Empfehlungsmarketing neu
Das Geheimnis der mühelosen Neukundengewinnung
Empfehlungsmarketing im Vertrieb wird von vielen als mühsam und lästig empfunden. Hier erfahren Sie die neue Strategie mit der Sie Empfehlungen erhalten ohne nach Kundenempfehlungen fragen und lästig sein zu müssen.
Empfehlungsmarketing, auch als Mundpropaganda (Mouth to Mouth Marketing bzw. Word of Mouth Marketing) bezeichnet, wird oft als Königsweg zur Neukundengewinnung empfohlen – sowohl im B2B als auch im B2C Bereich.
Und das nicht zu unrecht. Empfehlungsmarketing bzw. Mundpropaganda bringt – im Vergleich zu anderen Akquisemethoden zur Kundenakquise / Neukundenakquise – folgende Vorteile für Verkäufer, aber auch für Kunden und Empfehlungsgeber mit sich.
Vorteile Empfehlungsmarketing
- Eine Empfehlung ist ein angenehmer Start einer Kundenbeziehung – Was fühlt sich für den Verkäufer besser an, wenn er mittels Kaltakquise / Telefonakquise potentiellen Kunden oder Kooperationspartner hinterherläuft, oder wenn diese sich durch Mundpropaganda und einer daraus resultierenden Weiterempfehlung bei ihm melden?
- Empfehlungmarketing spart Zeit in der Kundenakquise, wie Empfehlungsmarketing Beispiele aus der Praxis zeigen.
- Über Empfehlungsmarketing gewonnene Kunden entscheiden sich rascher, weil sie ein Thema bzw. (noch besser) ein „dringendes Problem“ haben, das sie rasch lösen wollen.
- Durch Empfehlungsmarketing wird per Definition im Vorfeld durch die Empfehlung bzw. den Empfehlungsgeber schon Vertrauen dem Verkäufer gegenüber aufgebaut.
- Auch der Empfehlungsgeber, ihr bestehender Kunde, unterstreicht das Vertrauen zu Ihnen, indem er die Empfehlung ausspricht. Empfehlungsmarketing als Instrument der Kundenbindung hat daher einen wesentlichen Stellenwert.
- Auch die wahrgenommene Kompetenz des Verkäufers wird durch Empfehlungsmarketing bereits vor dem Erstkontakt gesteigert.
- Der Expertenstatus des Verkäufers, der durch einen Kooperationspartner oder Kunden empfohlen wird, steigt in den Augen des potenziellen Neukunden.
- Neukunden, die über Weiterempfehlungen gewonnen werden, sind – durch diesen Vertrauens- und Kompetenzvorschuss – eher bereit höhere Preise und Honorare zu bezahlen. So unterstützt Sie Empfehlungsmarketing dabei, mehr Geld zu verdienen.
- Empfehlungsgeber, die einen Anbieter oder ein Produkt empfehlen, tun dem potenziellen Käufer einen Gefallen mit ihrer Empfehlung. Im weiteren Sinne macht er mit seiner Empfehlung Marketing für sich.
- Und auch der Kunde, der die Empfehlung für einen Anbieter bekommt, profitiert vom Empfehlungsmarketing durch mehr Sicherheit und Geschwindigkeit bei der Auswahl des Anbieters.
Neukunden per Telefon
Ist Kaltakquise per Telefon noch zeitgemäß? Ja – mehr denn je. Während viele ausschließlich auf Social Media und digitale Strategien setzen, bleibt das Telefon eines der schnellsten, direktesten und kontrollierbarsten Werkzeuge im Vertrieb.
Dieses Buch zeigt, wie Sie telefonische Akquise strukturiert, professionell und messbar einsetzen, um konsequent neue Termine zu gewinnen. Sie lernen, Zielkunden richtig auszuwählen, Gespräche klar zu führen, Einwände sicher zu behandeln und verbindliche Termine zu vereinbaren.
