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Der teuerste Buchstabe der Welt – a3 ECO 10/2016
/0 Kommentare/von Roman KmentaDen passenden Blog-Beitrag „Der teuerste Buchstabe der Welt„ lesen Sie >>> hier<<<.
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (4 von 6)
/0 Kommentare/von Roman KmentaZeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden?
Viele Menschen, speziell auch Berater, Trainer oder Coaches z.B., die typischerweise für ihre Zeit bezahlt werden, leiden unter massiver Zeitnot. Kein Wunder. Der Tag hat eben nur 24 Stunden. Ihrer auch? Aber wenn Sie schon Zeit gegen Geld tauschen … muss es denn unbedingt Ihre Zeit sein?
Warum nicht aus Ihren 24 Stunden pro Tag 48, 72 oder 133 machen und der Zeitnot ade sagen? Die Zeit der anderen zu verwenden ist bisweilen sehr viel profitabler und bringt Sie einen weiteren, entscheidenden Schritt heraus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle, in der vor allem viele Dienstleister sitzen, die ihre Leistung selbst erbringen. Damit werden Sie gleichzeitig vom Selbstständigen zum echten Unternehmer.
… übrigens stecken auch in den anderen Beiträgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld Falle“ Tipps gegen Zeitnot und vor allem sehr viel Geld für Sie. Sie finden diese hier:
- 5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
- So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Vergessen Sie Stundensätze
Strategien gegen Zeitnot
Um Ihr Zeitkontingent mit der „Zeit der anderen“ dramatisch zu erweitern und so Ihre Zeitnot deutlich zu lindern, haben Sie zwei Möglichkeiten. Sie können
- die Zeit anderer Menschen oder
- Software und technische Hilfsmittel einsetzen
Die Grundidee für beide Vorgehensweisen lautet: Delegieren. Und genau damit tun sich viele schwer, bisweilen sogar sehr schwer.
Zeitnot Strategie Nr. 1 – Nutzen Sie die Zeit der anderen
Vor allem, wenn es um das Delegieren an andere Menschen geht scheint das, trotz massiver Zeitnot, bisweilen sehr schwierig zu sein! Warum? Die drei häufigsten Gründe (oder Ausreden?) nicht zu delegieren, auf die ich in der Praxis treffe, sind:
- Niemand kann es so gut wie ich!
Das mag sein, aber darum geht es nicht. Um eine Aufgabe zu delegieren, brauchen Sie keinen Mitarbeiter, der es so gut kann wie Sie. Sie brauchen jemanden, der es gut genug kann. Das Streben nach Perfektionismus ist in vielen Fällen ein massives Hindernis für Ihr Wachstum. Lesen Sie dazu den Beitrag: Unpärfekt – Vergessen Sie Perfektionismus und machen Sie Ihre „Fehler“ zu Ihrer persönlichen Note
- Ich kann mir keine Mitarbeiter leisten!
Ich fürchte, da muss ich Sie enttäuschen. Ganz im Gegenteil. Vielmehr ist es so, dass Sie es sich nicht leisten können, keine Mitarbeiter zu haben, wenn Sie Ihr Geschäft voranbringen und wachsen wollen. Solange Sie alles selbst machen, auch Tätigkeiten, die jemand anderer gut genug, aber deutlich billiger als Sie machen kann, blockieren Sie sich selbst.
Ein kleines Beispiel: Wenn Sie z.B. 100.000 € pro Jahr Umsatz machen wollen (was ich für ein wirtschaftlich sehr erstrebenswertes Ziel halte, weswegen ich das 100.000 € Programm ins Leben gerufen habe. Infos dazu finden Sie hier.) müssten Sie z.B. 50 Stunden / Woche knapp 50 Wochen / Jahr á 40 € / Stunde arbeiten. D.h. mit jeder Tätigkeit, die weniger als diese 40 € „wert“ ist, verschwenden Sie Ihre wertvolle Zeit. Konsequenterweise müssen Sie in diesem Fall alles auslagern, was jemand anderer z.B. um 10 oder 20 € erledigen würde.
Es muss ja nicht gleich die Vollzeit-Arbeitskraft sein. Starten Sie mit einer 5-Stunden/Woche-Mitarbeiterin, die von zu Hause aus arbeitet. Das kostet Sie weniger als 10 € pro Tag. Oder lagern Sie aus. Es gibt Heerscharen von Freelancern, die noch nicht so weit denken wie Sie (und meine Beiträge noch nicht gelesen haben 😉 ), die Ihnen gerne, um wenig Geld Arbeit kleine Projekte abnehmen.
Wie viel unterschiedliche Tätigkeiten „wert“ sind, erfahren Sie im Beitrag: Wie verschwenden Sie Ihre Zeit am liebsten? Dazu passend gibt es auch eine Auflistung der wesentlichsten Tätigkeiten für Selbstständige und deren Wert für Ihr Geschäft als Poster. Holen Sie sich dieses hier, drucken Sie es aus und hängen Sie es als Mahnmal und zu Ihrer Orientierung neben Ihren Schreibtisch.
- Ich habe keine Zeit, mich um’s Delegieren zu kümmern!
Naja … was soll ich dazu sagen? Mir fehlen, fürchte ich, die Worte.
Wenn Sie über diese Ausreden hinweg sind, suchen Sie sich jemanden, an den Sie delegieren können und starten Sie damit. Beginnen Sie gleich damit, Ihre Zeitnot auf diesem Weg zu lindern! Beginnen Sie mit den einfachen Tätigkeiten, bei denen Sie Ihre Zeit am wenigsten wertvoll verwenden (siehe auch Poster). Wenn Sie die richtige Person gefunden und diese eingearbeitet haben, werden Sie sich fragen warum Sie nicht schon viel früher damit begonnen haben. Versprochen!
Zeitnot Strategie Nr. 2 – Delegieren Sie an Software
Oder aber Sie delegieren an Software oder ähnliche Hilfsmittel. Gerade, wenn es um einfache, repetitive Tätigkeiten geht, die keinerlei Kreativität, dafür aber Zuverlässigkeit und Genauigkeit rund um die Uhr erfordern, sind derlei Hilfsmittel oft die beste Wahl.
Ein paar Beispiele dafür:
- So bleiben Sie in Kontakt mit Ihren Kontakten
Sobald die Anzahl Ihrer bestehenden Kunden oder auch der neuen Kontakte (die hoffentlich automatisiert Tag für Tag in Ihrer Datenbank landen) eine gewisse Anzahl übersteigt, ist es faktisch unmöglich, mit allen persönlich in Kontakt zu bleiben. Da sind Automatisierungstools ungemein hilfreich und nehmen Ihnen eine Menge Arbeit ab. Ich verwende z.B. Active Campaign.Active Campaign ist nicht nur eine Software, um Newsletter zu versenden, sondern kann sehr viel mehr. Abhängig vom Kontakt können Sie damit (auch sehr lange und komplexe … wenn Sie das wollen) Sequenzen und Abfolgen von persönlichen Mails versenden. Ich weiß schon, das ersetzt den persönlichen Kontakt nicht 1:1, ist aber in jedem Fall sehr viel besser als gar keinen Kontakt zu haben.
- 1 x posten … 1.000 x profitieren
Gute Social Media Beiträge zu produzieren, ist schon zeitaufwändig. Was viele unterschätzen, ist der Aufwand, den es bedeutet, diese in der Online-Welt zu verteilen. Dabei ist der Zeitpunkt bedeutend. Je nach Sozialem Netzwerk kann ein Post um 16 Uhr schwach performen, was die Reichweite angeht, aber um 19 Uhr super laufen. Die Kontakte sind zurecht genervt, wenn man zu viele Posts (vor allem dann, wenn es ein und derselbe ist) teilt. Daher muss man sie zeitlich gut über den Tag verteilen. Diese Tätigkeit nehmen einem Tools wie buffer.com oder www.hootsuite.com ab. Mit Hilfe dieser Tools können Sie Ihre Beiträge für einen längeren Zeitraum vorausplanen. Diese werden dann automatisch zu den definierten Zeiten in den definierten Netzwerken gepostet. Das einmalige Vorausplanen ist natürlich wesentlich zeiteffizienter als über die ganze Woche hinweg alle ein oder zwei Stunden für ein paar Minuten eine andere Tätigkeit zu unterbrechen, um Beiträge online zu verteilen. Buffer optimiert das Timing darüber hinaus auch noch. Man braucht die Zeiten nicht mehr einzeln zu definieren, wodurch es noch besser und rascher funktioniert.Das Tool www.edgar.com geht noch einen Schritt weiter. Bei Edgar kann man Beiträge einmal einpflegen und die Software postet diese immer und immer wieder (nach gewissen Regeln). Bei den anderen Tools ist der Beitrag nach dem Posten abgearbeitet und aus der Pipeline verschwunden. Abhängig davon, welche Kanäle man bespielen will und von den Kosten, haben alle diese Tools Stärken und Schwächen. In jedem Fall helfen sie Ihnen aber, mehr aus Ihren 24 Stunden pro Tag zu machen.
- So erzielen Sie automatisiert mehr Reichweite
Eine weitere Möglichkeit, einen Teil der Social Media Arbeit (z.B. die auf Facebook) auszulagern ist es, diese an Facebook zu delegieren. Statt einen Blogbeitrag selbst in viele Gruppen bei Facebook zu posten, um so die Reichweite zu erhöhen (die Facebook immer mehr einschränkt), können Sie diesen Beitrag auch mit ein paar Euro pro Tag bewerben und so dieselbe Reichweite erhalten wie durch das manuelle Verteilen. Je nach Beitrag können Sie die Reichweite mittels Facebook Ads kostengünstiger und zuverlässiger steigern als manuell von einem Mitarbeiter (geschweige denn Sie machen es mit Ihrer kostbaren Zeit selbst).
Weniger Zeitnot? – Tun Sie nur das, was Sie unbedingt tun müssen
Ob Sie mehr mit Software und technischen Tools arbeiten oder sich aber ein Team von (freien) Mitarbeitern aufbauen, hängt auch sehr stark von Ihrem Geschäft und den Tätigkeiten ab, die Sie auslagern können und wollen. Wie auch immer Sie es anstellen, idealerweise tun Sie nur das, was Sie selbst unbedingt tun müssen. Umso mehr Sie das schaffen, desto erfolgreicher werden Sie geschäftlich und desto weniger werden Sie unter Zeitnot leiden.
Sie leisten etwa 2.000 Arbeitsstunden/Jahr (und manche noch deutlich mehr). Das bedeutet, jeder Euro, um den Sie Ihren Stundenwert steigern (nach Abzug der Kosten der Auslagerung), bringt Ihnen pro Jahr 2.000 € mehr Ertrag. Selbst bei nur 5 € sind das 10.000 € mehr pro Jahr, die Ihnen übrig bleiben. Nicht schlecht, würde ich meinen.
Derselbe Grundgedanke gilt nicht nur für Selbstständige und Unternehmer, sondern auch für Angestellte und Führungskräfte. Diese empfinden oft ebenso massive Zeitnot. Lesen Sie dazu auch den Beitrag „8 radikale Ideen für mehr Gehalt als Angestellter“.
Starten Sie, auch wenn Sie noch nicht können
Gerade Selbstständige / Ein-Personen-Unternehmen meinen oft, sich teures Personal oder Software noch nicht leisten zu können. Sie planen das dann für später, wenn sie es sich leisten können. Doch dieser Gedanke ist grundverkehrt. Gerade, wenn das Unternehmen noch sehr klein ist und Sie wachsen wollen, können Sie es sich NICHT leisten, NICHT auszulagern. Sonst ist Zeitnot vorprogrammiert und Sie finden sich sehr rasch in einem Hamsterrad wieder, dem Hamsterrad 2.0, das um nichts besser ist, als das, das Sie früher mal verlassen und sich selbstständig gemacht haben.
Beginnen Sie klein, aber beginnen Sie!
Und ja, ich weiß schon, dass es Zeiten gibt, in denen das Geld eben wirklich knapp ist. Fangen Sie trotzdem an. Natürlich wird es nicht die Vollzeit-Marketingassistenz sein, sondern vielleicht nur eine 5 Stunden-Kraft. Aber das ist sehr viel besser als gar nichts und es kann dann Schritt für Schritt ausgeweitet werden.
Die 8-Schritte Strategie für Ihr Unternehmen
Nicht umsonst ist das Thema „Produktivität“ sehr weit unten in der Wertpyramide angesiedelt. Ihr Ertrag hängt maßgeblich davon ab, wie Sie Ihre Zeit einsetzen. Die komplette Strategie für Ihr Wachstum jenseits der 100.000 € Umsatzhürde, Ihren Businessquantensprung, finden Sie im E-Book: Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen. Hier geht es zum gratis Download.
Loslassen! … eine der schwierigsten Aufgaben
Was viele Unternehmerinnen und Unternehmer daran hindert zu wachsen und sich weiter zu entwickeln, ist nicht der Mangel an Ideen für Neues, sondern vielmehr Probleme, das Alte loszulassen und Dinge abzugeben. Wie geht es Ihnen damit?
Ich freue mich über Ihre Fragen und Kommentare zum Beitrag! Wie geht es Ihnen mit dem Auslagern? Was machen Sie immer noch, das Sie eigentlich nicht mehr tun sollten?
Viel Erfolg und Zeitnot ade!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Strategien und Tipps für Ihr erfolgreiches Business finden Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Der beste Weg zum Konkurs: in Mathe eine Fünf
/2 Kommentare/von GastautorGastbeitrag von Mag.a Liss Heller, Unternehmerin und Geschäftsführerin der internationalen Steuer- und Unternehmensberatung HELLER CONSULT
Gerade als Unternehmer müssen Sie gut rechnen können – und zwar im Kopf oder zumindest mit dem (Gewinn-)Radar
So mancher Unternehmer weiß noch immer nicht, dass Umsatz nicht gleich Gewinn ist. Der Deckungsbeitrag wird stiefmütterlicher behandelt.
Als Steuerberaterin und Unternehmensberaterin kenne ich viele Unternehmer und Unternehmerinnen, die ein exzellentes Produkt oder eine professionelle Dienstleistung anbieten. Dennoch tun sich diese mit ihrer Preisgestaltung extrem schwer. Oftmals wird der Preis nach den gängigsten Methoden (nach Kosten, nach Kunden, nach Markt bzw. Mitbewerb) ermittelt. Manchmal sogar „Pi mal Daumen“. Dann schlägt das Mindset zu – „so viel kann ich doch nicht verlangen“ und schwuppdiwupp wird noch ein Abschlag gewährt. Die Vorgaben der eigenen Innung sind selten das Gelbe vom Ei. Viele Geschäftsleute sind unsicher, welchen Preis sie verlangen können. Und deshalb schrauben sie daran unprofessionell herum, so als ob es kein Messen und Zählen gäbe. Meist geht das Schrauben nach unten – zu Ungunsten des Unternehmers, sinnhaft ist das kaum. Wie sich dieses mathematische Dilettieren auf den notwendigen Deckungsbeitrag auswirkt, wird dabei oftmals außer Acht gelassen.
- Wenn Sie denken, dass Preissenkung das Geschäft belebt, dann sollten Sie das hier lesen.
- Ideen wie sie Ihren Preis kalkulieren könnten finden Sie im Beitrag: Profitable Preiskalkulation für Dienstleister.
Hä, welcher Beitrag nochmal?
Die Begriffe Deckungsbeitrag, Marge, Handelsspanne oder Rohertrag werden in der Regel synonym verwendet. Ich bevorzuge den Begriff Deckungsbeitrag, weil dieser am besten ausdrückt, was – nach Abzug der direkten (auch als variabel bezeichneten) Kosten von den erzielten Nettoerlösen – als Betrag übrig bleiben sollte, um die Fixkosten zu „bedecken“ und noch einen Gewinn zu erzielen. (Und wo bleibt der Unternehmerlohn?).
Der Deckungsbeitrag (DB) drückt die Rentabilität des Unternehmens aus. Er sollte die Benchmark erfüllen.
Der Deckungsbeitrag wird absolut in Euro oder relativ in Prozent angegeben, also im Verhältnis zu den variablen Einstandskosten oder zum Verkaufspreis. Da ist die erste mathematische Hürde zu meistern – bei den Begriffen „i.H., v.H. und a.H.“ Prozentrechnen ist doch ganz easy.
Was setze ich mit 100% an – den Verkaufspreis (netto oder brutto, d.h. inkl. Umsatzsteuer), den Einstandspreis mit und ohne (z.B. Wareneinkauf inkl. Bezugskosten) oder die rechnerische Differenz?
So kann ein Unternehmer berechnen, welcher Ertrag durch den Verkauf von Produkten oder Dienstleistungen nach Abzug aller Kosten erzielt wurde. Vereinfacht lässt sich der Deckungsbeitrag wie folgt darstellen:
€ | % | |
Nettoerlös/Verkaufserlös | 1.000 | 100% |
-Direkte Kosten (Einkauf/Produktion) | -350 | -35% |
=Deckungsbeitrag (Marge/Handelsspanne) | 650 | 65% |
Hier werden die direkten Kosten und der DB v.H. = von Hundert berechnet, d.h. 100% ist der Netto-Verkaufserlös,
Die direkten Kosten
Um Waren zu produzieren oder fertige Produkte zu verkaufen, bedarf es weiterer Ressourcen – diese lassen sich in den direkten (oder variablen) Kosten abbilden.
