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Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #3
/1 Kommentar/von Roman Kmenta10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
Unternehmen sind gewinnorientiert!? Glauben Sie wirklich? Lächerlich! Das Gegenteil ist der Fall!
Die Mär vom gewinnorientierten Unternehmen
Unternehmen wird nachgesagt und oft sogar vorgeworfen, dass sie gewinnorientiert seien. Viel zu gewinnorientiert. Doch die Praxis zeigt bei genauerer Betrachtung oft ein ganz anderes Bild. Unternehmen, im speziellen Verkaufsorganisationen, sind nicht zu sehr, sondern im Gegenteil, in der Mehrzahl der Fälle viel zu wenig am Unternehmensgewinn ausgerichtet. Und in vielen Fällen merken sie das nicht einmal. Bisweilen so lange nicht bis es zu spät ist.
Ich weiß, Unternehmen zu geringe Gewinnorientierung vorzuwerfen, mutet fast grotesk an. Speziell in Zeiten, in denen von Konzernen hunderte oder sogar tausende Mitarbeiter gekündigt werden, nur damit der Quartalsgewinn besser aussieht und der Aktienkurs steigt. Und dennoch behaupte ich, dass es an Gewinnorientierung fehlt, oder, bessergesagt: Die Gewinnorientierung ist sehr einseitig.
Höhere Preise durchsetzen ist profitabler als nur Kosten sparen
Das erste, und oft einzige, an das Unternehmen denken, wenn es darum geht den Gewinn zu steigern ist die Kostenseite. Es werden auf „Teufel komm raus“ Kosten gespart und die Controller und Erbsenzähler dürfen sich – oft zum Leidwesen aller übrigen Mitarbeiter – austoben.
Doch die Tatsache, dass der Unternehmensgewinn nicht nur dadurch gesteigert werden kann, dass man Kosten spart, sondern – und sogar in deutlich stärkerem Maße – auch dadurch, dass der Vertrieb höhere Deckungsbeiträge (prozentuell betrachtet) erwirtschaftet, wird stiefmütterlich behandelt oder bisweilen ganz übersehen. Und prozentuell höhere Deckungsbeiträge werden im Vertrieb dadurch erwirtschaftet, dass man höhere Preise durchsetzt, bzw. Konditionen und Rabatte kundenseitig reduziert.
Die Wunder des Preishebels – ein Praxisbeispiel
Ein kleines Rechenbeispiel, das die oft unterschätzte Dramatik der Hebelwirkung des Preises deutlich vor Augen führt. Einmal angenommen ein Autohändler erzielt 2 % Gewinn vor Steuern (und damit würde er aus meiner Erfahrung schon zur Gewinnelite zählen). Des Weiteren nehmen wir an, es werden in diesem Unternehmen Neuwagen mit einem Durchschnittspreis von € 20.000 verkauft. Rabatte, meist weit im 2-stelligen Bereich sind in der Autobranche leider so üblich, wie der Punsch am Wiener Christkindlmarkt.
Doch die Frage ist: Wie hoch müssen diese sein? Lassen Sie uns weiter annehmen, die Verkäufer dieses Autohauses würden ab sofort 0,5 % weniger Rabatt geben. Das sind € 100 pro Fahrzeug. Ist das ein großer Unterschied? Fast alle sagen „nein“. Selbst die Verkaufsorganisationen, Verkäufer und Unternehmer, die denen ich diese Frage in meinen Vorträgen, Seminaren oder im Zuge von Beratungsprojekten stelle.
Ich behaupte: Wegen dieser € 100 würde unser Autohändler keinen einzigen Kunden verlieren! Wenn doch, dann hat der Verkäufer im Verkaufsprozess wesentliche Fehler begangen und hat ein anderes Problem, aber kein Preisproblem. Was aber bedeuten diese € 100 für den Unternehmer? Wie wirken sie sich auf den Gewinn aus? Dramatisch! Diese € 100 bzw. 0,5 % weniger Rabatt bedeuten nämlich 25 % mehr Gewinn! Und diese gewaltige Hebelwirkung des Preise wird fast immer unterschätzt.
Mehr zum Thema „kleine Beträge, große Wirkung“ erfahren Sie im Beitrag: 1.000e € mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf!
Richten Sie Ihre Verkaufsorganisation am Gewinn aus
Und natürlich stehen Führungskräfte und nicht die Verkäufer in der ersten Reihe, wenn es darum geht sich dieses Themas anzunehmen und für steigende Unternehmensgewinne und Deckungsbeiträge zu sorgen.
Auch wenn die Verkäufer letztlich im Kundenkontakt höhere Preise oder niedrigere Rabatte durchsetzen, sind es die Führungskräfte, speziell die der Verkaufsorganisation, die, die Basis dafür schaffen indem sie die Rahmenbedingungen entsprechend einrichten. Eine wesentliche Aufgabe von Führungskräften ist es ihre Verkaufsorganisation, aber auch das Marketing auf den Deckungsbeitrag bzw. den Unternehmensgewinn als mittelfristig wesentlichste Kennzahl hin auszurichten.
