Die sehr seltsamen Preisstrategien der Vortragsredner
Warum Keynote Speaker 12.000 € für einen Vortrag BEZAHLEN!
Ich bin Vortragsredner zu Themen im Vertrieb und Marketing. Das bedeutet ich lebe davon, bei Veranstaltungen vor Menschen zu stehen und einen Vortrag oder eine Keynote Speech zu halten.
Als Vortragsredner und Keynote Speaker unterhalte und inspiriere ich mein Publikum und gebe ihm Impulse.
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Wie in fast jeder anderen Branche auch werde ich als Key Note Speaker für meine Leistung, meine Vorträge bezahlt.
Und dennoch bekommen Vortragsredner immer wieder durchaus ernst gemeinte Anfragen für einen Vortrag oder ein Impulsreferat, die in fast allen anderen Branchen nur ein hysterisches Lachen oder ungläubiges Kopfschütteln hervorrufen würden.
Die seltsamen Preisstrategien der Vortragsredner und Keynote Speaker
Und das hat mit Preisstrategien bzw. Marketingstrategien zu tun. Die Branche der Vortragsredner und Keynote Speaker hat Geschäftsmodelle hervorgebracht, die auf Preisstrategien basieren, die beim ersten Hinschauen hochgradig seltsam wirken.
Branchen-Insider-Know-How finden Sie übrigens auch hier. Lesen Sie hier über das Marketing von Vortragsredner.
3 Preisstrategien in der Vortragsredner Branche
Genau genommen sind die Preisstrategien bzw. Geschäftsmodelle der Redner nicht nur vom Vortragsredner selbst gesteuert. Welches Geschäftsmodell zur Anwendung kommt hängt auch sehr stark vom Veranstalter des Kongresses, der Vortragsreihe oder des Events ab.
Vortragsredner Preisstrategie 1 „Die Normale“ – Der Redner erhält Honorar
Das ist das normale Geschäftsmodell für Key-note Speaker, wie man es traditionell in den meisten Branchen antrifft. Der Vortragsredner erhält Geld für seine Vorträge und Keynotes.
So wie im Normalfall auch jeder Baumeister, Masseur, Autohändler oder Versicherungsmakler Geld für seine Dienstleistung bzw. sein Produkt erhält. Wie viel Geld dem Vortragsredner für seinen Vortrag bezahlt wird und welche Überlegungen hinter der Höhe des Honorars für den Keynote-Speaker stecken, erfahren Sie in diesem Beitrag.
In den artverwandten Branchen der Trainer, Berater und Coachs ist dieses Geschäftsmodell quasi das einzige. Trainer und Berater arbeiten für Tagessätze zwischen € 300 und € 3.000 (und nur ganz wenige erhalten mehr), doch es ist klar, dass die Leistung immer bezahlt wird.
Vortragsredner Preisstrategie 2 „Die Ausnahme“ – Der Redner erhält kein Honorar
Die zweite Preisstrategie für der Vortragsredner, Key Speaker und Gastredner ist die, den Vortrag gratis zu halten. Diese Preisstrategie ist eigentlich keine. Kaum ein Redner hat das strategische Ziel Vorträge gratis zu halten.
Dieses Geschäftsmodell wird im Normalfall seitens des Veranstalters an den Redner herangetragen. In den meisten Fällen wird diese Vorgehensweise aus einer Budgetknappheit heraus geboren.
Der Veranstalter braucht für seine Veranstaltung einen Vortragsredner, hat aber kein Geld den Redner bzw. Referenten für seinen Vortrag zu bezahlen. Diese Situation findet sich oft bei semiprofessionellen Veranstaltungen, bei Vereinen, an Schulen oder im Non-Profit Bereich.
Die Laien Vortragsredner
Immer öfter ist diese Forderung aber auch bei professionellen Veranstaltungen und Events, vor allem bei Kongressen anzutreffen. Die Kongressveranstalter holen dabei Vortragsredner, bisweilen auch Keynote Speaker auf die Bühne, die einen ganz anderen Beruf haben. Unternehmer, Führungskräfte, IT-Spezialisten, HR Verantwortliche, Ärzte, Rechtsanwälte, aktive Politiker oder auch Sportler werden als Vortragsredner eingesetzt … die Liste der Laien Impulsredner ist endlos.