Strukturvertriebe setzen auf Empfehlungsmarketing
Nicht umsonst wird Empfehlungsmarketing als DIE Methode zur Kundengewinnung in vielen sehr schnell wachsenden Organisationen – oft im Network Marketing und MLM – forciert. Über Jahrzehnte hinweg hat sich die Empfehlungsmarketing Strategie dort als wichtigstes Standbein zur Partnergewinnung etabliert.
Empfehlungs Marketing online umsetzen
Weiterempfehlen kann man online wie offline. Per Empfehlungsmarketing online (digitales Empfehlungsmarketing), Neukundengewinnung zu betreiben hat sich z.B. für Startups im Tech Bereich bezahlt gemacht.
Dropbox z.B. ist mit dem Konzept „Kunden werben Kunden“ sehr rasch sehr groß geworden.
Klassisches Empfehlungsmarketing ist vielen Verkäufern und Kunden lästig
Doch warum funktionieren Empfehlungmarketing und Mundpropaganda für viele Unternehmen extrem gut und für andere nicht? Warum werden manche Unternehmen, Selbstständige und Verkäufer oft empfohlen und andere erhalten niemals eine Empfehlung? Und zu welcher Gruppe gehören Sie?
Viele scheitern daran, dass sie es für sehr aufdringlich halten, beim Empfehlungsmarketing Kunden nach einer Weiterempfehlung zu fragen … und machen es daher nicht.
Ich bezeichne das als „Old school“ Empfehlungsmarketing. Geschickt eingesetzt ist diese Art, aktives Empfehlungsmarketing zu betreiben und Empfehlungen zu erhalten, durchaus erfolgversprechend – doch eben nicht für jeden.
Allzu aktives Empfehlungsmarketing hinterlässt schalen Nachgeschmack
Bei manchen dieser sehr aktiven Strategien Empfehlungsmarketing zu machen, werden Kunden, Lieferanten, Familienmitglieder oder Netzwerkpartner bzw. Kooperationspartner aller Art von Verkäufern beinahe dazu gepresst und wie eine Zitrone ausgequetscht, damit sie Namen potentieller Neukunden nennen und Empfehlungen aussprechen.
Das ist öfter als Empfehlungsmarketing Kritik in Seminaren zu hören. Ich selbst habe diese Word of Mouth / WOM Marketing Strategien in einem Job in einem Strukturvertrieb in der Versicherungsbranche während meiner Studienzeit erlernt und eingesetzt, um an eine Kundenempfehlung zu gelangen.
Meine Erfahrung mit dieser Art Weiterempfehlungsmarketing zu machen war – und das berichten mir andere Verkäufer auch immer wieder – dass solche Empfehlungen oft sehr halbherzig und ohne die nötige positive Energie ausgesprochen werden.
Das neue Empfehlungsmarketing – In 4 Schritten mühelos Empfehlungen bekommen
Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass Sie z.B. in einem neuen Restaurant waren und danach jedem, der es hören und vielleicht auch jedem, der es nicht hören wollte voller Begeisterung und in allen Details von diesem tollen Erlebnis berichtet und das Restaurant empfohlen haben?
Das ist die ganz natürlich Art der Mundpropaganda, des Mouth to Mouth Marketing. Ein perfektes Empfehlungsmarketing Beispiel.
Es versteht sich von selbst, dass es sehr viel besser ist, wenn Kunden Sie, Ihr Unternehmen bzw. ihr Angebot vollkommen freiwillig, ohne, dass Sie sie danach fragen bzw. darum bitten empfehlen und Mundpropaganda für Sie machen und Empfehlungen aussprechen. Diese Art der Empfehlung ist um den Faktor 10 mehr wert.
Nicht nur Kunden empfehlen
Mit der 4-Schritte Empfehlungsstrategie werden Sie nicht nur von Kunden empfohlen – die klassische Kunde wirbt Kunde oder Freundschaftswerbung Strategie.
Auch Lieferanten, Kooperationspartner oder auch Unternehmen und Personen, die Sie gar nicht persönlich kennen, werden damit zum freiwilligen Empfehlungsgeber für Sie.
