Schlagwortarchiv für: Wertsteigerung
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (5 von 6)
/0 Kommentare/von Roman KmentaWachstumsstrategie 4 – Vergessen Sie Stundensätze!
Stundensätze vergessen? Aber wieso? Was soll ich denn verrechnen? – In den vorangehenden Folgen der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ haben Sie bisher erfahren wie Sie Ihre Zeit zu einem besseren Kurs eintauschen: Sie haben gelernt, dass der Hebel Mensch, die Zeit der anderen Menschen ein noch besseres Tauschmittel darstellt als Ihre eigene. Warum? Sie ist im Gegensatz zu Ihrer quasi unbegrenzt vorhanden.
Mit der Strategie, die ich Ihnen in dieser Folge vorstelle steigen Sie erstmals ganz aus dem Geschäftsmodell „Zeit-gegen-Geld“ aus. Sie hören auf Stundensätze zu verrechnen. Statt Zeit tauschen Sie, wenn Sie diese Wachstumsstrategie verfolgen, Produkte gegen Geld. Das heißt Sie werden vom Dienstleister zum Händler, noch besser aber zum Produzenten.
Aber ich bin Dienstleister … und das möchte ich auch bleiben!
Keine Angst, Sie müssen deshalb kein Einzelhandelsgeschäft eröffnen oder einen Maschinenpark für eine Produktion anschaffen. Der naheliegendere Weg ist oft der Ihr Know How als Dienstleister zusätzlich dafür zu nutzen, es in Informationsprodukte, z.B. digitale Kurse, Bücher oder Videos, zu verpacken. Aber natürlich können Sie auch einen Schritt weitergehen und andere Produkte verkaufen … doch dazu später mehr.
Unechte und echte Produkte statt Stundensätze
Informationsprodukte bezeichne ich in diesem Zusammenhang gerne als „echte Produkte“, da sie wirklich vollkommen unabhängig von Ihrer Zeit duplizierbar und vermarktbar sind. Doch für Dienstleister, die bisher Stundensätze verrechnen, gibt es auch noch einen profitablen Zwischenschritt – die unechten Produkte.
Ihre Dienstleistung in unechte Produkte verpacken
Ein unechtes Produkt ist der, sehr wesentliche Schritt, von Ihrer Dienstleistung als Stundenangebot zu Ihrer Dienstleistung mit einem Produktnamen und einem Produktpreis (statt Stundensätzen bzw. Tagessätzen) versehen.
Ein paar Beispiele dazu:
- Der Unternehmensberater verkauft statt einen Tag Beratung zum Tagessatz € 1.700 den „Produktions-Fitnesscheck“ um € 3.000.
- Der Masseur verkauft statt 60 Minuten Massage um € 50 das „Ganz entspannt Paket“ um € 69.
- Der Coach bietet statt 1 Stunde Coaching um € 100 das „Endlich angstfrei“ (ein Anti-Phobie-Paket) um € 290 an.
Die Reihe der Beispiele könnte man endlos fortführen. Das zugrundeliegende System ist immer dasselbe:
- Name
Das Produkt erhält einen speziellen Namen, der auf Probleme der Kunden (bzw. Lösungen dafür) abzielt. - Zeit
Die Menge der Zeit wird am besten nicht mehr (oder nur mehr am Rande, als ein Bestandteil des Komplettpaketes) erwähnt.
- Komplettpaket
Das Produkt besteht nicht nur aus X Minuten, Stunden oder Tagen Dienstleistung, sondern aus einer Reihe von zusätzlichen Bestandteilen (das Buch „Endlich angstfrei“ beim Coach, das grafisch aufbereitete Analyseergebnis beim Unternehmensberater, ein Aromaöl beim Masseur etc.). - Höherer Preis
Der Preis ist höher als der zugrundeliegende Stundensatz. Das Produkt ist ja auch – so es gut gemacht ist – für Ihre Kunden mehr Wert als nur die Zeit (Siehe auch Beitrag: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen)
Vor- und Nachteile von unechten Produkten als Alternative zu Stundensätzen
Unechte Produkte haben den Vorteil, dass durch diese Art der „Verpackung“ und Darstellung Ihrer Dienstleistung, die unmittelbare Verbindung zur Zeit, zum Stundensatz aufgebrochen wird. Der Kunde denkt nicht mehr in Stunden, sondern in Produkten. Damit wird die Vergleichbarkeit und damit auch der Preisvergleich erschwert. Unechte Produkte lassen, geschickt umgesetzt, höhere Stundensätze bzw. Tagessätze zu.
Unechte Produkte lassen sich auch sehr gut mit der Strategie, die Zeit anderer zu nutzen, kombinieren und umsetzen. (Lesen Sie dazu den Beitrag: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden). Das geht grundsätzlich auch mit Stunden- oder Tagessätzen. Durch die von Ihrer Person losgelöste Darstellung des Produktes geht es so aber noch einfacher.
Der wesentliche Nachteil von unechten Produkten ist der, dass im Grunde immer noch Zeit gegen Geld getauscht wird. Nur eben in einer anderen Verpackung und zu einem für Sie vorteilhafteren Kurs.
Echte Produkte … statt Stundensätze
Eine weitere, aber in Punkto wirtschaftlicher Möglichkeiten, gewaltige Wachstumsstrategie, ist die Produktion echter Produkte. Das kann alles sein, in das Sie Ihr Know How und Ihre Fähigkeiten verpacken können. E-Books, Bücher, Videos, Online-Kurse sind da bei stark informationsbasierten Tätigkeiten wie Berater, Trainer und Coachs sehr üblich und gewinnen an Verbreitung. Hier finden Sie Beispiele dafür wie ich das selbst begonnen habe umzusetzen.
- Taschenbuch „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“
- Gratis E-Book: „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“
- Buch „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“
- Buch & Kindle E-Book „Nicht um jeden Preis“
Die Umsetzung dieser Strategie ist ein Riesenschritt und hat mit den traditionellen Stundensätzen gar nichts mehr zu tun.
Sie müssen nicht alles selbst erfinden
Es können aber auch Produkte wie Fitnessgeräte oder Nahrungsergänzungsmittel beim Personal Trainer, Nahrungsmittel beim Ernährungsberater und Pflegemittel bei der Kosmetikerin sein. Diese müssen Sie nicht selbst erfinden oder herstellen. Sie können diese auch zukaufen bzw. produzieren lassen und mit Ihrer Marke versehen. Das ist heutzutage auch schon in überschaubaren Stückzahlen online möglich.
Oder Sie werden Vertriebspartner in einem Affiliate Programm und ergänzen so Ihr Portfolio. Dabei suchen Sie sich auf einer der großen Affliliate Plattformen Angebote aus, die zu Ihrer Dienstleistung passen.
Auch unter den Multilevel-Marketing Systemen könnte es welche geben, die Ihre Dienstleistung mit Produkten perfekt ergänzen.
Vorteile echter Produkte vs. Verrechnung von Stundensätzen
Wenn Sie echte Produkte als Wachstumsstrategie einsetzen, so überschreiten Sie damit erstmals wirklich die Grenzen des Zeit-gegen-Geld-Tauschsystems. Sie investieren einmal Zeit in die Herstellung des Produktes, eines Online-Kurses etwa, und können dieses dann unendlich oft, unabhängig von Ihrem unmittelbaren Zeiteinsatz verkaufen. Die Vorteile sind also:
- Hohe Skalierbarkeit
Ihrem Wachstum sind keine Verfügbarkeitsgrenzen (wie bei Ihrer Zeit) gesetzt. Digitale Produkte, wie ein Online-Kurs, sind unendlich duplizierbar, analoge, wie ein Buch auch in ausreichend großen Stückzahlen produzierbar. Darüber hinaus können Sie Ihr Angebot auch größer machen und viele Produkte parallel verkaufen. - Hoher Automatisierungsgrad
Natürlich können Sie Ihre Produkte ganz traditionell, gemeinsam mit Ihrer Kerndienstleistung an Ihre Kunden bzw. Klienten verkaufen. In vielen Fällen ist durch den Einsatz digitaler Tools (E-Mail Software, automatisierte Webinare, Facebook Ads etc.), Vermarktungsplattformen (Amazon, i-Tunes, E-Bay) oder externer Dienstleister (Book on Demand oder Logistikdienstleister etc.) der komplette Marketing- und Verkaufsprozess automatisierbar. Auch um den Zahlungseingang brauchen Sie sich im Idealfall nicht zu kümmern.