Die direkten Kosten umfassen sämtliche Positionen, die für die Umsatzerzielung bzw. Leistungserbringung erforderlich sind:
- Wareneinkauf inkl. Bezugskosten
- Rohstoff- und Materialeinsatz
- Fremdleistungseinsatz
- variable Personalkosten
- variable Drittkosten
- sonstige proportionale/variable Kostenbestandteile.
Wann sollte man den Deckungsbeitrag ermitteln – vorher oder nachher?
Die richtige Antwort: sowohl als auch… Wer nur im Nachhinein den Rechenstift ansetzt, kann die Preisdiskussion nicht steuern und dann nichts mehr ändern.
Wieviel Deckungsbeitrag brauchen Sie in Ihrem Unternehmen? Lassen Sie sich hier nicht durch Branchen- oder Kundenvorgaben irritieren. Die Antwort müssen Sie selbst geben. Was kostet Sie der Einsatz (an Stunden, Material, an Fremdkosten, an Transport- und Beschaffungskosten etc.) und wie hoch sind Ihre Fixkosten? Wieviel steht Ihnen als angemessener Unternehmerlohn zu – aus Ihrer Sicht und wenn Sie einen Fremdvergleich ansetzen? Und mit welchem Betrag als Gewinn fühlen Sie ein positives Ohrensausen und Euphorie aufkommen.
Schreiben Sie sich das mal für die nächsten 12 Monate auf. Warten Sie nicht auf den 31. Dezember, sondern beginnen Sie jetzt. Schauen Sie für 12 Monate voraus.
Es ist durchaus positiv, wenn Sie auch nachträglich ermitteln, wie viel Marge Sie durch den Verkauf von Waren/Dienstleistungen nach Abzug aller Kosten erzielt haben. Setzen Sie diesen Betrag in Relation. Welchen Betrag zu welcher Basis? Den Deckungsbeitrag im Verhältnis zum Verkaufserlös.
DB dividiert durch VK = X% (DB/VKx100)
Nur so drückt sich die Rentabilität Ihres Unternehmens aus.
Kommen dabei 65% heraus, 40%, 22% oder 7,5%?
Bleiben Sie dabei auf dem Boden und bewerten Sie nicht – 7,5%, d.i. ja urwenig. Einer meiner Klienten macht als 2 Personen-Betrieb einen Umsatz von 15 Mio € und bei 7,5% immerhin 1.125.000 Deckungsbeitrag. Die Fixkosten, der Unternehmerlohn und das unternehmerische Risiko sowie die Kosten der Vorfinanzierung lassen sich damit gut decken – sodass noch ein steuerlicher Gewinn übrigbleibt und auch der Fiskus seinen Obolus bekommt.
Andere machen vielleicht 35% – und es reicht dennoch nicht.
Also, bei diesem vielen mathematischen Verknüpfungen, vor allem beim Prozentrechnen, verfallen viele in Panik. Kein Problem.
Hier mein Rat: Ruhig bleiben und tief durchatmen. Es geht leichter als gedacht.
Nun eine kleine Auffrischung in Sachen Prozentrechnung:
In Hundert rechnen
Aus einem Prozentsatz, der unter 100 liegt, wird die Gesamtmenge = 100 berechnet.
Beispiel:
Um 1 kg Marmelade herzustellen werden 600 g Früchte benötigt. Erfahrungsgemäß müssen ca. 20% der Früchte aussortiert werden. Wie viele Früchte müssen also eingekauft werden, um 1 kg Marmelade herzustellen?
Lösung:
Die 600 g Früchte sind in diesem Fall nur 80% (100%-20% Ausschuss).
Der Einkauf rechnet daher:
600 / 80 * 100 = 750 g
Demnach müssen für die Produktion von 1 kg Marmelade 750 g Früchte eingekauft werden.
Rechen-Tipp: Herausrechnen des Umsatzsteuerbetrages aus dem Bruttobetrag (bei 20% USt.)
Um die Umsatzsteuer aus einem Bruttobetrag herauszurechnen, gibt es für den Umsatzsteuersatz von 20% (= Normalsteuersatz in Österreich), eine praktische Abkürzung:
Beispiel:
Die Umsatzsteuer beträgt 20% auf den Nettopreis; der Bruttopreis macht 240 € aus. Wie hoch ist die Umsatzsteuer in Euro?
Lösung:
Umsatzsteuer = 240 €/6 = 40 Euro
Die lange Rechnung wäre:
Umsatzsteuer = 240 € /120*20 – durch Kürzen kommt man auf die Vereinfachung, bei der man den Bruttobetrag einfach durch 6 dividiert!
Von Hundert rechnen
Aus einem Prozentsatz, der gleich 100 ist, wird ein Betrag kleiner oder größer 100 berechnet.
Gesuchter Betrag/Prozentsatz kleiner 100:
Beispiel:
Der Gewinn macht 20% des Umsatzes aus. Der Umsatz beträgt 300 €. Wieviel macht der Gewinn aus?
Lösung:
Gewinn = 300 * 20 : 100= 60 €
Sie können auch die Abkürzung nehmen:
Gewinn = : 300 * 0,2 = 60 €
Gesuchter Betrag/Prozentsatz größer 100:
Beispiel:
Der Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz liegt bei 500% des eigenen Marktanteiles (Umsatzes) und ich will mir den Umsatz der Konkurrenz ausrechnen. Der eigene Umsatz beträgt 100.000 €. Wieviel macht der Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz aus?
Lösung:
Marktanteil (Umsatz) der Konkurrenz = 100.000 * 500 / 100= 500.000 €
Oder wieder die Abkürzung: 100.000 * 5 = 500.000 €
Auf Hundert rechnen
Aus einem Prozentsatz, der über 100 liegt, wird die Gesamtmenge = 100 berechnet.
Beispiel:
Die Umsatzsteuer beträgt 20% auf den Nettopreis; der Bruttopreis macht 240 € aus. Wie hoch ist der Nettopreis?
Lösung:
Bruttopreis = 100% (Nettopreis) + 20%(Umsatzsteuer) = 120%
240 € = 120% daher 240 / 120 *100 = 200 €
Der Netto-(Verkaufs)preis beträgt 200 €
Um Preisentscheidungen auf Basis eines gleichbleibenden Deckungsbeitrags treffen zu können, haben wir das Heller Consult Gewinnradar erfunden. Damit zeigen wir Unternehmer*Innen, wie einfach es geht – und vor allem, wie wichtig es ist – den eigenen Deckungsbeitrag im Auge zu behalten. Und nicht leichtfertig Rabatte zu geben. Verkaufen über den Preis ist keine Kunst.
So verwenden Sie das Gewinnradar
Das Gewinnradar hilft Ihnen, die richtige Entscheidung zur Optimierung Ihres Deckungbeitrags zu treffen: bei Preiserhöhung und bei Preissenkung.
Preissenkung
Lassen Sie uns zuerst an Hand der Seite „Preissenkung“ erläutern, wie Sie das Gewinnradar einsetzen.
Nehmen wir an, Ihr derzeitiger Nettopreis pro Einheit (Stück, Stunde, kg…) macht beispielsweise € 150 aus. Um Ihren Absatz anzukurbeln, planen Sie den Preis um 10% auf € 135 zu reduzieren. Ihr aktueller Deckungsbeitrag beläuft sich auf 60%. D.s. 90 €. Im Umkehrschluss ist Ihr fixer Wareneinsatz 40% = 60 €.
Drehen Sie nun die Scheibe solange, bis Sie bei der Marke für den Deckungsbeitrag bei 60% stehen.
Dann folgt Ihr Auge der Preissenkungsmarke bei 10% und Sie erkennen, um wieviel Prozent Sie mehr absetzen müssen.
Das bedeutet: Bei einem Preis pro Einheit von € 135 – Achtung, Ihr Wareneinsatz ist dabei immer noch 60 € –, müssen Sie um 20% mehr verkaufen, um überhaupt denselben absoluten Deckungsbeitrag zu erzielen.
Preiserhöhung
Nun können Sie die Scheibe auch umdrehen, um die Auswirkungen bei einer Preiserhöhung zu erkennen. Setzen Sie die Marke wieder auf 60% Deckungsbeitrag. Dann folgen Sie den Prozentpunkten für die Preisanhebung – z.B. 6%. Der Wert daneben (9%) erklärt, wieviel Umsatzverlust Sie riskieren können, ohne den absoluten Deckungsbeitrag einzubüßen.
FAZIT: Gerade, wenn die Preissensibilität eher gering ist, lohnt es sich, den Preis anzuheben, um das zu erzielen, was Sie wirklich brauchen: valide nachhaltige Deckungsbeiträge.
Sie haben noch kein Gewinnradar?
Dann fordern Sie es jetzt bei uns an: info@hellerconsult.com oder telefonisch +43 1 310 60 10-52
Autorenprofil Mag.a Liss Heller
Mag.a Liss Heller ist Unternehmerin, Motivatorin und Keynote Speaker aus Leidenschaft. Die Betriebswirtin, Steuerberaterin sowie geprüfte Unternehmensberaterin ist seit 1982 selbständig in der Steuer- und Unternehmensberatung tätig. Als Unternehmerin und Geschäftsführerin der internationalen Steuer- und Unternehmensberatung HELLER CONSULT hat Liss Heller ihren Sitz in Wien und Partnerfirmen über den gesamten Globus verteilt. Coachings, strategischer Positionierungen für Klienten und Vortragstätigkeiten machen einen Gutteil von Liss Heller’s täglicher Arbeit aus. Liss Heller‘s Prinzip einer neuen Art der Unternehmensführung „Clan Value®“ vermittelt die Unternehmerin ihrem Team sowie Kunden und Klienten weltweit. Sie ruft zu einer „Kalibrierung der Werte“ auf. Liss Heller, überzeugte Europäerin, beschäftigt sich auch mit den Folgen des gegenwärtigen Kulturwandels sowie den Herausforderungen des BREXIT.
Mehr Informationen über Liss Heller gibt es unter www.lissheller.com und www.hellerconsult.com
Preismythos #7 – Der Billig-Mythos
/0 Kommentare/von Roman KmentaKönnen Sie sich billig leisten?
Wenn Sie die Zeitungen aufschlagen finden Sie BILLIG. Aktionswerbung, Sonderangebote, Rabatte. Mehr denn je habe ich den Eindruck. Autos – 30 %, Küchen – 50 %, 1 + 1 gratis im Lebensmitteleinzelhandel. Die Unternehmen überschlagen sich in der Hoffnung mit niedrigen Preisen Kunden anzulocken. Und das Problem ist: Es funktioniert sogar (wenn auch nicht immer). Nur eine Frage stellen sich viele Unternehmen viel zu selten und manche nie: Können Sie es sich überhaupt leisten billig zu sein?
Viele können das eigentlich nicht, wie ich aus meiner Beratertätigkeit weiß, tun es aber trotzdem. Weil es so zeitgemäß ist, weil es die anderen auch tun und sie meinen, es daher tun zu müssen, weil der Druck auf Umsätze und Marktanteile seitens der Unternehmensführung enorm ist oder weil es gerade keine besseren, kreativeren Ideen gibt, das Geschäft zu beleben als massive Nachlässe zu gewähren.
Rabatte sind oft ein Zeichen mangelnder Kreativität im Marketing.
Aber Aldi macht doch auch billig!
Aldi z.B. (Hofer in Österreich), werden jetzt manche einwenden, fährt aber sehr gut auf der Billigschiene. Ja stimmt. Aber Aldi ist ein professioneller Discounter, der jede Faser des Unternehmens auf dieses Geschäftsmodell ausgerichtet hat. Die meisten anderen machen nur im Verkauf einen auf billig, der Rest des Unternehmens hat aber mit Discount wenig am Hut.
Billig ist nur mit Strategie erfolgreich
Und verstehen Sie mich nicht falsch. Nichts gegen durchdachte Discountstrategien, niedrige Preise und hohe Rabatte, wenn, ja wenn eine Kennzahl trotzdem stimmt: Der Gewinn. Doch, wenn ich mir viele Branchen ansehe, in denen Gewinne von 0 – 5 % (wenn überhaupt gemacht werden) und gleichzeitig eine „Wir zahlen Ihnen die Mehrwertsteuer Aktion“ von der nächsten abgelöst wird, dann kann diese Rechnung nur in den seltensten Fällen aufgehen.
Wie gefährlich billig ist musste z.B. auch die deutsche Baumarktkette Praktiker erfahren, die mit Ihren „25 % auf alles ohne Stecker“ (siehe Titelbild) zwar legendär geworden, aber inzwischen Geschichte sind.
Wie viel mehr Umsatz Ihnen eine Aktion bringen muss, damit sie sich unmittelbar (ohne Cross-Selling Effekte) für Sie rechnet, können Sie mit dem Aktionsrechner ganz rasch herausfinden. Laden Sie diesen hier herunter.
Die wesentlichsten Gründe warum billig brandgefährlich ist und Sie es sich nicht leisten können
Tatsächlich ist die Billigschiene im Verkauf die wesentlich schwierigere Strategie (wenn man sie erfolgreich betreiben will) und auch die deutlich gefährlichere. Lesen Sie im Folgenden die wesentlichsten Gründe warum es brandgefährlich ist billig zu sein, bzw. Sie es sich gar nicht leisten können.
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Sie sind zu klein
Um mit niedrigen Preisen Geld zu verdienen müssen Sie zu noch viel niedrigeren Kosten produzieren bzw. einkaufen. Billiger als die Mitbewerber. Und das erfordert in den meisten Fällen, dass Sie große, sehr große Mengen einkaufen. Als selbstständiger Dienstleister kommt erschwerend hinzu, dass Ihre zur Verfügung stehende Zeit nicht oder nur bedingt erweiterbar ist. Je mehr Stunden und Tage Sie im Kundenauftrag arbeiten, desto weniger Zeit haben Sie für andere ebenso wichtige Dinge des Lebens.
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Sie sind zu breit
Sie benötigen idealerweise ein sehr schmales Sortiment. Je breiter das Angebot, auf desto mehr Produkte verteilt sich Ihre Einkaufsmacht. Das wiederum lässt die Einkaufspreise steigen. Bei Dienstleistern ist es ähnlich. Ein breites Angebot macht die Umsetzung deutlich komplexer und erhöht die Kosten. Aldi hat ca. 1.000 Artikel, ein normaler Supermarkt eher 10.000 bis 20.000.
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Sie sind nicht schlank genug
Die meisten Unternehmen, die auch billig sein wollen, sind nicht schlank genug organisiert. Manche sparen zwar dort und da, aber oft am falschen Platz (an den Mitarbeitern z.B.). Und zwischen ein wenig sparen und einer durchdachten, schlanken, aber schlagkräftigen Organisation ist ein haushoher Unterschied.
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Es ist nicht genug Platz
Aufgrund der Größe von erfolgreichen Discountern ist am Markt nicht endlos Platz für weitere. Für den ersten, der in einen etablierten Markt mit einer Discountstrategie einbricht, kann das eine interessante Strategie sein. Da ist noch Platz im unteren Preissegment. Der erste kämpft gegen die Normalpreis- bzw. Hochpreisanbieter und hat gute Chancen erfolgreich zu sein.
Doch in einem Markt, in dem sich schon etliche Billiganbieter tummeln, auch noch mitmischen zu wollen, ist ein schwieriges wenn nicht sinnloses Unterfangen. Mit welchem Argument? Wir sind die noch Billigeren unter den Billigen? Da stellt sich wieder die Frage: Können Sie sich das leisten?
Und selbst, wenn Sie das schaffen. Ein Preiskampf unter Discountern ist speziell ruinös und letztlich kaum zu gewinnen. Ich verspreche Ihnen es wird immer einen geben, der morgen schon noch billiger ist als Sie.
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Sie kriegen ihn nicht mehr hoch
Vom Preis ist die Rede. Wenn Sie einmal beginnen über die Rabattschiene zu arbeiten, dann gewöhnen sich die Kunden sehr rasch daran und erwarten auch in Zukunft mehr davon. Der Aktionspreis wird zum neuen Ankerpreis in den Köpfen Ihrer Kunden. Zum Thema Ankerpreise und andere preispsychologische Effekte erfahren Sie mehr in der Serie „10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte“
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Sie animieren zum Fremdgehen
Kunden, die wegen des Preises bei Ihnen kaufen sind tendenziell illoyal. Schnäppchenjäger sind ständig auf der Suche nach dem billigsten Preis und kaufen mal dort mal da. Die Hoffnung mit einem Loss-Leader Angebot die Kunden ins Geschäft zu bekommen und dann mit Zusatzverkäufen Geld zu verdienen wird oftmals nicht erfüllt.
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Sie schwächen die Vertriebsorganisation
Soweit es Verkauf und Marketing betrifft, ist Preise senken und Rabatte gewähren eine der einfachsten Übungen. Auch Ihre Mitarbeiter gewöhnen sich rasch daran. Sie werden satt und träge, weil sie zu wenig gefordert sind. Und wenn sie dann einmal etwas zu vernünftigen Preisen, bei denen etwas verdient wird, verkaufen sollen ist die Standardaussage: „Wir sind zu teuer!“ Mit dem Argument „wir sind die Billigsten“ brauchen Sie eigentlich auch gar keine Verkäufer. Da reicht in vielen Fällen ein Online- oder Selbstbedienungsladen.
Vielmehr sollten Sie Aktivitäten setzen, die Ihre Vertriebsorganisation fordern und stärken. Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer! Warum und wie lesen Sie in diesem Beitrag.
