Angebote schreiben

15 Tipps für wirksame Angebotsschreiben

Angebote schreiben – In vielen Branchen wird mit Angebotsschreiben gearbeitet. In Ihrer auch? Professionelle Offerte / Angebote schreiben ist dennoch eine stark unterschätze Angelegenheit. Ihr schriftliches Angebot ist schließlich Ihr stummer (und oft einziger) Verkäufer beim Kunden.

Die professionelle Angebotserstellung ist daher (mit)entscheidend für Ihren Verkaufserfolg. Ein Angebot schreiben, das verkauft, ist für Sie sehr, sehr viel Geld wert.

Wie schreibe ich ein Angebot das verkauft?

Die Antwort auf diese Frage zur Erstellung eines Angebotes finden Sie in den folgenden Top Tipps aus der Verkaufspsychologie für Ihre Angebotsschreiben.

Angebotsschreiben präsentieren – Machen Sie es persönlich

Vorweg: Die Angebotserstellung, ein Angebot schreiben alleine ist nicht der einzige Erfolgsfaktor. Wann immer Sie können, schicken Sie Ihr Angebotsschreiben nicht alleine zum Kunden. Überbringen Sie Ihr schriftliches Angebot persönlich. Das hat verschiedene Vorteile:

  • Das Angebotsschreiben ist nicht mehr „stumm“. Sie können Ihr Angebot erklären.
  • Sie merken wie Ihr Kunde auf Ihr Angebotsschreiben reagiert. Fällt er beim Preis vom Stuhl, oder atmet er erleichtert auf?
  • Sie können ggfs. das Geschäft direkt abschließen. Das geht nicht, wenn Sie ein Angebot schreiben und es per Post oder Mail verschicken.
  • Die Wahrscheinlichkeit den Auftrag zu erhalten steigt, auch deshalb weil Sie mit Ihrem persönlichen Besuch und indem Sie Ihr Angebotsschreiben präsentieren zeigen, wie wichtig Ihnen der Kunde ist.

Je größer das Geschäft und je höher der Preis ist desto wichtiger ist eine persönliche Präsentation Ihres Angebotschreibens. Vor allem, wenn Sie den Kunden noch nicht (gut) kennen, sollten Sie den persönlichen Kontakt bei der Angebotspräsentation suchen.

Das wird nicht immer möglich sein, aber Sie können es immer zum Ziel haben. Ich habe für mich vor einiger Zeit beschlossen, ich werde für Kunden, ohne persönlichen Kontakt mehr keine Angebote schreiben bzw. versenden.

Angebote schreiben und Verkaufspsychologie

Verkaufspsychologisch gibt es viele wichtige Punkte beim Angebote schreiben. Ein schriftliches Angebot kann – richtig gemacht – Ihre Offerte massiv aufwerten oder aber auch schlecht aussehen lassen und abwerten.

Oft ist der Preis der heikelste Punkt in der Angebotserstellung. Daher ist es wichtig durch Ihr Angebotsschreiben einen möglichst hohen Wert im Kopf des Kunden aufzubauen. Je höher der Wert, dest akzeptabler ein höherer Preis.

Daher finden Sie nachfolgend die wichtigsten Punkte, Angebot Beispiele und Tipps, die beim Angebote schreiben zu beachten sind, wenn Sie sicherstellen wollen, dass Ihr Angebotsschreiben den Preis optimal verkauft, auch, wenn Sie nicht dabei sind.

Die technische Produkt- oder Leistungsbeschreibung, die Mengen und den Preis beim Angebote schreiben zu berücksichtigen und eine Floskel zu Beginn und einen Angebot Schlusssatz am Ende dranzuhängen ist deutlich zu wenig für eine effektive Angebotserstellung.

Angebote schreiben Tipp #1: Sorgen Sie für Struktur im Angebotsschreiben

Basis Ihrer Angebotserstellung sollte eine logische und gut verständliche Angebotsstruktur sein, die alle potentiellen Punkte und Fragen, die Ihr Kunde im Kopf hat abdeckt und die das Gerüst für ein schriftliches Angebot beim Angebote schreiben darstellt. Mehr dazu noch im Folgenden.