Hier finden Sie eine Liste mit Tools, die Ihnen helfen Produkte zu erstellen bzw. zu vermarkten. Das sind auch jene, die ich selbst im Einsatz habe.
- Hootsuite zur Unterstützung beim Posten auf Social Media
- Active Campaign, um E-Mail Kampagnen zu planen und zu automatisieren
- Digistore, um Produkte automatisiert zu verkaufen
- 24/7 nutzbar
Den entsprechenden Automatisierungsgrad vorausgesetzt können Sie Produkte rund um die Uhr, 7 Tage die Woche anbieten und verkaufen. Wenn Sie auf Urlaub, krank oder anderweitig beschäftigt sind, schlafen oder einfach gerade keine Lust haben, Ihr Vermarktungssystem läuft und Sie verkaufen Ihre Produkte.
Der Aufwand Produkte zu kreieren, die sich gut verkaufen lassen und ein System aufzusetzen, das hochgradig automatisiert läuft ist richtig viel Arbeit. Das will ich auch gar nicht schön reden. Doch diese Zeit brauchen Sie nur einmal zu investieren. Ihre Dienstleistung durchzuführen ist auch richtig viel Arbeit, aber jeden Tag aufs Neue.
Bei mir geht das nicht! Meine Kunden wollen Stundensätze!
Ihre Kunden sind so sehr an Stundensätze oder Tagessätze gewöhnt, dass das bei Ihnen nicht umsetzbar ist? Zugegeben, es gibt Bereiche, Branchen und Situationen wo das schwerer machbar ist. Starten Sie einfach bei einem neuen Angebot damit. Überlegen Sie sich Varianten wo es geht. Ich bin überzeugt Sie werden welche finden.
Dienstleister, Händler oder Produzent?
Natürlich beginnen die Grenzen zur Kerndienstleistung zu verschwimmen, wenn Sie sich intensiv mit Produkten beschäftigen. Wenn Sie als Ernährungsberater mehr Umsatz mit zusätzlich verkauften Nahrungsergänzungsmitteln eines MLM Systems als mit der eigentlichen Beratung machen oder als Verkaufstrainer Ihr digitaler, videobasierter Kurs zum Thema Preisverhandlung sich so gut verkauft, dass Sie bald allein davon leben könnten, stellt sich irgendwann die Frage nach Ihrem Geschäftsmodell. Sind Sie Dienstleister, Händler oder Hersteller? Und: Ist die Antwort letztlich relevant für Sie?
Ich für meinen Teil unterstütze Unternehmen, Unternehmer und Selbstständige dabei in Ihrem Geschäft noch erfolgreicher zu sein, höhere Preise und Honorare, mehr Deckungsbeitrag und Gewinn zu erzielen. Die Mittel und Wege, Seriosität vorausgesetzt, sind mir letztlich vollkommen egal. Ob das für Sie auch so ist, müssen Sie selbst entscheiden.
- Welche Erfahrungen haben Sie mit unechten und echten Produkten?
- Was funktioniert, was nicht in diesem Zusammenhang?
- Was sind die Schwierigkeiten und Hürden, auf die Sie gestoßen sind?
Weitere Beiträge aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“
Sie wollen nicht länger viel Zeit gegen vergleichsweise wenig Geld tauschen? Dann wird Sie das interessieren. Diese Wachstumsstrategien zeigen Ihnen Wege wie Sie das Tauschverhältnis Zeit-gegen-Geld verbessern bzw. aus diesem Geschäftsmodell ganz aussteigen können.
- Startbeitrag: 5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
- Wachstumsstrategie #1: So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Wachstumsstrategie #2: Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
- Wachstumsstrategie #3: Zeitnot? – Warum machen Sie nicht 133 aus Ihren 24 Stunden
Ich freue mich auf Ihre Sichtweise und Erfahrungen dazu. Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Tipps und Ideen erhalten Sie im kostenlosen Quantensprung Magazin. Registrieren Sie sich jetzt!
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
7 Tipps, damit Ihre Website zum Top-Anbieter wird
/0 Kommentare/von GastautorGastbeitrag von Jörg Dennis Krüger Gründer von ConversionBoosting – http://conversionboosting.com/
Gut besuchte kommerzielle Websites sind nicht automatisch erfolgreiche Websites
Für einen Erfolg müssen sie Angebote so attraktiv präsentieren, dass möglichst viele Besucher zu Kunden werden (konvertieren). Diese sieben Tipps unterstützen dabei, dieses Ziel zu erreichen.
1000 Besucher pro Tag. Tendenz steigend. Wie schön. Aber Traffic ist nicht alles bei einer kommerziellen Website, denn wer Traffic generiert, gewinnt nicht automatisch zahlende Kunden. Deshalb gilt es einerseits, nicht irgendwelchen, sondern Traffic aus der Zielgruppe der Website zu generieren. Andererseits sollte man Besucher so auf der Website empfangen, dass möglichst viele bleiben und konvertieren, also handeln, wie vom Betreiber der Website erwünscht (z.B. kaufen oder ein Angebot anfordern). Das ist das Ziel der Conversion-Optimierung.
Conversion-Optimierer testen Veränderungen an Websites, damit die Website ihre Marketingziele besser erreicht. Pauschalaussagen, durch welche Veränderungen eine Website zum Top-Anbieter wird, sind unmöglich, denn jedes Webprojekt ist anders. Die folgenden sieben Tipps bieten aber Ansatzpunkte, die bei vielen Websites Erfolge steigern können – weil viele Erfolgsverhinderer aus typischen Versäumnissen entstehen.
1) Vermeiden Sie Sackgassen
Jede Dienstleister-Website enthält eine Seite mit einer Leistungsbeschreibung. Was dort häufig fehlt, ist die direkte Möglichkeit zur Kontaktaufnahme. Die Seite ist eine Sackgasse. Der Besucher liest den Text und muss dadurch so viel Interesse am Angebot entwickeln, dass er von selbst nach einer Kontaktmöglichkeit sucht. Viel besser wäre es, wenn er die Leistungsseite gar nicht verlassen müsste, weil dort Kontaktdaten stehen und es von dort direkt weitergeht. Der Impuls zur Kontaktaufnahme müsste weniger stark sein, damit es zu einem Kontakt kommt.
Auch Unternehmensblogs, Lexika und andere Elemente des Content-Marketings gehören häufig zu den Sackgassen einer Website. Besucher steuern mit Informationsbedarf einen Blogbeitrag an, lesen ihn und gehen wieder. Der Blog gibt ihnen keinen Grund, auf der Website zu bleiben. Dabei wäre es ganz einfach, einen Link zu setzen, um den Besucher nach dem Lesen zu einem passenden Angebot zu führen.
Eventuell ist der informationsorientierte Besucher aber noch gar nicht soweit, dass ihn ein kostenpflichtiges Angebot interessiert. Alternative Angebote mit geringerer Hürde sind dann etwa das Abonnement eines Newsletters oder der Download eines Ratgebers mit weiteren Infos. So gewinnt die Website zumindest einen Lead, also einen geschäftlich interessanten Kontakt.
2) Seien Sie emotional
Schauen wir auf Handwerker-Websites: Hier liest man auf der Startseite häufig Formulierungen wie „Wir sind spezialisiert auf Altbausanierung“, „Wir bieten Rundum-Service“ oder bei Bäckereien „Unsere Philosophie: Qualität, Frische, Handwerkskunst“. Das ist alles gut, aber oft zu wenig, um wirklich zu überzeugen. Was fehlt, ist die emotionale Ansprache.
Installateure verkaufen nicht nur Badewannen und den Einbau von Wasserrohren. Sie verkaufen Entspannung (im Badewasser) nach einem harten Arbeitstag und Ästhetik (in schönen Bädern). Bäcker verkaufen den Duft frischer Brötchen am Sonntagmorgen, Versicherungsexperten wohltuende Sicherheit, Elektriker Strom für Licht in dunklen Nächten… die Liste ließe sich endlos fortsetzen. Gute Websites bedienen Verstand und Gefühl und werden so erfolgreicher.
