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Beitragsbild - Warum Unternehmer scheitern - Gastbeitrag Roul Radeke - tookapic.com - Roman Kmenta - Unternehmer und Autor

Warum Unternehmer scheitern: Die Hauptursachen im Überblick

Gastbeitrag von Roul Radeke, Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de

Scheitern leider ein Tabuthema

Scheitern ist in deutschen Landen immer mit einem Makel verbunden. Deshalb sprechen die wenigsten Gescheiterten darüber, wenn sie nicht gerade einen Kult daraus machen wollen. Auch ihre Geldgeber halten sich bedeckt. Den Nachteil dieser Verhaltensweise erleiden die anderen Unternehmensgründer, die aus den fremden Fehlern lernen wollen und müssen.

So sind sie darauf angewiesen, alle negativen Erfahrungen selbst zu machen; denn eine Unternehmensgründung ist immer auch ein Risiko. Daher wäre es richtig, Scheitern als Lehrstudie zu thematisieren. Langsam scheint sich diese Erkenntnis durchzusetzen.

Die Statistik von CB Insights

Deshalb ist es CB Insights, einer bekannten New Yorker Plattform, zu danken, dass sie sich für die Ursachen des Scheiterns von Unternehmen interessiert und sie statistisch aufbereitet. CB Insights sammelt Daten von wachsenden Unternehmen und analysiert sie. Danach stellten die Existenzgründungen 20 Monate nach der letzten Finanzierung ihre Tätigkeiten ein.

Die durchschnittliche Investition pro gescheitertem Startup lag bei 1,3 Mio. US-Dollar. Für mehr als die Hälfte der Projekte lag die Finanzierung unter 1 Mio. US-Dollar. Immer war das Scheitern auf eine Verkettung verschiedener Ursachen zurückzuführen.

Einzelne Ursachen für das Scheitern

Die verschiedenen Ursachen für das Scheitern bei den Unternehmensgründungen wurden gesondert betrachtet, auch wenn sie einer Häufung entstammten. So konnten sie in ein Ranking eingebracht werden, das Aufschlüsse über die Häufigkeit vermittelt.

Häufigkeit wird zur Wichtigkeit; denn je öfter eine Ursache auftritt, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass sie das Scheitern eines noch aktiven Unternehmens bewirkt; umso wichtiger ist es für Selbstständige, diese Ursachen zu kennen. Folgende Ursachen sind von Bedeutung.

Fehlende Nachfrage

Die häufigste Ursache für das Scheitern von Unternehmen ist die fehlende Nachfrage. Für die angebotenen Produkte oder Dienstleistungen gab es keinen objektiven Markt. Zwar hatten sich die Startups Märkte in ihren Businessplänen zurecht gelegt, aber sie entsprachen nicht der Wirklichkeit.

Entweder waren sie zu klein, sodass die erzielbaren Umsätze nicht die Kosten deckten; oder sie waren überhaupt nicht vorhanden. Die Gründer hatten es versäumt, die Zielgruppen zu analysieren und deren Bedürfnisse abzufragen.

Eine Variante war, dass die Interessenten angesprochen wurden, deren Aussagen jedoch eine Verbindlichkeit zugeordnet wurde, die von den Antwortenden nicht beabsichtigt war. Deshalb wurden Produkte nicht an die Erwartungen angepasst. Das Scheitern war die konsequente Folge; denn die Gründer hatten Probleme gelöst, für die es keinen oder keinen ausreichenden Markt gab.

Fehlendes Geld

Die mit Abstand zweithäufigste Ursache für das Scheitern ist, dass das Geld ausgegangen war. Die Umsätze aus zu kleinen Märkten reichten für die Deckung der laufenden Kosten nicht aus. In anderen Fällen waren überhaupt keine Geldeingänge zu verzeichnen, oder der Grundsatz „Liquidität geht vor Rentabilität“ war nicht beachtet worden.

Für Marketing, Anpassungen der Produkte oder Dienstleistungen an die Märkte oder Investitionen fehlte schlicht das Geld. Das finanzielle Scheitern der Startups war die Folge.

Falsches Team

Auf dem dritten Platz liegt die Ursache des Scheiterns am falschen Team. Die gescheiterten Unternehmer gaben an, gravierende Probleme innerhalb der Gründerteams gehabt zu haben. Die Probleme des Umgangs miteinander führten dazu, dass unternehmensrelevante Entscheidungen nicht mehr getroffen werden konnten.

Hsu Ken Ooi, der mit decide.com von eBay übernommen worden ist, rät aus eigener Erfahrung allen Unternehmensgründern: „Entscheide, wie du die Dinge angehen willst, und dann finde Leute, die es genauso sehen. Es ist wertvoll, verschiedene Meinungen im Team zu haben, aber in Early-Stage-Startups überwiegen die Benefits eines Teams, in dem alle ähnlich denken – nämlich, sich schnell bewegen zu können.“ Wenn in der Startphase keine Einmütigkeit im Gründerteam herrscht, ist es das falsche Team, sein Scheitern eine Frage der Zeit.

Wettbewerb unterschätzt

Auf dem vierten Platz landen die Unternehmen, die vom Wettbewerb aus dem Markt geworfen worden sind. Sie haben die Konkurrenz unterschätzt. Die im Businessplan dargestellte Analyse des Wettbewerbs war von der Realität überholt worden.

Bemerkenswert ist, dass ein Fünftel der gescheiterten Unternehmen dem Wettbewerb so wenig Beachtung geschenkt hat. Der Begriff „Konkurrenzkampf“ hat nicht an Bedeutung verloren, auch wenn heute verniedlichend von „Wettbewerbern“ und „Marktbegleitern“ gesprochen wird. Eine Fehleinschätzung des Wettbewerbs führt ein Startup unausweichlich zum Scheitern.

Falsche Preise und Kosten

Den fünften Platz belegen diejenigen, die eine falsche Preispolitik betrieben haben. Die Unternehmen hatten ihre Kosten nicht im Griff und konnten sie daher nicht den Marktpreisen anpassen. Das Zusammenspiel von Markt, Preisen und Kosten zu durchschauen und darauf zu reagieren, war fast einem Fünftel der gescheiterten Startups nicht gegeben. Die überraschende Häufigkeit betont die Wichtigkeit dieser Ursache für das Scheitern.

Schlechte Produkte

Auf dem sechsten Platz der Ursachen für das Scheitern von Startups liegen die schlechten Produkte und Dienstleistungen.

Mängel im Businessmodell

Mängel im Businessmodell führen laut der Untersuchung von CB Insights ebenfalls zum Scheitern von Unternehmen. Dies verdeutlicht die Schwierigkeiten, die bei der Umsetzung des Businessplans in ein Geschäftsmodell auftreten können.

Schlechtes Marketing

Auf dem achten Platz wird das schlechte Marketing als Ursache für das Scheitern genannt. Die Businesspläne halten genügend Raum für die Darstellung der geplanten Verkaufsaktivitäten bereit. Dem Marketing sind mehrere Unterkapitel gewidmet. Trotzdem ist nicht auszuschließen, dass Marketing in der Praxis Schwächen zeigen kann.

Ignorieren der Kunden

Das Ignorieren von Kundenwünschen beziehungsweise das sträfliche Übergehen der Kundenbedürfnisse ist eine weitere Hauptursache für das Scheitern. So ignorieren Unternehmensgründungen die Bedürfnisse ihrer Kunden, denen sie ihre Produkte und Dienstleistungen verkaufen wollen. Die Strafe folgt auf dem Fuße als völliges Scheitern.

 Fazit

Das Thema Scheitern gehört zu jeder Unternehmensgründung. Deshalb ist es notwendig, dass sich Unternehmer und Unternehmen mit diesem Thema auseinandersetzen. So können sie ihren eigenen Misserfolg verhindern. Es ist in der Regel nicht nur eine einzelne Ursache, sondern das Zusammentreffen verschiedener, die zum Scheitern eines Startups führen.

Wir hoffen, dass dieser Artikel einen wertvollen Beitrag dazu geleistet hat, dass sich Unternehmer rechtzeitig mit dem wichtigen Thema „Scheitern vermeiden“ befassen können.

Roul Radeke

 

Autoreninfo

Roul Radeke - Gastbeitrag bei Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Roul Radeke ist Gründer und Geschäftsführer des Onlineportals selbststaendigkeit.de.

