Zu teuer!

Keynote Speaker und Coach - Roman Kmenta - Einwandbehandlung zu teuer

118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände

Verkaufen Sie irgendetwas? Dann kennen Sie das sicher und möglicherweise nervt es Sie. Preiseinwände! Verbreitet und hochgradig unbeliebt bei Verkäufern. In vielen Branchen gibt es heutzutage kaum ein Verkaufsgespräch in dem der Kunde nicht „zu teuer“ sagt. Und viele Verkäufer sind dennoch überrascht und wissen in dem Moment nicht, was sie sagen und wie sie bei der Einwandbehandlung vorgehen sollen.

Doch den Umgang mit Preiseinwänden kann man als Verkäufer vorbereiten und üben. Dabei gibt es sehr viele Möglichkeiten der Einwandbehandlung. Um Ihnen den Umgang mit dem „zu teuer“ zu erleichtern, finden Sie nachfolgend 118 Varianten der Einwandbehandlung für Preisgespräche.

Ein Auswahl von 18 davon lesen Sie gleich hier im Beitrag, alle 118 samt den verkaufspsychologischen Erklärungen, Grundmechanismen und Hintergründen dazu finden Sie im gratis E-Book, das Sie >>> hier <<< downloaden können.

Roman Kmenta - Business Coach - Positionierung für berater, Trainer und Coaches

„EIN BUSINESS, DAS LÄUFT“ – ONLINE KURS

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Diese kurzen, knappen, knackigen Antworten ersetzen allerdings keine durchdachte Preis- oder Verhandlungsstrategie, vielmehr muss Ihre Einwandbehandlung auf Ihrer Preisstrategie basieren.

Aber die Liste der Antwortmöglichkeiten auf „zu teuer“ hilft Ihnen Ihre Strategie pointiert und treffgenau auf den Punkt zu bringen. Damit haben Sie für all Ihre Verkaufsgespräche die passende Antwort auf das „zu teuer“ des Kunden parat.

„Zu teuer“ und seine Verwandten

Dabei muss Ihr Kunde allerdings nicht „zu teuer“ sagen. Es steht vielmehr stellvertretend für eine ganze Reihe von ähnlichen Einwänden. Preiseinwände können in verschiedensten Formulierungen und Verkleidungen gebracht werden. So können Kunden z.B. sagen:

  • „Das ist zu teuer.“
  • „Das ist mir zu teuer!“
  • „Das ist aber schon viel!“ oder „Der Preis ist aber schon hoch!“
  • „Was geht denn da preislich noch?“
  • „Ich biete Ihnen 1.200 € dafür!“ oder „Mehr als 1.200 € bezahle ich dafür nicht!“
  • „5 % Rabatt müssen da schon noch gehen!“ oder „Um 5 % müssen Sie mir noch entgegenkommen!“
  • „Da sind Sie aber (deutlich) teurer als die anderen Angebote, die ich habe!“
  • „Ihr Mitbewerber liegt um 5 % niedriger!“
  • „Dem Preis stimmt mein Chef (meine Frau, mein Mann, mein Geschäftspartner etc.) niemals zu!“
  • „Das übersteigt mein Budget!“
  • Der Kunde sagt gar nichts, sondern atmet nur laut hörbar aus bzw. beginnt zu stöhnen.
  • Der Kunde macht Anstalten zu gehen

Teuer oder zu teuer

Dabei muss grundsätzlich zwischen dem „teuer“ und dem „zu teuer“ des Kunden unterschieden werden. Findet der Kunde den Preis für das Angebot angemessen, will bzw. kann sich eine solche Anschaffung aber nicht leisten, oder hält der Kunden den Preis für die Leistung bzw. das Produkt für unangemessen hoch. Abhängig davon, werden Sie bei der Einwandbehandlung ganz unterschiedlich vorgehen.

