Verkaufsstrategie: Sauteuer, aber es wirkt!
Mit dieser mutigen Verkaufsstrategie räumen Sie Preiseinwände schon zu Beginn aus dem Weg
Die Verkaufsstrategie vieler Verkäufer ist es, den Preis erst möglichst zum Schluss zu nennen. „Erst dann, wenn der Wert aufgebaut ist!“ wie auch ich in meinen Vorträgen, Verkaufstrainings und Büchern immer wieder predige. Das ist grundsätzlich auch eine Verkaufsstrategie, die sehr viel Sinn machen kann. Aber muss das immer so sein? Könnte man den Spieß nicht auch umdrehen? Ganz nach dem Motto „Angriff ist die beste Verteidigung!“
„Sie werden mich nicht haben wollen!“
Die folgende Geschichte einer spannenden Verkaufstrategie hat mir ein amerikanischer Kollege (John, Unternehmensberater, Verkaufstrainer und Keynote Speaker) vor Jahren in einem Seminar erzählt.
Ich muss gestehen, ich weiß natürlich nicht, ob sich die Geschichte dieser Verkaufsstrategie genauso abgespielt hat, oder vielleicht doch etwas anders. Das tut aber letztlich nichts zur Sache. Man kann so oder so spannende Ideen für Verkaufsstrategien, speziell was die Preisnennung angeht daraus ableiten.
Das Telefon läutet, John hebt ab und meldet sich.
Kunde (Henry, Führungskraft): „Guten Tag, mein Name ist Henry Bredshaw (Name geändert). Ich bin Geschäftsführer der ABC Inc. Sie sind mir von XY empfohlen worden. Wir haben einen Mitbewerber gekauft und wollen die beiden Verkaufsmannschaften zusammenlegen und noch schlagkräftiger im Vertrieb werden. Und dafür suchen wir noch einen Berater als Unterstützung von außen.“
John: „Henry, das freut mich sehr, dass ich Ihnen empfohlen wurde, aber ich muss Ihnen gleich vorab sagen: Sie werden mich nicht haben wollen!“
Henry (deutlich irritiert): „Wiese sollten wir Sie nicht haben wollen?“
John: „Weil ich richtig teuer bin. Und ohne Ihnen zu nahe treten zu wollen, aber aus der Erfahrung heraus gibt es etliche Unternehmen, die mich deshalb nicht engagieren. Und um Ihnen und mir Zeit zu ersparen, sage ich das lieber gleich zu Beginn.“
Henry: „Und was bedeutet ‚richtig teuer‘?“
John: „Mein Tagsatz liegt bei XYZ (hoher Betrag) !“
Henry hat jetzt im Zuge dieser Verkaufsstrategie von John zwei Möglichkeiten: aussteigen oder Preis akzeptieren. Wenn er den Preis akzeptiert, ist die Preisverhandlung erledigt, gleich vom Start weg. Wenn er aussteigt, hat sich John einiges an Arbeit und Zeit gespart.
Wenn Henry hier allerdings sagt, dass ihm der Preis zu hoch ist, schwingt unterschwellig auch gleichzeitig das Eingeständnis mit, dass sein Unternehmen nicht in Qualität investieren will bzw. (noch schlimmer) kann. Und das ist an dieser Stelle, vor allem für einen Top-Entscheider, ggfs. auch nicht einfach.
Eine Frage der wirtschaftlichen Potenz. Diese Verkaufstrategie ist natürlich auch ein Machtspiel zwischen den beiden.
Henry: „Das ist für uns kein Hinderungsgrund. Glauben Sie mir, wir haben die Ressourcen dafür.“
John: „Das freut mich, dass wir das so rasch klären konnten. Also, was genau kann ich für Sie tun?“
Verkaufsstrategie: Angriff ist die beste Verteidigung
Anstatt den Preis möglichst spät zu nennen oder durch diverse psychologische Verkaufsstrategien klein erscheinen zu lassen (wie im Beitrag: „Preissenkung ohne Preisreduktion“ beschreiben) und zu hoffen, dass der Kunde ihn stillschweigend und ohne zu verhandeln akzeptiert, wird dieser im Zuge dieser Verkaufsstrategie gleich zu Beginn in den Raum gestellt.
