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Beitragsbild - Profitable Honorarberechnung - Roman Kmenta - Trainer und Autor

Profitable Honorarberechnung für Dienstleister

Beitragsbild - Profitable Honorarberechnung - Roman Kmenta - Trainer und Autor

Honorarberechnung: Preisstrategien für mehr Einkommen als selbstständiger Berater und Dienstleister

Sind Sie selbstständiger Berater, Trainer, Coach, Redner oder Keynote Speaker, Fotograf, Anwalt, Architekt, Masseur oder verdienen Sie Ihr Geld mit einer anderen Dienstleistung, die Sie selbst durchführen? Fragen Sie sich manchmal: Wie viel soll ich bloß als Tagessatz, Stundensatz bzw. Honorar verlangen? Dann wird Sie dieser Beitrag interessieren. Es geht nämlich um Ihr Einkommen und wie Sie es durch effektive Honorarkalkulation steigern, ohne dafür mehr Stunden arbeiten zu müssen.

Honorarberechnung – die Grundfrage: Wie viel soll ich bloß verlangen?

Viele selbstständige Berater, Freelancer und Dienstleister aller Art, oft Ein-Personen-Unternehmen (EPU), stehen immer wieder vor der Frage, wie viel sie für Ihre Dienstleistung verlangen sollen. Es geht um die grundlegende Preispositionierung. Die Honorarberechnung ist deshalb besonders herausfordernd, weil es oft „nur“ die eigene Zeit ist, die Sie einsetzen. Doch diese ist extrem wertvoll, auch wenn das viele Dienstleister nicht so recht glauben. Das hat oft mit einem niedrigen Selbstwertgefühl zu tun, ein für Ihr Einkommen extrem wichtiges Thema, zu dem Sie hier mehr lesen >> Beitrag: Hoher Selbstwert, hohes Einkommen

Die Honorarberechnung und Preiskalkulation ist gerade bei selbstständigen Dienstleistern so spannend, weil die Leistung („das Produkt“) mit der Person des Dienstleisters untrennbar verbunden ist. In diesem Fall wird es schwerer vergleichbar und Sie können sich leichter vom Mitbewerb differenzieren als jemand, der ein weitgehend standardisiertes Produkt herstellt. Dadurch gibt es auch wesentlich größere Spielräume in der Preiskalkulation, beim Honorar oder Stundensatz berechnen.

Sind sie übrigens noch nicht selbstständig, möchten sich diesen Traum aber gerne erfüllen, lesen Sie das aktuelle E-Book SELBSTSTÄNDIG MACHEN von Katharina Lange von www.gruendercheck.com.  Hier finden Sie alle Informationen rund um die Selbstständigkeit.

Top Verdiener mit Stundensätzen von etlichen 1.000 €

In manchen Berufsgruppen, wie z.B. bei Anwälten, Architekten, Rednern oder Fotografen verdienen die Top-Experten einen Stundensatz (bisweilen etliche 100 € oder 1.000 € – Lesen Sie dazu auch: Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner), der oft um ein Vielfaches höher ist als der Durchschnitt. Diese Unterschiede bei Honoraren machen deutlich, dass es möglich ist mittels Anwendung der richtigen Strategien deutlich höhere Honorarsätze als der Durchschnitt der jeweiligen Branche zu erzielen. Auch in Branchen mit klar definierten Richtsätzen und Leitlinien für die Honorarberechnung geht das.

Positionierung als Grundlage für Honorarberechnung

Basis dafür ist eine saubere, strategische Positionierung. Wofür stehen Sie und wofür nicht? Je klarer Sie für sich und für die Öffentlichkeit diese Fragen beantworten, desto eher wird es Ihnen gelingen hohe Honorare, Stundensätze bzw. Tagessätze zu erzielen. Mehr Informationen dazu lesen Sie in den Beiträgen:

Wie hoch ist Ihr Stundensatz tatsächlich?

Nachdem Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister jemand sind, der seine Zeit verkauft, wäre es natürlich spannend zu wissen wie viel Sie tatsächlich dafür erhalten. Nein, ich meine nicht Ihren Stundensatz pro fakturierbarer Stunde, sondern Ihren Stundensatz pro tatsächlich aufgewendeter Arbeitsstunde. Kennen Sie den? Dazu müssten Sie erfassen wie viel Zeit Sie in ein Projekt tatsächlich investieren. Wenn Sie als selbstständiger Berater oder Trainer meistens Tagessätze kalkulieren können Sie ähnlich verfahren.

Viele Trainer, Coachs und selbstständige Berater vermeiden das bewusst, weil Sie ahnen, dass das Ergebnis niederschmetternd sein könnte. Ich selbst berechne den Wert bei aufwändigen Projekten immer wieder, oft mit der Erkenntnis, dass Nein sagen lernen eine dauerhafte Aufgabe ist und Nein sagen eine Fähigkeit bei der man immer noch besser werden kann. Lesen Sie dazu  auch den Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt. Bisweilen kann diese Berechnung einen ernüchternden Stundensatz ergeben, der Sie den Tränen nahebringen könnte.

Doch Ernüchterung und Frust sind bisweilen eine gute Basis, um Veränderungen in Angriff zu nehmen. Sie finden hier übrigens eine beispielhafte Liste für Redner und Keynote Speaker (die sie relativ einfach für Ihr Geschäft adaptieren können), die Ihnen hilft diese Kalkulation durchzuführen.

Die Top Preisstrategien für Ihre Honorarberechnung

Jetzt wissen Sie was Sache ist und haben möglicherweise beschlossen, dass Sie in Bezug auf Ihr Einkommen etwas ändern müssen. Doch wie können Sie Ihren Stundensatz bzw. Ihr Honorar berechnen und Ihre Preisgestaltung vornehmen?

Mangels Einstandskosten, die im Handel und der Produktion oft als Basis für die Preiskalkulation herangezogen werden, tun sich selbstständige Berater oder Dienstleister generell oft schwer bei ihrer Preisgestaltung. Um Ihnen das zu erleichtern finden Sie nachfolgend die Top Preisstrategien für Ihre Preiskalkulation auf Basis derer Sie Ihr Einkommen bzw. Ihr Honorar kalkulieren können.

Preiskalkulation Strategien für Dienstleister - Kmenta, Unternehmer, Berater, Vortragsredner

Preiskalkulation für Dienstleister – Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 1: Ausrichten an der Marktmitte

  • Einkommenspotenzial: mittelmäßig

Die naheliegendste Preisstrategie zur Honorarberechnung scheint die zu sein, sich am Markt, am Mitbewerb zu orientieren. Damit hat man das Gefühl nicht komplett daneben zu liegen mit seinem Stundensatz … und tut es meist auch nicht, wenn man sich in etwa im preislichen Mittelfeld positioniert. Das bedeutet allerdings auch, dass man sich mit dieser Strategie der Preiskalkulation eingesteht, wenn auch vielleicht nur unbewusst, dass die Leistung, die man dem Kunden bietet auch nur mittelmäßig ist. Ist sie das, bzw. wollen Sie so gesehen werden? Mit dieser Preispositionierung werden Sie zwar Aufträge verlieren, aber selten wegen einer überzogenen Preiskalkulation bzw. zu hohem Stundensatz / Honorar. Der Nachteil ist, dass Sie potenziell viel Geld verschenken, wenn Sie Ihre Honorarberechnung so gestalten.

