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Die Preisaktion – Wirtschaftsgedicht – infoboard.de 04/2018
Die Preisaktion – Ein Wirtschaftsgedicht von Mag. Roman Kmenta – infoboard.de – 04/2018
Hier geht’s zum ganzen Gedicht – https://www.infoboard.de/die-preisaktion/
Wie Sie höhere Preise durchsetzen – Impulse 11/2017
Impulse 0 Cover 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 1 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 2 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 3 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 4 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 5 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 6 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 7 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Impulse 8 – 11-2017 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Interview „Nicht um jeden Preis“ – W24 – 08/2017
Interview „Nicht um jeden Preis“ – 08-2017 – W24 – Roman Kmenta – Autor und Preisexperte
10 Ideen für smarte Rabatte – impulse.de 08/2017
10 Ideen für smarte Rabatte – Impulse.de 08/17 – Roman Kmenta – Autor und Keynote Speaker
Interview „Nicht um jeden Preis“ – Kärntner Wirtschaft – 07/2017
Interview Kärntner Wirtschaft – 07/2017 – Roman Kmenta – Preisexperte und Keynote Speaker
Interview bei TRP 1 zum neuen Buch „Nicht um jeden Preis“ 03/2017
Interview bei TRP 1 – Roman Kmenta – Berater, Trainer und Keynote Speaker
Der teuerste Buchstabe der Welt – a3 ECO 10/2016
a3 ECO 10/2016 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Cover – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
a3 ECO 10/2016 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
a3 ECO 10/2016 – 2 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Den passenden Blog-Beitrag „Der teuerste Buchstabe der Welt„ lesen Sie >>> hier<<<.
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (4 von 6)
Raus aus der Zeit gegen Geld Falle 4 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden?
Viele Menschen, speziell auch Berater, Trainer oder Coaches z.B., die typischerweise für ihre Zeit bezahlt werden, leiden unter massiver Zeitnot. Kein Wunder. Der Tag hat eben nur 24 Stunden. Ihrer auch? Aber wenn Sie schon Zeit gegen Geld tauschen … muss es denn unbedingt Ihre Zeit sein?
Warum nicht aus Ihren 24 Stunden pro Tag 48, 72 oder 133 machen und der Zeitnot ade sagen? Die Zeit der anderen zu verwenden ist bisweilen sehr viel profitabler und bringt Sie einen weiteren, entscheidenden Schritt heraus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle, in der vor allem viele Dienstleister sitzen, die ihre Leistung selbst erbringen. Damit werden Sie gleichzeitig vom Selbstständigen zum echten Unternehmer.
… übrigens stecken auch in den anderen Beiträgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld Falle“ Tipps gegen Zeitnot und vor allem sehr viel Geld für Sie. Sie finden diese hier:
- 5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
- So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Vergessen Sie Stundensätze
Strategien gegen Zeitnot
Um Ihr Zeitkontingent mit der „Zeit der anderen“ dramatisch zu erweitern und so Ihre Zeitnot deutlich zu lindern, haben Sie zwei Möglichkeiten. Sie können
- die Zeit anderer Menschen oder
- Software und technische Hilfsmittel einsetzen
Die Grundidee für beide Vorgehensweisen lautet: Delegieren. Und genau damit tun sich viele schwer, bisweilen sogar sehr schwer.
Zeitnot Strategie Nr. 1 – Nutzen Sie die Zeit der anderen
Vor allem, wenn es um das Delegieren an andere Menschen geht scheint das, trotz massiver Zeitnot, bisweilen sehr schwierig zu sein! Warum? Die drei häufigsten Gründe (oder Ausreden?) nicht zu delegieren, auf die ich in der Praxis treffe, sind:
- Niemand kann es so gut wie ich!
Das mag sein, aber darum geht es nicht. Um eine Aufgabe zu delegieren, brauchen Sie keinen Mitarbeiter, der es so gut kann wie Sie. Sie brauchen jemanden, der es gut genug kann. Das Streben nach Perfektionismus ist in vielen Fällen ein massives Hindernis für Ihr Wachstum. Lesen Sie dazu den Beitrag: Unpärfekt – Vergessen Sie Perfektionismus und machen Sie Ihre „Fehler“ zu Ihrer persönlichen Note
- Ich kann mir keine Mitarbeiter leisten!
Ich fürchte, da muss ich Sie enttäuschen. Ganz im Gegenteil. Vielmehr ist es so, dass Sie es sich nicht leisten können, keine Mitarbeiter zu haben, wenn Sie Ihr Geschäft voranbringen und wachsen wollen. Solange Sie alles selbst machen, auch Tätigkeiten, die jemand anderer gut genug, aber deutlich billiger als Sie machen kann, blockieren Sie sich selbst.
Ein kleines Beispiel: Wenn Sie z.B. 100.000 € pro Jahr Umsatz machen wollen (was ich für ein wirtschaftlich sehr erstrebenswertes Ziel halte, weswegen ich das 100.000 € Programm ins Leben gerufen habe. Infos dazu finden Sie hier.) müssten Sie z.B. 50 Stunden / Woche knapp 50 Wochen / Jahr á 40 € / Stunde arbeiten. D.h. mit jeder Tätigkeit, die weniger als diese 40 € „wert“ ist, verschwenden Sie Ihre wertvolle Zeit. Konsequenterweise müssen Sie in diesem Fall alles auslagern, was jemand anderer z.B. um 10 oder 20 € erledigen würde.
Es muss ja nicht gleich die Vollzeit-Arbeitskraft sein. Starten Sie mit einer 5-Stunden/Woche-Mitarbeiterin, die von zu Hause aus arbeitet. Das kostet Sie weniger als 10 € pro Tag. Oder lagern Sie aus. Es gibt Heerscharen von Freelancern, die noch nicht so weit denken wie Sie (und meine Beiträge noch nicht gelesen haben 😉 ), die Ihnen gerne, um wenig Geld Arbeit kleine Projekte abnehmen.
Wie viel unterschiedliche Tätigkeiten „wert“ sind, erfahren Sie im Beitrag: Wie verschwenden Sie Ihre Zeit am liebsten? Dazu passend gibt es auch eine Auflistung der wesentlichsten Tätigkeiten für Selbstständige und deren Wert für Ihr Geschäft als Poster. Holen Sie sich dieses hier, drucken Sie es aus und hängen Sie es als Mahnmal und zu Ihrer Orientierung neben Ihren Schreibtisch.
