Unternehmensgewinn steigern
Mit diesen 10 Strategien verdoppeln Sie Ihren Deckungsbeitrag im Vertrieb
Unternehmensgewinn steigern mit 10 TOP Strategien – Umsätze sind schön, aber letztlich können Unternehmen, Unternehmer und Führungskräfte nichts davon abbeißen. Nur solide Unternehmensgewinne, gute Deckungsbeiträge und eine vorzeigbare Umsatzrendite sorgen dafür, dass Ihr Unternehmen auch in ein paar Jahren noch erfolgreich am Markt vertreten ist.
Unternehmensgewinn steigern, ohne Kosten zu sparen
10 Top Strategien, mit denen Sie mehr Gewinn erzielen, finden Sie in diesem Beitrag. Und gleich vorweg: Es geht dabei nicht darum wie Sie billiger einkaufen oder Kosten sparen im Unternehmen. Es stimmt zwar, wenn Sie weniger ausgeben, bleibt mehr Gewinn.
Doch das ist nicht die einzige und auch nicht die beste Möglichkeit mit dem Sie Ihren Gewinn steigern und den Deckungsbeitrag erhöhen. Man kann sich – ganz im Gegenteil – statt gesund auch förmlich zu Tode sparen.
Kosten sparen macht bisweilen nicht profitabel sondern nur tot!
Die spannende Frage ist: „Wie können Sie Ihre Unternehmensgewinne steigern, ohne Kosten zu sparen?“ Die banal anmutende Antwort lautet: „Indem Sie mehr einnehmen!“ Und Einnahmen steigern ist etwas, wofür vor allem Ihre Vertriebsorganisation und Ihr Marketing verantwortlich sind.
Mehr Umsatz machen bedeutet nicht Unternehmensgewinn steigern
Doch diese Erhöhung der Einnahmen ist nicht gleichbedeutend mit mehr Umsatz machen. Oft ist es sogar so, dass die Strategie, den Umsatz zu steigern eine Reduktion der Unternehmensgewinne mit sich bringt, anstatt ihn zu erhöhen.
Man kalkuliert knapper, senkt die Preise, die Rentabilität sinkt. Man will über den Effekt einer Absatzmengensteigerung, den Unternehmensgewinn steigern. Mit dieser Strategie den Umsatz steigern UND gleichzeitig den Unternehmensgewinn erhöhen ist schwierig.
Unternehmensgewinn steigern – So holen Sie mehr Gewinn aus Ihrer Vertriebsorganisation
Gerade Unternehmer und Führungskräfte haben es in der Hand durch (manchmal sehr kleine) Veränderungen mehr Gewinn mit ihrer Vertriebsorganisation zu erzielen. Im kostenlosen E-Book „Strategisch führen mit Profit – So managen Sie Ihren Vertrieb gewinnbringend“ erfahren Sie wo genau Sie ansetzen können, welche „Gewinn steigern Maßnahmen“ Sie setzen können, um deutlich mehr Gewinn im Vertrieb zu erzielen.
Mit kleinste Änderungen, riesige Unterschiede beim Unternehmensgewinn
Ist es vorstellbar, Ihre Preise um 1 % zu erhöhen (bzw. 1 % weniger Nachlass zu geben), ohne einen einzigen Kunden zu verlieren? Die meisten Verkäufer und Unternehmer sagen „JA“. Es gibt nur ganz wenige Branchen, die so preiselastisch sind, dass 1 % Preiserhöhung bzw. weniger Nachlass wirklich einen Unterschied macht.
1 % scheint beim Verkaufspreis also nicht so viel zu sein. Aus einem anderen Blickwinkel betrachtet bedeutet 1 % mehr oder weniger Preis aber oft sehr viel mehr Gewinn und Umsatzrendite.
Wie viel ist 1 % in Ihrem Geschäft?
Wie viel ist 1% überhaupt, wenn es um Preisnachlässe oder Preiserhöhungen geht? Bei einem durchschnittlichen Neuwagen sind das etwa 250 € (von 25.000 €), in der Unternehmensberatung bei einem Beratertagsatz 10 – 25 €, bei einem schönen Urlaub für zwei Personen etwa 60 € und bei einem Kaffee 2,5 Cent.