3) Setzen Sie Blickfänge
Die ersten Sekunden eines Website-Besuchs sind oft besonders wichtig. Gute Blickfänge gewinnen blitzschnell die Aufmerksamkeit und senken so die Absprungrate. Perfekt geeignet sind großformatige Fotos, auch wenn sie viel Platz auf einer Seite kosten. Mit solchen Fotos lässt sich auch die emotionale Ansprache der Seitenbesucher verbessern. Voraussetzung dafür ist allerdings fotografische Profiarbeit.
Neben Fotos sind Überschriften Blickfänge. Hier vergeben Webmaster auf Startseiten oft Chancen durch Floskeln wie „Herzlich willkommen. Wir sind Ihre…“ Mit einer kreativen und neugierig machenden Überschrift hebt sich eine Website von der Konkurrenz ab und animiert zum Bleiben.
4) Schmeißen Sie etwas raus!
Einige Internetseiten quellen über vor Elementen. Die Seite wirkt dann unruhig, schlecht gestaltet und im ungünstigen Fall unseriös. Das Absprungrisiko steigt. Geschehen kann so etwas, wenn der Website-Betreiber Besuchern möglichst viele Argumente für einen Kauf oder eine Buchung liefern möchte.
Dann platziert er vielleicht nicht nur viele Angebote und Schnäppchen auf der Startseite, sondern auch das Website-Menü, Werbung für den Newsletter, Hinweise auf die Qualität des Sortiments, Werbebanner, Trust-Symbole (Siegel, Preise und Zertifikate), Info- und Kontaktbuttons und viele weitere Elemente.
Seitenelemente zu entfernen ist oft eine gute Entscheidung. Sind weniger Elemente da, fallen die verbleibenden und wirklich wichtigen viel mehr auf.
5) Gestalten Sie Formulare möglichst einfach
„Hurra, ein Formular und ich darf es ausfüllen!“ Es gibt wahrscheinlich nicht viele Besucher einer kommerziellen Website, die so auf die Existenz eines Onlineformulars reagieren. Allerdings kann man den Besuchern das Ausfüllen solch eines Formulars nicht immer ersparen. Manchmal ist eine Registrierung nötig, manchmal möchte der Seitenbetreiber auch Leads generieren und stellt kostenlose Informationen gegen Herausgabe einiger Daten in Aussicht.
Da Onlineformulare jedoch oft als lästig empfunden werden, ist das Absprungrisiko groß. Rätselt der Besucher etwa, was er in ein Eingabefeld eintragen soll, und findet kein schnelle Hilfe, verschwindet er meistens ganz schnell. Das bedeutet: Onlineformulare zu optimieren, senkt das Risiko einer Frustration und ist häufig ein guter Weg, um die Conversion-Rate deutlich zu erhöhen. Bei der Optimierung geht es um diese grundlegenden Aufgaben:
- Kürze das Formular (wenn möglich).
- Hilf dem Nutzer beim Ausfüllen.
- Gestalte das Formular so, dass es Geduld nicht zu sehr strapaziert.
Kürzen bedeutet, dem Nutzer Schritte zu ersparen, die nicht unbedingt sein müssen (z.B. Angabe von Geburtsdatum und Adresse bei Anforderung eines unverbindlichen Angebots). Natürlich ist jede Information über den Nutzer wertvoll – aber wer als Seitenbetreiber zu viel möchte, bekommt oft am Ende gar nichts.
Hilfe beim Ausfüllen gibt es etwa, wenn man dem Nutzer zeigt, in welchem Format er ein Datum eingeben soll, oder indem man Autofill durch Google oder bei mehrseitigen Formularen einfache Schritte zurück ermöglicht, durch die der Nutzer seine Eingaben problemlos korrigieren kann.
Beim Gestalten des Formulars kann man Varianten wählen, die weniger lästig aussehen als andere. Sobald ein Formular nach einer scheinbar endlosen Menge von Eingabefeldern aussieht, schreckt es ab. In solchen Fällen verteilt man die Eingabefelder besser auf mehrere Seiten und integriert einen Motivator wie „Nur noch X Schritte bis zur Registrierung“.
6) Etablieren Sie Kommunikationskanäle
Das Website-Optimierungsteam besteht oft aus wenigen Menschen (oder einem allein. Viele Optimierungsideen bleiben ihnen verborgen, wenn sie nicht engen Kontakt mit anderen suchen, die ebenfalls direkt oder indirekt mit der Website arbeiten.
Vielleicht erfährt der Kundendienst ja von Kunden, was sich aus deren Sicht an der Website verbessern ließe. Eventuell entwickeln Texter, Grafiker oder Programmierer Ideen, wie man die Website für mehr Conversions optimieren könnte. Alle hier genannten Personengruppen haben unterschiedliche Blickwinkel. Deshalb sollten sie auch alle als Impulsgeber an einer Optimierung beteiligt sein.
Eine Mikroseite, auf der Optimierungsideen eingereicht werden können, ist ein geeignetes Instrument zur Beteiligung von Mitarbeitern in größeren Unternehmen. Eine Kundenumfrage kann ebenfalls wichtige Ideen bringen. Verstehen sollte man die Aussagen solch einer Umfrage allerdings stets als Impuls und weniger als Erkenntnisse.
7) Optimieren Sie mit Tests
Manchmal wünschen sich Kunden etwas, was sie gar nicht nutzen, wenn sie es bekommen. Das macht Kundenumfragen problematisch. Vielleicht geben Kunden in ihnen an, dass sie häufiger im Onlineshop einkaufen würden, wenn eine bestimmte Zahlungsart oder eine Expresslieferung angeboten wird. Und dann etabliert man diese Zahlungsart oder Expresslieferung – und es passiert gar nichts. Die Käuferzahl bleibt gleich, der Umsatz ebenso.
Menschen handeln nicht immer so, wie sie denken, dass sie handeln. Käufer bilden hier keine Ausnahme. Kunden von Dienstleistern auch nicht. Deswegen sind für Conversion-Optimierer Umfragen nicht das Hauptinstrument der Optimierung, sondern A/B- und multivariate Tests. Mit ihnen testen sie in Echtzeit mit echten Seitenbesuchern, welche Veränderungen wirklich Erfolge steigern. Umfragen können gute Anregungen für Tests liefern. Sie können aber keine Tests ersetzen.
Gastautor Jörg Dennis Krüger
Jörg Dennis Krüger ist einer der Pioniere der Conversion-Optimierung in Deutschland und Autor des Bestseller-Buches „Conversion Boosting mit Website Testing“. Bevor er das Unternehmen ConversionBoosting gründete, war er u.a. Leiter der Abteilung „Conversion Optimierung“ beim Performance-Marketing-Netzwerk QUISMA, Abteilungsleiter Websites beim Autovermieter Sixt und Abteilungsleiter Performance-Marketing beim Freizeitmarktplatz Regiondo.
Foto: Fotolia
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (3 von 6)
/0 Kommentare/von Roman KmentaDie 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
Ihr Angebot ist Ihrem Kunden egal! Vollkommen! Das einzige was ihn interessiert, ist eine Antwort auf die Frage: „Und was habe ich davon?“ – Hier in diesem Beitrag aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ finden Sie die 13 Kundenbedürfnisse, deren Erfüllung Ihr Einkommen steigen und Ihr Geschäft abheben lässt! Kennen Sie diese?
Diese zweite Strategie zur Einkommenserhöhung (die erste finden Sie hier) zeigt auf, wie Sie den Wert Ihres Angebotes und somit auch Ihre Preise und Honorare steigern. Das wiederum funktioniert dadurch, dass Sie die Kundenbedürfnisse und den Kundennutzen ganz gezielt ansprechen. Die Erhöhung des Kundennutzens und des Wertes stellt die Basis für hohe Preise und hohe Honorare dar. Je höher der Kundennutzen, der Wert Ihres Angebotes ist, desto mehr können Sie dafür verlangen.
Kundennutzen und Wert als Basis für steigende Honorare und hohes Einkommen
Die Kaufentscheidung Ihrer Kunden erfolgt immer im Wechselspiel zwischen Preis und Wert. Währenddessen der Preis relativ einfach und klar als Zahl ersichtlich ist, ist das mit dem Wert wesentlich komplexer. Dieser wird am Kundennutzen bemessen und entsteht ausschließlich im Kopf Ihres Kunden. Sonst nirgendwo. Wenngleich Preise oft auf Basis von Waren- oder Zeiteinsatz und der damit verbundenen Gestehungskosten kalkuliert werden, sind derlei Kalkulationen für den Wert dennoch weitgehend irrelevant. Vielmehr spielen psychologische Faktoren, die Kundenbedürfnisse, eine erhebliche Rolle für die Höhe des Wertes. Nicht wieviel etwas wert ist, sondern ausschließlich wieviel etwas für Ihren ganz speziellen Kunden wert ist, ist entscheidend.