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Sie haben weniger Spaß
Und last but not least behaupte ich, dass es wesentlich mehr Spaß macht wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu angemessen hohen Preisen zu verkaufen, als einfach nur 20, 30 oder 50 % Rabatt zu geben. Das Erfolgserlebnis im ersten Fall ist deutlich besser. Beides versucht, kein Vergleich.
Wenn schon billig, dann mit Hirn
Wenn Sie jetzt immer noch meinen, dass Rabatte und niedrige Preise das Geschäft beleben und Sie nicht, oder nicht ganz darauf verzichten wollen, dann beachten Sie zwei Punkte:
- Rechnen Sie, bevor Sie die Preise nach unten verändern (siehe auch „Rabattrechner“) und
- Seien Sie kreativ dabei. Ideen dafür finden Sie auch im Betrag „Smarte Rabatte“
Wenn nicht billig, was dann?
Was aber ist die Alternative zum Preise senken und Rabatte gewähren? Die Antwort lautet: Wert erhöhen. Wenn der Wert, als Gegengewicht zum Preis in den Augen Ihrer Kunden nur hoch genug ist, höher als der geforderte Preis, gibt es kein „zu teuer“ mehr. Denn nichts ist zu teuer, vieles aber zu wenig wert.
- Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern.
Solange Sie das noch nicht geschafft haben – und Wert aufzubauen kann eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen – und Sie immer noch „zu teuer“ von Ihren Kunden hören, holen Sie sich dieses E-Book. Darin finden Sie 118 Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können.
Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
- Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft
Ich freue mich über Ihre Meinungen, Ideen und Erfahrungen zu bzw. mit diesem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Preismythen sowie Tipps und Ideen rund um das Thema „Hoher Wert statt kleiner Preis“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta
More Sex – More Sales
/0 Kommentare/von Roman KmentaWas Sie vom Sex für Sales lernen … und umgekehrt
Sex sells lautet die bekannteste aller Marketingweisheiten. Und sie ist so wahr wie kaum eine andere. Aber mit Sex tun wir uns schwer. Jeder will möglichst viel davon – aber wenn es darum geht, darüber zu sprechen, erröten wir und gucken ausweichend zu Boden. Besonders verklemmt sind wir ausgerechnet dann, wenn wir eine aufregende neue Bekanntschaft machen, mit der wir nur allzu gerne intim werden würden.
Doch um erfolgreich zu verkaufen, sollten Sie solche Hemmungen ablegen. Nicht nur, weil es Ihre Erfolgschancen erhöht, zu sagen, was sie wollen. Sex und Sales haben mehr gemeinsam, als Sie vermutlich denken.
Was hat Sex mit Sales zu tun?
Sehr viel! Sex-Appeal macht den Unterschied zwischen einer gesichtslosen Gesellschaft mit beschränkter Haftung und einer begehrenswerten Marke. Sex besteht im Wesentlichen aus zwei Komponenten:
- Die rein technische Komponente, bestehend aus Stellungen, Hilfsmitteln und Muskelkontraktionen.
- Und die emotionale Ebene aus Gefühlen, Leidenschaft und einem Cocktail an Hormonen, der einem Drogentrip in nichts nachsteht.
Starke Marken schaffen es, ihre Kunden mit Hingabe, Sinnlichkeit und prickelnden Erlebnissen zu erfüllen. Leider tun sich die meisten Unternehmen wahnsinnig schwer mit diesen Emotionen und verlassen sich lieber auf die Technik: Was das Produkt leistet, welche Funktionen es bietet und wie zuverlässig es arbeitet.
Da gibt es nur ein Problem:
Kein Mensch hat Sex wegen der Technik!
Wenn Sie noch nicht in festen Händen sind, können Sie gerne bei Ihrem nächsten Date folgendes Experiment probieren: Sprechen Sie darüber, was Sie im Bett alles leisten. Das wird Ihren Partner sicherlich erst einmal in Verlegenheit bringen. Doch dann beschreiben Sie, wie viele Stellungen Sie beherrschen, welche Muskeln Sie dafür besonders trainiert haben, wie oft Sie Ihr Becken in der Sekunde bewegen können und wie viele Male Sie in der Nacht einsatzbereit sind. Beobachten Sie dabei genau, wie Ihr Partner reagiert. Turnt es ihn/sie an? Oder eher ab?
Bitte schreiben Sie mir Ihre Erfahrungen und ob Sie in dieser Nacht Ihre eindrucksvolle Technik unter Beweis stellen konnten.
Leider kommunizieren die meisten Unternehmen auf diese Weise. Statt sich auf das einfache Sex sells zu besinnen, legen sie ihre Features auf den Tisch, protzen mit umfangreichen Funktionen und versuchen so, die Konkurrenz zu übertrumpfen.
Manchmal gelingt das sogar: Wenn Sie tatsächlich eine Technik beherrschen, die (noch) kein anderer kann, wird Ihnen das sicher ein paar willige Kunden bringen. Das Problem ist, dass sich die meisten Unternehmen hier kaum hervortun können. Alle bieten ähnliche Funktionen zu ähnlichen Preisen, die sie auf ähnliche Weise an ähnliche Kunden verkaufen wollen.
Möglicherweise basiert diese Ähnlichkeit auf anerkannten Best Practices der Branche. Doch nur weil es alle so machen, muss es noch lange nicht gut sein.
Menschen lieben Sex wegen der Emotionen
Sie wollen den Orgasmus und zwar so intensiv wie möglich. Wie sie dahin gelangen, ist den meisten Menschen egal. Natürlich spielt die Technik dabei eine Rolle, doch sie ist nicht die Motivation.
Genauso verhält es sich mit Ihrem Angebot: Der Wert Ihres Angebots ist emotional, nicht rational. Muskelspiele und außergewöhnliche Stellungen eignen sich zwar als rationale Legitimation der Kaufentscheidung. Aber unser Großhirn mit seinen überwältigen kognitiven Fähigkeiten ist eine ziemlich junge Entwicklung der Evolution.
Unsere Entscheidungen werden noch immer maßgeblich von einem sehr viel älteren Gehirnareal kontrolliert, dem limbischen System. Es ist der Sitz unserer Gefühle und Instinkte. Es beherrscht keine Sprache, dafür aber unseren Hormonhaushalt. Wie ein Puppenspieler zieht es im Verborgenen die Fäden, indem es unsere Gefühle wie Vertrauen, Neugier, Begierde, Glück, Freude, aber auch Furcht, Abscheu und Ekel kontrolliert.
Diesen Teil des Gehirns müssen Sie überzeugen. Dafür wird das Argument, dass Sie die Budapester Beinschere beherrschen, kaum ausreichen. Sie müssen schon unartig sein und mit Ihrem Können die Phantasie in Wallung bringen.
Doch was ist mit dem vielbeschworenen Nutzen?
Ja, der Nutzen ist so etwas wie die heilige Kuh im Verkauf. Und ja, er ist deutlich stärker, als die Technik alleine, weil er all den schweißtreibenden Übungen einen Sinn gibt. Doch auch hier ähneln sich Sex und Sales sehr:
Der Nutzen beim Sex ist die Fortpflanzung. Mal ehrlich: Wann hatten Sie das letzte Mal Sex, nur um der Fortpflanzung willen? Aus Sicht der katholischen Kirche mag dies das wünschenswerte Szenario sein. Doch die Kirche appelliert da völlig zwecklos an den Verstand, der dabei nun mal nicht viel Mitsprache hat.
Sie können auch gerne das oben erwähnte Experiment um eine Variante bereichern und diesmal Ihrem Date eröffnen, dass Sie ein Kind von ihr oder ihm wollen.
Mit einem Inserat an der richtigen Stelle werden Sie mit dieser Taktik vermutlich sogar einzelne Erfolge haben. Ich halte es jedoch für unwahrscheinlich, dass sich dadurch eine Schlange vor Ihrer Tür bilden wird. Noch unwahrscheinlicher ist, dass Sie dadurch den Partner finden, den Sie sich wünschen.
Es heißt Sex sells. Nicht Breeding sells.
Mehr dazu: Markenbildung: Der Weg zum Ruhm
Sex sells in der Praxis
Wenn Sie Sex wollen, bringt es Ihnen nichts, bei der Verabredung wie ein Verkäufer aufzutreten. Mit Sales sieht es ähnlich aus. Vergessen Sie das Verkaufen einfach einmal. Sehen Sie die Begegnung eher wie ein Date.
Sie wollen, dass der Abend gelingt? Dann lassen Sie sich etwas einfallen, um das limbische System zu verführen.
Seien Sie wählerisch
Würden Sie mit jedem ins Bett gehen? Nein? Warum versuchen dann so viele Unternehmen, jeden nur möglichen Kunden einzufangen, der nicht bei drei auf den Bäumen ist? Seien Sie wählerisch, welche Zielgruppe wirklich zu Ihrem Unternehmen passt und wer Ihr Kunde sein darf.
Mehr dazu: Nein – das profitabelste Wort der Welt
Seien Sie der richtige Partner
Ihr Beuteschema ist klar? Sie wissen, welchen Wunschkunden Sie gewinnen wollen? Dann arbeiten Sie daran, der perfekte Partner für diesen Kunden zu werden. Jeder Kunde hat individuelle Wünsche und Bedürfnisse, die er mit dem Kauf befriedigen will. Häufig sind sie verknüpft mit anderen Wünschen und Problemen. Finden Sie heraus, welche das sind, um ein Angebot zu machen, das Sie von all den ähnlichen Konkurrenten auf dem Markt unterschiedet.
Mehr dazu: Strategische Positionierung als Gewinnbringer
Stehen Sie für etwas
Um einen Partner zu finden, müssen Sie nicht reich, berühmt oder umwerfend gut aussehend sein. All diese Eigenschaften helfen, aber letztlich ist Ihr Charakter entscheidend. Auch Ihr Unternehmen benötigt eine starke Persönlichkeit, die für Ihre Werte einsteht und einen inneren Antrieb hat. Das ist die Basis, auf der sich Ihre Kunden in Ihrem Angebot wiederfinden. Kunden kaufen am Ende nicht das, was Ihr Produkt kann. Sie kaufen, wofür Ihr Produkt steht.
Mehr dazu: Anleitung zum Anderssein
Laden Sie die Atmosphäre auf
Bei einem fantastischen Date liegt ein Knistern in der Luft. Man sagt, die Partner liegen auf einer Wellenlänge und haben eine tiefere Verbindung. Was die beiden sagen, spielt keine Rolle mehr. Sie kommunizieren parallel auf einer emotionalen Ebene, die ohne Worte auskommt.
Wie schaffen Sie das als Unternehmen? Sprechen Sie nicht über die Features Ihres Produkts. Sprechen Sie darüber, wofür es steht, wie es sich anfühlt und welche Geschichten sich dahinter verbergen.
Sie glauben, das geht nicht im B2B? Auch Führungskräfte sind Menschen. Und oftmals noch empfänglicher für alles, womit sie sich profilieren, Status erlangen oder Effizienz steigern können. Mit Ausnahme der Finanzmärkte werden Geschäfte zum Glück noch immer zwischen Menschen gemacht.
Mehr dazu: Warum Apple Kult ist und Samsung nur ein Computer-Hersteller
Übernehmen Sie die Führung
Bei Verabredungen obliegt es auch heute noch dem Mann, durch den Abend zu führen. Sei es das Aufhalten der Tür, der gemeinsame Tanz oder auch der erste Kuss.
Als Verkäufer erwartet der Kunde von Ihnen, dass Sie den nächsten Schritt kennen. Leiten Sie ihn ebenso galant durch Ihr Angebot und heizen Sie die Temperatur langsam auf. Wenn Sie unsicher sind, wie es weitergeht, merkt das Ihr Kunde und wacht aus seiner Schwärmerei auf.
Rechnen Sie mit dem letzten Widerstand
Bevor es richtig zur Sache geht, kommt er aber meist doch – der Moment, in dem noch die letzten Zweifel sich aufbäumen zu einem letzten kleinen Widerstand. Auch das haben Sex und Sales gemeinsam. Es ist jedoch völlig normal, dass sich vor einer wichtigen Entscheidung noch einmal der Angst-Reflex des limbischen Systems meldet.
Lassen Sie sich daher nicht verunsichern und setzen Sie Ihren Kunden nicht unter Druck. Ihr Kunde will nur das Gefühl haben, dass alles okay ist. Geben Sie ihm einfach ein wenig mehr Raum, um sich sicher zu fühlen. Aber auch nicht so viel, dass die Spannung weg ist. Eine Bedenkzeit ist schön und gut, sollte aber begrenzt sein. Sie sind schließlich in der Führungsrolle.
Mehr dazu. Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
Übertreffen Sie die Erwartungen
Hat ihr Kunde angebissen, bleibt Ihnen nur noch eines zu tun: Übertreffen Sie seine Erwartungen. Jeder Kontakt mit Ihnen und Ihrer Marke sollte ein emotionales Highlight sein. Dann haben Sie einen begeisterten Kunden, der Sie weiterempfiehlt und gerne wiederkommt.
Wenn Sie hingegen „nur“ seine Erwartungen erfüllen, bewegen Sie sich auf einem gefährlich schmalen Grat. Die Grenze zur Enttäuschung ist schnell überschritten. Und in dem Fall ist die menschliche Psychologie leider gegen Sie:
Großartige Erlebnisse werden im Durchschnitt drei Mal geteilt. Enttäuschende Erlebnisse hingegen acht Mal.
Mehr dazu: 20 preiswerte Rezepte deine Kunden zu begeistern
Geben Sie Ihren Kunden, was sie wollen
Sex sells hat also nicht zwingend etwas mit nackten Nymphen zu tun. Die nackten Nymphen kommen nur deshalb so gut an, weil sie unser limbisches System in Sekundenbruchteilen in Wallung bringen können.
Doch auch, wenn Ihr Geschäft mit Erotik nichts am Hut hat: Verführen ist das bessere Verkaufen. Ihre Kunden wollen Sex = Emotionen. Überlassen Sie den Sex nicht nur den starken, schillernden Marken. Werden Sie selbst zu einer!
Lassen Sie uns die Welt verändern!
Matthias Barth
Matthias Barth hilft Startups und jungen Unternehmen, mit Ihrer Idee die Welt zu verändern. Als freier Art Director und Vorstandsmitglied im Gründungsengel e. V. verhilft er Unternehmen zu einem starken Auftritt und entwickelt unverwechselbare Erscheinungsbilder. Über 5.000 Leser verfolgen jeden Monat seinen Blog startworks.de, um praktische Tipps zu Markenbildung, Positionierung und Marketing einzuholen.
Fotos: Matthias Barth, Creative Commons 0 Pixabay & Pexels
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #4
/0 Kommentare/von Roman KmentaVerkaufstraining als Investition
Wie Sie mit Verkaufstraining Renditen jenseits von 100 % erzielen
Verkaufstraining wird oft nicht als Training betrieben, sondern als Informationsveranstaltung oder unterhaltsames Event. Was Training wirklich bedeutet sehen wir im Sport, beim Heer oder auch bei Profimusikern. Es werden Abläufe immer wieder wiederholt, um die Qualität der Durchführung zu steigern und die Fähigkeiten nachhaltig zu verbessern. Und es funktioniert. Auch Verkaufstraining funktioniert und verbessert die Verkaufsfähigkeiten der Teilnehmer deutlich …. wenn es richtig gemacht wird.
Verkaufstraining als Investition mit 3-stelligen Renditen
Verkaufstraining ist – richtig umgesetzt – eine der profitabelsten Investitionen, die ein Unternehmen machen kann. Gerade, wenn es darum geht Ihre Preise besser durchzusetzen und die Rabatte zu reduzieren, ist eine Verkaufsschulung ein exzellentes Instrument.
Angenommen eine Firma macht mit 12 Verkäufern 10 Mio. € Umsatz und erzielt dabei einen Gewinn von € 500.000. Und weiter angenommen diese Firma investiert € 30.000 über 2 Jahre hinweg in eine professionelle Verkaufsschulung mit einem erfahrenen Verkaufstrainer. Wenn es die Verkäufer nun schaffen aufgrund von mehr Know How und verbesserten Fähigkeiten z.B. um 1 % (also € 100.000 pro Jahr) weniger Rabatt zu geben, ohne einen einzigen Kunden zu verlieren – was ein absolut erreichbares Ziel ist – dann beträgt die Rendite, der ROI dieser Investition € 170.000 (2 x 100.000 – 30.000) oder auch 566 %. Das ist besser als jedes Sparbuch.
Verkaufstraining ist eine Investition mit 3-stelligen Renditen!
Als Unternehmer oder Führungskraft sollten Sie Verkaufstraining daher als profitable Investition in Ihr Geschäft betrachten. Eine Verkaufsschulung ist sogar eine Investition, die sich unmittelbar – schon beim nächsten Kundengespräch – und viel besser rechnet als so manche andere, die Sie tätigen können.
Wenn Sie noch mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Die fünf verbreitetsten und teuersten Fehler im Verkaufstraining und wie Sie diese vermeiden
Doch auf dem Weg zur hohen Rendite für Ihr eingesetztes Trainingsbudget gibt es etliche Stolpersteine und Fallen, die dazu führen können, dass das Verkaufstraining nicht die Wirkung hat, die Sie erwarten. Die aus meiner Erfahrung am häufigsten vorkommenden sind die folgenden:
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Das Verkaufstraining ist zu schlecht vorbereitet
Im Verkaufstraining für Verkäuferteams ist es der Normalfall, dass das Unternehmen den Trainer beauftragt und die Verkäufer werden hingeschickt. Obwohl sich Verkaufstrainer natürlich wünschen, dass alle freiwillig dort sind, ist es doch verbreitet, dass die Teilnahme verpflichtend ist. Etliche Teilnehmer würden zu Beginn des Verkaufsseminars lieber etwas Anderes tun, als einen oder zwei Tage lang ihre wertvolle Zeit im Training „totschlagen“. Am Ende des Vertriebstrainings hört man als Trainer dann aber immer wieder, dass es „toll“ und „viel besser als erwartet“ war.