Das Onlineportal selbststaendigkeit.de bietet Existenzgründern und Unternehmern News aus der Gründer- und Unternehmerszene,  hilfreiches Wissen für die Gründung und Führung von Unternehmen, maßgeschneiderte und geförderte Beratungsleistungen, interessante Rabatte für Existenzgründer sowie kostenlose Unternehmertipps für den Aufbau und Betrieb von Unternehmen.

Fotos: Roul Radeke, tookapic.com

Beitragsbild Gastbeitrag - Jörg Roos - Roman Kmenta Unternehmer und Redner

Mit diesen 5 Kennzahlen, haben Sie Ihren Vertrieb 100%ig im Griff

Beitragsbild Gastbeitrag - Jörg Roos - Roman Kmenta Unternehmer und Redner

Gastbeitrag von Jörg Roos, Unternehmer und 5-Sterne-Controller

Sind Ihre Vertriebsprozesse profitabel?

Wie sieht es bei Ihnen aus? Als Unternehmer haben Sie ja ganz sicher auch eine Vertriebsmannschaft, oder? Vielleicht vertreiben Sie Ihre Produkte auch selbst. Aber sind Sie sich auch wirklich sicher, dass Sie den Vertrieb in Ihrem Unternehmen auch zu 100% im Griff haben?

Also, wissen Sie, dass die Vertriebsprozesse wirklich profitabel und effizient gestaltet sind?

Sind Sie wirklich sicher, dass Sie nicht an irgendeiner Stelle im Vertrieb mehr Geld ausgeben, als Sie einnehmen?

Nein, es reicht jetzt hier nicht, wenn Sie „nur“ der Meinung sind, dass in Ihrem Vertrieb alles rund läuft. Wissen Sie es, oder haben Sie nur ein gutes Bauchgefühl, dass alles ok ist?

Wissen Sie, die meisten Unternehmen werden auch heute noch nach „gutem Bauchgefühl“ gesteuert.

Das kann mehrere Gründe haben. Häufig werden hier aber die folgenden genannt:

  • Keine Zeit, sich auch noch mit dem Erstellen und der Auswertung von Reports zu beschäftigen.
  • Keine Lust, sich auf die Zahlenwelt des eigenen Unternehmens einzulassen.
  • Keine Ahnung, welche Kennzahlen (außer dem Umsatz) überhaupt wichtig sein könnten und wie man diese erhebt.

Wir sind uns ja sicher schnell einig, dass die Vertriebssteuerung ein ganz wesentlicher Teil der gesamten Unternehmenssteuerung ausmacht, oder? Ist es dann sehr gewagt von mir anzunehmen, dass Sie auch in Ihrer sonstigen Unternehmenssteuerung komplett auf Kennzahlen verzichten?

Ertappt?

Ok, dann sind Sie wohl so etwas, wie ein „Überzeugungstäter“, der sein Unternehmen nach dem Motto „Management by Bauchgefühl“ führt. Wenn Sie von diesem Weg wirklich überzeugt sind, dann sind Sie damit in der Vergangenheit vermutlich sehr gut gefahren. Logisch, dass eher keine Veranlassung sehen, daran etwas zu ändern.

Richtig?

Das ist fein und ich kann Sie sogar verstehen. Aber wenn Sie Ihrem Bauchgefühl die Steuerung Ihres Unternehmens überlassen, laufen Sie nach meiner Erfahrung auch Gefahr der Passagier in Ihrem eigenen Boot zu werden – und zwar ohne echte Möglichkeit das Lenkrad zwischen Ihre Hände zu bekommen.

Das ist jetzt kein so schöner Gedanke, oder?

Eben, deshalb nenne ich diese Art der Unternehmensführung auch gerne „Management by Accident“ (MbA)? 🙂

Darum sollten Sie MbA lieber dem Wettbewerb überlassen

Egal in welcher Branche Sie auch tätig sind. Ich kenne im Grunde keine Branche, die nicht immer schneller, anspruchsvoller ja sogar „härter“ wird. Der Preis- und Wettbewerbsdruck nimmt beinahe täglich spürbar zu. Die Kunden haben immer weniger Zeit.

Auch Ihre Lieferanten scheinen mehr für das eigene „Budget“ zu arbeiten, als an einer wirklich guten Zusammenarbeit interessiert zu sein. Das gilt aber auch für Sie und Ihren Vertrieb. Denn auch hier ist ja immer weniger Zeit vorhanden. Ich gehe aber davon aus, dass Sie dies Ihre Kunden (hoffentlich) nicht spüren lassen.

Klar, der Kundenwunsch wird besprochen und hoffentlich erfüllt, aber für den formlosen Schnack bleibt dann irgendwie doch nicht mehr Zeit. Richtig?

Das heißt dann aber auch, dass die Kundenkontaktzeit auf ein deutlich geringeres Niveau gesunken ist.

Können Sie sich vorstellen, dass dieses weniger an Zeit, dann auch Einfluss auf Ihr Bauchgefühl haben könnte?

Könnte es sein, dass Sie sich vor allem deshalb in der Vergangenheit auf Ihr Bauchgefühl verlassen konnten, weil Sie dann doch mal einen Kaffee mehr mit Ihren Kunden getrunken haben?

Das ist erstmal nur ein Grund, aber ein entscheidender. Allein deshalb rate ich Ihnen auch, ab sofort MbA Ihrem Wettbewerb zu überlassen und stattdessen Ihren Vertrieb (zusätzlich) Kennzahlenorientiert zu führen.

Einverstanden?

Gut, dann lassen Sie uns doch mal gemeinsam überlegen, welche Kennzahlen für Ihren Vertrieb auf jeden Fall im Blick haben sollten.

Die TOP 5 Kennzahlen für den erfolgreichen Vertrieb

  1. Das Pareto-Prinzip
    Jetzt haben wir schon viel über Ihre Kundenbeziehung gesprochen. Natürlich werde ich Ihnen jetzt hier auch eine entsprechende Kennzahl empfehlen. Wenn wir es ganz eng nehmen, dann sind das sogar zwei Kennzahlen, aber beide gehören ganz eng zusammen und haben am Ende ein gemeinsames Ziel. Kennen Sie das Pareto-Prinzip?
     
    Demnach werden Sie mit rd. 20% Ihrer Kunden 80 % Ihres Umsatzes machen. Das ist natürlich nicht immer ganz exakt so, aber in etwa. Ich möchte Sie also einladen, herauszufinden, mit wieviel Prozent Ihrer Kunden machen Sie 80% Ihres Umsatzes. Und wenn Sie diese Kennzahl schon ermitteln, dann erstellen Sie auch gleich eine Liste mit diesen Kunden. Diese Kunden sind nämlich offenbar ganz wichtig für Ihren Unternehmenserfolg!

    Aber der Clou kommt jetzt in der zweiten Kundenkennzahl. Das Pareto-Prinzip gilt bei Ihren Kunden nämlich auch in einer anderen Richtung. In aller Regel werden Sie bzw. Ihr Vertriebsteam 80% der Arbeitszeit mit ebenfalls 20% aller Kunden verbringen. Auch hier gilt das wieder als Näherungswert. Wie sieht dieser bei Ihnen aus?

    Erstellen Sie wieder eine Liste dieser Kunden, die besonders „zeitintensiv“ sind. Es ist ok, wenn sich die Liste dieser Kunden mit Ihrer ersten Kundenliste decken würde. Wetten, dass dies nicht der Fall ist? Vermutlich sogar in den allermeisten Fällen werden die zeitintensiven Kunden nicht auf der Liste Ihrer umsatzstärksten Kunden auftauchen.
     
    Das sind zeitraubende Kunden, die Sie nicht mir zeitintensiven Kunden verwechseln sollten. Hier sollten Sie zwingend geeignete Maßnahmen einleiten. Stellen Sie sich vor, wie viel Zeit Ihr Vertriebsteam gewinnen würde, wenn Sie hier entweder „aussortieren“ oder Automatisierungsmöglichkeiten finden würden.

    Kennen Sie den Spruch „Erst schneiden, dann wachsen“?

    Könnte es sich positiv auf Ihren Umsatz und Profit auswirken, wenn Ihr Vertriebsteam diese „gewonnene Zeit“ in wirklich wichtige Kunden investieren würde?