Für diese Redner kann es natürlich sehr viel Sinn machen Impulsvorträge auch ohne Honorar zu halten, ggfs. gegen Spesenersatz. Sie leben von ihrem anderen Beruf und sehen den Auftritt als Vortragsredner oder gar Keynote Speaker als perfekte Möglichkeit für ihr Geschäft bzw. ihre Person Werbung zu machen.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Vorträge zur Kundenakquise – Warum Sie Vorträge zur Kundenakquise nutzen sollten, auch, wenn Sie kein Redner sind!“
Der Vortrag als Marketingplattform auch für Profi Redner
Aber auch manche meiner Profi Redner Kollegen, ich selbst ebenso, haben ein gewisses Zeitkontingent für Vorträge in solchen Fällen zur Verfügung. Die Zusage des Keynote Speakers ist dann abhängig vom Zweck der Veranstaltung und von den Rahmenbedingungen. Man könnte sagen, der Vortragsredner spricht gratis für einen „guten Zweck“ oder sieht die Veranstaltung als Marketingplattform für seine Dienstleistung.
- Bringt der Impulsvortrag auf dieser Veranstaltung dem Keynotespeaker etwa besonders hohe mediale Aufmerksamkeit
- ist das Publikum besonders groß bzw. besonders interessant für etwaige Folgeaufträge für den Redner, oder
- ist der Rahmen für den Impulsvortrag besonders imposant (und eignet sich etwa für tolle Fotos oder Videomitschnitte),
dann kann das auch so manchen Profi Vortragsredner und Keynote Speaker schon dazu bewegen ab und an einen unbezahlten Vortrag zu halten, oder zumindest das Honorar zu reduzieren.
Bisweilen werden solche Veranstaltungen vom Redner auch genutzt, um einen neuen Vortrag zu testen.
Diese Preisstrategie findet sich in anderen Branchen auch. Dort wird sie allerdings oftmals auch wirklich strategisch als Geschäftsmodell eingesetzt.
Das Freemium
Zum einen hat sich ein Geschäftsmodell, das als Freemium (Free + Premium) bezeichnet wird in den letzten Jahren stark verbreitet. Dem Kunden wird dabei eine gratis Einstiegsvariante angeboten mit der er das Produkt testen kann. Ziel ist es den Kunden zu begeistern und zu überzeugen, auf die kostenpflichtige Variante upzugraden.
Social Media Plattformen, wie z.B. XING oder LinkedIn nutzen diese Preisstrategie. Viele der neu entstehenden online Softwaredienste auch. Auch Zeitungen bieten online immer öfter einen gewissen gratis Content. Für mehr muss der Leser dann bezahlen.
Auch gratis E-Books oder Newsletter, die von Rednern, Trainern und Experten aller Art veröffentlicht werden, zielen darauf ab ein Upselling zu machen und den Kunden in Zukunft weitere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.
Wollen Sie als Trainer, Berater oder Coach Geld mit Vorträgen verdienen?
Speziell für Trainer, Berater und Coaches kann es sehr spannend sein als Vortragsredner oder Keynote Speaker (teilweise sehr gut) bezahlte Vorträge zu halten. Doch Achtung, das ist – wie ich aus eigener Erfahrung weiß – ein ganz eigenes Geschäftsmodell und eine sehr andere Branche als die für Training und Beratung. Wenn Sie das näher interessiert, informieren Sie sich hier darüber wie ich Sie dabei unterstützen könnte.
Die Checkliste für optimalen Rednereinsatz
Hier finden Sie eine praktische und umfassende Checkliste, die Ihnen hilft, wenn Sie einen Redner buchen. Damit berücksichtigen Sie alle Punkte, um Ihren Redner optimal einzusetzen und machen Ihr Event zum vollen Erfolg. Einfach hier klicken und die Checkliste für den optimalen Rednereinsatz downloaden.
Vortragsredner Preisstrategie 3 „Die Seltsame“ – Der Redner bezahlt für den Vortrag
Wirklich seltsam wird es allerdings bei Preisstrategie bzw. Geschäftsmodell #3. Dieses zielt nämlich darauf ab, dass der Vortragende für das Vortrag halten BEZAHLT! Diese Strategie stellt gewissermaßen eine Übertreibung der Preisstrategie #2 dar.