- Ich habe keine Zeit, mich um’s Delegieren zu kümmern!
Naja … was soll ich dazu sagen? Mir fehlen, fürchte ich, die Worte.
Wenn Sie über diese Ausreden hinweg sind, suchen Sie sich jemanden, an den Sie delegieren können und starten Sie damit. Beginnen Sie gleich damit, Ihre Zeitnot auf diesem Weg zu lindern! Beginnen Sie mit den einfachen Tätigkeiten, bei denen Sie Ihre Zeit am wenigsten wertvoll verwenden (siehe auch Poster). Wenn Sie die richtige Person gefunden und diese eingearbeitet haben, werden Sie sich fragen warum Sie nicht schon viel früher damit begonnen haben. Versprochen!
Zeitnot Strategie Nr. 2 – Delegieren Sie an Software
Oder aber Sie delegieren an Software oder ähnliche Hilfsmittel. Gerade, wenn es um einfache, repetitive Tätigkeiten geht, die keinerlei Kreativität, dafür aber Zuverlässigkeit und Genauigkeit rund um die Uhr erfordern, sind derlei Hilfsmittel oft die beste Wahl.
Ein paar Beispiele dafür:
- So bleiben Sie in Kontakt mit Ihren Kontakten
Sobald die Anzahl Ihrer bestehenden Kunden oder auch der neuen Kontakte (die hoffentlich automatisiert Tag für Tag in Ihrer Datenbank landen) eine gewisse Anzahl übersteigt, ist es faktisch unmöglich, mit allen persönlich in Kontakt zu bleiben. Da sind Automatisierungstools ungemein hilfreich und nehmen Ihnen eine Menge Arbeit ab. Ich verwende z.B. Active Campaign.Active Campaign ist nicht nur eine Software, um Newsletter zu versenden, sondern kann sehr viel mehr. Abhängig vom Kontakt können Sie damit (auch sehr lange und komplexe … wenn Sie das wollen) Sequenzen und Abfolgen von persönlichen Mails versenden. Ich weiß schon, das ersetzt den persönlichen Kontakt nicht 1:1, ist aber in jedem Fall sehr viel besser als gar keinen Kontakt zu haben.
- 1 x posten … 1.000 x profitieren
Gute Social Media Beiträge zu produzieren, ist schon zeitaufwändig. Was viele unterschätzen, ist der Aufwand, den es bedeutet, diese in der Online-Welt zu verteilen. Dabei ist der Zeitpunkt bedeutend. Je nach Sozialem Netzwerk kann ein Post um 16 Uhr schwach performen, was die Reichweite angeht, aber um 19 Uhr super laufen. Die Kontakte sind zurecht genervt, wenn man zu viele Posts (vor allem dann, wenn es ein und derselbe ist) teilt. Daher muss man sie zeitlich gut über den Tag verteilen. Diese Tätigkeit nehmen einem Tools wie buffer.com oder www.hootsuite.com ab. Mit Hilfe dieser Tools können Sie Ihre Beiträge für einen längeren Zeitraum vorausplanen. Diese werden dann automatisch zu den definierten Zeiten in den definierten Netzwerken gepostet. Das einmalige Vorausplanen ist natürlich wesentlich zeiteffizienter als über die ganze Woche hinweg alle ein oder zwei Stunden für ein paar Minuten eine andere Tätigkeit zu unterbrechen, um Beiträge online zu verteilen. Buffer optimiert das Timing darüber hinaus auch noch. Man braucht die Zeiten nicht mehr einzeln zu definieren, wodurch es noch besser und rascher funktioniert.Das Tool www.edgar.com geht noch einen Schritt weiter. Bei Edgar kann man Beiträge einmal einpflegen und die Software postet diese immer und immer wieder (nach gewissen Regeln). Bei den anderen Tools ist der Beitrag nach dem Posten abgearbeitet und aus der Pipeline verschwunden. Abhängig davon, welche Kanäle man bespielen will und von den Kosten, haben alle diese Tools Stärken und Schwächen. In jedem Fall helfen sie Ihnen aber, mehr aus Ihren 24 Stunden pro Tag zu machen.
- So erzielen Sie automatisiert mehr Reichweite
Eine weitere Möglichkeit, einen Teil der Social Media Arbeit (z.B. die auf Facebook) auszulagern ist es, diese an Facebook zu delegieren. Statt einen Blogbeitrag selbst in viele Gruppen bei Facebook zu posten, um so die Reichweite zu erhöhen (die Facebook immer mehr einschränkt), können Sie diesen Beitrag auch mit ein paar Euro pro Tag bewerben und so dieselbe Reichweite erhalten wie durch das manuelle Verteilen. Je nach Beitrag können Sie die Reichweite mittels Facebook Ads kostengünstiger und zuverlässiger steigern als manuell von einem Mitarbeiter (geschweige denn Sie machen es mit Ihrer kostbaren Zeit selbst).
Weniger Zeitnot? – Tun Sie nur das, was Sie unbedingt tun müssen
Ob Sie mehr mit Software und technischen Tools arbeiten oder sich aber ein Team von (freien) Mitarbeitern aufbauen, hängt auch sehr stark von Ihrem Geschäft und den Tätigkeiten ab, die Sie auslagern können und wollen. Wie auch immer Sie es anstellen, idealerweise tun Sie nur das, was Sie selbst unbedingt tun müssen. Umso mehr Sie das schaffen, desto erfolgreicher werden Sie geschäftlich und desto weniger werden Sie unter Zeitnot leiden.
Sie leisten etwa 2.000 Arbeitsstunden/Jahr (und manche noch deutlich mehr). Das bedeutet, jeder Euro, um den Sie Ihren Stundenwert steigern (nach Abzug der Kosten der Auslagerung), bringt Ihnen pro Jahr 2.000 € mehr Ertrag. Selbst bei nur 5 € sind das 10.000 € mehr pro Jahr, die Ihnen übrig bleiben. Nicht schlecht, würde ich meinen.
Derselbe Grundgedanke gilt nicht nur für Selbstständige und Unternehmer, sondern auch für Angestellte und Führungskräfte. Diese empfinden oft ebenso massive Zeitnot. Lesen Sie dazu auch den Beitrag „8 radikale Ideen für mehr Gehalt als Angestellter“.
