Kaltakquise ohne Stress
Mehr als 50 Top Tipps für erfolgreiche Telefonakquise und Terminvereinbarung
Kaltakquise, meist Telefonakquise und Terminvereinbarung, ist für die meisten Verkäufer ein rotes Tuch. Das Terminieren, wie es oft genannt wird, ist mit viel Frust, oft sogar Angst vor der Kontaktaufnahme und Akquise verbunden. Doch das muss nicht so sein.
Kaltakquise, kann auch einfach, leicht spielerisch funktionieren. Kaltakquise kann sogar Spaß machen. Mit diesen Kaltakquise Tipps, diesem Telefonakquise Leitfaden verbessern Sie Ihre Akquise Ergebnisse dramatisch und werden sogar „heiß auf Kaltakquise“ wie es Branchenkollege Tim Taxis so schön im Titel seines Buches formuliert.
Ist Kaltakquise noch zeitgemäß?
Man hört und liest soviel (auch bei mir) von Online-Marketing, Pull statt Push Akquise und dass die klassische Kaltakquise out ist. Warum schreibe ich hier dennoch über Kaltakquise Tipps? Weil es Situationen und Zielgruppen gibt, wo die Kaltakquise, speziell auch die Telefonakquise (telefonische Kontaktaufnahme) ein extrem gutes Mittel zur Neukundengewinnung sind. Manchmal sogar das beste:
- Wenn es nur wenige Zielkunden gibt. Bei sehr kleinen, überschaubaren Märkten, wo allen potenziellen Kunden (namentlich) bekannt sind, ist die persönliche Kontaktaufnahme oft der einfachste und kürzeste Weg diese direkt anzusprechen, statt mit (online) Marketing Maßnahmen Zeit und Geld zu verschwenden.
- Wenn es schnell gehen muss, ist die direkte Ansprache per Telefonakquise ein exzellenter Weg der Kundengewinnung.
- Wenn Ihre Zielkunden über moderne Online-Kanäle nicht gut erreichbar sind, sind die Telefonakquise oder ein Akquise Anschreiben per Post oft der beste Weg.
- Wenn die Kaltakquise in einer Branche die übliche Art der Kundenansprache oder Kundengewinnung ist.
- Wenn der Verkäufer gerne Kundengewinnung per Telefon betreibt (was nicht häufig der Fall ist 😉 ).
- Wenn dieser Weg der Kundenakquisition aufgrund des Produktes bzw. der Leistung der erfolgversprechendste ist.
Natürlich heißt das nicht, dass Sie die hier vorgestellten Methoden der Kaltakquise nicht auch mit anderen Methoden der Kundengewinnung kombinieren können. Zusammengefasst könnte man sagen:
Die Kaltakquise ist tot, es lebe die Kaltakquise!
Für viele ist es nach wie vor die Königsdisziplin bei der Akquisition von Neukunden.
Um die Kaltakquise Tipps jedoch besser einsetzen zu können, vorab ein paar Grundlagen zum besseren Verständnis.
Sie können aber auch gleich direkt zu den Tipps Kaltakquise – konkret und praktisch für Ihre Telefonakquise einsetzbar – kommen, indem Sie einen diesen Buttons drücken (und die Grundlagen überspringen).
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Kaltakquise was ist das?
Was bedeutet Kaltakquise überhaupt? Kaltakquise ist die erste Kontaktaufnahme, die Erstansprache eines potenziellen Kunden, zu dem bisher keine Geschäftsbeziehungen bestanden haben (siehe auch Wikipedia). Sie steht damit im Gegensatz zur Warmakquise, die auf die Vertiefung bereits bestehender Geschäftsbeziehungen abzielt.
Ziele der Kaltakquise
Die Kaltakquise kann entweder – wie beim Terminieren
- eine (telefonische) Terminvereinbarung zum Ziel haben oder auch
- direkt zum Verkaufsabschluss, zum Auftrag führen.
Üblicherweise wird unter Kaltakquise ersteres, eine erste Terminvereinbarung mit einem potenziellen Kunden im Rahmen einer ersten Kontaktaufnahme per Telefon – der Telefonakquise – verstanden.
Kaltakquise – für welche Zielgruppen
Grundsätzlich ist bei der Kaltakquise zwischen der Kaltakquise B2B bzw. Telefonakquise B2B (Zielkunden Geschäftskunden) und der Kaltakquise B2C (Zielgruppe Privatkunden) zu unterscheiden. Allerdings ist für Privatkunden Kaltakquise verboten (siehe auch Gesetz gegen den unlauteren Wettbewerb). Bei der Akquise von Privatkunden bietet das Empfehlungsmarketing ideale Möglichkeiten, die Zielpersonen vorzuwärmen und dann zu kontaktieren.
- Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Empfehlungsmarketing – Empfohlen werden, ohne nach Empfehlungen fragen zu müssen“.
Auch, wenn Sie daher bei Verbrauchern / Privatpersonen keine Kaltakquise machen können, können Sie dennoch die hier angeführten Kaltakquise Tipps, insbesondere auch die Telefonakquise Tipps zur Kontaktaufnahme grundsätzlich nutzen. Wenn die privaten Kontakte schon etwas „vorgewärmt“ sind, tun Sie sich damit einfach noch leichter.