Warum kommt uns diese Vortragsredner Preisstrategie seltsam vor? Nun, das wäre ja, wie wenn der Taxifahrer dafür bezahlen würde, Sie fahren zu dürfen, der Arzt dafür, Sie behandeln zu dürfen und der Rechtsanwalt dafür, Sie verteidigen zu dürfen. Und das wäre in der Tat mehr als seltsam.
Vortragsredner Marketing Investition
Diese Bezahlung durch den Redner erfolgt oft in Form einer Beteiligung an den Marketingaufwendungen des Veranstalters. Sehr verbreitet ist auch die Variante: „Sie dürfen hier sprechen, wenn Sie X Tickets für die Veranstaltung fix abnehmen!“ die bisweilen von Redneragenturen umgesetzt wird, die so Promotion-Veranstaltungen organisieren.
Die Refinanzierung durch den Weiterverkauf der Tickets erweist sich für die Vortragsredner aber oft als schwierig bis unmöglich. Da werden bei großen Veranstaltungen bisweilen Beträge – man könnte sagen „negativ Honorare – von mehr als 10.000 € vom Redner bzw. der Rednerin bezahlt. 12.000 € ist der höchste Betrag, von dem ich weiß.
Vortragsredner BEZAHLT für den Vortrag – ein sinnvolles Geschäftsmodell?
Viele meiner Vortragsredner und Top Speaker werden bei diesem Thema extrem emotional und empfinden eine derartige Anfrage als Beleidigung. Doch genauer und unemotional betriebswirtschaftlich betrachtet, ist dieses Geschäftsmodell durchaus sinnvoll und wirtschaftlich darstellbar – zumindest für Redner und Keynote Speaker mit gewissen Voraussetzungen.
Als Vortragender für das Vorträge halten zu bezahlen, macht Sinn, wenn der Vortragsredner das Ziel hat nicht mit dem Vortrag selbst, sondern mit dem Verkauf von Zusatzprodukten Geld zu verdienen.
Dabei spreche ich nicht nur von weiteren Vorträgen (dann gegen Honorar natürlich), die Zuhörer buchen könnten. Das kommt zwar durchaus vor, reicht aber oft nicht, um die Investition zurück zu verdienen und noch einen Gewinn zu erzielen.
Ein kleines Rechenbeispiel für Redner
Wenn der Vortragsredner € 4.000 investieren würde, einen Vortrag, für den er normalerweise € 6.000 Honorar erhält gratis hält und daraus unmittelbar 1 bezahlten Vortrag als Folgegeschäft erhält, dann sieht die Endabrechnung so aus: 2 Vorträge gehalten, € 4.000 ausgegeben, € 6.000 eingenommen = ein Honorar von € 2.000 für 2 Vorträge oder € 1.000 pro Vortrag.
Jetzt könnte man anmerken, dass das immer noch ein ordentlicher Stundensatz ist. Warum das aber viel zu wenig und als Geschäftsmodell nicht wirtschaftlich umsetzbar ist, lesen Sie hier – „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“.
Vortragsredner BEZAHLT für den Vortrag – profitabel wenn …
Was braucht man also, um als Vortragsredner und Keynote Speaker mit dieser Preisstrategie bzw. diesem Geschäftsmodell erfolgreich zu sein:
- Attraktive Produkte, die zum Vortrag passen bzw. diesen ergänzen
- Produkte, die leicht handhabbar sind (diese müssen ja von einem Impulsvortrag zum nächsten transportiert werden)
- Produkte, die entsprechend hohe Spannen haben
- DVDs, Hörbücher und Online Kurse bieten sich da z.B. an
- Gedruckte Bücher haben nur eine Spanne von 8 – 10 € pro Stück, was im Normalfall zu wenig ist, um nicht vorhandene Honorare geschweige denn die Marketing-Investition zu kompensieren
- Seminare und Trainings haben hohe Spannen und niedrige Grenzkosten (jeder weitere Teilnehmer verursacht kaum zusätzliche Kosten), allerdings auch ein paar Hürden (man muss Zeit haben, zum Veranstaltungsort anreisen etc.)