Starten Sie, auch wenn Sie noch nicht können
Gerade Selbstständige / Ein-Personen-Unternehmen meinen oft, sich teures Personal oder Software noch nicht leisten zu können. Sie planen das dann für später, wenn sie es sich leisten können. Doch dieser Gedanke ist grundverkehrt. Gerade, wenn das Unternehmen noch sehr klein ist und Sie wachsen wollen, können Sie es sich NICHT leisten, NICHT auszulagern. Sonst ist Zeitnot vorprogrammiert und Sie finden sich sehr rasch in einem Hamsterrad wieder, dem Hamsterrad 2.0, das um nichts besser ist, als das, das Sie früher mal verlassen und sich selbstständig gemacht haben.
Beginnen Sie klein, aber beginnen Sie!
Und ja, ich weiß schon, dass es Zeiten gibt, in denen das Geld eben wirklich knapp ist. Fangen Sie trotzdem an. Natürlich wird es nicht die Vollzeit-Marketingassistenz sein, sondern vielleicht nur eine 5 Stunden-Kraft. Aber das ist sehr viel besser als gar nichts und es kann dann Schritt für Schritt ausgeweitet werden.
Die 8-Schritte Strategie für Ihr Unternehmen
Nicht umsonst ist das Thema „Produktivität“ sehr weit unten in der Wertpyramide angesiedelt. Ihr Ertrag hängt maßgeblich davon ab, wie Sie Ihre Zeit einsetzen. Die komplette Strategie für Ihr Wachstum jenseits der 100.000 € Umsatzhürde, Ihren Businessquantensprung, finden Sie im E-Book: Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen. Hier geht es zum gratis Download.
Loslassen! … eine der schwierigsten Aufgaben
Was viele Unternehmerinnen und Unternehmer daran hindert zu wachsen und sich weiter zu entwickeln, ist nicht der Mangel an Ideen für Neues, sondern vielmehr Probleme, das Alte loszulassen und Dinge abzugeben. Wie geht es Ihnen damit?
Ich freue mich über Ihre Fragen und Kommentare zum Beitrag! Wie geht es Ihnen mit dem Auslagern? Was machen Sie immer noch, das Sie eigentlich nicht mehr tun sollten?
Viel Erfolg und Zeitnot ade!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Strategien und Tipps für Ihr erfolgreiches Business finden Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Der beste Weg zum Konkurs: in Mathe eine Fünf
Gastbeitrag von Mag.a Liss Heller, Unternehmerin und Geschäftsführerin der internationalen Steuer- und Unternehmensberatung HELLER CONSULT
Gerade als Unternehmer müssen Sie gut rechnen können – und zwar im Kopf oder zumindest mit dem (Gewinn-)Radar
So mancher Unternehmer weiß noch immer nicht, dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist. Der Deckungsbeitrag wird stiefmütterlicher behandelt.
Als Steuerberaterin und Unternehmensberaterin kenne ich viele Unternehmer und Unternehmerinnen, die ein exzellentes Produkt oder eine professionelle Dienstleistung anbieten. Dennoch tun sich diese mit ihrer Preisgestaltung extrem schwer. Oftmals wird der Preis nach den gängigsten Methoden (nach Kosten, nach Kunden, nach Markt bzw. Mitbewerb) ermittelt. Manchmal sogar „Pi mal Daumen“. Dann schlägt das Mindset zu – „so viel kann ich doch nicht verlangen“ und schwuppdiwupp wird noch ein Abschlag gewährt. Die Vorgaben der eigenen Innung sind selten das Gelbe vom Ei. Viele Geschäftsleute sind unsicher, welchen Preis sie verlangen können. Und deshalb schrauben sie daran unprofessionell herum, so als ob es kein Messen und Zählen gäbe. Meist geht das Schrauben nach unten – zu Ungunsten des Unternehmers, sinnhaft ist das kaum. Wie sich dieses mathematische Dilettieren auf den notwendigen Deckungsbeitrag auswirkt, wird dabei oftmals außer Acht gelassen.
- Wenn Sie denken, dass Preissenkung das Geschäft belebt, dann sollten Sie das hier lesen.
- Ideen wie sie Ihren Preis kalkulieren könnten finden Sie im Beitrag: Profitable Preiskalkulation für Dienstleister.
Hä, welcher Beitrag nochmal?
Die Begriffe Deckungsbeitrag, Marge, Handelsspanne oder Rohertrag werden in der Regel synonym verwendet. Ich bevorzuge den Begriff Deckungsbeitrag, weil dieser am besten ausdrückt, was – nach Abzug der direkten (auch als variabel bezeichneten) Kosten von den erzielten Nettoerlösen – als Betrag übrig bleiben sollte, um die Fixkosten zu „bedecken“ und noch einen Gewinn zu erzielen. (Und wo bleibt der Unternehmerlohn?).
Der Deckungsbeitrag (DB) drückt die Rentabilität des Unternehmens aus. Er sollte die Benchmark erfüllen.
Der Deckungsbeitrag wird absolut in Euro oder relativ in Prozent angegeben, also im Verhältnis zu den variablen Einstandskosten oder zum Verkaufspreis. Da ist die erste mathematische Hürde zu meistern – bei den Begriffen „i.H., v.H. und a.H.“ Prozentrechnen ist doch ganz easy.
Was setze ich mit 100% an – den Verkaufspreis (netto oder brutto, d.h. inkl. Umsatzsteuer), den Einstandspreis mit und ohne (z.B. Wareneinkauf inkl. Bezugskosten) oder die rechnerische Differenz?
So kann ein Unternehmer berechnen, welcher Ertrag durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nach Abzug aller Kosten erzielt wurde. Vereinfacht lässt sich der Deckungsbeitrag wie folgt darstellen:
| € | % | |
| Nettoerlös/Verkaufserlös | 1.000 | 100% |
| -Direkte Kosten (Einkauf/Produktion) | -350 | -35% |
| =Deckungsbeitrag (Marge/Handelsspanne) | 650 | 65% |
Hier werden die direkten Kosten und der DB v.H. = von Hundert berechnet, d.h. 100% ist der Netto-Verkaufserlös,
Die direkten Kosten
Um Waren zu produzieren oder fertige Produkte zu verkaufen, bedarf es weiterer Ressourcen – diese lassen sich in den direkten (oder variablen) Kosten abbilden.
Die direkten Kosten umfassen sämtliche Positionen, die für die Umsatzerzielung bzw. Leistungserbringung erforderlich sind:
- Wareneinkauf inkl. Bezugskosten
- Rohstoff- und Materialeinsatz
- Fremdleistungseinsatz
- variable Personalkosten
- variable Drittkosten
- sonstige proportionale/variable Kostenbestandteile.
