Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände in Preisverhandlungen

Einwandbehandlung und Einwände – Verkaufen Sie irgendetwas? Dann kennen Sie das sicher und möglicherweise nervt es Sie: Preiseinwände und Einwandsbehandlung! Kundeneinwände, vor allem gegen den Preis, sind extrem verbreitet und sehr unbeliebt.

Einwandbehandlung Preisverhandlung - Kmenta

Damit Sie Einwände in einer Preisverhandlung nie mehr überraschen und Sie immer die richtigen Antworten und Verkaufsargumente zum Entkräften parat haben, finden Sie hier eine einzigartige Sammlung von 118 Antworten auf Einwände, wenn Sie Preise verhandeln.

Einwandbehandlung – 118 profitable Verkaufsargumente für Ihre nächste Preisverhandlung

Das Entkräften von Preiseinwänden und die Einwandbehandlung können Sie als Verkäufer vorbereiten und üben – zum Beispiel auch in Verhandlungstrainings. Dabei gibt es sehr viele Methoden der Einwandbehandlung.

Um Ihnen den Umgang mit Killerphrasen wie „zu teuer“ zu erleichtern, finden Sie nachfolgend 118 Einwandbehandlung-Beispiele für Preisgespräche.

Einwandbehandlung Buch zu teuer - Kmenta

Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände gegen den Preis

Ein Auswahl von 18 Methoden bzw. Einwandbehandlungstechniken gegen Kundeneinwände lesen Sie gleich hier im Beitrag. Alle 118 samt den Erklärungen aus der Verkaufspsychologie, Grundmechanismen und Hintergründen dazu finden Sie im Buch „Zu teuer – 118 Antworten auf Preiseinwände“.

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Preisstrategie als Basis für Einwandbehandlung

Diese kurzen, knappen, knackigen Antworten auf Kundeneinwände beim Preis verhandeln ersetzen allerdings keine durchdachte Preisstrategie bzw. Verhandlungsstrategie. Vielmehr muss Ihre Einwandbehandlung auf Ihrer Preisstrategie basieren.

Aber die Liste der Verkaufsargumente, wenn Kunden in der Preisverhandlung Einwände erheben, hilft Ihnen, Ihre Verhandlungsstrategie pointiert und treffgenau auf den Punkt zu bringen.

Damit haben Sie für Ihre Verhandlungsführung die passenden Antworten auf Kundeneinwände und können erfolgreich verhandeln.

Kundeneinwände in Preisverhandlungen – Beispiele und Varianten

Einwändungen gegen Ihre Preise müssen allerdings nicht als „zu teuer“ auftauchen. Dieser Einwand steht vielmehr stellvertretend für eine ganze Reihe von ähnlichen Einwändungen.

Einwände können in verschiedensten Formulierungen und Verkleidungen gebracht werden. So können Kundeneinwände Beispiele in einer Preisverhandlung z.B. lauten:

  • „Das ist zu teuer.“
  • „Das ist mir zu teuer!“
  • „Das ist aber schon viel!“ oder „Der Preis ist aber schon hoch!“
  • „Was geht denn da preislich noch?“
  • „Ich biete Ihnen 1.200 € dafür!“ oder „Mehr als 1.200 € bezahle ich dafür nicht!“
  • „5 % Rabatt müssen da schon noch gehen!“ oder „Um 5 % müssen Sie mir noch entgegenkommen!“
  • „Da sind Sie aber (deutlich) teurer als die anderen Angebote, die ich habe!“
  • „Ihr Mitbewerber liegt um 5 % niedriger!“
  • „Dem Preis stimmt mein Chef (meine Frau, mein Mann, mein Geschäftspartner etc.) niemals zu!“
  • „Das übersteigt mein Budget!“
  • Der Kunde sagt gar nichts, sondern atmet nur laut hörbar aus bzw. beginnt zu stöhnen.
  • Der Kunde macht Anstalten zu gehen.

Einwand oder Vorwand?

Natürlich könnte jeder dieser Preiseinwände auch ein Vorwand sein. Einige der folgenden Argumentationstechniken zur Einwandbehandlung eignen sich hervorragend, um Einwände und Vorwände zu trennen, weil Sie den Kunden zwingen Farbe zu bekennen.