Pull statt Push Empfehlungsstrategie
Während die alte Strategie Empfehlungmarketing zu machen – nach Weiterempfehlungen und potentiellen Kundennamen zu fragen – einer Push Marketingstrategie / Verkaufsstrategie entspricht, erzeugt die Empfehlungsstrategie, von der ich hier spreche einen Sog und ist eine Pull-Strategie.
Im Grunde besteht diese Strategie Kundenempfehlungen zu erhalten aus 4 einfachen Schritten.
Empfehlungsmarketing Strategie zum Download
Alle Details dieser Erfolgsstrategie zur Neukundengewinnung finden Sie in der kostenlosen „Checkliste Empfehlungsmarketing“ als PDF zum downloaden. Mit dieser erkennen Sie binnen 5 Minuten ob Ihr Unternehmen empfehlungsfit ist und was Sie konkret verändern müssen, um über Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda noch mehr Neukunden zu gewinnen und Weiterempfehlungen zu erhalten.
Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #1 – Begeistern Sie durch Leistung
Der erste und wesentliche Schritt der Neukundengewinnung durch Empfehlungsmanagement ist es, ein Produkt oder eine Leistung zu bieten, die Kunden restlos zufrieden stellt … oder noch besser: begeistert. Denn freiwillig wird vor allem dann empfohlen, wenn die Erwartungen beim Kunden übertroffen werden, wenn Sie Kundenbegeisterung erzeugen.
Dieser Schritt stellt die Basis für Empfehlung Marketing überhaupt dar – egal ob mit der Push oder der Pull Word of Mouth Strategie, egal ob B2B oder B2C. Ein KO Kriterium für die Kundenakquise über Empfehlungsmarketing sozusagen.
Keine Mundpropaganda, keine Weiterempfehlung ohne hervorragende Leistung. Oder noch viel schlimmer: Negative Mundpropaganda!
Kundenstatements und Empfehlungsschreiben
Wonach Sie allerdings schon fragen, bzw. was Sie eifrig sammeln sollten sind Aussagen und Statements begeisterter Kunden auch z.B. in Form von Empfehlungsschreiben, um Sie dann auf Ihrer Website, in Ihren Social Media Kanälen und in Ihren Unterlagen zu verwenden. Diese sind ein wichtiger Baustein dafür, dass Kunden eine Empfehlung geben.
Schaffen Sie es mit Ihrem Produkt / Ihrer Leistung zu überzeugen bzw. gar zu begeistern?
Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #2 – Machen Sie sich leicht zu empfehlen
Viele Unternehmen, Selbstständige und Verkäufer scheitern im Empfehlungmarketing daran, dass sie bzw. ihr Produkt / ihre Dienstleistung sehr schwer zu empfehlen sind.
Das kann daran liegen, dass das Angebot sehr erklärungsbedürftig ist, aber auch daran, dass nicht wirklich klar herausgearbeitet wurde, wofür das Unternehmen steht oder welche Probleme das Produkt oder die Leistung löst. Es ist eine Frage der strategischen Positionierung.
Oft ist dem Anbieter seine Positionierung selbst nicht zu 100 % klar und so schon schwierig genug, diese einem potenziellen Kunden direkt zu erklären. Wenn das dann noch über einen dritten, den Empfehlungsgeber, kommuniziert werden soll, wird das fast unmöglich die Mundpropaganda wirklich ins Laufen zu bringen und so Neukundengewinnung zu betreiben.
Denn wenn es für den Empfehlungsgeber zu schwierig ist bzw. er selbst nicht wirklich versteht, was er da empfehlen soll und in kurze Worte fassen kann was ein potenzieller Kunde vom Anbieter erwarten kann, wird er sehr wahrscheinlich die Finger davon lassen und keine Empfehlung für Sie aussprechen.