Einwandbehandlung muss zur Preisstrategie passen

Für alle diese Reaktionen Ihres Kunden auf die Preisnennung finden Sie im Anschluss ein oder mehrere Varianten der Einwandbehandlung. Freche, höfliche, humorvolle, todernste, emotionale und rationale. Sie finden Möglichkeiten der Einwandbehandlung für Preiseinwände, die Sie nur in sehr seltenen Fällen verwenden können und solche, die sehr oft passen werden. Viele der Varianten sind für physische Produkte formuliert, lassen sich aber meist genauso für Dienstleistungen umformulieren.

Letztlich hängt die passende Antwort von Ihrer Strategie als Verkäufer, der Reaktion und Person des Kunden, der Situation bzw. dem Geschäftsfall, von der Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden und vor allem auch von Ihnen selbst und Ihrer Persönlichkeit ab.

Nicht alles passt zu jedem und schon gar nicht immer. Aber je mehr Möglichkeiten der Einwandbehandlung Sie im Falle von Preiseinwänden haben, desto besser sind Ihre Chancen einen höheren Preis, ein höheres Honorar und einen besseren Deckungsbeitrag zu erzielen.

118 Varianten der Einwandbehandlung bei „zu teuer“

Zur leichteren Auffindbarkeit bestimmter Arten der Einwandbehandlung sind die 118 Varianten in 21 Kategorien eingeteilt. Manche der Antworten würden auch in mehrere Kategorien passen. Oft lassen sich auch zwei oder mehrere dieser Varianten der Einwandbehandlung miteinander kombinieren … im Verlauf des Preisgespräches oder sogar in einem Satz.

Nr. 2 – Gleich vorweg: Wir können über alles sprechen, nur nicht über den Preis!

Damit ist von Beginn an klar: Sie sind nicht verhandlungsbereit, was den Preis angeht. Kunden, die es „mal versucht hätten“ einen besseren Preis zu erhalten, werden Sie damit von ihrem Vorhaben abbringen.

Nr. 5 – Verstehe, Sie finden also, dass der Preis höher ist als erwartet. Darf ich Ihnen eine Frage stellen?  – Was halten Sie denn von der Verarbeitungsqualität?

Diese Variante ist die wesentlich elegantere Art der Einwandbehandlung durch Ausweichen. Sie ist allerdings mehrteilig. Im ersten Teil wiederholen Sie die Kundenaussage und drücken damit aus, dass Sie ihn verstehen. Das bedeutet allerdings nicht, dass Sie ihm Recht geben. Danach fragen Sie ihn, ob Sie ihm eine Frage stellen dürfen (worauf der Kunde immer mit Ja antworten wird). Im zweiten Teil stellen Sie dann eine Frage zu einem Punkt von dem Sie wissen, dass der Kunde diesen besonders an Ihrem Angebot schätzt. Die Verarbeitungsqualität, die Flexibilität, die Haltbarkeit … etwas wovon der Kunde sich einen großen Nutzen verspricht, das allerdings mit dem Preis direkt nichts zu tun hat und vom Preiseinwand wegleitet. Hat der Kunde darauf geantwortet, können Sie noch weitere Fragen stellen, um noch weiter vom Thema Preis weg zu kommen.

Nr. 7 – Wollten Sie etwas Billigeres?

Hier wird der Kundenwunsch nach einer Preisreduktion negativ umgedeutet. Das können Sie verstärken indem Sie das Wort „Billigeres“ betonen und dabei das Gesicht ein wenig verziehen und den Kopf ganz leicht schütteln. Einen niedrigeren Preis wollen viele, aber etwas „Billiges“ will niemand. Kunden wollen wertvolle Produkte und Dienstleistungen kaufen.

Nr. 9 – Stimmt! Es handelt sich um ein wertvolles Produkt!

Durch die Zustimmung „stimmt“ kann der Kunde Ihrer Aussage schwer widersprechen und „wertvoll“ (verwendet statt dem „teuer“ des Kunden) ist positiv besetzt.