Doch das muss nicht so sein. Statt es dem Trainer zu überlassen, sein Vertriebstraining an die Teilnehmer zu „verkaufen“, sparen Sie Zeit und Geld, wenn Sie das selbst tun. Wenn Sie schon viel Geld in die Hand nehmen und in ein Verkaufstraining investieren, dann sollten Sie sich auch die Zeit nehmen und das Verkaufsseminar entsprechend vorbereiten. Sorgen Sie dafür, dass die Verkäufer informiert sind und beantworten Sie folgende Fragen für jeden Teilnehmer:
- Was ist das Ziel des Verkaufstrainings?
- Warum sollen Sie teilnehmen? … sonst könnte rasch der Eindruck entstehen, dass das Training eine Bestrafung für schwache Leistungen ist.
- Welche Inhalte und Maßnahmen sind geplant?
- Wer ist der Verkaufstrainer und warum wurde genau dieser ausgewählt?
- Was ist vorzubereiten?
- Wann und wo findet das Vertriebsseminar statt?
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Das Verkaufstraining ist zu ziellos
Die Motivation für viele Verkaufstrainings ist es mit dem Verkaufsteam „etwas zu tun“. Dieses soll „besser werden“ und das Mittel der Wahl ist oft die Verkaufsschulung. Doch was bedeutet „besser werden“? Was genau ist das Ziel, das Sie mit dem Verkaufstraining erreichen wollen?
- Mehr Neukunden?
- Mehr Umsatz?
- Höhere Abschlussquoten?
- Höhere Deckungsbeiträge bzw. weniger Rabatt?
- Glücklichere und zufriedenere Kunden?
- Weniger Reklamationen?
- Eine bestimmte Produktlinie erfolgreich launchen?
- … und noch 100 weitere möglich Ziele?
Um Ihr Ziel zu erreichen, müssen Sie wissen wo Sie hin wollen!
Je genauer Sie sich im Vorfeld klar machen, was das Verkaufstraining bringen soll, umso punktgenauer kann der Verkaufstrainer die Vertriebsschulung gestalten und umsetzen. Doch um sich über die Ziele klar zu sein, müssen Sie den Ist-Zustand kennen. Und das bedeutet eine genaue Analyse der wesentlichsten Kennzahlen in Ihrem Verkauf zu machen.
Zu wissen, dass z.B. der Umsatz zu niedrig ist, reicht nicht. Der Grund dafür können schlechte Produkte sein (dann sollten Sie kein Verkaufsseminar machen, sondern sich um Ihre Produkte kümmern), zu wenige Kundenkontakte, zu kleine Kunden, eine zu schwache Abschlussquote und vieles mehr. Erst wenn Sie das wissen, können Sie genau dagegen etwas unternehmen. Ein Verkaufstraining, um die Abschlussquote zu steigern sieht ganz anders aus, als eines, in dem Ihre Verkäufer lernen wie sie größere potenzielle Kunden erfolgreich ansprechen.
Ein professioneller und erfahrener Verkaufstrainer, kann und wird Sie auch gerne dabei unterstützen die richtigen Kennzahlen zu erfassen und zu analysieren wo genau Sie gemeinsam ansetzen sollten.
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Das Verkaufstraining ist zu theoretisch
Know How und theoretisches Wissen zu vermitteln ist eine wichtige Basis in der Vertriebsschulung. Worauf sollen die Verkäufer bei der Gesprächsführung achten und was genau, sollen Sie üben? Abläufe zu verändern und Fähigkeiten zu verbessern fällt leichter, wenn man eine Strategie, einen roten Faden und ein gewisses theoretisches Fundament hat. Doch das Verkaufstraining darf sich nicht darauf beschränken. Denn wir wissen alle viel mehr, als wir tatsächlich umsetzen. Wie oft sitzt man in einem Seminar und hört etwas, oder liest etwas in einem Buch und denkt sich: „Das kenne ich schon!“ Doch die entscheidende Frage lautet: „Setze ich es auch schon um?“
Der Weg vom Verkaufsseminar zur praktischen Umsetzung führt über die Übung des theoretisch Gelernten. Speziell, wenn es um Verhaltensweisen in der Gesprächsführung geht, sind Änderungen nur durch intensives und wiederholtes Üben möglich. Wie bereits erwähnt sind Profisportler, Musiker oder auch Soldaten ein sehr gutes Beispiel dafür was es heißt wirklich zu trainieren.
Da werden bestimmte Handgriffe und Abläufe hundertfach, tausendfach wiederholt. Bis sie sitzen und darüber hinaus. Auch Tiger Woods ist immer noch auf der Driving Range anzutreffen, wo er Abschläge übt. Um etwas Neues zu lernen? Wohl kaum. Aber er weiß, dass er regelmäßig hart trainieren muss, um an der Spitze zu bleiben.
Übung macht den Meister. Immer noch!
Für Ihre Verkäufer bedeutet das: Strukturiertes, konsequentes, wiederholtes, wöchentliches Üben von oder sogar in realen Verkaufssituationen. Und das können Sie an eine Verkaufstrainerin oder einen Verkaufstrainer auslagern, wenn Sie die Budgets dafür haben. Sie können es aber, nach einer Anleitung, die Ihnen jeder Trainer sicher gerne macht, auch – zumindest teilweise – selbst bzw. im Team durchführen. Hauptsache Sie machen es.
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Das Verkaufstraining ist in den falschen Rahmen gesetzt
Bei der Vertriebsschulung ist es wie beim Ackerbau. Bevor der Bauer sät kümmert er sich darum, dass der Boden gut vorbereitet ist und dass die Rahmenbedingungen optimal sind. Und diese Rahmenbedingungen betreffen natürlich auch das unter den Punkten 1 und 2 Erwähnte.
Doch der Rahmen geht darüber hinaus. Wenn Sie z.B. Rabatte reduzieren wollen, die Verkäufer aber nach Umsatz oder verkauften Stückzahlen bezahlen, dann sind das schlechte Ausgangsbedingungen für Ihr Ziel. Da wäre es ratsam das Entlohnungssystem zu überdenken, bevor man mit der Vertriebsschulung startet. Die Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Verkaufstraining betreffen auch z.B. Dinge wie:
- die Teamzusammensetzung
- die technische Infrastruktur (CRM Systeme, Hardware der Verkäufer etc.)
- die Art wie Verkaufsmeetings durchgeführt werden
- der unmittelbare Vorgesetzte
- die Unternehmensziele
- die Verkaufsmaterialien
- die Produkte, Pakete und Aktionen
- und noch sehr vieles mehr.
Das komplette Modell, das alle wesentlichen Faktoren abbildet, die dazu beitragen, dass Ihre Verkäufer mehr bzw. auch mit besseren Deckungsbeiträgen verkaufen können finden Sie hier:
Gerne informiere ich Sie in einem persönlichen Gespräch auch noch genauer. Kontaktieren Sie mich unter service@romankmenta.com.
Investieren Sie in jedem Fall einen Teil Ihres Budgets und ein wenig Zeit in die Analyse und Optimierung der Rahmenbedingungen, bevor Sie mit dem Verkaufstraining starten. Das macht sich hochgradig bezahlt.
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Das Verkaufstraining ist zu punktuell
Der fünfte und letzte Punkt ist die Tatsache, dass Maßnahmen im Bereich Verkaufsschulung oft zu punktuell gesehen und auch geplant werden. Wie oft passiert es, dass Führungskräfte einen oder zwei Tage Verkaufstraining für die Vertriebsmannschaft buchen und sich dann wundern, dass es zu wenig, oder im schlimmsten Fall gar nichts gebracht hat?
Nicht einmal ein Fußballverein der untersten Liga käme auf die Idee, nur einmal pro Jahr ein oder zwei Tage zu trainieren.
Das bedeutet nicht, dass man innerhalb eines Trainingsprogrammes nicht immer wieder Schwerpunkte setzen kann – Neukundenakquise, Reduzierung der Rabatte etc. Das macht sogar sehr viel Sinn. Nur Vertriebsschulung insgesamt sollte als kontinuierliche statt als punktuelle Maßnahme betrachtet werden. Nicht einmal ein Fußballverein der untersten Liga käme auf die Idee, nur einmal pro Jahr ein oder zwei Tage zu trainieren. Jedem dort ist klar, dass Training kontinuierlich sein muss, damit es die gewünschten Resultate bringen kann.
Die Verkaufstrainerin bzw. den Verkaufstrainer sollte man daher als permanenten Begleiter sehen, der immer wieder mit dem Vertriebsteam interagiert und auch zwischen den Trainingsmaßnahmen zur Verfügung steht. Dabei muss und wird sich im Rahmen einer erfolgreichen Zusammenarbeit diese Interaktion nicht auf klassisches Training im Seminarraum beschränken. Das Programm wird typischerweise auch Arbeit mit den Führungskräften beinhalten (siehe auch Punkt 4), Einzelcoaching, reine Übungseinheiten, Workshops, Webinare, Transferaufgaben usw. Auch durch die ständig wachsenden technischen Instrumente gibt es immer mehr Möglichkeiten Verkaufstrainingsprogramme abwechslungsreich, ressourcenschonend und gleichzeitig effektiv zu gestalten.
Natürlich gibt es noch mehr Punkte, die es bei der Planung von Verkaufstrainingsmaßnahmen zu berücksichtigen gilt. Wenn allerdings die beschriebenen fünf Punkte berücksichtig werden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Programm erfolgreich läuft und Sie Ihre Ziele erreichen bereits deutlich gestiegen.
Welche Erfahrungen haben Sie mit Verkaufstrainings in Ihrer Praxis gemacht? Wie gelingt es Ihnen Ihre Vertriebsorganisation, ihr Verkaufsteam oder auch sich selbst zu trainieren und dabei immer besser zu werden?
Dieser Beitrag ist übrigens der fünfte aus der Artikelserie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe. Die bisher erschienenen Beiträge sind:
- Startartikel: Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #1: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer
- #2: Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
- #3: 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
Ich freue mich über Ihre Kommentare und wünsche Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
Roman Kmenta
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Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft
/2 Kommentare/von Roman Kmenta5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist
Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.
Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!
Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.
Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung
Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.
Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.
5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört
Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.
1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional
Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.
- Mehr zum Thema Preiselastizität und wie Sie damit Ihre Gewinne und Deckungsbeiträge erhöhen lesen Sie im Beitrag: Wenn ich meine Preise erhöhe verliere ich meine Kunden
Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die
- die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
- die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen
Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.
2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen
Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.
3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage
Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.
Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.
- Mehr über diesen spannenden und profitablen preispsychologischen Effekt lesen Sie im Beitrag: Die Qualität bestimmt den Preis
4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht
Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.
Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!
So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.
Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.
- Zum Thema lesen Sie auch noch den Beitrag: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe #1 – Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!
5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus
Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.
Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.
- Nachzulesen auch hier:
Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.
Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.
- Und wie Sie Ihre nächste Preiserhöhung erfolgreich durchführen lesen Sie hier: Preiserhöhung, aber richtig!
Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #3
/1 Kommentar/von Roman Kmenta10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
Unternehmen sind gewinnorientiert!? Glauben Sie wirklich? Lächerlich! Das Gegenteil ist der Fall!
Die Mär vom gewinnorientierten Unternehmen
Unternehmen wird nachgesagt und oft sogar vorgeworfen, dass sie gewinnorientiert seien. Viel zu gewinnorientiert. Doch die Praxis zeigt bei genauerer Betrachtung oft ein ganz anderes Bild. Unternehmen, im speziellen Verkaufsorganisationen, sind nicht zu sehr, sondern im Gegenteil, in der Mehrzahl der Fälle viel zu wenig am Unternehmensgewinn ausgerichtet. Und in vielen Fällen merken sie das nicht einmal. Bisweilen so lange nicht bis es zu spät ist.
Ich weiß, Unternehmen zu geringe Gewinnorientierung vorzuwerfen, mutet fast grotesk an. Speziell in Zeiten, in denen von Konzernen hunderte oder sogar tausende Mitarbeiter gekündigt werden, nur damit der Quartalsgewinn besser aussieht und der Aktienkurs steigt. Und dennoch behaupte ich, dass es an Gewinnorientierung fehlt, oder, bessergesagt: Die Gewinnorientierung ist sehr einseitig.
Höhere Preise durchsetzen ist profitabler als nur Kosten sparen
Das erste, und oft einzige, an das Unternehmen denken, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern ist die Kostenseite. Es werden auf „Teufel komm raus“ Kosten gespart und die Controller und Erbsenzähler dürfen sich – oft zum Leidwesen aller übrigen Mitarbeiter – austoben.
Doch die Tatsache, dass der Unternehmensgewinn nicht nur dadurch gesteigert werden kann, dass man Kosten spart, sondern – und sogar in deutlich stärkerem Maße – auch dadurch, dass der Vertrieb höhere Deckungsbeiträge (prozentuell betrachtet) erwirtschaftet, wird stiefmütterlich behandelt oder bisweilen ganz übersehen. Und prozentuell höhere Deckungsbeiträge werden im Vertrieb dadurch erwirtschaftet, dass man höhere Preise durchsetzt, bzw. Konditionen und Rabatte kundenseitig reduziert.
Die Wunder des Preishebels – ein Praxisbeispiel
Ein kleines Rechenbeispiel, das die oft unterschätzte Dramatik der Hebelwirkung des Preises deutlich vor Augen führt. Einmal angenommen ein Autohändler erzielt 2 % Gewinn vor Steuern (und damit würde er aus meiner Erfahrung schon zur Gewinnelite zählen). Des Weiteren nehmen wir an, es werden in diesem Unternehmen Neuwagen mit einem Durchschnittspreis von € 20.000 verkauft. Rabatte, meist weit im 2-stelligen Bereich sind in der Autobranche leider so üblich, wie der Punsch am Wiener Christkindlmarkt.
Doch die Frage ist: Wie hoch müssen diese sein? Lassen Sie uns weiter annehmen, die Verkäufer dieses Autohauses würden ab sofort 0,5 % weniger Rabatt geben. Das sind € 100 pro Fahrzeug. Ist das ein großer Unterschied? Fast alle sagen „nein“. Selbst die Verkaufsorganisationen, Verkäufer und Unternehmer, die denen ich diese Frage in meinen Vorträgen, Seminaren oder im Zuge von Beratungsprojekten stelle.
Ich behaupte: Wegen dieser € 100 würde unser Autohändler keinen einzigen Kunden verlieren! Wenn doch, dann hat der Verkäufer im Verkaufsprozess wesentliche Fehler begangen und hat ein anderes Problem, aber kein Preisproblem. Was aber bedeuten diese € 100 für den Unternehmer? Wie wirken sie sich auf den Gewinn aus? Dramatisch! Diese € 100 bzw. 0,5 % weniger Rabatt bedeuten nämlich 25 % mehr Gewinn! Und diese gewaltige Hebelwirkung des Preise wird fast immer unterschätzt.
Mehr zum Thema „kleine Beträge, große Wirkung“ erfahren Sie im Beitrag: 1.000e € mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf!
Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation am Gewinn aus
Und natürlich stehen Führungskräfte und nicht die Verkäufer in der ersten Reihe, wenn es darum geht sich dieses Themas anzunehmen und für steigende Unternehmensgewinne und Deckungsbeiträge zu sorgen.
Auch wenn die Verkäufer letztlich im Kundenkontakt höhere Preise oder niedrigere Rabatte durchsetzen, sind es die Führungskräfte, speziell die der Verkaufsorganisation, die, die Basis dafür schaffen indem sie die Rahmenbedingungen entsprechend einrichten. Eine wesentliche Aufgabe von Führungskräften ist es ihre Verkaufsorganisation, aber auch das Marketing auf den Deckungsbeitrag bzw. den Unternehmensgewinn als mittelfristig wesentlichste Kennzahl hin auszurichten.
Wo geht er hin, der Gewinn?
Aber wo genau geht Ihnen Ihr Gewinn der Verkaufsorganisation bzw. im Marketing verloren. Es existieren in beinahe allen Unternehmen mehr oder weniger versteckte Gewinnkiller. Es würde mich nicht überraschen, wenn sie auch in Ihrem den ein oder entdecken. Und dann stellt sich die Frage: Was können Sie dagegen unternehmen?
Der Begriff „Gewinnkiller“ übrigens mag einigen Lesern etwas übertrieben erscheinen. Er ist es allerdings nicht, wie obiges kleines Rechenbeispiel deutlich zeigt. Wenn wir von der Vernichtung von 20, 30, 50 oder mehr Prozent des Unternehmensgewinns sprechen, ist meines Erachtens die Bezeichnung „Gewinnkiller“ absolut angebracht.
10 versteckte Gewinnkiller in Vertrieb und Marketing
Die 10 häufigsten und wichtigsten dieser Gewinnkiller, die ich in meiner Beratungspraxis in Verkaufsorganisationen entdecke sowie die passenden Gegenmaßnahmen habe ich im Folgenden für Sie aufgelistet.
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Falsche Ziele für Führungskräfte
Wie so oft ist es gut, oben im Unternehmen zu beginnen, bei den Führungskräften. Bei den Zielen der Führungskräfte und den oft damit verbundenen Boni oder Prämien. Menschen lenken Ihren Fokus auf das, wonach sie beurteilt oder woran sie gemessen werden. Das ist ja auch die motivatorische Existenzberechtigung für Bonussysteme jeglicher Art.