Groß und prächtig. Voller Stolz und mit viel Selbstbewusstsein. Bei dieser Strategie im Verkauf zeigt der Verkäufer Größe, statt sich klein zu machen. Statt anzubieten wird gefordert. Der Kunde muss Farbe bekennen und sich qualifizieren.
Der Verkäufer legt mit dieser Verkaufsstrategie von Beginn an die Regeln fest, nach denen gespielt wird. Der Kunde akzeptiert diese oder steigt aus dem Spiel aus.
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Das kann man doch nicht machen!
Natürlich werden jetzt viele einwenden, diese Verkaufsstrategie sei typisch amerikanisch (und funktioniert in Europa nicht), arrogant, großspurig, in vielen Branchen so gar nicht denkbar und, dass man das generell so nicht machen könne. Und da mag durchaus etwas dran sein.
Die Frage ist aber nicht warum und wo diese Verkaufsstrategie so nicht funktioniert, sondern wie bzw. wo Sie diese Vertriebsstrategie einsetzen können, um höhere Preise oder Honorare zu erzielen bzw. Ihre Position Punkto Preisverhandlung von Beginn an zu stärken. Je besser Sie das schaffen, umso weniger müssen Sie sich mit der Einwandbehandlung im Preisgespräch beschäftigen.
Diese Verkaufsstrategie funktioniert bestens, wenn …
Diese Verkaufsstrategie ist nicht überall gleich gut anwendbar. Sie ist an bestimmte Voraussetzungen gebunden.
- Differenzierung zum Mitbewerb
Mit einem Produkt, das dem Konkurrenzprodukt gleicht wie ein Ei dem anderen, wird sich der Verkäufer mit dieser Verkaufsstrategie sehr schwer tun.
- Viel besser als die anderen
Verkaufstrategien dieser Art funktionieren dann besser, wenn man ein Produkt oder eine Dienstleistung anzubieten hat, das bzw. die deutlich besser ist als das Angebot des Mitbewerbs.
- Pull Marketingstrategie statt Push Verkaufsstrategie
Um solche Verkaufsstrategien anwenden zu können, muss der Kunde auf den Verkäufer zukommen und nicht umgekehrt. Für Verkäufer, die viel mit Empfehlungsmarketing bzw. generell eine Pull Strategie in Marketing und Vertrieb verfolgen ist diese perfekt geeignet.
- Unklare Qualität
Diese Verkaufsstrategie ist speziell auch bei Produkten oder Dienstleistungen spannend, bei denen die Qualität bzw. der Leistungsumfang zu Beginn noch unklar ist. Beim Erstkontakt mit einem Masseur, SEO-Experten, Immobilienmakler oder Unternehmensberater weiß der Kunde meist noch nicht wirklich wie er die Qualität der Dienstleistung einzustufen hat. Das weiß man in diesen Fällen meist erst nach erbrachter Leistung.
Mit dieser Verkaufsstrategie, wertet der Anbieter seine Leistung vorab auf. Der Kunde denkt unweigerlich: „Wenn sich der so mutig oder sogar großspurig aufzutreten getraut, muss er ja wirklich gut sein.“
- Für hochpreisige Angebote gut geeignet
Klarerweise macht diese Verkaufstrategie nur dann Sinn, wenn Sie hochpreisige Produkte verkaufen bzw. Ihre Dienstleistungen hochpreisig sind und Sie deutlich mehr verlangen als Ihre Mitbewerber.
