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Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #2
/1 Kommentar/von Roman KmentaSorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
Es wird viel gesprochen und geschrieben über Kundenbegeisterung. Und ja, begeisterte Kunden sind ein wesentliches Ziel auf dem Weg zu höheren Gewinnen und Honoraren und zu mehr Geschäftserfolg. Bei begeisterten Kunden lassen sich höhere Preise leichter durchsetzen. Doch wie erreicht man Kundenbegeisterung? Mittels tollen Produkten und Dienstleistungen? Mit perfekt durchorganisierten Abläufen? Über exzellenten Service? Ja! Aber die bei weitem wichtigste Grundlage für Kundenbegeisterung wird meist stiefmütterlich behandelt oder ganz vergessen!
Kundenbegeisterung: Nur wer brennt kann entzünden
Begeisterung ist ein Virus, das enorm ansteckend ist. Der beste Weg das Virus zu übertragen und Kundenbegeisterung auszulösen ist es, für begeisterte Verkäufer zu sorgen. „Nur wer brennt kann entzünden!“ wie man weiß. Ist der Verkäufer begeistert, dann ist das bereits mindestens die halbe Miete, was die Kundenbegeisterung betrifft. Doch wo findet man hierzulande begeisterte Verkäufer?
Begeisterte Verkäufer sind im deutschen Sprachraum ungefähr so häufig wie vierblättrige Kleeblätter.
Und noch schlimmer: Viele Verkäufer sind nicht nur nicht begeistert, sondern …
- halten das eigene Produkt für schlechter als das des Mitbewerbs
- halten die eigenen Preise für zu hoch
- haben Angst, die Preise den Kunden zu nennen (lesen Sie: Diagnose Preisangst)
- legen auf ihr neues Produkt nicht den Fokus, den Sie sollten
- können dem Kunden nicht in zwei Sätzen sagen warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung das Beste ist, was er für sein Geld kaufen kann … könnten das aber über das Produkt ihrer Konkurrenz
- verhandeln ihren Preis selbst herunter, bevor der Kunde überhaupt daran denkt (Mehr dazu finden Sie hier: Signale der Schwäche im Kundengespräch)
Ein begeisterter Verkäufer wird all diese Probleme nicht haben und damit wesentlich erfolgreicher verkaufen und höhere Preise und Deckungsbeiträge erzielen.
Sollten Sie übrigens den Eindruck haben, dass Ihre Verkaufsorganisation zu leichtfertig Rabatte vergibt und nicht die Preise erzielt, die möglich wären, holen Sie sich hier Ihr E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ zum gratis Download.
Können Sie Ihre Verkäufer begeistern?
Eine andere Frage: Denken Sie, dass Sie Kundenbegeisterung steigern können? Ja? Dann ist auch die Begeisterung Ihrer Verkäufer ist keine feste Größe. Denn: Ihre Verkäufer sind Ihre ersten und wichtigsten Kunden, die Sie haben! Behandeln Sie sich auch so! Denn Ihre Verkäufer sollen Ihre Nachricht verbreiten – freiwillig, mit Freude, authentisch und glaubwürdig, mit Begeisterung. Ihre Verkäufer – und dabei meine ich alle Personen, die Kundenkontakt haben – sind wichtiger als Ihre „übrigen Kunden“, denn sie sind Ihre allerersten Kunden.
Selbst in Bereichen, wo viel Marketing betrieben wird, im Consumer Goods Bereich etwa, oder im Einzelhandel und die Werbung bereits „verkauft“, wird sehr viel Geld versenkt, wenn der kaufwillige Kunde das Geschäft betritt und auf einen frustrierten und uninspirierten Verkäufer trifft, der Probleme hat Ihr Produkt in den schillerndsten Farben zu schildern und den Preis zu nennen, ohne dabei weiche Knie zu kriegen.
Werden Verkäufer nicht für Begeisterung bezahlt?
Aber müssen Verkäufer nicht ohnehin begeistert sein? Immerhin erhalten Sie ja ein Gehalt und oft auch noch Provisionen dazu! Mag sein, dass Ihnen Ihre Mitarbeiter für Ihr Geld auch Begeisterung schulden, aber das zu diskutieren ist müßig. Wenn sie trotzdem nicht begeistert sind, müssen Sie – Gehalt hin oder her – etwas unternehmen. Und dabei haben Sie zwei Möglichkeiten: Engagieren Sie neue, solche, die diese Begeisterung mitbringen. Das ist meist nicht einfach, aber viel Glück dabei. Oder aber Sie arbeiten mit denen, die Sie bereits haben, an ihrer Begeisterung … so wie Sie es ja auch für Kunden tun.
