Preiserhöhung Kunden mitteilen

Preiserhöhung durchsetzen – die Top Tipps

Preiserhöhung Kunden mitteilen – Die Jahreswende ist in vielen Branchen die perfekte Zeit für eine Preiserhöhung. Warum? Weil es die Kunden gewohnt sind und bisweilen sogar erwarten. Daher sollten Sie diese Gelegenheit nicht ungenutzt lassen und die Preiserhöhung Kunden mitteilen. Doch dafür braucht es Antworten auf ein paar wichtige Fragen:

  • Wie können Sie Ihre Preiserhöhung so durchführen, dass diese von den Kunden auch akzeptiert wird und Sie dadurch keine Kunden verlieren?
  • Wie können Sie die Preiserhöhung ankündigen?
  • Wie können Sie die Preiserhöhung durchsetzen?
  • Und wie können Sie die Preiserhöhung darüber hinaus aktiv nutzen, um damit eine Umsatzsteigerung zu erzielen?

Preiserhöhung Kunden mitteilen – die profitabelsten Tipps

Als Antwort auf diese Fragen zu den Themen „Preiserhöhung Kunden mitteilen“, „Preiserhöhung ankündigen“ und „Preiserhöhung durchsetzen“ habe ich im Folgenden für die besten Tipps für Ihre nächste Preiserhöhung zusammengestellt. Geschickt gemacht ist eine Preiserhöhung nämlich kein notwendiges Übel mit dem man Kunden verliert, als das sie oft gesehen wird, sondern eine großartige Chance Ihre Umsätze, Deckungsbeiträge und Gewinne ordentlich zu steigern.

1. Preisstrategie – Preiserhöhung und Preissenkung gleichzeitig

Wenn Sie für einige Produkte und Dienstleistungen in Ihrem Sortiment eine Preiserhöhung durchführen und andere wiederum im Preis senken, dann lautet die offizielle Bezeichnung dafür: Preisanpassung bzw. Preisänderung. Und das klingt wesentlich weniger dramatisch als Preiserhöhung. Wenn Sie diese Preiserhöhung Kunden mitteilen können Sie dem Kunden individuell erklären was sich für ihn ändert. Wo investiert er in Zukunft mehr und wo spart er Geld.

2. Preiserhöhung Kunden mitteilen – Vorbereitung ist 90 % des Erfolges

Bereiten Sie die Preiserhöhung, speziell für Ihre Mitarbeiter mit Kundenkontakt gut vor. Diese müssen gewappnet sein und genau wissen wie sie auf etwaige Einwände von Kunden reagieren können und welche Möglichkeiten sie haben, um die Preiserhöhung aktiv zu nutzen, um Zusatzverkäufe zu generieren. Preiseinwände sind absehbar, Argumente dafür daher einfach vorzubereiten. Und wie immer, wenn es um kommunikative Strategien und Fähigkeiten geht: Üben, üben, üben! – Holen Sie sich bei Bedarf professionelle Unterstützung in Form von Unternehmensberatung oder Verkaufstraining.

Meine aktuellen Veranstaltungen und Vorträge finden Sie hier. Ein komplettes Angebot für Inhouse Trainings für Unternehmen zu den Themen „Verkaufstraining / Vertriebsseminar / Verkaufsseminar“ und „Preisverhandlungen führen“ bei unserem Trainingsinstitut convince.

Umgang mit Preiseinwänden

Zum Umgang mit Preiseinwänden lesen Sie auch den Beitrag „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ oder holen Sie sich das gleichnamige E-Book aus dem Amazon Kindle Store. Hier geht es zum Download.

Preiserhöhung Kunden mitteilen - E-Book Zu teuer - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Berater

3. Verknüpfen Sie die Preiserhöhung mit einem Mehrwert

Besonders elegant ist es natürlich, wenn Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen und diese dabei mit einem Mehrwert verknüpfen. Idealerweise mit einem, der Ihnen möglichst wenig Zusatzkosten verursacht. Das bedeutet im Klartext, dass Sie das Angebot verändern. Somit ist es streng genommen keine Preiserhöhung mehr, sondern ein neuer Preis für ein anderes Produkt bzw. eine andere Dienstleistung. Sie können gedanklich noch einen Schritt weiter gehen und statt für das bisherige Produkt die Preise erhöhen ein neues auf den Markt bringen, das dann eben mehr kostet.