Der Preis ist egal. Einzig der Wert entscheidet!
Extreme und kuriose Beispiele für hohe Werte und Preise
Und aus dieser extremen Dehnbarkeit und Beeinflussbarkeit des Wertbegriffes ergeben sich z.T. kurios erscheinende Preisextreme. Ein paar Beispiele dazu:
- Wasser
Wir trinken Wasser, das um ein paar Cent pro Liter aus der Leitung kommt. Gleichzeitig gibt es Luxusmineralwasser, z.B. Wasser aus Japan – Rokko No Mizu – das (laut Wiwo) um 124 € / Liter in Europa verkauft wird. Vor Ort kostet es dennoch nur 1 € pro Liter, was die Sache noch kurioser macht. - Melonen
Japan scheint das Land der teuren Lebensmittel zu sein. So werden z.B. Melonen um viele tausend Euro verkauft bzw. versteigert. Schmecken die im Blindtest besser? Ich wage es zu bezweifeln. - Mobiltelefone
Man braucht aber gar nicht unbedingt in die Ferne zu blicken. Auch wir hier in Mitteleuropa kaufen gerne iPhones zum doppelten (oder mehr) des Preises eines technisch vergleichbaren anderen Produktes. Selbst im B2B Bereich greift man gerne darauf zurück. Wo man doch vermuten könnte, dass Kaufentscheidungen durch professionelle Einkäufer dort rationaler und preisbewusster ablaufen.
- Häuser
Eine Bekannte hat ihr altes Bauernhaus kürzlich zu einem Preis verkauft, der mehr als das Doppelte war als der, den eine rationale Bewertung aufgrund der marktüblichen Preise ergeben hätte.
- Vorträge
Auch im Vortragsgeschäft gibt es extreme Differenzen zwischen mehr als gut bezahlten Keynote Speakern und bisweilen gar nicht entlohnten Rednern. Mehr dazu erfahren Sie im Beitrag „Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“
All diese Beispiele zeigen: Kundennutzen sind höchst unterschiedlich und der Wert ist ein sehr dehnbarer Begriff. Letztlich ist etwas genauso viel wert wie jemand bereit ist dafür zu bezahlen.
Der Wert ist genau das, was jemand bereit ist dafür zu bezahlen!
Doch wofür sind Ihre Kunden bereit (mehr) zu bezahlen? Sie sind dann bereit mehr zu bezahlen, wenn ihre individuellen Bedürfnisse erfüllt werden. Und diese Kundenbedürfnisse und die Kundennutzen sind vielfältig.
Das Produkt ist nebensächlich! Der Kundennutzen entscheidet!
Der Kundennutzen wird allerdings oft mit den Produktmerkmalen verwechselt. Das Produkt oder die Dienstleistung selbst bzw. seine / ihre Merkmale ist nie der Kundennutzen, sondern immer nur ein Mittel zum Zweck. Etwas, das dazu dient die wahren Kundenbedürfnisse zu erfüllen.
Ein Hammer z.B. dient z.B. dazu Nägel in eine Wand zu schlagen. Diese wiederum erfüllen den Zweck Bilder an die Wand zu hängen. Diese wiederum sorgen für ein Wohlgefühl in den eigenen vier Wänden bzw. erfüllen auch ein Bedürfnis nach Prestige und Anerkennung, wenn es sich etwa um künstlerisch wertvolle oder teure Bilder handelt. Das bedeutet, weder der Hammer, noch die Nägel, noch die Bilder sind der eigentliche Kundennutzen, sondern das Wohlfühlen bzw. das Prestige und die Anerkennung bzw. sogar Bewunderung durch andere. Dafür ist der Kunde bereit Geld auszugeben.
Abgesehen von den menschlichen Grundbedürfnissen wie Nahrungsaufnahme, körperliche Sicherheit etc. gibt es etliche für Verkauf und Marketing sehr wichtige Kundenbedürfnisse. Je besser Sie es schaffen diese anzusprechen und den damit verbundenen Kundennutzen zu erfüllen, umso höher steigt der Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung und umso mehr können Sie verlangen.
Bevor wir uns den Kundenbedürfnissen im Detail zuwenden … das komplette Konzept wie Sie als selbstständiger Dienstleister höhere Preise und Honorare erzielen finden Sie im gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ – Hier geht es zum Download.
Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihren Wert massiv steigern
Was wollen Kunden? Was sind die Kundenbedürfnisse, die Sie mit Ihrem Angebot erfüllen müssen? Im Folgenden finden Sie die, die in Verkauf und Marketing am häufigsten genutzt werden:
- Kundenbedürfnis #1 – Prestige und Anerkennung
Eines der verbreitetsten Bedürfnisse ist das, anerkannt zu werden. Wir wollen alle bedeuten und wichtig sein. Manche allerdings sehr viel mehr als andere. Und wir geben sehr viel Geld aus für alle Arten von Statussymbolen, die unsere Wichtigkeit unterstreichen und durch die wir hoffen Anerkennung zu erhalten. Der Klassiker in diesem Bereich sind alle Arten von Luxusgütern. Die Kosmetikindustrie, vor allem im gehobenen Segment lebt davon. Wir wollen schön sein, gut aussehen, um mehr Anerkennung zu erhalten. Erfüllen Sie mit Ihrem Angebot dieses Bedürfnis und die Brieftaschen Ihrer Kunden sind weit offen.
- Wie können Sie Ihr Angebot anreichern, um das Prestigebedürfnis Ihrer Kunden anzusprechen?
- Kundenbedürfnis #2 – Verbindung mit anderen
Die Verbindung mit anderen ist ein sehr wichtiges menschliches Bedürfnis. Das hat natürlich auch etwas mit Anerkennung zu tun, geht aber tiefer, ist wärmer und emotionaler. Das kann einfach Freundschaft sein, aber auch eine Liebesbeziehung. Alle Arten von Partnervermittlungsplattformen und –dienstleistungen, aber auch Juweliere, Blumenhändler, auch wiederum die Schönheitsindustrie und nicht zuletzt das älteste Gewerbe der Welt lebt sehr gut von diesem Bedürfnis.
- Inwieweit schaffen Sie mit Ihrem Angebot für Ihre Kunden Verbindung mit anderen? Vielleicht ist es ja auch die Verbindung zwischen den Kunden?
- Kundenbedürfnis #3 – Wachstum / Fortschritt
Viele Menschen haben ein dringendes Bedürfnis sich weiter zu entwickeln. Der Ist-Zustand ist gar nicht so bedeutend dabei. Wichtiger ist das Gefühl voranzukommen. Und für alles, was uns hilft dieses Gefühl des Vorankommens, der Weiterentwicklung zu haben geben wir gerne Geld aus. Das kann für Weiterbildungsangebote im Bereich Persönlichkeitsentwicklung sein, die uns helfen uns als Menschen weiter zu entwickeln. Viele leben dieses Bedürfnis auch in der Form aus, dass Sie immer bei den Ersten sein müssen, die ein neues Produkt kaufen (sogenannte early adopters).
- Wie können Sie mit Ihrem Angebot dem Kunden vermitteln, dass er sich dadurch weiter entwickelt oder zu den Vorreitern gehört?
- Kundenbedürfnis #4 – Kosten sparen
Kosten zu sparen ist ein oft genutztes Bedürfnis. Alle Preisvergleichsportale, Discounter, Aktionspreisangebote aber auch Dienstleister, die dabei beraten, setzen auf dieses Bedürfnis und machen gute Geschäfte damit. Wenn Ihr Angebot mehr spart als es kostet und wenn Sie das auch glaubwürdig belegen können, dann haben Sie schon fast gewonnen. Sie können den Spielraum zwischen Preis und Ersparnis für etwaige Preiserhöhungen nutzen.
- Welche Art von Kosten (und sei es auch nur auf Umwegen) kann der Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sparen?
Wie hoch sind diese im Vergleich zum Preis, den Sie verlangen?
