Verhandeln im B2B Vertrieb
3 der fiesesten Einkäufertricks und was Sie in Einkaufsverhandlungen dagegen tun
B2B Vertrieb – da herrschen zum Teil andere Gesetze bei Preisverhandlungen bzw. Konditionsverhandlungen.
Erstens geht es bei B2B Kunden oft um größere Beträge bzw. langfristige Verträge und zweitens sitzt dem Verkäufer oder Key Account Manager oft ein Profi Einkäufer gegenüber.
Und Profi Einkäufer im B2B Bereich verwenden bisweilen andere Verhandlungsstrategien bzw. Verhandlungstechniken, um besser Preise bzw. Konditionen zu erzielen.
Im B2B Vertrieb ist es für Verkäufer daher besonders wichtig diese zu kennen und darauf vorbereitet zu sein, um ihre Verhandlungsführung entsprechend auszurichten und mit den passenden Verhandlungstaktiken kontern zu können.
3 der fiesesten Einkäufertricks und erfolgreiche Gegenmaßnahmen
3 der fiesesten Verhandlungsstrategien – man könnte sie auch Verhandlungstricks im Einkauf nennen (nicht nur in Preisverhandlungen und Konditionsgesprächen) – und wie Sie im B2B Vertrieb damit erfolgreich umgehen finden Sie in diesem Beitrag.
B2B Vertrieb Einkäufertrick 1: Das trojanische Pferd
Timeo Danaos et dona ferentes!
„Ich fürchte die Griechen auch, wenn Sie Geschenke bringen?“ – schrieb schon Vergil in seiner Aeneis. Das hat auch 2.000 Jahre später im B2B Vertrieb noch Bedeutung.
Sehr hellhörig und vorsichtig sollten Verkäufer im B2B Verkauf sein, wenn, ansonsten hartgesottene Einkäufer schon früh im Jahresgespräch bzw. in der Preisverhandlung Zugeständnisse machen.
Auch wenn sie ungewöhnlich und daher auffallend nett und sehr beziehungsorientiert sind, Sie gleich einmal für irgendetwas loben oder ihnen tatsächlich physische Geschenke (Kleinigkeiten reichen) machen.
Ich will ja nicht grundsätzlich Hintergedanken unterstellen, aber das könnte natürlich auch eine der geschickten Verhandlungstechniken sein.
Verhandlungsstrategie Reziprozität
Eine unbewußte Regel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, im speziellen beim richtig Verhandeln lautet: Wenn wir etwas erhalten MÜSSEN wir etwas geben. Der psychologische Druck der beim „Beschenkten“ entsteht ist tatsächlich so groß, dass es oft wirklich als MÜSSEN empfunden wird.
Der Hebel der Verkaufspsychologie, der dahinter steckt, heißt „Reziprozität“. Dabei müssen gerade im B2B Geschäft das, was jemand in Verhandlungen gibt und das, was er dafür zurück erhält nicht von der gleichen Art und nicht gleich groß bzw. wertvoll sein.
So kann es gut sein, dass für ein Geschenk im Wert von € 5 eines im Wert von € 15 zurückkommt. Oder auch, dass für ein dickes Lob an den Verkäufer und ein Hervorheben der ausgezeichneten Zusammenarbeit, dann der Verkäufer – bewusst oder unbewusst – etwas weicher in der Verhandlungsführung ist.
Und gerade im B2B Vertrieb ist etwas weicher manchmal viel Geld wert. 0,1 % bessere Konditionen für den Einkäufer können in manchen Fällen etliche 1.000 € in der Preisverhandlung wert sein.
Verdächtige Formulierungen in Einkaufsverhandlungen
Verdächtige bzw. sogar gefährliche Formulierungen seitens des Einkäufers beim Verhandeln im B2B Vertrieb könnten etwa lauten:
- „Vorweg muss ich Ihnen sagen wie sehr ich die angenehme und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen schätze!“
- „Sie, als unser wichtigster Lieferant …“
- „Mit Ihrem Sortimentsvorschlag hatten Sie in der letzten Saison ja wieder genau den richtigen Riecher.“
- „Es ist schön, einen Partner zu haben, auf dessen Unterstützung man sich verlassen kann.“
Verhandlungsstrategien für Verkäufer im B2B Vertrieb
Seien Sie als Verkäufer oder Key Account Manager in Einkaufsverhandlungen besonders achtsam.
