Verkaufstraining als Investition mit 3-stelligen Renditen - Roman Kmenta - Autor und Vortragsredner

Serie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe – #4

Verkaufstraining als Investition

Wie Sie mit Verkaufstraining Renditen jenseits von 100 % erzielen

Verkaufstraining wird oft nicht als Training betrieben, sondern als Informationsveranstaltung oder unterhaltsames Event. Was Training wirklich bedeutet sehen wir im Sport, beim Heer oder auch bei Profimusikern. Es werden Abläufe immer wieder wiederholt, um die Qualität der Durchführung zu steigern und die Fähigkeiten nachhaltig zu verbessern. Und es funktioniert. Auch Verkaufstraining funktioniert und verbessert die Verkaufsfähigkeiten der Teilnehmer deutlich …. wenn es richtig gemacht wird.

Verkaufstraining als Investition mit 3-stelligen Renditen

Verkaufstraining ist – richtig umgesetzt – eine der profitabelsten Investitionen, die ein Unternehmen machen kann. Gerade, wenn es darum geht Ihre Preise besser durchzusetzen und die Rabatte zu reduzieren, ist eine Verkaufsschulung ein exzellentes Instrument.

Angenommen eine Firma macht mit 12 Verkäufern 10 Mio. € Umsatz und erzielt dabei einen Gewinn von € 500.000. Und weiter angenommen diese Firma investiert € 30.000 über 2 Jahre hinweg in eine professionelle Verkaufsschulung mit einem erfahrenen Verkaufstrainer. Wenn es die Verkäufer nun schaffen aufgrund von mehr Know How und verbesserten Fähigkeiten z.B. um 1 % (also € 100.000 pro Jahr) weniger Rabatt zu geben, ohne einen einzigen Kunden zu verlieren – was ein absolut erreichbares Ziel ist – dann beträgt die Rendite, der ROI dieser Investition € 170.000 (2 x 100.000 – 30.000) oder auch 566 %. Das ist besser als jedes Sparbuch.

Verkaufstraining ist eine Investition mit 3-stelligen Renditen!

 

Als Unternehmer oder Führungskraft sollten Sie Verkaufstraining daher als profitable Investition in Ihr Geschäft betrachten. Eine Verkaufsschulung ist sogar eine Investition, die sich unmittelbar – schon beim nächsten Kundengespräch – und viel besser rechnet als so manche andere, die Sie tätigen können.

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Die fünf verbreitetsten und teuersten Fehler im Verkaufstraining und wie Sie diese vermeiden

Doch auf dem Weg zur hohen Rendite für Ihr eingesetztes Trainingsbudget gibt es etliche Stolpersteine und Fallen, die dazu führen können, dass das Verkaufstraining nicht die Wirkung hat, die Sie erwarten. Die aus meiner Erfahrung am häufigsten vorkommenden sind die folgenden:

  1. Das Verkaufstraining ist zu schlecht vorbereitet

Im Verkaufstraining für Verkäuferteams ist es der Normalfall, dass das Unternehmen den Trainer beauftragt und die Verkäufer werden hingeschickt. Obwohl sich Verkaufstrainer natürlich wünschen, dass alle freiwillig dort sind, ist es doch verbreitet, dass die Teilnahme verpflichtend ist. Etliche Teilnehmer würden zu Beginn des Verkaufsseminars lieber etwas Anderes tun, als einen oder zwei Tage lang ihre wertvolle Zeit im Training „totschlagen“. Am Ende des Vertriebstrainings hört man als Trainer dann aber immer wieder, dass es „toll“ und „viel besser als erwartet“ war.

Doch das muss nicht so sein. Statt es dem Trainer zu überlassen, sein Vertriebstraining an die Teilnehmer zu „verkaufen“, sparen Sie Zeit und Geld, wenn Sie das selbst tun. Wenn Sie schon viel Geld in die Hand nehmen und in ein Verkaufstraining investieren, dann sollten Sie sich auch die Zeit nehmen und das Verkaufsseminar entsprechend vorbereiten. Sorgen Sie dafür, dass die Verkäufer informiert sind und beantworten Sie folgende Fragen für jeden Teilnehmer:

  • Was ist das Ziel des Verkaufstrainings?
  • Warum sollen Sie teilnehmen? … sonst könnte rasch der Eindruck entstehen, dass das Training eine Bestrafung für schwache Leistungen ist.
  • Welche Inhalte und Maßnahmen sind geplant?
  • Wer ist der Verkaufstrainer und warum wurde genau dieser ausgewählt?
  • Was ist vorzubereiten?
  • Wann und wo findet das Vertriebsseminar statt?
  1. Das Verkaufstraining ist zu ziellos

Die Motivation für viele Verkaufstrainings ist es mit dem Verkaufsteam „etwas zu tun“. Dieses soll „besser werden“ und das Mittel der Wahl ist oft die Verkaufsschulung. Doch was bedeutet „besser werden“? Was genau ist das Ziel, das Sie mit dem Verkaufstraining erreichen wollen?