  1. Die Auftragsreichweite
    Sobald Ihr Vertriebsteam Aufträge bei Ihren Kunden schreibt, entsteht irgendwann in der Zukunft dann auch Umsatz in Ihrer GuV (= Gewinn und Verlustrechnung). Das ist ja das Ziel und das „irgendwann“ hängt nun entscheidend von Ihrem Business ab.Sollten Sie hierzu keine Aussage sinnvoll treffen können, dann arbeiten Sie einfach mit folgender Gleichung, die eine gleichmäßige Verteilung der Auftragsbearbeitungsdauer voraussetzt:
    Auftragsreichweite = (Auftragsbestand in EUR : Umsatz der letzten 12 Monate) x 360

    Diese Kennzahl ist deshalb wichtig, weil sie Ihnen ein Gefühl gibt, wie weit in die Zukunft die bereits „geschriebenen“ Aufträge ausreichen, um zum Beispiel auch zukünftige Kosten zu decken. Ermitteln Sie also Ihre Auftragsreichweite.

    Wenn Sie diese dann mit der durchschnittlichen Zahlungsfrist kombinieren, die Sie Ihren Kunden gewähren, erhalten Sie so einen sehr guten Indikator für Ihre Liquiditätsplanung……

  1. Der Break-Event-Point
    Sinn und Zweck Ihres Unternehmens ist es ja eigentlich, dass Sie dem Kunden einen besonderen Nutzen stiften. Aber natürlich wollen Sie dies nicht aus reiner Nächstenliebe tun, sondern Sie möchten mit Ihrem Unternehmen auch Geld verdienen. Und mit Geld verdienen meinen wir nicht den Umsatz, denn das ist nur der wesentliche Geldeinnahmestrom.
     
    Nein, mit Geld verdienen meine ich, was „unterm Strich“ übrigbleibt.Also der Betrag, wo vom Umsatz die Kosten abgezogen sind und zwar alle.Da wir uns hier sicher ganz schnell einig sind, werden Sie auch sofort einsehen, dass nicht ab dem ersten EURO Geld verdient wird, da ja eben noch ganz viele Kosten anfallen. Aber ab irgendeinem Punkt, sind alle Kosten gedeckt. Jeder Euro der zusätzlich in Ihre „Kasse“ strömt sorgt für einen Gewinn.

    Das ist der sog. Break-Even-Point (BEP). Diese Kennzahl sollten Sie unbedingt im Auge haben. Stellen Sie sich das Gefühl vor, wenn es zum Beispiel der 13. April ist und Sie wissen, dass bereits der BEP erreicht und ab jetzt bis zum 30. April wirklich Geld verdient wird. Würde Sie das etwas ruhiger sein lassen?

  1. Die Vertriebsquote
    Wissen Sie eigentlich, ob Ihr Vertrieb effizient aufgestellt ist? Damit meine ich, wissen Sie wieviel Geld Sie in den Vertrieb Ihrer Produkte investieren und wie hoch der entsprechende Umsatz ist? Dieses Verhältnis beschreibt die sog. Vertriebsquote.
     
    Das Schöne an der Vertriebsquote ist, dass Sie diese je nach Ihrer Unternehmens- / Vertriebsstruktur auch auf Teilbereiche anwenden können.So könnte Innendienst und Außendienst eine geeignete Unterscheidung sein, oder wenn Sie sehr verschiedene Produktgruppen verkaufen, auch eine Unterscheidung nach diesen. Überlegen Sie, was sich hier für Ihr Unternehmen anbietet.Sie denken: „Schön, dann habe ich eine Zahl, und was mache ich dann damit?“

    Suchen Sie den Vergleich mit befreundeten Unternehmen. Eventuell kann Ihnen die IHK oder ein Branchenverband Vergleichszahlen zur Verfügung stellen. Wenn Sie dann Ihre Vertriebsquote den Vergleichszahlen gegenüberstellen, werden ganz sicher spannende Fragen in Ihrem Kopf auftauchen. Nicht selten finden Unternehmer gerade durch ein solches „Benchmarking“ (so nennt man den betriebsübergreifenden Vergleich) auf ineffiziente Prozesse und/oder Strukturen aufmerksam.

  1. Die Stornoquote
    Eigentlich mag man gerade als Unternehmer dieses Thema, dass ich mir jetzt noch ausgesucht habe, gar nicht. Wenn es ginge, würden Sie dies ganz bestimmt einfach verbieten/ausschließen wollen. Aber auch das „Unternehmerleben“ ist nun mal kein Ponyhof.
     
    Ein Teil Ihrer Kunden wird mit Ihren Produkten nicht zufrieden sein, oder sind aus anderem Grund nicht glücklich. Jedenfalls werden ein paar Kunden den bereits erteilten Auftrag wieder stornieren.Wenn Sie also nun die Summe aller Stornierungen in EUR dem Gesamtumsatz in EUR gegenüberstellen, dann ergibt sich eine wertbasierte Stornoquote.
     
    Natürlich können Sie dies auch mit der Anzahl der Aufträge machen. Das macht dann Sinn, wenn die Auftragsvolumina extrem stark schwanken. Gibt es hingegen ein „typisches Auftragsvolumen in EUR“ sollten sich diese beiden Quoten stark ähneln.Warum ist das spannend? Naja, weil eine Stornierung auch immer ein ganz geeigneter Indikator für die Zufriedenheit der Kunden ist. Leichte Schwankungen sind normal.

    Wenn aber die Stornoquote mal wirklich ausreißt, oder über einen längeren Zeitraum konsequent ansteigt, dann ist es sinnvoll diese Quote eingehend zu untersuchen. Eventuell kommen Sie einer schleichenden Fehlentwicklung so leichter auf die Spur….

Es gibt natürlich noch eine ganze Menge mehr an Kennzahlen. Aber gerade, wenn Sie Ihren Vertrieb bisher gar nicht auf Basis gesteuert haben, empfehle ich Ihnen nicht direkt die ganz große Keule rauszuholen und z.B. 20 Kennzahlen einzuführen.

Auch hier gilt: Fokus auf das Wesentliche ist der Königsweg. Ich halte diese 5 Kennzahlen für besonders wichtig und eigentlich auch für jedes Unternehmen für anwendbar. Vielleicht dürfen Sie manchmal „etwas kreativer“ an die Ausgestaltung herangehen.

In jedem Fall werden die Ergebnisse dieser Vertriebskennzahlen einen ganz wesentlichen Beitrag dazu leisten, dass Sie MbA hinter sich lassen und stattdessen auf eine bewusste und zielgerichtete Unternehmenssteuerung setzen. Viel Erfolg dabei!

Wie sieht es aus bei Ihnen: Werden Sie ab heute Kennzahlen für Ihren Vertrieb einführen? Mit welcher werden Sie beginnen? Oder haben Sie besonders wichtige Ergänzungen, die Sie uns gerne mitteilen möchten? Dann schreiben Sie doch jetzt bitte Ihre Gedanken in den Kommentar. Ich freue mich schon, genau von Ihnen hier zu lesen!

 

 Autorenbild - Jörg Roos

 Autoreninfo:

Jörg Roos zeigt Ihnen als Unternehmer auf http://joerg-roos.com, wie Sie ihr Unternehmen bewusst und zielorientiert steuern und so mit Ihrer Business-Idee maximal erfolgreich werden.  Egal ob Sie ein StartUP-Business oder ein KMU führen, mit einem 5-Sterne-Controlling werden Sie Ihre Kunden und Investoren dauerhaft von Ihrem Unternehmen begeistern. Wenn Sie also nicht nur Unternehmer, sondern auch Erfolgsmaximierer sein wollen, dann sind Sie bei Jörg Roos genau richtig!

Im Übrigen ist er der Auffassung, dass ein 5-Sterne Controlling nicht nur Spaß machen darf, sondern auch jedes Unternehmen wirklich weiterbringt!

Fotos: Jörg Roos, Depositphotos

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Warum die Antwort darauf Ihr Geschäft grundlegend verändern könnte

Darf ich Sie diesmal gleich ganz direkt fragen: Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? Ach so, Sie wollen wissen, was ich damit meine …

Was bedeutet „Missionieren“

Lassen Sie mich das anhand meiner eigenen Erfahrung in meinem Geschäft – Vorträge, Beratung, Verkaufstraining, Coaching – erklären. Unter Missionieren verstehe ich in diesem Zusammenhang das Überzeugen von Kunden von einem Angebot, für das diese Kunden noch keinen Bedarf haben. In meinem Fall könnte das etwa bedeuten, einem Unternehmen, das noch nie eine Beratung, ein Training oder einen Vortrag gebucht hat, z.B. ein solches Verkaufstraining  verkaufen zu wollen. Das geht. Ich habe es immer wieder gemacht.