Entscheidend ist daher, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt, gemessen und entlohnt wird auch bei Führungskräften, speziell denen in der Verkaufsorganisation entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen sind.
Der Unternehmensgewinn eignet sich dafür nicht, da er auch sehr stark von allgemeinen Kostenfaktoren beeinflusst wird. Da kann es gut sein, dass ein Unternehmensanteil verkauft wird und dadurch der Unternehmensgewinn mit einem Schlag sensationell aussieht und das, obwohl die Performance in der Verkaufsorganisation lausig ist.
Deckungsbeiträge, Durchschnittspreise, Durchschnittsrabatte etc. (die genaue Kennzahl muss unternehmensindividuell definiert werden) und andere vertriebliche Kennzahlen sind da schon wesentlich besser geeignet. Leider erlebe ich viel zu oft, dass Führungskräfte wegen falscher Ziele und Belohnungen kurzfristige Umsätze oder Marktanteile pushen und der Unternehmensgewinn unmittelbar oder auch mittelfristig stark darunter leidet.
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Falsche Ziele für Verkäufer
Dasselbe, was soeben für Führungskräfte gesagt wurde, gilt sinngemäß auch für die Verkäufer. Will man den Unternehmensgewinn steigern dürfen auch hier nicht (nur) Umsatz- oder Stückzahlenziele vorgegeben werden. Wer für Umsatz bezahlt wird bringt Umsatz. Wenn es sein muss auch solchen mit negativem Deckungsbeitrag. (Reine) Umsatzprovisionen sind daher kontraproduktiv für Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne.
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Falscher Fokus in der innerbetrieblichen Kommunikation
Doch auch, wenn gemäß Punkt 1 und 2 die Ziele die richtigen Kennzahlen und Ziele definiert werden, bedeutet das noch lange nicht, dass diese in der Organisation auch gelebt werden. Oft erhalten in Meetings aller Art dennoch die Umsatzstatistiken und Marktanteilszahlen zentrale Bedeutung und die Deckungsbeiträge und Gewinne führen ein Schattendasein.
Konsequenterweise müssen nämlich vor allem die Verkäufer geehrt werden (wenn man welche ehrt), die die Deckungsbeitragsspitzenreiter sind – absolut bzw. prozentuell – selbst wenn diese umsatzmäßig weit hinter den Umsatzkaisern liegen. Statt Umsatzstatistiken gibt es dann eben z.B. Deckungsbeitrags- oder Durchschnittsrabattstatistiken. Die innerbetriebliche Botschaft muss lauten:
Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck!
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Unprofitable Kunden und Märkte
Sehr viel Gewinn liegt in der Wahl der richtigen Kunden. Führen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen durch? Machen sie das und Sie werden bisweilen überrascht sein (und das nicht unbedingt positiv). Bewerten Sie alle Ihre Kunden sowie etwaige potenzielle nach ihrem Ertragspotenzial und konzentrieren Sie sich auf jene, mit denen Sie profitabel wirtschaften können.
Mehr profitable Informationen dazu erhalten Sie übrigens im Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt!
Für Märkte und Marktsegmente gilt dasselbe. Oft sind gewisse Bereiche oder Branchen gerade sehr angesagt. Da muss man quasi sein. Doch gerade diese sind oft alles andere als profitabel. Zumindest kann man sich gut fühlen bei der Party dabei zu sein, wenngleich der Eintrittspreis ein hoher sein kann. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente, das wissen Profis, sind oft die wesentlich profitableren.
Die hässlichsten Bräute bringen oft die höchste Mitgift!
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Unprofitable Produkte und schlechtes Sortimentsdesign
Auch im Produkt liegt extrem viel Gewinnpotenzial. Haben Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen entsprechend hohe Spannen? Wenn nicht, erhöhen sie die Preise bzw. beschaffen Sie sich andere Produkte und überlegen sie sich, wie sie die höheren Preise „verkaufen“ können. Da gibt es sehr viele Möglichkeiten und Teilaspekte, die im Grunde immer auf eines hinauslaufen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!
Zum Thema Preiserhöhung finden Sie übrigens eine Reihe von nützlichen Tipps im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!
Die Zusammensetzung Ihres Produktsortimentes bzw. Dienstleistungsspektrums beeinflusst Ihre Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne auch maßgeblich. Gibt es Möglichkeiten zum profitablen Up- oder Crossselling für Ihre Verkaufsorganisation?
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Sinnlose Rabattstaffeln bzw. Rabattstaffeln überhaupt
Rabattstaffeln sind sehr verbreitet und grundsätzlich auch nicht schlecht. Immerhin erhalten Verkäufer damit einen Rahmen, an dem Sie sich im Verkaufsgespräch ausrichten können. Voraussetzung dabei ist natürlich, dass die Rabattstaffel „sinnvoll“ kalkuliert ist (z.B. an Abnahmemengen etc. ausgerichtet).
Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass diese Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Selbst, wenn der Verkäufer eine deckungsbeitragsbezogene Provision erhält. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Komme was wolle. Sonst wären sie vielleicht auch keine Verkäufer.
Verkäufer nutzen Rabattrahmen aus, egal wie hoch sie sind!
Die Rabattstaffel sollte daher so geschickt gestaltet sein, dass sie dieser Intention entgegenwirkt und das eine oder andere Prozent einspart. Und 1 % ist, wie wir oben berechnet haben, bisweilen verdammt viel Geld. Sie könnten auch ganz einfach die Rabattstaffel regelmäßig ein wenig zu Gunsten Ihres Deckungsbeitrages verändern. So wie Sie Preiserhöhungen für Kunden durchführen, führen Sie so eine für Ihre Verkäufer durch.
Und: Warum nicht einmal kritisch hinterfragen, ob es die Rabattstaffel überhaupt braucht. Reichen die Deckungsbeitragsziele nicht aus? Der Verkäufer müsste dann selber denken und entscheiden welche Rabatthöhe er geben will.
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Schlecht trainierte Verkäufer
Dieses 1 % können Sie oft auch relativ leicht durch professionelleres Vorgehen im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch hereinholen. Dafür braucht es die richtigen Leute im Verkauf und vor allem regelmäßiges Verkaufstraining. Und VerkaufsTRAINING ist mehr als nur einmal im Jahr ein Seminar durchzuführen. Damit es etwas bringt muss Verkaufstraining konsequent und kontinuierlich sein. Sportler trainieren ja auch nicht nur einmal oder zweimal im Jahr. Warum sollte das für Verkäufer reichen?
Neben dem Verkaufstraining, dem Seminar selbst, braucht es eine Reihe von begleitenden Maßnahmen, wie Coaching, Gesprächstrainings oder interne Übungsrunden, um die Qualität der Verkaufsgespräche in Ihrer Verkaufsorganisation kontinuierlich zu verbessern. Doch dazu mehr im nächsten Beitrag aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“.
Wenn Sie übrigens der Meinung sind, dass Ihre Verkäufer zu viel Rabatt geben, holen Sie sich das E-Book: Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
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Unintelligente Aktionen
Aktionen sind sehr beliebt bei Marketern und Verkäufern. Man hat wieder etwas zu berichten und ein Goodie (oder auf gut österreichisch) ein „Zuckerl“ für den Kunden. Dagegen spricht ja auch gar nichts, wenn, ja wenn es sinnvolle Aktionen sind. Und sinnvoll ist eine Aktion unter Ertragsgesichtspunkten dann, wenn sie mehr bringt als sie kostet.
Ideen für intelligente Aktionen finden Sie auch hier im Beitrag: Smarte Rabatte!
Bei vielen der „Wir zahlen die Mehrwertsteuer“, „10 % Montags-„ oder „30 % Geburtstagsaktionen“ wird meines Erachtens vorab nicht falsch, sondern gar nicht gerechnet, was die Erfolgsaussichten der Aktion angeht. Ansonsten würde man sie nämlich oft nicht durchführen.
Abgesehen von allen Cross-Selling, Umsatzsteigerungs- und sonstigen Potenzialen einer Aktion sollte vorab vor allem eine Kennzahl berechnet werden: Wie viel müssen Sie, bzw. muss Ihre Verkaufsorganisation im Rahmen der Aktion mehr verkaufen, damit sich diese deckungsbeitragstechnisch rechnet? Je nach Grundkalkulation in Ihrem Unternehmen kommen Sie bei einer 10 oder 20 % Aktion sehr rasch auf 50 % oder 100 % Mehreinheiten, die Sie verkaufen müssen, damit die Aktion in sich rentabel ist. Mal Hand aufs Herz: Schaffen Sie das?
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
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Schwache Präsentation nach außen
Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird. Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht.
Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?
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Skonti und andere Traditionen
Traditionen sind ja bisweilen etwas Schönes. Wenn es allerdings Konditionen betrifft, können Traditionen etwas sehr Teures sein. Das beste Beispiel hierfür ist der Skonto. Ja, es gibt ihn immer noch! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert.
Natürlich wollen Unternehmen das Geld immer noch schnell haben, aber wenn es am Konto liegt, ist es bei Niedrigzinsen nicht mehr so wertvoll. Wozu also die Belohnung. Das lässt sich auch Kunden gegenüber durchaus argumentieren. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen. Und, wenn Sie Ihre Konditionen durchforsten bin ich überzeugt, dass sie noch ein paar weitere Relikte entdecken deren Abschaffung Ihrem Unternehmensgewinn sehr gut tun wird.
Gehen Sie auf Gewinnkillerjagd in Ihrer Verkaufsorganisation
Und diese 10 Gewinnkiller sind wie erwähnt nur die häufigsten und wichtigsten. Es gibt noch viele weitere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen dahin schmelzen lassen wie den sprichwörtlichen Schneemann in der Märzsonne. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Gerne führe ich mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Analyse für Ihre Verkaufsorganisation durch und erarbeite Gegenmaßnahmen.
Wenn sie das Thema genauso spannend finden wie ich und Sie keine der weiteren Folgen der Serie: „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ sowie weitere, extrem profitable Tipps zur Erzielung höherer Preise und Gewinne verpassen wollen, dann abonnieren Sie jetzt gleich das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ (gratis, vollkommen unverbindlich und jederzeit abbestellbar natürlich).
Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation eine oder andere Gewinnkiller lauern, den Sie terminieren sollten. Packen Sie es an. Ihr Gewinn wird es Ihnen danken.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Killen der Killer.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #2
/1 Kommentar/von Roman KmentaSorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
Es wird viel gesprochen und geschrieben über Kundenbegeisterung. Und ja, begeisterte Kunden sind ein wesentliches Ziel auf dem Weg zu höheren Gewinnen und Honoraren und zu mehr Geschäftserfolg. Bei begeisterten Kunden lassen sich höhere Preise leichter durchsetzen. Doch wie erreicht man Kundenbegeisterung? Mittels tollen Produkten und Dienstleistungen? Mit perfekt durchorganisierten Abläufen? Über exzellenten Service? Ja! Aber die bei weitem wichtigste Grundlage für Kundenbegeisterung wird meist stiefmütterlich behandelt oder ganz vergessen!
Kundenbegeisterung: Nur wer brennt kann entzünden
Begeisterung ist ein Virus, das enorm ansteckend ist. Der beste Weg das Virus zu übertragen und Kundenbegeisterung auszulösen ist es, für begeisterte Verkäufer zu sorgen. „Nur wer brennt kann entzünden!“ wie man weiß. Ist der Verkäufer begeistert, dann ist das bereits mindestens die halbe Miete, was die Kundenbegeisterung betrifft. Doch wo findet man hierzulande begeisterte Verkäufer?
Begeisterte Verkäufer sind im deutschen Sprachraum ungefähr so häufig wie vierblättrige Kleeblätter.
Und noch schlimmer: Viele Verkäufer sind nicht nur nicht begeistert, sondern …
- halten das eigene Produkt für schlechter als das des Mitbewerbs
- halten die eigenen Preise für zu hoch
- haben Angst, die Preise den Kunden zu nennen (lesen Sie: Diagnose Preisangst)
- legen auf ihr neues Produkt nicht den Fokus, den Sie sollten
- können dem Kunden nicht in zwei Sätzen sagen warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung das Beste ist, was er für sein Geld kaufen kann … könnten das aber über das Produkt ihrer Konkurrenz
- verhandeln ihren Preis selbst herunter, bevor der Kunde überhaupt daran denkt (Mehr dazu finden Sie hier: Signale der Schwäche im Kundengespräch)
Ein begeisterter Verkäufer wird all diese Probleme nicht haben und damit wesentlich erfolgreicher verkaufen und höhere Preise und Deckungsbeiträge erzielen.
Sollten Sie übrigens den Eindruck haben, dass Ihre Verkaufsorganisation zu leichtfertig Rabatte vergibt und nicht die Preise erzielt, die möglich wären, holen Sie sich hier Ihr E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ zum gratis Download.
Können Sie Ihre Verkäufer begeistern?
Eine andere Frage: Denken Sie, dass Sie Kundenbegeisterung steigern können? Ja? Dann ist auch die Begeisterung Ihrer Verkäufer ist keine feste Größe. Denn: Ihre Verkäufer sind Ihre ersten und wichtigsten Kunden, die Sie haben! Behandeln Sie sich auch so! Denn Ihre Verkäufer sollen Ihre Nachricht verbreiten – freiwillig, mit Freude, authentisch und glaubwürdig, mit Begeisterung. Ihre Verkäufer – und dabei meine ich alle Personen, die Kundenkontakt haben – sind wichtiger als Ihre „übrigen Kunden“, denn sie sind Ihre allerersten Kunden.
Selbst in Bereichen, wo viel Marketing betrieben wird, im Consumer Goods Bereich etwa, oder im Einzelhandel und die Werbung bereits „verkauft“, wird sehr viel Geld versenkt, wenn der kaufwillige Kunde das Geschäft betritt und auf einen frustrierten und uninspirierten Verkäufer trifft, der Probleme hat Ihr Produkt in den schillerndsten Farben zu schildern und den Preis zu nennen, ohne dabei weiche Knie zu kriegen.
Werden Verkäufer nicht für Begeisterung bezahlt?
Aber müssen Verkäufer nicht ohnehin begeistert sein? Immerhin erhalten Sie ja ein Gehalt und oft auch noch Provisionen dazu! Mag sein, dass Ihnen Ihre Mitarbeiter für Ihr Geld auch Begeisterung schulden, aber das zu diskutieren ist müßig. Wenn sie trotzdem nicht begeistert sind, müssen Sie – Gehalt hin oder her – etwas unternehmen. Und dabei haben Sie zwei Möglichkeiten: Engagieren Sie neue, solche, die diese Begeisterung mitbringen. Das ist meist nicht einfach, aber viel Glück dabei. Oder aber Sie arbeiten mit denen, die Sie bereits haben, an ihrer Begeisterung … so wie Sie es ja auch für Kunden tun.
Ihre wichtigsten Kunden sitzen in Ihrem eigenen Unternehmen!
Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm
Bevor Sie an Kundebegeisterung überhaupt denken, sollten Sie daher darüber nachdenken, wie Sie Ihre Verkäufer begeistern können! Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm. Wie geht das? Hier ein paar Ideen und Tipps.
Die 10 + 1 besten Tipps zur Verkäuferbegeisterung
- Behandeln Sie Ihre Verkäufer als Ihre ersten und vordringlichsten Kunden
Fragen Sie sich bei allem, was Sie Ihren Mitarbeitern gegenüber tun: Würden Sie sich Kunden gegenüber auch so verhalten? - Seien Sie selbst begeistert und zeigen Sie das
Begeisterung ist wie erwähnt ansteckend. Um Ihre Verkäufer anzustecken, müssen Sie selbst begeistert sein. Sind Sie das? Wenn nicht, arbeiten Sie daran! Und wenn Sie es sind, dann zeigen Sie das auch. Wenn eine Führungskraft über die eigenen Produkte in einer Tonalität spricht, die vermuten ließe, dass sie soeben zwei Schlaftabletten eingeworfen habe … was kann man da für eine Reaktion bei den Mitarbeitern erwarten? - Bezahlen Sie Ihre Verkäufer so gut Sie können
Begeisterung ist nicht unmittelbar käuflich erwerbbar. Ein hohes Gehalt alleine sorgt nicht unbedingt für Begeisterung. Aber, ob uns das gefällt oder nicht, Geld ist dennoch ein Motivator. Sorgen Sie daher, speziell im Verkauf, dafür, dass Ihre Mitarbeiter sehr gut verdienen können, aber machen Sie diesen Verdienst möglichst stark von deren Leistung abhängig. Lassen Sie dabei auch beinahe schamlose Übertreibungen nach oben zu. Riegeln Sie die Provisionen und Boni nicht nach oben ab. Die erfolgreichsten Verkäufer sollen richtig viel verdienen, wenn sie richtig viel leisten. Damit kommunizieren Sie den übrigen: Seht her was möglich ist! - Sorgen Sie für Erfolgsstories und verbreiten Sie diese
Und wenn es Erfolgsstories im Verkauf gibt, dann machen Sie etwas daraus. Nutzen Sie diese. Mit Erfolgsstories von Kunden tun Sie das ja auch! - Nicht nur begeistert sein, auch begeistert wirken
Begeistert zu sein ist eine Sache. Ausschlaggebend ist es dabei auch begeistert zu wirken. Das gilt für Ihre Verkäufer und ebenso für Sie selbst. Wenn Sie in der Tagesschau-Sprecher-Tonalität von Ihrem Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen sprechen, wird Ihnen Ihre Begeisterung niemand abnehmen. Das hat mit Ihrer Körpersprache, vor allem aber mit Ihrer Sprache zu tun. Erst kürzlich hatte ich wieder mit einer Kollegin aus den USA zu tun und WOW, was haben uns die Amerikaner da voraus! Lesen Sie mehr dazu im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen! - Die extrinsische Motivation ist tot – es lebe die extrinsische Motivation
Wenn man die aktuelle Managementliteratur liest, könnte man meinen die extrinsische Motivation ist tot und wenn nicht, dann zumindest böse … und außerdem funktioniert sie nicht. Nichts davon stimmt. Sie ist weder tot, noch böse und sie funktioniert hervorragend! Warum auch nicht? Die Menschen haben sich in den letzten Jahrzehnten nicht grundlegend verändert, was ihre Motivatoren betrifft.Sie ist allerdings aus der Mode gekommen habe ich den Eindruck.Wie sehr merkt man, wenn man erfahrene, langgediente Verkäufer mit feuchten Augen von früher erzählen hört. Da gab es noch Incentives, die diese Bezeichnung verdient haben.Nutzen Sie daher Incentives. Sie wirken!