  • Mehr Neukunden?
  • Mehr Umsatz?
  • Höhere Abschlussquoten?
  • Höhere Deckungsbeiträge bzw. weniger Rabatt?
  • Glücklichere und zufriedenere Kunden?
  • Weniger Reklamationen?
  • Eine bestimmte Produktlinie erfolgreich launchen?
  • … und noch 100 weitere möglich Ziele?

Um Ihr Ziel zu erreichen, müssen Sie wissen wo Sie hin wollen!

 

Je genauer Sie sich im Vorfeld klar machen, was das Verkaufstraining bringen soll, umso punktgenauer kann der Verkaufstrainer die Vertriebsschulung gestalten und umsetzen. Doch um sich über die Ziele klar zu sein, müssen Sie den Ist-Zustand kennen. Und das bedeutet eine genaue Analyse der wesentlichsten Kennzahlen in Ihrem Verkauf zu machen.

Zu wissen, dass z.B. der Umsatz zu niedrig ist, reicht nicht. Der Grund dafür können schlechte Produkte sein (dann sollten Sie kein Verkaufsseminar machen, sondern sich um Ihre Produkte kümmern), zu wenige Kundenkontakte, zu kleine Kunden, eine zu schwache Abschlussquote und vieles mehr. Erst wenn Sie das wissen, können Sie genau dagegen etwas unternehmen. Ein Verkaufstraining, um die Abschlussquote zu steigern sieht ganz anders aus, als eines, in dem Ihre Verkäufer lernen wie sie größere potenzielle Kunden erfolgreich ansprechen.

Ein professioneller und erfahrener Verkaufstrainer, kann und wird Sie auch gerne dabei unterstützen die richtigen Kennzahlen zu erfassen und zu analysieren wo genau Sie gemeinsam ansetzen sollten.

  1. Das Verkaufstraining ist zu theoretisch

Know How und theoretisches Wissen zu vermitteln ist eine wichtige Basis in der Vertriebsschulung. Worauf sollen die Verkäufer bei der Gesprächsführung achten und was genau, sollen Sie üben? Abläufe zu verändern und Fähigkeiten zu verbessern fällt leichter, wenn man eine Strategie, einen roten Faden und ein gewisses theoretisches Fundament hat. Doch das Verkaufstraining darf sich nicht darauf beschränken. Denn wir wissen alle viel mehr, als wir tatsächlich umsetzen. Wie oft sitzt man in einem Seminar und hört etwas, oder liest etwas in einem Buch und denkt sich: „Das kenne ich schon!“ Doch die entscheidende Frage lautet: „Setze ich es auch schon um?“

Der Weg vom Verkaufsseminar zur praktischen Umsetzung führt über die Übung des theoretisch Gelernten. Speziell, wenn es um Verhaltensweisen in der Gesprächsführung geht, sind Änderungen nur durch intensives und wiederholtes Üben möglich. Wie bereits erwähnt sind Profisportler, Musiker oder auch Soldaten ein sehr gutes Beispiel dafür was es heißt wirklich zu trainieren.

Da werden bestimmte Handgriffe und Abläufe hundertfach, tausendfach wiederholt. Bis sie sitzen und darüber hinaus. Auch Tiger Woods ist immer noch auf der Driving Range anzutreffen, wo er Abschläge übt. Um etwas Neues zu lernen? Wohl kaum. Aber er weiß, dass er regelmäßig hart trainieren muss, um an der Spitze zu bleiben.

Übung macht den Meister. Immer noch!

 

Für Ihre Verkäufer bedeutet das: Strukturiertes, konsequentes, wiederholtes, wöchentliches Üben von oder sogar in realen Verkaufssituationen. Und das können Sie an eine Verkaufstrainerin oder einen Verkaufstrainer auslagern, wenn Sie die Budgets dafür haben. Sie können es aber, nach einer Anleitung, die Ihnen jeder Trainer sicher gerne macht, auch – zumindest teilweise – selbst bzw. im Team durchführen. Hauptsache Sie machen es.

  1. Das Verkaufstraining ist in den falschen Rahmen gesetzt

Bei der Vertriebsschulung ist es wie beim Ackerbau. Bevor der Bauer sät kümmert er sich darum, dass der Boden gut vorbereitet ist und dass die Rahmenbedingungen optimal sind. Und diese Rahmenbedingungen betreffen natürlich auch das unter den Punkten 1 und 2 Erwähnte.