Doch während ich zuerst in Österreich und dann in Deutschland eine Franchise-Organisation für Vertriebstraining aufgebaut habe, habe ich es lange Jahre mit den falschen Mitteln gemacht. Ich habe, so wie beim Missionieren (im Gegensatz zum Verkaufen), die Unternehmen direkt angesprochen und versucht, diese von der Sinnhaftigkeit von Verkaufstraining zu überzeugen. Ich habe mich abgemüht, im Gespräch einen Bedarf zu wecken, der (noch) nicht da war.

Was heißt „Verkaufen“

Verkaufen hingegen beginnt bei einem Bedarf, der dem Kunden bewusst ist. Ich verkaufe auch heute noch Verkaufstraining im Rahmen der convince, dem Trainingsunternehmen, das ich mit meiner Frau gemeinsam betreibe. Und ein Unternehmen etwa, das schon öfter Verkaufstraining gemacht hat, brauchen wir nicht zu missionieren. Wir müssen die Entscheider nur davon überzeugen, dass sie das Verkaufstraining bei uns buchen. Die grundsätzliche Entscheidung Verkaufstraining zu machen, ist jedoch bereits gefallen. Die Frage ist nur noch: Mit welchem Verkaufstrainer?

Missionieren liegt so betrachtet zeitlich vor dem Verkaufen. Das Missionieren müssen Sie nicht selbst machen und können dennoch verkaufen. Ein Kunde, der durch ein Buch, einen Presseartikel oder ein persönliches Verkaufserlebnis etwa auf die Idee gebracht wird, ein Verkaufstraining für seine Vertriebsorganisation durchzuführen, kann dieses bei uns buchen. Und da passiert auch immer wieder.

Missionieren ja, aber …

Im Grunde geht es darum, den Kunden genau in dem Moment zu erwischen, in dem er bereit ist, den entscheidenden Schritt zu gehen und sich mit dem Thema Verkaufstraining intensiv auseinandersetzen will. Wenn man noch früher im Prozess ansetzt, geht es darum, dem Kunden die Idee „Verkaufstraining“ überhaupt schmackhaft zu machen. Das bedeutet in der Praxis oft, dass Sie über einen längeren Zeitraum während dieses Prozesses permanent präsent sein müssen, um den richtigen Zeitpunkt, wenn er bereit ist, nicht zu verpassen.

Wenn Sie das auf die traditionelle Art, per Telefon oder persönlichem Gespräch machen, führt das leicht dazu, dass Sie den Kunden nerven. Außerdem ist es von den Zeitressourcen unmöglich, das bei einer größeren Anzahl potenzieller Kunden zu tun. Ich weiß es deshalb so genau, weil ich es getan habe. Ich habe viele potenzielle Kunden so regelmäßig es ging immer wieder angerufen und Ihnen das Verkaufstraining angeboten. Oft nur um zu hören: Wir sind noch nicht so weit. Wir haben keinen Bedarf. Ich war dennoch erfolgreich damit. Bisweilen war diese Vorgehensweise aber auch sehr frustrierend.

Heute weiß ich: Ich war kein schlechter Verkäufer, wenn ich mir im Zuge dieses Prozesses immer wieder viele „Neins“ abholte. Ich hatte nur die falsche Strategie und die falschen Mittel für diese Phase im Prozess des Kunden (seiner Customer Journey).

Die Customer Journey – die Phasen des Kaufprozesses

Der Prozess der Kaufentscheidung des Kunden, am Beispiel der Buchung eines Verkaufstrainings, verläuft in folgenden 6 Phasen.

  1. Bedarf unbewusst / kein Bedarf

Der Kunde, z.B. ein Verkaufsleiter, weiß, dass es so etwas wie Verkaufstraining gibt. Der Gedanke, dass er so etwas brauchen bzw. sogar buchen könnte, ist ihm aber fremd. Er beschäftigt sich mit dem Thema nicht. Hier können Sie beginnen zu missionieren.

  1. Bedarf bewusst

Durch irgendeinen Auslöser wird dem Kunden sein Bedarf bewusst. Der Verkaufsleiter hat z.B. von einem Freund, der Verkaufsleiter in einem anderen Betrieb ist, gehört, dass dieser mit seinem Vertriebsteam ein Verkaufstraining gemacht hat und die Abschlussquote danach um 10 % gestiegen ist. Er beginnt über das Thema Verkaufstraining nachzudenken.

  1. Bedarf konkret

Unser potenzieller Kunde ist jetzt so weit, dass er für sich die Entscheidung getroffen hat, ein Verkaufstraining für seine Vertriebsmitarbeiter zu buchen. Idealerweise beginnen Sie hier mit dem Verkaufen. Der Kunde ist in der Phase offen für ein Telefonat oder persönliches Gespräch. Er will sich über das Thema Verkaufstraining und die Möglichkeiten informieren.

  1. Alternativen-Findung

Im Zuge des Informationsprozesses tauchen immer mehr Themen, Varianten, mögliche Verkaufstrainer etc. auf. Die Vielfalt und damit die Verwirrung steigen bis zu einem gewissen Grad an. Hier helfen Sie als Verkäufer dem Kunden, mehr Klarheit zu kriegen. Was braucht er? Was braucht er nicht? Wo sollte er seinen Fokus und seine Prioritäten setzen?

  1. Alternativen-Reduktion

Ab einem gewissen Punkt beginnt der Kunde, die Alternativen zu reduzieren. Er weiß, welche Schwerpunkte er im Verkaufstraining setzen will. Von den 5 Verkaufstrainern, auf die er gestoßen ist, kommen zwei in die engere Wahl und er holt sich Angebote ein. Da ist das Verkaufen auf seinem Höhepunkt.

  1. Kaufentscheidung

Der Kunde entscheidet sich, hoffentlich für unser Verkaufstraining.

 

Grafik Missionieren oder Verkaufen - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

Grafik Missionieren oder Verkaufen – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Die Phase des Missionierens kann lange, manchmal sehr lange dauern. Ich habe schon Kunden erlebt, mit denen ich 3 Jahre in Kontakt war, bevor es ein konkretes Projekt gab. Doch dann fiel die Entscheidung rasch. Sobald der Bedarf konkret ist und das Verkaufen beginnt, geht es schnell. Bisweilen ist es dann sogar dringend.

Missionieren aber wie?

Beim Missionieren bereiten Sie den Boden für den Verkauf vor und auf. Wenn Sie effizient missionieren wollen, dann brauchen Sie dafür Methoden, Strategien und Hilfsmittel, mit denen Sie permanent Kundenkontakt haben können, ohne ihn dauernd anzurufen oder gar zu besuchen (das könnte außerdem nerven). Sie brauchen Methoden, die Sie kostengünstig, zeiteffizient und flächendeckend einsetzen können. Es geht darum, viele bis sehr viele derer laufend zu erreichen, die in den Phasen 1 oder 2 sind und deren Bedarf noch nicht konkret ist.

Das ist klassische Sache des Marketings. Die Methoden und Mittel hierfür sind z.B.

  • Positionierung
  • Blogs
  • Newsletter
  • Veranstaltungen
  • Bücher
  • Webinare
  • Presseartikel
  • und vieles mehr …

Diese Strategien und Mittel in der richtigen Art und vor allem auch der richtigen zeitlichen Abfolge zu kombinieren, ist eine anspruchsvolle Aufgabe. Die komplette Schritt für Schritt Anleitung dafür erhalten Sie im kostenlosen E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“.

 

Der Business Quantensprung E Book Cover

 

Marketing oder Verkauf?

Durch den technologischen Fortschritt heute stehen viele dieser Möglichkeiten auch dem Verkauf, jedem einzelnen Verkäufer sogar, zur Verfügung. Was früher dem Marketing vorbehalten war, die Kommunikation mit vielen, ist das heute auch immer mehr Sache des Verkaufs. Immer mehr Unternehmen denken darüber nach, wie Sie diese Art von Marketingaktivitäten auch im Verkauf einsetzen können.

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Also, zurück zu der Frage, die ich zu Beginn gestellt habe. Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon? Die ideale Antwort müsste lauten: Beides! Aber eben mit den richtigen Mitteln und den passenden Zielen zur richtigen Zeit. Versuchen Sie nicht, potenzielle Kunden von Ihrem Angebot zu überzeugen, wenn diese noch gar keinen Bedarf verspüren. Wecken Sie den Bedarf mit anderen, effizienteren, subtileren Mitteln.

Ziel ist es, das Verkaufen so vorzubereiten, dass Sie den Kunden nur mehr kaufen lassen anstatt ihm etwas zu verkaufen. So wie ich es auch im Beitrag „Hört auf zu verkaufen!“ ausführlicher beschrieben habe.