- Kundenbedürfnis #5 – Gewinn erzielen
Die andere Seite der Medaille ist das Bedürfnis Gewinn zu erzielen, mehr zu verdienen, das Bedürfnis nach möglichst viel Geld generell. Finanzdienstleister und Anlageberater, die versprechen, Ihren Reichtum zu mehren, spielen mit diesem Bedürfnis. Aber auch das Glücksspiel lebt unter anderem davon. Auch ich selbst spreche mit meinem 100.000 € Programm für selbstständige Dienstleister dieses Bedürfnis an. Sollten Sie es noch nicht kennen, schauen Sie vorbei und informieren Sie sich >>> hier.
- Trägt Ihr Angebot dazu bei, dass Ihr Kunde (mehr) Geld verdient bzw. Gewinn macht? Wenn ja, wie viel?
- Kundenbedürfnis #6 – Sicherheit (Kontrolle)
Das Bedürfnis nach Sicherheit ist ein extrem verbreitetes menschliches Bedürfnis. Es hat viele Facetten: körperliche Sicherheit, finanzielle Sicherheit, zwischenmenschliche Sicherheit, berufliche Sicherheit etc. Die Versicherungsbranche lebt, wie der Name schon sagt, genau davon. Aber auch Autohersteller (Volvo z.B.), Alarmanlagenhersteller, Rechtsanwälte und wiederum Finanzdienstleister setzen oft genau darauf.
- Welche Art von Sicherheit wird für den Kunden durch Ihr Angebot erhöht?
- Kundenbedürfnis #7 – Macht / Kontrolle
Macht bzw. Kontrolle über andere zu haben ist für viele nicht uninteressant. Aber auch Macht über Situationen und Abläufe kann das betreffen. Geld hilft dabei. Daher ist die Erfüllung des Bedürfnisses nach Geld auch gleichzeitig etwas das hilft, unser Machtbedürfnis zu stillen. Das hat natürlich auch mit Sicherheit zu tun. Wenn wir mehr Kontrolle und Macht haben, gibt uns das mehr Sicherheit. Es zeigt sich, dass diese Bedürfnisse eng miteinander verwoben sind. Doch die Kontrolle muss sich gar nicht auf andere beziehen. Menschen geben auch Geld aus (bei Weight Watchers z.B.) um die Kontrolle über sich selbst zu erhöhen.
- Wie trägt Ihr Angebot zur Erhöhung der Macht bzw. der Kontrolle Ihres Kunden bei?
- Kundenbedürfnis #8 – Abwechslung
Menschen wollen zwar keine Veränderungen (zumindest die meisten nicht), dürsten aber dennoch nach Abwechslung. Und genau das ist ein Bedürfnis, das Sie in Marketing und Verkauf nutzen können. Viele haben den täglichen Trott, sei es beruflich oder auch privat, satt und sind offen für Möglichkeiten, daraus auszubrechen. Mal etwas anderes lautet die Devise. Aber Achtung: Unterschätzen Sie nicht das Beharrungsvermögen der Menschen. Das ist oftmals viel stärker als der Wunsch nach Abwechslung.
- Können Sie mit Ihrem Angebot den Wunsch nach Abwechslung stillen? Wie?
- Kundenbedürfnis #9 – EinfachheitIhre Kunden sind bereit, Geld auszugeben, wenn sie sich dadurch Umstände, Aufwand und Mühe ersparen. Hilft Ihr Angebot, das Leben Ihrer Kunden einfacher zu machen? Oft ist es auch nicht das Produkt selbst, sondern der Service, der um dieses herum angeboten wird. Alle Arten von Dienstleistungen, die uns Arbeit abnehmen oder erleichtern, sprechen dieses Bedürfnis an. Gleichzeitig aber oft auch das nächste. Bei physischen Produkten ist es oft so, dass besonders schlicht gestaltete auch besonders hochpreisig sind. Weniger ist oft sehr viel mehr.
- Wie macht Ihre Dienstleistung bzw. Ihr Produkt das Leben Ihrer Kunden einfacher? Was können Sie weglassen, bzw. wie können Sie den Zugang zu Ihrem Angebot für den Kunden vereinfachen?
- Kundenbedürfnis #10 – Zeitersparnis
Die Zeit ist das tatsächlich knappste Gut, das wir haben. Sie ist nicht erweiterbar. Wir können nicht mehr davon kriegen … außer die der anderen. Aber wir können weniger davon verbrauchen für gewisse Tätigkeiten oder Abläufe. Wenn Sie also mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Ihren Kunden Zeit sparen und vielleicht sogar noch vorrechnen können wie viel und was diese Ersparnis für sie in Geld wert ist, haben Sie sehr gute Verkaufsargumente. In welcher Art und Weise spart das, was Sie anbieten, dem Kunden Zeit?
- Hilft Ihr Angebot dem Kunden Zeit zu sparen? Wenn ja, wie viel? Und wie viel ist diese Zeit wert im Vergleich zu Ihrem Preis?
- Kundenbedürfnis #11 – Gesundheit
Unsere Gesundheit steigt leider oft erst dann im Wert, wenn wir sie verloren haben oder in Gefahr sind, sie zu verlieren. Doch ist uns ihr grundlegender Wert erst einmal bewusst, dann wird sie bisweilen unendlich wertvoll. Wer würde nicht alles Geld, das er hat, dafür hergeben, um von einer schweren Krankheit geheilt zu werden? Daher kann es grundsätzlich zielführend sein, das Gesundheitsbedürfnis mit Ihrem Produkt anzusprechen. Die ganze Pharmabranche, die Ärzte, Heilpraktiker und Artverwandte leben davon. Für Bio-Lebensmittel geben wir selbst Woche für Woche ungefähr zwei- bis dreimal so viel aus wie für industriell produzierte. Was für ein Wertsteigerungsfaktor! Im Moment schwappt die „Vegan-Welle“ durch alle Branchen. Massiv überzogen aus meiner persönlichen Sicht, aber für Marketing unter dem Gesundheitsaspekt lässt sie sich gut nutzen.
- Hat Ihr Angebot auch einen Gesundheitsaspekt? Welchen?
- Kundenbedürfnis #12 – Genuss
Bisweilen wollen wir genießen, uns etwas Gutes tun. Das Wellness-Wochenende, das Essen im Hauben- / Sternelokal, die besonders gute Flasche Wein oder auch die Zigarre aus Kuba. Genuss ist in all diesen und ähnlichen Branchen als Wertsteigerungsfaktor sehr gut zu nutzen. Warum nicht auch Dienstleistungen wie Seminare z.B. in besonders tollen Hotels durchführen und so auch das Genussbedürfnis nutzen?
- Wie können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen mehr auf Genuss ausrichten?
- Kundenbedürfnis #13 – Anderen helfen
Und last but not least. Bei all dem Genuss ist es uns dennoch oft ein zutiefst menschliches Bedürfnis, anderen zu helfen, ihnen etwas Gutes zu tun. Wir spenden, machen Pro Bono Arbeit, investieren Zeit und / oder Geld. Viele Unternehmen nutzen dieses Bedürfnis z.B. in der Form, dass sie es mit Ihrem Angebot verknüpfen. „Für jedes Produkt, das Sie kaufen, spenden wir einem armen Menschen in Afrika eine Brille“, habe ich erst kürzlich irgendwo gelesen. Warum nicht? Letztlich sind alle zufrieden, wenn das Produkt auch gut ist. Und für so ein Produkt sind Menschen mit dem ausgeprägten Bedürfnis, anderen zu helfen, bereit auch (deutlich) mehr Geld auszugeben.
- Trägt Ihr Angebot dazu bei anderen zu helfen und die Welt ein Stück besser zu machen? Können Sie etwas hinzufügen, damit dieses Kundenbedürfnis erfüllt wird?
All diese Kundenbedürfnisse können Sie also nutzen, um den Wert Ihres Angebotes zu erhöhen. Dabei ist es nicht so, dass ein Produkt nur ein Kundenbedürfnis erfüllt. Je nach der Art der Präsentation kann ein Produkt ganz unterschiedliche Kundenbedürfnisse erfüllen und Kundennutzen ansprechen. So hilft uns ein Luxuswagen, unser Prestige zu steigern, gibt uns mehr Sicherheitsgefühl und es ist einfach ein Genuss, im luxuriösen Ambiente dahinzugleiten.
Kundenbedürfnisse ansprechen und Wert steigern in 5 Schritten
Die Frage ist: Wie genau gehen Sie dabei vor?