Angebote schreiben Tipp #2: Gestalten Sie Ihr Angebotsschreiben leicht lesbar

Leicht lesbar wird Ihr Angebotsschreiben vor alle durch folgende Elemente:

  • eine einfach lesbare Schriftart (im Zweifelsfall Arial, Times New Roman oder ähnliches) für Ihr schriftliches Angebot / Offert
  • Schriftgröße nicht unter 11 Punkt, durchaus auch 12 – dadurch wird Ihr schriftliches Angebot länger, aber das macht nichts
  • überlegen Sie sich ein Layout als Rahmen für den Angebotstext – ggfs. können Sie sich eine Angebotsvorlage vom Grafiker erstellen lassen
  • Machen Sie eher kurze Sätze, wenn Sie ein Angebot schreiben
  • Nutzen Sie Farben mit Fingerspitzengefühl in der Angebotsvorlage
  • Verwenden Sie Aufzählungen und Listen, wenn Sie Angebote schreiben
  • Bauen Sie ggfs. Grafiken und Fotos in Ihre Angebotsschreiben Vorlage ein
  • Fügen Sie beim Angebote schreiben Absätze ein – lieber einen zu viel als zu wenig

Angebote schreiben Tipp #3: Personalisieren Sie Ihr schriftliches Angebot

Der Kunde muss den Eindruck gewinnen, dass Sie sein schriftliches Offert ganz persönlich für Ihn erstellt haben – auch wenn Sie mit einem Muster Angebot, einem Angebot Musterbrief bzw. einer Angebotsvorlage arbeiten (wogegen grundsätzlich nichts spricht).

Und persönlich gestalten können Sie Ihr Angebotsschreiben mit folgenden Elementen:

  • Platzieren Sie das Logo Ihres Kunden an passenden Stellen im Angebotsschreiben.
  • Bauen Sie den Namen Ihres Kunden in den Angebotstext ein, wenn Sie Angebote schreiben.
  • Unterschreiben Sie Ihr Offert persönlich. Wenn Sie ein schriftliches Angebot per Mail verschicken, scannen Sie Ihre Unterschrift in Farbe (blau oder grün z.B.) in das Vorlage Angebot ein.
  • Weitere Tipps für das Personalisieren von Angebotsschreiben finden Sie unter „Angebote schreiben Tipp #7″ weiter unten.

Angebote schreiben Tipp #4: Machen Sie das Angebotsschreiben wertvoll

Vor allem dann, wenn Sie hochpreisige Produkte oder Dienstleistungen verkaufen, sollten Sie bei der Erstellung eines Angebots darauf achten, dass ein schriftliches Angebot diesen Preis widerspiegeln.

Das Angebotsschreiben muss entsprechend wertvoll wirken. Wie können Sie Ihre Angebote wertvoller wirken lassen. Dazu können Sie sich folgender kleiner Tricks bei der Angebotserstellung bedienen:

  • Schicken SieIhr schriftliches Angebot per Post (es ist selten so dringend, dass es nicht einen Tag Postweg verträgt) – nur so können Sie die weiteren wertsteigernden Elemente für Ihr Angebotsschreiben wirklich gut nutzen und sich damit vom Mitbewerb unterscheiden.
  • Verwenden Sie eine Mappe oder einen (speziell gestalteten Karton) als Verpackung für Ihr Angebot.
  • Drucken Sie Ihr Angebotsschreiben auf hochwertiges, dickeres Papier.
  • Unterschreiben Sie Ihren Angebotstext persönlich – noch wertvoller wirkt es mit Füllfeder (mit breiter Spitze).
  • Verwenden Sie für Ihr schriftliches Angebot ein Kuvert aus hochwertigem Papier, beschriften Sie es per Hand und frankieren Sie es mit einer Briefmarke.

Angebote schreiben Tipp #5: Worte schaffen Werte

Etwas, das die Wertwahrnehmung Ihres Kunden sehr stark beeinflusst (und deshalb einen eigenen Unterpunkt verdient) sind die Worte, die Sie verwenden, wenn Sie Angebote schreiben.

Worte die Wert steigern - Kmenta - Blog - Autor und Vortragsredner

Mit den richtigen Worten können Sie den Wert Ihrer Angebote deutlich steigern. Sie finden für Ihre Angebote Beispiele und die besten Tipps dazu wie Sie einen Angebotstext formulieren, damit er Ihre Angebot aufwertet und die Sie auch in Ihrer Angebotserstellung verwenden können, im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen.

Diese Beiträge werden Ihnen beim Angebote schreiben zusätzliche wertvolle Tipps und Strategien liefern:

Angebote schreiben Tipp #6: Schreiben Sie „kundisch“

Wenn Sie bei Ihrem Briefing bzw. Ihrer Bedarfserhebung als Vorbereitung für die Angebotserstellung gut aufgepasst und eifrig mitgeschrieben haben, dann haben Sie eine Sammlung von kundenspezifischen Worten und (manchmal branchenspezifischen) Ausdrücken, die Sie dann beim Angebote schreiben verwenden können.