Wann sollte man den Deckungsbeitrag ermitteln – vorher oder nachher?
Die richtige Antwort: sowohl als auch… Wer nur im Nachhinein den Rechenstift ansetzt, kann die Preisdiskussion nicht steuern und dann nichts mehr ändern.
Wieviel Deckungsbeitrag brauchen Sie in Ihrem Unternehmen? Lassen Sie sich hier nicht durch Branchen- oder Kundenvorgaben irritieren. Die Antwort müssen Sie selbst geben. Was kostet Sie der Einsatz (an Stunden, Material, an Fremdkosten, an Transport- und Beschaffungskosten etc.) und wie hoch sind Ihre Fixkosten? Wieviel steht Ihnen als angemessener Unternehmerlohn zu – aus Ihrer Sicht und wenn Sie einen Fremdvergleich ansetzen? Und mit welchem Betrag als Gewinn fühlen Sie ein positives Ohrensausen und Euphorie aufkommen.
Schreiben Sie sich das mal für die nächsten 12 Monate auf. Warten Sie nicht auf den 31. Dezember, sondern beginnen Sie jetzt. Schauen Sie für 12 Monate voraus.
Es ist durchaus positiv, wenn Sie auch nachträglich ermitteln, wie viel Marge Sie durch den Verkauf von Waren/Dienstleistungen nach Abzug aller Kosten erzielt haben. Setzen Sie diesen Betrag in Relation. Welchen Betrag zu welcher Basis? Den Deckungsbeitrag im Verhältnis zum Verkaufserlös.
DB dividiert durch VK = X% (DB/VKx100)
Nur so drückt sich die Rentabilität Ihres Unternehmens aus.
Kommen dabei 65% heraus, 40%, 22% oder 7,5%?
Bleiben Sie dabei auf dem Boden und bewerten Sie nicht – 7,5%, d.i. ja urwenig. Einer meiner Klienten macht als 2 Personen-Betrieb einen Umsatz von 15 Mio € und bei 7,5% immerhin 1.125.000 Deckungsbeitrag. Die Fixkosten, der Unternehmerlohn und das unternehmerische Risiko sowie die Kosten der Vorfinanzierung lassen sich damit gut decken – sodass noch ein steuerlicher Gewinn übrigbleibt und auch der Fiskus seinen Obolus bekommt.
Andere machen vielleicht 35% – und es reicht dennoch nicht.
Also, bei diesem vielen mathematischen Verknüpfungen, vor allem beim Prozentrechnen, verfallen viele in Panik. Kein Problem.
Hier mein Rat: Ruhig bleiben und tief durchatmen. Es geht leichter als gedacht.
Nun eine kleine Auffrischung in Sachen Prozentrechnung:
In Hundert rechnen
Aus einem Prozentsatz, der unter 100 liegt, wird die Gesamtmenge = 100 berechnet.
Beispiel:
Um 1 kg Marmelade herzustellen werden 600 g Früchte benötigt. Erfahrungsgemäß müssen ca. 20% der Früchte aussortiert werden. Wie viele Früchte müssen also eingekauft werden, um 1 kg Marmelade herzustellen?
Lösung:
Die 600 g Früchte sind in diesem Fall nur 80% (100%-20% Ausschuss).
Der Einkauf rechnet daher:
600 / 80 * 100 = 750 g
Demnach müssen für die Produktion von 1 kg Marmelade 750 g Früchte eingekauft werden.
Rechen-Tipp: Herausrechnen des Umsatzsteuerbetrages aus dem Bruttobetrag (bei 20% USt.)
Um die Umsatzsteuer aus einem Bruttobetrag herauszurechnen, gibt es für den Umsatzsteuersatz von 20% (= Normalsteuersatz in Österreich), eine praktische Abkürzung:
Beispiel:
Die Umsatzsteuer beträgt 20% auf den Nettopreis; der Bruttopreis macht 240 € aus. Wie hoch ist die Umsatzsteuer in Euro?
Lösung:
Umsatzsteuer = 240 €/6 = 40 Euro
Die lange Rechnung wäre:
Umsatzsteuer = 240 € /120*20 – durch Kürzen kommt man auf die Vereinfachung, bei der man den Bruttobetrag einfach durch 6 dividiert!
Von Hundert rechnen
Aus einem Prozentsatz, der gleich 100 ist, wird ein Betrag kleiner oder größer 100 berechnet.
Gesuchter Betrag/Prozentsatz kleiner 100:
Beispiel:
Der Gewinn macht 20% des Umsatzes aus. Der Umsatz beträgt 300 €. Wieviel macht der Gewinn aus?
Lösung:
Gewinn = 300 * 20 : 100= 60 €
Sie können auch die Abkürzung nehmen:
Gewinn = : 300 * 0,2 = 60 €
Gesuchter Betrag/Prozentsatz größer 100:
Beispiel:
Der Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz liegt bei 500% des eigenen Marktanteiles (Umsatzes) und ich will mir den Umsatz der Konkurrenz ausrechnen. Der eigene Umsatz beträgt 100.000 €. Wieviel macht der Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz aus?
Lösung:
Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz = 100.000 * 500 / 100= 500.000 €
Oder wieder die Abkürzung: 100.000 * 5 = 500.000 €
Auf Hundert rechnen
Aus einem Prozentsatz, der über 100 liegt, wird die Gesamtmenge = 100 berechnet.
Beispiel:
Die Umsatzsteuer beträgt 20% auf den Nettopreis; der Bruttopreis macht 240 € aus. Wie hoch ist der Nettopreis?
Lösung:
Bruttopreis = 100% (Nettopreis) + 20%(Umsatzsteuer) = 120%
240 € = 120% daher 240 / 120 *100 = 200 €
Der Netto-(Verkaufs)preis beträgt 200 €
Um Preisentscheidungen auf Basis eines gleichbleibenden Deckungsbeitrags treffen zu können, haben wir das Heller Consult Gewinnradar erfunden. Damit zeigen wir Unternehmer*Innen, wie einfach es geht – und vor allem, wie wichtig es ist – den eigenen Deckungsbeitrag im Auge zu behalten. Und nicht leichtfertig Rabatte zu geben. Verkaufen über den Preis ist keine Kunst.
So verwenden Sie das Gewinnradar
Das Gewinnradar hilft Ihnen, die richtige Entscheidung zur Optimierung Ihres Deckungbeitrags zu treffen: bei Preiserhöhung und bei Preissenkung.