- Überprüfen Sie Ihr Angebot in Bezug auf jedes Kundenbedürfnis. Welches können Sie sinnvoller Weise ansprechen, welches passt gar nicht? Beantworten Sie dafür auch die Fragen bei den einzelnen Kundenbedürfnissen.
- Wählen Sie die 1-3 stärksten / passendsten Kundenbedürfnisse aus und fokussieren Sie sich darauf. Das hat mit Positionierung zu tun. Sie müssen deutlich machen, welche Kundenbedürfnisse Sie erfüllen, aber auch, welche nicht. Wenn Sie alle erfüllen wollen, werden Sie als Bauchladen wahrgenommen. Mehr Strategien und konkrete Tipps dazu (samt einem Selbst-Check) auch im Beitrag „Top 3 – Positionierung“.
- Als Vorbereitung für das Schreiben lesen Sie den Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen
- Formulieren Sie alle Texte Ihres Angebotes so, dass sie perfekt auf die ausgewählten Kundenbedürfnisse passen. Auf der Website, in gedruckten Prospekten, in schriftlichen Angeboten. Fokussieren Sie sich dabei nicht auf die Produktmerkmale. Es geht um den Kundennutzen. Meistens ist nur zu lesen was etwas kann, aber nicht, was es dem Kunden bringt.
- Wenn sie im persönlichen Gespräch verkaufen, üben Sie Formulierungen, die diese Kundenbedürfnisse auch direkt ansprechen.
Ein gutes Beispiel finde Sie übrigens im Pro-Idee Katalog. Sie werden staunen, wieviel dort über einen schlichten gelben Schreibblock zu lesen ist.
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle
Durch die Anwendung dieser Strategie werden Sie zwar der Zeit-gegen-Geld-Falle noch nicht grundsätzlich entrinnen, aber wie bei Strategie #1 der Preiserhöhung werden Sie es damit schaffen, Ihre Preise und damit Ihr Einkommen zu erhöhen. Ein wichtiger nächster Schritt, denn durch das höhere Einkommen haben Sie die Möglichkeit, den nächsten Schritt zu tun. Im nächsten Beitrag verlassen Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle dann tatsächlich. Lassen Sie sich überraschen!
Wenn Sie diesen auf keinen Fall verpassen wollen, dann holen Sie sich das Quantensprung Magazin mit den besten Strategien, Tipps und Beiträgen für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge! Melden Sie sich hier (kostenlos und unverbindlich) an.
Die weiteren Beiträge aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ finden Sie hier:
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (1 von 6) – 5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (2 von 6) – So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (4 von 6) – Zeitnot
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (5 von 6) – Vergessen Sie Stundensätze
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Ermitteln der Kundennutzen, die Ihr Angebot anspricht und beim Formulieren und Erfüllen der Kundenbedürfnisse. Und wenn Sie besonders gelungene Beispiele haben, dann hinterlassen Sie mir doch hier einen Kommentar mit einem Link zu Ihrem Beispiel.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Wenn Sie dabei übrigens individuelle Unterstützung benötigen, informieren Sie sich hier, was ich für Sie tun kann.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Gewinner oder Verlierer? Ihr Webauftritt entscheidet!
/0 Kommentare/von Arian SimonHochwertiger Auftritt = Höhere Preise!
Ich erzähle Ihnen damit bestimmt nichts Neues, da Sie ja Leser von Roman Kmentas Blog sind.
Worüber sich aber die wenigsten Unternehmer Gedanken machen, ist wie Ihre Webseite die Wertvorstellung des potentiellen Kunden, in Hinblick auf Ihr Unternehmen beeinflusst.
Michael Wilfing-May, Geschäftsführer und CMO von Solvion meint dazu folgendes:
„Die sich ändernde Kommunikationskultur und Wissensbeschaffung in der Gesellschaft, macht vor dem Kundenkaufverhalten nicht halt.
Denn laut dem amerikanischen DemandGen Report ziehen mehr als 70% der B2B Käufer, die Eigenrecherche auf Webseiten, einem Gespräch mit einem Verkäufer eines Anbieters vor. Natürlich vermischt sich dies mit vielen anderen Themen, wie dem persönlichen Kauferlebnissen oder einfach der wesentlich schnelleren Informationsbeschaffung im Internet – und zwar unabhängig von Öffnungs- oder Verfügbarkeitszeiten. Das bedeutet einerseits, dass die Käufer sich viel intensiver vorinformieren als früher und damit auch viel später, wenn überhaupt, Vertriebsmitarbeiter in Ihrem Entscheidungsprozess konsultieren. Man spricht bereits davon, dass 70% aller Käufe gänzlich ohne Beteiligung von Verkaufsabteilungen passieren.
Das hat unmittelbare Auswirkungen auf die Vertriebsorganisationen und vor allem auch auf den Arbeitsmarkt. Die selbe Studie erwartet einen Rückgang von fast 2/3 aller Verkaufsjobs im B2B Business. Zudem nimmt die Bedeutung der Positionierung des Anbieters im Internet automatisch zu.“
Die Wahrheit ist, dass wir als Konsumenten dem Verkäufer heutzutage nicht mehr vertrauen. Wir wissen ja, dass er sein Auto als das Beste sieht. Und natürlich will er es auch verkaufen, um sich einen schönen Urlaub leisten zu können.
Die neue sagenumwobene „Vertrauensperson“, die unsere Entscheidungen maßgeblich beeinflusst, ist das Internet.
Bevor der Verkäufer uns die PS Zahl des Autos präsentieren kann, sind wir schon informiert. Wir wissen auch schon wie viel Sprit das Auto verbraucht, wie lange es von 0 auf 100 benötigt und ob unsere Wintersportausrüstung darin Platz hat.
Soweit so gut. Doch wie sind wir gerade zu diesem einen Verkäufer, der jetzt vor uns steht und uns schon fast langweilt, gekommen?
Wir haben im Internet recherchiert. Wir haben uns zig Webauftritte angesehen und uns einen seriös wirkenden Verkäufer herausgesucht. Und ohne dass die verschiedenen Autohäuser etwas Face-to-Face tun konnten, haben wir ihnen schon allen einen Wert zugeschrieben.
Zum Vergleich sehen Sie sich folgende zwei Webseiten an:
Welche wirkt vertrauenerweckender?
Quellen: Lingscars.com und Jaguar.com
Natürlich ist das hier ein sehr drastisches Beispiel und in der Regel sind die Unterschiede nicht so deutlich.
Doch gehen wir mal vom Autokauf weg und erschaffen wir ein neues Szenario.
Sie haben morgen Abend ein Date mit Ihrer heißen Flamme. Sie essen beide leidenschaftlich gerne Pizza und Pasta. Und jetzt muss ein neues Restaurant her, schließlich wollen Sie das Treffen aufregend gestalten. Sie starten Ihren Computer (oder Ihr Smartphone) und schon sucht Google für sie Pizzerien in der näheren Umgebung. Sie öffnen die ersten 10 Webseiten und sehen sich nach der Reihe die Restaurants an. Nachdem Sie fertig sind wissen sie wohin der Ausflug geht.
Haben Sie aufgepasst?
Alleine in diesem Prozess, um eine Lappalie wie eine Pizza, gab es 9 Verlierer und nur einen Gewinner. Wenn man die ganzen Pizzerien mitzählt, die sie in Google gar nicht erst gefunden haben, dann noch wesentlich mehr Verlierer. Aber heute wollen wir uns nur mal auf die 9 Verlierer und den einen Gewinner konzentrieren.
Was war das ausschlaggebende, weshalb Sie sich für genau diese eine Pizzeria entschieden haben?
Es war der Webauftritt!
Die Präsentation, die Fotos, die Texte, der daraus entstehende Geschmack, ähm… Gesamteindruck. Alle 9 Verlierer können sich Ihnen somit diesmal gar nicht beweisen, die Chance ist vertan. Und nur der eine Gewinner hat die Chance einen Stammkunden mehr zu binden, oder streicht im schlechtesten Fall ein einmaliges Abendessen ein.
Heutzutage passieren solche unsichtbaren Wettkämpfe sekündlich, auf der ganzen Welt. Und deshalb ist es so unglaublich wichtig, dass Sie mit Ihrer Webseite Ihr Unternehmen genauso präsentieren, wie sie gesehen werden wollen. Wenn Sie premium Produkte verkaufen wollen, nimmt Ihnen die Qualität keiner ab, wenn Sie bei der Webseite gespart haben.