Einwand – „Teuer“ oder „zu teuer“?

Bei der Einwandbehandlung müssen Kundeneinwände grundsätzlich zwischen dem „teuer“ und dem „zu teuer“ unterschieden werden. Findet der Kunde den Preis für das Angebot angemessen, will bzw. kann sich eine solche Anschaffung aber nicht leisten, oder hält der Kunden den Preis für die Leistung bzw. das Produkt für unangemessen hoch?

Abhängig vom genauen Kundeneinwand, werden Sie bei der Einwandbehandlung ganz unterschiedlich vorgehen.

Für alle diese Kundeneinwände auf Ihre Preisnennung finden Sie im Anschluss ein oder mehrere Varianten der Einwandbehandlung und jede Menge Verkaufsargumente für Ihr nächstes Kundengespräch. Freche, höfliche, humorvolle, todernste, emotionale und rationale.

Einwandbehandlung muss zur Preisstrategie passen

Sie finden Methoden zur Einwandbehandlung für Einwände gegen Preise, die Sie nur in sehr seltenen Fällen verwenden können und solche, die sehr oft bei einem Preiseinwand passen werden.

Viele der Methoden der Einwandsbehandlung im Verkaufsgespräch sind für physische Produkte formuliert, lassen sich aber meist genauso als Verkaufsargumente für Dienstleistungen umformulieren.

Die meisten lassen sich zur Einwandbehandlung am Telefon genauso einsetzen wie bei Preisverhandlungen im persönlichen Gespräch.

Einwandbehandlung hängt von vielen Faktoren ab

Letztlich hängen die passenden Antworten auf Einwände von Ihrer Strategie der Verhandlungsführung als Verkäufer, der Reaktion und Person des Kunden, der Situation bzw. dem Geschäftsfall, von der Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden und vor allem auch von Ihnen selbst und Ihrer Persönlichkeit ab.

Nicht alles passt zu jedem und schon gar nicht immer. Aber je mehr Möglichkeiten der Einwandbehandlung Sie im Falle von Einwändungen haben, desto besser sind Ihre Chancen, dass Sie einen höheren Preis, ein höheres Honorar und einen besseren Deckungsbeitrag erzielen und letztlich richtig verhandeln und vor allem erfolgreich verhandeln.

Einwandbehandlung – Eine Frage der Vorbereitung

Kundeneinwände, speziell Preiseinwände sind vorhersehbar und können daher vorbereitet werden. Genau dafür finden Sie hier die kostenlose komplette Checkliste für Ihre Preisverhandlung (Einwandbehandlung PDF).

Wenn Sie dann die nun folgenden Einwandsbehandlungen noch üben, wird das die Wahrscheinlichkeit, dass Sie erfolgreich verhandeln dramatisch erhöhen.

Einwandbehandlung Vorbereitung Preisverhandlung Checkliste - Kmenta

Einwandbehandlung – So nicht!

Was Sie in jedem Fall als Reaktion auf Einwände vermeiden sollten ist die Gegenargumentation. In jeder Verkaufsschulung begegnet mir diese Methode der Einwandbehandlung allzu oft, meistens in Form der „Ja aber“ Methode. Oft noch verknüpft mit „Sie müssen ja ..“ oder „Sie dürfen ja nicht …“ – Killerphrasen seitens der Verkäufer.

Sie entspringt dem „Recht haben wollen“. Doch darum geht es in Ihrer Preisverhandlung nicht. Sie wollen verkaufen und Ihre Preise durchsetzen bzw. eine Preiserhöhung durchsetzen und nicht Recht haben!

Einwandbehandlung bei „zu teuer“ – So funktioniert sie

Zur leichteren Auffindbarkeit bestimmter Arten der Einwandbehandlung sind die 118 Varianten in 21 Kategorien eingeteilt. Manche dieser Argumentationsarten bzw. Argumentationstechniken würden auch in mehrere Kategorien passen.

Oft lassen sich auch zwei oder mehrere dieser Einwandbehandlung Methoden miteinander kombinieren … im Verlauf einer Preisverhandlung oder sogar in einem Satz.