Klingt nicht viel, oder? Das bestätigen auch fast alle Verkäufer, wenn ich sie danach frage. „Ja, 1 % weniger Rabatt würde ich leicht schaffen!“ sagen die meisten. (Wenn Sie wissen wollen, was Sie auf das „zu teuer“ des Kunden sagen können, finden Sie hier die „besten Antworten“).
Unternehmern wird schwindelig
Unternehmer und Führungskräfte bekommen an dieser Stelle dann meistens Schwindelgefühle. Diese Erkenntnis trifft Sie wie ein Faustschlag. Warum? Weil sie an dem einen Ende Geld in Form von Deckungsbeitrag verschenken, das Sie am anderen Ende dringend benötigen, um mehr Gewinn bzw. überhaupt Gewinn zu machen.
1 % weniger Rabatt bei gleichem Umsatz, bedeutet bei einem Unternehmen mit z.B. 2 % Gewinn vor Steuern 50 % mehr Gewinn (1 % von 2 % entspricht 50 % – siehe auch Tabelle). Und das ist extrem viel. Bei Unternehmen, die mit Gewinnspannen von z.B. nur 0,5 % arbeiten (und es gibt Branchen da ist das durchaus normal) bedeutet 1 % mehr oder weniger Rabatt den Unterschied, ob Sie mit dem Unternehmen Gewinn machen oder Verlust, zwischen Fortbestehen oder Untergang.
Mit weniger Rabatt so viel mehr Unternehmensgewinn!
Wie viel % Rabatt oder nicht umgesetzte Preiserhöhung bei welchem Gewinn vor Steuern welchen Gewinnanteil bei Ihnen auffrisst, sehen Sie in der folgenden Tabelle. Je höher die Gewinnspanne, desto niedriger die Auswirkung auf die Unternehmensgewinne.
Mehr Gewinn durch weniger Rabatt – Roman Kmenta, Autor und Keynote Speaker
Unternehmensgewinn steigern mit klein(st)en Beträgen
Wenn man kleine Beträge (die 1 % sind nur ein Beispiel dafür) über einen längeren Zeitraum (z.B. 1 Jahr) betrachtet, erkennt man oft erst die Bedeutung für den Deckungsbeitrag und den Unternehmensgewinn.
Ein paar Beispiele für’s Unternehmensgewinne erhöhen (die Zahlen können natürlich, je nach Geschäftsgröße abweichen) immer unter Annahme, dass kein Kunde verloren wird:
- Ein Autohändler, der z.B. € 100 mehr pro Neuwagen erzielt (und das ist selbst in einer „rabattversauten“ Branche wie dem KfZ Handel möglich), macht bei z.B. 500 Autos pro Jahr satte € 50.000 mehr Gewinn. (Ein preislich komplett quergedachtes Alternativkonzept im Autohandel lesen Sie im Beitrag: „Kreative Marketingstrategie! Der Kunde zahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch!“)
- Ein Trainer, Berater oder Coach (Spezial E-Book jetzt downloaden!) mit 100 gebuchten Tagen pro Jahr macht bei € 100 mehr pro Tag im Jahr € 10.000 Gewinnsteigerung.
- Ein Friseur mit ca. 4.000 Kunden pro Jahr (das wären 10 – 20 pro Tag bei 250 Öffnungstagen – ein Schätzung meinerseits) würde bei € 3 mehr pro Kunden seinen Gewinn erhöhen und zwar um nenneswerte € 12.000. (Eine kreative Preisstrategie für Frisieure finden Sie >>> hier <<<)
- Ein Immobilienmakler, der 50 Objekte mit einem Durchschnittspreis von € 300.000 im Jahr verkauft und pro Objekt 1 % mehr herausholt, verschafft nicht nur den Verkäufern um 150.000 mehr Gewinn, sondern verdient auch € 9.000 mehr Provision (bei einem Provisionssatz von 3 + 3 %).