Nr. 12 – Stimmt. Wie sich so oft zeigt: Qualität hat ihren Preis.

Bei dieser Einwandbehandlung wird die Zustimmung dafür verwendet die Qualität des Angebotes zu unterstreichen.

Nr. 18 –  Warum?

Ein einfaches „Warum?“ verbunden mit einem absolut erstaunten und leicht betroffenen Blick kann sehr entwaffnend sein. Es lässt viel Platz für alle möglichen Antworten des Kunden, die wiederum für Sie mehr Klarheit in seine Sichtweise bringen können. Es ist eine Antwort, die der Kunde hier von Ihnen nicht erwartet, die ihn aus dem Konzept bringen kann und etwas verwirrt. Und Verwirrung dieser Art kann bisweilen förderlich sein in Preisgesprächen.

Nr. 33 –  Ein Mercedes kostet auch mehr als ein VW Golf.

Eine selbstbewusste Aussage, die natürlich implizit unterstellt, dass Ihr Angebot der Mercedes ist und das Mitbewerberangebot der Golf (in der Autobranche muss diese Variante der Einwandbehandlung natürlich entsprechend angepasst werden).

Nr. 37 – Kein Problem! Was wollen Sie weglassen?

Ist das nicht der natürlichste Gedanke für Preisverhandlungen überhaupt? Wenn Ihr Kunde weniger bezahlen will (oder kann), erhält er natürlich weniger Leistung von Ihnen. Wichtig ist, dass diese Art der Einwandbehandlung bei „zu teuer“ körpersprachlich und stimmlich so gebracht wird, als ob diese Vorgehensweise die selbstverständlichste auf der Welt sei.

Nr. 46 – Eine Frage: Wollen Sie es besitzen, oder benutzen?

Eine sehr pointierte Variante der Finanzierungsfrage, die darauf abzielt, dass man beim Leasing zwar nicht Eigentümer ist, aber dennoch in den Genuss der vollen Nutzung kommt. Diese Frage zur Einwandbehandlung wird viele Kunden irritieren und Sie werden fragen: „Was meinen Sie damit?“ Und schon sind Sie weg vom Einwand und diskutieren über eine Lösungsvariante. Außerdem macht Finanzierung den Preisvergleich schwerer, weil viele Faktoren verglichen werden müssten. Und weniger Vergleichbarkeit ist gut für Sie, wenn Ihr Angebot nicht das billigste (aber ggfs. das günstigste) ist.

Nr. 50 – Warum ist es dennoch interessant für Sie?

Bei dieser Art der Einwandbehandlung arbeiten Sie wieder mit einer Präsupposition (Vorannahme) indem Sie unterstellen, dass Ihr Angebot für Ihren Kunden interessant ist. Wenn er darauf antwortet, dann stimmt er Ihnen nicht nur zu, sondern liefert auch gleich die Argumente selbst mit.

Nr. 63 – Da haben Sie Recht! Die Frage ist, wie viel Ihnen Ihre Sicherheit wert ist.

Mit dieser Frage packen Sie Ihren Gesprächspartner bei einem Grundbedürfnis, das jeder Mensch (manche mehr, manche weniger) hat – der Sicherheit. Das passende Angebot vorausgesetzt, ist die Sicherheit natürlich immer mehr wert als der Preis, den er für Ihr Produkt bezahlt.

Nr. 67 – Tut mir leid! Ich dachte Sie legen Wert auf Qualität?

Damit unterstellen Sie Ihrem Kunden, dass er das nicht tut. In vielen Fällen wird er Ihnen widersprechen.

Nr. 81 – Können Sie es sich leisten, etwas Billiges zu kaufen?

Können Sie es sich leisten etwas Teures zu kaufen? – Das versteht jeder sofort. Aber die Umkehrung in dieser Form der Einwandbehandlung gibt zu Denken. Die implizite Argumentation folgt wieder der Linie: Billigere Produkte bringen Ihnen Probleme und die will ich in Ihrem Sinn vermeiden.