Wenn Sie mehr über hochpreisig verkaufen erfahren und Hochpreis Verkäufer werden wollen, dann lesen Sie unbedingt den Beitrag „Hochpreisstrategie für selbstständige Dienstleister.“
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Voraussetzung für diese Strategie im Verkauf: MUT
Vorweg: Diese Verkaufsstrategie macht z.T. weniger bzw. keinen Sinn in all jenen Fällen, in denen der Preis aufgrund gesetzlicher Vorschriften oder Branchenusancen dem Kunden ohnehin jederzeit ersichtlich sein muss. Im klassischen Einzelhandel z.B., wenngleich man sich selbst dort als „der mit den hohen Preisen und der Top Qualität“ positionieren kann, was auch wieder dem Grundgedanken dieser Verkaufsstrategie entspricht.
In allen anderen Fällen erfordern solche Verkaufsstrategien ein gesundes Selbstbewusstsein des Verkäufers, sowie Stolz auf sein eigenes Angebot und vor allem Mut seinen Preis gleich in der Startphase des Gespräches so offensiv zu kommunizieren.
Die Grenze zur Arroganz und Überheblichkeit ist ein sehr schmaler Grat. Natürlich schwingt die gefährliche Frage an den Kunden mit: „Kannst du dir mein Angebot überhaupt leisten?“
Die Vorteile bei dieser Verkaufsstrategie
Bevor wir uns ansehen wo oder wie man diese Verkaufsstrategie tatsächlich einsetzen kann, lassen Sie uns kurz analysieren, was die Vorteile solcher Strategien im Verkauf sind.
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Der Verkäufer zeigt mit dieser Verkaufsstrategie Stärke und Selbstbewusstsein
Er übernimmt mit dem Einsatz dieser Strategie im Verkauf die Führung im Gespräch und gibt die Regeln vor. Wenn man es schafft diese Art Beziehung schon von Anfang an zu etablieren, ist das ein Riesenvorteil speziell, was etwaige Preisverhandlungen betrifft.
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Der Verkäufer spart mit dieser Verkaufsstrategie Zeit
Die Verkaufsstrategie bringt Zeitersparnis – für den Verkäufer UND den Kunden – indem der Verkäufer mit dieser Strategie bereits zu Beginn des Verkaufsgespräches Kunden ausfiltert, die aufgrund des Preises nicht in Frage kommen.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Kundenselektion statt Preisverhandlung.
Das ist ein ganz wesentlicher Vorteil solcher Verkaufsstrategien, denn, was man speziell im hochpreisigen Bereich definitiv nicht will, ist, viel Zeit in Verkaufsgesprächen mit potenziellen Kunden verbringen, denen die finanziellen Ressourcen fehlen.
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Diese Verkaufsstrategie lässt den Verkäufer und sein Angebot hochwertiger wirken
Speziell in Fällen, in denen (wie oben erwähnt) die Qualität des Angebotes von Vornherein gar nicht so klar ist, unterstreicht ein hoher Preis die Qualität aus Sicht des Kunden. Ganz automatisch vermuten wir, dass der Berater mit 2.500 € Tagsatz besser ist als der mit 1.000 €. „Denn, wenn der ebenso gut wäre,“ denken wir „dann würde er ja auch mehr verlangen.“
Die Risiken der offensiven Verkaufsstrategie
Auch wenn wir im Verkauf ungern Absagen erhalten, ist es kein Verlust, wenn der Kunde nach dieser Eröffnung dankend ablehnt. Im Gegenteil, der Verkäufer spart dadurch wie erwähnt Zeit im Verkaufsgespräch.
Natürlich könnte es sein, dass der Kunde zu einem späteren Zeitpunkt, wenn wir mit einer anderen Verkaufsstrategie agiert hätten zu unserem Angebot vielleicht „ja“ gesagt hätte. Darüber hinaus kann es auch passieren, dass der Kunde durch den Einsatz solcher Vertriebsstrategien vor den Kopf gestoßen ist. Speziell, wenn der Verkäufer diese Verkaufsstrategie nicht mit sehr viel Fingerspitzengefühl anwendet.
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Schriftliche Angebote sind ein stark unterschätztes Instrument im Verkaufsprozess. Viele Unternehmen produzieren viele davon, legen allerdings wenig Augenmerk darauf. Dabei sind Angebote stumme Verkäufer. Verkäufer, die in manchen Geschäftsbereichen und Branchen mehr Zeit mit bzw. bei dem Kunden verbringen als die Vertriebsmitarbeiter. Holen Sie sich das Buch hier.