Wo geht er hin, der Gewinn?
Aber wo genau geht Ihnen Ihr Gewinn der Verkaufsorganisation bzw. im Marketing verloren. Es existieren in beinahe allen Unternehmen mehr oder weniger versteckte Gewinnkiller. Es würde mich nicht überraschen, wenn sie auch in Ihrem den ein oder entdecken. Und dann stellt sich die Frage: Was können Sie dagegen unternehmen?
Der Begriff „Gewinnkiller“ übrigens mag einigen Lesern etwas übertrieben erscheinen. Er ist es allerdings nicht, wie obiges kleines Rechenbeispiel deutlich zeigt. Wenn wir von der Vernichtung von 20, 30, 50 oder mehr Prozent des Unternehmensgewinns sprechen, ist meines Erachtens die Bezeichnung „Gewinnkiller“ absolut angebracht.
10 versteckte Gewinnkiller in Vertrieb und Marketing
Die 10 häufigsten und wichtigsten dieser Gewinnkiller, die ich in meiner Beratungspraxis in Verkaufsorganisationen entdecke sowie die passenden Gegenmaßnahmen habe ich im Folgenden für Sie aufgelistet.
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Falsche Ziele für Führungskräfte
Wie so oft ist es gut, oben im Unternehmen zu beginnen, bei den Führungskräften. Bei den Zielen der Führungskräfte und den oft damit verbundenen Boni oder Prämien. Menschen lenken Ihren Fokus auf das, wonach sie beurteilt oder woran sie gemessen werden. Das ist ja auch die motivatorische Existenzberechtigung für Bonussysteme jeglicher Art.
Entscheidend ist daher, dass die Kennzahlen, nach denen beurteilt, gemessen und entlohnt wird auch bei Führungskräften, speziell denen in der Verkaufsorganisation entsprechend vertriebsnahe Ertragskennzahlen sind.
Der Unternehmensgewinn eignet sich dafür nicht, da er auch sehr stark von allgemeinen Kostenfaktoren beeinflusst wird. Da kann es gut sein, dass ein Unternehmensanteil verkauft wird und dadurch der Unternehmensgewinn mit einem Schlag sensationell aussieht und das, obwohl die Performance in der Verkaufsorganisation lausig ist.
Deckungsbeiträge, Durchschnittspreise, Durchschnittsrabatte etc. (die genaue Kennzahl muss unternehmensindividuell definiert werden) und andere vertriebliche Kennzahlen sind da schon wesentlich besser geeignet. Leider erlebe ich viel zu oft, dass Führungskräfte wegen falscher Ziele und Belohnungen kurzfristige Umsätze oder Marktanteile pushen und der Unternehmensgewinn unmittelbar oder auch mittelfristig stark darunter leidet.
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Falsche Ziele für Verkäufer
Dasselbe, was soeben für Führungskräfte gesagt wurde, gilt sinngemäß auch für die Verkäufer. Will man den Unternehmensgewinn steigern dürfen auch hier nicht (nur) Umsatz- oder Stückzahlenziele vorgegeben werden. Wer für Umsatz bezahlt wird bringt Umsatz. Wenn es sein muss auch solchen mit negativem Deckungsbeitrag. (Reine) Umsatzprovisionen sind daher kontraproduktiv für Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne.
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Falscher Fokus in der innerbetrieblichen Kommunikation
Doch auch, wenn gemäß Punkt 1 und 2 die Ziele die richtigen Kennzahlen und Ziele definiert werden, bedeutet das noch lange nicht, dass diese in der Organisation auch gelebt werden. Oft erhalten in Meetings aller Art dennoch die Umsatzstatistiken und Marktanteilszahlen zentrale Bedeutung und die Deckungsbeiträge und Gewinne führen ein Schattendasein.
Konsequenterweise müssen nämlich vor allem die Verkäufer geehrt werden (wenn man welche ehrt), die die Deckungsbeitragsspitzenreiter sind – absolut bzw. prozentuell – selbst wenn diese umsatzmäßig weit hinter den Umsatzkaisern liegen. Statt Umsatzstatistiken gibt es dann eben z.B. Deckungsbeitrags- oder Durchschnittsrabattstatistiken. Die innerbetriebliche Botschaft muss lauten:
Gewinn ist alles, Umsatz bestenfalls ein Mittel zum Zweck!
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Unprofitable Kunden und Märkte
Sehr viel Gewinn liegt in der Wahl der richtigen Kunden. Führen Sie kundenbezogene Ertragsrechnungen durch? Machen sie das und Sie werden bisweilen überrascht sein (und das nicht unbedingt positiv). Bewerten Sie alle Ihre Kunden sowie etwaige potenzielle nach ihrem Ertragspotenzial und konzentrieren Sie sich auf jene, mit denen Sie profitabel wirtschaften können.
Mehr profitable Informationen dazu erhalten Sie übrigens im Beitrag: Nein! – Das profitabelste Wort der Welt!