Wenn Sie dafür noch weitere Ideen oder auch mal eine Außensicht auf Ihr Geschäft benötigen, freue ich mich über Ihren Kontakt.

Viel Erfolg beim Missionieren, viel Spaß beim Verkaufen!

 

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

 

Roman Kmenta

 

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DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

Österreichische Bauzeitung

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 - Roman Kmenta - Titelseite - Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 – Roman Kmenta – Titelseite – Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 - Roman Kmenta 2 - Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 – Roman Kmenta 2 – Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 - Roman Kmenta 3 - Autor und Keynote Speaker

Österreichische Bauzeitung 1 _ 2016 – Roman Kmenta 3 – Autor und Keynote Speaker

Können Sie sich billig leisten? - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Preismythos #7 – Der Billig-Mythos

Können Sie sich billig leisten?

Wenn Sie die Zeitungen aufschlagen finden Sie BILLIG. Aktionswerbung, Sonderangebote, Rabatte. Mehr denn je habe ich den Eindruck. Autos – 30 %, Küchen – 50 %, 1 + 1 gratis im Lebensmitteleinzelhandel. Die Unternehmen überschlagen sich in der Hoffnung mit niedrigen Preisen Kunden anzulocken. Und das Problem ist: Es funktioniert sogar (wenn auch nicht immer). Nur eine Frage stellen sich viele Unternehmen viel zu selten und manche nie: Können Sie es sich überhaupt leisten billig zu sein?

Viele können das eigentlich nicht, wie ich aus meiner Beratertätigkeit weiß, tun es aber trotzdem. Weil es so zeitgemäß ist, weil es die anderen auch tun und sie meinen, es daher tun zu müssen, weil der Druck auf Umsätze und Marktanteile seitens der Unternehmensführung enorm ist oder weil es gerade keine besseren, kreativeren Ideen gibt, das Geschäft zu beleben als massive Nachlässe zu gewähren.

Rabatte sind oft ein Zeichen mangelnder Kreativität im Marketing.

Aber Aldi macht doch auch billig!

Aldi z.B. (Hofer in Österreich), werden jetzt manche einwenden, fährt aber sehr gut auf der Billigschiene. Ja stimmt. Aber Aldi ist ein professioneller Discounter, der jede Faser des Unternehmens auf dieses Geschäftsmodell ausgerichtet hat. Die meisten anderen machen nur im Verkauf einen auf billig, der Rest des Unternehmens hat aber mit Discount wenig am Hut.

Billig ist nur mit Strategie erfolgreich

Und verstehen Sie mich nicht falsch. Nichts gegen durchdachte Discountstrategien, niedrige Preise und hohe Rabatte, wenn, ja wenn eine Kennzahl trotzdem stimmt: Der Gewinn. Doch, wenn ich mir viele Branchen ansehe, in denen Gewinne von 0 – 5 % (wenn überhaupt gemacht werden) und gleichzeitig eine „Wir zahlen Ihnen die Mehrwertsteuer Aktion“ von der nächsten abgelöst wird, dann kann diese Rechnung nur in den seltensten Fällen aufgehen.

Wie gefährlich billig ist musste z.B. auch die deutsche Baumarktkette Praktiker erfahren, die mit Ihren „25 % auf alles ohne Stecker“ (siehe Titelbild) zwar legendär geworden, aber inzwischen Geschichte sind.

Wie viel mehr Umsatz Ihnen eine Aktion bringen muss, damit sie sich unmittelbar (ohne Cross-Selling Effekte) für Sie rechnet, können Sie mit dem Aktionsrechner ganz rasch herausfinden. Laden Sie diesen hier herunter.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Die wesentlichsten Gründe warum billig brandgefährlich ist und Sie es sich nicht leisten können

Tatsächlich ist die Billigschiene im Verkauf die wesentlich schwierigere Strategie (wenn man sie erfolgreich betreiben will) und auch die deutlich gefährlichere. Lesen Sie im Folgenden die wesentlichsten Gründe warum es brandgefährlich ist billig zu sein, bzw. Sie es sich gar nicht leisten können.

  • Sie sind zu klein

Um mit niedrigen Preisen Geld zu verdienen müssen Sie zu noch viel niedrigeren Kosten produzieren bzw. einkaufen. Billiger als die Mitbewerber. Und das erfordert in den meisten Fällen, dass Sie große, sehr große Mengen einkaufen. Als selbstständiger Dienstleister kommt erschwerend hinzu, dass Ihre zur Verfügung stehende Zeit nicht oder nur bedingt erweiterbar ist. Je mehr Stunden und Tage Sie im Kundenauftrag arbeiten, desto weniger Zeit haben Sie für andere ebenso wichtige Dinge des Lebens.

  • Sie sind zu breit

Sie benötigen idealerweise ein sehr schmales Sortiment. Je breiter das Angebot, auf desto mehr Produkte verteilt sich Ihre Einkaufsmacht. Das wiederum lässt die Einkaufspreise steigen. Bei Dienstleistern ist es ähnlich. Ein breites Angebot macht die Umsetzung deutlich komplexer und erhöht die Kosten. Aldi hat ca. 1.000 Artikel, ein normaler Supermarkt eher 10.000 bis 20.000.

  • Sie sind nicht schlank genug

Die meisten Unternehmen, die auch billig sein wollen, sind nicht schlank genug organisiert. Manche sparen zwar dort und da, aber oft am falschen Platz (an den Mitarbeitern z.B.). Und zwischen ein wenig sparen und einer durchdachten, schlanken, aber schlagkräftigen Organisation ist ein haushoher Unterschied.

  • Es ist nicht genug Platz

Aufgrund der Größe von erfolgreichen Discountern ist am Markt nicht endlos Platz für weitere. Für den ersten, der in einen etablierten Markt mit einer Discountstrategie einbricht, kann das eine interessante Strategie sein. Da ist noch Platz im unteren Preissegment. Der erste kämpft gegen die Normalpreis- bzw. Hochpreisanbieter und hat gute Chancen erfolgreich zu sein.

Doch in einem Markt, in dem sich schon etliche Billiganbieter tummeln, auch noch mitmischen zu wollen, ist ein schwieriges wenn nicht sinnloses Unterfangen. Mit welchem Argument? Wir sind die noch Billigeren unter den Billigen? Da stellt sich wieder die Frage: Können Sie sich das leisten?

Und selbst, wenn Sie das schaffen. Ein Preiskampf unter Discountern ist speziell ruinös und letztlich kaum zu gewinnen. Ich verspreche Ihnen es wird immer einen geben, der morgen schon noch billiger ist als Sie.

  • Sie kriegen ihn nicht mehr hoch

Vom Preis ist die Rede. Wenn Sie einmal beginnen über die Rabattschiene zu arbeiten, dann gewöhnen sich die Kunden sehr rasch daran und erwarten auch in Zukunft mehr davon. Der Aktionspreis wird zum neuen Ankerpreis in den Köpfen Ihrer Kunden. Zum Thema Ankerpreise und andere preispsychologische Effekte erfahren Sie mehr in der Serie „10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte“

  • Sie animieren zum Fremdgehen

Kunden, die wegen des Preises bei Ihnen kaufen sind tendenziell illoyal. Schnäppchenjäger sind ständig auf der Suche nach dem billigsten Preis und kaufen mal dort mal da. Die Hoffnung mit einem Loss-Leader Angebot die Kunden ins Geschäft zu bekommen und dann mit Zusatzverkäufen Geld zu verdienen wird oftmals nicht erfüllt.

  • Sie schwächen die Vertriebsorganisation

Soweit es Verkauf und Marketing betrifft, ist Preise senken und Rabatte gewähren eine der einfachsten Übungen. Auch Ihre Mitarbeiter gewöhnen sich rasch daran. Sie werden satt und träge, weil sie zu wenig gefordert sind. Und wenn sie dann einmal etwas zu vernünftigen Preisen, bei denen etwas verdient wird, verkaufen sollen ist die Standardaussage: „Wir sind zu teuer!“ Mit dem Argument „wir sind die Billigsten“ brauchen Sie eigentlich auch gar keine Verkäufer. Da reicht in vielen Fällen ein Online- oder Selbstbedienungsladen.

Vielmehr sollten Sie Aktivitäten setzen, die Ihre Vertriebsorganisation fordern und stärken. Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer! Warum und wie lesen Sie in diesem Beitrag.

