Die teuersten Fallen bei der Preisnennung

Preisnennung - Roman Kmenta - Redner und Preisexperte

Warum 10 Sekunden Sie 1.000 Euro kosten

Preisnennung – „Was soll das denn nun kosten?“ eine Frage, die Verkäufer – B2B wie B2C viele Male hören. Die Antwort darauf, die Preisnennung, kann Sie teuer, manchmal sogar sehr teuer zu stehen kommen und das binnen weniger Sekunden. Dabei sind es meist nur Kleinigkeiten bei der Preisnennung im Verkauf, die aber für das folgende Preisgespräch bzw. die Preisverhandlung einen riesigen Unterschied machen.

Ein falscher Buchstabe kann Sie in der Preisnennung 1.000 € kosten!

Diese 6 Fallen in der Preisnennung kommen Sie teuer zu stehen

Was sind nun die häufigsten, heftigsten und teuersten Fehler in der Preisnennung und mit welchen Techniken, Strategien und Methoden der Preisnennung können Sie diese vermeiden?

Preisnennung Falle #1 – Zu früh

Kunden sind oft sehr fordernd, nicht nur was die Höhe des Preises, sondern auch was die Preisnennung betrifft. Abhängig von der Branche und dem Produkt, fragen Kunden bisweilen gleich zu Beginn des Gespräches nach dem Preis. Das erzählen mir Teilnehmer in Verkaufsseminaren oder bei Vorträgen quer durch die Branchen, ob B2B oder B2C und in Deutschland genauso wie in Österreich oder der Schweiz.

Manchmal auch – wie im Autohandel z.B. – auch gar nicht nach dem Preis, sondern nur mehr nach dem Rabatt. Das Produkt sowie der übliche Preis wurde schon im Internet begutachtet und jetzt geht es bloß noch um den Preisnachlass.

Wenn der Verkäufer an dieser Stelle den Preis nennt, ist er oft unmittelbar im Preisgespräch, einer Preisargumentation bzw. in der Preisverhandlung. Das „zu teuer“ des Kunden (hier finden Sie übrigens über 100 Antworten darauf) folgt auf dem Fuß. Und das Resultat? Es wird nur mehr am Preis herumgezerrt und der Wert des Angebotes bleibt auf der Strecke.

Vertrösten mit der Verzögerungsmethode

Die Technik bzw. Methode, mit der Sie sich hier bei der Preisnennung helfen können heißt Vertrösten – manchmal auch Verzögerungsmethode genannt. Sie müssen es auf die eine oder andere Weise schaffen die Preisnennung weiter nach hinten zu verschieben. Sie brauchen die Zeit bis zur Preisnennung, um den Wert Ihres Angebotes aufzubauen und eine Differenzierung zum Mitbewerb zu schaffen.

Statt der Preisnennung verwenden Sie alternativ Formulierungen wie z.B. (je nach Situation wird die eine oder andere passen):

  • „Den Preis sage ich Ihnen gerne. Wenn Sie erst einmal weiterkommen. Wollen Sie einen Kaffee oder ein Wasser.“
  • „Gerne. Damit ich Ihnen das genau sagen kann, habe ich noch ein paar Fragen an Sie.“
  • „Natürlich. Wollen Sie kaufen oder leasen?“ (… und dann weitere Fragen stellen)
  • „Wollen Sie das haben?“ – einfach frech zum Gegenangriff übergehen!

Es gibt noch eine Unzahl weiterer Möglichkeiten und Varianten anstelle der Preisnennung. Wichtig ist – was immer sie tun – vermeiden Sie an dieser Stelle unbedingt in eine direkte Preisverhandlung oder Preisargumentation zu gehen.

Wann sollte die Preisnennung im Verkaufsgespräch erfolgen?

Bevor Sie zur Preisnennung schreiten müssen Sie

  • ausreichend Wert aufgebaut haben und
  • genau wissen WAS der Kunde will bzw. braucht und
  • WIE der Kunde das will (will heißen, was ihm besonders wichtig ist)

… dann können Sie den Preis nennen.

Die Preisnennung erfolgt weit hinten im Verkaufsgespräch, oft erst kurz vor dem Verkaufsabschluss und der Preis ist in den meisten Fällen der allerletzte Punkt über den verhandelt werden sollte – wenn überhaupt.

Zu früh ist schlecht! Auch beim Preis!

Sind Sie selbstständiger Dienstleister, wie Trainer, Coach oder Berater und wollen Sie bessere Honorare und mehr Einkommen erzielen? Ich suche für meinen Kurs: Ein Business, das läuft! noch eine limitierte Anzahl Teilnehmer für den ersten Durchgang im Herbst 2017. Interessiert? Tragen Sie sich hier kostenlos ein.