- Ein Reisebüro, das 5 Kunden pro Tag hat und pro Kunde um nur € 10 mehr lukriert (das sind 0,5 % von einer € 2.000 Reise) kann am Ende des Jahres, nach 200 arbeitsreichen Tagen auch € 10.000 mehr Gewinn auf seinem Konto verbuchen … und sich damit z.B. selbst einen sehr schönen Urlaub gönnen.
Auch Kleinvieh macht Mist! Verdammt viel sogar!
Diese Liste von „Gewinn erhöhen Maßnahmen“ ließe sich endlos fortsetzen – B2B wie B2C. Je zahlreicher die Geschäftsfälle desto leichter können Verkäufer bzw. Unternehmer mit kleinen oder kleinsten Beträgen die Wertschöpfung und Deckungsbeitrag erhöhen und den Gewinn steigern.
Nach den errechneten Beträgen, die am Ende als mehr Gewinn herauskommen gefragt, würde wahrscheinlich jeder dieser Unternehmer oder Verkäufer zustimmen, dass es sich nicht um eine Kleinigkeit, sondern einen nennenswerten Betrag handelt.
8 Gründe warum im Verkauf Geld verschenkt wird
Sogar Unternehmen, denen starke Gewinnorientierung nachgesagt wird, verschenken im Vertrieb so oft Geld. Dieser scheinbar „leichtfertige“ Umgang (natürlich macht das kaum jemand mit der Intention Geld zu verschenken) mit kleinen Beträgen im Verkauf, das die Unternehmen am anderen Ende so dringend für mehr Unternehmensgewinn und Ertrag benötigen, hat verschiedene Gründe.
Wenn Sie diese für sich selbst bzw. Ihr Verkaufsteam analysieren (Analyseanleitung für Unternehmer und Führungskräfte gibt es >>> hier <<<), können sie auch gleich die passenden Gegenmaßnahmen ergreifen.
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Die falschen Ziele von Unternehmen
Ein wesentlicher Grund dafür sind falsche bzw. einseitige Unternehmensziele. Wenn Umsatzwachstum und Marktanteilssteigerung oberstes Ziel sind, dann wirkt sich das potenziell negativ auf Gewinn und Umsatzrendite aus. Statt Unternehmensgewinn steigern opfert man Deckungsbeiträge zugunsten mehr Umsatz und höherer Marktanteile.
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1 % wirkt wenig
Stimmt, 1 % wirkt wenig, ist es aber nicht, wenn Sie Deckungsbeitrag, Ertrag, Gewinn steigern wollen, wie in der obigen Aufstellung gut zu erkennen ist.
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Sympathie für den Kunden
Verkäufer tendieren dazu großzügiger zu sein, wenn Sie den Kunden sympathisch finden und das schadet dem Deckungsbeitrag. Fairerweise muss man sagen: Kunden ergeht es ähnlich.
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Rundungen bevorzugt
Wir lieben runde Zahlen. Das macht den Umgang damit sehr viel einfacher für unser Gehirn. Unternehmen denken – das stelle ich bei der Unternehmensberatung immer wieder fest – z.B. in ganzen Zahlen beim Skonto … 1 %, 2 %, 3 %, und oft in 5er oder 10er Prozent-Schritten bei Rabattestaffeln.
10 %, 15 % oder 20 % sind viel häufiger anzutreffen als 17 %, 13 % oder 8% … geschweige denn 8,7 % oder 13, 2 %. Auch bei Euro-Beträgen rundet man gerne auf oder ab. (Hier finden Sie dazu passend 10 kurze Praxistipps aus der Preispsychologie) -
Kleinlich? Ich nicht!
Wir wollen ja alle sympathisch und um Gottes Willen nicht kleinlich wirken. Daher vermeiden wir es wegen ein paar € oder 1 % den Kunden potenziell auf die Nerven zu gehen.
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Unachtsamkeit schadet Umsatzrendite
Manchmal passen wir einfach nicht genug auf und der eine oder andere kleine Betrag rutscht uns durch die Finger. Geschickte Kunden können das ausnutzen und tun es manchmal auch.