Arten der Kaltakquise
Obwohl beim Begriff Kaltakquise die meisten an Telefonakquise und telefonische Terminvereinbarung denken, ist die Kaltakquise am Telefon nicht die einzige Form der Kaltakquise. Folgende Arten der Kaltakquise sind die verbreitetsten:
- Telefonakquise / Kaltakquise Telefon
Bei der Telefonakquise werden potenzielle Kunden angerufen. Oft wird mit einem Telefonakquise Leitfaden Ziel ist dabei – wie erwähnt entweder die Terminvereinbarung (das Terminieren) oder etwas direkt zu verkaufen. - Kaltakquise Email
Bei der Kaltakquise per Email kann das Ziel ebenfalls eine Terminvereinbarung oder auch ein direkter Verkauf sein. Dabei werden mit einem Akquise Anschreiben potenzielle Kunden kontaktiert. Die Kaltakquise per Email wird beim E-Mail Marketing intensiv eingesetzt. - Kaltakquise Brief
Akquise Anschreiben per Post zu versenden kommt mehr und mehr aus der Mode (die Email Kaltakquise ist günstiger und bietet technologisch mehr Möglichkeiten): Dennoch würde ich den Kaltakquise Brief nicht ganz außer Acht lassen. Diese Art der Kaltakquise bietet versteckte Möglichkeiten, die andere Arten der Kaltakquise nicht haben.
So können Sie z.B. sicherstellen, dass JEDER Brief geöffnet wird, was bei einem Kaltakquise Email nahezu unmöglich ist.
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- Lesen Sie im Beitrag: „100 % Öffnungsquote – GARANTIERT“ wie das geht.
Die Kaltakquise per postalischem Akquise Anschreiben eignet sich auch sehr gut als Vorstufe zur Telefonakquise (die dann keine Kaltakquise im eigentlichen Sinn mehr ist).
Kaltakquise Haustür
Diese Art der Kaltakquise – direkt an der Haustür (B2C) zu läuten bzw. für die Kaltakquise persönlich und unangemeldet mit einem Kaltakquise Besuch Kaltakquise bei Firmen zu betreiben – wird ganz speziell in manchen Branchen und Produkten eingesetzt.
Im B2C Bereich, bei Konsumenten ist die Kaltakquise Haustür allerdings aufgrund der strengeren gesetzlichen Vorschriften kaum mehr möglich.
Sollen bei der Kaltakquise Geschäftskunden gewonnen werden, macht es in Branchen und bei Zielgruppen Sinn, wo eine Terminvereinbarung per Telefonakquise schwer möglich ist. So ist es z.B. bei der Kaltakquise B2B bei kleinen Gewerbebetrieben durchaus üblich und sinnvoll einfach vorbeizukommen, wenn Sie etwas verkaufen wollen.
Bei großen Unternehmen bzw. höherrangingen Zielpersonen (im Management z.B.) ist diese Art der B2B Kaltakquise bei Firmen nicht zu empfehlen.
Der Trick, der den Stress aus der Kaltakquise nimmt
Wie eingangs erwähnt ist die Kaltakquise für sehr viele Verkäufer stressbeladen und wird deshalb oft stiefmütterlich behandelt. Mit der folgenden kleinen Strategie – und zwar einer Veränderung der Sichtweise auf den Zweck der Kaltakquise – nehmen Sie mit einem Schlag allen unnötigen Druck aus dem Thema Akquise per Telefon.
Filtern statt überzeugen
Statt das Ziel zu haben Ihr gegenüber unbedingt von einem Termin überzeugen zu müssen, sehen Sie die Telefonakquise am besten wie einen Filter. Statt direkt zu terminieren, teilen Sie mit Ihrer Telefonakquise Ihre Zielpersonen in 3 Gruppen:
- „Bitte gerne“ – Diejenigen, die unbedingt mit Ihnen einen Termin ausmachen wollen
Dafür brauchen Sie weder Kaltakquise Tipps noch viel Energie. Sie können einfach ein Termin vereinbaren. - „Niemals“ – Diejenigen, die auf keinen Fall einen Termin vereinbaren wollen
Die kosten Ihnen keine weitere Zeit bei der „Kundenansprache am Telefon“. Abhaken und weiter zum nächsten. - „Vielleicht“ – Diejenigen, die noch nicht überzeugt sind, aber die Sie zu einer Terminvereinbarung bewegen können
Wenn Sie sich in einem ersten Schritt für Ihre Telefonakquise nur vornehmen, Ihre Telefonliste in diese 3 Gruppen zu unterteilen, ist schon viel erreicht UND Sie haben deutlich weniger Druck und Stress bei der Telefonakquise.
Sie können viel Energie verschwenden, um Kunden zu überzeugen, die keine sind!
Solange Sie ausreichend potenzielle Kunden haben (und das ist in den meisten Branchen der Fall) haben Sie auch gar kein Problem, wenn Sie bei der Telefonakquise etliche mit Ihnen keinen Termin vereinbaren wollen. Einzig entscheidend ist, dass am Ende immer noch genug in der „vielleicht“ Kategorie landen. Das sind diejenigen, mit denen Sie bei der Kundengewinnung arbeiten und die sind überzeugbar.
Im nächsten Schritt Ihrer Akquise können Sie dann all Ihre Energie und Ressourcen vor allem auf die Kategorie „Vielleicht“ konzentrieren und so Ihre Kaltakquise strategisch viel erfolgreicher machen.