Ihre wichtigsten Kunden sitzen in Ihrem eigenen Unternehmen!
Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm
Bevor Sie an Kundebegeisterung überhaupt denken, sollten Sie daher darüber nachdenken, wie Sie Ihre Verkäufer begeistern können! Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm. Wie geht das? Hier ein paar Ideen und Tipps.
Die 10 + 1 besten Tipps zur Verkäuferbegeisterung
- Behandeln Sie Ihre Verkäufer als Ihre ersten und vordringlichsten Kunden
Fragen Sie sich bei allem, was Sie Ihren Mitarbeitern gegenüber tun: Würden Sie sich Kunden gegenüber auch so verhalten? - Seien Sie selbst begeistert und zeigen Sie das
Begeisterung ist wie erwähnt ansteckend. Um Ihre Verkäufer anzustecken, müssen Sie selbst begeistert sein. Sind Sie das? Wenn nicht, arbeiten Sie daran! Und wenn Sie es sind, dann zeigen Sie das auch. Wenn eine Führungskraft über die eigenen Produkte in einer Tonalität spricht, die vermuten ließe, dass sie soeben zwei Schlaftabletten eingeworfen habe … was kann man da für eine Reaktion bei den Mitarbeitern erwarten? - Bezahlen Sie Ihre Verkäufer so gut Sie können
Begeisterung ist nicht unmittelbar käuflich erwerbbar. Ein hohes Gehalt alleine sorgt nicht unbedingt für Begeisterung. Aber, ob uns das gefällt oder nicht, Geld ist dennoch ein Motivator. Sorgen Sie daher, speziell im Verkauf, dafür, dass Ihre Mitarbeiter sehr gut verdienen können, aber machen Sie diesen Verdienst möglichst stark von deren Leistung abhängig. Lassen Sie dabei auch beinahe schamlose Übertreibungen nach oben zu. Riegeln Sie die Provisionen und Boni nicht nach oben ab. Die erfolgreichsten Verkäufer sollen richtig viel verdienen, wenn sie richtig viel leisten. Damit kommunizieren Sie den übrigen: Seht her was möglich ist! - Sorgen Sie für Erfolgsstories und verbreiten Sie diese
Und wenn es Erfolgsstories im Verkauf gibt, dann machen Sie etwas daraus. Nutzen Sie diese. Mit Erfolgsstories von Kunden tun Sie das ja auch! - Nicht nur begeistert sein, auch begeistert wirken
Begeistert zu sein ist eine Sache. Ausschlaggebend ist es dabei auch begeistert zu wirken. Das gilt für Ihre Verkäufer und ebenso für Sie selbst. Wenn Sie in der Tagesschau-Sprecher-Tonalität von Ihrem Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen sprechen, wird Ihnen Ihre Begeisterung niemand abnehmen. Das hat mit Ihrer Körpersprache, vor allem aber mit Ihrer Sprache zu tun. Erst kürzlich hatte ich wieder mit einer Kollegin aus den USA zu tun und WOW, was haben uns die Amerikaner da voraus! Lesen Sie mehr dazu im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen! - Die extrinsische Motivation ist tot – es lebe die extrinsische Motivation
Wenn man die aktuelle Managementliteratur liest, könnte man meinen die extrinsische Motivation ist tot und wenn nicht, dann zumindest böse … und außerdem funktioniert sie nicht. Nichts davon stimmt. Sie ist weder tot, noch böse und sie funktioniert hervorragend! Warum auch nicht? Die Menschen haben sich in den letzten Jahrzehnten nicht grundlegend verändert, was ihre Motivatoren betrifft.Sie ist allerdings aus der Mode gekommen habe ich den Eindruck.Wie sehr merkt man, wenn man erfahrene, langgediente Verkäufer mit feuchten Augen von früher erzählen hört. Da gab es noch Incentives, die diese Bezeichnung verdient haben.Nutzen Sie daher Incentives. Sie wirken!