Von Anfängern wird oft der Fehler begangen die eigene Preispositionierung automatisch am unteren Rand des Marktes vorzunehmen und das, obwohl die Leistung gut oder sogar exzellent ist. Dabei kann je nach Berufszweig der Kunde oft nicht einmal unterscheiden, ob jemand ein Anfänger ist oder seine Tätigkeit schon länger ausübt. Hier braucht es eine Portion mehr Mut für die Honorarberechnung.

Wer seine Preiskalkulation am Durchschnitt ausrichtet, darf sich nicht wundern, wenn er nur durchschnittlich verdient.

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 2: Ausrichten an den variablen Kosten

  • Einkommenspotenzial: extrem niedrig

Wie bereits erwähnt spielen bei selbstständigen Dienstleistern die auftragsbezogenen, variablen Kosten kaum eine Rolle. Dennoch könnte es diese in dem ein oder anderen Fall geben, manchmal in Form von Honoraren von Sublieferanten. In diesem Fall sollten diese variablen Kosten natürlich die allerniedrigste Grenze für Ihre Preiskalkulation bzw. Honorarberechnung sein. Eine Grenze, die Sie kennen, aber dann gleich wieder als sehr viel zu niedrig vergessen sollten, wenn es um Ihre Preisfestlegung geht.

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 3: Ausrichten am eigenen Bedarf

  • Einkommenpotenzial: unterdurchschnittlich

Interessanter ist da schon die Ausrichtung der Honorarberechnung und Preisgestaltung an Ihrem eigenen Bedarf, man könnte auch sagen an den „Vollkosten Ihres Lebens“. Dafür müssen Sie berechnen wie viel Geld Sie benötigen, um ein gutes (was immer das für Sie bedeutet) Leben zu führen. Mit Familie, Haus, Auto, Urlaub, Versicherungen, ein wenig Altersvorsorge, Ihren geschäftlichen Kosten und was sonst normalerweise so dazugehört.

Diesen Jahresbetrag dividieren Sie dann durch die Anzahl der Tage bzw. Stunden, die Sie als selbstständiger Berater oder Dienstleister pro Jahr gebucht (bezahlt!) sind. So erhalten Sie einen Tagsatz bzw. Stundensatz, der die untere Grenze darstellt. Wenn Sie weniger verlangen, können Sie nicht davon leben. Richtig Spaß – betriebswirtschaftlich betrachtet – macht es zu diesem Satz natürlich noch keinen, aber er ist gut zur Orientierung. Daher empfehle ich diese Berechnung in jedem Fall durchzuführen. Und denken Sie dran die „Vollkosten Ihres Lebens“ zahlen Sie größtenteils NACH Steuern und Abgaben! Beziehen Sie diese daher in Ihre Preisgestaltung und Honorarkalkulation mit ein.

Berechnen Sie Ihre Kosten als Dienstleister und vergessen Sie diese gleich wieder, wenn Sie Geld verdienen wollen!

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 4: Ausrichten an eigenen Zielen

  • Einkommenspotenzial: Hoch bis sehr hoch … bei ausreichend großen Zielen

Noch spannender wird es, wenn Sie Ihre Preiskalkulation auf Basis Ihrer Ziele machen. Das kann auf zweierlei Art geschehen. Die einfache Variante ist die Preispositionierung im oberen Bereich des Marktes, denn immerhin wollen Sie ja auch – so unterstelle ich jetzt mal – als Experte im oberen Qualitätsbereich gesehen werden. Sie nehmen einfach als Ziel einen Tagsatz bzw. ein Honorar her, das Ihrem Qualitätsanspruch gerecht wird. Diese Art der Preispositionierung ist ähnlich der Preiskalkulation Strategie 1, mit einem wesentlichen Unterschied: Sie orientieren sich in Ihrer Honorarkalkulation und Preisbildung nach oben, statt zur Mitte hin und betreiben eine Hochpreisstrategie.

Die zweite Variante der Honorarberechnung, die auf der Ausrichtung an den eigenen Zielen basiert, ist vergleichbar mit der Preiskalkulation Strategie 3. Allerdings fügen Sie jetzt die Kosten für Ihre „großen Ziele“ zu den „Vollkosten des Lebens“ hinzu: Mit 55 finanziell frei zu sein (dafür braucht es entsprechend Kapital am Konto), jedes Jahr 3 Monate Luxusurlaub, der neue Tesla, ein Hilfsprojekt mit 20.000 € pro Jahr unterstützen, den Kindern eine Top Ausbildung im Ausland ermöglichen oder auch den Körper chirurgisch runderneuern lassen … was immer Ihre Ziele sein mögen. Sie sollten nur groß genug sein und das normale Maß übersteigen.

Große Ziele als Basis für hohes Einkommen!

 

Diese Art der Preisgestaltung macht schon viel mehr Sinn, da sie Ihren Fokus nach vorne orientiert, auf das was Sie erreichen wollen, während die Honorarberechnung gemäß Strategie 2 und 3, sehr defensiv sind und eher auf Existenzangst beruhen (wobei Angst bisweilen ein guter Motivator sein kann).

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 5: Ausrichten am Kunden

  • Einkommenspotenzial: hoch

Seine Preisgestaltung und Honorarberechnung am Kunden auszurichten, bedeutet herauszufinden, was der Kunde bereit ist für Ihre Leistung zu bezahlen. In den meisten Fällen, in denen ein Auftrag vergeben wird, wäre der Kunde bereit gewesen auch noch (etwas) mehr zu bezahlen. Vielleicht nur € 100 oder € 200 pro Tag, aber „A bissl was geht immer“ wie es in Bayern und Österreich so schön heißt.

Der Kunde der bereit ist einen Tagsatz von € 1.500 zu bezahlen würde in vielen Fällen auch € 1.600, vielleicht sogar € 1.700 bezahlen. Und € 100 mehr bei 100 bezahlten Auftragstagen pro Jahr sind auch € 10.000 mehr Reingewinn! Und wenn Sie nicht fallweise an Grenzen stoßen und der Kunde „zu teuer“ sagt und einen Auftrag wegen des Preises ablehnt, sind Sie zu billig! Wenn Sie also um z.B. € 100 mehr verlangen und deshalb z.B. 3 Auftragstage pro Jahr verlieren, wird sich diese Preisstrategie immer noch für Sie rechnen.

Übrigens … wenn Ihr Kunde mal „zu teuer“ sagt, ist noch nichts verloren. Im Kindle Buch „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie wie Sie mit dem „zu teuer“ Ihres Kunden erfolgreich umgehen können.

E-Book Zu teuer - Preiseinwand - Roman Kmenta - Preisexperte und Unternehmer

Technisch gesehen funktioniert diese Preisstrategie so, dass Sie mit einer Preispositionierung beginnen, bei der Sie sich wohlfühlen und die Ihnen eine ausreichende Anzahl von gebuchten Tagen verspricht. Dann orientieren Sie Ihre Honorarberechnung Schritt für Schritt nach oben bis zu dem Punkt, an dem Sie deutlichen Gegenwind spüren und auch Absagen wegen des Preises erhalten.

Weitere Ideen dazu finden Sie auch im Beitrag: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf

Sollte dieser Punkt noch in einem Bereich sein, der für Sie (gemäß den Strategien für Honorarberechung und Preisbildung 1 bis 4) zu niedrig ist, dann haben Sie entweder die falsche Zielgruppe oder aber Ihr Angebot ist in den Augen des Kunden zu wenig wert. Im ersten Fall sollten Sie sich nach einer weniger preissensiblen Zielgruppe umsehen, im zweiten Fall lesen Sie die nächste Art der Preiskalkulation.