Positionierung als Grundlage für erfolgreiches Empfehlungsmarketing
Wie Sie Ihre strategische Positionierung finden bzw. optimieren lesen Sie in diesen Beiträgen:
- Strategische Positionierung als Gewinnbringer – Wie Sie mit richtiger Positionierung Ihr Einkommen massiv steigern
- Strategische Positionierung II – Welche 3 Dinge Sie für Ihre messerscharfe Positionierung unbedingt erfüllen müssen
- Positionierung ohne Spaßfaktor – Warum es gefählich ist, wenn Ihnen Ihr Business Spaß macht
- Expertenpositionierung auf den Punkt gebracht – 222 kreative Ideen für Ihre Punktgenaue Expertenbezeichnung
- Positionierung als Experte … für Nicht-Experten – Warum Sie (noch) kein Experte sein müssen, um sich als solcher zu positionieren
- Kundenakquise – Die 9 häufigsten Fehler in der Neukundengewinnung
- Neukundenakquise 2.0 – Hören Sie auf mit dem Suchen und lassen Sie sich finden!
- Kaltakquise ohne Stress – Mehr als 50 Top Tipps für erfolgreiche Telefonakquise und Terminvereinbarung
Nr. 1 im Kopf der Empfehlungsgeber sein
Das wofür Sie stehen und wer genau Ihre Zielgruppe ist – Ihre Positionierung – muss so klar in den Köpfen potenzieller Empfehlungsgeber verankert sein, dass dieser als allererstes an Sie denkt, wenn er einen potenziellen Kunden für Ihr Angebot trifft.
- Wofür stehen Sie in einem Wort, oder einem Satz?
- An wen genau möchten Sie empfohlen werden?
Wollen Sie auch mehr Neukunden über Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda gewinnen? Als Business Coach und Unternehmensberater arbeite ich oft genau daran mit meinen Kunden. Gerne stehe ich für ein erstes Gespräch zur Verfügung.
Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #3 – Halten Sie sich in Erinnerung
Schritt 1 und 2 sind eine gute Basis für Ihr erfolgreiches Empfehlungsmarketing, doch nicht genug ohne Schritt 3: Sie müssen dafür sorgen, dass Ihre Kontakte möglichst oft an Sie denken. Vor allem dann, wenn es um Ihr Thema geht, um Probleme, die Sie mit Ihrem Angebot lösen können.
Menschen sind vergesslich und wir kämpfen tagtäglich mit tausenden anderen Botschaften, die alle wahrgenommen werden wollen. Wenn Sie Empfehlungen generieren wollen, reicht es daher im Rahmen Ihres Empfehlungs Marketing nicht, das Sie einmal sagen wofür Sie stehen und welche Probleme Sie für welche Zielkunden lösen können. Sie müssen es immer und immer wieder tun. Wöchentlich, täglich, stündlich, wenn nötig.
Ihr Erfolg braucht Übertreibung
Manchmal braucht es dafür heutzutage auch einen lauten Knall, um wahrgenommen zu werden. Lesen Sie im Beitrag „Extrem – Ihr Erfolg braucht Übertreibung“ wie Sie einen Booooom für Ihr Business umsetzen können.
Nicht umsonst treffen sich die Mitglieder des professionellen Empfehlungsnetzwerkes BNI jede Woche zwecks Weiterempfehlung und jeder Einzelne wiederholt seine 1 Minuten-Selbstvorstellung, seinen Elevetor Pitch, wo er allen anderen sagt, wofür er steht, welche Probleme er löst, welche Zielkunden er sucht und wofür er gerne Empfehlungen hätte. Das ist professionelles Empfehlungsmanagement, zielgerichtetes Network Marketing.
Steter Tropfen bringt Empfehlungen
Natürlich gibt es da viele Möglichkeiten, sich und sein Angebot für Ihr Empfehlungsmarketing in Erinnerung zu rufen: Social Media Posts, Blogbeiträge (wie dieser hier), Newsletter – online oder offline und natürlich auch so traditionelle Kanäle wie das Telefon. Wenn Sie das abwechselnd auf unterschiedlichen Kanälen tun, umso besser.
Im Laufe der Zeit wird Ihr Netzwerk gar nicht mehr anders können, als bei bestimmten Begriffen und Themen sofort an Sie zu denken und gerne Mundpropaganda für Sie betreiben.