Preissenkung
Lassen Sie uns zuerst an Hand der Seite „Preissenkung“ erläutern, wie Sie das Gewinnradar einsetzen.
Nehmen wir an, Ihr derzeitiger Nettopreis pro Einheit (Stück, Stunde, kg…) macht beispielsweise € 150 aus. Um Ihren Absatz anzukurbeln, planen Sie den Preis um 10% auf € 135 zu reduzieren. Ihr aktueller Deckungsbeitrag beläuft sich auf 60%. D.s. 90 €. Im Umkehrschluss ist Ihr fixer Wareneinsatz 40% = 60 €.
Drehen Sie nun die Scheibe solange, bis Sie bei der Marke für den Deckungsbeitrag bei 60% stehen.
Dann folgt Ihr Auge der Preissenkungsmarke bei 10% und Sie erkennen, um wieviel Prozent Sie mehr absetzen müssen.
Das bedeutet: Bei einem Preis pro Einheit von € 135 – Achtung, Ihr Wareneinsatz ist dabei immer noch 60 € –, müssen Sie um 20% mehr verkaufen, um überhaupt denselben absoluten Deckungsbeitrag zu erzielen.
Preiserhöhung
Nun können Sie die Scheibe auch umdrehen, um die Auswirkungen bei einer Preiserhöhung zu erkennen. Setzen Sie die Marke wieder auf 60% Deckungsbeitrag. Dann folgen Sie den Prozentpunkten für die Preisanhebung – z.B. 6%. Der Wert daneben (9%) erklärt, wieviel Umsatzverlust Sie riskieren können, ohne den absoluten Deckungsbeitrag einzubüßen.
FAZIT: Gerade, wenn die Preissensibilität eher gering ist, lohnt es sich, den Preis anzuheben, um das zu erzielen, was Sie wirklich brauchen: valide nachhaltige Deckungsbeiträge.
Sie haben noch kein Gewinnradar?
Dann fordern Sie es jetzt bei uns an: info@hellerconsult.com oder telefonisch +43 1 310 60 10-52
Autorenprofil Mag.a Liss Heller
Mag.a Liss Heller ist Unternehmerin, Motivatorin und Keynote Speaker aus Leidenschaft. Die Betriebswirtin, Steuerberaterin sowie geprüfte Unternehmensberaterin ist seit 1982 selbständig in der Steuer- und Unternehmensberatung tätig. Als Unternehmerin und Geschäftsführerin der internationalen Steuer- und Unternehmensberatung HELLER CONSULT hat Liss Heller ihren Sitz in Wien und Partnerfirmen über den gesamten Globus verteilt. Coachings, strategischer Positionierungen für Klienten und Vortragstätigkeiten machen einen Gutteil von Liss Heller’s täglicher Arbeit aus. Liss Heller‘s Prinzip einer neuen Art der Unternehmensführung „Clan Value®“ vermittelt die Unternehmerin ihrem Team sowie Kunden und Klienten weltweit. Sie ruft zu einer „Kalibrierung der Werte“ auf. Liss Heller, überzeugte Europäerin, beschäftigt sich auch mit den Folgen des gegenwärtigen Kulturwandels sowie den Herausforderungen des BREXIT.
Mehr Informationen über Liss Heller gibt es unter www.lissheller.com und www.hellerconsult.com
Der Prostillon – Tipps & Tricks Trinkgeld
Der Prostillon – das Genussmagazin von Kolarik & Leeb Frühjahr 2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker
Den Beitrag finden Sie hier:
Prostillion Mai 16 Roman Kmenta Trinkgeld 2
Preismythos #7 – Der Billig-Mythos
Können Sie sich billig leisten?
Wenn Sie die Zeitungen aufschlagen finden Sie BILLIG. Aktionswerbung, Sonderangebote, Rabatte. Mehr denn je habe ich den Eindruck. Autos – 30 %, Küchen – 50 %, 1 + 1 gratis im Lebensmitteleinzelhandel. Die Unternehmen überschlagen sich in der Hoffnung mit niedrigen Preisen Kunden anzulocken. Und das Problem ist: Es funktioniert sogar (wenn auch nicht immer). Nur eine Frage stellen sich viele Unternehmen viel zu selten und manche nie: Können Sie es sich überhaupt leisten billig zu sein?
Viele können das eigentlich nicht, wie ich aus meiner Beratertätigkeit weiß, tun es aber trotzdem. Weil es so zeitgemäß ist, weil es die anderen auch tun und sie meinen, es daher tun zu müssen, weil der Druck auf Umsätze und Marktanteile seitens der Unternehmensführung enorm ist oder weil es gerade keine besseren, kreativeren Ideen gibt, das Geschäft zu beleben als massive Nachlässe zu gewähren.
Aber Aldi macht doch auch billig!
Aldi z.B. (Hofer in Österreich), werden jetzt manche einwenden, fährt aber sehr gut auf der Billigschiene. Ja stimmt. Aber Aldi ist ein professioneller Discounter, der jede Faser des Unternehmens auf dieses Geschäftsmodell ausgerichtet hat. Die meisten anderen machen nur im Verkauf einen auf billig, der Rest des Unternehmens hat aber mit Discount wenig am Hut.
Billig ist nur mit Strategie erfolgreich
Und verstehen Sie mich nicht falsch. Nichts gegen durchdachte Discountstrategien, niedrige Preise und hohe Rabatte, wenn, ja wenn eine Kennzahl trotzdem stimmt: Der Gewinn. Doch, wenn ich mir viele Branchen ansehe, in denen Gewinne von 0 – 5 % (wenn überhaupt gemacht werden) und gleichzeitig eine „Wir zahlen Ihnen die Mehrwertsteuer Aktion“ von der nächsten abgelöst wird, dann kann diese Rechnung nur in den seltensten Fällen aufgehen.
Wie gefährlich billig ist musste z.B. auch die deutsche Baumarktkette Praktiker erfahren, die mit Ihren „25 % auf alles ohne Stecker“ (siehe Titelbild) zwar legendär geworden, aber inzwischen Geschichte sind.
Wie viel mehr Umsatz Ihnen eine Aktion bringen muss, damit sie sich unmittelbar (ohne Cross-Selling Effekte) für Sie rechnet, können Sie mit dem Aktionsrechner ganz rasch herausfinden. Laden Sie diesen hier herunter.
