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Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist, muss teuer wirken

Wie Sie in Preisgesprächen durch beeindruckendes Äußeres und gepflegte Umgangsformen überzeugen

Interview mit Rednerin Elisabeth Motsch – Expertin für Stil und Etikette

Elisabeth Motsch Vortrag

„Nur oberflächliche Menschen urteilen nicht nach Äußerlichkeiten. Das wahre Geheimnis der Welt liegt im Sichtbaren, nicht im Unsichtbaren!“ schreibt Oscar Wilde in „Das Bildnis des Dorian Gray“. Wir können uns dem äußeren Erscheinungsbild eines Menschen nicht entziehen. Und das ist nicht nur beim Menschen, die viel auf Bühnen oder vor Kameras stehen, wie Schauspielern, Musiker, Redner bzw. Keynote Speakern wichtig. Auch in der Preisverhandlung, wenn sich Verkäufer und Kunde bzw. Key Account Manager und Einkäufer direkt gegenüber sitzen, spielen Auftreten, Stil und Etikette naturgemäß eine nicht unbedeutende Rolle.

Was dabei entscheidend ist und wie Sie in der Preisverhandlung einen Mehrwert erwirtschaften können, indem Sie Ihr Aussehen und Ihre Umgangsformen gezielt einsetzen, erklärt Ihnen in diesem Beitrag Elisabeth Motsch, Keynote Speaker und die Expertin für Stil und Etikette aus Salzburg.

Frau Motsch, Sie sind Rednerin, halten Vorträge z.B. zum Thema „professionell auftreten als Führungskraft“ und arbeiten als Trainerin auch mit Verkäufern und Führungskräften. Wenn man sich im Verkauf den speziellen Bereich Preisverhandlung ansieht, inwiefern spielen gerade dort Auftreten und Umgangsformen eine Rolle?

„Der erste Eindruck entscheidet darüber, ob Ihnen der rote Teppich für die Inhalte gelegt wird“. Ihr Gegenüber scannt Sie in Sekunden, wie Sie gekleidet sind und wie Sie auftreten. Das ist Fakt. Bestehen Sie diesen Scan nicht, öffnet sich der Kunde nicht für inhaltliche und emotionale Argumentationen. Der Zusammenhang zwischen Aussehen und Erfolg ist jetzt erstmals mit einer wissenschaftlichen Studie der Beratungsgesellschaft Pawlik Sales Consultants und der Marketing-Agentur Orco, belegt. Die Studie befragte über 2.000 Wirtschaftsentscheider. Es ist wissenschaftlich nachgewiesen, dass Kleidung den Erfolg fördert. Menschen mit einem mangelhaften Aussehen werden kritischer gesehen und müssen sich, um zu überzeugen, viel mehr anstrengen. Kompetentes und stilsicheres Auftreten und Benehmen stärken das Verkaufsgespräch und damit auch die Position in der Preisverhandlung. Wer erfolgreich sein will, muss auch so aussehen und sich so benehmen. Menschen schließen mit Menschen Verträge. Menschen vertrauen anderen Menschen. Daher sind ein stilvolles Erscheinungsbild und gute Umgangsformen von großer Bedeutung. Profis wissen, Erfolg gehört richtig verpackt.

Welche Fehler sehen Sie bei den Verkäufern und Führungskräften in Ihren Vorträgen, Trainings, Seminaren oder Einzelcoachings am häufigsten?

Kunden wollen von Experten kaufen und deshalb müssen diese wie Experten aussehen und selbstverständlich die fachliche Kompetenz besitzen. Nur weil Sie einen Anzug tragen, sind Sie nicht automatisch gut gekleidet. Der Teufel steckt im Detail. Zu kurze oder farblich nicht passende Socken, unpassende oder abgetragene Schuhe, Schuhe farblich nicht passend zum Gürtel, ein kurzärmeliges Hemd, alte oder abgetragene Krawatten oder Farbe und Muster sind zu auffällig und last but not least, zu lange Sakkoärmel oder zu lange Hosenbeine. Frauen können noch mehr falsch machen, da sie durch die vielen Möglichkeiten, die ein Mann nicht hat, oft daneben greifen. Angefangen bei zu kurzen Röcken, zu tiefen Ausschnitten und Farben die in der Geschäftswelt nicht verloren haben, bis hin zu viel zu hohen Schuhen und Stilrichtungen, die nichts in der Business-Welt verloren haben. Seriosität und Professionalität wird in der klassischen Businesswelt durch eher konservative Kleidung unterstrichen. In kreativen Branchen wird ein ganz anderer Look erwartet. Hier würde das konservative Outfit nicht für Kreativität stehen.

Unterscheidet sich aus Ihrer Sicht als Expertin der Anfänger im Verkauf vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager in seiner Wirkung auf den Kunden?

Der Anfänger im Verkauf unterscheidet sich durch nichts in der Wirkung auf seine Kunden vom routinierten Verkäufer oder Key Account Manager. Egal ob Anfänger oder routinierter Verkäufer, beim Erstkontakt müssen beide überzeugen. Je jünger der Anfänger, umso mehr kämpft er gegen das Vorurteil Greenhorn. Hier empfiehlt es sich ganz besonders viel Wert auf einen professionellen Kleiderstil und guten Umgangsformen zu legen, damit diesem trotz der Jugend die Kompetenz auch abgenommen wird. Wer bei seinen Kunden einen Bonus hat und eine sehr gute Geschäftsbeziehung pflegt, wird durch einen nicht perfekten Kleiderstil keinen Nachteil haben. Die gute Beziehung gleicht das aus. Was nicht heißt, dass man deshalb schlecht gekleidet zum Kunden geht. Durch Kleidung zeigt man den Respekt dem anderen gegenüber.