Hohe Preise und Honorare als Dienstleister zu erzielen ist mehr ein Marathon als ein Sprint!

 

Honorarberechnung und Preiskalkulation Strategie 6: Ausrichten am Wert für den Kunden

  • Einkommenspotenzial: extrem hoch

Die klarste, direkteste und „härteste“ Art der Preispositionierung bzw. Preisgestaltung ist die, Ihr Honorar, Ihre Stundensätze bzw. Tagessätze am Wert, den Ihre Leistung für den Kunden hat, auszurichten. Letztlich geht es dem Kunden nicht um Ihre Dienstleistung, sondern darum Resultate zu erzielen: Die Rückenschmerzen loszuwerden, mehr neue Kunden zu akquirieren, das Teamwork im Unternehmen zu verbessern, den Prozess zu gewinnen oder auch ein mentales Problem zu eliminieren. Anstatt in Stunden oder Tagen zu denken und zu kalkulieren, könnten Sie auch in gelösten Problemen des Kunden denken und Ihre Preiskalkulation und Honorarberechnung danach ausrichten.

Der Experte für Kosteneinsparungen kann z.B. 20 % der eingesparten Kosten als Honorar verlangen. Der Kunde kann dabei nur gewinnen und für den Berater können dabei, abhängig von der Betriebsgröße, statt einem Honorar für ein paar Beratertage 10.000e oder sogar 100.000e € als Vergütung für seine Leistung herauskommen. Diese Strategie der Preisfestlegung wird sich nicht immer umsetzen lassen, wird aber durchaus verwendet. Basis dafür ist unter anderem eine Top Dienstleistung, die wirkliche Resultate erwarten lässt.

Doch Wert ist etwas, das vor allem im Kopf des Kunden entsteht, was nicht bedeutet, dass Sie nichts zum Entstehen beitragen können. Ideen und Tipps dazu finden Sie im gratis E-Book: Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ Hier geht es zum Download.

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Der Vorteil dieser Art der Preiskalkulation ist – neben dem finanziellen – der, dass sie Sie zwingt, sich voll und ganz auf den Nutzen für Ihre Zielgruppe bzw. Ihren Kunden auszurichten. Dadurch werden Sie automatisch besser, sehr viel besser, was wiederum Ihren Wert und damit Ihren Preis erhöht. Natürlich birgt diese Art der Honorarberechnung und Preisgestaltung Risken im Vergleich zu den eher traditionellen Strategien der Preiskalkulation. „No Risk, no Fun!“ wie man treffenderweise sagt.

Ein weiterer Riesenvorteil dieser Preisstrategie ist der, dass die Leistung vom Stundensatz entkoppelt wird. Damit sind Sie wesentlich weniger vergleichbar mit den Angeboten und den Honoraren der Mitbewerber.

Hoher Wert als Basis für hohe Preise und Honorare

Egal welche Preisstrategie Sie auch immer wählen bzw. wie auch immer Sie Ihr Beraterhonorar kalkulieren, der Preis muss in jedem Fall mit dem Wert und der Qualität der Dienstleistung korrespondieren. Versuche für schlechte Leistung viel Geld zu verlangen, sind immer zum Scheitern verurteilt! Und hohe Qualität beruht auf guten Ideen und konsequenter, fleißiger Umsetzung und damit verbunden auf viel Arbeit. Ihr Weg zu höheren Honoraren, Stundensätzen bzw. Tagessätzen wird daher oftmals kein Sprint, sondern ein Marathon sein, allerdings ein profitabler.

Wenn Sie Fragen dazu haben oder eigene Erfahrungen, freue ich mich, wenn Sie mir einen Kommentar hinterlassen – auf Facebook oder gleich hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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auto touring - november 2016 cover - Roman Kmenta - Speaker und Autor

auto touring – november 2016 cover – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor

auto touring - november 2016 Seite 1 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

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auto touring - november 2016 Seite 2 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

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auto touring - november 2016 Seite 3 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

auto touring – november 2016 Seite 3 – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor

auto touring - november 2016 Seite 4 - Roman Kmenta - Speaker und Autor

auto touring – november 2016 Seite 4 – Roman Kmenta – Unternehmer und Autor

Hier der Link zur gesamten Reportage: https://www.oeamtc.at/autotouring/reportage/autokauf-beratet-mich-15542398

a3 ECO 10/2016 - Cover - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

Der teuerste Buchstabe der Welt – a3 ECO 10/2016

a3 ECO 10/2016 - Cover - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

a3 ECO 10/2016 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Cover – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 10/2016 - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

a3 ECO 10/2016 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 10/2016 - 2 - Der teuerste Buchstabe der Welt- Roman Kmenta - Unternehmer und Trainer

a3 ECO 10/2016 – 2 – Der teuerste Buchstabe der Welt – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Den passenden Blog-Beitrag Der teuerste Buchstabe der Welt lesen Sie >>> hier<<<.

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Warum die Antwort darauf Ihr Geschäft grundlegend verändern könnte

Darf ich Sie diesmal gleich ganz direkt fragen: Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? Ach so, Sie wollen wissen, was ich damit meine …

Was bedeutet „Missionieren“

Lassen Sie mich das anhand meiner eigenen Erfahrung in meinem Geschäft – Vorträge, Beratung, Verkaufstraining, Coaching – erklären. Unter Missionieren verstehe ich in diesem Zusammenhang das Überzeugen von Kunden von einem Angebot, für das diese Kunden noch keinen Bedarf haben. In meinem Fall könnte das etwa bedeuten, einem Unternehmen, das noch nie eine Beratung, ein Training oder einen Vortrag gebucht hat, z.B. ein solches Verkaufstraining  verkaufen zu wollen. Das geht. Ich habe es immer wieder gemacht.

Doch während ich zuerst in Österreich und dann in Deutschland eine Franchise-Organisation für Vertriebstraining aufgebaut habe, habe ich es lange Jahre mit den falschen Mitteln gemacht. Ich habe, so wie beim Missionieren (im Gegensatz zum Verkaufen), die Unternehmen direkt angesprochen und versucht, diese von der Sinnhaftigkeit von Verkaufstraining zu überzeugen. Ich habe mich abgemüht, im Gespräch einen Bedarf zu wecken, der (noch) nicht da war.

Was heißt „Verkaufen“

Verkaufen hingegen beginnt bei einem Bedarf, der dem Kunden bewusst ist. Ich verkaufe auch heute noch Verkaufstraining im Rahmen der convince, dem Trainingsunternehmen, das ich mit meiner Frau gemeinsam betreibe. Und ein Unternehmen etwa, das schon öfter Verkaufstraining gemacht hat, brauchen wir nicht zu missionieren. Wir müssen die Entscheider nur davon überzeugen, dass sie das Verkaufstraining bei uns buchen. Die grundsätzliche Entscheidung Verkaufstraining zu machen, ist jedoch bereits gefallen. Die Frage ist nur noch: Mit welchem Verkaufstrainer?

Missionieren liegt so betrachtet zeitlich vor dem Verkaufen. Das Missionieren müssen Sie nicht selbst machen und können dennoch verkaufen. Ein Kunde, der durch ein Buch, einen Presseartikel oder ein persönliches Verkaufserlebnis etwa auf die Idee gebracht wird, ein Verkaufstraining für seine Vertriebsorganisation durchzuführen, kann dieses bei uns buchen. Und da passiert auch immer wieder.