Selbst wenn Sie einen Lead durch Empfehlungen bekommen, können Sie sicher sein, dass dieser auf Ihrer Webseite vorbeigeschaut hat. Und auch wenn das Vertrauen durch die Empfehlung sehr stark ist – Sie werden dem Lead keinen premium Preis verkaufen können, wenn dieser nicht das Gefühl hat, dass Sie auch premium Qualität liefern.
Das Worst Case Szenario
Ich beobachte in meinem Umkreis immer wieder, dass Unternehmen ohne Webseite heutzutage schon etwas Anrüchiges haben. Fragen wie „Geht bei denen alles mit rechten Dingen zu?“ kommen auf. Und selbst wenn man weiß, dass es mit rechten Dingen zu geht, so schreibt man dem Unternehmen keinen großen Wert zu. Es hat ja nicht einmal eine Webseite.
Wissen Sie was das Ziel Ihrer Webseite ist?
Haben Sie sich schon einmal überlegt, was ein Besucher auf Ihrer Webseite tun soll?
Soll er sich nur informieren und die Seite dann wieder verlassen? Oder möchten Sie doch lieber kontaktiert werden?
Es ist erschreckend wie viele Webseiten Potential vergeuden, weil Sie keine sichtbaren Ziele auf der Webseite haben.
Ein roter Faden fehlt oftmals komplett. Wenn Sie hingegen ein Ziel haben, können Sie das auch messen und somit den Erfolg Ihrer Webseite bestimmen. In der Fachsprache spricht man hier von „Conversion“:
Wie viele Besucher erreichen ein Ziel, versus wie viele Besucher gibt es insgesamt.
Kleine Änderungen an Ihrem Design können hier schon relevante Verbesserungen (oder Verschlechterungen) ausmachen. Wenn Sie Ihre Conversion messen, können Sie somit selbst den Erfolg Ihrer Webseite positiv beeinflussen und nachweisen.
Noch wichtiger: Kennen Ihre Webseitenbesucher das Ziel Ihrer Webseite?
Ist es die Kontaktaufnahme? Der direkte Verkauf eines Produktes über Ihre Webseite? Oder gar etwas anderes?
Dieses Ziel gilt es in den Vordergrund zu setzen.
Überhäufen Sie Ihre Webseitenbesucher nicht mit Entscheidungen!
Überlegen Sie selbst: Ist es Ihnen nicht auch am liebsten wenn Sie bedient werden und nicht alles selber machen müssen? Gerade wenn es um eine Investition geht?
Nehmen Sie Ihren Besucher an der Hand, führen Sie ihn durch ihr Angebot und zeigen Sie ihm was er als nächstes tun soll. Ganz nach dem Motto „Don’t make me think“.
Gestalten Sie Ihre Webseite wie eine Hochschaubahn: Eine aufregende, geradlinige Führung, die Besucher beeindruckt und wo sie später gerne das Action-Foto kaufen (Ihr Ziel).
Ihre Besucher werden Sie lieben!
Ich bin kein Webseiten Fanatiker. Ich denke nicht, dass man immer alle neuesten Trends mitmachen muss, um sich hochwertig präsentieren zu können. Ja ich bin Webdesigner und ich mag die Entwicklung zu Gunsten des Webseitenbesuchers, doch ich bin auch Unternehmer.
Ich habe mit der Webseiten Erstellung, vor allem aus der Not angefangen, als ich für mein erstes Projekt kein großes Marketingbudget hatte. Freunde sind zu mir gekommen und wollten auch eine Webseite haben und so hat sich mein Webdesign Standbein entwickelt. Heute schreibe ich noch zusätzlich über die Welt des Online Business.
Deshalb mein Fazit
Um sein Unternehmen wertvoll zu präsentieren braucht man eine hochwertige Webseite, die allerdings nicht jedem neuen Schnickschnack folgen muss. Nichtsdestotrotz wendet sich modernes Web design immer mehr dem Webseitenbenutzer zu und will ihm Dinge vereinfachen. Das spiegelt sich positiv in Ihren Zielabschlüssen und Umsatzzahlen wider. Und das ist ja schlussendlich unser aller Wunsch.
So werden Sie mit einer optimierten Webseite wesentlich mehr Kontaktaufnahmen und Verkäufe bekommen, als mit einer herkömmlichen. Selbst wenn Sie Ihre Webseite nur als online Visitenkarte benutzen und auf weiteres Online Marketing verzichten:
Ihre Webseite ist Ihr zweit-wichtigster Repräsentant Ihres Unternehmens (natürlich sind Sie der wichtigste!).
Was können Sie heute noch verbessern?
Webdesign Unternehmen bieten oftmals kostenlose Reviews von vorhandenen Webseiten an. Holen Sie sich unverbindliche Meinungen zu Ihrer Webseite.
Eine Anregung zu „Do’s!“ auf Webseiten finden Sie auch in meinem Best Practice Guide.
Ich wünsche Ihnen erfolgreiche Geschäfte – online und offline!
Ihr Arian Simon
P.s.: Bei Fragen zu Ihrem Webauftritt können Sie mich jederzeit gerne kontaktieren!
Über den Autor
Arian Simon unterstützt Unternehmen sich vorteilhaft online zu präsentieren und zu verkaufen. Darüber hinaus schreibt er auf seinem englischen Blog über seine Erfahrungen und gibt Anleitungen zum Selbstgestalten.
Preismythos #7 – Der Billig-Mythos
/0 Kommentare/von Roman KmentaKönnen Sie sich billig leisten?
Wenn Sie die Zeitungen aufschlagen finden Sie BILLIG. Aktionswerbung, Sonderangebote, Rabatte. Mehr denn je habe ich den Eindruck. Autos – 30 %, Küchen – 50 %, 1 + 1 gratis im Lebensmitteleinzelhandel. Die Unternehmen überschlagen sich in der Hoffnung mit niedrigen Preisen Kunden anzulocken. Und das Problem ist: Es funktioniert sogar (wenn auch nicht immer). Nur eine Frage stellen sich viele Unternehmen viel zu selten und manche nie: Können Sie es sich überhaupt leisten billig zu sein?
Viele können das eigentlich nicht, wie ich aus meiner Beratertätigkeit weiß, tun es aber trotzdem. Weil es so zeitgemäß ist, weil es die anderen auch tun und sie meinen, es daher tun zu müssen, weil der Druck auf Umsätze und Marktanteile seitens der Unternehmensführung enorm ist oder weil es gerade keine besseren, kreativeren Ideen gibt, das Geschäft zu beleben als massive Nachlässe zu gewähren.
Rabatte sind oft ein Zeichen mangelnder Kreativität im Marketing.
Aber Aldi macht doch auch billig!
Aldi z.B. (Hofer in Österreich), werden jetzt manche einwenden, fährt aber sehr gut auf der Billigschiene. Ja stimmt. Aber Aldi ist ein professioneller Discounter, der jede Faser des Unternehmens auf dieses Geschäftsmodell ausgerichtet hat. Die meisten anderen machen nur im Verkauf einen auf billig, der Rest des Unternehmens hat aber mit Discount wenig am Hut.
Billig ist nur mit Strategie erfolgreich
Und verstehen Sie mich nicht falsch. Nichts gegen durchdachte Discountstrategien, niedrige Preise und hohe Rabatte, wenn, ja wenn eine Kennzahl trotzdem stimmt: Der Gewinn. Doch, wenn ich mir viele Branchen ansehe, in denen Gewinne von 0 – 5 % (wenn überhaupt gemacht werden) und gleichzeitig eine „Wir zahlen Ihnen die Mehrwertsteuer Aktion“ von der nächsten abgelöst wird, dann kann diese Rechnung nur in den seltensten Fällen aufgehen.
Wie gefährlich billig ist musste z.B. auch die deutsche Baumarktkette Praktiker erfahren, die mit Ihren „25 % auf alles ohne Stecker“ (siehe Titelbild) zwar legendär geworden, aber inzwischen Geschichte sind.
Wie viel mehr Umsatz Ihnen eine Aktion bringen muss, damit sie sich unmittelbar (ohne Cross-Selling Effekte) für Sie rechnet, können Sie mit dem Aktionsrechner ganz rasch herausfinden. Laden Sie diesen hier herunter.
