Cross-Selling als Strategie

10 + 2 wirksame Tipps, um Ihr Cross-Selling Potential sofort erfolgreich zu nutzen

Cross-Selling – 2 Worte hinter denen sich unglaublich viel Potential für Ihr Geschäft verbirgt. Online wie offline. Als Einzelunternehmer oder mit Ihrem Verkaufsteam. Erfahren Sie hier, mit welchen schlagkräftigen Cross-Selling Strategien Sie Ihren Umsatz steigern und Ihren Gewinn rasch erhöhen. Profitieren Sie von zahlreichen konkreten Cross-Selling Beispielen für Ihre Praxis.

Cross-Selling Definition vs. Up Selling Definition

Doch was ist Cross-Selling (deutsch Zusatzverkauf / Querverkauf / Kreuzverkauf) eigentlich? Laut Wikipedia (Definition Cross Selling) versteht man unter Crosselling den Verkauf von sich ergänzenden Produkten oder Dienstleistungen. Typische Cross Selling Beispiele sind etwa die Schuhcreme als Cross Sale zum Schuh, das Einzelcoaching zum Training oder auch der Mietwagen zur Urlaubsreise.

Genau das unterscheidet Cross Selling auch vom Up Selling (Upselling Definition). Bei einem Upsell geht es um ein teureres Produkt (für denselben Zweck), das der Kunde statt oder nach dem günstigen Produkt kauft. Up Selling Beispiele sind etwa dem Kunden, der sich für einen Audi A4 interessiert einen A6 zu verkaufen, oder auch dem Kunden mit Rückenschmerzen statt 1 Stunde Massage gleich einen Zehnerblock als Up Sell anzubieten.

Cross-Marketing Maßnahmen

Die Cross-Marketing Definition bezieht sich in diesem Zusammenhang auf Maßnahmen, die das Marketing setzen kann, um das Crosselling zu unterstützen.

Cross Marketing Beispiele:

Online Shop Design Ladengestaltung, um Zusatzverkäufe im Einzelhandel zu unterstützen
Mailing Aktionen
Preislistengestaltung (spannende Strategien, wie Sie Ihre Preisliste profitabler gestalten können, finden Sie im Beitrag: „Preispsychologie für Preislisten“)

Cross- und Upselling Ziele

Gerne wird Cross und Upselling in einem Atemzug genannt, obwohl es zwei verschiedene paar Schuhe sind, denen unterschiedliche Strategien zugrunde liegen. Bei beiden Strategien – cross selling up selling – geht es darum, mehr Umsatz mit derselben Anzahl von Kunden zu machen. Es handelt sich dabei um eine sehr effiziente Vertriebsstrategie.

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Warum Cross-Selling?

Eine durchdachte Cross-Selling Strategie bringt einen enormen Nutzen für Unternehmen, Unternehmer aller Art, Verkäufer und Marketer – online wie offline. Die wesentlichsten Gründe, konsequentes Cross-Selling zu betreiben sind:

Mehr Umsatz

Crosselling bringt mehr Umsatz und das ohne, dass Sie zusätzliche Kunden gewinnen müssen. Sie schöpfen mit einer Cross Selling Strategie das Umsatzpotenzial Ihrer Kunden sehr viel besser aus.

Steigerung der Deckungsbeiträge / Erträge

In viele Branchen ist es so, dass die Kalkulation für Zusatzprodukte besser ist, als für das Hauptprodukt selbst. Im Automobilhandel wird Geld vor allem durch Zusatzverkäufe von Ausstattung, Service und Ersatzteilen verdient. Dadurch hat Cross-Selling direkte Auswirkungen auf den Ertrag.

Reduktion der Akquisitionskosten

Ein weiterer Cross-Selling Effekt, der sich ertragssteigernd auswirkt zeigt sich in der Neukundenakquise. Der Aufwand für Zusatzverkäufe, sowie für einen Sell Up, ist in jedem Fall geringer als der, einen ganz neuen Kunden bzw. Interessenten zu akquirieren.

Einfache Umsetzung

Aus dem Blickwinkel der Verkaufspsychologie betrachtet, ist Cross-Selling viel einfacher als Neukundengewinnung. Beim Crosselling hat der Kunde bereits JA gesagt und jedes weitere JA zu einem Cross Sale / Zusatzprodukt geht ihm dadurch viel leichter von den Lippen oder – beim Cross-Selling online – über die Finger.