Missionieren ja, aber …

Im Grunde geht es darum, den Kunden genau in dem Moment zu erwischen, in dem er bereit ist, den entscheidenden Schritt zu gehen und sich mit dem Thema Verkaufstraining intensiv auseinandersetzen will. Wenn man noch früher im Prozess ansetzt, geht es darum, dem Kunden die Idee „Verkaufstraining“ überhaupt schmackhaft zu machen. Das bedeutet in der Praxis oft, dass Sie über einen längeren Zeitraum während dieses Prozesses permanent präsent sein müssen, um den richtigen Zeitpunkt, wenn er bereit ist, nicht zu verpassen.

Wenn Sie das auf die traditionelle Art, per Telefon oder persönlichem Gespräch machen, führt das leicht dazu, dass Sie den Kunden nerven. Außerdem ist es von den Zeitressourcen unmöglich, das bei einer größeren Anzahl potenzieller Kunden zu tun. Ich weiß es deshalb so genau, weil ich es getan habe. Ich habe viele potenzielle Kunden so regelmäßig es ging immer wieder angerufen und Ihnen das Verkaufstraining angeboten. Oft nur um zu hören: Wir sind noch nicht so weit. Wir haben keinen Bedarf. Ich war dennoch erfolgreich damit. Bisweilen war diese Vorgehensweise aber auch sehr frustrierend.

Heute weiß ich: Ich war kein schlechter Verkäufer, wenn ich mir im Zuge dieses Prozesses immer wieder viele „Neins“ abholte. Ich hatte nur die falsche Strategie und die falschen Mittel für diese Phase im Prozess des Kunden (seiner Customer Journey).

Die Customer Journey – die Phasen des Kaufprozesses

Der Prozess der Kaufentscheidung des Kunden, am Beispiel der Buchung eines Verkaufstrainings, verläuft in folgenden 6 Phasen.

  1. Bedarf unbewusst / kein Bedarf

Der Kunde, z.B. ein Verkaufsleiter, weiß, dass es so etwas wie Verkaufstraining gibt. Der Gedanke, dass er so etwas brauchen bzw. sogar buchen könnte, ist ihm aber fremd. Er beschäftigt sich mit dem Thema nicht. Hier können Sie beginnen zu missionieren.

  1. Bedarf bewusst

Durch irgendeinen Auslöser wird dem Kunden sein Bedarf bewusst. Der Verkaufsleiter hat z.B. von einem Freund, der Verkaufsleiter in einem anderen Betrieb ist, gehört, dass dieser mit seinem Vertriebsteam ein Verkaufstraining gemacht hat und die Abschlussquote danach um 10 % gestiegen ist. Er beginnt über das Thema Verkaufstraining nachzudenken.

  1. Bedarf konkret

Unser potenzieller Kunde ist jetzt so weit, dass er für sich die Entscheidung getroffen hat, ein Verkaufstraining für seine Vertriebsmitarbeiter zu buchen. Idealerweise beginnen Sie hier mit dem Verkaufen. Der Kunde ist in der Phase offen für ein Telefonat oder persönliches Gespräch. Er will sich über das Thema Verkaufstraining und die Möglichkeiten informieren.

  1. Alternativen-Findung

Im Zuge des Informationsprozesses tauchen immer mehr Themen, Varianten, mögliche Verkaufstrainer etc. auf. Die Vielfalt und damit die Verwirrung steigen bis zu einem gewissen Grad an. Hier helfen Sie als Verkäufer dem Kunden, mehr Klarheit zu kriegen. Was braucht er? Was braucht er nicht? Wo sollte er seinen Fokus und seine Prioritäten setzen?

  1. Alternativen-Reduktion

Ab einem gewissen Punkt beginnt der Kunde, die Alternativen zu reduzieren. Er weiß, welche Schwerpunkte er im Verkaufstraining setzen will. Von den 5 Verkaufstrainern, auf die er gestoßen ist, kommen zwei in die engere Wahl und er holt sich Angebote ein. Da ist das Verkaufen auf seinem Höhepunkt.

  1. Kaufentscheidung

Der Kunde entscheidet sich, hoffentlich für unser Verkaufstraining.

 

Grafik Missionieren oder Verkaufen - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Grafik Missionieren oder Verkaufen – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Die Phase des Missionierens kann lange, manchmal sehr lange dauern. Ich habe schon Kunden erlebt, mit denen ich 3 Jahre in Kontakt war, bevor es ein konkretes Projekt gab. Doch dann fiel die Entscheidung rasch. Sobald der Bedarf konkret ist und das Verkaufen beginnt, geht es schnell. Bisweilen ist es dann sogar dringend.

Missionieren aber wie?

Beim Missionieren bereiten Sie den Boden für den Verkauf vor und auf. Wenn Sie effizient missionieren wollen, dann brauchen Sie dafür Methoden, Strategien und Hilfsmittel, mit denen Sie permanent Kundenkontakt haben können, ohne ihn dauernd anzurufen oder gar zu besuchen (das könnte außerdem nerven). Sie brauchen Methoden, die Sie kostengünstig, zeiteffizient und flächendeckend einsetzen können. Es geht darum, viele bis sehr viele derer laufend zu erreichen, die in den Phasen 1 oder 2 sind und deren Bedarf noch nicht konkret ist.

Das ist klassische Sache des Marketings. Die Methoden und Mittel hierfür sind z.B.

  • Positionierung
  • Blogs
  • Newsletter
  • Veranstaltungen
  • Bücher
  • Webinare
  • Presseartikel
  • und vieles mehr …

Diese Strategien und Mittel in der richtigen Art und vor allem auch der richtigen zeitlichen Abfolge zu kombinieren, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Die komplette Schritt für Schritt Anleitung dafür erhalten Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

 

Der Business Quantensprung E Book Cover

 

Marketing oder Verkauf?

Durch den technologischen Fortschritt heute stehen viele dieser Möglichkeiten auch dem Verkauf, jedem einzelnen Verkäufer sogar, zur Verfügung. Was früher dem Marketing vorbehalten war, die Kommunikation mit vielen, ist das heute auch immer mehr Sache des Verkaufs. Immer mehr Unternehmen denken darüber nach, wie Sie diese Art von Marketingaktivitäten auch im Verkauf einsetzen können.

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Also, zurück zu der Frage, die ich zu Beginn gestellt habe. Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? Die ideale Antwort müsste lauten: Beides! Aber eben mit den richtigen Mitteln und den passenden Zielen zur richtigen Zeit. Versuchen Sie nicht, potenzielle Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, wenn diese noch gar keinen Bedarf verspüren. Wecken Sie den Bedarf mit anderen, effizienteren, subtileren Mitteln.

Ziel ist es, das Verkaufen so vorzubereiten, dass Sie den Kunden nur mehr kaufen lassen anstatt ihm etwas zu verkaufen. So wie ich es auch im Beitrag „Hört auf zu verkaufen!“ ausführlicher beschrieben habe.

Wenn Sie dafür noch weitere Ideen oder auch mal eine Außensicht auf Ihr Geschäft benötigen, freue ich mich über Ihren Kontakt.

Viel Erfolg beim Missionieren, viel Spaß beim Verkaufen!