- Produkte in verschiedenen Preisklassen können die Einstiegshürden gering halten
- Von hochpreisigen Produkten (ein paar hundert bis ein paar tausend Euro) muss man weniger verkaufen, um richtig Umsatz zu machen
- Eine exzellente Verkaufsstrategie, „von der Bühne“ herunter mit viel Fingerspitzengefühl, unaufdringlich, aber doch wirkungsvoll zu verkaufen.
Es gibt im deutschen Sprachraum nur wenige professionelle Redner, die diese Kriterien erfüllen. Ein paar betreiben diese Preisstrategie, viel mehr aber noch die Preisstrategie #2 – bei der man zwar ohne Honorar Vorträge hält, aber sich durch Zusatzverkäufe refinanzieren kann, durchaus sehr erfolgreich.
In den USA gibt es sehr bekannte Redner, die mit diese Strategie sehr erfolgreich sind. In Deutschland, Österreich oder der Schweiz sind die Foren kleiner als in den USA etwa und die Zuhörer nicht so konsumfreudig, was die Investition in ihre eigene Weiterbildung und Entwicklung angeht.
Achtung! – Imageschaden für Vortragsredner
Und natürlich muss man mit Preisstrategie #3 sehr behutsam umgehen, da sie sich für den Redner, was sein Image bzw. seine Personal Brand angeht, natürlich auch nachteilig auswirken kann. Das nicht vorhandene hohe Honorar könnte auch ganz nach dem Motto: „Was nichts kostet ist nichts wert!“ interpretiert werden.
Kunden ziehen aus dem Preis auch gerne Rückschlüsse auf die Qualität des Keynote Speakers, vor allem dann, wenn sie ihn noch nicht kennen (siehe auch Beitrag: Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis).
Preis = Selbstwert
Außerdem, wie bei allen beratenden Berufen, steht die Höhe des Honorars auch beim Vortragsredner und Keynote Speaker in engem Zusammenhang mit dem Selbstwert. Und natürlich tut es einem Vortragsredner und Key Note Speaker auch emotional gut – vom wirtschaftlichen Aspekt mal ganz abgesehen – wenn er hohe Honorare für seine Vorträge erhält. Nicht unbedingt rational, aber menschlich sehr nachvollziehbar. Hier ein Blog über mentale Hürden und negative Glaubenssätze.
Deshalb sind die emotionalen Reaktionen mancher Redner KollegInnen auch durchaus verständlich. Wenn man als Vortragsredner ein Angebot erhält, dafür zu bezahlen einen Vortrag halten zu dürfen, kommt das in vielen Fällen fast einer Beleidigung gleich.
Aufgrund einer solchen Anfrage hat ein Keynote Speaker Kollege einen verärgert / sarkastischen Facebook Post verfasst, der mich dann inspiriert hat diesen Beitrag zu schreiben. Danke für den Impuls.
Dienstleister zahlt für Dienstleistung – Ein Geschäftsmodell nicht nur für Redner?
Oft sind es ja die schrägen, ungewöhnlichen, anders[statt]artigen Ideen, die, die beim ersten Mal hinschauen gar keinen Sinn machen, jene, die das Potenzial für ganz neue Geschäftsmodelle darstellen und ganze Branchen revolutionieren.
Ein kleine Übung im Querdenken
So gesehen kann es durchaus Sinn machen auch über Preisstrategie #3 in anderen Branchen nachzudenken. Anstatt Argumente zu liefern, warum etwas nicht geht, könnten wir uns fragen unter welchen Voraussetzungen folgende Geschäftsmodelle z.B. funktionieren könnten:
- Der Taxi Fahrgast erhält Geld fürs Mitfahren.
- Der Friseurkunde wird dafür bezahlt, dass er sich die Haare schneiden lässt.
- Der Hotelgast kriegt Geld für jede Nächtigung.
- Der Gast im Restaurant wird fürs Essen bezahlt.
- Der Zuschauer im Kino erhält Geld, dafür, dass er sich den Film anschaut.
Wirkt widersinnig und realitätsfern? Stimmt! Und vieles davon wird auch nach längerem Nachdenken keinen wirtschaftlichen Sinn ergeben. Manches aber vielleicht doch. Und solche unentdeckten Potenziale warten darauf entdeckt zu werden. Vielleicht von Ihnen?