  • Sie haben weniger Spaß

Und last but not least behaupte ich, dass es wesentlich mehr Spaß macht wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu angemessen hohen Preisen zu verkaufen, als einfach nur 20, 30 oder 50 % Rabatt zu geben. Das Erfolgserlebnis im ersten Fall ist deutlich besser. Beides versucht, kein Vergleich.

Wenn schon billig, dann mit Hirn

Wenn Sie jetzt immer noch meinen, dass Rabatte und niedrige Preise das Geschäft beleben und Sie nicht, oder nicht ganz darauf verzichten wollen, dann beachten Sie zwei Punkte:

Wenn nicht billig, was dann?

Was aber ist die Alternative zum Preise senken und Rabatte gewähren? Die Antwort lautet: Wert erhöhen. Wenn der Wert, als Gegengewicht zum Preis in den Augen Ihrer Kunden nur hoch genug ist, höher als der geforderte Preis, gibt es kein „zu teuer“ mehr. Denn nichts ist zu teuer, vieles aber zu wenig wert.

Solange Sie das noch nicht geschafft haben – und Wert aufzubauen kann eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen – und Sie immer noch „zu teuer“ von Ihren Kunden hören, holen Sie sich dieses E-Book. Darin finden Sie 118 Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden.

Ebook Zu Teuer Cover

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können.

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Ich freue mich über Ihre Meinungen, Ideen und Erfahrungen zu bzw. mit diesem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS:  Weitere Preismythen sowie Tipps und Ideen rund um das Thema „Hoher Wert statt kleiner Preis“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta

 

Preismythos #6 Preissenkung Blog Kmenta Unternehmer Autor Vortragsredner

Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft

5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist

Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.

Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!

 

 

Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.

 

Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung

Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.

Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.

 

5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört

Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.

 

1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional

Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.

Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die

  • die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
  • die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen

Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.

Aktionsrechner Download Experte für Preis und Preispsychologie Kmenta

Aktionsrechner Preisexperte Kmenta Blog

 

 2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen

Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.

 

3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage

Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.

Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.

 

4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht

Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.

Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!

 

 

So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.

Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.

 

5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus

Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.

Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.

Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.

Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.

 

Serie: 10 Preismythen entzaubert

Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:

Blog Preismythen Keynote Speaker Roman Kmenta

Preismythen Blog Roman Kmenta Redner

 

Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.

Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – KSV 5/2015

Preiskampf: Ach, da geht noch was!

Preiskampf forum.ksv05-2015 - 1 - Kmenta Autor und Keynote Speaker

Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

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Preiskampf forum.ksv05-2015 – 1 – Kmenta Autor und Vortragsredner

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Preiskampf - forum.ksv05-2015 - 4 - Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Preiskampf – forum.ksv05-2015 – 4 – Kmenta – Autor und Vortragsredner

Verkauf stirbt aus

Warum der Verkauf wie wir ihn kennen ausstirbt

7 Thesen, die die Geschäftswelt radikal verändern

Es wurde in den letzten Jahren viel diskutiert ob und wie sehr sich der Verkauf im Vergleich zu früher verändert hat. Manche behaupten, dass der Verkauf seit Jahrzehnten grundsätzlich unverändert ist. Noch vor ein paar Jahren gehörte ich auch zu dieser Fraktion und lag möglicherweise sogar noch richtig. Doch heute bin ich ganz anderer Meinung. Bedingt durch grundlegende technologische Änderungen, ausgelöst durch das Internet ändert sich die Gesellschaft so tiefgreifend, dass auch der Verkauf nicht davon verschont bleibt.

Der Verbreitungsgrad der Smart Phones ist enorm. Alle sind ständig online 24/7. Jeder ist in immer wieder wechselnden (Sozialen) Medien unterwegs. Viele meinen ja, dass die Welt dadurch unpersönlicher geworden ist. Ganz im Gegenteil behaupte ich: Sie ist persönlicher geworden. Erstmals in der Menschheitsgeschichte hat jeder die Gelegenheit als Individuum öffentlich wahrgenommen zu werden. Weltweit.

Gleichzeitig ist der Informationsvorsprung, den die Verkäufer in der Vergangenheit hatten, in vielen Bereichen gegen Null geschrumpft. Oft ist der Kunde sogar besser informiert als der Verkäufer. Information ist ja auch gratis für alle online verfügbar.

Wenn es früher eine Reklamation gab, dann hat die auch im schlimmsten Fall kaum große öffentliche Aufmerksamkeit erregt. Heute kann ein einzelner unzufriedener Kunde binnen Stunden seine Unzufriedenheit an Millionen von Menschen auf der ganzen Welt kommunizieren. Gerade „Beschwerde-“ bzw. „Ich bin dagegen Seiten“ erhalten auf Facebook rasch eine große Schar von Anhängern. Schäden für Unternehmen können in die Millionen gehen.

Der Konsument ist dadurch auch extrem mündig geworden und hat die besseren Karten: Er hat das Geld, die Information und selbst als Einzelner sehr viel mediale Macht.

All das führt unweigerlich dazu, dass im Verkauf kein Stein auf dem anderen bleiben wird bzw. bereits bleibt. Sehr viele Unternehmen, Verkaufsorganisationen und Verkäufer von heute, sind jetzt schon Schnee von gestern und kriegen das noch nicht einmal mit, weil sie mit Ihren Strategien und Herangehensweisen irgendwo in den 90ern steckengeblieben sind. Sie beschäftigen sich immer noch mit der Frage „OB neue Medien“ statt „WIE neue Medien“ eigesetzt werden sollen. EPUs, KMUs, aber auch Konzerne von Weltrang.

Etliche dieser tiefgreifenden Umwälzungen haben bereits stattgefunden, andere haben begonnen und bewegen sich mit rasender Geschwindigkeit voran. Was diese größte Revolution im Verkauf seit des massiven Aufkommens von Produkt- und Unternehmensmarken und der damit verbundenen klassischen Werbung bedeutet, lässt sich in 7 fundamentalen Thesen zusammenfassen.

These 1: Verkäufer sind Geschichte! Die Zukunft gehört den Kaufexperten!

Menschen wollen kaufen. Alle. Aus den verschiedensten Motiven. Aber niemand will, dass ihm etwas verkauft wird. Und ein VER-Käufer ver-kauft dem Kunden etwas. Solange der VER-Käufer noch zumindest den Informationsvorsprung gegenüber dem Kunden hatte, haben die Kunden das zwar nicht gemocht, aber toleriert.

Doch das ist Geschichte. Die Zukunft gehört den Kaufexperten. Zum Unterschied vom Verkäufer, der sich auf den Akt des Verkaufens konzentriert, ist der Kaufexperte Fachmann was die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden angeht. Das klingt vielleicht auf den ersten Blick ähnlich, erfordert aber eine komplett andere Grundhaltung. Er ist emphatisch und versteht warum der Kunde wann wie entscheidet. Und er macht alles, um dem Kunden diese Entscheidung so einfach wie möglich zu machen.

Der Kaufexperte ist wirklicher Experte was seine Produkte und Dienstleistungen angeht. Er beherrscht nicht nur die klassischen Verkaufsskills, im persönlichen Gespräch oder am Telefon mit Kunden professionell zu kommunizieren, sondern hat auch ein umfassendes Know How (technologisch und kommunikativ) was Kommunikation auf allen anderen Kanälen angeht – Social Media, Online, Blogging, E-Mail. Wo immer Kunden anzutreffen sind, ist er zu Hause. Dass er in Verhaltenspsychologie bewandert ist, versteht sich von selbst. Daraus geht schon hervor, dass der Kaufexperte auch ein Marketingexperte in seinem Bereich ist. Er ist mit seinen Kunden permanent in Kontakt, egal in welcher Phase des Kaufzyklus sich diese befinden.

Die Tätigkeit des Kaufexperten ist weit anspruchsvoller, als die des Verkäufers. Dafür braucht es andere Menschen, mit anderer Grundhaltung und anderer Ausbildung.

These 2: Verkaufen wird wieder zum 1:1 Business – Tante Emma reloaded

Noch zu Beginn des neuen Jahrtausends waren die Kontaktmöglichkeiten zwischen Kunden und Verkäufern sehr am Unternehmen des Verkäufers bzw. auch des Kunden (im Bereich B2B) ausgerichtet. Anders bei den neuen Medien. Facebook, XING, Twitter und Co. funktionieren auf persönlicher Basis. Produkt- und Unternehmensmarken bleiben natürlich bedeutend. Aber durch die rasante Ausbreitung dieser Medien wird das Geschäftsleben wieder viel mehr zur 1:1 Angelegenheit. Die persönliche Note wird viel ausgeprägter. Das Geschäftliche verbindet sich mehr und mehr mit dem Privaten und man lernt sich nicht nur als Kunde, oder als Kaufexperte, sondern als Mensch kennen. Kundenbeziehungen wie wir sie aus den Tante Emma Läden kannten, werden zum neuen Standard.