Die wesentlichsten Gründe warum billig brandgefährlich ist und Sie es sich nicht leisten können
Tatsächlich ist die Billigschiene im Verkauf die wesentlich schwierigere Strategie (wenn man sie erfolgreich betreiben will) und auch die deutlich gefährlichere. Lesen Sie im Folgenden die wesentlichsten Gründe warum es brandgefährlich ist billig zu sein, bzw. Sie es sich gar nicht leisten können.
-
Sie sind zu klein
Um mit niedrigen Preisen Geld zu verdienen müssen Sie zu noch viel niedrigeren Kosten produzieren bzw. einkaufen. Billiger als die Mitbewerber. Und das erfordert in den meisten Fällen, dass Sie große, sehr große Mengen einkaufen. Als selbstständiger Dienstleister kommt erschwerend hinzu, dass Ihre zur Verfügung stehende Zeit nicht oder nur bedingt erweiterbar ist. Je mehr Stunden und Tage Sie im Kundenauftrag arbeiten, desto weniger Zeit haben Sie für andere ebenso wichtige Dinge des Lebens.
-
Sie sind zu breit
Sie benötigen idealerweise ein sehr schmales Sortiment. Je breiter das Angebot, auf desto mehr Produkte verteilt sich Ihre Einkaufsmacht. Das wiederum lässt die Einkaufspreise steigen. Bei Dienstleistern ist es ähnlich. Ein breites Angebot macht die Umsetzung deutlich komplexer und erhöht die Kosten. Aldi hat ca. 1.000 Artikel, ein normaler Supermarkt eher 10.000 bis 20.000.
-
Sie sind nicht schlank genug
Die meisten Unternehmen, die auch billig sein wollen, sind nicht schlank genug organisiert. Manche sparen zwar dort und da, aber oft am falschen Platz (an den Mitarbeitern z.B.). Und zwischen ein wenig sparen und einer durchdachten, schlanken, aber schlagkräftigen Organisation ist ein haushoher Unterschied.
-
Es ist nicht genug Platz
Aufgrund der Größe von erfolgreichen Discountern ist am Markt nicht endlos Platz für weitere. Für den ersten, der in einen etablierten Markt mit einer Discountstrategie einbricht, kann das eine interessante Strategie sein. Da ist noch Platz im unteren Preissegment. Der erste kämpft gegen die Normalpreis- bzw. Hochpreisanbieter und hat gute Chancen erfolgreich zu sein.
Doch in einem Markt, in dem sich schon etliche Billiganbieter tummeln, auch noch mitmischen zu wollen, ist ein schwieriges wenn nicht sinnloses Unterfangen. Mit welchem Argument? Wir sind die noch Billigeren unter den Billigen? Da stellt sich wieder die Frage: Können Sie sich das leisten?
Und selbst, wenn Sie das schaffen. Ein Preiskampf unter Discountern ist speziell ruinös und letztlich kaum zu gewinnen. Ich verspreche Ihnen es wird immer einen geben, der morgen schon noch billiger ist als Sie.
-
Sie kriegen ihn nicht mehr hoch
Vom Preis ist die Rede. Wenn Sie einmal beginnen über die Rabattschiene zu arbeiten, dann gewöhnen sich die Kunden sehr rasch daran und erwarten auch in Zukunft mehr davon. Der Aktionspreis wird zum neuen Ankerpreis in den Köpfen Ihrer Kunden. Zum Thema Ankerpreise und andere preispsychologische Effekte erfahren Sie mehr in der Serie „10 psychologische Preisstrategien, die jeder kennen sollte“
-
Sie animieren zum Fremdgehen
Kunden, die wegen des Preises bei Ihnen kaufen sind tendenziell illoyal. Schnäppchenjäger sind ständig auf der Suche nach dem billigsten Preis und kaufen mal dort mal da. Die Hoffnung mit einem Loss-Leader Angebot die Kunden ins Geschäft zu bekommen und dann mit Zusatzverkäufen Geld zu verdienen wird oftmals nicht erfüllt.
-
Sie schwächen die Vertriebsorganisation
Soweit es Verkauf und Marketing betrifft, ist Preise senken und Rabatte gewähren eine der einfachsten Übungen. Auch Ihre Mitarbeiter gewöhnen sich rasch daran. Sie werden satt und träge, weil sie zu wenig gefordert sind. Und wenn sie dann einmal etwas zu vernünftigen Preisen, bei denen etwas verdient wird, verkaufen sollen ist die Standardaussage: „Wir sind zu teuer!“ Mit dem Argument „wir sind die Billigsten“ brauchen Sie eigentlich auch gar keine Verkäufer. Da reicht in vielen Fällen ein Online- oder Selbstbedienungsladen.
Vielmehr sollten Sie Aktivitäten setzen, die Ihre Vertriebsorganisation fordern und stärken. Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer! Warum und wie lesen Sie in diesem Beitrag.
-
Sie haben weniger Spaß
Und last but not least behaupte ich, dass es wesentlich mehr Spaß macht wertvolle Produkte und Dienstleistungen zu angemessen hohen Preisen zu verkaufen, als einfach nur 20, 30 oder 50 % Rabatt zu geben. Das Erfolgserlebnis im ersten Fall ist deutlich besser. Beides versucht, kein Vergleich.
Wenn schon billig, dann mit Hirn
Wenn Sie jetzt immer noch meinen, dass Rabatte und niedrige Preise das Geschäft beleben und Sie nicht, oder nicht ganz darauf verzichten wollen, dann beachten Sie zwei Punkte:
- Rechnen Sie, bevor Sie die Preise nach unten verändern (siehe auch „Rabattrechner“) und
- Seien Sie kreativ dabei. Ideen dafür finden Sie auch im Betrag „Smarte Rabatte“
Wenn nicht billig, was dann?
Was aber ist die Alternative zum Preise senken und Rabatte gewähren? Die Antwort lautet: Wert erhöhen. Wenn der Wert, als Gegengewicht zum Preis in den Augen Ihrer Kunden nur hoch genug ist, höher als der geforderte Preis, gibt es kein „zu teuer“ mehr. Denn nichts ist zu teuer, vieles aber zu wenig wert.
- Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern.
Solange Sie das noch nicht geschafft haben – und Wert aufzubauen kann eine gewisse Zeit in Anspruch nehmen – und Sie immer noch „zu teuer“ von Ihren Kunden hören, holen Sie sich dieses E-Book. Darin finden Sie 118 Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können.
Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
- Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft
Ich freue mich über Ihre Meinungen, Ideen und Erfahrungen zu bzw. mit diesem Thema. Hinterlassen Sie mir einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Weitere Preismythen sowie Tipps und Ideen rund um das Thema „Hoher Wert statt kleiner Preis“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.com, Roman Kmenta
Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft
/2 Kommentare/von Roman Kmenta5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist
Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.
Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!
Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.
Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung
Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.
Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.
5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört
Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.
1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional
Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.
- Mehr zum Thema Preiselastizität und wie Sie damit Ihre Gewinne und Deckungsbeiträge erhöhen lesen Sie im Beitrag: Wenn ich meine Preise erhöhe verliere ich meine Kunden
Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die
- die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
- die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen
Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.
2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen
Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.
3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage
Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.
Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.
- Mehr über diesen spannenden und profitablen preispsychologischen Effekt lesen Sie im Beitrag: Die Qualität bestimmt den Preis
4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht
Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.
Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!
So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.
Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.
- Zum Thema lesen Sie auch noch den Beitrag: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe #1 – Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!
5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus
Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.
Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.
- Nachzulesen auch hier:
Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.
Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.
- Und wie Sie Ihre nächste Preiserhöhung erfolgreich durchführen lesen Sie hier: Preiserhöhung, aber richtig!
Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Für mehr Ideen und Strategien in Verkauf und Marketing Ihre Erträge zu steigern registrieren Sie sich jetzt für das regelmäßige „Quantensprung Magazin“.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Kostenloses E-Book
Top Blogbeiträge
Top Seiten
Meistbesucht
- Preiserhöhung aber richtig
- Einwandbehandlung „zu teuer“
- Umsatz steigern im Einzelhandel
- Umsatzsteigerung Strategien
- Honorare Keynote Speaker und Redner
- Preisnennung
- Die „zu teuer“ Lüge
- Preisverhandlung – 5 Fragen
- Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele
- Cross-Selling als Strategie
- Angebote schreiben – 15 Tipps für erfolgreiche Angebotsschreiben