Die wesentlichsten Gründe warum billig brandgefährlich ist und Sie es sich nicht leisten können
Tatsächlich ist die Billigschiene im Verkauf die wesentlich schwierigere Strategie (wenn man sie erfolgreich betreiben will) und auch die deutlich gefährlichere. Lesen Sie im Folgenden die wesentlichsten Gründe warum es brandgefährlich ist billig zu sein, bzw. Sie es sich gar nicht leisten können.
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Sie sind zu klein
Um mit niedrigen Preisen Geld zu verdienen müssen Sie zu noch viel niedrigeren Kosten produzieren bzw. einkaufen. Billiger als die Mitbewerber. Und das erfordert in den meisten Fällen, dass Sie große, sehr große Mengen einkaufen. Als selbstständiger Dienstleister kommt erschwerend hinzu, dass Ihre zur Verfügung stehende Zeit nicht oder nur bedingt erweiterbar ist. Je mehr Stunden und Tage Sie im Kundenauftrag arbeiten, desto weniger Zeit haben Sie für andere ebenso wichtige Dinge des Lebens.
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Sie sind zu breit
Sie benötigen idealerweise ein sehr schmales Sortiment. Je breiter das Angebot, auf desto mehr Produkte verteilt sich Ihre Einkaufsmacht. Das wiederum lässt die Einkaufspreise steigen. Bei Dienstleistern ist es ähnlich. Ein breites Angebot macht die Umsetzung deutlich komplexer und erhöht die Kosten. Aldi hat ca. 1.000 Artikel, ein normaler Supermarkt eher 10.000 bis 20.000.
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Sie sind nicht schlank genug
Die meisten Unternehmen, die auch billig sein wollen, sind nicht schlank genug organisiert. Manche sparen zwar dort und da, aber oft am falschen Platz (an den Mitarbeitern z.B.). Und zwischen ein wenig sparen und einer durchdachten, schlanken, aber schlagkräftigen Organisation ist ein haushoher Unterschied.
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Es ist nicht genug Platz
Aufgrund der Größe von erfolgreichen Discountern ist am Markt nicht endlos Platz für weitere. Für den ersten, der in einen etablierten Markt mit einer Discountstrategie einbricht, kann das eine interessante Strategie sein. Da ist noch Platz im unteren Preissegment. Der erste kämpft gegen die Normalpreis- bzw. Hochpreisanbieter und hat gute Chancen erfolgreich zu sein.
Doch in einem Markt, in dem sich schon etliche Billiganbieter tummeln, auch noch mitmischen zu wollen, ist ein schwieriges wenn nicht sinnloses Unterfangen. Mit welchem Argument? Wir sind die noch Billigeren unter den Billigen? Da stellt sich wieder die Frage: Können Sie sich das leisten?
Und selbst, wenn Sie das schaffen. Ein Preiskampf unter Discountern ist speziell ruinös und letztlich kaum zu gewinnen. Ich verspreche Ihnen es wird immer einen geben, der morgen schon noch billiger ist als Sie.
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Sie kriegen ihn nicht mehr hoch
Vom Preis ist die Rede. Wenn Sie einmal beginnen über die Rabattschiene zu arbeiten, dann gewöhnen sich die Kunden sehr rasch daran und erwarten auch in Zukunft mehr davon. Der Aktionspreis wird zum neuen Ankerpreis in den Köpfen Ihrer Kunden. Zum Thema Ankerpreise und andere preispsychologische Effekte erfahren Sie mehr in der Serie „10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte“
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Sie animieren zum Fremdgehen
Kunden, die wegen des Preises bei Ihnen kaufen sind tendenziell illoyal. Schnäppchenjäger sind ständig auf der Suche nach dem billigsten Preis und kaufen mal dort mal da. Die Hoffnung mit einem Loss-Leader Angebot die Kunden ins Geschäft zu bekommen und dann mit Zusatzverkäufen Geld zu verdienen wird oftmals nicht erfüllt.
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Sie schwächen die Vertriebsorganisation
Soweit es Verkauf und Marketing betrifft, ist Preise senken und Rabatte gewähren eine der einfachsten Übungen. Auch Ihre Mitarbeiter gewöhnen sich rasch daran. Sie werden satt und träge, weil sie zu wenig gefordert sind. Und wenn sie dann einmal etwas zu vernünftigen Preisen, bei denen etwas verdient wird, verkaufen sollen ist die Standardaussage: „Wir sind zu teuer!“ Mit dem Argument „wir sind die Billigsten“ brauchen Sie eigentlich auch gar keine Verkäufer. Da reicht in vielen Fällen ein Online- oder Selbstbedienungsladen.
Vielmehr sollten Sie Aktivitäten setzen, die Ihre Vertriebsorganisation fordern und stärken. Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer! Warum und wie lesen Sie in diesem Beitrag.
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Sie haben weniger Spaß
Und last but not least behaupte ich, dass es wesentlich mehr Spaß macht wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu angemessen hohen Preisen zu verkaufen, als einfach nur 20, 30 oder 50 % Rabatt zu geben. Das Erfolgserlebnis im ersten Fall ist deutlich besser. Beides versucht, kein Vergleich.
Wenn schon billig, dann mit Hirn
Wenn Sie jetzt immer noch meinen, dass Rabatte und niedrige Preise das Geschäft beleben und Sie nicht, oder nicht ganz darauf verzichten wollen, dann beachten Sie zwei Punkte:
- Rechnen Sie, bevor Sie die Preise nach unten verändern (siehe auch „Rabattrechner“) und
- Seien Sie kreativ dabei. Ideen dafür finden Sie auch im Betrag „Smarte Rabatte“
Wenn nicht billig, was dann?
Was aber ist die Alternative zum Preise senken und Rabatte gewähren? Die Antwort lautet: Wert erhöhen. Wenn der Wert, als Gegengewicht zum Preis in den Augen Ihrer Kunden nur hoch genug ist, höher als der geforderte Preis, gibt es kein „zu teuer“ mehr. Denn nichts ist zu teuer, vieles aber zu wenig wert.
- Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern.
Solange Sie das noch nicht geschafft haben – und Wert aufzubauen kann eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen – und Sie immer noch „zu teuer“ von Ihren Kunden hören, holen Sie sich dieses E-Book. Darin finden Sie 118 Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können.