Für Märkte und Marktsegmente gilt dasselbe. Oft sind gewisse Bereiche oder Branchen gerade sehr angesagt. Da muss man quasi sein. Doch gerade diese sind oft alles andere als profitabel. Zumindest kann man sich gut fühlen bei der Party dabei zu sein, wenngleich der Eintrittspreis ein hoher sein kann. Versteckte, unscheinbare und unattraktive Marktsegmente, das wissen Profis, sind oft die wesentlich profitableren.
Die hässlichsten Bräute bringen oft die höchste Mitgift!
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Unprofitable Produkte und schlechtes Sortimentsdesign
Auch im Produkt liegt extrem viel Gewinnpotenzial. Haben Ihre Produkte bzw. Dienstleistungen entsprechend hohe Spannen? Wenn nicht, erhöhen sie die Preise bzw. beschaffen Sie sich andere Produkte und überlegen sie sich, wie sie die höheren Preise „verkaufen“ können. Da gibt es sehr viele Möglichkeiten und Teilaspekte, die im Grunde immer auf eines hinauslaufen: Den vom Kunden wahrgenommenen Wert zu erhöhen!
Zum Thema Preiserhöhung finden Sie übrigens eine Reihe von nützlichen Tipps im Beitrag: Preiserhöhung – und Ihre Kunden lieben Sie noch immer!
Die Zusammensetzung Ihres Produktsortimentes bzw. Dienstleistungsspektrums beeinflusst Ihre Deckungsbeiträge und Unternehmensgewinne auch maßgeblich. Gibt es Möglichkeiten zum profitablen Up- oder Crossselling für Ihre Verkaufsorganisation?
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Sinnlose Rabattstaffeln bzw. Rabattstaffeln überhaupt
Rabattstaffeln sind sehr verbreitet und grundsätzlich auch nicht schlecht. Immerhin erhalten Verkäufer damit einen Rahmen, an dem Sie sich im Verkaufsgespräch ausrichten können. Voraussetzung dabei ist natürlich, dass die Rabattstaffel „sinnvoll“ kalkuliert ist (z.B. an Abnahmemengen etc. ausgerichtet).
Gleichzeitig ist aber auch zu beobachten, dass diese Rabattrahmen von Verkäufern tendenziell auch voll genutzt werden. Selbst, wenn der Verkäufer eine deckungsbeitragsbezogene Provision erhält. Oft ganz einfach aus dem Grund, weil Verkäufer eben das Geschäft oder den Kunden holen wollen. Komme was wolle. Sonst wären sie vielleicht auch keine Verkäufer.
Verkäufer nutzen Rabattrahmen aus, egal wie hoch sie sind!
Die Rabattstaffel sollte daher so geschickt gestaltet sein, dass sie dieser Intention entgegenwirkt und das eine oder andere Prozent einspart. Und 1 % ist, wie wir oben berechnet haben, bisweilen verdammt viel Geld. Sie könnten auch ganz einfach die Rabattstaffel regelmäßig ein wenig zu Gunsten Ihres Deckungsbeitrages verändern. So wie Sie Preiserhöhungen für Kunden durchführen, führen Sie so eine für Ihre Verkäufer durch.
Und: Warum nicht einmal kritisch hinterfragen, ob es die Rabattstaffel überhaupt braucht. Reichen die Deckungsbeitragsziele nicht aus? Der Verkäufer müsste dann selber denken und entscheiden welche Rabatthöhe er geben will.
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Schlecht trainierte Verkäufer
Dieses 1 % können Sie oft auch relativ leicht durch professionelleres Vorgehen im Verkaufsprozess und im Verkaufsgespräch hereinholen. Dafür braucht es die richtigen Leute im Verkauf und vor allem regelmäßiges Verkaufstraining. Und VerkaufsTRAINING ist mehr als nur einmal im Jahr ein Seminar durchzuführen. Damit es etwas bringt muss Verkaufstraining konsequent und kontinuierlich sein. Sportler trainieren ja auch nicht nur einmal oder zweimal im Jahr. Warum sollte das für Verkäufer reichen?
Neben dem Verkaufstraining, dem Seminar selbst, braucht es eine Reihe von begleitenden Maßnahmen, wie Coaching, Gesprächstrainings oder interne Übungsrunden, um die Qualität der Verkaufsgespräche in Ihrer Verkaufsorganisation kontinuierlich zu verbessern. Doch dazu mehr im nächsten Beitrag aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“.
Wenn Sie übrigens der Meinung sind, dass Ihre Verkäufer zu viel Rabatt geben, holen Sie sich das E-Book: Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!
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Unintelligente Aktionen
Aktionen sind sehr beliebt bei Marketern und Verkäufern. Man hat wieder etwas zu berichten und ein Goodie (oder auf gut österreichisch) ein „Zuckerl“ für den Kunden. Dagegen spricht ja auch gar nichts, wenn, ja wenn es sinnvolle Aktionen sind. Und sinnvoll ist eine Aktion unter Ertragsgesichtspunkten dann, wenn sie mehr bringt als sie kostet.