Die meisten dieser Argumentationstechniken lassen sich auch zur Einwandbehandlung am Telefon einsetzen. Nur diejenigen, die den besondern Einsatz von Körpersprache erfordern sind der persönlichen Verhandlung vorbehalten.

Nr. 2 – Gleich vorweg: Wir können über alles sprechen, nur nicht über den Preis!

Damit ist von Beginn der Preisverhandlung an klar: Sie sind nicht verhandlungsbereit, was den Preis angeht. Kunden, die es „mal versucht hätten“ einen besseren Preis zu erhalten, werden Sie durch diese Einwandvorwegnahme von ihrem Vorhaben abbringen.

Kundeneinwände werden Sie mit dieser Einwandbehandlung entkräften, wenn diese schwach oder nur Vorwände sind.

Nr. 5 – Verstehe, Sie finden also, dass der Preis höher ist als erwartet. Darf ich Ihnen eine Frage stellen?  – Was halten Sie denn von der Verarbeitungsqualität?

Diese Variante ist die wesentlich elegantere Art der Einwandbehandlung durch Ausweichen. Sie ist allerdings mehrteilig. Im ersten Teil der Einwandbehandlung wiederholen Sie die Kundenaussage, den Einwand, und drücken damit aus, dass Sie ihn verstehen (aktives Zuhören). Das bedeutet allerdings nicht, dass Sie dem Kunden Recht geben.

Danach fragen Sie den Kunden, ob Sie ihm eine Frage stellen dürfen (worauf er immer mit Ja antworten wird).

Mit einer Frage vom Einwand wegführen

Im zweiten Teil dieser Methode der Einwandbehandlung stellen Sie dann eine Frage zu einem Punkt von dem Sie wissen, dass der Kunde diesen besonders an Ihrem Angebot schätzt.

Die Verarbeitungsqualität, die Flexibilität, die Haltbarkeit … etwas wovon der Kunde sich einen großen Nutzen verspricht, das allerdings mit dem Preis direkt nichts zu tun hat und vom Preiseinwand wegleitet.

… und noch mehr Fragen

Hat der Kunde darauf geantwortet, können Sie bei dieser Methode zur Einwandbehandlung noch weitere Fragen stellen, um noch weiter vom Thema Preis und vom Preiseinwand weg zu kommen.

War der Kundeneinwand ein Vorwand oder ein schwacher Versuch einer Preisverhandlung, kann es gut sein, dass der Kunde seinen Einwand vergisst und nicht mehr darauf zurückkommt.

Nr. 7 – Wollten Sie etwas Billigeres?

Bei dieser Methode zur Einwandbehandlung wird der Einwand, der Kundenwunsch nach einer Preisreduktion, negativ umgedeutet. Dieses Verkaufsargument können Sie verstärken indem Sie das Wort „Billigeres“ betonen und dabei das Gesicht ein wenig verziehen und den Kopf ganz leicht schütteln.

Einen niedrigeren Preis wollen viele, aber etwas „Billiges“ will niemand. Kunden wollen „wertvolle“ Produkte und Dienstleistungen kaufen.

Nr. 9 – Stimmt! Es handelt sich um ein wertvolles Produkt!

Statt Einwände entkräften können Sie diesen auch zustimmen. Durch die Zustimmung „stimmt“ kann der Kunde Ihrer Aussage schwer widersprechen und „wertvoll“ (verwendet statt dem „teuer“ des Kunden) ist positiv besetzt.

Nr. 12 – Stimmt. Wie sich so oft zeigt: Qualität hat ihren Preis.

Bei dieser Einwandbehandlung Methode wird die Zustimmung zu dem Einwand dafür verwendet die Qualität des Angebotes zu unterstreichen.

Nr. 18 –  Warum?

Ein einfaches „Warum?“ verbunden mit einem absolut erstaunten und leicht betroffenen Blick kann als Einwandbehandlung sehr entwaffnend sein. Es lässt viel Platz für alle möglichen Antworten des Kunden.