Bauen Sie diese, wenn Sie den Angebotstext formulieren möglichst 1:1 ein – so wie der Kunde diese verwendet. Ihr Kunde fühlt sich unbewußt viel besser von Ihnen verstanden, wenn er SEINE Worte im Angebotsschreiben wiederfindet.

Welche Worte nutzen Ihre Kunden?

  • sensationell
  • Nachhaltigkeit
  • Effektivität
  • Hole in One (bei Golfern)
  • ????

Es gäbe noch 1.000e andere Beispiele. Je ausgefallener die Ausdrücke Ihres Kunden sind, desto ergiebiger ist diese Strategie beim Angebot schreiben.

Angebote schreiben Tipp #7: Nutzen, Nutzen, Nutzen

Auch, wenn Sie Ihre Leistungen und Produkte anbieten: Es geht bei der Angebotserstellung weder um diese und schon gar nicht um Sie (so hart das klingt), sondern ausschließlich um Ihren Kunden, dessen Bedürfnisse und seinen Nutzen.

Fragen Sie sich ständig: Was hat mein Kunde davon? … und schreiben Sie genau das in Ihr Angebotsschreiben, wenn Sie den Angebotstext formulieren. Auch hier gilt: Wenn Sie gute Fragen gestellt und die Antworten darauf mitgeschrieben haben, haben Sie schon fast alles was Sie für eine kundenspezifische Angebotserstellung brauchen.

Angebote schreiben Tipp #8: Unterscheiden Sie sich

Vor allem, wenn Ihr Kunde mehrere schriftliche Angebote einholt (was in vielen Fällen Standard ist), ist es wichtig für Sie, sich von den anderen Anbietern zu unterscheiden.

Wenn sie die vorigen (und die folgenden) Punkte zum Thema „Angebote schreiben“ berücksichtigen, dann werden Sie allein dadurch mit Ihrer Angebotserstellung auffallen und sich unterscheiden.

Eine Unzahl von Ideen, Strategien und Tipps sich grundlegend von Ihren Mitbewerbern zu unterscheiden und höhere Preise und Honorare durchzusetzen finden Sie im Buch „Nicht um jeden Preis“. Holen Sie sich hier Ihre Leseprobe.

Nicht um jeden Preis - Buch - Roman Kmenta - Autor und Preisexperte

Angebote schreiben Tipp #9: Bringen Sie Emotionen in Ihre Angebotsschreiben

Vor allem Anbieter in technischen Branchen tendieren dazu ihre schriftlichen Angebote auf Zahlen, Daten und Fakten zu beschränken. Wenn Sie so Ihre Angebote schreiben, dann drängen Sie Ihre Kunden förmlich dazu, sich – bei gleichen Qualitäten und Mengen – auf den Preis als einziges Unterscheidungsmerkmal zu fokussieren. Und das macht nur dann Sinn, wenn Sie der Billigste sind.

Besser ist es daher, wo immer es geht, Emotionen beim Angebote schreiben ins Spiel zu bringen. Das erreichen Sie einerseits oft durch eine starke Nutzenorientierung (wie bereits erwähnt), aber auch durch emotionale Bilder, Zitate, Texte und Farben.

Nutzen Sie das zur Verfügung stehende Spektrum in Ihrer Angebotserstellung und emotionalisieren Sie Ihr Angebotsschreiben so gut es geht.

Angebote schreiben Tipp #10: Der Preis kommt am Schluss

Wenn Sie Angebote schreiben, stellen Sie den Preis an den Schluss. Schreiben Sie zuerst alles andere in Ihren Angebotstext (die Zahlen, Daten und Fakten und vor allem die Kundennutzen). Damit bauen Sie zuerst Wert auf, der dann im Angebotsschreiben das Gegengewicht zu Ihrem Preis darstellt.

Achten Sie vor allem auch darauf, dass der Preis (auch bei kurzen Angeboten) erst auf der jeweils nächsten Seite im Angebotsschreiben steht. Natürlich kann Ihr Kunde die Beschreibung überspringen und gleich zum Preis blättern. Wenn Sie das völlig ausschließen wollen, machen Sie die Angebotspräsentation, wie eingangs erwähnt, persönlich.

