Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände in Preisverhandlungen

Einwandbehandlung und Einwände – Verkaufen Sie irgendetwas? Dann kennen Sie das sicher und möglicherweise nervt es Sie: Preiseinwände und Einwandsbehandlung! Kundeneinwände, vor allem gegen den Preis, sind extrem verbreitet und sehr unbeliebt.

Einwandbehandlung bei Preisverhandlung - Verkaufsargumente bei zu teuer - Roman Kmenta - Redner und Autor

Damit Sie Einwände in einer Preisverhandlung nie mehr überraschen und Sie immer die richtige Antworten und Verkaufsargumente zum Entkräften parat haben, finden Sie hier eine einzigartige Sammlung von 118 Antworten auf Einwände, wenn Sie Preise verhandeln.

Einwandbehandlung – 118 profitable Verkaufsargumente in Preisverhandlungen

Das Entkräften von Preiseinwänden und die Einwandbehandlung können Sie als Verkäufer vorbereiten und üben – zum Beispiel auch in Verhandlungstrainings. Dabei gibt es sehr viele Methoden der Einwandbehandlung. Um Ihnen den Umgang mit dem „zu teuer“ zu erleichtern, finden Sie nachfolgend 118 Einwandbehandlung-Beispiele für Preisgespräche.

E-Book Einwandbehandlung bei Preisverhandlungen - Roman Kmenta - Autor und Preisexperte

E-Book Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände zum Preis

Ein Auswahl von 18 Methoden bzw. Verhandlungstechniken gegen Kundeneinwände lesen Sie gleich hier im Beitrag. Alle 118 samt den Erklärungen aus der Verkaufspsychologie, Grundmechanismen und Hintergründen dazu finden Sie im Kindle E-Book, das Sie >>> hier <<< downloaden können.

Diese kurzen, knappen, knackigen Antworten auf Kundeneinwände beim Preis verhandeln ersetzen allerdings keine durchdachte Preis- oder Verhandlungsstrategie, vielmehr muss Ihre Einwandbehandlung auf Ihrer Preisstrategie basieren.

Aber die Liste der Verkaufsargumente, wenn Kunden in der Preisverhandlung Einwände erheben hilft Ihnen, Ihre Strategie pointiert und treffgenau auf den Punkt zu bringen. Damit haben Sie für Ihre Verhandlungsführung die passenden Antworten auf Kundeneinwände und können erfolgreich verhandeln.

Kundeneinwände in Preisverhandlungen – Beispiele und Varianten

Einwändungen gegen Ihre Preise müssen allerdings nicht als „zu teuer“ auftauchen. Dieser Einwand steht vielmehr stellvertretend für eine ganze Reihe von ähnlichen Einwändungen. Einwände können in verschiedensten Formulierungen und Verkleidungen gebracht werden. So können Kundeneinwände in einer Preisverhandlung z.B. lauten:

  • „Das ist zu teuer.“
  • „Das ist mir zu teuer!“
  • „Das ist aber schon viel!“ oder „Der Preis ist aber schon hoch!“
  • „Was geht denn da preislich noch?“
  • „Ich biete Ihnen 1.200 € dafür!“ oder „Mehr als 1.200 € bezahle ich dafür nicht!“
  • „5 % Rabatt müssen da schon noch gehen!“ oder „Um 5 % müssen Sie mir noch entgegenkommen!“
  • „Da sind Sie aber (deutlich) teurer als die anderen Angebote, die ich habe!“
  • „Ihr Mitbewerber liegt um 5 % niedriger!“
  • „Dem Preis stimmt mein Chef (meine Frau, mein Mann, mein Geschäftspartner etc.) niemals zu!“
  • „Das übersteigt mein Budget!“
  • Der Kunde sagt gar nichts, sondern atmet nur laut hörbar aus bzw. beginnt zu stöhnen.
  • Der Kunde macht Anstalten zu gehen

Einwand – „Teuer“ oder „zu teuer“

Bei der Einwandbehandlung müssen Kundeneinwände grundsätzlich zwischen dem „teuer“ und dem „zu teuer“ unterschieden werden. Findet der Kunde den Preis für das Angebot angemessen, will bzw. kann sich eine solche Anschaffung aber nicht leisten, oder hält der Kunden den Preis für die Leistung bzw. das Produkt für unangemessen hoch? Abhängig davon, werden Sie bei der Einwandbehandlung ganz unterschiedlich vorgehen.