Weitere spannende Beiträge für Vortragsredner und alle, die top Redner buchen wollen
Der Podcast zum Thema
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Wofür würden Sie Ihrem Kunden Geld bezahlen?
Unter welchen Voraussetzungen würden Sie Ihre Leistung gratis abgeben? Wofür würden Sie Ihrem Kunden sogar Geld bezahlen? Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Ideen dazu als Kommentar schreiben. Das können eigene neue sein, oder auch Praxisbeispiele von Unternehmen, die solche Konzepte bereits erfolgreich umsetzen.
Ihr
Roman Kmenta
PS: … übrigens, wenn Sie mich für Ihr nächstes Event als Vortragenden buchen wollen, kontakten Sie mich >>> hier<<< oder senden Sie eine Mail an service@romankmenta.com.
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Ich habe keine Idee, Zeit darin zu investieren, die Grundsätze der Wirtschaft umzudrehen und mich zu fragen „Der Hotelgast bekommt Geld für jede Nächtigung“ – unter welchen Voraussetzungen wäre das ein Ansatz?
Redner für Vorträge zahlen zu lassen ist reines Business der Unternehmen, die das anbieten. Das ist zu einem (neuen) Markt geworden. Und auf der anderen Seite eben die zahlenden Redner, die hoffen, so an Kunden zu kommen. Die HOFFNUNG lässt sie zahlen.
Wenn mir jemand verkaufen kann, dass er ohne Gehalt für das Unternehmen, für das ich reden soll, arbeitet, komme ich auch Honorar. Nur jeder möchte ein Gehalt, und am liebsten jedes Jahr mehr (daher wurde heuer soviel gestreikt wie noch nie in Deutschland), aber Redner und im Übrigen auch Coaches und Trainer sollen gratis auf eigene Kosten anreisen und kein Honorar bekommen.
Und mir haben Personaler schon ehrlich gesagt, sie wissen, sie finden Redner, die gratis sprechen, daher zahlen sie kein Honorar. Klar würde ich auch den neuen Passat, der mich nichts kostet, nehmen und nicht den daneben, der ein Preisschild im Fenster liegen hat.
Meine Arbeit ist eine Bezahlung wert. Ich investiere sehr viel in mich, meine Persönlichkeit, Wissen, Können und Unternehmen, und dafür lasse ich mich bezahlen.
Hallo Antje,
danke für Dein klares und absolut nachvollziehbares Statement. Die Grundsätze der Wirtschaft zu hinterfragen ist auch mehr mein Business als Deines 😉 …
Viel Erfolg mit Deiner Preisvariante!
Roman
Unter gewissen Umständen kann ich mir Variante 3 für verschiedene Branchen durchaus vorstellen. Allerdings in eher seltenen Fällen und wenn ich noch nicht so bekannt bin: Ich zahle dann dem Platzhirsch in meiner Zielgruppe einmal etwas dafür, dass ich ihn auf meiner Referenzliste führen darf. Und er kann sich wirklich ein Bild machen, ob meine Leistung für ihn passt. Allerdings sind mir Pilotprojekte, bei denen beide Seiten lernen und ich das halbe Honorar „verschenke“ (Lerngeld) doch noch lieber!
Kann ich gut nachvollziehen. Mir selbst ist Variante 1 immer noch die allerliebste! 🙂
Ich bin mittlerweile seit fast 30 Jahren selbstständig als Verkaufstrainer und Fachbuchautor. In keiner Branche wird so viel gelogen, was die Honorare betrifft. Ich habe Trainer kennen gelernt, die haben mir von unglaublichen Honoraren berichtet. Ich habe mich immer gefragt: „Welcher Unternehmer bezahlt das?“ Später las ich in der Fachpresse, dass dort der Insolvenzverwalter aktiv sei. Und wer Vorträge/Trainings ohne Honorar hält, der lebt von der Hoffnung, dass es irgendwann besser wird. Gute Leistung verlangt gutes Geld.
Hallo Herr Hahn,
stimmt, die Branche der Redner, Trainer, Coaches und Berater ist nicht die trnasparenteste aller Branchen. Gleichzeitig eine, die sehr viele unterschiedliche Preis- und Marketingstrategien zulässt und nicht zuletzt auch eine mit einer sehr großen Preisspanne zwischen den billigsten und den hochpreisigsten Anbietern … alles in allem ein spannender Markt für kreative Unternehmer.