These 3: Vormarsch der Personal Brands

Dank Social Media hat erstmals in der Geschichte der Menschheit, nahezu jeder die Möglichkeit sich der Weltöffentlichkeit als Individuum zu präsentieren. Erstmals ist es keine Frage des Geldes mehr, sondern nur mehr eine Frage der Kreativität und der Ideen. Immer mehr nutzen das, scharen Freunde, Anhänger und Fans um sich und werden, manchmal über Nacht, berühmt. Bisweilen auch reich.

Die Ära der „Personal Brands“ ist angebrochen. Vereinzelt gibt es sie schon länger. Vor allem in Show Biz, der Politik, dem Sport. Bisweilen auch in den Führungsetagen von Firmen. Donal Trump, Richard Branson, Steve Jobs. In all jenen Bereichen, die von jeher stark im Blickpunkt der Öffentlichkeit standen. Aber jetzt ist es anders. Dank der neuen Medien kann jeder Mensch Personal Branding bertreiben und zur Marke werden. Der Postbote, der Mann von der Müllabfuhr, die Schülerin. So auch jeder Verkäufer bzw. Kaufexperte, jeder Freiberufler, jeder Unternehmer und jede Führungskraft. Und jede dieser Personal Brands präsentiert sich der Öffentlichkeit mit einem, oder mehreren Themen der Wahl. Je nach Branche, Tätigkeitsbereich, Vorlieben und Know How. Auf der persönlichen Website, im Blog, auf Social Media, in offline Medien, auf Bühnen, im Podcast, auf Video.

Die Netzwerke der Personal Brands sind daher auch nicht an die Unternehmensmarken gebunden, sondern an die Personen. Wechselt z.B. ein Verkäufer das Unternehmen, nimmt er sein Netzwerk, seine Fans mit. Das ist auch in der Vergangenheit immer wieder passiert, aber das Ausmaß wird sich vervielfachen. Statt einfach einen neuen Mitarbeiter einzustellen, kauft man eine Personal Brand samt ihrem Netzwerk ein.

Lesen Sie mehr dazu in meinem Blogbeitrag „aus-gepreist!“

These 4: Differenzierung durch Expertenpositionierung

Informationen sind im Überfluss online wie offline verfügbar. Kunden sind sehr viel besser informiert als noch vor der Jahrtausendwende. Für den Verkäufer bzw. Kaufexperten ist es punkto Know How oft eine nicht einfache Herausforderung in einem speziellen Bereich mit dem Kunden mit zu halten. Daher werden die Bereiche, in denen jemand Experte ist, immer kleiner. Die Märkte werden mehr und mehr in kleine und kleinste Nischen aufgeteilt. Doch weltweit betrachtet, kann auch eine kleine Nische ein Riesenpotenzial bergen.

Angestellte Verkäufer / Kaufexperten, Unternehmer, Unternehmen, Freiberufler und Selbstständige jeder Art positionieren sich daher mehr und mehr in speziellen Nischen als Experte und vermarkten sich dort in der Öffentlichkeit als Personal Brand. Positionierung und Differenzierung machen erkennbarer. Bringen Vorteile. Machen wertvoller. Noch gibt es Platz für eine schier unendliche Vielfalt an Möglichkeiten zur individuellen Expertenpositionierung. Diese Positionierung in Verbindung mit der Vermarktung als Personal Brand, ist die Basis für geschäftlichen Erfolg in der Zukunft.

ACHTUNG! Die Schritt für Schritt Anleitung Ihr Business auf das nächste Level zu entwickeln finden Sie im E-Book: Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen! Hier geht es zum gratis Download.

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These 5: Das Ende des Hardselling – Pull statt Push

Hardselling wird, wenn es nicht ohnehin schon tot ist, spätestens jetzt zu Grabe getragen. Die vernetzte Geschäftswelt lässt keinen Platz für direkten Verkaufsdruck. Zu offensichtlich, zu durchschaubar sind solche Strategien. Ganz rasch werden sie und deren Proponenten an den medialen Pranger gestellt. Unmittelbar. Weltweit.

Das neue Credo lautet: Gratis geben, geben, geben … Expertise und Vertrauen aufbauen … und dann, irgendwann etwas anbieten. Der Kunde entscheidet. Der Verkäufer / Kaufexperte plant und steuert den Kaufprozess, strategisch und taktisch. Er macht es dem Kunden ganz einfach zu kaufen. Entfernt psychologische Hürden.

Das bedeutet nicht „nichts tun“. Ganz im Gegenteil. Es bedeutet „sehr vieles tun“. Viel mehr als in der Vergangenheit. Auf viel mehr Kanälen. Viel durchdachter, selektiver, geplanter, gezielter. Es bedeutet das Angebot letztlich so attraktiv, so individuell zu gestalten, dass der Kunde fast nicht anders kann als zu kaufen, weil es perfekt für ihn passt. Statt zu verkaufen, lässt man kaufen.

These 6: Die Grenzen zwischen Verkauf und Marketing verschwinden

Wenn ein Unternehmer, Verkäufer oder Selbstständiger einen Blog zu seinem Spezialthema schreibt, diesen auf seiner persönlichen Seite online stellt und via Social Media verteilt, ist das nun Verkauf, oder Marketing? An diesem Beispiel sieht man sehr gut, dass die klassischen Grenzen zwischen Verkauf und Marketing mehr und mehr verschwimmen. Der Überschneidungsbereich wird größer. Die Grenzziehung wird schwerer. Die Grenzen verschwinden in manchen Bereich sogar ganz.

These 7: Klassische Werbung stirbt – Empfehlung als wichtigste Kundenquelle

In Anbetracht des informierten und vernetzten Kunden und des weltweit transparenten Angebotes wird die klassische Werbung zum Auslaufmodell. Einwegkommunikation ist jetzt schon passé. Die Investitionen im klassischen Medienbereich sind auf rasanter Talfahrt. Dazu zählen aber auch online Varianten wie Bannerwerbung. Warum? Es ist eine Frage der Glaubwürdigkeit. Wer glaubt dem Verkäufer, wenn er sagt, dass sein Produkt das beste ist? Was soll er denn sonst sagen? Und heute gibt es Alternativen!

Wer heute ein Hotel bucht schaut erst mal auf Tripadvisor oder Holidaycheck was denn die anderen Reisenden so sagen. Denn die müssen nicht. Und schon gar nicht müssen sie Gutes sagen. Die dürfen alles sagen und genießen daher höchste Glaubwürdigkeit. Empfehlung – die eines Einzelnen, aber auch die der Masse – werden zum wichtigsten Marketingtool und zur bedeutendsten Kundenquelle. Ziel im Geschäftsleben ist es, so viel wie möglich davon zu erhalten. Und das geht vor allem durch Top Produkte und beste Dienstleistung.

Unternehmen müssen umdenken! Radikal!

Angesichts dieser massiven Veränderungen, die in den letzten paar Jahren unsere Kommunikation und damit unsere Gesellschaft grundlegend verändert haben heißt es für die Unternehmen und Unternehmer umdenken. Und zwar rasch. Rascher als der Mitbewerb. So rasch wie es er Markt erfordert. Und das betrifft Führung, Recruiting, Vertriebsorganisation, Aus- und Weiterbildung und IT. Und wir müssen uns vor allem damit abfinden, dass die Geschäftswelt eine andere geworden ist.

Wie immer freue ich mich über Kommentare zu meinem Beitrag.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Mehr Ideen und Strategien Ihr Business auf das nächste Level zu heben erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

 

Events

Webinar: Führen mit Profit bei Deutschlands online Personal-Kongress

DEUTSCHLANDS ONLINE PERSONAL-KONGRESS
Das Event zum Thema Personal 2017

in Kooperation mit tempus Akademie & Consulting

Webinar: Führen mit Profit – So holen Sie mehr Ertrag aus Ihrem Vertriebsteam

In meinem Webinar Führen mit Profit stelle ich Ihnen eine wertbasierte Strategie vor, die eine nachhaltige Alternative zum verbreiteten, aber oft substanzlosen Umsatzwachstum (getrieben durch aggressive Preisgestaltung und ruinöse Aktionen) bietet.