Diese Art der Verhandlungsführung und Einwandsbehandlung bringt auch für Sie mehr Klarheit in seine Sichtweise. Es ist eine Antwort, die der Kunde hier von Ihnen nicht erwartet, die ihn aus dem Konzept bringen kann und etwas verwirrt.

Und Verwirrung dieser Art kann bei der Einwandsbehandlung in Preisgesprächen bisweilen förderlich sein.

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Nr. 33 –  Ein Mercedes kostet auch mehr als ein VW Golf.

Eine selbstbewusste Aussage als Reaktion auf Einwände, die natürlich implizit unterstellt, dass Ihr Angebot der Mercedes ist und das Mitbewerberangebot der Golf (in der Autobranche muss diese Variante der Einwandbehandlung natürlich entsprechend angepasst werden).

Nr. 37 – Kein Problem! Was wollen Sie weglassen?

Ist das nicht der natürlichste Gedanke für Preisverhandlungen überhaupt? Wenn Ihr Kunde weniger bezahlen will (oder kann), erhält er natürlich weniger Leistung von Ihnen.

Wichtig ist, dass diese Strategie der Einwandbehandlung bei „zu teuer“ mit Ihrer Körpersprache und Stimme so gebracht wird, als ob diese Verhandlungsführung im Umgang mit einem Einwand die selbstverständlichste auf der Welt sei.

Nr. 46 – Eine Frage: Wollen Sie es besitzen, oder benutzen?

Als Einwandsbehandlung eine sehr pointierte Variante der Finanzierungsfrage, die darauf abzielt, dass man beim Leasing zwar nicht Eigentümer ist, aber dennoch in den Genuss der vollen Nutzung kommt.

Diese Frage zur Einwandsbehandlung wird viele Kunden irritieren und Sie werden fragen: „Was meinen Sie damit?“ Und schon sind Sie weg vom Einwand und diskutieren über eine Lösungsvariante.

Raus aus der Vergleichbarkeit

Außerdem macht Finanzierung den Preisvergleich schwerer, weil viele Faktoren verglichen werden müssten. Und weniger Vergleichbarkeit ist in einer Preisverhandlung gut für Sie, wenn Ihr Angebot nicht das billigste (aber ggfs. das günstigste) ist.

Nr. 50 – Warum ist es dennoch interessant für Sie?

Bei dieser Art der Preisargumentation arbeiten Sie mit einer Präsupposition (Vorannahme) indem Sie unterstellen, dass Ihr Angebot für Ihren Kunden interessant ist. Wenn er darauf antwortet, dann stimmt er Ihnen nicht nur zu, sondern liefert auch gleich die passenden Verkaufsargumente selbst mit.

Nr. 63 – Da haben Sie Recht! Die Frage ist, wie viel Ihnen Ihre Sicherheit wert ist.

Mit dieser Frage als Antwort auf Kundeneinwände packen Sie Ihren Gesprächspartner bei einem Grundbedürfnis, das jeder Mensch (manche mehr, manche weniger) hat – der Sicherheit.

Das passende Angebot vorausgesetzt, ist die Sicherheit natürlich immer mehr wert als der Preis, den er für Ihr Produkt bezahlt. Eine erfolgversprechende Strategie, wenn Sie Preise verhandeln.

Nr. 67 – Tut mir leid! Ich dachte Sie legen Wert auf Qualität?

Damit unterstellen Sie Ihrem Kunden, dass er das nicht tut. In vielen Fällen wird er Ihnen widersprechen und damit seinen eigenen Einwand bzw. Vorwand entkräften.

Nr. 81 – Können Sie es sich leisten, etwas Billiges zu kaufen?

Können Sie es sich leisten etwas Teures zu kaufen? – Das versteht jeder sofort. Aber die Umkehrung in dieser Form der Einwandbehandlung gibt zu denken. Das implizite Verkaufsargument dahinter lautet: „Billigere Produkte bringen Ihnen Probleme und die will ich in Ihrem Sinn vermeiden.“

Nr. 87 – Und würden Sie zustimmen, wenn es allein Ihre Entscheidung wäre?

Immer, wenn in einer Preisverhandlung bzw. einem Verkaufsgespräch nicht nur eine Person ist die entscheidet, sondern mehrere, können Sie mit dieser Frage als Einwandbehandlung Etappensiege erzielen.