Verhandlungsstrategien bzw. Verhandlungstricks wie diese sind deshalb so tückisch, weil sie vom Verkäufer ja als sehr angenehm empfunden werden. Folgende Schritte können Sie als Verkäufer dagegen unternehmen und so erfolgreich verhandeln:
- Fragen Sie sich: „Ist er einfach nur nett und höflich, oder steckt eine Verhandlungsstrategie dahinter?“
- Physische Geschenke, im Zuge einer Preisverhandlung etwa, können Sie heutzutage ganz einfach und höflich mit einem Verweis auf die schärfer gewordenen Compliance Bestimmungen in Ihrem Unternehmen ablehnen.
- Wenn Sie das Verhalten des Einkäufers als Verhandlungsstrategie interpretieren, können Sie das offen, auf eine nette Art und Weise mit einem Augenzwinkern und einem Lächeln auf den Lippen ansprechen (ohne ihn bloß zu stellen) und dem Einkäufer und derlei Verhandlungstaktiken so den Wind aus den Segeln nehmen.
- „Herr Maier, Sie wissen schon, dass Sie es mir so besonders schwer machen, Ihren Wünschen, die Sie ja sicher haben werden, nicht nachzukommen.“
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B2B Vertrieb Einkäufertrick 2: Die „Door in the Face“ Technik
Einkäufertrick 2 ist wahrscheinlich die Nummer 1 unter den Verhandlungsstrategien überhaupt – nicht nur im B2B Vertrieb: Mit einer extrem hohen Forderung zu beginnen, um dann das tatsächliche Verhandlungsziel, quasi als Kompromisslösung zu erreichen.
In der Verkaufspsychologie wird so zu verhandeln auch als „Door in the Face Technik“ bezeichnet. Jeder kennt diese Art der Preisverhandlung von Basaren und Märkten rund um den Globus. Und sie funktioniert, immer noch und das, obwohl sie jeder kennt.
Verhandlungsbasis neu definiert
Verkaufspsychologisch betrachtet wird durch die hohe Anfangsforderung beim Verhandeln ein Anker gesetzt, der – ob wir es wollen oder nicht – ganz rasch zum neuen Ausgangspunkt, zur neuen Verhandlungsbasis für die Verhandlungsführung wird.
Und je höher diese erste Forderung im Zuge einer Konditionsverhandlung ist, desto stärker wird die Kompromisslösung – auf die es in der Verhandlungsführung ja oft hinausläuft – in die vom Einkäufer gewünschte Richtung rücken.
Natürlich darf der Einkäufer seine Forderungen auch im B2B Business nicht übertreiben. Sonst würde diese Verhandlungstaktik rasch als Einkäufertrick entlarvt bzw. der Verkäufer würde sie – bei extremen Forderungen – nicht ernst nehmen.
Verhandlungsstrategien für Verkäufer im B2B Vertrieb
Seien Sie als Verkäufer auf solche Verhandlungstechniken gefasst und richten Sie Ihrerseits Ihre Verhandlungsführung danach aus. Was heißt das?
Stellen Sie beim Verhandeln entsprechende Gegenforderungen bzw. stellen Sie sogar als Erster Forderungen, noch bevor der Einkauf seine stellt.
Ganz nach dem Motto: Angriff ist die beste Verteidigung … auch im B2B Vertrieb. Sie übernehmen so die Art der Verhandlungsführung des Einkäufers. Überraschen Sie ihn und bekämpfen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen.
Vorbereitung im B2B Vertrieb
Gerade im B2B Verkauf zahlt sich Vorbereitung auf Konditionsverhandlungen und Preisgespräche aus. Hier finden Sie eine komplette kostenlose Checkliste, damit Sie bei der Vorbereitung an alles denken.
B2B Vertrieb Einkäufertrick 3: Die Salamitaktik
Eine weitere sehr beliebte Art der Verhandlungsführung im B to B Geschäft ist die Salamitechnik. Statt einer großen Gesamtforderung stellt der Einkäufer beim Verhandeln dabei eine Reihe kleinerer Einzelforderungen in verschiedensten Bereichen.
Wie beim Aufschneiden einer Salami (daher Salamitaktik) wird die Wurst für den Verkäufer oder Key Account Manager Scheibe für Scheibe immer kürzer. Für Hersteller, die den Handel (vor allem Großflächen und Ketten) beliefern kann das z.B. so aussehen:
- Basiskondition
- Aktionsrabatt
- Werbekostenzuschüsse für
- Geburtstags-, Umbau-, Wiedereröffnungs-,Jubiläums- etc. Aktionen (Profi Einkäufer sind da sehr kreativ)
- Listungsgelder
- pro Produkt
- pro Standort
… und ich bin überzeugt, dass kreativen Einkäufern noch sehr viel mehr Felder zum Verhandeln einfallen.