Es ist eine Strategie, die darauf ausgerichtet ist, den langfristigen Erfolg Ihrer Organisation zu sichern, statt nur auf kurzfristiges Umsatzwachstum fixiert zu sein. Es ist auch eine Strategie, die einige der exzellentesten Unternehmer und Unternehmen, große wie ganz kleine, seit Langem erfolgreich betreiben

Wenn das Gedanken sind, denen Sie etwas abgewinnen können – selbst wenn diese dem widersprechen, was Sie tagtäglich in Ihrem Geschäft erleben bzw. sogar selbst umsetzen –, dann sichern Sie sich jetzt Ihr Ticket für Deutschlands Online Personal-Kongress und besuchen Sie mich bei meinem Webinar am 23. Juni 2017 von 18:45 – 19:30.

Ziele des online Events

Ziel des online Events ist es den Fokus auf Führung, Erfolg, Innovation und Recruiting zu legen. Nur wenn man gemeinsam in die Führung geht, kann man begeistern und Erfolg generieren. Mit den richtigen Mitarbeitern und TOP-Strategien erlangt man nachhaltigen Erfolg. Mit dem Mensch als Innovationsfaktor Nummer 1 kann man mit der Digitalisierung durchstarten. Die Wurzel von allem Erfolg ist das Finden der besten Mitarbeiter.

Ablauf

„Deutschlands Personal-Kongress Online“ ist ein Event, das erstmals von Montag, 12. Juni – Freitag, 23. Juni 2017 stattfinden wird.
Hierbei referieren 50 Speaker an jeweils 5 Webinaren täglich (18:00 Uhr – 21:45 Uhr), 10 Tage lang.

Mein Webinar „Führen mit Profit“ findet am 23. Juni von 18:45 – 19:30 Uhr statt!

Ihr Programm inkludiert

  • 38 Stunden Erfolgswissen
  • 25.000 Teilnehmer
  • 50 Spitzenexperten bequem von zu Hause aus
  • 5 Vorträge täglich (von Mo, 12. bis Fr, 23. Juni 2017, jeweils von 18:00 bis 21:45 Uhr)
  • Keine Anfahrt und keine Übernachtung, keine Fehlzeiten im Büro

Über den Webinarleiter

Vertriebsexperte und Preisstratege Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker, Unternehmer, Experte und Autor seit mehr als 20 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Er arbeitet mit Top-Unternehmen wie KIA Motors, Samsung oder Amgen. Seine Bücher „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“ (Signum, 2. Aufl. 2010) und „Der Stretchfaktor“ (Signum, 2007) zählen zu den Bestsellern in ihren Fachgebieten. In seinem aktuellen Buch „Nicht um jeden Preis“ setzt er Impulse für den werthaltigen Verkauf.

Mehr unter www.romankmenta.com

Datum / Uhrzeit

Webinar Führen mit Profit:

23. Juni 2017

18:45 Uhr – 19:30 Uhr

Veranstaltungsort

online; bequem von zu Hause

Tickets

5 Tage online-Webinare 

€ 199,–

Anmeldeschluss

22. Juni 2017

 

Buchpräsentation - Roman Kmenta - Autor und Unternehmer

Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“

Buchpräsentation „Nicht um jeden Preis“

Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business

Mag. Roman Kmenta präsentiert exklusiv sein neuestes Buch „Nicht um jeden Preis“.

Kooperation mit der WWG Forum Marketing

Wie vermeidet man typische Fallen, welche zwar den Umsatz eines Unternehmens, nicht aber Deckungsbeiträge, Margen, Honorare und Gewinne steigern? Warum sollte man nicht um jeden Preis verkaufen? Profitieren Sie von den Ideen, Impulsen, Beispielen und Strategien eines praxiserprobten Experten aus dem Verkauf und Marketing.

Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at

Über den Autor

Mag. Roman Kmenta ist als Unternehmer, Keynote Speaker, Berater und Autor seit mehr als 30 Jahren international in Verkauf, Marketing und Führung tätig. Sein Schwerpunkt liegt auf der Erzielung von mehr Gewinn und höheren Deckungsbeiträgen im Vertrieb. Mehr als 10.000 Menschen lesen seinen monatlichen Blog. Mit seinen Vorträgen gibt er Verkäufern, Führungskräften und Unternehmern Denkanstöße zum Thema „Preis“ und setzt Impulse in Richtung eines wertorientierten Verkaufs- und Marketingansatzes.

Ablauf

  • Einleitung und Moderation
  • Lesung
  • Moderierte Diskussion
  • Ausklang und Einzelgespräche

Im Anschluss an die Veranstaltung lädt WWG Forum Marketing zu einem Imbiss und Getränken ein.

Datum / Uhrzeit

31. Jänner 2017

18:00 Uhr

Veranstaltungsort

WU WIEN | Clubraum, Learning Center| Welthandelsplatz 1 | 1020 Wien

Teilnahmegebühr

Mitglieder von WWG Forum Marketing und VMÖ                           kostenlos

Standardticket                                                                                                50.–

Anmeldung per Mail an wwg@wu.ac.at

 

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 15/2016

Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar mit Trainer Roman Kmenta für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen

in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.

Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

Seminar Anmelde Button

 Das Training ist besonders geeignet für

  • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
  • Key Account Manager
  • Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
  • Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
  • Führungskräfte im Verkauf
  • Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU

Ihr Training inkludiert

  • persönliche Vorbereitungsunterlagen
  • 1-tägiges Seminar mit Trainer Roman Kmenta
  • Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form

 Datum / Seminarzeiten

15. November 2016
9:00 – 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

Seminar Anmelde Button

Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf

Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte JUNI 2016

Preisverhandlung – Gewinne statt Rabatte 06/2016

Mehr Gewinn durch psychologisch effektive Preisverhandlung

Seminar für alle, die im Verkauf mehr Gewinn erwirtschaften wollen

in Kooperation mit der Open Sales Academy by convince

Sind Preise ein wesentliches Thema für Sie und Ihre Kunden? Warum auch nicht, in den meisten Branchen ist es so. Aber muss das so sein? Kunden kaufen im Prinzip keine Preise, sondern ein Produkt oder eine Dienstleistung und vor allem den Nutzen oder Wert, den sie damit verbinden. So gesehen sollte das der Fokus im Vertrieb sein. Es gibt viele Möglichkeiten das zu erreichen und gleichzeitig den Preis so zu verpacken, dass er aus dem Mittelpunkt rückt. Das hat sehr viel mit psychologischen Aspekten zu tun. Nicht der Preis, sondern unser Denken entscheidet darüber, ob wir etwas billig oder (zu) teuer finden.
Lernen Sie die psychologischen Preishebel in der Preisverhandlung richtig anzusetzen und sie für sich zu nutzen! Wie Sie mit praktisch anwendbaren Strategien Ihre Preisverhandlungen noch erfolgreicher abschließen können und so Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen lernen Sie in diesem Seminar.

Inhalte Seminar

  • Warum es „zu teuer“ nicht gibt
  • Weshalb zuerst der Verkäufer selbst einen Preis „stehen“ können muss
  • Wie Sie Preise psychologisch richtig festlegen
  • Wie Sie den Wert aufbauen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise kundengerecht „verpacken“ und kommunizieren
  • Was Sie tun können, um Preiseinwände nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Psychologie zu Ihrem Vorteil in der Preisverhandlung nutzen können
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen besser aussteigen
  • Wie Sie Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne erhöhen, ohne die Kunden im Preisgespräch zu verärgern
  • Was „Quid pro quo“ bedeutet und wie Sie diese Regel gewinnbringend einsetzen
  • Worauf Sie in Preisverhandlungen besonders achten müssen

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 Das Training ist besonders geeignet für

  • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Verkäufer
  • Key Account Manager
  • Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
  • Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
  • Führungskräfte im Verkauf
  • Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU

Ihr Training inkludiert

  • persönliche Vorbereitungsunterlagen
  • 1-tägiges Seminar
  • Bearbeitung eines persönlichen Praxisfalles während des Trainings
  • themenspezifische Unterlagen und Checklisten in digitaler Form

Datum / Seminarzeiten

16. Juni 2016
9:00 – 17:00 Uhr

Veranstaltungsort

Wien – Details werden Ihnen rechtzeitig vor dem Seminar bekannt gegeben

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Inhouse Seminare / Trainings zum Thema Preisverhandlung und Verkauf

Gerne bieten wir Ihnen diese Seminare auch als Inhouse Seminar / Training, maßgeschneidert für Ihre Verkaufsmitarbeiter an. Kontaktieren Sie uns!