Besten Danke für Ihre Sichtweise.
Roman Kmenta
Spannender Beitrag!
Es gibt durchaus (sehr selten, aber doch) Anfragen im Dienstleistungsbereich, die ungefähr so lauten: wenn Sie den Auftrag jetzt kostenlos machen, quasi als kleiner Test ihrer Arbeit, dann buchen wir danach einen grösseren Auftrag bei Ihnen oder Sie stehen fix auf unserer Lieferantenliste. Das kommt übrigens von Konzernen. Ich glaube, ein kleineres, mittleres Unternehmen würde nicht mal auf die Idee kommen so etwas anzufragen.
Klar könnte man sich das überlegen. Ich denke aber, dass solche Anfragen klar abzulehnen sind. Das „Geschäftsmodell“ dahinter könnte nämlich auch lauten: ich frage mich jetzt mal bei allen Anbietern durch und einer wird schon Ja sagen und gratis liefern. Beim angeblich „grossen“ Auftrag kann das Spiel ja dann wiederholt werden. Noch ein Grad schlimmer, wenn man für den Auftrag zahlen soll, hier wäre des Geschäftsmodell des „Auftraggebers“ zu hinterfragen. Wobei: in dem Fall stellt sich die Frage wer eigentlich Auftraggeber und wer Auftragnehmer ist???
Anders verhält es sich bei Vorträgen: da kann es tatsächlich, mit entsprechender begleitender Medienpräsenz durch den Veranstalter, lukrativ sein, einen Vortrag ohne Honorar (also Geschäftsmodell 2 im Beitrag) zu halten. Der Werbewert kann sehr hoch sein – hängt aber tatsächlich stark von der Veranstaltung ab. Diese muss in dem Fall sehr hochkarätig und medienwirksam sein.
Das Preismodell 3, wo man für den Vortrag oder irgendeine Leistung dem Kunden Geld zahlt, als seltsam zu bezeichnen, finde ich sehr nett und höflich formuliert 😉
Liebe Grüsse
Spannende Preismodelle! – Tatsächlich halte ich die Bandbreite und den Abwechslungsreichtum in der Wirtschaft in unterschiedlichen Branchen für erfrischend … wenngleich manchmal seltsam. Danke für die Sichtweise und den Beitrag.
Liebe Grüße
Roman Kmenta
Hallo Herr Kmenta,
bei Ihrem Beitrag musste ich schmunzeln. Ich war 25 Jahre Berufsmusiker und dort ist es genauso. Einen Profimusiker(Band) kann sich der Veranstalter nicht leisten also werden Semi Professionelle genommen. Sind billiger denn diese, verdienen ihr Geld mit ihrer Haupttätigkeit. Dann kommt die große Musiker Lüge …“ Wenn du diesen Gig kostenlos spielst ist das dein großer Durchbruch“ und heute geht es sogar soweit das du für einen Gig bezahlen sollst. Die Wertschätzung einem Menschen gegenüber, der viele Jahre sich in ein Thema eingearbeitet hat, sei das nun Sprechen oder das erlernen eines Instrumentes wird mit Füssen getreten. Ich bin heute kein Musiker mehr, doch ich habe eins gelernt Menschen die mit mir über meine Preise diskutieren gehören nicht zu meiner Zielgruppe.
Vielen Dank!
Liebe Grüße
Jürgen Braun
Hallo Herr Braun,
danke für den spannenden Einblick in die Musikbranche. Da ist ja sehr viel im Umbruch wodruch sich viele neue Möglichkeiten ergeben Geld zu verdienen.
Beste Grüße
Roman Kmenta
Lieber Herr Kmenta,
Danke für Ihren schönen Artikel. Vielleicht darf ich noch einen kleinen Perspektivwechsel einwerfen, der in der Communiting-Lehre zur Grundlage deklariert ist. Neugeschäft zu gewinnen kostet Ressourcen (energetisch, zeitlich, monetär, Opportunitätskosten etc.). Um Neugeschäft zu generieren brauche ich im Kern a) eine marktfähige, Wert schöpfende Leistung, b) eine oder mehrere möglichst exakt umrissene Bedarfsgruppen und c) physische oder virtuelle Orte, wo ich in Interaktion treten und in Resonanz kommen kann. Insofern ist die eigene Referenzrede, wie ich’s mal getauft habe, ein Attraktor bzw. Tool. Soviel zur Vorrede.
