Die „zu teuer“ LĂŒge
Was Ihnen der Kunde in Wahrheit sagen will, wenn er „zu teuer“ sagt
Hören Sie von Ihren Kunden bisweilen „zu teuer“? Und glauben Sie das? Dann muss ich Sie an dieser Stelle leider enttĂ€uschen. Desillusionieren. Das war gelogen. Jedes einzelne Mal. Doch diese LĂŒge glauben wir gerne, denn die harte, nackte Wahrheit ist schmerzhaft und schwer zu akzeptieren. Doch sie hat enorme Vorteile fĂŒr Sie und Ihr Unternehmen. Was Ihnen der Kunde in Wirklichkeit mit seinem „zu teuer“ mitteilt, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Preis und Wert – so unterschiedlich wie Tag und Nacht
Lassen Sie mich kurz ausholen. Im Spiel einer Kaufentscheidung spielen beim Kunden zwei Faktoren eine wichtige Rolle – der Preis und der Wert. Der Preis ist einfach das was auf dem Preisschild bzw. der Preisliste steht. Und wie hoch dieser ist, ist einfach festzustellen. Der Wert ist das, was dem Angebot im Kopf des Kunden beigemessen wird. Höchst subjektiv. Extrem irrational. Wahnsinnig komplex. Und vor allem: Enorm stark beeinflussbar.
Und wann kaufen wir etwas? Ganz einfach: Wenn der Wert höher ist als der Preis. Punkt. Und dabei ist es ganz egal wie hoch der Preis ist. So gesehen gibt es kein âzu teuerâ. In Japan werden Melonen um 1.000e $ pro StĂŒck versteigert und das teuerste Wasser der Welt âRokko No Mizuâ (auch aus Japan, woher sonst?) geht fĂŒr 124 ⏠pro FlĂ€schchen ĂŒber den Ladentisch. Von den Preisen mancher Weine ganz zu schweigen (die dabei im Blindtest nicht unbedingt besser abschneiden).
Nicht „zu teuer“ sondern „zu wenig wert“
Was Ihr Kunde also in Wahrheit sagt ist: Das, was Sie mir anbieten ist zu wenig wert. NatĂŒrlich ist das eine Frage der Sichtweise (wie fast alles im Leben) und wie so oft im Leben mach die Sichtweise einen gewaltigen Unterschied.
Ist doch egal ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist!
Warum aber reite ich so auf dem Wert herum. Ist es nicht egal ob nun der Preis zu hoch oder der Wert zu niedrig ist? FĂŒr die unmittelbare Entscheidung des Kunden ist es das möglicherweise. Was aber Ihre Handlungsalternativen angeht, macht es einen massiven Unterschied fĂŒr Ihr Business, wenn Sie die „zu teuer LĂŒge“ nicht mehr glauben.
WorĂŒber denken Sie bei âzu teuerâ nach?
Wenn Sie denken bzw. glauben: âDer Preis ist zu hoch, das Produkt ist zu teuer!â ⊠was werden Sie tun? Richtig: Den Preis senken. Das ist auch genau das, was viele machen. Es ist so einfach. So klar. Aber auch so unprofitabel.
Das Schlimme ist, dass diese Strategie funktioniert. VordergrĂŒndig zumindest. Eine Zeit lang. So lange bis man â oft viel zu spĂ€t â erkennt, dass das Einzige was dadurch steigt, der Umsatz ist â und das nur im besseren Fall. Der Deckungsbeitrag und der Gewinn rasseln oft in den Keller.
Exkurs: Die erstaunliche Macht des Preishebels
Der Preishebel wird dabei oft massiv unterschĂ€tzt. Ein Beispiel: Sie verkaufen ein Produkt um ⏠100 und erzielen dabei einen Deckungsbeitrag von 20 %. Sie verkaufen zu diesem Preis 50 StĂŒck. Nun machen Sie eine Aktion, um das GeschĂ€ft anzukurbeln und geben einen Rabatt von nur 10 % (was heutzutage nicht viel ist). Um wie viele Einheiten mĂŒssen Sie mehr verkaufen, um den gleichen Gesamtdeckungsbeitrag zu erzielen?
Mir ist schon klar, dass die Wirklichkeit viel komplexer ist, aber lassen Sie uns einfach rechnen, nur um einen wesentlichen Punkt aufzuzeigen. Leichter geht es ĂŒbrigens mit dem Aktionsrechner, den Sie sich hier herunterladen können.