4. Preiserhöhung Kunden mitteilen und Zusatzumsatz generieren

Geschickt geplant können Sie den Zeitpunkt, an dem Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen auch dafür nutzen eine Umsatzsteigerung bzw. einen Zusatzumsatz zu erzielen. Wie? Indem Sie die Preiserhöhung ankündigen und zwar zeitgerecht. Sie sagen dem Kunden einfach bis wann er noch zum alten Preis kaufen kann und unterstützen das möglicherweise auch noch durch größere Angebotspakete. Durch die damit ausgelösten (Vorzieh)käufe eliminieren Sie zwar den Deckungsbeitragseffekt der Preiserhöhung für die erste Zeit, aber Sie schaffen ggfs. Zusatzumsätze, können so leichter die Preiserhöhung durchsetzen und machen den Übergang für Ihre Kunden schmerzfreier.

5. Nutzen Sie psychologische Preisgrenzen für Ihre Preiserhöhung

Prüfen Sie Ihre Preise bzw. Preislisten auf etwaige ungenutzte Spielräume bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze. So macht es z.B. möglicherweise (abhängig von Branche und Markt) keinen Unterschied für die Kaufbereitschaft des Kunden, wenn ein Produkt statt € 27 nach der Preiserhöhung € 29 kostet. Doch dabei sprechen wir immerhin von 7,4 %. Und auch zwischen € 9,50 und € 9,90 sind noch 4,2 % versteckt.

Wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das. 

6. Gründe für Preiserhöhungen nennen

Wenn Sie Gründe für Preiserhöhungen bzw. Argumente für Preiserhöhungen anführen dann wird Ihnen das beim Preiserhöhung durchsetzen helfen. Aber Achtung: Zwischen Argumente für Preiserhöhungen nennen und sich für eine Preiserhöhung zu rechtfertigen liegt eine feine, aber verkaufspsychologisch wichtige Trennlinie. Ersteres hilft, dass der Kunde die Preisänderung akzeptiert, zweiteres schwächt Sie. Argumente für Preiserhöhungen finden Sie auch im nächsten Punkt.

7. Preiserhöhung Kunden mitteilen – das richtige Timing

Wenn Sie eine Preiserhöhung ankündigen bzw. Ihre Preiserhöhung Kunden mitteilen, dann ist das richtige Timing ausschlaggebend dafür ob Sie die Preiserhöhung durchsetzen können. Und damit ist nicht nur die Jahreszeit gemeint – wenngleich die Jahreswende ein guter Zeitpunkt sein kann, zum Preiserhöhung Kunden mitteilen. Es gibt noch einer Reihe anderer Faktoren wie Medienberichte, Rohstoffpreisentwicklungen, Mitbewerber etc. die ein günstiges Umfeld schaffen können in dem Sie Ihre Preiserhöhung ankündigen können.

8. Preiserhöhungen regelmäßig machen

Preise erhöhen wird oft verabsäumt. Teilweise über Jahre hinweg. Entweder gab es keine Gründe für Preiserhöhungen oder man hatte keine guten Argumente für Preiserhöhungen. Manchmal wird aber auch schlicht darauf vergessen, weil keine Not besteht. Doch wenn man dann nach langer Zeit eine Preiserhöhung ankündigen bzw. eine Preiserhöhung an Kunden mitteilen muss, ist der Jammer bisweilen groß. Erstens, weil die Preiserhöhung dann oft eine große ist und zweitens, weil die Kunden Preiserhöhungen nicht gewöhnt sind.

Machen Sie es sich daher zur Angewohnheit Preise regelmäßig zu erhöhen. Zumindest einmal im Jahr. Zumindest ein wenig. Eine kleine Preiserhöhung durchsetzen ist auch oft kein Problem und wird von Kunden viel leichter akzeptiert als ein großer Preissprung nach längerer Zeit.