Nr. 87 – Und würden Sie zustimmen, wenn es allein Ihre Entscheidung wäre?

Immer wenn es nicht nur eine Person ist die entscheidet, sondern mehrere, können Sie mit dieser Frage Etappensiege erzielen. Damit haben Sie zwar noch keinen Auftrag, aber Sie wissen zumindest auf wessen Seite Ihr Gesprächspartner steht und sind so einen schönen Schritt weiter.

Nr. 98 – Das ist weniger als das, was Sie monatlich für XY ausgeben.

Bei allen Menschen gibt es Bereiche, in denen das Geld lockerer sitzt und leichter ausgegeben wird, als in anderen. Und dieser Unterscheid ist oft rational nicht sinnvoll erklärbar. Darauf weisen Sie mehr oder weniger dezent hin. Achten Sie aber darauf, dass Ihre Einwandbehandlung nicht vorwurfsvoll wirkt.

Nr. 101 – Deshalb bin ich sehr froh, dass es Menschen gibt wie Sie, die sich so etwas auch leisten
können.

In dieser Form der Einwandbehandlung loben Sie Ihren Kunden für seine wirtschaftliche Potenz. Welcher Mann kann da schon widersprechen (ich würde meinen, dass diese Variante bei Männern noch besser wirkt als bei Frauen).

Nr. 105 – Wollen Sie ein Produkt kaufen, oder einen Rabatt?

Es ist interessant zu beobachten welchen Stellenwert Rabatte in manchen Bereichen einnehmen. Da wird am Stammtisch damit geprahlt, wer mehr Rabatt beim Autokauf herausgeholt hat. Über den eigentlichen Preis oder gar das Produkt wird oft viel weniger gesprochen. Mit dieser Frage rücken Sie den Fokus wieder dorthin, wo er hingehört – auf das Produkt. Viele Kunden werden sich ertappt fühlen und ihnen (zumindest stillschweigend) Recht geben.

Nr. 108 – Ich habe die Preise berechnet, nicht geschätzt / gewürfelt!

Eine freche, aber sehr pointierte Reaktion auf (freche bis unverschämte) Preisforderungen Ihres Kunden.

Die komplette Liste mit allen 118 Antworten auf „zu teuer“ sowie die verkaufspsychologischen Hintergründe und Wirkmechanismen lesen Sie im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. Hier geht es zum Kindle E-Book >>> Download <<<.

E-Book Zu teuer - Preiseinwand - Roman Kmenta - Preisexperte und Unternehmer

Die beste Einwandbehandlung

„Und welche Art der Einwandwandbehandlung ist nun die beste, wenn es um Preiseinwände geht?“ werde ich immer wieder gefragt? Die Antwort lautet: „Die, die Sie nicht anwenden müssen.“ Die beste Art Preiseinwänden zu begegnen, ist sie gar nicht aufkommen zu lassen.

Und das schaffen Sie dadurch, dass Sie sich bzw. Ihr Unternehmen so positionieren und Ihr Angebot so gestalten, dass Sie sich der Vergleichbarkeit über den Preis ganz entziehen. Preiseinwände kommen nämlich vor allem dann, wenn der Kunde keine anderen Kriterien hat auf Basis der er vergleichen kann. So gesehen zwingen Verkäufer Ihre Kunden bisweilen zum Preisvergleich.

Der Weg zu hohen Preisen, Deckungsbeiträgen, Margen und Gewinnen ist nicht nur eine Frage der geschickten Verhandlung im Preisgespräch. Er führt bei Einzelunternehmern, im speziellen selbstständigen Dienstleistern über 8 Stufen bzw. über 9 Stufen bei mittleren oder größeren Unternehmen, von denen die Preisverhandlung und der Umgang mit Preiseinwänden die jeweils letzte ist.

Die Stufen davor sind entscheidend dafür, ob es überhaupt zur Preisverhandlung kommt und auf welchem preislichen Niveau diese startet.