Preismythen Blog Roman Kmenta Redner
Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
- Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft
Ich freue mich über Ihre Meinungen, Ideen und Erfahrungen zu bzw. mit diesem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Preismythen sowie Tipps und Ideen rund um das Thema „Hoher Wert statt kleiner Preis“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta
More Sex – More Sales
Was Sie vom Sex für Sales lernen … und umgekehrt
Sex sells lautet die bekannteste aller Marketingweisheiten. Und sie ist so wahr wie kaum eine andere. Aber mit Sex tun wir uns schwer. Jeder will möglichst viel davon – aber wenn es darum geht, darüber zu sprechen, erröten wir und gucken ausweichend zu Boden. Besonders verklemmt sind wir ausgerechnet dann, wenn wir eine aufregende neue Bekanntschaft machen, mit der wir nur allzu gerne intim werden würden.
Doch um erfolgreich zu verkaufen, sollten Sie solche Hemmungen ablegen. Nicht nur, weil es Ihre Erfolgschancen erhöht, zu sagen, was sie wollen. Sex und Sales haben mehr gemeinsam, als Sie vermutlich denken.
Was hat Sex mit Sales zu tun?
Sehr viel! Sex-Appeal macht den Unterschied zwischen einer gesichtslosen Gesellschaft mit beschränkter Haftung und einer begehrenswerten Marke. Sex besteht im Wesentlichen aus zwei Komponenten:
- Die rein technische Komponente, bestehend aus Stellungen, Hilfsmitteln und Muskelkontraktionen.
- Und die emotionale Ebene aus Gefühlen, Leidenschaft und einem Cocktail an Hormonen, der einem Drogentrip in nichts nachsteht.
Starke Marken schaffen es, ihre Kunden mit Hingabe, Sinnlichkeit und prickelnden Erlebnissen zu erfüllen. Leider tun sich die meisten Unternehmen wahnsinnig schwer mit diesen Emotionen und verlassen sich lieber auf die Technik: Was das Produkt leistet, welche Funktionen es bietet und wie zuverlässig es arbeitet.
Da gibt es nur ein Problem:
Wenn Sie noch nicht in festen Händen sind, können Sie gerne bei Ihrem nächsten Date folgendes Experiment probieren: Sprechen Sie darüber, was Sie im Bett alles leisten. Das wird Ihren Partner sicherlich erst einmal in Verlegenheit bringen. Doch dann beschreiben Sie, wie viele Stellungen Sie beherrschen, welche Muskeln Sie dafür besonders trainiert haben, wie oft Sie Ihr Becken in der Sekunde bewegen können und wie viele Male Sie in der Nacht einsatzbereit sind. Beobachten Sie dabei genau, wie Ihr Partner reagiert. Turnt es ihn/sie an? Oder eher ab?
Bitte schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen und ob Sie in dieser Nacht Ihre eindrucksvolle Technik unter Beweis stellen konnten.
Leider kommunizieren die meisten Unternehmen auf diese Weise. Statt sich auf das einfache Sex sells zu besinnen, legen sie ihre Features auf den Tisch, protzen mit umfangreichen Funktionen und versuchen so, die Konkurrenz zu übertrumpfen.
Manchmal gelingt das sogar: Wenn Sie tatsächlich eine Technik beherrschen, die (noch) kein anderer kann, wird Ihnen das sicher ein paar willige Kunden bringen. Das Problem ist, dass sich die meisten Unternehmen hier kaum hervortun können. Alle bieten ähnliche Funktionen zu ähnlichen Preisen, die sie auf ähnliche Weise an ähnliche Kunden verkaufen wollen.
Möglicherweise basiert diese Ähnlichkeit auf anerkannten Best Practices der Branche. Doch nur weil es alle so machen, muss es noch lange nicht gut sein.
Menschen lieben Sex wegen der Emotionen
Sie wollen den Orgasmus und zwar so intensiv wie möglich. Wie sie dahin gelangen, ist den meisten Menschen egal. Natürlich spielt die Technik dabei eine Rolle, doch sie ist nicht die Motivation.
Genauso verhält es sich mit Ihrem Angebot: Der Wert Ihres Angebots ist emotional, nicht rational. Muskelspiele und außergewöhnliche Stellungen eignen sich zwar als rationale Legitimation der Kaufentscheidung. Aber unser Großhirn mit seinen überwältigen kognitiven Fähigkeiten ist eine ziemlich junge Entwicklung der Evolution.
Unsere Entscheidungen werden noch immer maßgeblich von einem sehr viel älteren Gehirnareal kontrolliert, dem limbischen System. Es ist der Sitz unserer Gefühle und Instinkte. Es beherrscht keine Sprache, dafür aber unseren Hormonhaushalt. Wie ein Puppenspieler zieht es im Verborgenen die Fäden, indem es unsere Gefühle wie Vertrauen, Neugier, Begierde, Glück, Freude, aber auch Furcht, Abscheu und Ekel kontrolliert.
Diesen Teil des Gehirns müssen Sie überzeugen. Dafür wird das Argument, dass Sie die Budapester Beinschere beherrschen, kaum ausreichen. Sie müssen schon unartig sein und mit Ihrem Können die Phantasie in Wallung bringen.
Doch was ist mit dem vielbeschworenen Nutzen?
Ja, der Nutzen ist so etwas wie die heilige Kuh im Verkauf. Und ja, er ist deutlich stärker, als die Technik alleine, weil er all den schweißtreibenden Übungen einen Sinn gibt. Doch auch hier ähneln sich Sex und Sales sehr:
Der Nutzen beim Sex ist die Fortpflanzung. Mal ehrlich: Wann hatten Sie das letzte Mal Sex, nur um der Fortpflanzung willen? Aus Sicht der katholischen Kirche mag dies das wünschenswerte Szenario sein. Doch die Kirche appelliert da völlig zwecklos an den Verstand, der dabei nun mal nicht viel Mitsprache hat.
Sie können auch gerne das oben erwähnte Experiment um eine Variante bereichern und diesmal Ihrem Date eröffnen, dass Sie ein Kind von ihr oder ihm wollen.
Mit einem Inserat an der richtigen Stelle werden Sie mit dieser Taktik vermutlich sogar einzelne Erfolge haben. Ich halte es jedoch für unwahrscheinlich, dass sich dadurch eine Schlange vor Ihrer Tür bilden wird. Noch unwahrscheinlicher ist, dass Sie dadurch den Partner finden, den Sie sich wünschen.
