Cross Selling als Geheimwaffe

Up and Cross Selling Ziele

Gerne wird Cross und Upselling in einem Atemzug genannt, obwohl es zwei paar Schuhe sind und auch unterschiedliche Strategien zur Anwendung kommen. Beide – up und cross selling – haben gemein, dass es darum geht damit mehr Umsatz mit derselben Anzahl von Kunden zu machen – eine sehr effiziente Vertriebsstrategie.

Cross Selling Bedeutung

Eine durchdachte Crosselling Strategie bringt einen enormen Nutzen für Unternehmen, Unternehmer, Verkäufer und Marketer. Online wie offline. Die wesentlichsten Gründe konsequentes Crossselling zu betreiben sind:

Mehr Umsatz durch Cross Selling

Crosselling bringt mehr Umsatz und das ohne, dass Sie zusätzliche Kunden gewinnen müssen. Sie schöpfen mit einer Cross Selling Strategie das Umsatzpotenzial Ihrer Kunden sehr viel besser aus.

Cross Selling steigert Deckungsbeiträge / Erträge

In viele Branchen ist es so, dass die Kalkulation für Zusatzprodukte besser ist als für das Hauptprodukt. Im Automobilhandel wird Geld vor allem durch Zusatzverkäufe von Ausstattung, Service und Ersatzteilen verdient. dadurch steigert Crossselling direkt den Ertrag.

Reduktion der Akquisitionskosten mittels Crossselling

Ein weiterer Cross Selling Effekt, der sich ertragssteigernd auswirkt ist der, dass der Aufwand für Zusatzverkäufe sowie für einen Sell Up ist in jedem Fall geringer wie der, einen ganz neuen Kunden bzw. Interessenten / Lead zu akquirieren.

Crosselling ist einfach

Aus dem Blickwinkel der Verkaufspsychologie betrachtet, ist Crosselling viel einfacher als Neukundengewinnung. Beim Crossselling hat der Kunde bereits JA gesagt und jedes weitere JA zu einem Cross Sale / Zusatzprodukt geht ihm dadurch viel leichter von den Lippen oder – beim Cross Selling online – über die Finger.

Cross Selling und Cross Marketing erhöhen Kundenbindung

Wenn ein Kunde viele, passenden Zusatzprodukte zu seinem Produkt hat, führt das im Normalfall dazu, dass er dieses öfter verwendet und oft auch öfter weitere Zusatzkäufe tätigt. Bei Grillern ist das z.B. wie ich selbst aus der Unternehmensberatung einschlägiger Hersteller weiß der Fall. Crossselling verstärkt die Kundenbindung deutlich.

Crosselling weckt unbewussten Kundenbedarf

Der eigene Bedarf ist Kunden oft gar nicht vollkommen bewusst. Es gibt jede Menge unbewusster Kundenbedürfnisse und Kaufmotive, die im Geheimen schlummern und nur darauf warten von Ihnen durch eine durchdachte Cross Selling Strategie entdeckt zu werden. Indem Sie Zusatzprodukte anbieten wecken Sie bei so manchem Kunden neue Bedürfnisse.

Doch auch auf bewusste Kundenbedürfnisse stoßen Sie beim Ausschöpfen Ihrer Cross Selling Potenziale immer wieder. Wem ist es nicht schon passiert, dass ein langjähriger Kunde im Gespräch plötzlich überrascht sagt: „Ach, das bieten Sie auch an?!“ Und der Verkäufer ist ebenso überrascht darüber, dass der Kunde das nicht wusste.

Glücklichere Kunden durch Cross Selling

Aus den genannten Punkten ergibt sich, dass Crossselling nicht nur Sie, sondern auch Ihre Kunden glücklicher und zufriedener macht. Und glückliche, zufriedene Kunden erhöhen die Kundenbindung und das bedeutet nachhaltig gute Geschäfte für Sie. Das ist letztlich einer der wichtigsten Cross Selling Effekte.

Sie sehen also: Die Cross Selling Vorteile liegen auf der Hand. Greifen Sie zu und nutzen Sie diese für Mehrverkauf. Ganz nach dem Motto:

Wann haben Sie Cross Selling Möglichkeiten?