Stärkung der Kundenbeziehung

Wenn ein Kunde viele passenden Zusatzprodukte zu seinem Produkt hat, führt das im Normalfall dazu, dass er dieses öfter verwendet und auch öfter weitere Zusatzkäufe tätigt. Bei Grillern ist das z.B., wie ich selbst aus der Unternehmensberatung einschlägiger Hersteller weiß, der Fall. Cross-Selling verstärkt die Kundenbindung deutlich.

Wecken unbewusster Kundenbedürfnisse

Der eigene Bedarf ist Kunden oft gar nicht vollkommen bewusst. Es gibt jede Menge unbewusster Kundenbedürfnisse und Kaufmotive, die im Geheimen schlummern und nur darauf warten von Ihnen durch eine durchdachte Cross Selling Strategie entdeckt zu werden. Indem Sie Zusatzprodukte anbieten wecken Sie bei so manchem Kunden neue Bedürfnisse.

Doch auch auf bewusste Kundenbedürfnisse stoßen Sie beim Ausschöpfen Ihrer Cross Selling Potentiale immer wieder. Wem ist es nicht schon passiert, dass ein langjähriger Kunde im Gespräch plötzlich überrascht sagt: „Ach, das bieten Sie auch an?!“ Und der Verkäufer ist ebenso überrascht darüber, dass der Kunde das nicht weiss.

Macht Kunden glücklicher

Aus den genannten Punkten ergibt sich, dass Cross Selling nicht nur Sie, sondern auch Ihre Kunden glücklicher und zufriedener macht. Und glückliche, zufriedene Kunden fühlen sich mit Ihnen verbunden. Das bedeutet nachhaltig gute Geschäfte für Sie. Das ist letztlich einer der wichtigsten Cross-Selling Effekte.

Sie sehen also: Die Cross-Selling Vorteile liegen auf der Hand. Greifen Sie zu und nutzen Sie diese, um Ihre Umsätze zu steigern. Ganz nach dem Motto:

Wann haben Sie Möglichkeiten für Cross-Selling ?

Cross-Selling bzw. Cross-Marketing können Sie vor, während und auch nach dem Kaufprozess bzw. dem Verkaufsgespräch betreiben.

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Cross-Markting vor dem Kauf

Mit dem Cross-Selling bzw. Cross-Marketing können Sie bereits vor der Kaufentscheidung beginnen.

Online Cross Marketing: Präsentieren Sie auf einer Produktseite weitere passende Produkte
Offline Cross Marketing: Präsentieren Sie im Einzelhandel Zusatzprodukte, Zubehör und Ergänzungsartikel zwecks Crossselling im Umfeld des Hauptproduktes.

Cross-Selling beim Kauf

Spätestens wenn sich der Kunde für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung entschieden hat, kann der Zusatzverkauf beginnen.

Bieten Sie Ihrem Kunden aktiv passende Cross Sales und Zusatzartikel durchaus auch mehrmals an.
Präsentieren Sie die letzten Cross-Selling Angebote an der Kasse (online wie offline) – vor bzw. beim Bezahlvorgang. Die konsequente Umsetzung dieser Cross-Selling Strategie erhöht die Zahl Ihrer Verkäufe.

Cross-Selling nach dem Kauf

Nachdem der Kunde bezahlt hat ist der Verkaufsprozess keineswegs zu Ende. Ihr Produktsortiment sollte immer weitere Cross-Selling Möglichkeiten bieten.

Sorgen Sie daher dafür, dass Sie die Kontaktdaten Ihres Kunden erhalten (vor allem die Mailadresse) und die Erlaubnis diese zu nutzen.
Präsentieren Sie Ihren Kunden per Brief / Mail oder Telefon weitere sinnvolle Zusatzartikel.
Sprechen Sie im Rahmen Ihrer Crosselling Strategie zu diesem Zeitpunkt vor allem Zusatzprodukte an, die besonders viel Kundennutzen stiften, wenn das gekaufte Produkt (bzw. die Dienstleistung) schon einige Zeit verwendet wurde.

Oft gelesene Beiträge zu diesem Themengebiet finden Sie hier:

Die besten Cross-Selling Strategien

Doch wie genau können Sie Ihre Cross-Selling Potentiale nutzen und Ihre Cross Selling Quote erhöhen? Mit welchen Cross Selling Aktivitäten kommen Sie am schnellsten und sichersten zu mehr Umsatz und Ertrag?