Mehr dazu: Markenbildung: Der Weg zum Ruhm
Sex sells in der Praxis
Wenn Sie Sex wollen, bringt es Ihnen nichts, bei der Verabredung wie ein Verkäufer aufzutreten. Mit Sales sieht es ähnlich aus. Vergessen Sie das Verkaufen einfach einmal. Sehen Sie die Begegnung eher wie ein Date.
Sie wollen, dass der Abend gelingt? Dann lassen Sie sich etwas einfallen, um das limbische System zu verführen.
Seien Sie wählerisch
Würden Sie mit jedem ins Bett gehen? Nein? Warum versuchen dann so viele Unternehmen, jeden nur möglichen Kunden einzufangen, der nicht bei drei auf den Bäumen ist? Seien Sie wählerisch, welche Zielgruppe wirklich zu Ihrem Unternehmen passt und wer Ihr Kunde sein darf.
Mehr dazu: Nein – das profitabelste Wort der Welt
Seien Sie der richtige Partner
Ihr Beuteschema ist klar? Sie wissen, welchen Wunschkunden Sie gewinnen wollen? Dann arbeiten Sie daran, der perfekte Partner für diesen Kunden zu werden. Jeder Kunde hat individuelle Wünsche und Bedürfnisse, die er mit dem Kauf befriedigen will. Häufig sind sie verknüpft mit anderen Wünschen und Problemen. Finden Sie heraus, welche das sind, um ein Angebot zu machen, das Sie von all den ähnlichen Konkurrenten auf dem Markt unterschiedet.
Mehr dazu: Strategische Positionierung als Gewinnbringer
Stehen Sie für etwas
Um einen Partner zu finden, müssen Sie nicht reich, berühmt oder umwerfend gut aussehend sein. All diese Eigenschaften helfen, aber letztlich ist Ihr Charakter entscheidend. Auch Ihr Unternehmen benötigt eine starke Persönlichkeit, die für Ihre Werte einsteht und einen inneren Antrieb hat. Das ist die Basis, auf der sich Ihre Kunden in Ihrem Angebot wiederfinden. Kunden kaufen am Ende nicht das, was Ihr Produkt kann. Sie kaufen, wofür Ihr Produkt steht.
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Laden Sie die Atmosphäre auf
Bei einem fantastischen Date liegt ein Knistern in der Luft. Man sagt, die Partner liegen auf einer Wellenlänge und haben eine tiefere Verbindung. Was die beiden sagen, spielt keine Rolle mehr. Sie kommunizieren parallel auf einer emotionalen Ebene, die ohne Worte auskommt.
Wie schaffen Sie das als Unternehmen? Sprechen Sie nicht über die Features Ihres Produkts. Sprechen Sie darüber, wofür es steht, wie es sich anfühlt und welche Geschichten sich dahinter verbergen.
Sie glauben, das geht nicht im B2B? Auch Führungskräfte sind Menschen. Und oftmals noch empfänglicher für alles, womit sie sich profilieren, Status erlangen oder Effizienz steigern können. Mit Ausnahme der Finanzmärkte werden Geschäfte zum Glück noch immer zwischen Menschen gemacht.
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Übernehmen Sie die Führung
Bei Verabredungen obliegt es auch heute noch dem Mann, durch den Abend zu führen. Sei es das Aufhalten der Tür, der gemeinsame Tanz oder auch der erste Kuss.
Als Verkäufer erwartet der Kunde von Ihnen, dass Sie den nächsten Schritt kennen. Leiten Sie ihn ebenso galant durch Ihr Angebot und heizen Sie die Temperatur langsam auf. Wenn Sie unsicher sind, wie es weitergeht, merkt das Ihr Kunde und wacht aus seiner Schwärmerei auf.
Rechnen Sie mit dem letzten Widerstand
Bevor es richtig zur Sache geht, kommt er aber meist doch – der Moment, in dem noch die letzten Zweifel sich aufbäumen zu einem letzten kleinen Widerstand. Auch das haben Sex und Sales gemeinsam. Es ist jedoch völlig normal, dass sich vor einer wichtigen Entscheidung noch einmal der Angst-Reflex des limbischen Systems meldet.
Lassen Sie sich daher nicht verunsichern und setzen Sie Ihren Kunden nicht unter Druck. Ihr Kunde will nur das Gefühl haben, dass alles okay ist. Geben Sie ihm einfach ein wenig mehr Raum, um sich sicher zu fühlen. Aber auch nicht so viel, dass die Spannung weg ist. Eine Bedenkzeit ist schön und gut, sollte aber begrenzt sein. Sie sind schließlich in der Führungsrolle.
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Übertreffen Sie die Erwartungen
Hat ihr Kunde angebissen, bleibt Ihnen nur noch eines zu tun: Übertreffen Sie seine Erwartungen. Jeder Kontakt mit Ihnen und Ihrer Marke sollte ein emotionales Highlight sein. Dann haben Sie einen begeisterten Kunden, der Sie weiterempfiehlt und gerne wiederkommt.
Wenn Sie hingegen „nur“ seine Erwartungen erfüllen, bewegen Sie sich auf einem gefährlich schmalen Grat. Die Grenze zur Enttäuschung ist schnell überschritten. Und in dem Fall ist die menschliche Psychologie leider gegen Sie:
Großartige Erlebnisse werden im Durchschnitt drei Mal geteilt. Enttäuschende Erlebnisse hingegen acht Mal.
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Geben Sie Ihren Kunden, was sie wollen
Sex sells hat also nicht zwingend etwas mit nackten Nymphen zu tun. Die nackten Nymphen kommen nur deshalb so gut an, weil sie unser limbisches System in Sekundenbruchteilen in Wallung bringen können.
Doch auch, wenn Ihr Geschäft mit Erotik nichts am Hut hat: Verführen ist das bessere Verkaufen. Ihre Kunden wollen Sex = Emotionen. Überlassen Sie den Sex nicht nur den starken, schillernden Marken. Werden Sie selbst zu einer!
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Matthias Barth
Matthias Barth hilft Startups und jungen Unternehmen, mit Ihrer Idee die Welt zu verändern. Als freier Art Director und Vorstandsmitglied im Gründungsengel e. V. verhilft er Unternehmen zu einem starken Auftritt und entwickelt unverwechselbare Erscheinungsbilder. Über 5.000 Leser verfolgen jeden Monat seinen Blog startworks.de, um praktische Tipps zu Markenbildung, Positionierung und Marketing einzuholen.
Fotos: Matthias Barth, Creative Commons 0 Pixabay & Pexels
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