Erfolgreiche Beispiele für diese Verkaufsstrategie aus der Praxis
Im Folgenden sehen Sie an Hand von drei Praxisbeispielen aus ganz unterschiedlichen Branchen, dass diese Verkaufsstrategie nicht nur etwa auf Berater beschränkt ist. Sie lässt sich im B2B wie B2C im Verkauf und Marketing in unterschiedlichsten Branchen anwenden.
Praxisbeispiel #1: „Sauteuer, aber es wirkt!“
Wer (ein gewisses Lebensalter vorausgesetzt) kann sich nicht an Crisan und seinen markigen Werbespruch „Sauteuer, aber es wirkt!“ erinnern? (Crisan Werbung bei 03:56). Dieser Slogan entspricht genau der in diesem Beitrag erläuterten Verkaufsstrategie, mit dem Preiseinwand im Kopf des Kunden umzugehen.
Der Kunde wird „abgeholt“ oder auch „gepaced“ (wie man im NLP sagt) und wird zustimmen, denn, dass Crisan teuer ist, hat er sich ja auch schon gedacht. Dem hohen Preis wird aber gleichzeitig eine andere Bedeutung gegeben, nämlich die, dass dieser ein Qualitätskriterium ist.
Anders formuliert: Crisan wirkt so gut, weil es so teuer ist! Eine freche Verkaufsstrategie, die über Jahre hinweg sehr gut funktioniert hat.
Praxisbeispiel #2: Der Kunde zahlt € 500 für die Preisverhandlung beim Autokauf
Gerade im Autohandel, einer von Preisverhandlungen und Rabattschlachten geschüttelten Branche, gibt es ein Unternehmen – www.netcar.at – das den Spieß umdreht und vom Kunden Geld für die Preisverhandlung verlangt.
Seine ursprüngliche Verkaufsstrategie (siehe Bild) hat der Anbieter verändert bzw. sogar verschärft. Es wird nur noch an gewerbliche Kunden verkauft und, um Informationen zu den Fahrzeugen zu erhalten, muss man sich registrieren. Die ursprüngliche Verkaufsstrategie des Unternehmens ist aber unverändert spannend und gültig was Verkaufsstrategien im Autohandel angeht.
In jedem Fall ist es eine erfrischend andere Verkaufsstrategie, wenn ein Unternehmen auf der Website nicht nur – wie die meisten – sagt was alles Tolles geboten wird, sondern auch ganz klar sagt, was es nicht gibt!
Praxisbeispiel #3: Hohe Preise auf die Website
Ein drittes Beispiel, diesmal ein amerikanischer Kollege, der Keynote Speaker Randy Gage, stellt seine – sehr hohen Preise – auf seine Website. Eine Keynote für $ 40.000 oder ein ganztägiger Workshop für $ 95.000, werden da selbstbewusst angeboten.
Hochpreisig? Ja, definitiv. Arrogant? Ich denke nicht. In jedem Fall schafft er es mit dieser Verkaufsstrategie gleich von Beginn an die Kunden zu selektieren. Es macht ja auch überhaupt keinen Sinn für Ihn, mit einem Kunden zu sprechen, der ein Budget von $ 5.000 für den Keynote Speaker auf seiner nächsten Veranstaltung zur Verfügung hat.
Zusätzliche Ideen zum Thema „Preisnennung auf Webseiten“ finden Sie im Beitrag: „Beraterhonorare auf die Website?“
Der Podcast zum Thema
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Eine Verkaufsstrategie für Sie?
Derlei Beispiele für Verkaufsstrategien ließen sich in verschiedensten Branchen noch etliche finden, wenngleich es Vertriebsstrategien sind, die nur von relativ wenigen Unternehmen, Marketern und Verkäufern angewandt werden.