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

 

Roman Kmenta

 

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DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

Österreichische Bauzeitung

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 - Roman Kmenta - Titelseite - Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 – Roman Kmenta – Titelseite – Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 - Roman Kmenta 2 - Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 – Roman Kmenta 2 – Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 - Roman Kmenta 3 - Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 – Roman Kmenta 3 – Autor und Keynote Speaker

Für welche Buchstaben und Worte Verkäufer richtig viel Geld ausgeben - Kmenta - Unternehmer und Vortragsredner

Der teuerste Buchstabe der Welt

Für welche Buchstaben und Wörter Verkäufer richtig viel Geld ausgeben

Das Alphabet hat 26 Buchstaben. Wenn Sie meinen da wären alle gleich wertvoll, dann irren Sie. Gewaltig. Für manche wird tagtäglich von Verkäufern sehr viel mehr Geld ausgegeben als für andere. Und auch die unzähligen Worte, die aus den Buchstaben gebildet werden sind nicht gleichermaßen wertvoll. Da gibt es gewaltige Unterschiede, zumindest soweit es den Verkauf betrifft.

Das T, der teuerste Buchstabe der Welt

Der Kunde fragt den Verkäufer: „Was kostet mich denn das Fahrzeug jetzt, wenn ich meinen Gebrauchten eintausche?“

Der Verkäufer antwortet: „Da müssTen Sie noch 17.300 € drauflegen!“

Dieses T in müssTen kostet den Verkäufer möglicherweise ein paar hundert oder sogar mehr als 1.000 €. Warum? Wenn der Kunde müssTe, dann muss er nicht (mal ganz abgesehen davon, dass das Wort „müssen“ ein heikles sein kann im Verkauf). Das „müssen“ ist eine Aussage mit Gewicht, das „müssTen“ ist eine Diskussionsbasis und lädt zum Verhandeln ein. Der Verkäufer hat damit die Preisverhandlung eröffnet. Dabei wird den Kunden immer vorgeworfen, sie würden so oft Preisverhandeln. Das T lädt sie dazu ein.

Grammatik kann Margen retten

So betrachtet kann Grammatik (Verkäufer) leben, oder zumindest Margen und Gewinne retten, nämlich die Kenntnis des Konjunktivs. Des Konjunktivs II, um genauer zu sein. Dieser wird auch Irrealis genannt, was in Bezug auf unser Preisgespräch hier Bände spricht. Der Verkäufer stellt seine Forderung damit als irreal (oder zumindest als schwächlich) dar. Der Kunde, der Grammatik kundig, nimmt die Einladung zur Preisverhandlung an und versucht nun herauszufinden, was der reale Preis ist.

Auch ein Blick kann teuer sein

Gerade in der heißen Phase des Verkaufsgespräches, wenn es um den Preis geht, kann jede verbale und auch körpersprachliche Äußerung potenziell teuer sein. Ein Wegschauen, ein Räuspern, ein Zucken im falschen Moment kann den Verkäufer viel, bisweilen sehr viel Geld kosten. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch

Weichmacher, die teuersten Worte für Verkäufer

Die kostspieligsten Wörter im Verkauf sind die sogenannten Weichmacher. Wie bei Waschmitteln, wo sie dazu führen, dass sich die Wäsche angenehmer auf der Haut anfühlt, führen Weichmacher in Verkaufsgesprächen auch dazu, dass die Konversation harmonischer, netter, freundlicher und höflicher verläuft. Beide haben aber Folgeschäden. Wie in den Waschmitteln, sind Weichmacher im Preisgespräch giftig und führen zu sehr hohen Folgekosten in Form von Rabatten, höheren Konditionen und niedrigeren Preisen.

Weichmacher sind in der Kommunikation generell sehr verbreitet, nicht nur im Verkauf. Grundsätzlich sind sie in vielen Fällen durchaus auch sehr hilfreich. „Ich würde mich freuen, wenn Sie mich besuchen!“ klingt ja zugegebenermaßen sehr nett und höflich.

Nur eben im Verkauf, im Preisgespräch, wenn es darum geht zu signalisieren, dass ein Preis, ein Preis ist und kein Vorschlag oder eine erste Basis, auf der die Verhandlungen beginnen.

Warum verwenden Verkäufer Weichmacher

Abgesehen von den (wenigen) Fällen, in denen Verkäufer Weichmacher ganz gezielt und bewusst einsetzen, als Teil ihrer Strategie, ist es fast immer die Angst vor dem eigenen Preis, die Verkäufer unbewusst Weichmacher nutzen lässt. Wenn man sich als Verkäufer selbst mit der Höhe des eigenen Preises unwohl fühlt, ist es ganz schwer diesen vom Kunden zu verlangen und zu erhalten. Diese Unsicherheit zeigt sich körpersprachlich, stimmlich und eben auch in den verwendeten Worten und Formulierungen. Mehr zum Thema Preisangst lesen Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst! – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen.

Wenn es übrigens doch passiert ist und der Kunde den Eindruck gewonnen hat, dass am Preis noch etwas zu machen ist, finden Sie Tipps und Ideen im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. >>>Hier zum Download<<<

Ebook Zu Teuer Cover

Solche Formulierungen kommen Verkäufer teuer zu stehen

Weil sie so verbreitet sind, habe ich für Sie eine Liste der beliebtesten Weichmacher, der teuersten Wörter im Verkaufsgespräch erstellt und in eine mögliche Verkäuferaussage (als Negativbeispiel) verpackt. Dabei sind es nicht nur einzelne Wörter, sondern auch ganze Wortgruppen und Formulierungen, die Verkäufer teuer zu stehen kommen können (die teuren sind markiert). Welche davon verwenden Sie selbst bisweilen? Welche hören Sie oft?

  • Eigentlich ist das schon der letzte Preis.
  • Normalerweise verlangen wir dafür 270 €.
  • Im Grunde sind unsere Preise fix.
  • Der Preis dafür beläuft sich auf 700 €.
  • Die meisten Kunden zahlen genau diesen Preis dafür.
  • Im Normalfall verrechnen wir die Zubehörtasche extra.
  • Für die Wohnung habe ich mir einen Preis von 250.000 € vorgestellt.
  • Der Listenpreis für das Fahrzeug beläuft sich auf 87.300 €.
  • Die Jacke käme auf 330 €.
  • Die Maschine würde 1000 € kosten.
  • Der Preis für die Küche wäre dann 13.500 €.
  • Verhandlungsbasis sind 345.000 €.
  • Dafür hätte ich gerne 250 €.

Welche weiteren fallen Ihnen ein (diese bitte als Kommentar hinterlassen)?

Ääh

Zwar mehr ein Laut, als ein Wort, kann auch das „Ähm“ an der falschen Stelle viel Geld kosten. „Der Preis beläuft sich auf … äääh … 11.350 €.“ Vielleicht auch noch in Kombination mit unsicherer Körpersprache, macht es dem Kunden auch deutlich, dass sich der Verkäufer da nicht so sicher ist, dass das tatsächlich auch der Preis sein wird, den der Kunde bezahlen wird.

Die profitabelsten Worte im Verkauf

Was sind die Alternativen zu diesen Formulierungen? Wie kann man Preise so nennen, dass sie glaubwürdig klingen und nicht zum Verhandeln einladen? Die profitabelsten Wörter im Verkauf sind oftmals jene, die nicht verwendet werden. Bei vielen der oben genannten Wörter reicht es, diese einfach wegzulassen. Ersatzlos zu streichen. „Wir haben Fixpreise!“ statt „Eigentlich haben wir Fixpreise!“. „Der Preis für eine Beratung ist 250 €!“ statt „Der Preis für eine Beratung ist ca. 250 €!“

Der Indikativ spart Geld

Und soweit es die Grammatik betrifft, spart Ihnen der Indikativ im Verkauf Geld. Bisweilen viel Geld, je nachdem, was Sie verkaufen. Rückwirkend betrachtet macht es sich also bezahlt, wenn man im Deutschunterricht gut aufgepasst hat, wenn es um die Grammatik ging.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog. Welche Themen beschäftigen Sie, wenn es darum geht in Verkauf und Marketing bzw. in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein? Vor welchen Hindernissen stehen Sie? Welche Hürden gilt es zu überwinden?