Ideen für intelligente Aktionen finden Sie auch hier im Beitrag: Smarte Rabatte!
Bei vielen der „Wir zahlen die Mehrwertsteuer“, „10 % Montags-„ oder „30 % Geburtstagsaktionen“ wird meines Erachtens vorab nicht falsch, sondern gar nicht gerechnet, was die Erfolgsaussichten der Aktion angeht. Ansonsten würde man sie nämlich oft nicht durchführen.
Abgesehen von allen Cross-Selling, Umsatzsteigerungs- und sonstigen Potenzialen einer Aktion sollte vorab vor allem eine Kennzahl berechnet werden: Wie viel müssen Sie, bzw. muss Ihre Verkaufsorganisation im Rahmen der Aktion mehr verkaufen, damit sich diese deckungsbeitragstechnisch rechnet? Je nach Grundkalkulation in Ihrem Unternehmen kommen Sie bei einer 10 oder 20 % Aktion sehr rasch auf 50 % oder 100 % Mehreinheiten, die Sie verkaufen müssen, damit die Aktion in sich rentabel ist. Mal Hand aufs Herz: Schaffen Sie das?
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
Damit Ihnen diese Berechnung leichter fällt, habe ich für Sie den Aktionsrechner konzipiert, den Sie sich hier downloaden können.
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Schwache Präsentation nach außen
Ein sehr weites Feld für Gewinnvernichtung ist ein zu niedriger ausgestrahlter Wert nach außen, zum Kunden und zur Öffentlichkeit hin. Was nützt es Ihnen, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, wenn das von Ihren (potenziellen) Kunden nicht so wahrgenommen wird. Erfolg = Leistung x Kommunikation2. Und zum Quadrat bedeutet, dass in unserer heutigen Welt die Leistung passen muss, aber die Kommunikation der Leistung nach außen noch wichtiger ist, was Ihren Erfolg, Ihre Deckungsbeiträge und Ihren Unternehmensgewinn angeht.
Was nützt es, wenn Sie die tollsten Produkte und Dienstleistungen haben, es aber niemand weiß?
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Skonti und andere Traditionen
Traditionen sind ja bisweilen etwas Schönes. Wenn es allerdings Konditionen betrifft, können Traditionen etwas sehr Teures sein. Das beste Beispiel hierfür ist der Skonto. Ja, es gibt ihn immer noch! Entstanden in einer Zeit der hohen Zinsen als Belohnung für Kunden für besonders rasche Begleichung der Rechnung, wirkt er in einer Zeit mit Zinssätzen im Null-Komma-Bereich deplatziert.
Natürlich wollen Unternehmen das Geld immer noch schnell haben, aber wenn es am Konto liegt, ist es bei Niedrigzinsen nicht mehr so wertvoll. Wozu also die Belohnung. Das lässt sich auch Kunden gegenüber durchaus argumentieren. Mein Vorschlag: Ersatzlos streichen und durch „Zahlung prompt bei Rechnungserhalt“ ersetzen. Und, wenn Sie Ihre Konditionen durchforsten bin ich überzeugt, dass sie noch ein paar weitere Relikte entdecken deren Abschaffung Ihrem Unternehmensgewinn sehr gut tun wird.
Gehen Sie auf Gewinnkillerjagd in Ihrer Verkaufsorganisation
Und diese 10 Gewinnkiller sind wie erwähnt nur die häufigsten und wichtigsten. Es gibt noch viele weitere Faktoren in Vertrieb und Marketing, die die Gewinne in Ihrem Unternehmen dahin schmelzen lassen wie den sprichwörtlichen Schneemann in der Märzsonne. Doch allein in dieser Auflistung hier liegt sehr viel Geld für Sie bzw. Ihr Unternehmen. Gerne führe ich mit Ihnen gemeinsam eine individuelle Analyse für Ihre Verkaufsorganisation durch und erarbeite Gegenmaßnahmen.
Wenn sie das Thema genauso spannend finden wie ich und Sie keine der weiteren Folgen der Serie: „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ sowie weitere, extrem profitable Tipps zur Erzielung höherer Preise und Gewinne verpassen wollen, dann abonnieren Sie jetzt gleich das regelmäßige „Quantensprung Magazin“ (gratis, vollkommen unverbindlich und jederzeit abbestellbar natürlich).
Wenn mich meine Erfahrung mit Unternehmen aller Branchen und Größen nicht ganz täuscht, könnte auch in Ihrer Verkaufsorganisation eine oder andere Gewinnkiller lauern, den Sie terminieren sollten. Packen Sie es an. Ihr Gewinn wird es Ihnen danken.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Killen der Killer.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #2
/1 Kommentar/von Roman KmentaSorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
Es wird viel gesprochen und geschrieben über Kundenbegeisterung. Und ja, begeisterte Kunden sind ein wesentliches Ziel auf dem Weg zu höheren Gewinnen und Honoraren und zu mehr Geschäftserfolg. Bei begeisterten Kunden lassen sich höhere Preise leichter durchsetzen. Doch wie erreicht man Kundenbegeisterung? Mittels tollen Produkten und Dienstleistungen? Mit perfekt durchorganisierten Abläufen? Über exzellenten Service? Ja! Aber die bei weitem wichtigste Grundlage für Kundenbegeisterung wird meist stiefmütterlich behandelt oder ganz vergessen!