Angebote schreiben Tipp #11: Lassen Sie den Preis nicht nackt stehen

Sorgen Sie dafür, dass der Preis nicht das Allerletzte in Ihrem Angebotsschreiben ist. Danach muss auch wieder Kundennutzen folgen. Damit erhöhen Sie mit Ihrer Angebotsgestaltung die Chance, dass sich Ihr Kunde gedanklich statt mit dem Preis, mit dem Nutzen beschäftigt.

Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Die teuersten Fallen bei der Preisnennung„. Dort erfahren Sie viele weitere Deatils und Tipps, die Ihnen beim Angebot schreiben sehr nützlich sein werden.

Einladung Preisverhandlung - Preisnennung - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Angebote schreiben Tipp #12: Machen Sie die Preise klein

Wenn es zu Ihrem Angebot passt, dann brechen Sie die Preise herunter und weisen Sie diese (zusätzlich) so in Ihrem Angebotsschreiben aus. Ein Klassiker hier ist z.B., dass Autohändler in Ihren Angeboten die Leasingraten pro Monat oder sogar pro Tag auspreisen. Dadurch wirken Sie kleiner und psychologisch betrachtet wird dadurch die Hürde gesenkt.

Auf welche Einheiten können Sie Ihre Preise bei der Angebotserstellung herunterbrechen. Auf Tage, Stunden, Minuten, Personen, Kilometer, Meter, Anwendungen, Kilogramm, Gramm oder Stück? Manchmal sind es genau die in Ihrer Branche unüblichen Betrachtungsweisen, die für diesen Zweck spannend sein können. Nutzen Sie diesen preispsychologischen Effekt, wenn Sie ein Angebot schreiben.

Mehr zu preispsychologischen Strategien lesen Sie im Beitrag: „Preispsychologie – Tipps und Strategien“.

Angebote schreiben Tipp #13: Höherpreisiges zuerst

Wenn Sie mehrere Varianten in Ihrem Angebotsschreiben anbieten, dann beginnen Sie beim Angebot schreiben mit der höherpreisigen. Dadurch wirken die folgenden günstiger, denn die Preiswahrnehmung im Angebot hat immer auch etwas mit einem Vergleich zu tun.

Selbst, wenn Sie eigentlich nur eine Variante anbieten wollen, kann es Sinn machen, in Ihrer Angebotserstellung eine höherpreisige Version voranzustellen, um diesen Effekt zu erzielen (und nicht um sie wirklich zu verkaufen).

Mehr dazu erfahren Sie auch im Beitrag: „Preispsychologie für Preislisten“.

Angebote schreiben Tipp #14: Machen Sie Pakete

Wenn Sie nicht wollen, dass Ihr Kunde Ihr Angebot mit dem Ihres Mitbewerbers vergleicht, dann erschweren Sie diesen Vergleich. Eine gute Möglichkeit dafür bieten Leistungspakete, die Sie auch in Ihrer Angebotserstellung nutzen können.

Bei Einzelleistungen oder Produkten ist der Angebotsvergleich viel einfacher als bei Leistungspaketen. Die Autoindustrie arbeitet unter anderem deshalb mit Ausstattungspaketen und das sehr erfolgreich. Aus demselben Grund könnten Sie, wenn Sie Angebote schreiben die Einzelpreise für Ausstattungsbestandteile weglassen und nur die Summe anführen. Die vor allem dann, wenn die Summe attraktiver erscheint als so manche Einzelpreise.

Angebote schreiben Tipp #15: Schlusssatz Angebot – CTA

Ganz am Ende Ihrer Angebotsschreiben kommt der sogenannte CTA – Call to Action, die Handlungsaufforderung. So wie ein Verkäufer am Ende eines Verkaufsgespräches einen Abschluss herbeiführen kann, können Sie das auch in Ihrem Angebotsschreiben als „stummer Verkäufer“.

Sagen Sie dem Kunden, was Sie von Ihm erwarten bzw. erhoffen oder was die nächsten Schritte sind. Ein paar Beispiele für Angebot Schlusstext Formulierungen:

  • Sichern Sie sich diese Vorteile aus diesem Offert am besten noch heute und rufen Sie mich unter XYZ an. (Etwas sanften Zeitdruck zu machen ist nicht verkehrt).
  • Wir freuen uns, dieses Projekt mit Ihnen durchführen zu dürfen. Wenn Sie das ebenso sehen, dass senden Sie uns dieses Angebotsschreiben unterschrieben zurück.
  • Sichern Sie sich Ihren Platz und bestätigen Sie dieses Angebot am besten gleich. (Verknappung der Menge ist ein wirksamer Hebel in der Verkaufspsychologie).

