Wert erhöhen statt Preise senken: 6 Schritte für hochpreisige Angebote

Schritt 1 für hochpreisige Angebote: Experten-Status

Als Leser von Roman Kmentas Blog wissen Sie, wie wichtig eine herausragende Positionierung für Ihr Unternehmen ist. Kunden mit der Bereitschaft, hohe Preise zu bezahlen, interessieren sich nicht für die Lösung mit dem besten Preis-Leistungs-Verhältnis. Sie wollen den besten Anbieter, den sie bekommen können: einen Experten für die Lösung, die sie suchen.

Die meisten Selbstständigen und Freiberufler sind jedoch weit davon entfernt, als Experte wahrgenommen zu werden. Üblicherweise präsentieren sie sich mit einem breiten Spektrum an Leistungen von A bis Z. Dabei ist es relativ unerheblich, wie groß die Expertise in den einzelnen Bereichen wirklich ist. Ein breites Leistungsspektrum für sich ist für den Kunden bereits ein deutliches Signal, dass es sich beim Anbieter nicht um einen Experten handelt.

Wer jedoch den Mut hat, sich zu spezialisieren, kann wesentlich attraktivere Angebote machen. Ich habe zum Beispiel lange nach einem Webdesigner gesucht, der sich mit der Verknüpfung von WordPress mit anderen Online-Marketing-Werkzeugen wie Newsletter-Anbietern, Verkaufsplattformen und Analyse-Tools auskannte. Als ich endlich eine Webdesignerin gefunden hatte, die sich auf den Aufbau von Online-Marketing-Maschinen für Selbstständige spezialisiert hat, war das eine Offenbarung:

Statt dem Webdesigner erklären zu müssen, wie meine Tools funktionieren, erfahre ich, welche Funktionen ich noch gar nicht kannte. Meine Systeme arbeiten reibungslos und effizient zusammen, und ich spare mir jede Menge Zeit und Geld. Und das, obwohl ihre Leistungen deutlich mehr kosten.

Eine hohe Spezialisierung wirkt sich aber auch überaus positiv auf den eigenen Selbstwert aus: Sie können auf all die Leistungen verzichten, in denen Sie nicht ganz so glänzen und an denen Sie wahrscheinlich auch nicht so viel Spaß haben. Stattdessen können Sie Ihre Stärken ausbauen – und schnell eine Expertise erreichen, die nahezu konkurrenzlos ist.

Keine lästige Einarbeitung mehr in Themen, die Ihnen nicht liegen. Schnellere und bessere Ergebnisse, weil Sie die Prozesse und Abläufe perfekt beherrschen. Und mehr Lob und Empfehlungen von begeisterten Kunden – weil selbst eine durchschnittliche Leistung von Ihnen im Vergleich zu anderen Anbietern noch herausragend ist.

Es gibt nichts Besseres, um den internen Kritiker ruhigzustellen!

Schritt 2 für hochpreisige Angebote: Verkaufen, was der Kunde wirklich braucht

Als Experte lernen Sie Ihre Kunden schnell besser zu verstehen als andere Anbieter. Denn Ihnen begegnen mehr ähnliche Kunden mit vergleichbaren Problemen. Sie finden rasch heraus, wie ihre idealen Kunden ticken, welche Lösungen sie eventuell schon erfolglos ausprobiert haben und was ihnen in der Zusammenarbeit wichtig ist.

Sie stellen deshalb andere Fragen als Ihre Wettbewerber. Und durchschauen schnell, was Ihr Kunde wirklich braucht!

Denn allzu oft wollen Kunden zwar eine Sache – brauchen in Wirklichkeit aber etwas ganz anderes. Zum Beispiel erhalte ich immer wieder Anfragen von Kunden, weil sie ein Logo „brauchen“.

In Wirklichkeit geht es ihnen jedoch darum, sich von ihrer Konkurrenz abheben und zu zeigen, was ihr Angebot besonders macht. Im Erstgespräch merken sie jedoch schnell, dass sie dazu ihre Positionierung schärfen, eine glaubwürdige und authentische Ansprache entwickeln und eine Strategie benötigen, ihre Wunschkunden zu erreichen – das Logo ist nur das i-Tüpfelchen auf dem Gesamtpaket.

Dieses Paket ist natürlich deutlich mehr wert als nur ein Logo. Und schon das Erstgespräch für die meisten Kunden ist ein Augenöffner. Wer danach immer noch nur das Logo haben will, den schicke ich gerne zur Konkurrenz.

Solche Situationen kennen die meisten Dienstleister: Der Kunde will eine Sache, braucht jedoch eine ganz andere. Wenn Sie Ihren Kunden die Augen dafür öffnen können, beweisen Sie damit Ihren Wert und haben gute Chancen auf den Auftrag.