Worauf ich hinaus will ist der Kernsatz, dass ein (potenzielles) Auditorium ein Vermögenswert ist.
Ein Speaker (sofern nicht hauptberuflich, aber das ist selten) zieht aus einer top geeigneten Zuhörerschaft (nur darauf kommt es an) genauso Nutzen wie der Veranstalter als „Stifter“ des Auditoriums. Ein Teil der Dotierung ist ergo das Auditorium. Kosten deckend vor einem top geeigneten Publikum aufzutreten kann daher sinnvoll sein. Dafür zu bezahlen wäre aus dieser Perspektive auch zu begründen, ist aus meiner bescheidenen Sicht dennoch abenteuerlich / schrill / indiskutabel.
Lieber Herr Kmenta, weiter so!
Viele Grüße, Udo Vonderlinden
Lieber Herr Vonderlinden,
ja, stimmt, das Publikum ist etwas „wert“ für den Speaker. Die Frage ist wie gut es dieser schafft diesen Wert auch zu „schöpfen“.
Beste Grüße
Roman Kmenta
Hallo Herr Kmenta,
erhellend! – Wir kennen es ja von bestimmten Verlagen, nicht die ganz üblen, die sich alles vom Autor bezahlen lassen, das sind ja keine echten Verlage. Aber es gibt Zwitter-Verlage, die in der Autorenvereinbarung eine hohe Abnahmemenge von Büchern fordern und gleichzeitig dem Autor eine sehr geringe Verkaufsprovision bieten. Das wäre ja noch erwägenswert, wenn es sich z.B. um Zielgruppenmedien handelt, die der Autor dann relativ gut direkt vertreiben kann, vor allem wenn die Kanäle bereits vorhanden sind. Aber bei einem „normalen“ Sachbuch z.B. muss der Autor dann viel Eigenmarketing betreiben, mit hohem Zeit- und noch einmal Mitteleinsatz, ohne den Erfolg abschätzen zu können. Diese Verlage bieten den Autoren nur ein Minimum an Verlagsmarketing, wenn überhaupt.
Denken wir z.B. auch an große Modehäuser, die Filmstars großzügig mit Roben ausstatten, die diese samt Label auf dem roten Teppich vorführen. Oder ganze Operninszenierungen bestücken. Auch Royals:-) Gleiches gilt für Luxusarmbanduhren oder Schmuck. Das Prestige wiegt sehr viel höher als der reine Sachwert.
So weit es das Prestige und letztlich die Marke prägt, kann das bei Sach-Benefits ja angehen. Sobald aber das eigene Selbstwertgefühl und Selbstverständnis eine Rolle spielen – wie bei Berater- oder Speaker-Honoraren – sieht das schon anders aus. Ich erlebe es als Beraterin, Autorin und Ghost auch, dass ich gerade bei neuen Klienten in den ersten Auftrag viel mehr Zeit und Aufwand stecke, als das Honorar erlaubte. Das ist eine Frage, wie wertschätzend man bereits im Vorfeld den Kunden erlebt. Denn es ist hoch sinnvoll, einen neuen Klienten so umfassend wie möglich kennenzulernen (Recherche, Vorgespräche, Analyse), um für ihn auch effektiv tätig werden zu können. Zur beiderseitigen Zufriedenheit. Wichtig ist, dass man das auch transparent macht. Und sich nicht verkniffen im Stillen ärgert:-) Dann betrachte ich die umfangreiche Vorarbeit als ein sehr sinnvolles Investment, das den Weg zu weiteren, besser honorierten Projekten bzw. einer längeren Zusammenarbeit ebnet. Es erlaubt mir auch, in dieser Vorphase zu erkennen, ob Klient und ich gut harmonieren.
Zugegeben – es ist ein kleines Risiko dabei – und man braucht psychologisches Feingefühl – aber das ganze Leben ist Risiko – und dennoch wollen wir es nicht missen !
Hallo Frau Gruner,
danke für die Einblicke ins Verlagswesen bzw. Bücher schreiben. Tatsächlich gibt es gewisse Parallelen. Spannend!
Beste Grüße
Roman Kmenta