Hier finden Sie die meistgelesenen Beiträge zu den Themen Neukundengewinnung / Akquise, die Ihnen bei der Kaltakquise auch helfen werden:
50+ top Tipps für die erfolgreiche Telefonakquise und Terminvereinbarung
Da wie besprochen die Telefonakquise bzw. die telefonische Terminvereinbarung / Terminierung das ist, was zumeist unter Kaltakquise verstanden wird, sich der Beitrag vor allem mit Kaltakquise Tipps zur Telefonakquise beschäftigen. Dafür finden Sie im Folgenden die allerbesten Telefonakquise Tipps, Tricks und Strategien für Ihre telefonische Akquise. Wenn Sie diese berücksichtigen ist erfolgreiche Telefonakquise gar nicht mehr so schwierig.
Diese Telefonakquise Tipps sind speziell für die Kaltakquise B2B. Die meisten davon sind bei der Kaltakquise B2C allerdings ebenso anwendbar.
Telefonakquise Tipps – Rahmenbedingungen und Vorbereitung
Die grundlegenden Telefonakquise Tipps beziehen sich noch nicht auf die Telefonate selbst, sondern auf Ihre Einstellung, das Umfeld und die Vorbereitung.
✅ Setzen Sie sich konkrete Ziele für Ihre Telefonakquise
Wie bei vielen Dingen hilft es auch bei der Kaltakquise per Telefon ganz genau zu wissen, was Sie wollen, was Ihr Ziel ist. Aus meiner Sicht gibt es für die Telefonakquise folgende wesentliche Ziele (in dieser Reihenfolge):
- Filtern – abklären in welche Kategorie die Zielperson fällt
- Einen Termin vereinbaren … und wenn das nicht gleich funktioniert
- einen konkreten nächsten Schritt vereinbaren (Infos zusenden, nächster Telefonanruf)
✅ Messen Sie Ihre Telefonakquise Aktivitäten
Das Messen Ihrer Kaltakquise Aktivitäten ist enorm wichtig. Nur wenn Sie Ihre Zahlen – speziell bei der Kaltakquise per Telefon – kennen, können Sie auch die richtigen Schritte einleiten, um des Ergebnis zu verbessern.
Wenn Sie z.B. 30 Mal zum Hörer greifen und Kaltanrufe machen, 10 Zielpersonen erreichen und einen Termin vereinbaren ist das ganz etwas anderes als wenn Sie 10 Mal zum Hörer greifen, 1 Zielperson erreichen und dabei ebenfalls einen Termin vereinbaren. Das Ergebnis ist zwar dasselbe, doch sind die Optimierungsmaßnahmen für Ihr Projekt „Telefonakquise Terminvereinbarung“ ganz andere.
Im ersten Fall könnten Sie als erstes an Ihrer Überzeugungsarbeit arbeiten, im zweiten Fall reicht es vielleicht einfach öfter und ggfs. zu anderen Tageszeiten zum Hörer greifen.
Am besten Sie machen sich dafür ein Datenblatt (eine BSC / Balanced Score Card für Ihre Kunden Kaltakquise, wo Sie alle wichtigen Akquise Kennzahlen übersichtlich erfassen können.
- Zeit / Dauer
- Griffe zum Hörer (misst Konzentration und Fleiß) – egal ob jemand erreicht wurde oder nicht
- Zielpersonen erreicht
- Termine vereinbart
- Andere Aktivitäten (Material zusenden etc.)
✅ Machen Sie einen fixen Zeitplan für Ihre telefonische Kontaktaufnahme
Aus meiner eigenen Erfahrung hilft es die Zeiten für telefonische Akquise wie fixe Termine mit Kunden zu behandeln. Sonst werden Sie nämlich allzu leicht für etwas Dringenderes verschoben.
✅ Wählen Sie das richtige Timing für Kaltanrufe
Die Tageszeit und die Wochentage zu denen Sie telefonische Kundenakquise betreiben ist stark mitentscheidend für Ihre erfolgreiche Kaltakquise. Dabei lässt sich allerdings keine allgemeingültige Empfehlung aussprechen. Die Erreichbarkeit für Kaltanrufe kommt ganz auf die Branche und die Zielpersonen an.
Probieren Sie es einfach aus, messen Sie Ihre Resultate und legen Sie dann Ihre Terminblöcke für Ihre Kaltakquise B2B / B2C so, dass Sie zu den optimalen Zeiten telefonieren.
Das kann mittags sein (gerade weil z.B. die Sekretärin da Mittagessen ist und die Chefin selbst ans Telefon geht) oder auch Frühmorgens oder nach Büroschluss (wenn Sie die Durchwahl haben).
✅ Arbeiten Sie bei Ihrer Telefonakquise in Zeitblöcken
Passend zu den vorhergegangenen Telefonakquise Tipps bezieht sich dieser auch auf die Zeit. Arbeiten Sie in Zeitblöcken beim Terminieren. 2 Stundenblöcke für die Telefonakquise haben sich bei mir bewährt. In dieser Zeit sollten Sie ausschließlich telefonieren (daher ist die gute Vorbereitung wichtig).
Das Abarbeiten der To Dos, die sich aus den Akquisetelefonaten ergeben (meist Infoversand von Briefen oder Mails) empfehle ich ebenfalls geblockt unmittelbar danach zu machen.
✅ Schalten Sie alle Ablenkungen während Ihrer Kaltanrufe aus
Kaltakquise am Telefon ist eine Tätigkeit, die hohe Konzentration erfordert. Schalten Sie alle Störquellen beim Terminieren aus:
- Schließen Sie Internet Fenster, die nicht dringend nötig sind
- Schließen Sie Programme, die sie nicht brauchen – vor allem Ihr E-Mail Programm
- Versperren Sie die Bürotür oder gehen Sie irgendwo hin, wo Sie niemand findet während Sie Telefonakquise machen
- Sagen Sie den Kollegen / Mitarbeitern, dass Sie die nächsten X Stunden nicht gestört werden dürfen
✅ Bereiten Sie Ihr Projekt „Kundenakquise Telefon“ sehr gut vor
Vorbereitung ist auch für die erfolgreiche Kaltakquise am Telefon für einen großen Teil des Erfolgs verantwortlich. Was können / sollten Sie für Ihre Telefonakquise vorbereiten
- Ihren Gesprächsleitfaden Telefonakquise / telefonische Terminvereinbarung Leitfaden
- Die typischen Einwände, die Sie bei der Kontaktaufnahme oder der Erstansprache am Telefon zu hören bekommen (haben wir schon, brauchen wir nicht, schicken Sie uns etwas zu …)
- Antworten auf diese Einwände
- Eine Liste mit vorrecherchierten Adressen (und ggfs. Zielpersonen) – wenn Sie nicht direkt mit Ihrem CRM arbeiten, empfehle ich eine Adresse auf je einem Blatt auszudrucken, dann haben Sie Platz während der Akquise Notizen zu machen und die Blätter auf verschiedene Stapel zu verteilen (später nochmals versuchen, erst nächste Woche wieder etc.)
- Einen Block und etwas zum Schreiben
- Zugang zum Internet (zwecks kurzer Nachrecherche), XING und LinkedIn
- Ihre Kaltakquise BSC
✅ Lassen Sie sich bei der Telefonakquise coachen
Um bei einer Tätigkeit besser zu werden, ist oft qualifiziertes Feedback hilfreich. Lassen Sie sich daher bei der Kaltakquise Telefon B2B / B2C Das kann ein Kollege oder eine Führungskraft machen bzw. wäre es ratsam ab und an einen externen Business Coach / Verkaufscoach für eine Kaltakquise Schulung direkt beim aktiven Terminieren dazu zu holen.
✅ Recherchieren Sie die Adressen für Ihre Kundenakquise am Telefon gut vor
Die richtige Adressauswahl und die Recherche der Zielpersonen ist für den Erfolg Ihrer Kunden Kaltakquise wichtig. Oft scheitern Akquise Projekte an schlechten Adressen bzw. werden zumindest verzögert. Der Zukauf von Firmenadressen ist eine mögliche Variante (wobei Personenadressen, die für die B2B Telefonakquise zugekauft werden oft zu schlecht und nicht aktuell sind).
✅ Bereiten Sie ausreichend viele Adressen für Ihre Neukundengewinnung am Telefon vor
„Der ist gerade nicht da!“ ist einer der häufigsten Sätze, den Sie speziell bei der B2B Kaltakquise am Telefon zu hören bekommen. Gerade Führungskräfte und Entscheider im Management, sind dauernd in Meetings.
Unterschätzen Sie daher nicht wie viele Adressen Sie für einen 2-stündigen Kaltakquise am Telefon Block benötigen. Je nach Branche und Zielpersonen würde ich mindestens 30 Adressen empfehlen. 50, um auf Nummer sicher zu gehen.
✅ Nutzen Sie alle Kanäle, um bei Ihrer Kaltakquise zu kommunizieren und Verbindungen aufzubauen
Wenn Sie Kaltakquise per Telefon betreiben nutzen Sie am besten alle zur Verfügung stehenden Kommunikationskanäle:
- Recherchieren Sie die Person vor dem Telefonat auf XING, LinkedIn oder Facebook
- Senden Sie nach dem Telefongespräch mit der Zielperson bzw. nach der Terminvereinbarung eine Kontaktanfrage über Soziale Medien (speziell XING und LinkedIn)
- Senden Sie ggfs. E-Mail, XING oder LinkedIn
- Nutzen Sie beim Termin vereinbaren weitere Kanäle die die Zielperson offenbar nutzt (ich habe u.a. Erstkontakte über den Facebook Messenger hergestellt)
✅ Arbeiten Sie mit einem Kaltakquise Leitfaden / Telefonakquise Leitfaden
Speziell wenn Sie mit der Kaltakquise starten, ist einer der besten Telefonakquise Tipps mit einem Telefonleitfaden Terminvereinbarung zu arbeiten. Dieser „Terminvereinbarung am Telefon Leitfaden“ gibt Ihnen Sicherheit, weil Sie genau wissen wie Sie reagieren egal was Ihr Gegenüber sagt oder macht.
Diesen Kaltakquise Leitfaden können Sie sich selbst zurechtlegen oder auch – was empfehlenswert ist – in einem Kaltakquise Training oder Telefoncoaching – gemeinsam mit einem Verkaufstrainer erarbeiten.
Speziell für den Start Ihres Telefonats dem „Kaltakquise Telefon Einstieg“ ist ein guter „Leitfaden Kaltakquise“ Gold wert. Da entscheidet sich ob Ihr Akquisegespräch gleich wieder vorbei ist oder ob Sie es schaffen Ihr gegenüber in der Leitung zu halten.
✅ Machen Sie sich Notizen bei Ihrer „Kaltakquise Telefon“ Aktion
So banal es klingen mag: Schreiben Sie sich auf WIE Ihr Gegenüber bei der Kaltakquise am Telefon sagt und vor allem auch WIE er es sagt. Teilweise wortwörtlich. So kann es z.B. sein, dass Ihr potenzieller Kunde Lieblingsworte hat – z.B. sensationell, niederschmetternd oder Nachhaltigkeit – die er beim Akquisetelefonat verwendet. Das können Worte aus ganz unterschiedlichen Bereichen sein, die entweder sehr ungewöhnlich sind oder von der Person extrem oft verwendet werden (und Ihnen dadurch auffallen).