Cross-Selling Strategie #1 – Ziele für den Zusatzverkauf

Solange es keine konkreten Ziele für Ihr Crossselling gibt, wird sich beim Zusatzumsatz nicht sehr viel verändern. Es fehlen der Fokus und das Commitment, das klare JA zum Cross-Selling. Erst ein konkretes, klares Ziel gibt dem Zusatzverkauf die Bedeutung, die es braucht, um die Cross Selling Rate zu steigern.

Diese Cross-Selling Ziele können (und sollten) Sie auch herunterbrechen:

Definieren Sie ein Crossselling Ziel je Verkäufer / Verkaufsgebiet.
Legen Sie ein Crosselling Ziel je Kunde (vor allem bei größeren Kunden und Key Accounts) fest.
Auch eine genauere Definition von Cross-Selling Zielen je Produkt bzw. Sortiment kann Sinn machen. In unterschiedlichen Sortimentbereichen kann es verschieden viele Cross-Selling Produkte geben, die sich für Zusatzverkäufe eignen.

Cross-Selling Strategie #2 – Quote messen

Hand in Hand mit den Zielen für Cross Sales geht das Messen dieser. Dies verstärkt ebenfalls den Fokus auf den Querverkauf. In Studien aus der Verhaltenspsychologie wird dieser Effekt „Mere Measurement Effekt“ genannt.

Messen, erfassen und mit dem Ziel vergleichen lautet hier die Devise! Das wird Ihre Cross-Selling Quote (das prozentuelle Verhältnis der Zusatzverkäufe zum Umsatz mit dem Hauptprodukt – in Stück oder €) und auch Ihren absoluten Zusatzumsatz steigern.

Cross-Selling Strategie #3 – Kundenbedürfnisse erfragen

Je besser Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden kennen, desto einfacher und besser werden Ihnen Cross Sells gelingen. Stellen Sie daher schon früh im Gespräch geeignete Fragen (je nach Produktkategorie unterschiedlich):

zum Umfeld des Kunden (Familie, Wohnart …)
seinen Vorlieben und Hobbies
der geplanten Verwendung des Produktes (wofür, wie, wie oft, wann …)

Auch wenn diese Fragen auf den ersten Blick für viele mit dem Produktverkauf nichts zu tun haben, bieten die Antworten darauf unendlich viele Cross Selling Ansätze.

Cross-Selling Beispiele (aus dem Autogeschäft):

Wenn Sie z.B wissen, dass der Kunde gerne und oft im Garten arbeitet, können Sie daraus schließen, dass er Gartenabfälle transportieren muss und ihm die Anhängekupplung als Zusatzprodukt für den Wagen anbieten.
Wenn er Radfahrer ist braucht er möglicherweise eine Halterung für die Räder seiner Familie (wenn Sie auch noch erfragt haben, dass er verheiratet ist und zwei Kinder hat, die auch gerne Radfahren).

Cross-Selling Strategie #4 – Zeigen was Sie haben

Damit Ihr Kunde Zusatzprodukte kaufen kann, muss er wissen, dass es diese bei Ihnen zu kaufen gibt. Wie oben erwähnt, sind Verkäufer immer wieder überrascht, was Kunden in Bezug auf Zusatzartikel oft alles nicht wissen.

Online Cross-Selling: Zeigen Sie auf Ihrer Website bzw. in Ihrem Online Shop immer das passende Cross Sell Sortiment.
Informieren Sie alle Kunden regelmäßig über Produktneuheiten, aber auch über das bestehende Sortiment / Angebot.
Erwähnen Sie in jedem Verkaufsgespräch passende Zusatzprodukte.
Bieten Sie aber nicht zu viele Cross Selling Möglichkeiten auf einmal an – das könnte den Kunden verwirren bzw. überfordern. Je nach Branche können das 2 – 5 Cross Sells sein (als groben Richtwert).

Cross-Selling Strategie #5 – Schnüren Sie Angebotspakete

Ein Cross-Selling Ansatz, der extrem effektiv ist und bei dem Sie im Grunde gar keinen aktiven Cross Sell / Zusatzverkauf machen müssen, ist jene, Angebotspakete zu schnüren.