Kundenbegeisterung: Nur wer brennt kann entzünden
Begeisterung ist ein Virus, das enorm ansteckend ist. Der beste Weg das Virus zu übertragen und Kundenbegeisterung auszulösen ist es, für begeisterte Verkäufer zu sorgen. „Nur wer brennt kann entzünden!“ wie man weiß. Ist der Verkäufer begeistert, dann ist das bereits mindestens die halbe Miete, was die Kundenbegeisterung betrifft. Doch wo findet man hierzulande begeisterte Verkäufer?
Begeisterte Verkäufer sind im deutschen Sprachraum ungefähr so häufig wie vierblättrige Kleeblätter.
Und noch schlimmer: Viele Verkäufer sind nicht nur nicht begeistert, sondern …
- halten das eigene Produkt für schlechter als das des Mitbewerbs
- halten die eigenen Preise für zu hoch
- haben Angst, die Preise den Kunden zu nennen (lesen Sie: Diagnose Preisangst)
- legen auf ihr neues Produkt nicht den Fokus, den Sie sollten
- können dem Kunden nicht in zwei Sätzen sagen warum ihr Produkt oder ihre Dienstleistung das Beste ist, was er für sein Geld kaufen kann … könnten das aber über das Produkt ihrer Konkurrenz
- verhandeln ihren Preis selbst herunter, bevor der Kunde überhaupt daran denkt (Mehr dazu finden Sie hier: Signale der Schwäche im Kundengespräch)
Ein begeisterter Verkäufer wird all diese Probleme nicht haben und damit wesentlich erfolgreicher verkaufen und höhere Preise und Deckungsbeiträge erzielen.
Sollten Sie übrigens den Eindruck haben, dass Ihre Verkaufsorganisation zu leichtfertig Rabatte vergibt und nicht die Preise erzielt, die möglich wären, holen Sie sich hier Ihr E-Book „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ zum gratis Download.
Können Sie Ihre Verkäufer begeistern?
Eine andere Frage: Denken Sie, dass Sie Kundenbegeisterung steigern können? Ja? Dann ist auch die Begeisterung Ihrer Verkäufer ist keine feste Größe. Denn: Ihre Verkäufer sind Ihre ersten und wichtigsten Kunden, die Sie haben! Behandeln Sie sich auch so! Denn Ihre Verkäufer sollen Ihre Nachricht verbreiten – freiwillig, mit Freude, authentisch und glaubwürdig, mit Begeisterung. Ihre Verkäufer – und dabei meine ich alle Personen, die Kundenkontakt haben – sind wichtiger als Ihre „übrigen Kunden“, denn sie sind Ihre allerersten Kunden.
Selbst in Bereichen, wo viel Marketing betrieben wird, im Consumer Goods Bereich etwa, oder im Einzelhandel und die Werbung bereits „verkauft“, wird sehr viel Geld versenkt, wenn der kaufwillige Kunde das Geschäft betritt und auf einen frustrierten und uninspirierten Verkäufer trifft, der Probleme hat Ihr Produkt in den schillerndsten Farben zu schildern und den Preis zu nennen, ohne dabei weiche Knie zu kriegen.
Werden Verkäufer nicht für Begeisterung bezahlt?
Aber müssen Verkäufer nicht ohnehin begeistert sein? Immerhin erhalten Sie ja ein Gehalt und oft auch noch Provisionen dazu! Mag sein, dass Ihnen Ihre Mitarbeiter für Ihr Geld auch Begeisterung schulden, aber das zu diskutieren ist müßig. Wenn sie trotzdem nicht begeistert sind, müssen Sie – Gehalt hin oder her – etwas unternehmen. Und dabei haben Sie zwei Möglichkeiten: Engagieren Sie neue, solche, die diese Begeisterung mitbringen. Das ist meist nicht einfach, aber viel Glück dabei. Oder aber Sie arbeiten mit denen, die Sie bereits haben, an ihrer Begeisterung … so wie Sie es ja auch für Kunden tun.
Ihre wichtigsten Kunden sitzen in Ihrem eigenen Unternehmen!
Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm
Bevor Sie an Kundebegeisterung überhaupt denken, sollten Sie daher darüber nachdenken, wie Sie Ihre Verkäufer begeistern können! Starten Sie Ihr Verkäuferbegeisterungsprogramm. Wie geht das? Hier ein paar Ideen und Tipps.
Die 10 + 1 besten Tipps zur Verkäuferbegeisterung
- Behandeln Sie Ihre Verkäufer als Ihre ersten und vordringlichsten Kunden
Fragen Sie sich bei allem, was Sie Ihren Mitarbeitern gegenüber tun: Würden Sie sich Kunden gegenüber auch so verhalten? - Seien Sie selbst begeistert und zeigen Sie das
Begeisterung ist wie erwähnt ansteckend. Um Ihre Verkäufer anzustecken, müssen Sie selbst begeistert sein. Sind Sie das? Wenn nicht, arbeiten Sie daran! Und wenn Sie es sind, dann zeigen Sie das auch. Wenn eine Führungskraft über die eigenen Produkte in einer Tonalität spricht, die vermuten ließe, dass sie soeben zwei Schlaftabletten eingeworfen habe … was kann man da für eine Reaktion bei den Mitarbeitern erwarten? - Bezahlen Sie Ihre Verkäufer so gut Sie können
Begeisterung ist nicht unmittelbar käuflich erwerbbar. Ein hohes Gehalt alleine sorgt nicht unbedingt für Begeisterung. Aber, ob uns das gefällt oder nicht, Geld ist dennoch ein Motivator. Sorgen Sie daher, speziell im Verkauf, dafür, dass Ihre Mitarbeiter sehr gut verdienen können, aber machen Sie diesen Verdienst möglichst stark von deren Leistung abhängig. Lassen Sie dabei auch beinahe schamlose Übertreibungen nach oben zu. Riegeln Sie die Provisionen und Boni nicht nach oben ab. Die erfolgreichsten Verkäufer sollen richtig viel verdienen, wenn sie richtig viel leisten. Damit kommunizieren Sie den übrigen: Seht her was möglich ist! - Sorgen Sie für Erfolgsstories und verbreiten Sie diese
Und wenn es Erfolgsstories im Verkauf gibt, dann machen Sie etwas daraus. Nutzen Sie diese. Mit Erfolgsstories von Kunden tun Sie das ja auch! - Nicht nur begeistert sein, auch begeistert wirken
Begeistert zu sein ist eine Sache. Ausschlaggebend ist es dabei auch begeistert zu wirken. Das gilt für Ihre Verkäufer und ebenso für Sie selbst. Wenn Sie in der Tagesschau-Sprecher-Tonalität von Ihrem Produkt, Ihre Dienstleistung oder Ihrem Unternehmen sprechen, wird Ihnen Ihre Begeisterung niemand abnehmen. Das hat mit Ihrer Körpersprache, vor allem aber mit Ihrer Sprache zu tun. Erst kürzlich hatte ich wieder mit einer Kollegin aus den USA zu tun und WOW, was haben uns die Amerikaner da voraus! Lesen Sie mehr dazu im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen! - Die extrinsische Motivation ist tot – es lebe die extrinsische Motivation
Wenn man die aktuelle Managementliteratur liest, könnte man meinen die extrinsische Motivation ist tot und wenn nicht, dann zumindest böse … und außerdem funktioniert sie nicht. Nichts davon stimmt. Sie ist weder tot, noch böse und sie funktioniert hervorragend! Warum auch nicht? Die Menschen haben sich in den letzten Jahrzehnten nicht grundlegend verändert, was ihre Motivatoren betrifft.Sie ist allerdings aus der Mode gekommen habe ich den Eindruck.Wie sehr merkt man, wenn man erfahrene, langgediente Verkäufer mit feuchten Augen von früher erzählen hört. Da gab es noch Incentives, die diese Bezeichnung verdient haben.Nutzen Sie daher Incentives. Sie wirken!
Verwenden Sie aber nicht Geld als zusätzlichen Anreiz, sondern andere Prämien: Reisen, Ehrungen, Firmenautos, noch tollere Firmenautos, Clubmitgliedschaften. Besonders Dinge, an die man sonst schwer oder nicht kommt sind spannend. All das kostet Sie oft weniger als ein zusätzlicher Geldbonus, die Wirkung ist aber oft ungleich größer. An meine erste Incentive Reise nach Australien als einer der erfolgreichsten Verkäufer weltweit, gleich im ersten Jahr nach meinem Uniabschluss erinnere ich mich heute noch … und das ist 25 Jahre her. Meinen ersten Bonus habe ich schon lange vergessen.