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Schwache Preisverhandlungstechnik
Ein weiterer Grund können auch Schwachstellen in der Führung des Verkaufsgespräches sein. Speziell, wenn es um die Preisverhandlung geht. Manche, meist professionelle Einkäufer sind recht geschickt in der Anwendung der „Salamitaktik“ und schneiden manchmal scheinbar hauchdünne Scheiben vom Gewinn des Verkäufers ab … und am Ende ist fast die ganze Wurst weg. (Wenn Sie Ihre Fähigkeiten in der Preisverhandlung verbessern wollen, klicken Sie >>> hier <<<)
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Mangelnde Ausdauer
Wenn es um Preisgespräche geht, entscheidet letztlich auch die Ausdauer von Verkäufer und Kunde über weniger oder mehr Gewinn. Wenn beide schon müde sind von längeren zähen Gesprächen, holt der noch 10, 100 oder 1.000 € mehr heraus, der die letzten Kraftreserven mobilisieren kann.
Der Weg zu mehr Gewinn: Weich zur Person, aber hart in der Sache!
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Die 10 profitabelsten Tipps, wie Sie leicht deutlich mehr Unternehmensgewinn erzielen
Was können Sie also tun, um Deckungsbeiträge und Umsatzrendite zu steigern? Wie können Sie den Unternehmensgewinn erhöhen, ohne einen einzigen Kunden zu verlieren? Nachfolgend finden Sie dafür die besten „Gewinn erhöhen Vorschläge“.
Unternehmensgewinn steigern Tipp #1: Bewusstsein schaffen
Machen Sie sich bzw. Ihren Mitarbeitern bewusst wie viel 1 % oder 10 € pro Geschäftsfall für den Deckungsbeitrag, die Umsatzrendite und damit für den Unternehmensgewinn wirklich bedeuten und um wie viel mehr Gewinn damit erwirtschaftet wird.
Unternehmensgewinn steigern Tipp #2: Person ≠Sache
Trennen Sie bei Preisverhandlungen die Person von der Sache. Seien Sie weich zur Person, aber hart in der Sache. Schätzen und anerkennen Sie Ihr Gegenüber, arbeiten Sie beständig an einer guten Beziehungsebene und seien Sie eisern, auch oder gerade, wenn es um kleine Beträge geht.
Unternehmensgewinn steigern Tipp #3: Nicht runden
Steuern Sie Ihrer Tendenz zu runden bewusst entgegen. Verwenden Sie unrunde Zahlen und Nachkommastellen wo immer es geht und Sinn in Bezug auf mehr Gewinn und Deckungsbeitrag Sinn macht.
Unternehmensgewinn steigern Tipp #4: 1 % ≠ kleinlich
Machen Sie sich bewusst, dass der Kunde genau so wenig kleinlich wirken will wie Sie. Nutzen sie die Möglichkeiten den einen oder anderen € unterzubringen … dort, wo es eben nicht kleinlich wirkt.
Außerdem: 1 % ist nicht kleinlich. Es geht um viel Unternehmensgewinn, wie wir gesehen haben. Selbst wenn Sie einmal ein wenig kleinlich wirken sollten: Sie werden am Ende des Jahres ordentlich dafür entlohnt ;-).
Unternehmensgewinn steigern Tipp #5: Achtung Kleinbeträge
Zeigen Sie Gewinnorientierung und passen Sie auf. Überprüfen Sie alle Details genau auf versteckte Kleinbeträge, die Unternehmensgewinne werden es Ihnen danken.
Unternehmensgewinn steigern Tipp #6: Skonto?
Als Unternehmensberater rate ich meinen Klienten oft: Stellen Sie den Skonto in Frage. Brauchen Sie ihn wirklich noch? In Zeiten der Niedrigzinsen ist der Zinsgewinn, wenn der Kunde früher zahlt, quasi nicht mehr existent.
Andererseits kostet Sie 1 % Skonto bei einer sonstigen Zahlungsfrist von 30 Tagen satte 12 % im Jahr! Ist Ihnen das die Sache wirklich wert? Zumal ich häufig feststelle, dass in vielen Bereichen der Skonto ein unerwartetes und unverlangtes Geschenk für den Kunden ist.
Oft ist der Skonto einfach eine uralte Tradition, die niemand mehr hinterfragt. Und wenn schon Skonto, reichen nicht auch 1,6 % statt 2 %?