Für alle diese Kundeneinwände auf Ihre Preisnennung finden Sie im Anschluss ein oder mehrere Varianten der Einwandbehandlung und jede Menge Verkaufsargumente. Freche, höfliche, humorvolle, todernste, emotionale und rationale.

Einwandbehandlung muss zur Preisstrategie passen

Sie finden Möglichkeiten der Einwandbehandlung für Einwände gegen Preise, die Sie nur in sehr seltenen Fällen verwenden können und solche, die sehr oft bei einem Kundeneinwand passen werden. Viele der Varianten der Einwandsbehandlung sind für physische Produkte formuliert, lassen sich aber meist genauso als Verkaufsargumente für Dienstleistungen umformulieren.

Die meisten lassen sich zur Einwandbehandlung am Telefon genauso einsetzen wie bei Preisverhandlungen im persönlichen Gespräch.

Letztlich hängt die passende Antwort von Ihrer Strategie der Verhandlungsführung als Verkäufer, der Reaktion und Person des Kunden, der Situation bzw. dem Geschäftsfall, von der Beziehung zwischen Ihnen und Ihrem Kunden und vor allem auch von Ihnen selbst und Ihrer Persönlichkeit ab.

Nicht alles passt zu jedem und schon gar nicht immer. Aber je mehr Möglichkeiten der Einwandbehandlung Sie im Falle von Einwändungen haben, desto besser sind Ihre Chancen einen höheren Preis, ein höheres Honorar und einen besseren Deckungsbeitrag zu erzielen und letztlich richtig verhandeln und vor allem erfolgreich verhandeln.

Einwandbehandlung – Eine Frage der Vorbereitung

Kundeneinwände, speziell Preiseinwände sind vorhersehbar und können daher vorbereitet werden. Genau dafür finden Sie hier die kostenlose komplette Checkliste für Ihre Preisverhandlung. Wenn Sie dann die nun folgenden Einwandsbehandlungen noch üben, wird das die Wahrscheinlichkeit, dass Sie erfolgreich verhandeln dramatisch erhöhen.

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Einwandbehandlung bei „zu teuer“ – So funktioniert sie

Zur leichteren Auffindbarkeit bestimmter Arten der Einwandbehandlung sind die 118 Varianten in 21 Kategorien eingeteilt. Manche Methoden der Einwandsbehandlung würden auch in mehrere Kategorien passen. Oft lassen sich auch zwei oder mehrere dieser Varianten der Einwandbehandlung miteinander kombinieren … im Verlauf einer Preisverhandlung oder sogar in einem Satz.

Nr. 2 – Gleich vorweg: Wir können über alles sprechen, nur nicht über den Preis!

Damit ist von Beginn der Preisverhandlung an klar: Sie sind nicht verhandlungsbereit, was den Preis angeht. Kunden, die es „mal versucht hätten“ einen besseren Preis zu erhalten, werden Sie damit von ihrem Vorhaben abbringen. Schwache Kundeneinwände oder gar  Vorwände werden Sie mit dieser Einwandbehandlung entkräften.

Nr. 5 – Verstehe, Sie finden also, dass der Preis höher ist als erwartet. Darf ich Ihnen eine Frage stellen?  – Was halten Sie denn von der Verarbeitungsqualität?

Diese Variante ist die wesentlich elegantere Art der Einwandbehandlung durch Ausweichen. Sie ist allerdings mehrteilig. Im ersten Teil der Einwandbehandlung wiederholen Sie die Kundenaussage, den Einwand, und drücken damit aus, dass Sie ihn verstehen. Das bedeutet allerdings nicht, dass Sie ihm Recht geben.

Danach fragen Sie den Kunden, ob Sie ihm eine Frage stellen dürfen (worauf er immer mit Ja antworten wird). Im zweiten Teil dieser Einwandbehandlung stellen Sie dann eine Frage zu einem Punkt von dem Sie wissen, dass der Kunde diesen besonders an Ihrem Angebot schätzt. Die Verarbeitungsqualität, die Flexibilität, die Haltbarkeit … etwas wovon der Kunde sich einen großen Nutzen verspricht, das allerdings mit dem Preis direkt nichts zu tun hat und vom Preiseinwand wegleitet. Hat der Kunde darauf geantwortet, können Sie bei dieser Einwandbehandlung noch weitere Fragen stellen, um noch weiter vom Thema Preis weg zu kommen.

War der Kundeneinwand ein Vorwand oder ein schwacher Versuch einer Preisverhandlung, kann es gut sein, dass der Kunde seinen Einwand vergisst und nicht mehr darauf zurückkommt.