Online Kurs Roman Kmenta Business Coach

Preisnennung Falle #2 – Nackt stehen lassen

Ist die „zu früh Hürde“ bei der Preisnennung erst einmal überwunden lauert schon die nächste. Wenn es dann soweit ist und Sie mit der Verzögerungsmethode den Preis nach hinten verschoben haben, wird oft folgender Fehler gemacht: Der Preis wird nackt stehen gelassen. Was heißt das? Am besten ein Beispiel:

  • Kunde: „Und wieviel kostet das jetzt?“
  • Verkäufer: „Das kommt auf 3.200 €!“

Danach nichts mehr. Und wenn niemand etwas sagt, dann hat der Kunde Zeit nachzudenken. Worüber? Über die Höhe des Preises. Das ist das letzte, was gesagt wurde. Und wenn dann der Verkäufer noch immer nichts sagt, dann wird der Kunde etwas sagen und zwar: „Zu teuer!“ oder etwas Ähnliches, weil er genau darüber gerade nachgedacht hat.

Lassen Sie Ihre Preise nicht nackt stehen

Damit genau das nicht passiert können Sie die Sandwich Methode zur Preisnennung nutzen. Diese funktioniert folgendermaßen:

  1. Kurze Zusammenfassung des Angebotes in 1 bis 2 Sätzen
    „Für diesen professionellen Trekking-Rucksack mit integrierten Solarzellen und dadurch aufladbarem Power-Pack …
  2. Nennung des Preises
    investieren Sie 137 € …
  3. Ein oder mehrere Nutzen für den Kunden
    und haben dafür die Sicherheit, dass Ihnen auch auf längeren Touren immer auf Facebook berichten können wo sie sind, weil Ihnen nie mehr der Strom für Ihr Tablet ausgeht, das Sie immer dabei haben, wie Sie ja erwähnt haben.“
Preisnennung - Roman Kmenta - Redner und Preisexperte

Wichtig dabei ist, dass Teil drei der Sandwich Methode unmittelbar an Teil zwei, die eigentliche Preisnennung, anschließt. Der Kunde soll keine Zeit haben – auch eine Sekunde wäre schon zu lange – um über den Preis nachzudenken. Er soll vielmehr den Nutzen vor seinem geistigen Auge haben. Den haben Sie ja schließlich zum Schluss genannt.

So führen Sie den Kunden gedanklich weit weg vom Thema Preis. Heißt das, dass dieser nicht wiederkommt? Nein! Aber Sie reduzieren die Wahrscheinlichkeit eines Preiseinwandes.

Preisnennung Falle #3 – Die falschen Worte

Auch die falschen Worte werden oft zur Preisnennung verwendet. Was falsche Worte bzw. Ausdrücke sind?

  • „Die Kosten dafür sind …“
  • „Dafür müssen Sie X € bezahlen …“
  • „Das kostet X €.“
  • „Der Preis beträgt.“
  • „… eine monatliche Zahlung in der Höhe von …“

Wenn Sie diese Worte und Ausdrücke im Rahmen der Preisnennung verwenden, erwecken Sie damit negative Assoziationen. Verwenden Sie stattdessen neutrale oder positive besetzt Ausdrücke wie:

  • „Die Investition dafür beträgt …“
  • „Dafür investieren Sie …“
  • „Das kommt auf …“
  • „Das macht …“

Damit entschärfen Sie das Thema etwas. Wer hat schon gerne Kosten? Aber eine Investition mit der Chance mehr herauszubekommen als man investiert hat … das klingt doch gleich ganz anders. Dabei geht es gar nicht um das was der bewusste Verstand des Kunden hört. Sie beeinflussen damit auf der unbewussten Ebene.

Preisnennung Falle #4 – Unsicherheit

Wenn der Verkäufer unsicher ist, dann merkt das der Kunde. Oft sehr deutlich. Und gerade bei der Preisnennung ist es ein schwerer, manchmal fataler Fehler unsicher zu wirken. Damit kommuniziert der Verkäufer dem Kunden – wieder auf unbewusster Ebene – „Das ist zu teuer!“ und provoziert damit Preiseinwände oder gar eine Preisverhandlung. Wenn der Verkäufer nicht fest hinter seinem Preis steht, ist das für den Kunden wie eine Einladung zur Preisverhandlung.

Preisangst heißt das im Verkauf, speziell auch bei selbstständigen Dienstleistern verbreitete Phänomen, das im Beitrag: „Diagnose Preisangst“ ausführlich analysiert wird. Dort lesen Sie auch, was Sie dagegen unternehmen können.

Diese Unsicherheit wird auf verschiedenste Art und Weise auf allen Kommunikationskanälen ausgedrückt. Über die Stimme und den Tonfall, die Körpersprache und auch die verwendeten Worte (siehe auch Preisnennung Fehler #6).

Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen wie Sie durch versteckte Signale Ihren Kunden Unsicherheit signalisieren und diese so zur Preisverhandlung einladen, sollten Sie unbedingt den Beitrag: „Signale der Schwäche im Kundengespräch“ lesen.

Die perfekten Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden finden Sie übrigens im Buch: „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ – hier als Amazon Kindle downloadbar. Damit werden Sie bei der Preisargumentation nie mehr sprachlos sein.

E-Book Zu teuer - Preiseinwand - Roman Kmenta - Preisexperte und Unternehmer

Preisnennung Falle #5 – Rechtfertigungen

Diese eben beschriebene Unsicherheit des Verkäufers kann sich in der Preisnennung auch darin ausdrücken, dass der Verkäufer seinen Preis unmittelbar nach der Preisnennung zu rechtfertigen beginnt.