Verwenden Sie aber nicht Geld als zusätzlichen Anreiz, sondern andere Prämien: Reisen, Ehrungen, Firmenautos, noch tollere Firmenautos, Clubmitgliedschaften. Besonders Dinge, an die man sonst schwer oder nicht kommt sind spannend. All das kostet Sie oft weniger als ein zusätzlicher Geldbonus, die Wirkung ist aber oft ungleich größer. An meine erste Incentive Reise nach Australien als einer der erfolgreichsten Verkäufer weltweit, gleich im ersten Jahr nach meinem Uniabschluss erinnere ich mich heute noch … und das ist 25 Jahre her. Meinen ersten Bonus habe ich schon lange vergessen.
Doch bei extrinsischer Motivation geht es nicht nur um Incentives, sondern vor allem um Wertschätzung, um Lob, um ein Lächeln und ein nettes Wort zur rechten Zeit … alles Dinge, die Sie keinen Cent kosten.Kritiker der extrinsischen Motivation sagen oft, dass sie nur ein Begeisterungs-Strohfeuer erzeugt, das schnell wieder verbrennt. Sie haben oft Recht! Doch das heißt nicht, dass man sie nicht einsetzen sollte, sondern nur, dass man sie eben öfter auffrischen muss! Die Antibabypille wirkt auch nur bei täglicher Einnahme! Und wenn sich aus Stories wie „The Wolf of Wallstreet“ etwas lernen lässt (und das ist kein Gutheißen von unmoralischen oder kriminellen Handlungen), dann, dass extrinsische Motivation hervorragend funktioniert, wenn Sie sie täglich einsetzen. Hier sehen Sie einen Ausschnitt aus „Wolf of Wallstreet“ zum Thema Verkäuferbegeisterung … und nein, es muss nicht so überzogen gemacht werden wie im genannten Film. - Machen Sie Verkäufer zu Verwendern
Wie begeistert ist wohl ein BMW Verkäufer von seinem Produkt, wenn er selbst Audi fährt? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer – wo das möglich ist – Ihre Produkte und Dienstleistungen selbst besitzen bzw. verwenden oder zumindest erleben wie es ist, sie zu verwenden. - Lassen Sie begeisterte Kunden sprechen
Sammeln Sie eifrig Aussagen von begeisterten Kunden und reichen Sie alle diese an alle Ihre Verkäufer weiter. Täglich, stündlich, unmittelbar. Lassen Sie Ihre begeisterten Kunden auf firmeninternen Veranstaltungen sprechen und erzählen warum ihr Produkt das tollste ist, das sie je verwendet haben. Kundenaussagen sind wesentlich glaubwürdiger, denn Kunden müssen das nicht sagen. Sie tun es einfach nur aus Überzeugung und Begeisterung. Und Begeisterung ist ansteckend. - Beseitigen Sie Demotivatoren
Bevor Sie sich groß um Motivation und Verkäuferbegeisterung kümmern, sollten Sie etwaige Demotivatoren für Ihr Verkaufsteam beseitigen. Diese lauern überall. Oft sind es Kleinigkeiten, die aber große Veränderungen bewirken können, wenn sie wegfallen. Wahrscheinlich kennen Sie diese ohnehin. Wenn nicht hören Sie sich in Ihrem Team, in Ihrer Organisation um. Demotivatoren sind leicht zu entdecken. - Inszenieren Sie Ihre Botschaften
Sie haben ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung, eine neue Botschaft? Dann präsentieren Sie diese Ihrem Verkaufsteam nicht nur einfach so, sondern inszenieren Sie sie … so wie Sie ein Produkt auch Ihren Kunden gegenüber inszenieren würden. Machen Sie einen internen Launch bevor Sie einen externen machen.
Bonus: Machen Sie „geile“ Produkte
Und last but not least: Machen Sie so „geile“ Produkte und bieten Sie so tolle Dienstleistungen, dass es Verkäufern wie Kunden einfach leicht fällt sich dafür zu begeistern! Ich weiß, das ist nicht einfach … aber extrem wirksam!
Hier können Sie diese Liste übrigens downloaden und sie so leichter verwenden und verteilen.
Wenn Sie die Punkte auf dieser Liste, oder einige davon, ergänzt durch Ihre eigenen Ideen umsetzen, könnten Sie überrascht sein, was das für die Motivation und die Begeisterung Ihrer Verkäufer tun kann und welches Virus der Begeisterung Sie damit in die Welt setzen und in Umlauf bringen.
Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg. Besonders freue ich mich über Ihre praktischen Erfahrungen damit bzw. über Ihre zusätzlichen Ideen zu dem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Eintrag hier auf meinem Blog oder auch auf Facebook.
Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:
- Startartikel: Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #1: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer
Ihr
Roman Kmenta
PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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VW-Gate
/4 Kommentare/von Roman KmentaVW-Gate – Das Beste, was Volkswagen passieren konnte!
Der Schaden von VW-Gate (der Manipulation von Abgaswerten durch den Autobauer) für Volkswagen selbst, die deutsche Autoindustrie und die deutsche Wirtschaft geht in dutzende, wenn nicht hunderte Milliarden € – sofern er überhaupt bezifferbar ist. Und dennoch, so kostspielig und schmerzhaft dieser Skandal ist und so fatal er sich kurzfristig auf Volkswagen auswirkt, bin ich dennoch überzeugt, dass er – mittelfristig betrachtet – das Beste ist, was VW passieren konnte.
VW-Gate und der Weinskandal
Drehen wir die Uhr ein paar Jahrzehnte zurück ins Jahr 1985. Das Jahr des österreichischen Weinskandals. Damals hatten österreichische Winzer Wein gepanscht (mit Diethylenglykol versetzt). Der Skandal schlug – ähnlich dem VW Abgasskandal – medial riesige Wellen. Man schuf das möglicherweise weltweit strengste Weingesetz als Reaktion auf den Skandal. Und was ist daraus geworden, jetzt, 30 Jahre später? Eine florierende österreichische Weinkultur auf extrem hohem Qualitätsniveau. Ich bin überzeugt, dass es diese auf diesem Niveau, ohne den Weinskandal damals jetzt nicht gäbe.
VW-Gate als Symptom einer tiefsitzenden Krise
Doch zurück zum VW-Gate, zu Volkswagen und der (deutschen) Autoindustrie. Die Tricksereien mit den Abgaswerten sind ja nur ein Symptom einer wesentlich tiefer sitzenden Grundhaltung dar. Man hatte sich schon seit Jahren in der Komfortzone aufgehalten. Satt sich der Abgaswerte wirklich anzunehmen, wurden die Ergebnisse manipuliert. Neuerungen beschränkten sich im wesentlichen auf ein paar technische Verbesserungen und einige elektronische Spielereien. Ich war überrascht als ich kürzlich mit einem Freund mitgefahren bin, der ein Auto derselben Marke und Bauklasse fährt wie ich, allerdings ca. 8 Jahre neuer, wie wenig wirkliche Unterschiede und Neuerungen es zu meinem Fahrzeug gibt.
Der Neuling überholt rechts und links
Das Thema Elektroantrieb hat man bei den etablierten Autobauern absichtlich ausgeklammert oder einfach verschlafen. Ein paar halbherzige Hybridvarianten nutzt man als Feigenblatt und, um sagen zu können: „Wir sind auch fortschrittlich und umweltbewusst!“ Mitbewerber wie Tesla wurden nur belächelt. Inzwischen hüpft Tesla, als absoluter Neuling in der Branche, den etablierten Autobauern vor, wie man Elektrofahrzeuge baut und verkauft. 2015 sieht es ganz so aus als würde das Tesla Modell S in den USA zum meistverkauften Fahrzeug in der Oberklasse werden. Gelacht wird jetzt nicht mehr bei den Tesla Mitbewerbern.
Und nicht nur, dass Tesla Autos baut, die offenbar gut ankommen, betreibt Tesla wirkliche Innovationen des Geschäftsmodells. So wächst das Netz von Tesla Stromtankstellen auch in Mitteleuropa kontinuierlich (wie ein Foto, das ich letzte Woche auf einer deutschen Autobahnraststätte aufgenommen habe zeigt). Sie sind bereits unter uns. Das Auto selbst stellt mehr und mehr die Ausgangsbasis für ganz neue, andere Geschäftsmodelle dar, die einige Branchen umkrempeln könnten und werden.
Never change a winning team! – Eine gefährliche Strategie
Dabei hätten die etablierten Autobauer in diesem Segment schon längst mehrere Modellserien von Elektrofahrzeugen auf den Markt bringen können. Der Know How Vorsprung zu einem Neuling wie Tesla war riesig (ist es jetzt aber nicht mehr). Doch man wollte sich mit dem Thema Elektroantrieb nicht selbst Konkurrenz machen. Warum auch? Die Umsätze waren ja weitgehend zufriedenstellend bis jetzt. Und „Never change a winning team!“ wie es so schön heißt.
Doch das ist eine gefährliche Strategie und zwar in zweierlei Hinsicht.
- Erstens stellt sich die Frage ob die Lage bei vielen der Etablierten tatsächlich so rosig war bzw. ist, wie es den Anschein hatte. Speziell in den letzten Jahren hatte man sich Marktanteile und Stückzahlen mit massiven (teilweise staatlichen) Stützungsaktionen gekauft und dabei die Gewinne durch permanente Rabattaktionen ausgehölt. Viele der Händler stehen unter enormem Druck und permanent am Randes des finanziellen Abgrundes.
- Zweitens ist das eine gefährliche Strategie, weil Stillstand, gerade in der High Tech Branche beinahe sofortigen Rückschritt bedeutet. Der Mitbewerb schläft nicht und der Weg vom Star zum wirtschaftlichen Aus ist ein enorm kurzer, wie Beispiele wie Nokia, Palm oder auch Kodak zeigen. „Too big to fail!“ gehört der Vergangenheit an. Kodak ist dafür ein besonders schönes Beispiel. Man hatte da nämlich die Technologie für die Digitalfotografie bereits in der Schublade, wollte diese aber nicht nutzen, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Das erwies sich als schwerer Fehler. Merke …
Wenn Du Dir selbst keine Konkurrenz machst, dann tun es die anderen.
Zurück zu VW-Gate. Der Riesenvorteil an dem Skandal ist, dass er Volkswagen und damit einhergehend sehr wahrscheinlich auch andere etablierte Autobauer zwingt, radikale Änderungen zu machen und sich selbst neu zu erfinden. Ein wenig Kitt auf den Riss und weitermachen wie bisher wäre zu wenig. Und es wäre aus meiner Sicht sehr schade, diese historische Chance, wirkliche Neuerungen anzugehen oder umzusetzen, ungenutzt verstreichen zu lassen. Neuerungen für die es normalerweise sehr viel Mut bräuchte (der oft nicht ausreichend vorhanden ist), können jetzt, mit Rückenwind durch den Skandal, wesentlich leichter angegangen werden. Sie scheinen logisch und werden erwartet.
VW-Gate – Das Beste was VW passieren konnte!
Schade ist nur, dass es immer wieder eine große Krise braucht, um grundlegende Veränderungen auszulösen. Aber das scheint menschlich zu sein. Wir bewegen uns oft nur dann, wenn der Schmerz und der Druck zu groß geworden sind. Lassen Sie uns daher hoffen, dass wir auf diesen Skandal in ein paar Jahren oder Jahrzehnten zurückblicken und sagen: „Das ist das Beste gewesen, was VW damals passieren konnte!“
Ich freue mich auf Ihre Kommentare!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für die besten und aktuellsten Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
/0 Kommentare/von Roman Kmenta4 Gründe warum Sie im Verkaufsgespräch skrupellos sein sollten
Der Kunde betritt das Autohaus einer Premium Marke und sieht sich hilfesuchend um. Ein Verkäufer bemerkt das und kommt auf ihn zu. „Ja, bitte?“ beginnt er das Verkaufsgespräch, „ Was kann ich für Sie tun?“ „Ich interessiere mich für einen Wagen,“ antwortet der Kunde. Der Verkäufer misst ihn kurz mit Blicken und meint dann: „Die Gebrauchten haben wir gegenüber, falls Sie so einen suchen. Da können Sie sich gerne mal umsehen!“
„Wahnsinn!“ werden Sie jetzt sagen. „Das kann man doch nicht tun!“ Und Sie haben recht. Natürlich ist es Wahnsinn, wenn Verkäufer so ein Verkaufsgespräch führen, aber ein Wahnsinn, der tagtäglich viele Mal in Verkaufsgesprächen genauso auftritt … und bisweilen sogar noch extremer.
Arroganz ist nicht das Schlimmste im Verkaufsgespräch
Warum verhält sich ein Verkäufer so seinem Kunden gegenüber? Vielen Verkäufern, besonders solchen, die Premium Marken verkaufen, wird Arroganz unterstellt. Etliche zeigen diese sicher auch, wenn sie Verkaufsgespräche führen. Aber Arroganz ist im Kundenkontakt nicht das Schlimmste. Eine zu stark ausgeprägte Empathie oder gar falsch verstandenes Mitleid sind – vor allem in den frühen Phasen des Verkaufsgesprächs – sehr viel schlimmer. Arrogante Verkäufer verärgern Kunden bisweilen, Ihr Mitleid jedoch beleidigt den Kunden, kränkt ihn zutiefst.
Kunden wollen bisweilen das Beste, doch manche Verkäufer geben es ihnen nicht!
Arroganz entspringt einem stark ausgeprägten Stolz auf das eigene Produkt, was eine förderliche Grundhaltung im Verkaufsgespräch ist (der Stolz, nicht die Arroganz). Mitleid hingegen, hervorgerufen durch zu starke Empathie, entspringt dem Gedanken, dass der Kunde für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung nicht genug Geld hat. Bewusst oder unbewusst sagen Verkäufer Ihren Kunden: „Du kannst Dir mein Produkt nicht leisten!“ Und das ist bevormundend, schmerzhaft und beleidigend.
Dabei liegt es Verkäufern fern, Ihre Kunden, wenn sie mit Ihnen ein Verkaufsgespräch führen, beleidigen zu wollen. Ganz im Gegenteil. Sie wollen ihn gut beraten und ihn vor Fehlentscheidungen retten. Doch damit stellen sie Kunden auf das Niveau eines Kleinkindes, das nicht für sich selbst sorgen kann. Ahnungslos, hilflos, unmündig. Doch Ihre Kunden sind im Normalfall erwachsene Menschen, Ihnen durchaus ebenbürtig, bisweilen sogar überlegen (Internet sei Dank). Behandeln Sie sie daher auch so.
Ob sich jemand etwas leisten kann, ist egal
Offengesagt ist es – zumindest in unserem westlichen Wirtschaftssystem – vollkommen egal, ob sich jemand etwas leisten KANN. Ausschlaggebend ist vielmehr ob sich Ihr Kunde etwas leisten WILL. Geschmäcker sind bekanntlich verschieden. Der eine wohnt gerne großzügig, der andere begnügt sich mit 35 m2 und fährt lieber fünfmal pro Jahr auf Urlaub. Die Dritte wiederum legt jeden Cent zur Seite, um sich den Maserati leisten zu können und verzichtet dafür gerne auf eine große Wohnung sowie Urlaub. Ich habe schon dutzende Beispiele von Kunden gehört, die mit einem Bündel Bargeld in ein Premiummarkengeschäft hineinspaziert sind, um sich endlich ihr Objekt der Begierde zu kaufen und dabei aussahen, als ob man ihnen etwas schenken müsste.
Selbst Menschen mit geringstem Einkommen von unter € 1.000 pro Monat, leisten sich dennoch z.B. eine Schachtel Zigaretten pro Tag, was sich pro Monat schnell mal auf über € 100 aufsummiert. Eigentlich können sie sich das Rauchen gar nicht leisten, aber sie tun es trotzdem!
Ob sich jemand etwas leisten kann, muss Ihnen als Verkäufer daher egal sein. Das ist auch nicht Ihre Entscheidung, nicht Ihre Brieftasche, nicht Ihr Leben. Alles andere wäre anmaßend und herabwürdigend. Beraten Sie ordentlich, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, aber überlassen Sie die Entscheidung dem Kunden.