Richtig! Sie mĂŒssen statt 50 ganze 100 Einheiten verkaufen, um den gleichen Deckungsbeitrag zu erzielen. Doppelt so viel also. Mal ehrlich: HĂ€tten Sie das gedacht. Das ist viel, oder? Und vor allem: Schaffen Sie das? Aus meiner Erfahrung sind 10 % Rabatt in den meisten Branchen heutzutage viel zu wenig, um die Kunden so zu motivieren, dass sie doppelt so viel kaufen. Wir sind verwöhnt. Abgestumpft.
Ihr Angebot ist zu wenig wert! – Die schmerzhafte Alternative
Statt an die „zu teuer LĂŒge“ zu glauben, könnten Sie aber auch beginnen die Wahrheit zu sehen: Ihr Angebot ist in den FĂ€llen, in denen Ihr Kunde „zu teuer“ sagt, einfach zu wenig wert. Das ist schmerzhafter als zu teuer – fĂŒr mich zumindest. Doch es ist heilsam und produktiv. Warum? Wenn Sie sich diese Sichtweise aneignen, dann beginnen Sie automatisch darĂŒber nachzudenken wie Sie Ihr Angebot wertvoller machen können … statt billiger.
Auch Ihre VerkĂ€ufer lĂŒgen in diesem Punkt
Haben Sie VerkĂ€ufer? Dann werden Sie sehr wahrscheinlich auch von diesen belogen. Auch VerkĂ€ufer erzĂ€hlen gerne, dass etwas zu teuer ist und sie es deshalb nicht verkaufen können. Auch das ist die Unwahrheit. Das Problem ist: Ihre VerkĂ€ufer glauben an das „zu teuer“ selbst.
Was vielmehr stimmt ist:
Wert steigern, statt Preis senken!
Wertsteigerung ist deshalb spannend und ergiebig, weil der Wert, wie erwĂ€hnt, etwas schwer Greifbares, höchst Individuelles und stark VerĂ€nderbares, Beeinflussbares ist. Der Wert wird höher, wenn wir etwas Reales (z.B. mehr Inhalt in einer Packung, oder ein höherwertiges Material) oder auch etwas Virtuelles, wie Image z.B. hinzufĂŒgen. Dieses Etwas muss natĂŒrlich etwas sein, das fĂŒr den Kunden auch einen individuellen Wert reprĂ€sentiert.
Wertsteigerung ist schwieriger, aber zahlt sich aus!
Ich muss Sie allerdings warnen: Im Vergleich zur Preissenkung ist die Wertsteigerung die schwierigere und komplexere Antwort auf das âzu teuerâ des Kunden. Wenn Sie diesen Weg wirklich erfolgreich beschreiten wollen, braucht es deutlich mehr Anstrengung, Gehirnschmalz und auch mehr Zeit, um wirklich gute Effekte fĂŒr Ihr Business zu erzielen.
Preise senken kann jeder Lehrling (Geld damit verdienen allerdings nur die wirklichen Profis wie Hofer / ALDI und Co.). Gleichzeitig ist die Wertsteigerung aber der deutlich spannendere und â geschickt gemacht â auch profitablere Weg und fĂŒr viele Unternehmen auch der einzig gangbare. Was fĂŒr eine Alternative haben Sie denn wirklich?
Smart Preise verhandeln statt feilschen
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Hören Sie auf, sich selbst zu belĂŒgen
Hören Sie also auf, sich selbst zu belĂŒgen indem Sie sich die „zu teuer“ Story selbst erzĂ€hlen. Verbieten Sie das auch Ihren Mitarbeitern. Das ist eine Story, die Sie zum Opfer macht. Hilflos den Preisforderungen Ihrer Kunden ausgesetzt. Mit der Sichtweise „noch nicht wertvoll genug“ aber ĂŒbernehmen Sie hingegen Verantwortung. Es tut vielleicht weh, anfangs. Aber sie beginnen darĂŒber nachzudenken wie Sie wertvoller werden können, anstatt sich in Grund un Boden zu rabattieren.
Ich will Sie verfĂŒhren âŠ
Ihre Kunden werden auch in Zukunft immer wieder âzu teuerâ sagen. Aber es muss nicht immer billig sein. Ich will Sie verfĂŒhren, als Antwort darauf statt ĂŒber den niedrigeren Preis ĂŒber einen hohen Wert nachzudenken. So fĂŒgen Sie Substanz zu Ihrem GeschĂ€ft hinzu, statt diese mit Preissenkungen zu reduzieren oder zu gefĂ€hrden. Und glauben Sie mir, es macht auch viel mehr Freude, ĂŒber den Wert zu verkaufen, als ĂŒber den Preis.