Crossselling bzw. Cross Marketing können Sie vor, während und auch nach dem Kaufprozess bzw. dem Verkaufsgespräch machen.

Cross Markting vor dem Kauf

Mit dem Crosselling bzw. Cross Marketing können Sie bereits vor der Kaufentscheidung beginnen.

• Online Cross Marketing: Präsentieren Sie auf einer Produktseite weitere passende
• Offline Cross Marketing: Präsentieren Sie im Einzelhandel Zusatzprodukte, Zubehör und Ergänzungsartikel zwecks Crossselling im Umfeld des Hauptproduktes.

Cross Selling beim Kauf

Spätestens sobald sich der Kunde für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung entschieden hat, beginnt der Zusatzverkauf.

• Bieten Sie Ihrem Kunden aktive passende Cross Sales und Zusatzartikel Durchaus auch mehrmals.
• Präsentieren Sie die letzten Cross Selling Angebote an der Kassa (online wie offline) – vor bzw. beim Bezahlvorgang. Die konsequente Umsetzung dieser Cross Selling Strategie erhöht die Verkäufe.

Cross Selling nach dem Kauf

Nachdem der Kunde bezahlt hat ist der Verkaufsprozess keineswegs zu Ende. Ihr Produktsortiment sollte immer weitere Cross Selling Möglichkeiten bieten.

• Sorgen Sie daher dafür, dass Sie die Kontaktdaten Ihres Kunden erhalten (vor allem die Mailadresse) und die Erlaubnis diese zu nutzen.
• Präsentieren Sie Ihren Kunden per Brief / Mail oder Telefon weitere sinnvolle Zusatzartikel.
• Sprechen Sie im Rahmen Ihrer Crosselling Strategie zu diesem Zeitpunkt vor allem Zusatzprodukte an, die besonders viel Kundennutzen stiften, wenn das gekaufte Produkt (bzw. die Dienstleistung) schon einige Zeit verwendet wurde.

Cross Selling Strategie #1 – Ziele für den Zusatzverkauf

Solange es keine konkreten Ziele für Ihr Crossselling gibt wird sich nicht sehr viel tun beim Zusatzumsatz. Es fehlen der Fokus und das Commitment, das klare JA zum Crosselling. Erst ein konkretes, klares Ziel gibt dem Zusatzverkauf die Bedeutung, die es braucht, um die Cross Selling Rate zu steigern.

Diese Cross Selling Ziele können (und sollten) Sie auch herunterbrechen:

• Definieren Sie ein Crossselling Ziel je Verkäufer / Verkaufsgebiet.
• Legen Sie ein Crosselling Ziel je Kunde (vor allem bei größeren Kunden und Key Accounts) fest.
• Auch eine genauere Definition von Cross Selling Zielen je Produkt bzw. Sortiment kann Sinn machen. In unterschiedlichen Sortimentsbereichen kann es verschieden viele Crosselling Produkte geben, die sich für Zusatzverkäufe

Cross Selling Strategie #2 – Die Cross Selling Quote messen

Hand in Hand mit den Zielen für Cross Sales geht das messen dieser. Auch das verstärkt den Fokus auf den Querverkauf. In verhaltenspsychologischen Studien wird dieser Effekt „Mere Measurement Effekt“ genannt.

Messen, erfassen und mit dem Ziel vergleichen wird Ihre Cross Selling Quote (das prozentuelle Verhältnis der Zusatzverkäufe zum Umsatz mit dem Hauptprodukt – in Stück oder €) und auch Ihren absoluten Zusatzumsatz steigern.

Cross Selling Strategie #3 – Kundenbedürfnisse erfragen

Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, desto einfacher und besser werden Ihnen Cross Sells gelingen. Stellen Sie daher schon früh im Gespräch geeignete Fragen (je nach Produktkategorie unterschiedlich):

• zum Umfeld des Kunden (Familie, Wohnart …)
• seinen Vorlieben und Hobbies
• der geplanten Verwendung des Produktes (wofür, wie, wie oft, wann …)

Auch wenn diese Fragen auf den ersten Blick für viele mit dem Produktverkauf nichts zu tun haben, bieten die Antworten darauf unendlich viele Cross Selling Ansätze.