Der Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden
Wie oft ist Ihnen das schon passiert? Sie machen einem Kunden einen Sonderpreis, weil Sie im Verkaufsgespräch den Eindruck hatten Ihre Leistung ist zu teuer für ihn. Er bedankt sich und erzählt Ihnen beim Verabschieden voller Stolz, dass er am nächsten Tag auf die Seychellen ins 5 Sterne Hotel auf Urlaub fliegt … während Sie sich das, bedingt durch Ihre Sonderpreise nicht leisten können. Bert Hellinger spricht in diesem Zusammenhang vom „Griff in die vermeintlich leere Brieftasche des Kunden!“ Bisweilen würden Sie überrascht sein, wenn Sie einen Blick in die Brieftaschen Ihrer Kunden werfen könnten.
Wenn Sie das Geld Ihres Kunden nicht nehmen wollen, dann nimmt es eben ein anderer!
Diese Ausprägung des Rettersyndroms mancher Verkäufer ist für das Geschäft noch schlimmer. Dem Kunden das Top Produkt nicht zuzumuten und ihn daher im Verkaufsgespräch gezielt auf etwas Billiges hinzulenken, ist schon schlimm genau. Noch schlimmer für den Ertrag ist es, dem Kunden das Top Produkt, aber zum rabattierten Preis zu verkaufen.
4 Gründe, im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein
Wenn ich davon spreche skrupellos zu sein, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen, dann meine ich damit nicht Kunden zu drängen etwas (Teures) zu kaufen. Vielmehr bedeutet diese Art der Skrupellosigkeit, den Kunden selbst entscheiden zu lassen, was er haben will und vor allem, was er sich leisten kann bzw. will. Skrupellos im Verkaufsgespräch zu sein bedeutet, damit aufzuhören die eigenen Bedenken bezüglich der Leistbarkeit auszuschalten, anstatt diese dem Kunden zu unterstellen.
Vier Vorteile bringt diese Art der Skrupellosigkeit, wenn Sie Verkaufsgespräche führen, für Sie bzw. für den Kunden mit sich:
- Skrupellosigkeit bedeutet mehr Wertschätzung dem Kunden gegenüber
Der erste und wichtigste Grund im Verkaufsgespräch skrupellos zu sein ist der, dass diese Haltung wesentlich wertschätzender Ihrem Kunden gegenüber ist. Alles andere wäre herabwürdigend und bevormundend. Warum wollen Sie Ihrem Kunden nicht das beste Produkt oder die tollste Dienstleistung gönnen? Hat er sich diese nicht verdient? - Skrupellosigkeit bringt Ihrem Kunden mehr Zufriedenheit
Wenn Sie im Verkaufsgespräch skrupellos genug sind und den Kunden das Beste kaufen lassen, steigert das die Kundenzufriedenheit. Der Kunde hat mit dem besten Produkt oder der tollsten Leistung das – so würde ich erwarten – ein wesentlich besseres Erlebnis bzw. Ergebnis. - Skrupellosigkeit ist Persönlichkeitsentwicklung für Sie
Die Frage ist, ob dieserart falsch verstandenes Mitleid in Verkaufsgesprächen oft nicht weniger mit der Schutzbedürftigkeit des Kunden, als vielmehr mit dem Verkäufer selbst zu tun hat. Möglicherweise hält der Verkäufer sich selbst nicht für wertvoll genug sich, mal was Gutes oder sogar das Beste zu gönnen. Die Angst vor den eigenen Preisen ist in Verkaufsgesprächen leider häufig anzutreffen. (Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Diagnose: Preisangst!) Die eigenen Skrupel beiseite zu schieben und den Kunden auch das teuerste kaufen zu lassen, wenn dieser es möchte, kann für den Verkäufer selbst sehr heilsam sein. - Skrupellosigkeit bringt Ihnen mehr Geschäft
Und last, but not least – Diese Art von Skrupellosigkeit im Verkaufsgespräch bringt Ihnen mehr Geschäft, weil Sie hochpreisgiger verkaufen werden.
Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Das Beste ist für meine Kunden gerade mal gut genug
Was ist daher eine förderliche Einstellung im Verkaufsgespräch? Die, dass das Beste für Ihre Kunden gerade einmal gut genug ist. Wenn Sie ihm etwas Gutes tun wollen, dann bieten Sie ihm das Allerbeste an … und zwar zuerst! Verhaltenspsychologische Studien zeigen übrigens, dass alleine dadurch mit dem höchstpreisigen Produkt zu beginnen der Umsatz um 100 % oder mehr steigen kann! (10 der effektivsten preispsychologischen Tipps finden Sie hier) Zeigen Sie diese Art Wertschätzung Ihrem Kunden gegenüber und Sie werden überrascht sein wer sich was leistet – ob er es nun kann oder nur will.
Ahnungslosigkeit! Die beste Grundhaltung, wenn Sie ein Verkaufsgespräch führen
Verkäufer sollten daher nicht denken, wenn sie Verkaufsgespräche führen, schon gar nicht am Beginn. Denn zu viel Denken kann zu vorschnellen Urteilen führen. Der Kunde betritt das Geschäft, der Verkäufer sieht ihn an und ordnet ihn Kraft Denkens in eine Kategorie ein. „Finanzschwach! Billig!“ heißt diese in obigem Beispiel. Kundentypisierungen dieser Art sind beleidigend für den Kunden und fatal für das Verkaufsgespräch sowie für den Verkäufer.
Sie haben keine Ahnung was Ihr Kunde will! – Das muss die Grundhaltung in jedem Verkaufsgespräch sein. Denn was tun Sie, wenn Sie keine Ahnung haben? Richtig! Sie stellen Fragen und finden heraus was der Kunde will und warum. Und diese Informationen helfen Ihnen ggfs. Ihre Skrupel bzw. Ihre eigene Preisangst auszuschalten.
Ein wenig weniger Mutter Theresa im Verkaufsgespräch
Manchmal verhalten sich Verkäufer in Verkaufsgesprächen wie Mutter Theresa. Allerdings hatte Mutter Theresa mit Kindern, alten, schwachen und kranken Menschen zu tun. Wenn Ihre Kunden nicht in diese Kategorien fallen, dann behandeln Sie diese auch nicht so. Ihr Konto und vor allem Ihre Kunden selbst werden Ihnen dafür dankbar sein!
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
Viel Spaß beim Lesen und viel Erfolg beim Umsetzen!
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #1
/4 Kommentare/von Roman KmentaMachen Sie es Ihren Verkäufern schwer
„Was würden Sie benötigen, um mehr zu verkaufen?“ Wenn Führungskräfte diese Frage an ihr Verkaufsteam stellen, dann hören sie oft: „Wir brauchen niedrigere Preise!“ Doch selbst wenn Sie Ihnen das geben könnten, würden Sie damit in vielen Fällen weder den Verkäufern noch dem Unternehmen einen guten Dienst erweisen. Wenn Sie für die Entwicklung Ihres Verkaufsteams und Ihres Umsatzes bzw. noch viel mehr Ihrer Gewinne etwas tun wollen, dann ist es das: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!
Leidet Ihre Verkaufsorganisation unter dem Schlaraffenland-Syndrom?
Gejammert wird immer … wenn auch auf hohem Niveau
Immer wieder bin ich für Unternehmen in Branchen tätig, denen es gut geht, sehr gut sogar (und speziell für Unternehmen, die sich in solchen Phasen befinden ist dieser Beitrag gedacht). Das heißt nicht, dass im Verkauf nicht gejammert wird, speziell über Preisdruck (das gehört ja auch ein wenig zum deutschsprachigen Stil), aber bisweilen wird auf hohem Niveau gejammert. Manchmal auf sehr hohem. Es besteht zwar ein wenig Preisdruck, aber man verkauft dennoch viel und zu guten Preisen und das ohne, dass sich der Verkauf sonderlich anstrengen müsste.
Wenn dieser Zustand eine Zeit lang anhält, ist fast spürbar wie der Verkauf satt wird und müde, bisweilen auch überheblich und arrogant und Biss und Elan verliert. Ich nenne das das „Schlaraffenland-Syndrom“. Die Verkäufer sind tief in der Komfortzone (siehe auch Beitrag: Sie wollen mehr verdienen, dann …)
Die Verkaufsmitarbeiter gewinnen den Eindruck: Das wird immer so weiter gehen. Doch das tut es meist nicht. Irgendwann kommt eine Veränderung, von Innen oder Außen und trifft das Unternehmen dann vollkommen unvorbereitet und mit voller Wucht. Zum Beispiel könnte ein Mitbewerber mit einem aggressiven Preis in den Markt einbrechen. Der Preisdruck steigt rasch an.
… wenn Sie übrigens mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung und im Umgang mit Preisdruck in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Preisdruck: Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und viel zu langsam
Für den Verkauf ist es dann oft schon viel zu lange her, dass er mit einer solchen Herausforderung umgehen musste. Man ist konzeptlos, kopflos, ideenlos und unendlich langsam. Was soll man gegen den Preisdruck unternehmen? Und so ist es für den Mitbewerb ein Leichtes, rasch Marktanteile zu gewinnen und den Ihren Verkauf im Preiskampf zu schlagen. Das einzige Mittel gegen den Preisdruck, das der Verkaufsorganisation auf die Schnelle meist einfällt ist: Rabatte geben bzw. Preise reduzieren. Eine Situation, die in Märkten, in denen es lange keine wesentlichen Veränderungen gab, immer wieder passiert. Das Taxigewerbe und Uber, um nur ein Beispiel zu nennen. Wenngleich dieser neue Dienst durchaus umstritten ist sorgt er in jedem Fall für Bewegung in der Branche.
Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun!
Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer – gerade wenn es gut läuft
Oft bricht dann, wenn die K…. am Dampfen ist, hektische Aktionitis aus. Doch in dieser Panikphase etwas zu verändern ist schwierig. Besser, viel besser ist es vorbauend dafür zu sorgen, dass das Unternehmen, im Speziellen der Verkauf fit bleibt und jederzeit vorbereitet ist in Märkten mit steigendem Preisdruck richtig (das heißt profitabel) zu agieren. Und das erreichen Sie indem Sie beständig dafür sorgen, dass es Ihre Verkäufer nicht all zu einfach haben. Machen Sie es Ihnen schwer, gerade, wenn es gut läuft. Da ist es auch leichter erträglich für Ihr Verkaufsteam. Erhöhen Sie den Preisdruck auf Ihren Verkauf selbst, bevor es die anderen tun. Glauben Sie mir, das ist immer noch die ungefährlichere Variante. Kodak hat auch den Fehler begangen die Digitalfotografie (die sie entwickelt hatten) nicht zu forcieren, um sich nicht selbst Konkurrenz zu machen. Dann haben es eben die Anderen gemacht. Ein – in diesem Fall – tödlicher Fehler.
Mehr zum Thema finden Sie im Buch: „Chefsache Prävention II“
Wie können Sie Ihren Verkauf gegen Preisdruck impfen?
Doch was konkret können Sie als Unternehmer oder Führungskraft tun, um Ihr Verkaufsteam fit zu halten für den Fall, dass der Preisdruck steigt?
- Konsequentes Training
Machen Sie konsequentes Training, speziell auch im Bereich Preisverhandlung und Umgang mit Preisdruck. Und damit meine ich nicht nur ab und an mal eine pro Forma Veranstaltung, sondern echtes, kontinuierliches Training (der Profisport dient hier als sehr gutes Beispiel) als Vorbereitung für den Ernstfall sozusagen. - Regelmäßige Preiserhöhungen
Nutzen Sie die Gelegenheit – gerade, wenn es gut läuft – immer wieder auch die Preise sinnvoll zu erhöhen und so selbst für Preisdruck zu sorgen. Allerdings für positiven Preisdruck. Statt sich gegen sinkende Preise zu verteidigen, gilt es steigende Preise den Kunden zu verkaufen. Gerade in Zeiten, in denen der Preisdruck noch gering ist, haben Sie und Ihr Verkaufsteam die Ressourcen so eine Maßnahme zu argumentieren. (Lesen Sie auch den Beitrag: Preiserhöhung … und Ihre Kunden lieben Sie immer noch!) - Sonderaufgaben
Überlegen Sie mit welchen Sonderaufgaben Sie Ihre Verkäufer betrauen könnten. Ganz im Sinne von Ausmisten, Aufräumen und Vorbereiten auf Zeiten mit höherem Preisdruck. Gerade dann haben Sie die Möglichkeit größere Projekte im Verkauf anzugehen, für die keine Ressourcen verfügbar sind, wenn es hart auf hart geht. - Herausfordernde Ziele
Wenn Sie feststellen, dass Ihre Verkäufer ihr Geld allzu leicht verdienen, schrauben Sie die Anforderungen etwas hoch. Nur soweit, dass die Ziele immer noch erreichbar sind, wenn man sich anstrengt. Aber doch so hoch, dass Sie vermeiden, dass jemandem ohne Leistung die Belohnung in den Schoß fällt. Damit simulieren Sie das Belastungsniveau, das in Zeiten mit höherem Preisdruck herrscht und gewöhnen Ihrer Verkäufer daran. - Worst Case Szenarien
Denken und spielen Sie in Ihrer Verkaufsorganisation Worst Case Szenarien durch. Was passiert, wenn sich der Mitbewerb verändert und der Preisdruck rasch steigt? Welche Handlungsalternativen und Strategien gegen den Preisdruck können Sie einsetzen?
Und nein, das ist keine Aufforderung unangenehm und garstig zu Ihrem Verkauf zu sein. Ganz im Gegenteil. Sie tun Ihren Verkäufern etwas Gutes mit diesem Verhalten (auch wenn es nicht immer von jedem gleich erkannt wird). Professionelle, gut trainierte Verkäufer gehören mit zu den wichtigsten und wertvollsten Ressourcen eines Unternehmens. Als Unternehmer oder Führungskraft ist es Ihre Pflicht, diese zu hegen und zu pflegen und dafür zu sorgen, dass sie stets voll leistungsfähig sind. Und das erreichen Sie nur dadurch, dass Sie sie beständig fordern.
Und wenn Sie entsprechend vorsorgen und Ressourcen aufbauen, können Sie es Ihren Verkäufern, in Zeiten mit hohem Preisdruck dafür vielleicht einmal etwas leichter machen! Sie werden es Ihnen danken!
Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:
- Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #2: Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung statt nur für Kundenbegeisterung
Die besten Strategien und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Besonders freue ich mich über Kommentare aus Ihrer Praxis als Führungskraft oder Unternehmer. Wie sind Ihre Erfahrungen zu diesem Thema?
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Psychomathematik ® – KiSS*) – #4
/2 Kommentare/von Roman Kmenta
Die Preispsychologie der Kreditkarten!
Diesmal geht es um preispsychologische Kartenspiele – allerdings nicht mit Spielkarten, sondern mit Kreditkarten. Dass das Geld, wenn es mit Kreditkarten ausgegeben wird, deutlich lockerer sitzt als Bargeld, hat – denke ich – jeder schon (schmerzhaft) am eigenen Leib erlebt.
Spannend und etwas kurios ist allerdings, dass allein schon die Abbildung von Kreditkartenlogos im Verkaufsbereich – so zeigen verhaltenspsychologische Studien – die Kunden ausgabefreudiger stimmen.
Was bedeutet das für Ihr Geschäft:
- Akzeptieren Sie Kreditkarten! Sie fressen zwar einen Teil Ihrer Spanne (das ist der Nachteil an der Sache, denn schon 1 oder 2 % können sehr viel Geld sein wie Sie hier im Detail erfahren), aber bringen geschickt genutzt mehr Umsatz.
- Weisen Sie DEUTLICH darauf hin, dass Sie diese akzeptieren, indem Sie überall im Sichtbereich des Kunden (online und offline) die entsprechenden Logos der Kreditkartenfirmen anbringen
- im Schauraum
- auf Preisschildern (siehe auch Beitrag „6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder“)
- im Webshop
- bei der Kassa
- in der Auslage
- am Eingang
- am Produkt etc.
Sie brauchen ohnehin etwas Dekoratives für die Wände. Es müssen ja nicht immer die alten Meister sein. Vergessen Sie Picasso und Van Gogh. Warum nicht ein schönes, großes Kreditkartenlogo?
VISA statt Mona Lisa!
… und wenn Sie so eifrig sind mit dem Werben für Kreditkarten, vielleicht können Sie den Vertreter der Kreditkartenfirma ja davon überzeugen, etwas zu Ihrem Werbebudget beizusteuern 😉
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
- Tipp #3: Preispsychologie mit Schnapszahlen
Weitere Impulse über Preispsychologie finden Sie im Beitrag „10 Preissstrategien für Verkauf und Marketing.“
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
PS: … und NEIN, ich erhalte keinerlei Provisionen von Kreditkartenfirmen 😉
PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
PPPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
/0 Kommentare/von Roman KmentaStrategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
Sind Sie Unternehmer, oder leiten Sie ein Verkaufsteam bzw. eine ganze Verkaufsorganisation? Dann wird möglicherweise auch bei Ihnen ein Thema im Mittelpunkt vieler strategischer Überlegungen, bisweilen hitziger Diskussionen und rationaler sowie emotionaler Betrachtungen sein: Der Preis … oder besser gesagt die Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung.
Für die Verkäufer sind die Preise oft zu hoch, für die Controller meist zu niedrig und die Kunden verhandeln – in manchen Branchen schon allein aus Prinzip – und bisweilen gelingt es ihnen, Ihren Verkäufern mehr preisliches Entgegenkommen abzuringen als Ihnen lieb ist.
Preisdurchsetzung: Nicht nur die Verkaufsorganisation ist verantwortlich
Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels viele Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.