Lebenslange Freude vs. einem kurzen Trennungsschmerz
Aber auch fĂŒr Ihre Kunden ist diese Strategie die bessere. Sicher ist es schmerzhaft, sich von Geld zu trennen und wenn der Preis höher ist, ist der Schmerz auch etwas gröĂer (aber wie preispsychologische Studien zeigen nicht viel gröĂer). Aber dieser Schmerz ist ĂŒblicherweise rasch vergessen. Das wertvolle Produkt, die wertvolle Dienstleistung oder das Erlebnis, das man so teuer bezahlt hat bereitet hingegen oft sehr lange, sehr viel mehr Freude. Jeden Tag aufâs Neue. Ein (Produkt)leben lang.
Der Podcast zum Thema
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Die meistgelesen BeitrÀge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese BeitrÀge lesen:
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, groĂe Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- #valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps fĂŒr wirksame Angebote
- Mehrwert schaffen: Die „zu teuer“ LĂŒge II – Mehrwert schaffen
Wie denken Sie ĂŒber dieses Thema?
Was denken Sie? Zu teuer oder zu wenig wert? Was sind Ihre Erfahrungen als VerkÀufer aber auch als Kunde? Schreiben Sie mir diese als Kommentar einfach hier in meinen Blog und lassen Sie so andere daran teilhaben.
Viel Erfolg beim Wertsteigern!
Ihr
Roman Kmenta
PS: FĂŒr mehr Strategien, Informationen und praktische Tipps fĂŒr mehr Erfolg im Business erhalten Sie im regelmĂ€Ăigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin fĂŒr Marketing und Verkauf.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge.
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Fotos: pixabay, Roman Kmenta
Autor, Berater und Keynote Speaker
Toller Artikel! Vor ein paar Monaten habe ich in meinem Blog darĂŒber hergezogen, dass Wikipedia unter „Mehrwertstrategie“ nur zwei extrem fragwĂŒrdige Vorgehensweisen kennt:
âProduktorientiert: Zum eigentlichen Produkt wird eine Service- oder Zusatzleistung beigefĂŒgt â beispielsweise beim Autokauf die FuĂmatten.
Vertriebsorientiert: Die Vertriebsmitarbeiter und VerkĂ€ufer werden dahingehend geschult, dem Kunden die Produktvorteile darzustellen, um so Preisdiskussionen zu minimieren.â
Mehrwert schaffe ich also durch FuĂmatten â oder ich schule meine VerkĂ€ufer einfach so lange, bis sie dem Kunden den Mehrwert schon einredenâŠ
Nachdem mein Artikel (http://www.startworks.de/mehrwert/) noch nicht die Wikipedia in den Suchergebnissen verdrĂ€ngt hat, wĂ€re das doch eine Aufgabe fĂŒr Sie, diesen grauenhaften Eintrag zu Ă€ndern. đ
Beste GrĂŒĂe,
Matthias Barth
Hallo Matthias,
danke. Freut mich, dass dir mein Beitrag gefaellt.
Gute Idee, das mit Wikipedia … ich setze es auf die (lange) ToDo Liste đ
Beset Gruesse
Roman Kmenta
Interessanter Artikel ĂŒber ein seit Jahren allgegenwĂ€rtiges Thema.
Als Fotograf und Grafikdesigner bin ich immer wieder damit konfrontiert und bin seit einiger Zeit als eine Art Wanderprediger unterwegs um Unternehmern die Tatsache nahe zu bringen, dass jedes Bild, jedes Foto, das sie veröffentlichen, egal wo, das Image eines Unternehmens prĂ€gt, sowohl in positiver als auch negativer Hinsicht. Ich plane dazu auch einen etwas ausfĂŒhrlicheren Artikel zu schreiben, da das Thema doch vielschichtiger ist als man auf den ersten Blick annehmen wĂŒrde.
Stimmt, Bilder koennen enorm viel fuer den wahrgenommenen Wert tun!
Lieber Wanderprediger und Fotograf,
Da wir Fotografen vieles anderes „sehen“ und schnell mal ein Foto veröffentlicht wird
( vielleicht noch ohne Rechte oder Urhebernennung !!) kann man sich ein Image „erarbeiten“ das man am Ende
des Tages ev. nicht angestrebt hat.
Liebe GrĂŒsse,
Do
Hallo Roman,
ich finde den Artikel höchst inspirierend und erkenntnisreich. Einfach mal eine andere Sichtweise einnehmen und schon hat etwas, wie in diesem Fall das Thema „zu teuer“, ein ganz anderes Aussehen.