Erfolgreiches Angebote schreiben

Am besten wirken alle diese Elemente beim Angebote schreiben in der Kombination miteinander. Nutzen Sie diesen Beitrag am besten als Checkliste, wenn Sie Angebote schreiben oder – noch besser – erstellen Sie einmal eine professionelle Angebotsvorlage und nutzen Sie Formulierungen für Ihre Angebotstexte (Textbausteine Angebot, Angebot Beispiele und Muster Angebotsschreiben), auf die Sie immer wieder zugreifen können.

So sind Sie beim Angebote schreiben nicht nur rascher sondern schreiben wirksame Angebote, die verkaufen.

So verdoppeln Sie Ihre Auftragsquote – locker!

Eines noch zum Schluss: Das professionellste Angebotsschreiben reicht in vielen Branchen bzw. Verkaufssituationen dennoch nicht. Erschreckend oft werden Angebote erstellt und der Kunde hört nie mehr etwas vom Anbieter.

Oft gehen die Anbieter oft davon aus, dass der Verkaufsjob mit der Angebotserstellung erledigt sei und, dass „der Kunde sich schon meldet, wenn er etwas will“. Das ist zwar oft der Fall, aber oft auch nicht.

Der Verkäufer, der höflich, aber hartnäckig nachfasst bis er ein NEIN oder ein JA vom Kunden bekommt hat einen Riesenvorteil gegenüber seinen inaktiven Kollegen.

Der Podcast zum Thema

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Angebote schreiben – Was sind Ihre Erfahrungen?

Was sind Ihre Erfahrungen beim Angebote schreiben? Wie übermitteln Sie die Angebote? Welche weiteren Tipps haben Sie noch, was die professionelle Angebotserstellung betrifft? Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.

Ihr

Unterschrift Roman Kmenta Redner und Autor

Roman Kmenta

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DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta

2 Antworten
  1. Lita Haagen says:

    Das Nachfassen kann ein Problem werden wenn man den Interessenten damit nervt.
    Um das zu vermeiden, frage ich den Kunden vor der Angebotserstellung oder bei der Angebotsüberbringung, wann mit einer (Vor) Entscheidung zu rechnen ist und biete ihm meinen Nachfass Anruf als Service an.
    Es hilft auch, eine konkrete Frist in das Angebot zu schreiben und diese zu begründen.
    Das ist besonders hilfreich, wenn es nicht nur um die Bedenkzeit einer einzelnen Person geht, sondern um die Deadlines des Kunden zur Einholung verschiedener Angebote und zur Planung eines Gesamtpaketes aus verschiedenen Produkten.
    Wenn ich zum Beispiel eine bestimmte Dinner Show für Halloween verkaufen möchte, erstelle ich das Angebot bevor die Jahresplanung des Aktionskalenders des Kunden beginnt. Das heißt also, mein Angebot wird nach den Sommerferien versendet und bezieht sich auf den 31.Oktober des folgenden, oder des nächsten Jahres.
    Die Fristsetzung ist dadurch begründet, dass ich die Künstler nicht auf unbestimmte Zeit für den Interessenten reservieren kann, weil sie sonst im Falle einer Absage an diesem wichtigen Termin keinen Auftritt haben.
    Mein Nachfass Anruf vor Ablauf der Frist ist deswegen für den Kunden wertvoll, weil er so noch einmal Gelegenheit hat, zu prüfen, ob ihm noch Informationen fehlen, und zwar zu einem Zeitpunkt, zu dem er mental auf diese Fragestellungen eingestellt ist.

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Liebe Frau Haagen,

      nachfassen ist sicher eine Frage des Fingerspitzengefühls – aber extrem wichtig. Studien und Testkäufe in verschiedenen Branchen zeigen immer wieder: Es wird viel zu wenig, erschreckend wenig und oft GAR NICHT nachgefasst (in der Autobranche hat mir ein Kunde erzählt, dass von 70 testkäufen innerhalb von 3 Monatn kein einziger nachgefasst wurde). Das bedeutet aber auch: Diejenigen, die es tun haben in jedem Fall schon die Nase weit vorne.

      In Ihrem Fall gibt es ja auch wirklich gute handfest Argumente: Einen fixen Veranstaltungstermin, die Buchungslage des Künstlers etc.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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