Hinterlassen Sie mir Anregungen dazu. Ich schreibe am liebsten über Themen, die meine Leser bewegen.

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS:  Weitere Verkaufstipps sowie spannende Themen rund ums Marketing erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

 

Kundenakquise - die 9 Top Fehler - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Supergau Kundenakquise

Events

Webinar: Führen mit Profit bei Deutschlands online Personal-Kongress

DEUTSCHLANDS ONLINE PERSONAL-KONGRESS
Das Event zum Thema Personal 2017

in Kooperation mit tempus Akademie & Consulting

Webinar: Führen mit Profit – So holen Sie mehr Ertrag aus Ihrem Vertriebsteam

In meinem Webinar Führen mit Profit stelle ich Ihnen eine wertbasierte Strategie vor, die eine nachhaltige Alternative zum verbreiteten, aber oft substanzlosen Umsatzwachstum (getrieben durch aggressive Preisgestaltung und ruinöse Aktionen) bietet.

Es ist eine Strategie, die darauf ausgerichtet ist, den langfristigen Erfolg Ihrer Organisation zu sichern, statt nur auf kurzfristiges Umsatzwachstum fixiert zu sein. Es ist auch eine Strategie, die einige der exzellentesten Unternehmer und Unternehmen, große wie ganz kleine, seit Langem erfolgreich betreiben

Wenn das Gedanken sind, denen Sie etwas abgewinnen können – selbst wenn diese dem widersprechen, was Sie tagtäglich in Ihrem Geschäft erleben bzw. sogar selbst umsetzen –, dann sichern Sie sich jetzt Ihr Ticket für Deutschlands Online Personal-Kongress und besuchen Sie mich bei meinem Webinar am 23. Juni 2017 von 18:45 – 19:30.

Ziele des online Events

Ziel des online Events ist es den Fokus auf Führung, Erfolg, Innovation und Recruiting zu legen. Nur wenn man gemeinsam in die Führung geht, kann man begeistern und Erfolg generieren. Mit den richtigen Mitarbeitern und TOP-Strategien erlangt man nachhaltigen Erfolg. Mit dem Mensch als Innovationsfaktor Nummer 1 kann man mit der Digitalisierung durchstarten. Die Wurzel von allem Erfolg ist das Finden der besten Mitarbeiter.

Ablauf

„Deutschlands Personal-Kongress Online“ ist ein Event, das erstmals von Montag, 12. Juni – Freitag, 23. Juni 2017 stattfinden wird.
Hierbei referieren 50 Speaker an jeweils 5 Webinaren täglich (18:00 Uhr – 21:45 Uhr), 10 Tage lang.

Mein Webinar „Führen mit Profit“ findet am 23. Juni von 18:45 – 19:30 Uhr statt!

Ihr Programm inkludiert

  • 38 Stunden Erfolgswissen
  • 25.000 Teilnehmer
  • 50 Spitzenexperten bequem von zu Hause aus
  • 5 Vorträge täglich (von Mo, 12. bis Fr, 23. Juni 2017, jeweils von 18:00 bis 21:45 Uhr)
  • Keine Anfahrt und keine Übernachtung, keine Fehlzeiten im Büro

Über den Webinarleiter

Vertriebsexperte und Preisstratege Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker, Unternehmer, Experte und Autor seit mehr als 20 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Er arbeitet mit Top-Unternehmen wie KIA Motors, Samsung oder Amgen. Seine Bücher „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010) und „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) zählen zu den Bestsellern in ihren Fachgebieten. In seinem aktuellen Buch „Nicht um jeden Preis“ setzt er Impulse für den werthaltigen Verkauf.

Mehr unter www.romankmenta.com

Datum / Uhrzeit

Webinar Führen mit Profit:

23. Juni 2017

18:45 Uhr – 19:30 Uhr

Veranstaltungsort

online; bequem von zu Hause

Tickets

5 Tage online-Webinare 

€ 199,–

Anmeldeschluss

22. Juni 2017

 

Preispsychologie für Verkauf und Marketing - Roman Kmenta - Seminarleiter. Experte für Preispsychologie

Preispsychologie für Verkauf und Marketing

Wie Sie mit psychologischen Preisstrategien online und offline Ihre Umsätze und Gewinne erhöhen

WWG Forum Marketing Spezial-Seminar

Preispsychologie und Psychomathematik®

  • „Warum geben wir für ein Glas Wein einmal stolze 7,90 € aus und ein anderes Mal erscheinen uns 3,90 € schon sehr viel?“
  • „Wie können Sie potenzielle Kunden dazu bewegen, mehr auszugeben, statt immer nur zum billigsten Produkt zu greifen?“
  • „Wie gelingt es Ihnen, bei gleichem Aufwand den Preis für Ihre Dienstleistung zu erhöhen?“

Gerade in einer Zeit, in der Discount die einzige Preisstrategie zu sein scheint, sind das extrem spannende und gewinnbringende Fragen für Unternehmen und Unternehmer. Und genau damit beschäftigt sich die Psychomathematik® bzw. Preispsychologie. Dabei geht es um den Zusammenhang zwischen der Verhaltenspsychologie und Zahlen bzw. Preisen. Die besonderen Anwendungsgebiete sind in diesem Workshop das Marketing und der Verkauf. Sie lernen Dutzende der erfolgreichsten und erstaunlichsten psychologischen Preisstrategien (beruhend auf verhaltenspsychologischen Studien) kennen und erfahren wie Sie diese, für die Vermarktung Ihrer Produkte und Dienstleistungen (bzw. auch die Ihrer Kunden) erfolgreich einsetzen können.

Seminar Anmelde Button

Ziele des Seminars:

Ziel ist es, eine Vielzahl psychologischer Preistechniken und –tipps kennen und unmittelbar anwenden zu lernen. Damit gelingt es Ihnen, Ihre Preise, Honorare, Gewinne, Deckungsbeiträge und natürlich Umsätze zu erhöhen und Rabatte zu senken.

Ablauf des Seminars:

In diesem Spezial-Seminar präsentiert der Vortragende Mag. Roman Kmenta eine Reihe von Erkenntnissen aus der Verhaltenspsychologie und die davon abgeleiteten Strategien für Marketing und Verkauf. Sie haben während des Seminars immer wieder die Gelegenheit, allein, paarweise bzw. in Gruppen an Ihren eigenen Praxisfällen zu arbeiten.

Ihre Ideen, Konzepte und konkreten Geschäftsfälle können Sie auch allen Teilnehmern präsentieren und dadurch sehr vielfältiges, umfangreiches und vor allem auch sehr wertvolles Feedback aus der Gesamtgruppe erhalten.

Ihr Programm inkludiert:

  • 1 Tag Seminar
  • Roman Kmenta als Workshopleiter
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten
  • 3 Monate gratis Hotline zum Trainer

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Über den Seminarleiter

Psychomathematiker® und Preisstratege Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker, Unternehmer, Experte und Autor seit mehr als 20 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Er arbeitet mit Top-Unternehmen wie KIA Motors, Samsung oder Amgen. Seine Bücher „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010) und „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) zählen zu den Bestsellern in ihren Fachgebieten.