Damit können Sie zwar den Einwand noch nicht ganz entkräften und haben noch keinen Auftrag, aber Sie wissen zumindest auf wessen Seite Ihr Gesprächspartner steht und sind so in Ihrer Verhandlungsführung einen schönen Schritt weiter und haben so etwas wie einen kleinen Verkaufsabschluss oder Vorabschluss erreicht.

Nr. 98 – Das ist weniger als das, was Sie monatlich für XY ausgeben.

Bei allen Menschen gibt es Bereiche, in denen das Geld lockerer sitzt und leichter ausgegeben wird, als in anderen. Und dieser Unterschied ist oft rational nicht sinnvoll erklärbar.

Darauf weisen Sie zur Einwandsbehandlung mehr oder weniger dezent hin. Achten Sie aber darauf, dass Ihre Einwandbehandlung dadurch nicht vorwurfsvoll wirkt.

Nr. 101 – Deshalb bin ich sehr froh, dass es Menschen gibt wie Sie, die sich so etwas auch leisten können.

In dieser Form der Einwandbehandlung loben Sie Ihren Kunden für seine wirtschaftliche Potenz. Welcher Mann kann da schon widersprechen (ich würde meinen, dass diese Variante zum Einwände entkräften bei Männern noch besser wirkt als bei Frauen)?

Nr. 105 – Wollen Sie ein Produkt kaufen, oder einen Rabatt?

Es ist interessant zu beobachten welchen Stellenwert Rabatte in manchen Preisverhandlungen einnehmen. Da wird am Stammtisch damit geprahlt, wer mehr Rabatt in der Preisverhandlung beim Autokauf herausgeholt hat. Erfolgreich verhandeln bzw. richtig verhandeln wird dabei oft auf die Höhe des erzielten Rabattes reduziert.

Über den eigentlichen Preis oder gar das Produkt wird oft viel weniger gesprochen. Mit dieser Frage zur Einwandbehandlung rücken Sie den Fokus wieder dorthin, wo er hingehört – auf das Produkt – und entkräften so den Preiseinwand. Viele Kunden werden sich ertappt fühlen und ihnen (zumindest stillschweigend) Recht geben.

Nr. 108 – Ich habe die Preise berechnet, nicht geschätzt / gewürfelt!

Als Antwort auf freche Kundeneinwände: Eine freche, aber sehr pointierte Reaktion auf (unverschämte) Preisforderungen Ihres Kunden.

Weitere 100 Verkaufsargumente zur Einwandbehandlung

Die komplette Liste mit allen 118 Verkaufstipps für den Preiseinwand „zu teuer“ sowie die Hintergründe und Wirkmechanismen aus der Preispsychologie und Verkaufspsychologie lesen Sie im Buch „Zu teuer! – 118 Antworten auf Preiseinwände“. Holen Sie sich das Buch hier und Ihnen werden nie mehr die Preisargumente ausgehen und Sie werden nie mehr sprachlos sein, wenn Sie Preisverhandlungen führen.

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Die beste Einwandbehandlung

„Und welche Art der Einwandbehandlung ist nun die beste, wenn es um Preiseinwände geht?“ werde ich immer wieder gefragt. Die Antwort lautet: „Die Einwandsbehandlung, die Sie nicht anwenden müssen.

Die beste Art Einwände, speziell Preiseinwände zu entkräften, ist eine Verhandlungsführung, bei der Kunden gar keine Einwände erheben.

Und das schaffen Sie dadurch, dass Sie sich bzw. Ihr Unternehmen so positionieren und Ihr Angebot so gestalten, dass Sie sich der Vergleichbarkeit über den Preis ganz entziehen.

Preiseinwände kommen nämlich vor allem dann, wenn der Kunde keine anderen Kriterien hat, die er vergleichen kann. So gesehen zwingen Verkäufer Ihre Kunden bisweilen zum Preisvergleich.