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Worauf muss ein Verkäufer punkto Auftreten und Umgangsformen gerade in der heiklen und stressigen Situation einer Preisverhandlung achten?

Nutzen Sie die Chance im Gespräch mit Achtsamkeit, Respekt und Würdigung der anderen Person, die Stresssituation zu entschärfen. Gerade in heiklen Situationen wird die Stimme höher, die Körpersprache ist angespannt und der Blick wird hektisch. Man soll sich immer vor Augen halten: „Wie man in den Wald hineinspricht, so kommt es zurück“. Deshalb ist gerade hier das Mitmenschliche wichtiger, als auf biegen und brechen zu gewinnen.

Verrät der Verkäufer durch sein Auftreten bzw. seine Kleidung möglicherweise sogar „geheime Informationen“ an den Einkäufer, die dem Kunden einen Vorteil im Preisgespräch verschaffen?

Kleidung kommuniziert nonverbal und plaudert viel über den Träger aus. Wer sich schlampig kleidet, sagt aus: „Ich mache meine Arbeit schlampig“, auch wenn das nicht stimmen muss. Durch mangelnden Geschmack, fehlende Beratungshilfe und Gedankenlosigkeit der Kleidung gegenüber, kann so manche Tür verschlossen werden.

Farbe kann ebenfalls viel über den Träger erzählen. Je dunkler die Kleidung umso förmlicher und distanzierter und desto heller umso zugänglicher wirkt sie. Wer klar und kompetent erscheinen will, verwendet dunkle Farben wie schwarz oder dunkelblau, wer freundlich und zugänglich erscheinen will, trägt mittlere Farben wie mittelgrau oder mittelblau. Wer gerne bunte Farben trägt, dem wird in gewissen Branchen Kompetenz und Klarheit abgesprochen. Bei harten Verhandlungen sind helle Anzüge/Hosenanzüge nicht zu empfehlen, sie vermitteln keine Standhaftigkeit und wirken zu leicht und farblos. Bei informellen geschäftlichen Terminen können hellere Farben das informelle unterstreichen. Mit einer roten Krawatte kann man Power demonstrieren. Aber Vorsicht, diese Farbe kann in Stresssituationen ein rotes Tuch für das Gegenüber bedeuten und das Gespräch kippen lassen. Zu pastellige Krawatten wirken farblos und in Kombination mit einem schwarzen Hemd wirkt man wie ein Mafiosi.

Die Kleidung sollte jeden Tag mit Bedacht ausgewählt werden. Es gilt zu überlegen: „Welche Farben, welcher Stil dient heute Ihrem Ziel, den Auftrag zu erhalten, die Verhandlung zu unterstützen und was stärkt Sie als Person?“ Wer Kleidung trägt, in der er sich nicht wohl fühlt, strahlt das aus. Und wer allzu lässig in seinen Umgangsformen ist, wirkt schnell flapsig und das kann den Auftrag kosten. Mehr über Farbpsychologie und die Wirkung von Farben lesen Sie hier.

Und umgekehrt? Kann der Verkäufer aus dem Auftreten des Kunden oder seinem Äußeren wichtige Informationen für die Preisverhandlung erhalten?

In der Regel kann aus dem Kleiderstil oder den Farben genau die gleiche Information gelesen werden wie vorher beim Verkäufer. Jedoch Vorsicht ist geboten! Nur weil jemand nicht gut gekleidet oder mit seinem Auftreten polarisiert, heißt das noch lange nicht, dass er nicht genau das, was er nicht hat, von Ihnen verlangt. Beim Erstkundengespräch wissen Sie in der Regel kaum etwas vom Kunden. Sie vermuten nur, dass es ist wie es ist. Das kann ganz anders sein. Ist Ihr Gegenüber sehr streng gekleidet, können Sie punktgenaue Fragen und Antworten erwarten. Ist jemand sehr lässig gekleidet und wirkt sehr informell kann der Small Talk länger dauern und die Beziehungsebene im Gespräch ist wichtig. Aber wie gesagt, nicht immer ist die Botschaft so, wie sie gesendet wird.

Was sind, aus Ihrer Sicht als Expertin die Top 5 Tipps für Verkäufer in Bezug auf Stil und Etikette in Preisverhandlungen?

1.  Die Botschaft der Kleidung muss im Einklang zur Marke und zum Produkt stehen
2.  Kunden kaufen von Experten, die ihre Expertise in Kleidung verpacken
3.  Kleiden Sie sich nie unter Ihrem Wert
4.  Lieber Overdressed als underdressed
5.  Höflichkeit, Respekt und Würde entscheiden den Erfolg mit

Was kann ein Verkäufer, Key Account Manager oder Verkaufsleiter – außer klassiches Verkaufstraining – tun, um seine Wirkung beim Kunden zu verbessern?

Es gilt vorab die Rahmenbedingungen zu analysieren in welcher Branche, in welcher Hierarchie Sie tätig sind und wie Ihre Kunden gekleidet sind. Dann entscheidet man sich welcher Kleiderstil Ihr Vorhaben und die Marke bzw. das Image des Unternehmens unterstützt und ob das berufliche Ziel damit erreicht wird. Wer unsicher ist, sollte eine Stil-Beratung bei einem Profi in Anspruch nehmen oder sich an stilvollen und erfolgreichen Menschen in ähnlichen geschäftlichen Bereichen orientieren. Was wäre der Kleiderstil ohne Umgangsformen? Buchen Sie ein Etikette-Seminar oder lassen Sie sich coachen. Das Geld ist sinnvoll investiert und bringt Ihnen Zinsen.

Herzlichen Dank für das Interview.

 

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Der Interviewer

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkauf und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos:

Urheberrecht: <a href=’http://de.123rf.com/profile_sumners‘>sumners / 123RF Stockfoto</a>

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