Mehr unter www.romankmenta.com

Veranstaltungsdatum

19. Juni 2017, 9.00 – 17.00 Uhr

Veranstaltungsort

Wirtschaftsuniversität Wien, 1020 Wien, D3.0.0.222

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Teilnahmekategorien

1 Tag Einzelberatung (gesonderte Terminvereinbarung)
+ 1 gratis Seminarticket 

 € 3.333,–

 

Standard-Ticket      

€   599,–

AbsolventInnen des Institutes for Marketing & Consumer Research (vormals
WUM)und der Universitätslehrgänge der WU Executive Academy

€   399,–

 

WWG Forum Marketing Mitglieder

€   299,–

2. TeilnehmerIn derselben Firma (nur für WWG Forum Marketing Mitglieder,
AbsolventInnen und Standard-Tickets)

€   199,–

Aktiv Studierende des Institutes for Marketing & Consumer Research
oder der WU Executive Academy (begrenztes Kontingent)

€   159,–

 

 

Die Preise für den Workshop beinhalten Skripten, Pausenverpflegung, Mittagessen und eine Teilnahmebestätigung.

Anmeldeschluss

09. Juni 2017

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Strategisch Führen mit Profit - Workshop - Roman Kmenta - Trainer und Workshopleiter

Seminar: Strategisch führen mit Profit

STRATEGISCH FÜHREN MIT PROFIT

Höhere Preise und mehr Ertrag mit Vertriebsteams erzielen

WWG Forum Marketing Spezial-Seminar

Ertragspotenziale im Vertrieb heben

Der Ertrag Ihres Unternehmens ist das Ergebnis aus dem Zusammenspiel einer Vielzahl von Faktoren. Um diesen zu verbessern sind die wesentlichen Stellhebel: Die Kosten, die umgesetzten Mengen und die Preise. Die Kosten im Griff zu haben und zu optimieren, ist wichtig. Betriebswirtschaftlich betrachtet hat allerdings 1 % mehr oder weniger im Preis eine wesentlich stärkere Auswirkung (oft ein Vielfaches) als 1 % mehr oder weniger bei den Kosten.

Daher beschäftigen Sie sich in diesem Workshop intensiv mit den Möglichkeiten, die in Ihrem Unternehmen schlummern, höhere Preise zu erzielen. Und dafür ist nicht allein der Verkauf zuständig. Vielmehr ist der erzielbare Preis etwas, das auf einem 9-stufigen System beruht, das viele und sehr grundlegende Bereiche Ihres Unternehmens betrifft.

In diesem Workshop analysieren Sie in einem ersten Schnelldurchlauf alle Stufen und decken unter Anleitung von Workshopleiter Roman Kmenta vorhandene Blockaden und schlummernde Potenziale für deutlich mehr Ertrag in Ihrem Unternehmen auf.

Ziele des Workshops

Ziel des Workshops ist es das eigene Unternehmen strukturiert auf Ertragspotenziale im Vertrieb zu durchleuchten, die wesentlichen Faktoren zur Optimierung zu erkennen und erste Maßnahmen zur praktischen Umsetzung zu definieren.

Ablauf

Sie arbeiten in diesem Workshop an den praktischen Rahmenbedingungen und Aufgabenstellungen Ihres Unternehmens und erarbeiten konkrete Maßnahmen zur Steigerung Ihrer Erträge. Das Motto dabei lautet: Wert erhöhen statt Preise senken. Dabei wird nach dem 9-stufigen System der Wertpyramide vorgegangen.

Die Pyramide ist so aufgebaut, dass die unteren Ebenen einen höheren Einfluss auf den erzielbaren Preis und somit auf den Ertrag haben als die oberen. Auf jeder Stufe werden von Ihnen etliche Parameter aus Ihrer Unternehmenspraxis in den Bereichen Verkauf und Marketing geprüft und konkrete Optimierungsmaßnahmen dafür erarbeitet. Diese können dann unmittelbar nach dem Workshop von Ihnen umgesetzt werden.

Um intensiv an den Praxisfällen arbeiten zu können, ist die Anzahl der teilnehmenden Unternehmen auf sechs limitiert.

Ihr Programm inkludiert

  • 1 Tag Workshop
  • max. 6 teilnehmende Unternehmen
  • Mag. Roman Kmenta als Workshopleiter
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten
  • Buch „Nicht um jeden Preis“
  • Pausenverpflegung und Mittagessen
  • Teilnahmebestätigung

Über den Workshopleiter

Vertriebsexperte und Preisstratege Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker, Unternehmer, Experte und Autor seit mehr als 20 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Er arbeitet mit Top-Unternehmen wie KIA Motors, Samsung oder Amgen. Seine Bücher „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010) und „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) zählen zu den Bestsellern in ihren Fachgebieten. In seinem aktuellen Buch „Nicht um jeden Preis“ setzt er Impulse für den werthaltigen Verkauf.

Mehr unter www.romankmenta.com

Datum / Uhrzeit

28. Februar 2017

09:00 Uhr – 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

WU WIEN | Welthandelsplatz 1 | 1020 Wien

Teilnahmekategorien

1 Tag Einzelberatung (gesonderte Terminvereinbarung) + 1 gratis Seminarticket

€ 3.900,–

Standard-Ticket

€ 799,–

AbsolventInnen des Institutes for Marketing & Consumer Research (vormals WUM)
und der Universitätslehrgänge der WU Executive Academy

€ 599,–

WWG Forum Marketing Mitglieder

€ 499,–

2. TeilnehmerIn derselben Firma (nur für WWG Forum Marketing Mitglieder, AbsolventInnen und Standard-Tickets)

€ 299,–

 

 

Die Preise für den Workshop beinhalten Skripten, Pausenverpflegung, Mittagessen und eine Teilnahmebestätigung (und die USt.).

Anmeldeschluss

23. Februar 2017

 

Mein bestes Jahr 2017 – Webinar „Nicht um jeden Preis“

Mein bestes Jahr 2017 – Webinar „Nicht um jeden Preis“ 01/2017

Zusammen mit ca. 30 Experten, Trainern und Coaches für die wichtigsten Bereiche in Ihrem Leben, zeige ich Ihnen, was ich selbst 2017 mache, um meine Ziele zu erreichen.

Hier der Link unter dem Sie sich kostenlos anmelden können www.mein-bestes-jahr.de

Mein Webinar findet am 11. Januar 2017 um 10:00 Uhr zum Thema: „Schluss mit verkaufen – Warum ich aufgehört habe zu verkaufen und seither gefragter bin denn je“ statt.

Preispsychologie für Marketing und Verkauf - Roman Kmenta - Experte für Preispsychologie und Preisstrategie

Preispsychologie für Marketing und Verkauf

Die besten psychomathematischen Praxistipps für Ihre Umsätze und Gewinne

Warum geben wir für ein Glas Wein einmal stolze 7,90 € aus und ein anderes Mal erscheinen uns 3,90 € schon sehr viel? Wie können Sie potenzielle Kunden dazu bewegen mehr auszugeben, statt immer nur zum billigsten Produkt zu greifen? Wie gelingt es Ihnen bei gleichem Aufwand den Preis für Ihre Dienstleistung zu erhöhen?

Gerade in einer Zeit des „billig, billig, billig“ sind das extrem spannende und gewinnbringende Fragen für Unternehmen und Unternehmer. Und genau damit beschäftigt sich die Psychomathematik®. Dabei geht es um den Zusammenhang zwischen der Verhaltenspsychologie und Zahlen bzw. Preisen. Die besonderen Anwendungsgebiete der Psychomathematik® sind in diesem Workshop Marketing und Verkauf.