- Zusätzliche Ressourcen: Differenzierung – So kaufen Kunden, auch ohne nach dem Preis zu fragen!
iPhones könnten auch dressierte Affen zum vollen Preis verkaufen!
Preisdurchsetzung! Das Wort kennt man bei Apple nicht
Nur, um ein gut bekanntes Beispiel zu nennen: Das Apple iPhone. Dabei handelt es sich um ein Produkt und ein Markenimage, das so überdimensional stark und positiv besetzt ist, dass man statt Verkäufern Automaten (manche behaupten sogar dressierte Affen) in die Apple Stores zum Verkauf des neuesten Modells stellen könnte. Die Konsumenten würden dennoch Schlange stehen. Kein noch so ungeschickter Verkäufer könnte den Verkauf verhindern. Und Preisdurchsetzung, geschweige denn Probleme damit, ist ein Begriff, das man bei Apple nicht kennt und das, obwohl die Produkte deutlich teurer als die des Mitbewerbes sind.
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
Doch derartige extreme Situationen bezüglich Preisdurchsetzung sind eher selten zu finden. Je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein.
Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen, die die Preisdurchsetzung durch Ihr Verkaufsteam ermöglichen.
Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Strategien, die dazu beitragen, den Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation deutlich zu steigern.
Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Es sind ausschließlich Strategien zur Preisdurchsetzung, deren Umsetzung Sie als Führungskraft weitestgehend selbst in der Hand haben.
Diese Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung habe ich zu einer Serie von Beiträgen unter dem Titel „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ zusammengestellt, die in den nächsten Monaten hier in meinem Blog publiziert werden.
Wenn Sie mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung
Damit Sie bereits einen ersten Überblick und auch schon erste Ideen erhalten, finden Sie anschließend die Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung in der voraussichtlichen Reihenfolge ihrer Publikation.
- Machen sie es Ihren Verkäufern schwer
- Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
- 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
- Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig
- Machen Sie jeden Verkäufer zum Mitunternehmer
- Definieren Sie ein profitables Preissystem
- Unterziehen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig einer Gehirnwäsche
- Nutzen Sie die Macht der Preispsychologie bei der Preisdefinition (siehe auch: 10 Praxistipps Psychomathematik)
- Analysieren Sie die Besten und lernen Sie von ihnen
- Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass 1 % extrem viel ist (siehe auch: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf)
- Wählen Sie die richtigen Bewerber als Verkäufer aus
- Trennen Sie sich von den falschen Verkaufsmitarbeitern
- Gestalten Sie einen funktionierenden Verkaufsprozess
- Filtern Sie die falschen Kunden aus
In den Beiträgen finden Sie dann jeweils detaillierte Anregungen, optimierte Vorgehensweisen, praktische Checklisten sowie weitere Ideen für mehr Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation.
Interessiert? Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie keinen Beitrag verpassen, dann registrieren Sie sich (vollkommen unverbindlich) zum regelmäßigen „Quantensprung Magazin“
Besonders freue ich mich über Kommentare zu Erfahrungen und Sichtweisen zum Thema Preisdurchsetzung aus Ihrer Führungspraxis.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
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Psychomathematik ® – KiSS*) – #3
/0 Kommentare/von Roman Kmenta
Preispsychologie mit Schnapszahlen!
Heute geht es um Hochprozentiges, nämlich um Schnaps! Genauer gesagt um Schnapszahlen! Was Schnapszahlen sind? Nein, es handelt sich nicht (nur) um die Preise von Grappa und Rum.
So eigenartig das klingt: Auch Zahlen können uns mehr oder weniger sympathisch sein. Nicht, dass eine Zahl irgendwie attraktiver wäre als eine andere (obwohl ich mir da gar nicht so sicher bin, wenn es um die Nullen VOR dem Komma auf einem Bankkonto geht). Allerdings gibt es Zahlen, die uns vertrauter sind.
Wa-RUM?
- Weil wir sie schon oft gesehen haben
- weil sie uns an etwas erinnern
- weil sie ein Muster oder ein Abfolge aufweisen oder
- weil sie Bezug zu etwas Aktuellem haben.
Ein paar Preis-Beispiele mit Schnapszahlen
- € 333
- € 24,12 (zu Weihnachten)
- € 123,45
- 33 % oder 66 %
- € 08,15 €
- € 0,99 €
- € 60 oder € 96 (auf dem Kopf stehend)
- € 789.987,-
- € 13,13 (hat etwas Abergläubisches)
- € 45,54
- Aktion gilt nur am 11.11. (mit Karnevalsbezug)
- Oder runde Zahlen wie € 100, € 500 oder € 1.000
- 20 % (bzw. 19 % in Deutschland) Mehrwertsteuer sparen (weil den Mwst-Satz kennt man!)
Und noch ein paar Umsetzungsbeispiele für Schnapszahlen
… und ja: Psychomathematik mit Schnapszahlen funktioniert genauso gut, wenn Sie keinen Schnaps verkaufen.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
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Roman Kmenta
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Psychomathematik ® – KiSS*) – #2
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie Bier trinken Ihr Geschäft profitabler machen kann!
Ein Sommerhitze Beitrag aus dem Bereich der Psychomathematik! Was man vom (hoffentlich kalten) Bier alles für das Geschäft lernen kann!
Bier regt ja, vor allem in größeren Mengen genossen manche zum Philosophieren an. Doch nicht nur Philosophie, sondern auch Psychologie, Preispsychologie um genauer zu sein, stecken im Bier.
Folgende psychomathematischen Experimente wurden gemacht:
Bierpreis Experiment 1:
Bier um $2,50 und $1,80 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80 % wählten Bier um $2,50
Bierpreis Experiment 2:
Bier um $2,50 und $1,80 und Bier um $1,60 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $1,80
Bierpreis Experiment 3:
Bier um $2,50 und $1,80 und Superpremium Bier um $3,40 wurde angeboten
Ergebnis: mehr als 80% wählten Bier um $2,50 UND 10% wählten das Superpremium Bier um 3,40.
Schlussfolgerungen der Psychomathematik zur Bier-Preispsychologie
… natürlich auch auf viele andere Geschäftsbereiche anwendbar …
- Menschen kaufen Bier und trinken es auch.
- 3 Biere sind besser als 2 … und manchmal auch profitabler.
- Mehr Auswahl (Experiment 2) kann weniger Umsatz bedeuten.
- Preise sind relativ: Teuer oder billig ergibt sich immer erst aus dem Vergleich.
- Kunden wählen am liebsten das Bier in der Mitte.
- Was Kunden wählen hängt nicht nur vom Produkt, sondern vor allem auch vom Sortiment ab!
- Kunden wollen nicht immer nur das Billigste – ganz im Gegenteil!!
- Wenn Sie etwas Teures verkaufen wollen, stellen Sie etwas noch Teureres daneben.
- Schauen Sie, dass Sie eine Superluxusvariante haben (das könnte in unserem Fall auch ein Bier um 10 oder 15 € sein). Es gibt immer welche, denen das Beste gerade gut genug ist!!
- Achten Sie darauf, dass Ihr Bier im Sommer immer schön kalt ist, sonst kauft es Ihnen niemand ab, egal zu welchem Preis.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
Probieren Sie es aus. Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
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Diese 3 meiner Blog Beiträge wurden 64.692 Mal aufgerufen!
/7 Kommentare/von Roman KmentaWarum Blog schreiben auch für Ihr Geschäft sehr profitabel ist!
Seit etwa 12 Monate betreibe ich meinen Blog im Bereich Vertrieb und Marketing. Dabei schreibe ich Blog Beiträge mit dem Ziel Sie, meine Leser, dabei zu unterstützen höhere Preise und Honorare zu erzielen, weniger Rabatte zu geben und so geschäftlich noch erfolgreicher zu sein.
Und nach etwa einem Jahr des ernsthaften und regelmäßigen Schreibens von Blog Beiträgen für Verkäufer, Unternehmer, Selbstständige und Marketer halte ich es für angebracht ein Zwischen-Résumé zu ziehen und zurück zu blicken. Daher habe ich mir angesehen, welche meiner Blog Beiträge meine Leser in den letzten 12 Monaten (seit 1.6.2014) am häufigsten aufgerufen haben (Kennzahl: Seitenaufrufe bei Google Analytics). Was waren die beliebtesten 3 Blog Beiträge?
Insgesamt wurden diese 3 Blog Beiträge 64.692 Mal *) aufgerufen (und sie sind immer noch top aktuell und werden täglich gelesen). Ich weiß nicht, ob Sie mir zustimmen, aber das ist für mein Gefühl für einen doch noch recht neuen Blog eine sehr ordentliche Zahl.
Ich habe auf diese Blog Beiträge auch von unzähligen Lesern aus Vertrieb und Marketing sehr positives Feedback erhalten und freue mich, dass ich Ihnen mit den Artikeln meinem Blog immer wieder Impulse geben, Tipps (und manchmal auch Tricks 😉 ) vermitteln kann und vielen Lesern Mut mache, Neues auszuprobieren und dran zu bleiben, um sich weiter zu entwickeln.
Die Top 3 Blog Beiträge der letzten 12 Monate
Hier kommen sie also, die erfolgreichsten 3 Artikel der letzten 12 Monate meines Blogs. Um die Spannung zu steigern beginne ich von hinten. Das Interessante ist, dass diese 3 Blog Beiträge aus meiner Sicht ganz unterschiedliche Bereiche im Vertrieb und Marketing abdecken. In einem geht es um das Ausbrechen zu kleinen Denkmustern, in einem anderen um konkrete Techniken der Gesprächsführung im Verkauf und im dritten um eine Vision des Verkaufs von morgen, in der wir schon mitten drin stecken. Aber urteilen Sie selbst.
Blog Beitrag Rang 3: Querdenken – Mach es wie Amazon (13.701 Seitenaufrufe)
Dieser Beitrag ist ein ganz besonderer, da es dazu eine sehr spezielle Geschichte gibt. Das Foto, das Sie hier sehen, habe ich selbst gemacht und es ging im barsten Sinne des Wortes um die halbe Welt. Es resultierte in mehr als 100.000 Likes auf diversen Social Media (v.a. Facebook) und einer geschätzten Reichweite von mehr als 2 Mio. in unzähligen On- und Offline Medien. Die Botschaft bzw. die Lernerfahrung daraus: Nicht Größe ist entscheidend in unserer zunehmend digitalen Welt, sondern Ideen, oder besser gesagt, umgesetzte Ideen zählen.
Blog Beitrag Rang 2: Preisverhandlung – Wenn der Kunde zu teuer sagt (22.561 Seitenaufrufe)
Angeheizt durch jahrelange „Geiz ist geil“ Gehirnwäsche leben wir offenbar in einer Geschäftswelt (B2B wie B2C), in der Kunden und daher auch Unternehmer und Verkäufer, den Preis immer mehr in den Mittelpunkt der Kaufentscheidung stellen. Daher hören Verkäufer „zu teuer“ immer öfter von Ihren Kunden. So gesehen ist es nicht verwunderlich, dass der Beitrag auf so viel Interesse gestoßen ist, bietet er doch einige Ideen und Tipps wie man im Verkauf mit der Situation umgehen kann. Und nicht, dass es da nicht noch viel mehr zu sagen gäbe, schließlich handeln viele meiner Beiträge davon diese „zu teuer“ Situation zu entschärfen, oder, viel besser noch, zu vermeiden. (Hier finden sie einen weiteren Beitrag zum Thema Preisverhandlung vermeiden: So kaufen Ihre Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen)
And the winner is …
Blog Beitrag Rang 1: Warum der Verkauf, wie wir ihn kennen, ausstirbt (28.430 Seitenaufrufe)
Dieser Blog Artikel ist vollkommen autobiografisch. Es war mir ein starkes Bedürfnis ihn zu schreiben, da er genau das beschreibt, was ich selbst in den letzten Jahren erlebt habe und immer noch am eigenen Leib erlebe: Die komplette Veränderung der Verkaufswelt. Die 7 Thesen drängten förmlich danach auf den Bildschirm gebracht zu werden, aber offengesagt war ich vollkommen überfahren von dem Erfolg dieses Blog Beitrags. Niemals hätte ich mit so viel Zuspruch, so vielen Reaktionen und so vielen Aufrufen gerechnet. Sogar Vortragsanfragen resultierten unmittelbar daraus. Es zeigt deutlich: Oft ist es gut auf seinen Bauch zu hören und das, was unbedingt gesagt werden muss, auch zu sagen.
Zusammengefasst sieht das in Zahlen so aus:
Was ich aus dem Erfolg dieser 3 Blog Beiträge gelernt habe
- Auch als Neustarter beim Bloggen kann man, wenn man konsequent daran arbeitet und (offenbar) gute Inhalte produziert ordentliche Leserzahlen und Reichweiten erzielen.
- Mit der richtigen Idee kann jeder Einzelne heutzutage auf Knopfdruck die ganze Welt erreichen. Ideen sind wichtiger als Größe, Macht und Kapital (wenngleich diese natürlich nach wie vor Bedeutung haben).
- Auch beim Bloggen gilt: Raus aus der gedanklichen Komfortzone. Das hat mein Beitrag „Querdenken – Mach es wie Amazon“ deutlich gezeigt.
- Die Verpackung (der Titel, das Foto und die Schreibweise) sind neben dem guten Inhalt für den Erfolg eines Blog Artikels verantwortlich.
- Konsequenz und Beständigkeit sind wesentliche Erfolgsfaktoren beim Betreiben eines Blogs.
- Einen regelmäßigen Blog zu betreiben und so seine Botschaft zu kommunizieren ist heute keine Sache mehr für einige wenige, sondern gehört immer mehr zum fixen Bestandteil von allen Verkaufs- und Marketingaktivitäten.
- „Tu Gutes und sprich (schreib) darüber.“ Ja, doch genauso wichtig und ebenso zeitintensiv wie das Schreiben guter Inhalte ist das konsequente Verteilen der Blog Beiträge im Netz.
- Vertraue Deiner Intuition und verkünde Deine Botschaft, wenn sie hinaus will.
… zum Thema „Erfolgreich Bloggen“ kann ich übrigens diesen online Kurs von Markus Cerenak empfehlen >>> „Erfolgreich Bloggen“ … der hat mir sehr geholfen, sowie den Blog von Vladislav Melnik hier mit einem Beitrag zum Thema „Blog promoten“, den ich regelmäßig lese und sehr hilfreich finde.
Was sind die konkreten Resultate? … fragen Sie sich möglicherweise
- Anfragen, Kunden und Geschäfte, die sich unmittelbar aus den Blog Beiträgen ergeben haben.
- ca. 2.000 Abonnenten des „Price Bulletin“ – mein regelmäßiges Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf
- 2015 ist jetzt schon bei weitem das beste Jahr meiner Firmengeschichte und da haben reichweitenstarke Blogbeiträge Ihren Beitrag geleistet.
Und was haben Sie davon?
Warum schreibe ich das überhaupt? Wie können Sie von diesen Erfahrungen profitieren und bessere Geschäfte machen sowie höhere Preise und Honorare erzielen?
Ein Blog ist heutzutage ein wesentlicher Faktor, wenn es darum geht Ihre Botschaft zu verkünden, auf sich aufmerksam zu machen und Sie bzw. Ihr Produkt in den Köpfen Ihrer Kunden als Experte bzw. optimale Lösung zu verankern. Und für Experten (oder in der extremsten Ausprägung „Marken“) wird mehr bezahlt – seien es Produkte oder persönliche Dienstleister wie z.B. Berater aller Arten, Trainer oder Coachs. So gesehen ist das regelmäßige und professionelle betreiben eines Blogs ein wichtiger Baustein zu mehr Geschäftserfolg.
Ich freue mich, Sie weiter für meine Blog Beiträge zu begeistern. Wenn Sie keinen verpassen wollen, registrieren Sie sich für das „Price Bulletin – das Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf“ (Natürlich vollkommen gratis und jederzeit abbestellbar).
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
*) Ob jetzt diese Kennzahl die einzige und richtige Messgröße ist, darüber können die Google Analytics Experten sicher diskutieren. Fakt bleibt: Das waren meine 3 meistgelesenen Beiträge und ich hatte sehr viele Zugriffe darauf.
Psychomathematik ® – KiSS*) – #1
/1 Kommentar/von Roman KmentaWie man ihn setzt, so sitzt man!
Zeichnungserklärung … für alle diejenigen die diese Zeichnung trotz meiner künstlerischen Genialität noch nicht ganz durchschaut haben – kurz, knapp, knackig 😉
Der, der sitzt, ist der Kunde bzw. Gesprächspartner. Wenn man dem Kunden ein HEISSES Getränk in die Hand gibt (siehe Pfeil), macht das den Verkäufer sympathischer (was in Punkto Preisgespräch schon mal kein Nachteil ist). Das ist natürlich nicht von mir frei erfunden, sondern durch wissenschaftliche Studien belegt.
Ebenso sagen Studien, dass Menschen nachgiebiger sind, wenn sie weich sitzen. Das heißt: Alle verfügbaren besonders weichen Kissen auf den Sessel tun (siehe Zeichnung), den der Kunde benützt BEVOR man mit ihm über Preise und Konditionen spricht! UND: Darauf achten, dass man selber als Verkäufer auf einem sehr harten Holz oder Metallstuhl Platz nimmt (sonst schießt man sich ins eigene Knie 😉 )
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
Ich bin gespannt auf Ihre Erfahrungen und freue mich auf Ihre Kommentare.
Ihr
Roman Kmenta
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PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
Autor, Redner und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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