Die wichtigsten Faktoren, um Preiseinwände zu vermeiden

Der Weg zu hohen Preisen, Deckungsbeiträgen, Margen und Gewinnen ist nicht nur eine Frage der geschickten Verhandlungsführung in Preisverhandlungen. Dieser Weg führt bei Einzelunternehmern, im speziellen selbstständigen Dienstleistern über 8 Stufen bzw. über 9 Stufen bei mittleren oder größeren Unternehmen, von denen die Preisverhandlung und die Einwandbehandlung die jeweils letzten sind.

Die Stufen davor sind entscheidend dafür, ob es überhaupt zur Preisverhandlung kommt und auf welchem preislichen Niveau diese startet.

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Doch so lange Sie an den übrigen Stufen in Ihrem Business noch nicht genug verändert haben und Einwände wie „zu teuer“  bzw. Rabattforderungen Ihrer Kunden entkräften müssen, nutzen Sie diese Liste zur Einwandbehandlung und holen so höhere Preise, mehr Honorar und höhere Deckungsbeiträge und Gewinne aus Ihren Verkaufsgesprächen und Preisverhandlungen.

Was ist Ihre liebste Variante der Einwandbehandlung?

Ich bin schon gespannt welche Variante der Einwandbehandlung Ihnen am besten gefällt. Schreiben Sie die Nummer in einem kurzen Kommentar hier in meinem Blog. Sollten Ihnen weitere einfallen, freue ich mich über einen entsprechenden Kommentar.

Viel Erfolg beim Ausprobieren und beim Einwände entkräften!

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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9 Antworten
  1. Avatar
    Lita Haagen sagt:

    Vielen Dank, Herr Kmenta.

    Mein Favorit aus dieser Liste: Nr. 18 –  Warum?
    Danach je nach Kundencharakter, Stimmung des Gesprächs und Art der Begründung entweder eine weitere knackige Antwort oder zurück zur Bedarfsanalyse.
    Nr. 7 – Wollten Sie etwas Billigeres?
    Nr. 37 – Kein Problem! Was wollen Sie weglassen?
    Nr. 63 – Da haben Sie Recht! Die Frage ist, wie viel Ihnen Ihre Sicherheit wert ist.
    Wenn ich „Sicherheit“ durch den jeweiligen primären Kundennutzen ersetze.
    Nr. 81 – Können Sie es sich leisten, etwas Billiges zu kaufen?
    Nr. 105 – Wollen Sie ein Produkt kaufen, oder einen Rabatt?
    Nr. 108 – Ich habe die Preise berechnet, nicht geschätzt / gewürfelt!
    Wobei man hier wohl damit rechnen muss, sich auf eine langwierige und wenig zielführende Darstellung des eigenen Aufwandes einlassen zu müssen. Das würde ich höchstens sagen, wenn mir würfeln unterstellt worden wäre. Am Besten in Kombination mit einer weiteren Antwort gleich im Anschluss.
    Nr. 46 – Eine Frage: Wollen Sie es besitzen, oder benutzen?
    Gefällt mir sehr gut, kommt aber für mich nicht in Frage, da ich keine Leasingprodukte anbiete.

    Bei Nr. 50 – Warum ist es dennoch interessant für Sie?
    Hätte ich Sorge, dass er sagt: „Zu dem Preis ist das gar nicht interessant für mich.“
    Dann würde ich stecken bleiben.

    Viele Grüße aus Deutschland, NRW
    Lita Haagen

    Antworten
  2. Avatar
    Jörg Roos sagt:

    Ein großartiger Beitrag, vielen DANK Roman.

    Ich stelle immer wieder selbst und auch bei meinen Kunden fest, dass Preisverhandlung immer mehr zu einer Gewohnheit wird. Da spielen dann soviele Glaubenssätze eine Rolle. Ein wesentlicher ist: „Das ist nun mal so. Das gehört zu meinem Business dazu“.

    Ich selbst führe nie Preisverhandlungen und schaue immer wieder in überraschte Augen, wenn ich entgegne „Wie können, über alles reden, nur nicht über den Preis. Aber wie darf ich meinen Leistungsumfang anpassen, so dass er Ihren Preisvorstellungen entspricht!“. Ganz selten, dass ein Auftrag deshalb nicht zustande kommt.

    Also, es funktioniert wirklich 🙂 !

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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