Verwenden Sie aber nicht Geld als zusätzlichen Anreiz, sondern andere Prämien: Reisen, Ehrungen, Firmenautos, noch tollere Firmenautos, Clubmitgliedschaften. Besonders Dinge, an die man sonst schwer oder nicht kommt sind spannend. All das kostet Sie oft weniger als ein zusätzlicher Geldbonus, die Wirkung ist aber oft ungleich größer. An meine erste Incentive Reise nach Australien als einer der erfolgreichsten Verkäufer weltweit, gleich im ersten Jahr nach meinem Uniabschluss erinnere ich mich heute noch … und das ist 25 Jahre her. Meinen ersten Bonus habe ich schon lange vergessen.
Doch bei extrinsischer Motivation geht es nicht nur um Incentives, sondern vor allem um Wertschätzung, um Lob, um ein Lächeln und ein nettes Wort zur rechten Zeit … alles Dinge, die Sie keinen Cent kosten.Kritiker der extrinsischen Motivation sagen oft, dass sie nur ein Begeisterungs-Strohfeuer erzeugt, das schnell wieder verbrennt. Sie haben oft Recht! Doch das heißt nicht, dass man sie nicht einsetzen sollte, sondern nur, dass man sie eben öfter auffrischen muss! Die Antibabypille wirkt auch nur bei täglicher Einnahme! Und wenn sich aus Stories wie „The Wolf of Wallstreet“ etwas lernen lässt (und das ist kein Gutheißen von unmoralischen oder kriminellen Handlungen), dann, dass extrinsische Motivation hervorragend funktioniert, wenn Sie sie täglich einsetzen. Hier sehen Sie einen Ausschnitt aus „Wolf of Wallstreet“ zum Thema Verkäuferbegeisterung … und nein, es muss nicht so überzogen gemacht werden wie im genannten Film. - Machen Sie Verkäufer zu Verwendern
Wie begeistert ist wohl ein BMW Verkäufer von seinem Produkt, wenn er selbst Audi fährt? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer – wo das möglich ist – Ihre Produkte und Dienstleistungen selbst besitzen bzw. verwenden oder zumindest erleben wie es ist, sie zu verwenden. - Lassen Sie begeisterte Kunden sprechen
Sammeln Sie eifrig Aussagen von begeisterten Kunden und reichen Sie alle diese an alle Ihre Verkäufer weiter. Täglich, stündlich, unmittelbar. Lassen Sie Ihre begeisterten Kunden auf firmeninternen Veranstaltungen sprechen und erzählen warum ihr Produkt das tollste ist, das sie je verwendet haben. Kundenaussagen sind wesentlich glaubwürdiger, denn Kunden müssen das nicht sagen. Sie tun es einfach nur aus Überzeugung und Begeisterung. Und Begeisterung ist ansteckend. - Beseitigen Sie Demotivatoren
Bevor Sie sich groß um Motivation und Verkäuferbegeisterung kümmern, sollten Sie etwaige Demotivatoren für Ihr Verkaufsteam beseitigen. Diese lauern überall. Oft sind es Kleinigkeiten, die aber große Veränderungen bewirken können, wenn sie wegfallen. Wahrscheinlich kennen Sie diese ohnehin. Wenn nicht hören Sie sich in Ihrem Team, in Ihrer Organisation um. Demotivatoren sind leicht zu entdecken. - Inszenieren Sie Ihre Botschaften
Sie haben ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung, eine neue Botschaft? Dann präsentieren Sie diese Ihrem Verkaufsteam nicht nur einfach so, sondern inszenieren Sie sie … so wie Sie ein Produkt auch Ihren Kunden gegenüber inszenieren würden. Machen Sie einen internen Launch bevor Sie einen externen machen.
Bonus: Machen Sie „geile“ Produkte
Und last but not least: Machen Sie so „geile“ Produkte und bieten Sie so tolle Dienstleistungen, dass es Verkäufern wie Kunden einfach leicht fällt sich dafür zu begeistern! Ich weiß, das ist nicht einfach … aber extrem wirksam!
Hier können Sie diese Liste übrigens downloaden und sie so leichter verwenden und verteilen.
Wenn Sie die Punkte auf dieser Liste, oder einige davon, ergänzt durch Ihre eigenen Ideen umsetzen, könnten Sie überrascht sein, was das für die Motivation und die Begeisterung Ihrer Verkäufer tun kann und welches Virus der Begeisterung Sie damit in die Welt setzen und in Umlauf bringen.
Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg. Besonders freue ich mich über Ihre praktischen Erfahrungen damit bzw. über Ihre zusätzlichen Ideen zu dem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Eintrag hier auf meinem Blog oder auch auf Facebook.
Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:
- Startartikel: Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #1: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer
Ihr
Roman Kmenta
PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
/0 Kommentare/von Roman KmentaStrategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
Sind Sie Unternehmer, oder leiten Sie ein Verkaufsteam bzw. eine ganze Verkaufsorganisation? Dann wird möglicherweise auch bei Ihnen ein Thema im Mittelpunkt vieler strategischer Überlegungen, bisweilen hitziger Diskussionen und rationaler sowie emotionaler Betrachtungen sein: Der Preis … oder besser gesagt die Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung.
Für die Verkäufer sind die Preise oft zu hoch, für die Controller meist zu niedrig und die Kunden verhandeln – in manchen Branchen schon allein aus Prinzip – und bisweilen gelingt es ihnen, Ihren Verkäufern mehr preisliches Entgegenkommen abzuringen als Ihnen lieb ist.
Preisdurchsetzung: Nicht nur die Verkaufsorganisation ist verantwortlich
Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels viele Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.
- Zusätzliche Ressourcen: Differenzierung – So kaufen Kunden, auch ohne nach dem Preis zu fragen!
iPhones könnten auch dressierte Affen zum vollen Preis verkaufen!
Preisdurchsetzung! Das Wort kennt man bei Apple nicht
Nur, um ein gut bekanntes Beispiel zu nennen: Das Apple iPhone. Dabei handelt es sich um ein Produkt und ein Markenimage, das so überdimensional stark und positiv besetzt ist, dass man statt Verkäufern Automaten (manche behaupten sogar dressierte Affen) in die Apple Stores zum Verkauf des neuesten Modells stellen könnte. Die Konsumenten würden dennoch Schlange stehen. Kein noch so ungeschickter Verkäufer könnte den Verkauf verhindern. Und Preisdurchsetzung, geschweige denn Probleme damit, ist ein Begriff, das man bei Apple nicht kennt und das, obwohl die Produkte deutlich teurer als die des Mitbewerbes sind.
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
Doch derartige extreme Situationen bezüglich Preisdurchsetzung sind eher selten zu finden. Je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein.
Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen, die die Preisdurchsetzung durch Ihr Verkaufsteam ermöglichen.
Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Strategien, die dazu beitragen, den Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation deutlich zu steigern.
Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Es sind ausschließlich Strategien zur Preisdurchsetzung, deren Umsetzung Sie als Führungskraft weitestgehend selbst in der Hand haben.
Diese Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung habe ich zu einer Serie von Beiträgen unter dem Titel „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ zusammengestellt, die in den nächsten Monaten hier in meinem Blog publiziert werden.
Wenn Sie mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung
Damit Sie bereits einen ersten Überblick und auch schon erste Ideen erhalten, finden Sie anschließend die Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung in der voraussichtlichen Reihenfolge ihrer Publikation.
- Machen sie es Ihren Verkäufern schwer
- Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
- 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
- Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig
- Machen Sie jeden Verkäufer zum Mitunternehmer
- Definieren Sie ein profitables Preissystem
- Unterziehen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig einer Gehirnwäsche
- Nutzen Sie die Macht der Preispsychologie bei der Preisdefinition (siehe auch: 10 Praxistipps Psychomathematik)
- Analysieren Sie die Besten und lernen Sie von ihnen
- Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass 1 % extrem viel ist (siehe auch: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf)
- Wählen Sie die richtigen Bewerber als Verkäufer aus
- Trennen Sie sich von den falschen Verkaufsmitarbeitern
- Gestalten Sie einen funktionierenden Verkaufsprozess
- Filtern Sie die falschen Kunden aus
In den Beiträgen finden Sie dann jeweils detaillierte Anregungen, optimierte Vorgehensweisen, praktische Checklisten sowie weitere Ideen für mehr Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation.
Interessiert? Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie keinen Beitrag verpassen, dann registrieren Sie sich (vollkommen unverbindlich) zum regelmäßigen „Quantensprung Magazin“
Besonders freue ich mich über Kommentare zu Erfahrungen und Sichtweisen zum Thema Preisdurchsetzung aus Ihrer Führungspraxis.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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