Nr. 7 – Wollten Sie etwas Billigeres?

Bei dieser Einwandbehandlung wird der Einwand, der Kundenwunsch nach einer Preisreduktion, negativ umgedeutet. Dieses Verkaufsargument können Sie verstärken indem Sie das Wort „Billigeres“ betonen und dabei das Gesicht ein wenig verziehen und den Kopf ganz leicht schütteln. Einen niedrigeren Preis wollen viele, aber etwas „Billiges“ will niemand. Kunden wollen „wertvolle“ Produkte und Dienstleistungen kaufen.

Nr. 9 – Stimmt! Es handelt sich um ein wertvolles Produkt!

Statt Einwände zu entkräften können Sie diesen auch zustimmen. Durch die Zustimmung „stimmt“ kann der Kunde Ihrer Aussage schwer widersprechen und „wertvoll“ (verwendet statt dem „teuer“ des Kunden) ist positiv besetzt.

Nr. 12 – Stimmt. Wie sich so oft zeigt: Qualität hat ihren Preis.

Bei dieser Einwandbehandlung wird die Zustimmung zu dem Einwand dafür verwendet die Qualität des Angebotes zu unterstreichen.

Nr. 18 –  Warum?

Ein einfaches „Warum?“ verbunden mit einem absolut erstaunten und leicht betroffenen Blick kann als Einwandbehandlung sehr entwaffnend sein. Es lässt viel Platz für alle möglichen Antworten des Kunden. Diese Art der Verhandlungsführung und Einwandsbehandlung birngt auch für Sie mehr Klarheit in seine Sichtweise. Es ist eine Antwort, die der Kunde hier von Ihnen nicht erwartet, die ihn aus dem Konzept bringen kann und etwas verwirrt. Und Verwirrung dieser Art kann bei der Einwandsbehandlung in Preisgesprächen bisweilen förderlich sein.

Verhandlungstraining – Gewinne statt Rabatte

Einwandbehandlung und Preise verhandeln lässt sich lernen. Im Training-Preisverhandlung lernen Sie nicht nur erfolgreich verhandeln und Einwände entkräften sondern auch die Geheimnisse der Verkaufspsychologie und Preispsychologie so einzusetzen, damit Ihre Kunden am besten gar keine Einwände erheben. >>> Hier erfahren Sie mehr.

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Nr. 33 –  Ein Mercedes kostet auch mehr als ein VW Golf.

Eine selbstbewusste Aussage als Reaktion auf Einwände, die natürlich implizit unterstellt, dass Ihr Angebot der Mercedes ist und das Mitbewerberangebot der Golf (in der Autobranche muss diese Variante der Einwandbehandlung natürlich entsprechend angepasst werden).

Nr. 37 – Kein Problem! Was wollen Sie weglassen?

Ist das nicht der natürlichste Gedanke für Preisverhandlungen überhaupt? Wenn Ihr Kunde weniger bezahlen will (oder kann), erhält er natürlich weniger Leistung von Ihnen. Wichtig ist, dass diese Art der Einwandbehandlung bei „zu teuer“ mit Ihrer Körpersprache und Stimme so gebracht wird, als ob diese Verhandlungsführung im Umgang mit einem Einwand die selbstverständlichste auf der Welt sei.

Nr. 46 – Eine Frage: Wollen Sie es besitzen, oder benutzen?

Als Einwandsbehandlung eine sehr pointierte Variante der Finanzierungsfrage, die darauf abzielt, dass man beim Leasing zwar nicht Eigentümer ist, aber dennoch in den Genuss der vollen Nutzung kommt. Diese Frage zur Einwandsbehandlung wird viele Kunden irritieren und Sie werden fragen: „Was meinen Sie damit?“ Und schon sind Sie weg vom Einwand und diskutieren über eine Lösungsvariante.

Außerdem macht Finanzierung den Preisvergleich schwerer, weil viele Faktoren verglichen werden müssten. Und weniger Vergleichbarkeit ist in einer Preisverhandlung gut für Sie, wenn Ihr Angebot nicht das billigste (aber ggfs. das günstigste) ist.

Nr. 50 – Warum ist es dennoch interessant für Sie?

Bei dieser Art der Einwandbehandlung arbeiten Sie mit einer Präsupposition (Vorannahme) indem Sie unterstellen, dass Ihr Angebot für Ihren Kunden interessant ist. Wenn er darauf antwortet, dann stimmt er Ihnen nicht nur zu, sondern liefert auch gleich die Verkaufsargumente selbst mit.