Sie lernen die erfolgreichsten psychologischen Preisstrategien (beruhend auf verhaltenspsychologischen Studien) kennen und diese für Ihre Produkte und Dienstleistungen erfolgreich einzusetzen.

In diesem Online-Seminar erfahren Sie

  • Wie Sie Ihre Preise kleiner wirken lassen als sie sind
  • Wie Sie den Wert Ihres Angebotes steigern können, ohne am Angebot selbst etwas zu ändern
  • Wie Sie die effektivsten Preispsychologischen Strategien in Ihrem Marketing einsetzen können
  • Welche preispsychologischen Strategien sich am besten für Preisgespräche eignen
  • Wie Sie selbst preispsychologische Signale aussenden und welche
  • Wie Sie mittels Preispsychologie höhere Preise durchsetzen können

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Das Training ist besonders geeignet für

  • Unternehmer und Führungskräfte im Marketing & Verkauf

Datum / Online-Seminarzeiten

22. September 2016
19:00 – 20:00 Uhr

Veranstaltungsort

Bei Ihnen zuhause

Ihr Trainer

Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010). Seinen Blog lesen jeden Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.

Weitere Online-Seminartermine

Webinar 1 – Do. 07. April 2016
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – Hier geht’s zur Aufzeichnung
Wie Sie als Unternehmer und Führungskraft Ihre Gewinne vervielfachen können

Webinar 2 – Do. 23. Juni 2016
Der Business Quantensprung – Hier geht’s zur Aufzeichnung
Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen

Webinar 4 – Di. 29. November 2016
Wie viel bin ich wert?
Preiskalkulation für selbstständige Dienstleister

 

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Online-Seminar – Der Business Quantensprung

Online-Seminar – Der Business Quantensprung 06/2013

Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen

Die meisten selbstständigen Dienstleister wie z.B. Trainer, Coachs oder Berater aller Arten, aber auch Grafiker, IT-Dienstleister oder Fotografen arbeiten viel und verdienen wenig wie Statistiken immer wieder zeigen. Viel zu wenig, wie viele der Betroffenen selbst auch wissen. Umsätze von 20.000 € oder 30.000 € pro Jahr sind keine Seltenheit. Aber selbst 50.000 € reichen nicht wirklich zum Leben, sondern nach Abzug von Steuern und Sozialversicherung im Grunde gerade zum Überleben. Doch ist das, das Ziel, zu überleben? Haben Sie sich nicht mehr erwartet, als Sie den Schritt in die Selbstständigkeit gemacht haben? Auch finanziell?

Es geht auch anders. Das muss nicht so sein. Mit der richtigen Strategie können Sie Ihr Einkommen über die, oft als magisch bezeichnete Grenze von 100.000 €, steigern.

Roman Kmenta hat beruhend auf seinen eigenen Erfahrungen als Selbstständiger und auf seiner jahrzehntelangen Arbeit mit Unternehmen und Unternehmern eine klare und praxiserprobte Strategie erarbeitet.

Mit dieser unterstützt er Selbstständige dabei ihr Einkommen und Honorar deutlich zu steigern  und über die 100.000 € Marke zu befördern. Erfahren Sie in diesem Webinar wie und holen Sie sich praxisnahe Ideen für Ihr Geschäft, die Sie entscheidende Schritte weiterbringen.

In diesem Online-Seminar erfahren Sie:

  • Warum viele Selbstständige und Unternehmer in ihrer geschäftlichen Entwicklung stagnieren
  • Warum 100.000 € eine sinnvolle Einkommensuntergrenze für Selbstständige sind
  • Warum Ihr Selbstwert Ihren Marktwert bestimmt
  • Was die entscheidenden 3 Grundlagen für Ihr 100.000 € Einkommen sind
  • Wie Sie es schaffen, dass sich potenzielle Kunden bei Ihnen melden, statt umgekehrt
  • Wie Sie mit Kleinigkeiten Großes bewirken können
  • Warum Verkaufen wichtig, aber nicht das Wichtigste ist
  • Welche Schritte Sie konkret setzen können, um Ihre Ziele zu erreichen

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Das Webinar ist besonders geeignet für

Trainer, Coachs, Berater, Grafiker, Designer, Fotografen, Mediatoren, IT-Dienstleister, Finanzdienstleister, Immobilienmakler, Hausverwalter, Moderatoren, Architekten, Heilpraktiker … alle, die als selbstständige Dienstleister tätig sind und Ihr Geschäft deutlich ausbauen wollen.

Datum / Online-Seminarzeiten

23. Juni 2016
19:00 – 20:00 Uhr

Veranstaltungsort

Bei Ihnen zuhause

Ihr Trainer

Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010).

Seinen Blog lesen jedes Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.

Kontakt:

+43-676-9653342
rk@romankmenta.com
www.romankmenta.com

Weitere Online-Seminartermine

Webinar 3 – Mi. 7. September 2016
Preispsychologie für Marketing und Verkauf
Die besten psychomathematischen Praxistipps für Ihre Umsätze und Gewinne

Webinar 4 – Di. 29. November 2016
Wie viel bin ich wert?
Preiskalkulation für selbstständige Dienstleister

 

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Gewinne statt Rabatte - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Gewinne statt Rabatte – online

Höhere Preise durchsetzen mit psychologisch effektiver Preisgestaltung

Das Online-Seminar für alle Unternehmer, die im Verkauf nicht nur Umsatz, sondern möglichst viel Gewinn erzielen wollen

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein?

Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen, sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas als billig oder als (zu) teuer empfinden.

Erfahren Sie die entscheidenden Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Gewinne. Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen!

Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, lernen Sie in diesem Online-Seminar.

Inhalte

  • Was die Erfolgsfaktoren zur Durchsetzung hoher Preise und zur Erzielung hoher Deckungsbeiträge sind
  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Wie der Nutzen zur soliden Basis für hohe Preise und Deckungsbeiträge wird
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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Wie Sie vom Seminar „Gewinne statt Rabatte“ profitieren

Ziel dieses Online-Seminars ist es, dass das Thema „Preis“ in Ihrem Kopf sowie in der Kundenkommunikation entschärft wird.

Dies wird Ihnen durch kreativere Produkt- bzw. Preisgestaltung einerseits, sowie durch Änderung der Sichtweise und bessere Kommunikationsinstrumente andererseits gelingen.

Durch die Anwendung der Inhalte werden Sie nicht nur höhere Deckungsbeiträge und Gewinne erzielen, sondern auch Blockaden lösen, die Sie bisher daran gehindert haben noch profitabler zu sein.

Das Online-Seminar ist besonders geeignet für

  • Unternehmer und Führungskräfte im Verkauf

Datum / Online-Seminarzeiten

19. August 2016
09:30 – 14:00 Uhr inkl. Pausen

Veranstaltungsort

Bei Ihnen zuhause

Ihr Trainer

Roman Kmenta, Unternehmer und Preisexperte

Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung erfolgreich tätig. Als Unternehmer hat er in mehreren europäischen Ländern vier erfolgreiche Startups durchgeführt. Als Verkäufer und Marketingexperte war er in bisher sieben Ländern und dreizehn Branchen tätig. Als Berater hat er im letzten Jahrzehnt mit über 100 der Top Unternehmen in Deutschland, der Schweiz und Österreich wie z.B. KIA Motors, Samsung, Weber Stephen oder Amgen gearbeitet. Als Autor verfasste er „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) und den Verkaufsbuch Bestseller „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010). Seinen Blog lesen jedes Monat ca. 10.000 Menschen und er verfasst regelmäßig Beiträge für Fachmagazine. Als Keynote Speaker und Redner gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße.

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