- Wie oft kommunizieren Sie mit Ihrem Netzwerk, Ihren Kooperationspartnern und auf welchen Kanälen?
- Sind Sie in den Köpfen Ihrer Kontakt, wenn es um ein Thema geht, für das Sie Empfehlungen wollen?
Mein Buchtipp für einen gelungenen Businessaufbau mit Empfehlungsgarantie
Ein Großteil der Selbstständigen verdient auch deshalb zu wenig, weil sie ihr Unternehmen nicht wirklich weiterentwickelt haben. Es wird nur IM und nicht AM Unternehmen gearbeitet. Wie Sie das ändern erfahren Sie im Buch „GROW – Die 5 Phasen Transformation vom Jobbesitzer zum erfolgreichen Unternehmer“. Darin ist Schritt für Schritt ein klarer und sehr gut nachvollziehbarer Prozess skizziert, wie Sie Ihr Unternehmen auf die jeweils nächste Stufe entwickeln können.
Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #4 – Empfehlen Sie selbst zuerst
Wenn Sie Ihrem Empfehlungsmarketing Starthilfe geben wollen, dann lautet die Devise: Zuerst Empfehlungen geben und dann erhalten! Empfehlen Sie zuerst. Aufgrund des enorm starken psychologischen Wirkung der „Reziprozität“ fühlen sich Menschen verpflichtet etwas zurückzugeben, wenn sie etwas erhalten.
In diesem Fall wird das oft auch eine Weiterempfehlung sein. Empfehlungen abgeben ist der Treibstoff, der Ihrer Neukundengewinnung mittels Empfehlungsmarketing / WOM Marketing einen enormen Schub verleiht. Je mehr Empfehlungen Sie geben, desto mehr werden Sie erhalten.
Zuerst Empfehlungen geben ist sicher einer der wirksamsten und einfach umsetzbaren Empfehlungsmarketing Ideen.
Wenn Sie diese vier Schritte beherzigen, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Empfehlungsmarketing deutlich an Kraft gewinnen wird und diese Empfehlungsstrategie zu einem wichtigen, vielleicht sogar dem wichtigsten Teil Ihrer Kundenakquise wird.
Empfehlungstrategie hilft auch bei Kundengewinnung ohne Empfehlung
Nebenbei haben vor allem Schritt eins bis drei nicht nur eine positive Wirkung auf Ihr Empfehlungsmarketing, Ihr Word of Mouth Marketing, sondern natürlich auch auf Ihre direkte Kundenansprache.
Wenn Sie:
- eine tolle Leistung bieten, dann werden Kunden gerne kaufen und vor allem wiederkaufen
- eine saubere Positionierung haben und klar sagen wofür Sie stehen, werden Sie sehr viel leichter gefunden (vor allem auch online) und potenzielle Kunden können sich viel leichter für Sie entscheiden
- ständig präsent sind, denken nicht nur Empfehlungsgeber, sondern auch Kunden direkt an Sie, wenn es um Ihr Thema geht.
Sie schlagen mit dieser 4-Schritte Empfehlungstrategie für Weiterempfehlungen so gesehen mehrere Fliegen mit einer Klappe. Sie stellt ein wesentliches Fundament für Ihren Vertrieb, Ihr Marketing und im Grunde für Ihr gesamtes Unternehmen dar.
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Ihr Erfahrungen im Empfehlungsmarketing gefragt
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Ihr
Roman Kmenta
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Fotos: Roman Kmenta, Stock Unlimited
Autor, Berater und Keynote Speaker
Vielen Dank für die Tipps. Gerade bei manchen Branchen mit hohen Einzelwerten kann das wichtig sein. Wenn der Autohandel von St. Gallen oder Berlin von alleine läuft, weil sich Kunden gegenseitig empfehlen, dann kann man schnell auch gute Umsätze machen. Dafür muss aber auch der Service stimmen und Kunden bezahlen gerne dafür.
Bitte gerne. Danke für Ihren Kommentar. Gut funktionierendes Empfehlungsmarketing ist definitiv Gold wert.
Beste Grüße
Roman Kmenta