Doch bei extrinsischer Motivation geht es nicht nur um Incentives, sondern vor allem um Wertschätzung, um Lob, um ein Lächeln und ein nettes Wort zur rechten Zeit … alles Dinge, die Sie keinen Cent kosten.Kritiker der extrinsischen Motivation sagen oft, dass sie nur ein Begeisterungs-Strohfeuer erzeugt, das schnell wieder verbrennt. Sie haben oft Recht! Doch das heißt nicht, dass man sie nicht einsetzen sollte, sondern nur, dass man sie eben öfter auffrischen muss! Die Antibabypille wirkt auch nur bei täglicher Einnahme! Und wenn sich aus Stories wie „The Wolf of Wallstreet“ etwas lernen lässt (und das ist kein Gutheißen von unmoralischen oder kriminellen Handlungen), dann, dass extrinsische Motivation hervorragend funktioniert, wenn Sie sie täglich einsetzen. Hier sehen Sie einen Ausschnitt aus „Wolf of Wallstreet“ zum Thema Verkäuferbegeisterung … und nein, es muss nicht so überzogen gemacht werden wie im genannten Film. - Machen Sie Verkäufer zu Verwendern
Wie begeistert ist wohl ein BMW Verkäufer von seinem Produkt, wenn er selbst Audi fährt? Sorgen Sie dafür, dass Ihre Verkäufer – wo das möglich ist – Ihre Produkte und Dienstleistungen selbst besitzen bzw. verwenden oder zumindest erleben wie es ist, sie zu verwenden. - Lassen Sie begeisterte Kunden sprechen
Sammeln Sie eifrig Aussagen von begeisterten Kunden und reichen Sie alle diese an alle Ihre Verkäufer weiter. Täglich, stündlich, unmittelbar. Lassen Sie Ihre begeisterten Kunden auf firmeninternen Veranstaltungen sprechen und erzählen warum ihr Produkt das tollste ist, das sie je verwendet haben. Kundenaussagen sind wesentlich glaubwürdiger, denn Kunden müssen das nicht sagen. Sie tun es einfach nur aus Überzeugung und Begeisterung. Und Begeisterung ist ansteckend. - Beseitigen Sie Demotivatoren
Bevor Sie sich groß um Motivation und Verkäuferbegeisterung kümmern, sollten Sie etwaige Demotivatoren für Ihr Verkaufsteam beseitigen. Diese lauern überall. Oft sind es Kleinigkeiten, die aber große Veränderungen bewirken können, wenn sie wegfallen. Wahrscheinlich kennen Sie diese ohnehin. Wenn nicht hören Sie sich in Ihrem Team, in Ihrer Organisation um. Demotivatoren sind leicht zu entdecken. - Inszenieren Sie Ihre Botschaften
Sie haben ein neues Produkt, eine neue Dienstleistung, eine neue Botschaft? Dann präsentieren Sie diese Ihrem Verkaufsteam nicht nur einfach so, sondern inszenieren Sie sie … so wie Sie ein Produkt auch Ihren Kunden gegenüber inszenieren würden. Machen Sie einen internen Launch bevor Sie einen externen machen.
Bonus: Machen Sie „geile“ Produkte
Und last but not least: Machen Sie so „geile“ Produkte und bieten Sie so tolle Dienstleistungen, dass es Verkäufern wie Kunden einfach leicht fällt sich dafür zu begeistern! Ich weiß, das ist nicht einfach … aber extrem wirksam!
Hier können Sie diese Liste übrigens downloaden und sie so leichter verwenden und verteilen.
Wenn Sie die Punkte auf dieser Liste, oder einige davon, ergänzt durch Ihre eigenen Ideen umsetzen, könnten Sie überrascht sein, was das für die Motivation und die Begeisterung Ihrer Verkäufer tun kann und welches Virus der Begeisterung Sie damit in die Welt setzen und in Umlauf bringen.
Ich wünsche Ihnen dabei viel Erfolg. Besonders freue ich mich über Ihre praktischen Erfahrungen damit bzw. über Ihre zusätzlichen Ideen zu dem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Eintrag hier auf meinem Blog oder auch auf Facebook.
Die weiteren Artikel aus der Serie „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ finden Sie hier:
- Startartikel: Strategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
- #1: Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer
Ihr
Roman Kmenta
PS: Mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
/0 Kommentare/von Roman KmentaStrategien zur Preisdurchsetzung für eine profitable Verkaufsorganisation
Sind Sie Unternehmer, oder leiten Sie ein Verkaufsteam bzw. eine ganze Verkaufsorganisation? Dann wird möglicherweise auch bei Ihnen ein Thema im Mittelpunkt vieler strategischer Überlegungen, bisweilen hitziger Diskussionen und rationaler sowie emotionaler Betrachtungen sein: Der Preis … oder besser gesagt die Schwierigkeiten bei der Preisdurchsetzung.
Für die Verkäufer sind die Preise oft zu hoch, für die Controller meist zu niedrig und die Kunden verhandeln – in manchen Branchen schon allein aus Prinzip – und bisweilen gelingt es ihnen, Ihren Verkäufern mehr preisliches Entgegenkommen abzuringen als Ihnen lieb ist.
Preisdurchsetzung: Nicht nur die Verkaufsorganisation ist verantwortlich
Den maximalen Preis zu erzielen ist nicht allein Aufgabe der Verkaufsorganisation, sondern das Ergebnis eines komplexen Zusammenspiels viele Teilbereiche des Unternehmens. Es hat zu tun mit der Positionierung, den Produkten, dem Auftritt und Erscheinungsbild der gesamten Organisation nach Außen und vielen weiteren Faktoren.
- Zusätzliche Ressourcen: Differenzierung – So kaufen Kunden, auch ohne nach dem Preis zu fragen!
iPhones könnten auch dressierte Affen zum vollen Preis verkaufen!