Nr. 63 – Da haben Sie Recht! Die Frage ist, wie viel Ihnen Ihre Sicherheit wert ist.

Mit dieser Frage als Antwort auf Kundeneinwände packen Sie Ihren Gesprächspartner bei einem Grundbedürfnis, das jeder Mensch (manche mehr, manche weniger) hat – der Sicherheit. Das passende Angebot vorausgesetzt, ist die Sicherheit natürlich immer mehr wert als der Preis, den er für Ihr Produkt bezahlt. Eine erfolgversprechende Methode, wenn Sie Preise verhandeln.

Nr. 67 – Tut mir leid! Ich dachte Sie legen Wert auf Qualität?

Damit unterstellen Sie Ihrem Kunden, dass er das nicht tut. In vielen Fällen wird er Ihnen widersprechen und damit seinen eigenen Einwand bzw. Vorwand entkräften.

Nr. 81 – Können Sie es sich leisten, etwas Billiges zu kaufen?

Können Sie es sich leisten etwas Teures zu kaufen? – Das versteht jeder sofort. Aber die Umkehrung in dieser Form der Einwandbehandlung gibt zu Denken. Das implizite Verkaufsargument dahinter lautet: „Billigere Produkte bringen Ihnen Probleme und die will ich in Ihrem Sinn vermeiden.“

Nr. 87 – Und würden Sie zustimmen, wenn es allein Ihre Entscheidung wäre?

Immer wenn in einer Preisverhandlung bzw. einem Verkaufsgespräch nicht nur eine Person ist die entscheidet, sondern mehrere, können Sie mit dieser Frage als Einwandbehandlung Etappensiege erzielen. Damit können Sie zwar den Einwand noch nicht ganz entkräften und haben noch keinen Auftrag, aber Sie wissen zumindest auf wessen Seite Ihr Gesprächspartner steht und sind so in Ihrer Verhandlungsführung einen schönen Schritt weiter.

Nr. 98 – Das ist weniger als das, was Sie monatlich für XY ausgeben.

Bei allen Menschen gibt es Bereiche, in denen das Geld lockerer sitzt und leichter ausgegeben wird, als in anderen. Und dieser Unterschied ist oft rational nicht sinnvoll erklärbar. Darauf weisen Sie zur Einwandsbehandlung mehr oder weniger dezent hin. Achten Sie aber darauf, dass Ihre Einwandbehandlung dadurch nicht vorwurfsvoll wirkt.

Nr. 101 – Deshalb bin ich sehr froh, dass es Menschen gibt wie Sie, die sich so etwas auch leisten können.

In dieser Form der Einwandbehandlung loben Sie Ihren Kunden für seine wirtschaftliche Potenz. Welcher Mann kann da schon widersprechen (ich würde meinen, dass diese Variante Einwände zu entkräften bei Männern noch besser wirkt als bei Frauen).

Nr. 105 – Wollen Sie ein Produkt kaufen, oder einen Rabatt?

Es ist interessant zu beobachten welchen Stellenwert Rabatte in manchen Preisverhandlungen einnehmen. Da wird am Stammtisch damit geprahlt, wer mehr Rabatt in der Preisverhandlung beim Autokauf herausgeholt hat. Erfolgreich verhandeln bzw. richtig verhandeln wird dabei oft auf die Höhe des erzielten Rabattes erzielt.

Über den eigentlichen Preis oder gar das Produkt wird oft viel weniger gesprochen. Mit dieser Frage zur Einwandbehandlung rücken Sie den Fokus wieder dorthin, wo er hingehört – auf das Produkt – und entkräften so den Einwand. Viele Kunden werden sich ertappt fühlen und ihnen (zumindest stillschweigend) Recht geben.

Nr. 108 – Ich habe die Preise berechnet, nicht geschätzt / gewürfelt!

Als Antwort auf freche Kundeneinwände: Eine freche, aber sehr pointierte Reaktion auf (freche bis unverschämte) Preisforderungen Ihres Kunden.

Und hier gibt es noch mehr Verkaufsargumente zur Einwandbehandlung

Die komplette Liste mit allen 118 Verkaufsargumenten für „zu teuer“ sowie die Hintergründe und Wirkmechanismen aus der Preispsychologie und Verkaufspsychologie lesen Sie im E-Book „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“. Hier geht es zum Kindle E-Book im Amazon Store >>> Download <<<.