Das Business-Quantensprung-Modell

Aus diesen Stufen habe ich das Business-Quantensprung-Modell entwickelt. Das Modell stellt einen Plan bzw. eine Schritt für Schritt Anleitung für Selbstständige, Unternehmen, Unternehmer und Führungskräfte dar, im Vertrieb finanziell erfolgreicher zu sein.

Sie wollen mehr über diese 8 bzw. 9 Stufen erfahren und wie auch Sie damit Ihre Umsätze, aber vor allem auch Ihre Deckungsbeiträge und Gewinne bzw. Ihr Einkommen deutlich verbessern und auf das nächste Level katapultieren können? Informationen dazu finden Sie hier:

  • Für Unternehmen
    Erste Informationen zum Strategiemodell und seiner Anwendung auf Ihr Unternehmen finden Sie >>> hier <<<.
    Wenn Sie mehr über Ihre Möglichkeiten erfahren wollen, die Ergebnisse Ihres Verkaufsteams bzw. Ihrer Vertriebsorganisation deutlich zu steigern, kontaktieren Sie mich unter service@romankmenta.com.

Doch so lange Sie an den übrigen Stufen zu Ihrem Quantensprung noch nichts verändert haben und mit „zu teuer“ Aussagen bzw. Rabattforderungen Ihrer Kunden konfrontiert sind, nutzen Sie diese Liste und holen so höhere Preise, mehr Honorar und höhere Deckungsbeiträge und Gewinne aus Ihren Verkaufsgesprächen und Preisverhandlungen.

Ich bin schon gespannt welche Variante Ihnen am besten gefällt. Schreiben Sie die Nummer in einem kurzen Kommentar hier in meinem Blog.

Viel Erfolg beim Ausprobieren!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

P.S.: Und wenn Ihnen das E-Book bzw. der Beitrag gefallen haben und Sie denken, dass das andere Verkäufer und Unternehmer auch unbedingt lesen sollten, dann liken oder sharen Sie die Information hier (weiter unten sind die Social Media Buttons).

Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

4 Kommentare
  1. Lita Haagen says:

    Vielen Dank, Herr Kmenta.

    Mein Favorit aus dieser Liste: Nr. 18 –  Warum?
    Danach je nach Kundencharakter, Stimmung des Gesprächs und Art der Begründung entweder eine weitere knackige Antwort oder zurück zur Bedarfsanalyse.
    Nr. 7 – Wollten Sie etwas Billigeres?
    Nr. 37 – Kein Problem! Was wollen Sie weglassen?
    Nr. 63 – Da haben Sie Recht! Die Frage ist, wie viel Ihnen Ihre Sicherheit wert ist.
    Wenn ich „Sicherheit“ durch den jeweiligen primären Kundennutzen ersetze.
    Nr. 81 – Können Sie es sich leisten, etwas Billiges zu kaufen?
    Nr. 105 – Wollen Sie ein Produkt kaufen, oder einen Rabatt?
    Nr. 108 – Ich habe die Preise berechnet, nicht geschätzt / gewürfelt!
    Wobei man hier wohl damit rechnen muss, sich auf eine langwierige und wenig zielführende Darstellung des eigenen Aufwandes einlassen zu müssen. Das würde ich höchstens sagen, wenn mir würfeln unterstellt worden wäre. Am Besten in Kombination mit einer weiteren Antwort gleich im Anschluss.
    Nr. 46 – Eine Frage: Wollen Sie es besitzen, oder benutzen?
    Gefällt mir sehr gut, kommt aber für mich nicht in Frage, da ich keine Leasingprodukte anbiete.

    Bei Nr. 50 – Warum ist es dennoch interessant für Sie?
    Hätte ich Sorge, dass er sagt: „Zu dem Preis ist das gar nicht interessant für mich.“
    Dann würde ich stecken bleiben.

    Viele Grüße aus Deutschland, NRW
    Lita Haagen

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