Das kann dann z.B. so klingen: „Das Paket kommt auf 735 €, aber dafür haben Sie auch alles drin, was Sie brauchen und Sie dürfen nicht vergessen, dass Sie zwar mehr zahlen, aber …“

Der Unterschied zwischen einer Nutzenargumentation wie bei der vorhin beschriebenen Sandwich Methode, bei der unmittelbar auf die Preisnennung ein Nutzen folgt und einer Rechtfertigung ist auf den ersten Blick ein kaum merkbarer. Bei genauerer Betrachtung liegen allerdings Welten dazwischen. Vor allem – und das ist das Wichtigste – ist die Einstellung eine ganz unterschiedliche. Bei der Nutzenargumentation ist der Verkäufer positiv nach vorne blickend und zielorientiert. Bei der Rechtfertigung verteidigt sich der Verkäufer und entschuldigt sich für seinen Preis.

Das ist an folgenden Worten gut erkennbar (siehe auch fett gekennzeichnet Passagen):

  • aber, zwar, trotzdem
  • Sie dürfen nicht …
  • Sie müssen verstehen …

Preisnennung Falle #6 – Weichmacher

Und last but not least sind Weichmacher in der Preisnennung auch etwas, das der Unsicherheit entspringt. Weichmacher sind Worte, die das, was Sie sagen relativieren und abschwächen. Die beliebtesten Beispiele dafür sind:

  • Eigentlich, normalerweise, gegebenenfalls, vielleicht
  • Könnte, würde, sollte, dürfte
  • „Der Listenpreis beträgt …“ – auch das impliziert, dass es für diesen Kunden einen anderen gibt

Wie ich in Verkaufstrainings feststelle sind Weichmacher extrem verbreitet.

Wenn der Verkäufer sagt: „Normalerweise kostet das Produkt 250 Euro!“ oder „Eigentlich geht da nichts mehr!“ darf er sich nicht wundern, wenn er sich in einer wilden Preisverhandlung wiederfindet, die ihn möglicherweise viel Geld kostet.

Manchmal kann sogar ein einzelner Buchstabe in der Preisnennung einen gewaltigen Unterschied im Ergebnis der Preisverhandlung machen. Warum lesen Sie im Beitrag: „Der teuerste Buchstabe der Welt“.

Was können Sie gegen kostspielige Fehler in der Preisnennung unternehmen?

Wie können Sie gegen Weichmacher, Unsicherheit, unpassende Worte und taktisch ungeschickte Formulierungen bei der Preisnennung vorgehen?

Ihre Erfahrungen bei der Preisnennung erwünscht!

Wie geht es Ihnen mit der Preisnennung? Was sind Ihre Erfahrungen mit Ihrem Verkaufsteam? Welche Erlebnisse hatten Sie diesbezüglich als Kunde?

Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog oder auch auf meiner Facebook Seite.

Ihr

Unterschrift Roman Kmenta Redner und Autor

Roman Kmenta

PS: Die besten Tipps und Strategien für mehr Umsatz, höhere Preise, Gewinne und Honorare erhalten Sie im kostenlosen, regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Schließen Sie sich jetzt mehr als 10.000 Lesern an!
Registrieren Sie sich jetzt.

4 Kommentare
  1. Barbara Roth says:

    Immer wieder tolle Tipps!
    Kann speziell Punkt #1 bestätigen. In meinem Geschäft (Business Cartoons) höre ich immer wieder die Frage „Was kostet so ein Cartoon?“. Abhängig von Arbeitsprozess, Briefing, Thema, Art des Cartoons, Anzahl der Cartoons und Auftragsvolumen gibt es da so viele Details zu klären, dass eine seriöse Antwort gar nicht möglich ist. Insofern ist die Antwort „Dazu habe ich noch ein paar Fragen“ immer notwendig.
    Und Punkt #3 hab ich mir geistig notiert – hab ich bisher nicht gemacht und werde ich ab sofort implementieren.
    Danke!!!

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Frau Roth,
      Business Cartoons .. eine spannende Positionierung! Ich freue mich, wenn ich Ihre Preiskommunikation etwas anreichern konnte. Viel Erfolg damit!
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

      Antworten
  2. Heinz-Willi Wyes says:

    Mal wieder volle Zustimmung!
    Gerne verwende ich folgende Alternativformulierungen:
    Statt: „Ich weiß nicht, ob Sie sich das leisten können“ sage ich: „Ich weiß ja nicht, was in Ihr Portemonnaie passt“.
    Statt: „Das kostet im Monat 220 Euro“ sage ich: „Da kommen im Monat 220 Euro auf Sie zu“.
    Hintergrund: Beide Formulierungen erzeugen unterbewusst das Bild von „mehr Geld im Portemonnaie“. Kommt gut.

    Auch #1 und #2, Verzögerung und Sandwich, sind selbstverständliche Elemente unseres Telefon-Verkaufsgesprächs.

    Antworten

Ihr Kommentar


Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta