Training Preisverhandlung

Gewinne statt Rabatte – Seminar für Preisgespräche, Preisverhandlung und Verkaufspsychologie

Das Training für alle, die in der Preisverhandlung die entscheidenden Prozente mehr erzielen wollen

in Kooperation mit convince

Seminar Preisverhandlung - Vertriebstrainer Roman Kmenta

Oft erlebe ich als Verkaufstrainer im Training Preisverhandlung oder auch im Verkaufscoaching, dass Verkäufer im Außendienst, aber auch im Innendienst ein Problem damit haben, den Preis ihres Produktes oder ihrer Dienstleistung zu „stehen“. Soll bedeuten: Die Verkaufsmitarbeiter selbst finden, dass der Preis ungerechtfertigt hoch ist. Natürlich sagen sie das (im Normalfall) dem Kunden nicht, doch Körpersprache, Stimme und verbale Kommunikation verraten sie.

Für den Kunden ist das eine unbewusst ausgesprochene Einladung zur Preisverhandlung. Die Verkäufer geben dadurch leichter und oft zu hohe Rabatte, Nachlässe und Konditionen. Der Effekt? Die Deckungsbeiträge und Margen sinken rapide und ebenso die Gewinne.

Wie sehr der Deckungsbeitrag unter einem vergleichsweise geringem Rabatt leidet, können Sie hier, mit dem Aktionsrechner (hier gratis Tool zum Download) selbst nachprüfen. In einer Branche mit z.B. 2 % Umsatzrendite frisst 1 % mehr Rabatt bereits den halben Gewinn auf!

Die Meinung, ein Preis sei zu hoch ist jedoch nur ein Hinderungsgrund für einen Verkäufer, im Verkaufsgespräch bzw. in der Preisverhandlung oder im Preisgespräch das Maximum herausholen zu können. Manchmal fehlt es dem Verkaufsmitarbeiter auch einfach an persönlicher Wirkung und der Kompetenz, den Preis eines Produktes durch sein Äußeres und Auftreten glaubhaft zu vermitteln. Der Verkäufer sollte nicht nur zum Produkt bzw. zur Dienstleistung, sondern  vor allem auch zur Preispositionierung des betreffenden Produktes passen. Denn fachliche Kompetenz bringt nicht viel, wenn man sie nicht auch glaubwürdig vermittelt.

Das Know-How und die Professionalität in der Gesprächsführung eines Verkaufsgespräches sind wichtige Faktoren, die die Höhe des Rabatts ganz wesentlich beeinflussen. Es geht hier nicht nur um die Preisverhandlung selbst, sondern auch um das gesamte Verkaufsgespräch. Von Beginn an wird Wert aufgebaut und je höher der Wert, desto höher der Preis, der letztlich erzielbar ist.

Mithilfe von Kommunikationstechniken und unterschiedlichen Strategien aus der Verkaufspsychologie und Preispsychologie ist es möglich, die Höhe des letztlich erzielten Preises wesentlich zu beeinflussen. Das bedeutet: Professionellere und besser ausgebildete Verkäufer können wesentlich höhere Deckungsbeiträge erwirtschaften als Verkäufer, die sich ihrer Rolle nicht bewusst sind. So betrachtet ist ein Verkaufsseminar bzw. Verkaufstraining, im speziellen ein Training für Preisverhandlung etwas, das hohe Renditen für Sie abwirft.

Training Preisverhandlung – Inhalte

Im Seminar zur professionellen Führung von Preisverhandlungen erhalten Sie Antwort auf folgende Fragen

  • Warum letztlich nichts „zu teuer“ aber vieles „zu wenig wert“ ist
  • Weshalb zuerst der Verkaufsmitarbeiter selbst einen Preis „stehen“ können muss und wie er das schafft
  • Wie Sie Preise verkaufspsychologisch richtig festlegen
  • Warum es die erfolgreichere Strategie ist den Wert zu erhöhen, statt den Preis zu reduzieren
  • Wie Sie Preise verkaufspsychologisch richtig verpacken und so die Wahrscheinlichkeit von Preisverhandlungen reduzieren
  • Was Sie unternehmen können, um Preiseinwände und Preisgespräche nicht aufkommen zu lassen
  • Wie Sie die Verkaufspsychologie in der Preisverhandlung gezielt nutzen, um Ihre Marge bzw. Ihre Deckungsbeiträge zu erhöhen und mehr Gewinn rauszuholen
  • Wie Sie mit dem System der „6 Eskalationsstufen im Preisgespräch“ in Preisverhandlungen deutlich erfolgreicher abschneiden
  • Wie Sie Ihre Margen und Preise erhöhen, ohne Ihre Kunden durch zu harte Verhandlungen zu verlieren
  • Welche Strategien Sie statt einem Preisnachlass erfolgreich einsetzen können
  • Worauf Sie in Preisgesprächen besonders achtgeben müssen

Training Preisverhandlung – Teilnehmer

Das Seminar zur professionellen Führung von Preisverhandlungen ist besonders geeignet für

  • Mitarbeiter im Verkaufsaußendienst / Außendienstverkäufer
  • Mitarbeiter im Verkaufsinnendienst
  • Key Account Manager
  • Mitarbeiter im Telefonverkauf / Telefonverkäufer / Call Center Mitarbeiter
  • Verkäufer im beratungsintensiven Einzelhandel
  • Führungskräfte im Verkauf / Verkaufsleiter / Vertriebsleiter
  • Unternehmer / Selbstständige / Freiberufler / EPU
  • B2B und B2C Verkauf

Training Preisverhandlung – Seminarorte

Gerne führe ich das Training Preisverhandlung für Ihr Team dort durch wo es für Sie am besten passt.

Österreich: Wien, Oberösterreich, Steiermark, Burgenland, Kärnten, Vorarlberg, Tirol, Salzburg, Niederösterreich – Linz, Graz, Innsbruck, Bregenz, Klagenfurt

Deutschland: Berlin, Bayern, Baden-Württemberg, Brandenburg, Bremen, Hamburg, Hessen, Mecklenburg-Vorpommern, Niedersachsen, Nordrhein-Westfalen, Rheinland-Pfalz, Saarland, Sachsen, Sachsen-Anhalt, Schleswig-Holstein, Thüringen – München, Köln, Bonn, Düsseldorf, Frankfurt, Stuttgart, Hamburg, Hannover, Mannheim, Dortmund, Essen, Leipzig, Bremen, Dresden, Nürnberg, Duisburg, Bochum, Wuppertal, Bielefeld, Münster, Karlsruhe, Augsburg, Wiesbaden

Schweiz: Zürich, Genf, Basel, Bern

Südtirol: Bozen, Meran

Training Preisverhandlung – Seminarsprachen

Seminare zum Thema Preisverhandlung führe ich in Deutsch und Englisch durch – auf Wunsch auch mit Videoanalyse in Kleingruppen – B2B und B2C.