Cross Selling Beispiele – Pakete:

Ausstattungspaket zum Neuwagen
Starterkit (mit 5 Zusatzprodukten) zum Gasgrill
Training + Coaching + Online Kurs in einem Bundle

So verkaufen Sie mit einem JA des Kunden Hauptprodukt und Zusatzprodukte bzw. gleich mehrere Zubehörteile auf einmal. Gleicher Aufwand, mehr Umsatz.

Cross-Selling Strategie #6 – Fragen Sie nie nach dem OB

Crossselling beginnt im Kopf des Verkäufers. Wenn der Verkäufer unsicher ist, fragt er den Kunden gerne OB er Zusatzartikel benötigt (oder spricht das Thema Crosselling gar nicht erst an).

Professionelle Verkäufer, die von Ihrem Produkt und dem Kundennutzen der Zusatzprodukte bzw. Zubehörteile überzeugt sind, fragen niemals OB der Kunde etwas zusätzlich braucht.

Sie gehen vielmehr davon aus, dass es so ist und

schlagen dem Kunden ganz selbstverständlich passende Zusatzprodukte vor bzw.
fragen WAS bzw. WIEVIEL der Kunden zusätzlich braucht.

Und das macht einen gewaltigen Unterschied für Ihre Quote für Cross Sells aus. Bei der Frage noch dem OB, fällt es dem Kunden viel leichter NEIN zu sagen. Bei der Frage nach dem WAS bzw. nach dem WIEVIEL, denkt er genau darüber nach.

Diese Art der Fragetechnik wirkt sich übrigens generell auf Ihre Abschlussquote sehr positiv aus.

Cross-Selling ist eine – sehr gut funktionierende – Strategie zur Umsatzsteigerung. Es gibt noch eine Menge weitere. Ein Business Coach kann Ihnen dabei helfen, diese für Ihr Business zu entdecken und zu nutzen. Mein Angebot für Business Coaching finden Sie hier. Doch Sie können auch Ihr eigener Business Coach sein. Holen Sie sich die kostenlose Checkliste hier.

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Cross-Selling Strategie #7 – Verkäufer belohnen

Wenn Sie mit Verkäufern oder einer ganzen Vertriebsorganisation arbeiten, dann erhöhen Sie – wie oben erwähnt – die Cross-Selling Quote dadurch, dass Sie dieses zum Bestandteil der Verkaufsziele machen. Zusätzlich können Sie aber auch darüber nachdenken separate Incentives und Belohnungen für Zusatzverkäufe anzubieten.

Incentives haben zwar die Tendenz im Laufe der Zeit an Wirkung zu verlieren, ein gewisser Abnutzungseffekt stellt sich ein. Punktuell eingesetzt können sie dennoch sehr viel für Ihre Cross Selling Rate und Zusatzumsätze bringen und die Verkäufer motivieren, sich besonders anzustrengen.

Cross-Selling Strategie #8 – Standard-Zusatzprodukte definieren

Um es dem Verkauf (oder sich selbst) noch einfacher zu machen, können Sie ganz konkrete Cross-Selling Standard Produkte definieren.

Passend

zum Hauptprodukt
zur Jahreszeit
zu Anlässen (Muttertag, Schulbeginn …)
zu Produktneuheiten
zu größeren medialen Themen (was gerade so in den Schlagzeilen zu finden ist)
zu bestimmten Kundentypen oder –gruppen.

Diese definierten Zusatzverkaufsprodukte sollten dann als Standard „immer“ angeboten bzw. erwähnt werden. Dafür müssen Sie natürlich Sell Cross Angebote definieren, die fast immer gut passen.

Die klassische Apfeltasche von McDonalds ist ein perfektes Cross-Selling Beispiel dafür. Nicht jeder mag sie, aber wenn diese standardmäßig jedem Kunden als Cross Sell angeboten wird, resultiert das in abertausenden verkauften Apfeltaschen.

Cross-Selling Strategie #9 – Automatisieren Sie den Zusatzverkauf

Die Nutzung einer Software eröffnet eine Vielzahl von Cross-Selling Möglichkeiten für Sie. Mittels E-Mail Marketing Programmen können Sie Ihre Zusatzverkäufe wesentlich besser und vor allem sehr viel zuverlässiger steuern, als es ein menschlicher Verkäufer jemals schaffen würde.