Cross Selling Beispiele (aus dem Autogeschäft):

• Wenn Sie z.B wissen, dass der Kunde gerne und oft im Garten arbeitet, können Sie daraus schließen, dass er Gartenabfälle zu transportieren hat und die Anhängekupplung als Zusatzprodukt für den Wagen anbieten.
• Wenn er Radfahrer ist braucht er möglicherweise eine Halterung für die Räder seiner Familie (wenn Sie auch noch erfragt haben, dass er verheiratet ist und zwei Kinder hat, die auch gerne Radfahren).

• Online Cross Selling: Zeigen Sie auf Ihrer Website bzw. in Ihrem Online Shop immer das passende Cross Sell Sortiment.
• Informieren Sie alle Kunden regelmäßig über Produktneuheiten, aber auch über das bestehende Sortiment / Angebot.
• Erwähnen Sie in jedem Verkaufsgespräch passende Zusatzprodukte.
• Bieten Sie aber nicht zu viele Cross Selling Möglichkeiten auf einmal an – das könnte den Kunden verwirren bzw. überfordern. Je nach Branche können das 2 – 5 Cross Sells sein (als groben Richtwert).

Cross Selling Strategie #7 – Verkäufer belohnen

Wenn Sie mit Verkäufern oder einer ganzen Vertriebsorganisation arbeiten, dann erhöhen Sie – wie oben erwähnt – die Cross Selling Quote dadurch, dass Sie Crossselling zum Bestandteil der Ziele machen. Zusätzlich können Sie aber auch darüber nachdenken separate Incentives und Belohnungen für Zusatzverkäufe anzubieten.

Incentives haben zwar die Tendenz im Laufe der Zeit an Wirkung zu verlieren, ein gewisser Abnutzungseffekt stellt sich ein, aber punktuell eingesetzt können sie dennoch sehr viel für Ihre Cross Selling Rate und Zusatzumsätze bringen und die Verkäufer motivieren sich beim Crossselling besonders anzustrengen.

Cross Selling Strategie #8 – Standard-Zusatzprodukte definieren

Um es dem Verkauf (oder sich selbst) noch einfacher zu machen, kann es auch Sinn machen ganz konkrete Cross Selling Produkte zu definieren. Passend

• zum Hauptprodukt
• zur Jahreszeit
• zu Anlässen (Muttertag, Schulbeginn …)
• zu Produktneuheiten
• zu größeren medialen Themen (was gerade so in den Schlagzeilen zu finden ist)
• zu bestimmten Kundentypen oder –gruppen.

Diese definieren Zusatzverkaufsprodukte sollten dann als Standard „immer“ angeboten bzw. erwähnt werden. Dafür müssen Sie natürlich Sell Cross Angebote definieren, die fast immer gut passen.

Cross Selling Strategie #10 – Daran denken

Die größte Hürde bei der Umsetzung von Crossselling Maßnahmen ist oft eine ganz banale (vor allem im persönlichen Verkaufsgespräch oder beim Telefonverkauf): Daran denken! Oft wird – aus lauter Freude, dass der Kunde JA zum Hauptprodukt gesagt hat – auf das Crosselling einfach vergessen.

Cross Selling Strategie #12 – Nutzen, Nutzen, Nutzen

In Anknüpfung an Crosselling Strategie #3 – Kundenbedürfnisse erfragen – lautet Zusatzverkauf Tipp #12: Kommunizieren Sie den individuellen Nutzen, den dr Kunde, durch das Zusatzprodukt hat.

Welcher das ist haben Sie früher (Tipp 3) durch gute Fragen und noch besseres Zuhören herausgefunden. Es geht nicht darum was der Zusatzartikel kann, sondern welchen konkreten Vorteil er für Ihn hat.

Cross Selling Beispiel:

• „Diese Hülle für Ihr Grillgerät hat für Sie den Vorteil, dass Sie es ganzes Jahr über bedenkenlos auf Ihrer Terrasse im Freien stehen lassen können.“