• Welche Anfragen stellen Ihre Kunden an Sie?
• Was wäre die wesentlich bessere Lösung für Ihre Kunden?
• Und mit welchen Fragen können Sie Ihre Kunden dorthin führen, das zu erkennen?

Nur wenige Dienstleister machen sich die Mühe, mit so viel Verständnis auf die Situation des Kunden einzugehen. Doch allein der Vertrauensvorsprung, den Sie dadurch gewinnen, ist unbezahlbar – für die zukünftige Zusammenarbeit und auch Ihr Selbstbewusstsein.

Schritt 3 für hochpreisige Angebote: Nicht zu sehr in Vorleistung gehen

Wissen ist heutzutage frei auf Knopfdruck verfügbar. Zu fast allen erdenklichen Themen gibt es kostenlos verfügbare Blog-Artikel, Podcasts, Videos und Webinare. Jedoch ist die Qualität dieses Wissens in vielen Bereichen noch überschaubar. Wer sich als Experte einen Namen machen will, fährt also immer noch gut damit, sein Wissen in verschiedensten Formaten online zu vermarkten.

Dabei sollten Sie nicht geizig sein. Nur die besten Tipps und Strategien werden von Ihrer Zielgruppe wirklich geschätzt und machen Eindruck. Je wertvoller Ihre kostenlosen Tipps für Ihre Kontakte sind, desto wahrscheinlicher werden daraus Kunden.

Mit der Verbreitung von Wissen können Sie nicht zu weit gehen. Denn was Sie als Experte wertvoll macht, ist Ihre Fähigkeit, Ihr Wissen auf die individuelle Situation des Kunden anzuwenden und so das gewünschte Ergebnis für ihn zu erzielen.

Und hier sollten auch die Grenzen der Kostenlos-Kultur sein.

Blogartikel und kostenlose Downloads gegen Registrierung für den Newsletter sind großartige Mittel, um gezielt Kontakte zu gewinnen. Doch dann sollten die neuen Abonnenten auch in wenigen Schritten an ein kostenpflichtiges Angebot herangeführt werden.

Geben Sie Ihren Kunden genug Material, um sich für oder gegen Ihr Angebot entscheiden zu können. Aber warten Sie nicht ewig, bis der Kontakt kalt wird. Das ist sowohl in Ihrem Interesse, als auch im Interesse des Kunden. Schließlich kam der auf der Suche nach einer spezifischen Problemlösung zu Ihnen. Ihm dazu ein Angebot zu machen, ist kein aufdringliches Verkaufen – sondern lediglich ein Service, weil Sie ihm die nächsten Schritte zur Lösung aufzeigen.

Auch ein kostenloses Beratungsgespräch kann in diesem Prozess sinnvoll sein, gerade wenn es um hochpreisige Angebote geht. Je nach Branche und Auftragsvolumen können auch ein oder mehrere Vor-Ort-Termine angemessen sein.

Doch spätestens, wenn von Ihnen erwartet wird, kostenlos in Vorleistung zu gehen, sollte das eine rote Linie darstellen. Zum Beispiel, wenn ein Teil der Arbeit schon unbezahlt erfolgen soll, um sich ein Bild zu machen. Oder wenn ein Angebot bereits die Erstellung eines individuellen Lösungs-Konzepts erfordert.

Besser ist es in solchen Fällen, einen kostenpflichtigen Workshop anzubieten, in dem das Konzept erarbeitet und das Angebot erstellt wird. Das hält Ihnen die Kunden vom Hals, die nur möglichst viel umsonst abgreifen wollen. Und bewahrt Ihren Selbstwert, weil Sie sich nicht ausbeuten lassen.

Schritt 4 für hochpreisige Angebote: Vergleichbarkeit reduzieren

Wenn Ihr Angebot vergleichbar ist, dann wird es auch verglichen. Auch Kunden mit den entsprechenden finanziellen Mitteln zahlen ungern mehr für eine Leistung als notwendig. Gestalten Sie deshalb Ihre Angebote so, dass sie möglichst unvergleichbar sind.

Dienstleister, Coaches und Berater werden üblicherweise nach Stunden vergütet. Für den Kunden ist die Zeit, die Sie benötigen, jedoch vollkommen irrelevant. Sinnvoller ist es, wenn Sie Ihre Leistungen in Paketen verpacken, die jeweils eine spezifische Lösung bieten. So sieht der Kunde, für welchen Zweck er das einzelne Leistungspaket braucht – und kann dessen Wert unabhängig von der eingesetzten Zeit abschätzen.