Sie können mittels mehrstufiger Autoresponder-Mailsequenzen z.B. punktgenau jedem Kunden individuell genau passende Zusatzprodukte und Cross Sells. Die Software die ich verwende ist Active Campaign. Es gibt aber noch eine Reihe anderer Programme, die das auch können.

Cross-Selling Strategie #10 – Daran denken

Die größte Hürde bei der Umsetzung von Cross-Selling Maßnahmen ist oft eine ganz banale (vor allem im persönlichen Verkaufsgespräch oder beim Telefonverkauf): Daran denken! Oft wird – aus lauter Freude, dass der Kunde JA zum Hauptprodukt gesagt hat – das Crosselling einfach vergessen.

Diese Hürde können Sie bzw. Ihr Vertriebsteam durch Verkaufstraining (passende gibt es bei convince) und beständige Übung meistern. Üben Sie Cross-Selling Verkaufssituationen so oft, bis Sie Ihnen in Fleisch und Blut übergehen und der Zusatzverkauf automatisiert abläuft.

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Hier geht es zu noch mehr Verkaufserfolg

Und zum Abschluss verrate ich Ihnen noch 2 weitere wertvolle Strategien, die Sie beim Cross-Selling erfolgreich einsetzen können.

Cross-Selling Strategie #10+1 – Die Mehrheit irrt nicht

Soziale Bewährtheit ist ein verhaltenspsychologischer Hebel, den Sie sehr gut nutzen können, um Ihre Cross-Selling Potentiale auszuschöpfen. Was steckt dahinter? Wir richten uns in unseren Entscheidungen gerne nach anderen … am liebsten nach der Mehrheit. Das erleichtert uns so manche Entscheidung.

Ganz unbewusst denken wir: Die Mehrheit kann nicht irren. So gehen wir z.B. – wenn wir die Lokale nicht kennen – lieber in gut besuchte als in leere Restaurants.

Wie können Sie die soziale Bewährtheit für Ihre Cross-Selling bzw. Cross-Marketing Strategie nutzen?

Passende Formulierungen, Ansätze und Beispiele für Cross Sells wären da etwa:

Zeigen Sie eine Bestsellerliste der Zusatzartikel in Ihrem Online Shop oder Laden (als Schild oder Deckenhänger)
„Die meisten unserer Kunden nehmen auch dieses Produkt dazu.“
„Dieses Zubehörteil X ist das beliebteste bei unseren Kunden.“
„Die Top 5 Zubehörteile in unserem Sortiment sind …“

„Kunden, die diesen Artikel gekauft haben, kauften auch …“ … die allseits bekannte Amazon Cross-Selling Strategie.
Lesen Sie hier wie diese Obstfrau die Cross-Selling Amazon Strategie genutzt hat, um riesige mediale Aufmerksamkeit zu erzeugen.

Cross-Selling Strategie #10+2 – Nutzen, Nutzen, Nutzen

In Anknüpfung an Cross-Selling Strategie #3 – Kundenbedürfnisse erfragen – lautet Zusatzverkauf Tipp #10+2: Kommunizieren Sie den individuellen Nutzen, den der Kunde, durch das Zusatzprodukt erhält.

Welcher das ist haben Sie bereits (Strategie 3) durch gute Fragen und noch besseres Zuhören herausgefunden. Es geht nicht darum was der Zusatzartikel kann, sondern welchen konkreten Vorteil und Nutzen er für den Kunden hat.

Cross-Selling Beispiel:

„Diese Hülle für Ihr Grillgerät hat für Sie den Vorteil, dass Sie es das ganze Jahr über bedenkenlos auf Ihrer Terrasse im Freien stehen lassen können.“

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Cross-Selling für Ihr Business

Welche Strategie für Cross Sales funktioniert für Ihr Business jetzt schon gut?
Welche der oben genannten Crossselling Ansätze können Sie in Ihrem Verkauf einsetzen?
Welche weiteren Cross-Selling Methoden kennen bzw. nutzen Sie erfolgreich?
Wo sind für Sie die größten Hürden, noch mehr Zusatzverkauf zu betreiben und Ihre Cross Sell Potenziale voll auszuschöpfen?

Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Antworten auf diese (oder ähnliche) Fragen zum Thema Cross-Selling als Kommentar hier auf meinem Blog hinterlassen.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.