Es ist nun mal so, dass der Kunde den Preis bestimmt (bzw. den Wert đ ), nicht die HKs oder der Overhead. Das mĂŒssen viele Unternehmen noch lernen.
Ich denke, wenn dann viele Firmen mit einem „Aber…“ daherkommen, dann kennen sie das BedĂŒrfnis des Kunden nicht wirklich. Der Kunde ist oftmals bereit, noch viel mehr Geld auszugeben, wenn sein BedĂŒrfnis (was ja direkt mit dem subjektiven Wert zusammenhĂ€ngt) ĂŒberproportional befriedigt wird.
Viele GrĂŒĂe
Stefan
Hallo Stefan,
danke fuer deinen ausfuehrlichen Kommentar. Bestimmt die Sichtweise nicht letztlich alles im Leben?
Viele Gruesse
Roman
Klasse. Wenn mir etwas viel wert ist, obwohl der rein materielle Wert nicht so hoch ist, dann hat das viel mit dem Unbewussten zu tun. Warum will ich genau diese hochhackigen lila Pumps? Sie sind unbequem, hochpreisig und passen nicht zu jeder Gelegenheit. Aber – ich fĂŒhle mich darin wie ein Star – und wenn auch nur einmal im Monat. Und das ist mir diese Investition dann auch wert.
Guter Artikel. Leite ich gern an meine potenziellen Kunden weiter! đ
Gerne, freut mich sehr.
Beste GrĂŒĂe
Roman Kmenta
Vielen Dank fĂŒr diese anstoĂenden Impulse, sehr wertvolle Gedanken, ich werde sie in aller Ruhe fĂŒr mich reflektieren.
Ich freue mich sehr wenn ich zum Nachdenken anregen kann!
Liebe GrĂŒĂe
Roman Kmenta
Lieber Roman!
Wahr, richtig und wichtig, ja sogar ĂŒberlebensnotwendig, wie immer – vielen Dank!
Selbst muss man als Unternehmer – oder VerkĂ€ufer – unbedingt auch davon ĂŒberzeugt sein, dass das eigene Produkt den geforderten preis mehr als wert ist – der potentielle Kunde merkt das!
Lieber Karl,
ja, das tut er. Deshalb bin ich selbst immer mein erster Kunde. Nur wenn ich mich selbst ĂŒberzeugen kann, schaffe ich das auch bei anderen.
Liebe GrĂŒĂe
Roman
Lieber Herr Kmenta,
danke fĂŒr diese Differenzierung, die wirklich sehr hilfreich ist! Ich finde es jedoch ein wenig ĂŒberspitzt, den Satz „Das ist zu teuer“ als „LĂŒge“ zu bezeichnen. Denn das ist ja tatsĂ€chlich das, was der Kunde (wahrscheinlich) in diesem Moment denkt und empfindet. Aber als Anbieter hinter diesen Satz zu schauen und ihn als Ansporn fĂŒr Wertsteigerung zu nehmen, macht natĂŒrlich absolut Sinn.
Herzliche GrĂŒĂe,
Anne-Barbara Kern
… stimmt! In einer medial sehr lauten Zeit mĂŒssen Dinge manchmal ĂŒberspitzt formuliert werden, um Gehör zu finden đ
Herzliche GrĂŒĂe
Roman Kmenta
Lieber Roman,
ich finde den Artikel sehr informativ und Augen öffnend. Ich denke, dass man als Unternehmer auch aufhören muss, immer von sich zu schlieĂen was den Preis angeht. Wenn man selber denken wĂŒrde „Das Produkt/ die Dienstleistung kann ich doch nicht so hoch ansetzen, das bezahlt doch niemand“, dann ist das schon der falsche Weg. Wenn es den Schmerzpunkt des Kunden trifft und diesen mehr als befriedigt, wird der Wert fĂŒr den Kunden in keinem VerhĂ€ltnis zum Preis stehen.
Ein sehr gutes beispiel sind da mal wieder die Beziehungscoaches, denn diese sorgen mit ihren TĂ€tigkeiten dafĂŒr, dass der Kunde seine Beziehung behĂ€lt oder diese danach sogar noch steigert. DafĂŒr sind Kunden dann auch bereit enorme Summen zu bezahlen.
Beste GrĂŒĂe
Andreas
Lieber Andreas,
vollkommen richtig. Es zeigt sich wieder: Das gröĂze Hindernis zu mehr Einkommen sitzt oft zwischen unseren Ohren.
Beste GrĂŒĂe
Roman
Sehr gute Tipps! Danke dafĂŒr
Bitte gerne.