Doch der Rahmen geht darüber hinaus. Wenn Sie z.B. Rabatte reduzieren wollen, die Verkäufer aber nach Umsatz oder verkauften Stückzahlen bezahlen, dann sind das schlechte Ausgangsbedingungen für Ihr Ziel. Da wäre es ratsam das Entlohnungssystem zu überdenken, bevor man mit der Vertriebsschulung startet. Die Rahmenbedingungen für ein erfolgreiches Verkaufstraining betreffen auch z.B. Dinge wie:

  • die Teamzusammensetzung
  • die technische Infrastruktur (CRM Systeme, Hardware der Verkäufer etc.)
  • die Art wie Verkaufsmeetings durchgeführt werden
  • der unmittelbare Vorgesetzte
  • die Unternehmensziele
  • die Verkaufsmaterialien
  • die Produkte, Pakete und Aktionen
  • und noch sehr vieles mehr.

Das komplette Modell, das alle wesentlichen Faktoren abbildet, die dazu beitragen, dass Ihre Verkäufer mehr bzw. auch mit besseren Deckungsbeiträgen verkaufen können finden Sie hier:

Gerne informiere ich Sie in einem persönlichen Gespräch auch noch genauer. Kontaktieren Sie mich unter service@romankmenta.com.

Investieren Sie in jedem Fall einen Teil Ihres Budgets und ein wenig Zeit in die Analyse und Optimierung der Rahmenbedingungen, bevor Sie mit dem Verkaufstraining starten. Das macht sich hochgradig bezahlt.

  1. Das Verkaufstraining ist zu punktuell

Der fünfte und letzte Punkt ist die Tatsache, dass Maßnahmen im Bereich Verkaufsschulung oft zu punktuell gesehen und auch geplant werden. Wie oft passiert es, dass Führungskräfte einen oder zwei Tage Verkaufstraining für die Vertriebsmannschaft buchen und sich dann wundern, dass es zu wenig, oder im schlimmsten Fall gar nichts gebracht hat?

Nicht einmal ein Fußballverein der untersten Liga käme auf die Idee, nur einmal pro Jahr ein oder zwei Tage zu trainieren.

 

Das bedeutet nicht, dass man innerhalb eines Trainingsprogrammes nicht immer wieder Schwerpunkte setzen kann – Neukundenakquise, Reduzierung der Rabatte etc. Das macht sogar sehr viel Sinn. Nur Vertriebsschulung insgesamt sollte als kontinuierliche statt als punktuelle Maßnahme betrachtet werden. Nicht einmal ein Fußballverein der untersten Liga käme auf die Idee, nur einmal pro Jahr ein oder zwei Tage zu trainieren. Jedem dort ist klar, dass Training kontinuierlich sein muss, damit es die gewünschten Resultate bringen kann.

Die Verkaufstrainerin bzw. den Verkaufstrainer sollte man daher als permanenten Begleiter sehen, der immer wieder mit dem Vertriebsteam interagiert und auch zwischen den Trainingsmaßnahmen zur Verfügung steht. Dabei muss und wird sich im Rahmen einer erfolgreichen Zusammenarbeit diese Interaktion nicht auf klassisches Training im Seminarraum beschränken. Das Programm wird typischerweise auch Arbeit mit den Führungskräften beinhalten (siehe auch Punkt 4), Einzelcoaching, reine Übungseinheiten, Workshops, Webinare, Transferaufgaben usw. Auch durch die ständig wachsenden technischen Instrumente gibt es immer mehr Möglichkeiten Verkaufstrainingsprogramme abwechslungsreich, ressourcenschonend und gleichzeitig effektiv zu gestalten.

Natürlich gibt es noch mehr Punkte, die es bei der Planung von Verkaufstrainingsmaßnahmen zu berücksichtigen gilt. Wenn allerdings die beschriebenen fünf Punkte berücksichtig werden, ist die Wahrscheinlichkeit, dass das Programm erfolgreich läuft und Sie Ihre Ziele erreichen bereits deutlich gestiegen.

Welche Erfahrungen haben Sie mit Verkaufstrainings in Ihrer Praxis gemacht? Wie gelingt es Ihnen Ihre Vertriebsorganisation, ihr Verkaufsteam oder auch sich selbst zu trainieren und dabei immer besser zu werden?

Dieser Beitrag ist übrigens der fünfte aus der Artikelserie: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe. Die bisher erschienenen Beiträge sind:

Ich freue mich über Ihre Kommentare und wünsche Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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