Unternehmensgewinn steigern Tipp #7: Fit im Verkaufsgespräch
Machen Sie sich fit was Verkaufsgesprächsführung angeht. Speziell, wenn es um Preisverhandlungen geht. Reden Sie erst über den Preis, wenn alles andere am Tisch liegt und sprechen Sie dann über das Gesamtpaket.
Ansonsten besteht die Gefahr, dass der Kunde sich scheibchenweise kleine Zugeständnisse holt. Lesen Sie dazu auch den Beitrag „5 Fragen, die Ihnen in Preisverhandlungen das Leben retten können“.
Unternehmensgewinn steigern Tipp #8: Vorbereitung ist 90 % des Erfolges
Bereiten Sie sich, speziell auf Preisgespräche, sehr gut vor (hier finden Sie eine Checkliste dafür). Was ist Ihr maximales Zugeständnis, das Sie zu geben bereit sind … wenn überhaupt? Achten Sie darauf, dass Sie körperlich fit und ausgeruht sind und so den längeren Atem haben.
Unternehmensgewinn steigern Tipp #9: Zusatzverkauf
Überprüfen Sie Ihr Geschäftsmodell: Wo haben Sie Möglichkeiten zum Zusatzverkauf (Cross Selling) bzw. Upselling?
Welche kleinen Beträge können Sie vom Kunden zusätzlich fordern? Wo tut es nicht weh? Wo fällt es nicht groß auf? Wo macht das der Mitbewerber auch schon? Ein Fundus für deutlich mehr Gewinn – in B2B wie B2C – sind z.B. alle Arten von Zusatzgebühren, Service Fees etc..
Unternehmensgewinn steigern Tipp #10: Preislistencheck
Überprüfen Sie Ihre Preisliste auf Möglichkeiten für Preiserhöhungen. Wo haben Sie noch Luft zu psychologischen Preisgrenzen? Ob ein Produkt € 27 oder € 29 kostet, macht in den meisten Fällen keinen Unterschied für die Kaufentscheidung.
Und auch eine Erhöhung von € 19 auf € 19,90 ist ungefährlich und bringt Ihnen immerhin satte 4, 7% und der Unterschied zwischen € 9,9 und € 9,99 sind auch immerhin noch 0,9 %! Alles in allem jede Menge mehr Unternehmensgewinn!
Letztlich können Sie finanziell betrachtet nur großzügig sein, wenn Sie das Geld dafür haben.
Mein Buchtipp für einen gelungenen Businessaufbau
Ein Großteil der Selbstständigen verdient auch deshalb zu wenig, weil sie ihr Unternehmen nicht wirklich weiterentwickelt haben. Es wird nur IM und nicht AM Unternehmen gearbeitet. Wie Sie das ändern erfahren Sie im Buch „GROW – Die 5 Phasen Transformation vom Jobbesitzer zum erfolgreichen Unternehmer“. Darin ist Schritt für Schritt ein klarer und sehr gut nachvollziehbarer Prozess skizziert, wie Sie Ihr Unternehmen auf die jeweils nächste Stufe entwickeln können.
Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese Beiträge lesen:
- Differenzierung – So kaufen Kunden, ohne nach dem Preis zu fragen
- Preiserhöhung ankündigen – Preiserhöhung Kunden mitteilen – die besten Tipps
- Preispsychologie – So ticken Ihre Kunden bei Preisentscheidungen
- Preisverhandlung – 5 schlaue Fragen, die Ihnen viel Geld sparen
- Cross Selling als Geheimwaffe
Der Podcast zum Thema
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Unternehmensgewinn steigern – Ihre Erfahrungen
Was denken Sie? Wie viel Gewinnpotenzial schlummert auf Seite des Verkaufs in Ihrem Geschäft? Und wo? Ich freue mich auf Ihren Kommentar hier, auf meinem Blog.
Wenden Sie die oben genannten Tipps konsequent an und ich bin überzeugt, dass Sie jedes Jahr viele 1.000 € davon heben und deutlich mehr Gewinn erzielen können.
Ihr
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Autor, Berater und Keynote Speaker
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