Preisdurchsetzung! Das Wort kennt man bei Apple nicht
Nur, um ein gut bekanntes Beispiel zu nennen: Das Apple iPhone. Dabei handelt es sich um ein Produkt und ein Markenimage, das so überdimensional stark und positiv besetzt ist, dass man statt Verkäufern Automaten (manche behaupten sogar dressierte Affen) in die Apple Stores zum Verkauf des neuesten Modells stellen könnte. Die Konsumenten würden dennoch Schlange stehen. Kein noch so ungeschickter Verkäufer könnte den Verkauf verhindern. Und Preisdurchsetzung, geschweige denn Probleme damit, ist ein Begriff, das man bei Apple nicht kennt und das, obwohl die Produkte deutlich teurer als die des Mitbewerbes sind.
Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe
Doch derartige extreme Situationen bezüglich Preisdurchsetzung sind eher selten zu finden. Je weniger dominant die Marktposition ist, desto entscheidender ist die Rolle der Verkaufsorganisation bei der Preisdurchsetzung. Speziell Sie als Führungskraft oder Unternehmer nehmen dabei eine zentrale Position ein.
Sie führen zwar die Preisverhandlungen möglicherweise eher selten selbst, aber Sie bestimmen die Rahmenbedingungen, die die Preisdurchsetzung durch Ihr Verkaufsteam ermöglichen.
Die Frage ist daher: Was können Sie selbst tun, um Ihre Verkaufsorganisation noch erfolgreicher in der Preisdurchsetzung zu machen? Im Folgenden finden Sie eine Reihe von Strategien, die dazu beitragen, den Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation deutlich zu steigern.
Das wichtigste dabei ist: Es sind allesamt Strategien, die nicht von den Kunden oder vom Markt und auch nicht vom Produkt oder vom Marketing abhängig sind. Es sind ausschließlich Strategien zur Preisdurchsetzung, deren Umsetzung Sie als Führungskraft weitestgehend selbst in der Hand haben.
Diese Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung habe ich zu einer Serie von Beiträgen unter dem Titel „Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe“ zusammengestellt, die in den nächsten Monaten hier in meinem Blog publiziert werden.
Wenn Sie mehr über die Hintergründe mangelnder Fähigkeit zur Preisdurchsetzung in Verkaufsorganisationen erfahren wollen, dann holen Sie sich hier das gratis E-Book: „Hilfe! Meine Verkäufer geben zu viel Rabatt!“ (inkl. einem kurzen Selbstcheck für Ihre Verkaufsorganisation)
Führungsstrategien zur optimierten Preisdurchsetzung
Damit Sie bereits einen ersten Überblick und auch schon erste Ideen erhalten, finden Sie anschließend die Führungsstrategien zur Preisdurchsetzung in der voraussichtlichen Reihenfolge ihrer Publikation.
- Machen sie es Ihren Verkäufern schwer
- Sorgen Sie für Verkäuferbegeisterung, statt nur für Kundenbegeisterung
- 10 versteckte Gewinnkiller in Ihrer Verkaufsorganisation und wie Sie diese eliminieren
- Trainieren Sie Ihre Verkäufer – aber richtig
- Machen Sie jeden Verkäufer zum Mitunternehmer
- Definieren Sie ein profitables Preissystem
- Unterziehen Sie Ihre Verkäufer regelmäßig einer Gehirnwäsche
- Nutzen Sie die Macht der Preispsychologie bei der Preisdefinition (siehe auch: 10 Praxistipps Psychomathematik)
- Analysieren Sie die Besten und lernen Sie von ihnen
- Machen Sie Ihren Verkäufern klar, dass 1 % extrem viel ist (siehe auch: Tausende Euro mehr Gewinn schlummern in Ihrem Verkauf)
- Wählen Sie die richtigen Bewerber als Verkäufer aus
- Trennen Sie sich von den falschen Verkaufsmitarbeitern
- Gestalten Sie einen funktionierenden Verkaufsprozess
- Filtern Sie die falschen Kunden aus
In den Beiträgen finden Sie dann jeweils detaillierte Anregungen, optimierte Vorgehensweisen, praktische Checklisten sowie weitere Ideen für mehr Erfolg bei der Preisdurchsetzung in Ihrer Verkaufsorganisation.
Interessiert? Wenn Sie sicherstellen wollen, dass Sie keinen Beitrag verpassen, dann registrieren Sie sich (vollkommen unverbindlich) zum regelmäßigen „Quantensprung Magazin“
Besonders freue ich mich über Kommentare zu Erfahrungen und Sichtweisen zum Thema Preisdurchsetzung aus Ihrer Führungspraxis.
Ihr
Roman Kmenta
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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- Preiserhöhung aber richtig
- Einwandbehandlung „zu teuer“
- Umsatz steigern im Einzelhandel
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- Preisnennung
- Die „zu teuer“ Lüge
- Preisverhandlung – 5 Fragen
- Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele
- Cross-Selling als Strategie
- Angebote schreiben – 15 Tipps für erfolgreiche Angebotsschreiben