Erstens kämpfen sehr viele mit der Vergleichbarkeit ihres Angebotes und haben da noch grundlegende Aufgaben zu lösen und zweitens fällt es vielen schwer zu ihren (hohen) Preisen zu stehen. Eine Grundvoraussetzung für diese Verkaufsstrategie.
Aber eben aus diesem Grund wäre es für etliche Selbstständige, Unternehmen und Unternehmer durchaus spannend über andere Strategien im Verkauf nachzudenken.
- Könnten Sie Ihre Preise so offensiv kommunizieren?
- Wie würden Ihre Kunden bzw. Interessenten reagieren?
- Was würde sich dadurch in Ihrem Business ändern?
Es wäre in jedem Fall eine Verkaufsstrategie, die Sie vom Großteil Ihrer Mitbewerber unterscheidet!
Haben Sie selbst schon Erfahrungen mit unterschiedlichen Verkaufsstrategien gesammelt? Ich freue mich, wenn Sie mir Ihren Kommentar hinterlassen.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Interessiert Sie das Preisthema? Dann registrieren Sie sich hier zum Quantensprung Magazin, dem Mehrwertmagazin für Vertrieb und Marketing.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.com
Autor, Berater und Keynote Speaker
Roman Kmenta
Gute Idee!
Ich kenne ein ähnliche Methode.
Zuerst nennt man den Preis, z. B. 5000.-
Für 5000.- bekommen Sie A, B. C, D und E.
Ist das dem Kunden zuviel bietet man ihm an, z. B. auf B zu verzichten und macht einen reduzierten Preis.
Will dann der Kunde nicht auf B verzichten, muss er eben den vollen Presi bezahlen.
Hallo Herr Walser,
ja, ist ein sehr schlauer Ansatz oben zu beginnen … denn etwas Gutes weglassen fällt den Kunden immer schwer.
Passt thematisch auch dazu https://www.romankmenta.com/praxistipp-psychomathematik-tipp-nr-2/
Liebe Grüße
Roman Kmenta
Sehr geehrter Herr Kmenta,
das ist eine sehr interessante „Nicht-Preisverhandlungsstrategie“. Gerade für Trainer und Coaches, die sich oft sehr schwer tun, ihre Leistung bzw. sich selbst zu einem angemessenen Preis zu verkaufen, wäre das eine echte Herausforderung und daher eine gute Übung. Ich werde es meinen Beratungskunden empfehlen und auch selbst testen.
Herzliche Grüße
sendet Ihnen
Maren Kaiser
Liebe Frau Kaiser,
besten Dank und viel Erfolg dabei!
Herzliche Grüße
Roman Kmenta
Hallo Herr Kmenta,
es liest sich nicht nur gut, es ist auch gut. Seit ca. 2,5 Jahren verkaufe ich in ähnlicher Weiße,
allerdings im persönlichen Gesprächen. Ich erkläre das Geschäftsmodell und nenne im gleichen Atemzug den Preis. Entweder der Kunde unterschreibst oder er lässt es.
Und wenn man eine Dienstleistung mit dem deutlichen Mehrwert f.d. Kunden herausstellt und die ihm dann wieder wegnimmt nach dem Motto , über ich weiß nicht ob dass bei Ihnen überhaupt klappt, dann will er die i.d.R. haben.
MfG
Reinhard
Hallo Reinhard,
freut mich, dass Sie in Ihrer Praxis gute Erfahrungen mit dieser Strategie machen. Ich denke, dass das auch für viele andere Leser hilfreich ist.
Beste Grüße
Roman
Danke für die erstklassigen Verkaufsstrategien, die in der Praxis wirklich gut funktionieren!
Wenn du wissen willst, wie du deine Zielgruppe anhand der Analyse einer Buyer Persona noch detaillierter definieren kannst, lies diesen Artikel aus der Journalistenwerkstatt: https://journalistenwerkstatt.blog/2018/08/17/buyer-persona-fuer-unternehmen-erstellen-die-besten-tipps/
Danke für den Kommentar und den den ergänzenden Hinweis.