Textvorschlag Preiserhöhung / Anschreiben Preiserhöhung

Hilfreiche Textvorschläge, Anschreiben und Musterbriefe mit denen Sie die Preiserhöhung Kunden mitteilen finden Sie z.B. hier:

Preiserhöhung Kunden mitteilen - Roman Kmenta - Redner und Autor

Berechnen Sie den Effekt der Preiserhöhung auf Ihren Profit

Wenn Sie sich bei dem Gedanken an eine Preiserhöhung immer noch unwohl fühlen und Angst haben, dadurch Kunden und Umsatz zu verlieren berechnen Sie Ihren Break Even für die Preiserhöhung. Die Frage ist: Wie viel Umsatz können Sie sich leisten zu verlieren und trotzdem, dank der Preiserhöhung, immer noch höhere Deckungsbeiträge und mehr Gewinn erzielen? Je nachdem wie groß Ihre Spannen sind ist das Ergebnis oft erstaunlich und bisweilen sehr beruhigend für Sie.

Mit Hilfe des Aktionsrechners – hier zum Download – können Sie diese Szenarien leicht berechnen.

So hat z.B. jemand der von einem Produkt A zum Preis von € 95  100 Stück verkauft, und dabei pro Stück € 10 Deckungsbeitrag (insgesamt € 1.000 Deckungsbeitrag) erzielt denselben Deckungsbeitrag, wenn er den Preis auf € 99,9 erhöht und die Stückzahl dadurch rasant von 100 auf 67 fallen würde.

Das bedeutet aber auch, selbst wenn der Stückumsatz durch die Preiserhöhung z.B. von 100 auf 80 zurückgehen würde, würde er mehr verdienen, und zwar € 1.192 statt € 1.000 Deckungsbeitrag … und gleichzeitig so vielleicht sogar weniger Arbeit damit haben. Je geringer die Marge, desto extremer der Effekt einer Preiserhöhung auf den Deckungsbeitrag.

Alles eine Frage der Preiselastizität

Letztlich ist der Erfolg einer Preiserhöhung sehr stark von der Preiselastizität abhängig. Je elastischer, je sensibler die Kunden mit Ihrer Nachfrage auf Ihre Preiserhöhung reagieren, umso stärker wirkt sich eine Preiserhöhung auf die Nachfrage aus. Doch was die Preiselastizität angeht, gibt es verschiedenste, spannende Effekte und Varianten.

Preise einfach erhöhen

Sensibel müssen Sie das Thema Preiserhöhung vor allem dann handhaben, wenn Ihre Kunden Ihre Preise kennen, wie es vor allem bei Stammkunden, im Handel z.B. oft der Fall ist. Wenn dies nicht der Fall ist, dann erhöhen Sie diese einfach … und sorgen Sie vor allem auch dafür, dass dem Preis ein entsprechender Wert im Kopf des Kunden gegenübersteht. Und den Wert Ihres Angebotes für den Kunden erhöhen, können Sie teilweise auch mit einfachen und kostengünstigen Mitteln. Lesen Sie dazu den Beitrag „Kleine Touchpoints, große Wirkung“. Und wenn der Wert höher ist als der Preis werden Ihre Kunden kaufen, wenn nicht, dann nicht. So einfach ist das.

Preiserhöhung Kunden mitteilen – Ihre Erfahrungen

Was sind Ihre Erfahrungen mit den Themen „Preiserhöhungen Kunden mitteilen“, „Preiserhöhungen ankündigen“ und „Preiserhöhung durchsetzen“? Schreiben Sie mir diese als Kommentar auf diesen Blogbeitrag hier bzw. auf meiner Facebook Seite.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei.

Ihr

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und arbeitet als Business Coach für Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

2 Kommentare
  1. Gio. says:

    Warum die Preise erst am Jahresende anpassen? Geschickt im laufenden Jahr einbinden und fertig.

    PS: und wo es die Verkaufsmodalitäten zulassen gar nicht erst mit der Posaune gross kommunizieren…
    PS2: der netteste Brief nützt nichts, wenn das angebotene Gut nicht Wettbewerbsfähig ist bzw. Mehrwert bietet; darum anstatt ein Anschreiben zur Preiserhöhung aufsetzen; lieber die Leistungsbeschreibung optimieren und Floskeln mit wahrem Nutzen (aus)tauschen 😉

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Das geht natürlich jederzeit … das Jahresende ist einfach oft ein guter Aufhänger. Man muss auch nicht die EINE Preiserhöhung machen … geschickt einbinden im laufenden Geschäft ist in vielen Branchen eine durchaus gangbare Strategie … ggfs. ganz still und leise.
      ad PS2: Ja, hohe Preise basieren auf hohem Wert!
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

      Antworten

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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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