Wenn Sie diese kennen, können Sie Sie im weiteren Verlauf des Akquise-Telefonates (oder beim nächsten Kontakt mit dieser Person) selbst verwenden. Da diese Art sich auszudrücken der Welt des Kunden entspricht wird er Ihre Worte so besser akzeptieren.
Notieren Sie vor allem aber auch alle Fakten und Daten, die während Ihrer Kaltanrufe erwähnt werden.
✅ Sehen Sie die Telefonakquise wie ein Spiel mit dem Ziel zu filtern statt zu überzeugen
Wie weiter oben schon erwähnt: Wenn Sie Ihrer Kaltakquise am Telefon vor allem unter dem Aspekt sehen, die Interessierten von den nicht Interessierten potenziellen Kunden zu trennen, tun Sie sich mental sehr viel leichter bei der Kaltakquise per Telefon.
Wenn Sie trotz der viele Kaltakquise Tipps lieber von mehr Kunden angesprochen würden, als aktiv Akquisetelefonate zu machen, dann wird Sie mein Online Kurs „Ein Business, das läuft“ interessieren. Hier lernen Sie wie Sie Ihr Business so betreiben, dass sich deutlich mehr Kunden bei Ihnen melden.
Wenn Sie trotz der viele Kaltakquise Tipps lieber von mehr Kunden angesprochen würden, als aktiv Akquisetelefonate zu machen, dann wird Sie mein Online Kurs „Ein Business, das läuft“ interessieren. Hier lernen Sie wie Sie Ihr Business so betreiben, dass sich deutlich mehr Kunden bei Ihnen melden.
Telefonakquise Tipps für die „Hürde“ Vorzimmer
In vielen Fällen steht bei der Kaltakquise zwischen Ihnen und der Zielperson ein Assistent oder eine Sekretärin. Manchmal mit dem Auftrag Sie und andere Anrufer von der Zielperson möglichst fernzuhalten. Doch diese Hürde bei der Kaltakquise zu meistern und dennoch zu einer Terminvereinbarung zu kommen ist in viele Fällen gar nicht so schwer, wenn Sie folgende Kaltakquise Tipps berücksichtigen.
✅ Sehen Sie die Assistentin nicht als Hürde für Ihre Kaltakquise, sondern als Unterstützer für Ihre Terminvereinbarung
Ein großer Fehler, der von vielen Verkäufern bei der Kaltakquise am Telefon gemacht wird ist es den Herren oder die Dame im Vorzimmer der Zielperson als Hürde oder Barriere zu sehen, die zwischen ihnen und der Terminvereinbarung steht.
Wenn Sie diese Person allerdings als Verbündete für Ihre erfolgreiche Telefonakquise sehen (die nur ihre Pflicht erfüllt und den Vorgesetzten vor Zeitfressern abschirmt) tun Sie sich sehr viel leichter bei Ihrer Terminakquise. Oft ist es diese Person und Ihre Empfehlung, die letztlich darüber bestimmt ob Sie einen Termin vereinbaren können.
Durch diesen Unterschied in der Sichtweise dieser Person, nehmen Sie eine andere Haltung ein und werden bei der Kaltakquise anders mit ihr kommunizieren.
✅ Bauen Sie im Rahmen Ihrer Telefonakquise eine Beziehung zur Assistentin auf
Als Folgerung aus dem vorigen Punkt geht es darum auch zur Sekretärin oder dem Assistenten eine telefonische Beziehung aufbauen. Was genau können Sie dafür im Rahmen Ihrer Terminakquise tun?
- Notieren Sie den Vor- und Familiennamen der Assistentin gleich beim ersten Telefongespräch oder erfragen Sie ihn (und die Durchwahl) bereits in der Telefonzentrale bevor Sie verbunden werden.
- Sprechen Sie die Sekretärin bei Ihrer Telefonakquise mit dem Namen an
Wir alle hören unsere Namen sehr gerne. Verwenden sie ihn bei der Kaltakquise per - Bleiben Sie immer höflich, egal was bei Ihrer Kaltakquise passiert … auch wenn Ihr Gegenüber manchmal genervt reagiert. Das hat nichts mit Ihnen zu tun.
- Spiegeln Sie die Stimme bei der Begrüßung
Spiegeln ist eine verkaufspsychologische Strategie und bedeutet bei der Kontaktaufnahme am Telefon sich dem Tonfall, der Geschwindigkeit und der Sprechweise des Gegenübers anzupassen.
Dadurch wird unbewusst kommuniziert: „Ich bin wie du!“ und Sie erscheinen Ihrem Gegenüber bei der Kaltakquise Auch die Grußformel „Guten Tag, Hallo, Grüß Gott …“können Sie spiegeln und dieselbe verwenden.
✅ Bitten Sie die Sekretärin um Hilfe bei der Telefonakquise
Menschen sind sehr viel öfter hilfsbereit als wir denken. Bitten Sie daher – sobald Sie eine Beziehung aufgebaut haben – die Vorzimmerdame bzw. den Herrn um Hilfe bei der Terminakquise. Sie werden überrascht sein um wieviel rascher Sie so oft einen Termin vereinbaren können.
✅ Prüfen Sie ob die Assistentin selbst ein Termin ausmachen kann
In unserem Fokus auf die Zielperson übersehen wir bei unserer Telefonakquise manchmal, dass in einigen Fällen die Sekretärin autonom mit Ihrer Zielperson für Sie einen Termin vereinbaren kann, ohne, dass Sie mit dem Entscheider gesprochen haben. Sie hat die Macht über den Terminkalender. Einen Versuch, eine Frage ist das zumindest wert.
✅ Befehlen Sie statt zu fragen
Das ist einer der Kaltakquise Tipps, der härter klingt als er tatsächlich ist. Anstatt bei Ihrer Telefonakquise zu fragen
- „Würden Sie mich bitte mit dem Franz Meier verbinden?“ (und dabei wie bei einer Frage üblich mit der Stimme am Ende nach oben zu gehen) sagen Sie
- „Seien Sie doch so nett und verbinden mich mit Herrn Meier!“ oder, noch kürzer „Den Franz Meier bitte!“ (und gehen dabei mit Ihrer Stimme nach unten, was unbewusst einen Befehl suggeriert)
Achten Sie dabei darauf dennoch freundlich, und nicht etwas schroff, zu klingen. Wir sind es gewohnt Befehle hin eher das zu tun, was „befohlen“ wird. Die Erfolgsquote beim Terminieren wird dadurch steigen.
✅ Lassen Sie Weichmacher bei der Telefonakquise weg
Das ist einer der wichtigsten Kaltakquise Telefon Tipps, weil ich in Beratungsprojekten und beim Telefoncoaching (aber auch in persönlichen Verkaufsgesprächen) sehr viele Weichmacher höre.
Was sind Weichmacher? Weichmacher sind alle Arten von Worten und Formulierungen, die das, was Sie sagen abschwächen und weniger fix, weniger wichtig klingen lassen, wie z.B.:
- eigentlich
- vielleicht
- könnte, würde, sollte
- gegebenenfalls …etc.
Wir setzen diese – auch bei der Kundenakquise Telefon – oft unbewusst ein, weil wir dadurch netter und sympathischer klingen wollen. Doch Sie können beim Terminieren auch ohne Weichmacher sympathisch klingen und dabei aber Ihre Kaltakquise B2B und B2C erfolgreicher betreiben.
Lesen Sie dazu unbedingt auch den Beitrag: „Der teuerste Buchstabe der Welt“.
✅ Lassen Sie Jobtitel und akademische Grade weg
Vergleichen Sie folgende Aussagen, wenn Sie Kaltanrufe machen:
- „Den Herrn Dr. Meier bitte!“
- „Den Franz Meier bitte!“
Welche klingt persönlicher, privater? Bei welcher würde Ihr Gegenüber vermuten, dass Sie den Franz Meier persönlich kennen? Richtig, bei der zweiten! … wobei Sie aber nicht gesagt haben, dass Sie ihn kennen (keine Lügen bitte!). Daher wird die Wahrscheinlichkeit, dass Sie für eine Terminvereinbarung durchgestellt werden steigen.
✅ Bleiben Sie hartnäckig bei Ihrer Telefonakquise
Kaltakquise, vor allem Telefonakquise B2B, kann manchmal mühsam sein, weil man die Zielpersonen schwer erreicht. Bleiben Sie freundlich und vor allem hartnäckig. Wenn Sie bei Ihrer Telefon Kaltakquise zum fünften Mal im Vorzimmer landen, beginnen Sie oft der Person dort leid zu tun. Sie wird ihnen helfen und Tipps geben wann Sie die Zielperson am allerbesten erreichen (manchmal wahrscheinlich auch um Sie loszuwerden).
✅ Nutzen Sie Randzeiten beim Terminieren
Wenn Sie zu den normalen Betriebszeiten mit Ihrer Telefonakquise B2B nicht weiterkommen, versuchen Sie doch mal zu Randzeiten (7 Uhr früh, 19 Uhr abends) anzurufen. Das kann öfter funktionieren als Sie vielleicht denken.
✅ Erfragen Sie die Kontaktdaten der Zielperson
Auch, wenn Sie immer wieder im Vorzimmer landen, erfragen Sie die alle Kontaktdaten (v.a. auch die Durchwahl) der Zielperson Ihrer Terminakquise. So haben Sie die Möglichkeit Kaltanrufe zu Randzeiten zu machen und dabei direkt durchzuwählen.
✅ Meiden Sie das Wort „Termin“ beim Terminieren
Für viele Sekretärinnen ist das Wort „Termin“ ein Alarmsignal, denn der Chef hat keine Zeit. Vermeiden Sie es daher der Sekretärin gegenüber von einer Terminvereinbarung zu sprechen. Vielmehr geht es um etwas sehr viel Interessanteres, Spannenderes und Wichtigeres.
✅ Überlegen Sie sich einen spannenden Aufhänger für die Sekretärin
Anschließend an den vorherigen der Telefonakquise Tipps, sollten Sie sich unbedingt einen interessanten Aufhänger für Ihre Kaltanrufe im Vorzimmer überlegen.
„Worum geht es denn?“ werden Sie bei der Terminakquise sehr oft hören. Und darauf sollten Sie eine sehr gute Antwort parat haben. Die Terminvereinbarung, das Kennenlernen, das Vorstellen eines Produktes ist es nicht. Dafür hat niemand Zeit. Ein paar Ideen für Ihre Kaltakquise B2B:
- Seien Sie konkreter und verwenden Sie einen aktuellen Aufhänger für Ihre Kundenakquise am Telefon (den neuen Katalog, den Sie gerade in den Händen halten, der neue Standort, den der Kunde gerade eröffnet hat, die neue Produktlinie, die er einführen will).
- Bieten Sie einen konkreten Nutzen als Aufhänger für Kaltanrufe – „Es geht um die Gewinnung neuer Kunden im Bereich X. Ich habe eine Idee, wie Sie Ihre Produktion um 20 % beschleunigen können.“ … etc.
- Knüpfen Sie ggfs. an einen früheren Kontakt an (bei einem nicht ganz kalten Akquisetelefonat).
- Machen Sie eine extrem fachliche Aussage (mit vielen Fremdworten), die Ihr gegenüber vielleicht nicht versteht und Sie daher eher zur Zielperson durchstellt in der Hoffnung, dass man dort weiß, was Sie meinen.
- Betonen Sie, dass Sie – um Zeit zu sparen (Ihre und die der Zielperson) – abklären müssen, ob das Thema überhaupt interessant ist. Zeit sparen ist positiv besetzt.
- Nehmen Sie die Frage „Worum geht es?“ vorweg, indem Sie sagen „Sie wollen sicher wissen worum es geht!“ und holen sich so ein erstes JA bei Ihrer Kaltakquise Telefon B2B.
Als selbstständiger Berater aus den Fehlern anderer lernen
Sie müssen auf Ihrem Weg zu mehr Einkommen allerdings nicht immer nur aus Ihren eigenen Fehlern lernen. Warum nicht von den Fehlern, die schon viele selbständige Dienstleister vor Ihnen gemacht haben profitieren? So gesehen können Sie Ihr Einkommen deutlich steigern und die € 100.000 Einkommen allein dadurch erreichen, dass Sie die folgenden acht wesentlichen Fehler, die man auch als Einkommenskiller bezeichnen könnte, vermeiden.
Zusammengefasst finden Sie diese acht Fehlerbereiche übrigens auch im kostenlosen E-Book „Ein Business, das läuft – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ Holen Sie sich jetzt Ihren gratis Download und verdienen Sie mehr!
Telefonakquise Tipps für die Zielperson
Endlich landen Sie im Rahmen Ihrer Telefon Kaltakquise bei Ihrer Zielperson. Wenn diese in die „vielleicht“ Kategorie fällt, gilt es Überzeugungsarbeit zu leisten und eine Terminvereinbarung für ein persönliches Treffen zu machen.
Viele der Kaltakquise Tipps, die Sie soeben für den Bereich Kaltanrufe im Vorzimmer gelesen haben können Sie 1:1 oder sinngemäß auch für Ihre Akquisetelefonate mit der Zielperson nutzen.
Zusätzlich sind folgende „Tipps Kundenakquise Telefon“ für Akquisetelefonate mit Ihrer Zielperson besonders wichtig.
✅ Beantworten Sie bei Ihrer Telefonakquise rasch die wichtigsten Fragen im Kopf Ihrer Zielperson.
Der Mangel an Zeit ist für viele Ihrer Entscheider ein extrem wichtiges Thema. Kommen Sie daher bei Ihrem Telefonakquise Einstieg rasch auf den Punkt und sagen Sie das auch. Ganz im Sinne des Filterns geht es darum rasch herauszufinden ob Sie bei Ihrem Telefonakquise Einstieg beim Richtigen sind und ob er in die „vielleicht Kategorie“ fällt.
✅ Einstieg Telefonakquise – Starten Sie mit einem spezifischen und interessanten Aufhänger
Wie im Vorzimmer brauchen auch hier für Ihre Kaltakquise am Telefon einen sehr guten Aufhänger, idealerweise einen der für Ihren Entscheider einen konkreten Nutzen darstellt. Beispiele dafür sind:
- Kundennutzen: „Es geht um die Reduktion Ihrer Werbekosten auf Facebook um 30 %. Wie interessant ist das für Sie?“
- Verknappung: „Um zu checken ob eine Terminvereinbarung überhaupt Sinn macht melde ich mich. Es geht um …“
- Konkreter Anlass: „Sie haben ein neues Werk in X eröffnet und diesbezüglich habe ich eine Idee für die Reduktion der Durchlaufzeiten. Wie interessant ist das für Sie?“
Sollten Sie aufgrund einer Empfehlung oder eines früheren Kontaktes anrufen, verwenden Sie natürlich das als Aufhänger. Das erleichtert Ihrer Kaltakquise per Telefon enorm.
✅ Wehren Sie sich nicht gegen Infoversand
„Schicken Sie mir doch bitte erst einmal etwas zu!“ ist etwas, das Sie im Rahmen Ihrer telefonischen Akquise oft hören werden. Wehren Sie sich nicht dagegen.
Nutzen Sie die Gelegenheit, um Ihre Daten um die Mailadresse Ihrer Zielperson zu ergänzen. Versenden Sie dann ein Standardmail (das Sie wenig Zeit kostet) mit ein paar Basisinformationen … aber nicht zu viel, denn das Mail soll ja nicht Ihren persönlichen Gesprächstermin ersetzen.
Rufen Sie dann einfach ein paar Tage später wieder an mit dem Ziel: Einen Termin vereinbaren. Das Argument „zuerst etwas zusenden“ ist damit bereits erledigt. Es macht wenig Sinn Energie bei Ihrer Telefonakquise damit zu verschwenden, sich gegen diesen Einwand zu wehren. Schicken Sie etwas zu, rufen Sie inzwischen andere Zielpersonen an und melden Sie sich ein paar Tage später wieder.
✅ Fokussieren Sie sich auf die konkreten Ziele für Ihre telefonische Kaltakquise
Ihr Ziel ist es, einen Termin zu vereinbaren. Fokussieren Sie sich darauf. Dafür braucht es kein langes Gespräch. Denken Sie an Ihr Ziel und kommen Sie rasch auf den Punkt Ihrer Kaltakquise per Telefon: Terminvereinbarung.
✅ Denken Sie nicht „ob“ sondern „wann“ in Bezug auf die Terminvereinbarung
Ein ganz grundlegend wichtiger der Telefonakquise Tipps ist es, dass Sie sich sicher sind, dass Sie einen Termin vereinbaren werden (wenn es Sinn macht und Sie das wollen). Mit dieser Geisteshaltung werden Sie anders kommunizieren und sehr viel erfolgreicher sein bei Ihrer Kaltakquise.
Aus dieser Überzeugung heraus werden Sie auch andere Fragen stellen. Statt zu fragen:
- „Können wir diesbezüglich einen Termin vereinbaren?“ (die möglichen Antworten über die der Kunde nachdenkt sind „Ja“ oder „Nein“) ist die produktivere Frage für Ihre Kaltanrufe
- „Wann können wir uns treffen?“ – In diesem Fall denkt der Kunde über ein Datum nach.
✅ Stellen Sie gute Fragen bei Ihrer Telefonakquise B2B
Fragen sind auch bei der Kaltakquise am Telefon ein sehr gutes Instrument, um mit unbekannten Gesprächspartnern ins Gespräch zu kommen und eine erste Beziehung aufzubauen.
Gleichzeitig erfahren Sie wertvollen Informationen, die Ihnen zuerst beim Filtern und dann beim Verkaufen helfen. Ein paar Kaltakquise B2B Tipps zum Thema Fragen bei der Terminakquise:
- Schreiben Sie die Liste von Fragen, die Sie beim Terminieren stellen wollen auf.
- Stellen Sie offen Fragen (mit Fragewörtern – wie, wer … am Beginn) – darauf antworten Menschen ausführlicher
- Stellen Sie nicht zu viele Fragen bei der Telefonakquise selbst – Ihr Ziel ist es ja vor allen einen Termin ausmachen.
- Fachlich gute Fragen unterstreichen Ihre Kompetenz.
Sie können auch zuerst – recht zielstrebig – den Termin ausmachen und danach dann noch ein paar weitere Fragen stellen („Damit ich mich möglichst gut vorbereiten kann, habe ich noch ein paar Fragen …“).
✅ Schicken Sie eine Terminbestätigung
Versenden Sie nach dem Telefonat am eine Terminbestätigung. Am besten per Post, da diese wertiger wirkt und heutzutage mehr auffällt (Kuvert händisch adressieren, selbst unterscheiben etc.). Damit stellen Sie sicher, dass der Termin bei Ihrem potenziellen Kunden auch eingetragen ist und der Brief bzw. das Mail schafft einen weiteren Kontaktpunkt und damit mehr Vertrautheit – bereits vor dem Termin.
Wollen Sie mit Ihrer Neukundengewinnung so richtig durchstarten. Sprechen Sie mich mir. Gerne unterstütze ich Sie bzw. Ihr Team gerne bei einem „Neukundenakquise Projekt“ als Berater, Trainer oder Business Coach.
Zur Vollständigkeit einige Worte zur Warmakquise:
Die Warmakquise
Bei der Warmakquise geht es darum, bestehende Geschäftsbeziehungen zu vertiefen und die bereits vorhandene Vertrauensbasis für weitere Geschäftsabschlüsse zu nutzen.
Die Warmakquise wird vom Akquisiteur als weniger schwierig empfunden. Meist ist zum Zeitpunkt der Kontaktaufnahme der Gesprächspartner persönlich bekannt oder es besteht bereits eine Geschäftsbeziehung. Erfahrungsgemäß liegt die Erfolgsquote bei der Warmakquise höher, als bei der „kalten“ Kundenansprache.
In jedem Fall ist die Kontaktaufnahme mit bestehenden Geschäftskunden für den Akquisiteur einfacher, da es sich um keine Erstansprache handelt und die Angst vor Zurückweisung geringer ist. Auch ist der Gesprächsverlauf während der Akquisition meist weniger kompliziert, da es bei bestehenden Kontakten und Geschäftskunden bereits Anknüpfungspunkte für ein Gespräch gibt, die bei der Ansprache von Neukunden wegfallen.
Der Podcast zum Thema
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Kaltakquise am Telefon – Was sind Ihre Erfahrungen
Machen Sie Kaltakquise am Telefon? Was sind Ihre Erfahrungen damit? Ich freue mich über Kommentare dazu hier auf meinem Blogbeitrag.
Ihr
Roman Kmenta
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Hallo,
genau so ist es. Die Kaltakquise ist ein langwieriger Prozess und man benötigt sehr viel Durchhaltevermögen um am Ende nicht direkt mit einem „Nein Danke!“ oder „Rufen Sie mich nicht mehr an!“ abgespeißt zu werden. Der Artikel beschreibt sehr gut wie schwer es ist, die richtige Person zu erreichen und welche Vorbereitungen gemacht werden müssen um seine Erfolgschancen zu erhöhen. Was mir auch sehr geholfen hat sind die kostenlosen Leitfäden von Vertriebsleitfaeden.de (https://www.vertriebsleitfaeden.de) und deren Artikel zur Kaltakquise (https://www.vertriebsleitfaeden.de/telefonmarketing-kundenakquise-kaltakquise-telefon/). Ich finde der Artikel ist eine gute Erweiterung zu diesem. Vielen Dank für den Artikel und viel Erfolg an alle Akquisiteure! Immer weiter machen!
Viele Grüße
Stephan