Die beste Einwandbehandlung

„Und welche Art der Einwandbehandlung ist nun die beste, wenn es um Preiseinwände geht?“ werde ich immer wieder gefragt. Die Antwort lautet: „Die Einwandsbehandlung, die Sie nicht anwenden müssen.“ Die beste Art Einwände, speziell Preiseinwände zu entkräften, ist eine Verhandlungsführung, bei der Kunden gar keine Einwände erheben.

Und das schaffen Sie dadurch, dass Sie sich bzw. Ihr Unternehmen so positionieren und Ihr Angebot so gestalten, dass Sie sich der Vergleichbarkeit über den Preis ganz entziehen. Preiseinwände kommen nämlich vor allem dann, wenn der Kunde keine anderen Kriterien hat, die er vergleichen kann. So gesehen zwingen Verkäufer Ihre Kunden bisweilen zum Preisvergleich.

Der Weg zu hohen Preisen, Deckungsbeiträgen, Margen und Gewinnen ist nicht nur eine Frage der geschickten Verhandlungsführung in Preisverhandlungen. Dieser Weg führt bei Einzelunternehmern, im speziellen selbstständigen Dienstleistern über 8 Stufen bzw. über 9 Stufen bei mittleren oder größeren Unternehmen, von denen die Preisverhandlung und die Einwandbehandlung die jeweils letzten sind.

Die Stufen davor sind entscheidend dafür, ob es überhaupt zur Preisverhandlung kommt und auf welchem preislichen Niveau diese startet.

Der Podcast zum Thema

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Doch so lange Sie an den übrigen Stufen zu Ihrem Quantensprung noch nichts verändert haben und Einwände wie „zu teuer“  bzw. Rabattforderungen Ihrer Kunden entkräften müssen, nutzen Sie diese Liste zur Einwandbehandlung und holen so höhere Preise, mehr Honorar und höhere Deckungsbeiträge und Gewinne aus Ihren Verkaufsgesprächen und Preisverhandlungen.

Wie reagieren Sie auf Einwände?

Ich bin schon gespannt welche Variante der Einwandbehandlung Ihnen am besten gefällt. Schreiben Sie die Nummer in einem kurzen Kommentar hier in meinem Blog. Sollten Ihnen weitere einfallen, freue ich mich über einen entsprechenden Kommentar.

Viel Erfolg beim Ausprobieren und beim Einwände entkräften!

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia

7 Antworten
  1. Lita Haagen sagt:

    Vielen Dank, Herr Kmenta.

    Mein Favorit aus dieser Liste: Nr. 18 –  Warum?
    Danach je nach Kundencharakter, Stimmung des Gesprächs und Art der Begründung entweder eine weitere knackige Antwort oder zurück zur Bedarfsanalyse.
    Nr. 7 – Wollten Sie etwas Billigeres?
    Nr. 37 – Kein Problem! Was wollen Sie weglassen?
    Nr. 63 – Da haben Sie Recht! Die Frage ist, wie viel Ihnen Ihre Sicherheit wert ist.
    Wenn ich „Sicherheit“ durch den jeweiligen primären Kundennutzen ersetze.
    Nr. 81 – Können Sie es sich leisten, etwas Billiges zu kaufen?
    Nr. 105 – Wollen Sie ein Produkt kaufen, oder einen Rabatt?
    Nr. 108 – Ich habe die Preise berechnet, nicht geschätzt / gewürfelt!
    Wobei man hier wohl damit rechnen muss, sich auf eine langwierige und wenig zielführende Darstellung des eigenen Aufwandes einlassen zu müssen. Das würde ich höchstens sagen, wenn mir würfeln unterstellt worden wäre. Am Besten in Kombination mit einer weiteren Antwort gleich im Anschluss.
    Nr. 46 – Eine Frage: Wollen Sie es besitzen, oder benutzen?
    Gefällt mir sehr gut, kommt aber für mich nicht in Frage, da ich keine Leasingprodukte anbiete.

    Bei Nr. 50 – Warum ist es dennoch interessant für Sie?
    Hätte ich Sorge, dass er sagt: „Zu dem Preis ist das gar nicht interessant für mich.“
    Dann würde ich stecken bleiben.

    Viele Grüße aus Deutschland, NRW
    Lita Haagen

  2. Thao Pham Tran sagt:

    Lieber Herr Kmenta,

    vielen Dank für diese tollen schlagfertigen Musterantworten!

    Beste Grüße aus Berlin
    Thao Pham Tran

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