Warum wird das gemacht? Ganz einfach, weil die Einzelforderungen deutlich kleiner wirken und damit beim Verhandeln leichter durchzusetzen sind. Außerdem ist es schwerer den Überblick in der Preisverhandlung bzw. der Konditionsverhandlung zu behalten.
Verhandlungsstrategien für Verkäufer im B2B Vertrieb
Als Verkäufer mit B2B Kunden können Sie dieser Verhandlungsführung mit zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien entgegenwirken:
- Verhandlungsstrategie 1: Machen Sie dasselbe
Auch Sie als Verkäufer können für Ihre Gegenforderungen (siehe Verhandlungsstrategie bei der „Door in the Face Technik“) mehrere Schauplätze eröffnen auf denen Sie verhandeln. - Verhandlungsstrategie 2: Fassen Sie zusammen
Statt Einzelverhandlungen über alle Unterpunkte zu führen, fassen Sie diese zusammen und verhandeln Sie über das Gesamtpaket. Die Vorteile für Sie sind, dass die Zahlen größer sind (und Sie automatisch vorsichtiger sein lassen) und, dass Sie leichter den Überblick behalten.
So führen Sie jedes Kundengespräch auf Augenhöhe
Entdecken Sie die geheimen Taktiken der Verkaufspsychologie und erfahren Sie, wie Sie in jedem Kundengespräch die Oberhand gewinnen. „Machtspiele im Verkauf“ von Roman Kmenta enthüllt über 101 Strategien, die Ihnen helfen, die Kontrolle in Gesprächen und Verhandlungen zu übernehmen und diese erfolgreich abzuschließen.
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Knowhow und Strategien zum Thema Verhandeln im B2B Vertrieb
In folgenden Beiträgen finden Sie eine Menge Tipps und Strategien für Konditionsverhandlungen bzw. Preisverhandlungen, die Sie gerade auch im Vertrieb B2B sehr erfolgreich einsetzen können.
- Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände in Preisverhandlungen
- Preispsychologie – So ticken Ihre Kunden bei Preisentscheidungen
- Preisgespräche vorbereiten – Die ultimative 21 Punkte Checkliste für erfolgreiche Preisverhandlungen
- Nein sagen steigert Profit
- Preisverhandlung – Signale der Schwäche im Preisgespräch
- Preis verhandeln – Die 8 wesentlichsten Gründe warum Ihre Kunden Preisverhandlungen starten
Der Podcast zum Thema
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Wo bleibt die Win / Win Lösung im B2B Vertrieb?
Bei den genannten 3 Verhandlungsstrategien der Einkäufer und den beschriebenen Möglichkeiten zu verhandeln für die Verkäufer, könnte der Eindruck entstehen, dass die oft zitierte Win / Win Lösung weitgehend auf der Strecke bleibt.
Ist das so? Muss es im B2B Verkauf, bei Verhandlungen mit Einkäufern immer einen Gewinner und einen Verlierer beim Verhandeln gibt.
Die klassische Win / Win Lösung ist ja eine, die für alle Beteiligten besser ist als eine Win / Loose bzw. Loose / Win. Das ist an sich eine tolle Sache – auch im B2B Vertrieb. Wo immer Sie eine kreative Möglichkeit für eine solche Art der Verhandlungsführung bzw. für ein solches Verhandlungsziel sehen, ergreifen Sie diese.
Allerdings gibt es viele Fälle, wo es für eine derartige Lösung einfach keine Ideen gibt. Und in all denjenigen Fällen sollten Sie im B2B Geschäft so verhandeln, dass ein möglichst positives Ergebnis für Sie als Verkäufer bzw. Lieferant dabei herauskommt.
Ihre Erfahrungen im B2B Vertrieb sind gefragt
- Verkaufen Sie an B2B Kunden?
- Wenn ja, welche Erfahrungen haben Sie im B2B Verkauf gemacht?
Hinterlassen Sie mir dazu doch einen Kommentar hier auf meinem Blog.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg und gute Verhandlungsergebnisse.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Gerne können Sie dieses Thema als Vorbereitung auf Ihre nächsten Jahresgespräche als Seminar buchen. Ich informiere Sie gerne. Melden Sie sich unter rk@romankmenta.com.
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Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Autor, Berater und Keynote Speaker
In meiner Branche ist typisch, seitens PR-Agenturen einer Redaktion Produktwerbung anzudrehen, die nicht bezahlt wird. „Wir haben kein Budget (mit Varianten, wie dieses Jahr mehr …). Ich lehne dankend ab. Oder gibt es da auch Tricks für eine erfolgversprechende Weiterführung des Gespräches?
Mmmmh … erfolgversprechend für die PR Agentur? D.h.: Wie schaffe ich es, dass die redaktion meine Werbung als PR akzeptiert?