Oftmals ist dieser Wert nämlich deutlich höher als der tatsächliche Zeitaufwand. Gerade, wenn Sie eine hohe Spezialisierung haben und gewisse Schritte extrem effizient erledigen können. Zudem sind solche Paket-Angebote wesentlich schwerer zu vergleichen, weil kein Stundensatz für einzelne Leistungen ausgeschrieben ist.

Damit der Kunde nicht aus eventuell angegebenen Zeitschätzungen auf Ihren möglichen Stundensatz schließen kann, können Sie Ihr Angebot mit einem wahren Schatz an Zusatzleistungen noch wertvoller und weniger vergleichbar machen:

• Bieten Sie zusätzliche Services wie Qualitätskontrolle, Optimierungsarbeiten, Recherche, Dokumentation, Korrekturschleifen, Organisation, Nachgespräche und Co., die bislang nicht in Ihren Angeboten aufgeführt waren?
• Geben Sie Produktempfehlungen oder können Gratis-Produkte, Gutscheine oder Ähnliches in Ihr Angebot mit aufnehmen?
• Bieten Sie Checklisten, vorgefertigte Formulare, Arbeitsblätter, Schulungsvideos, Audiotrainings oder sonstiges Info-Material an?
• Bringen Sie Ihren Kunden durch Trainings oder Schulungen bei, sich selbst zu helfen oder neue Fähigkeiten zu erlernen?
• Erhält Ihr Kunde sonstige Vorzüge wie VIP-Behandlung, besondere Erreichbarkeit, schnellere Bearbeitungszeit, gehobeneres Ambiente oder andere attraktive Boni?

All diese Beispiele sind meist mehr wert als die Zeit, die die Bearbeitung erfordert. Wahrscheinlich bieten Sie bereits jetzt einige Zusatzleistungen, die bisher noch gar nicht in Ihren Angeboten aufgeführt waren. Diese können Sie sofort nutzen und mit ein wenig Kreativität Ihre Angebote mit der Zeit immer weiter aufwerten.

Ihre Angebote dürfen ruhig besonders ausführlich sein. Auch Worte schaffen Wert. Nicht nur aus Sicht des Kunden, sondern auch in Ihrer persönlichen Wahrnehmung.

Schritt 5 für hochpreisige Angebote: Den Wert für den Kunden erkennen

Die Königsdisziplin in der Gestaltung hochpreisiger Angebote ist es, den Preis Ihrer Leistung am Wert zu bemessen, den Sie für den Kunden schaffen.

In manchen Fällen ist dies relativ einfach:

Eine zu erwartende Umsatzsteigerung oder Kostenersparnis von 10 % hat einen konkreten Wert. Eine Zeitersparnis für den Kunden von 5 Arbeitsstunden pro Woche ebenfalls – auch wenn Sie nicht exakt sagen können, wie wertvoll Ihr Kunde seine Zeit einschätzt.

Solange Ihr Preis günstiger ist als der Wert für den Kunden, wird er Ihr Angebot annehmen. Das Problem dabei ist, dass Wert meist hochgradig emotional und individuell verschieden ist:

Wie viel ist es wert, endlich die quälenden Rückenschmerzen loszuwerden?

Wie viel ist eine gerettete Beziehung wert?

Wie viel ist es wert, sich einen lang gehegten Traum endlich erfüllen zu können?

Doch gerade weil Wert so abstrakt und individuell wahrgenommen wird, bietet das enormen Spielraum für hochpreisige Angebote: Ganz aktuell ist das Beispiel des japanischen Milliardärs Maezawa, der im Jahr 2023 als erster Weltraum-Tourist zum Mond fliegen will. Auch wenn keine Zahlen öffentlich sind, ist dies sicherlich ein teurer Spaß. Wie wertvoll eine Sache für jemanden ist, kennt anscheinend keine Grenzen.

Es rechnet sich daher, sich in Ihren idealen Kunden hineinzufühlen. Welchen Schmerz, Verlust oder Ärger spart er sich dank Ihrer Leistung? Welchen Gewinn, Vorteil oder Prestige erlangt er? Was würde deinem Kunden entgehen, wenn er Ihr Angebot ablehnen würde?

Diese Fragen sind schwer vom Schreibtisch aus zu beantworten. Doch auch hier kommt es Ihnen enorm entgegen, wenn Sie sich spezialisieren. So lernen Sie mit der Zeit Ihre idealen Kunden immer besser kennen. Sie lernen abzuschätzen, was für Ihre Kunden wirklich wertvoll ist und können ihnen immer mehr davon bieten. Ihr Selbstwert und Ihre Preise werden mit der Zeit automatisch mitwachsen.

Preise am Wert für den Kunden zu orientieren, ist keine einfache Aufgabe. Doch sich damit auseinanderzusetzen, ist eine der profitabelsten Investitionen in Ihr Geschäft.