Empfehlungsmarketing – Empfohlen werden, OHNE nach Empfehlungen fragen zu müssen

Empfehlungsmarketing - Kmenta Redner und Business Coach

Empfehlungsmarketing – der profitable Weg der Neukundengewinnung

Empfehlungsmarketing, oft auch als Mundpropaganda bezeichnet, wird oft als DER Weg zur Neukundengewinnung dargestellt – sowohl im B2B als auch im B2C Bereich. Und das nicht zu unrecht. Empfehlungsmarketing bringt – im Vergleich zu anderen Akquisemethoden zur Neukundengewinnung folgende Vorteile für Verkäufer mit sich:

  • Angenehmer Start der Kundenbeziehung – Was fühlt sich für den Verkäufer besser an, wenn er mittels Kaltakquise / Telefonakquise potentiellen Kunden hinterherläuft, oder wenn diese sich durch Mundpropaganda bei ihm melden?
  • Empfehlungsmarketing spart Zeit in der Kundenakquise, wie Beispiele aus der Praxis zeigen
  • Über Empfehlungsmarketing gewonnene Kunden entscheiden sich rascher, weil sie ein Thema bzw. (noch besser) ein „dringendes Problem“ haben, das sie rasch lösen wollen
  • Durch Empfehlungsmarketing wird per Definition im Vorfeld schon Vertrauen dem Verkäufer gegenüber aufgebaut
  • Auch die wahrgenommene Kompetenz des Verkäufers wird durch Empfehlungsmarketing bereits vor dem Erstkontakt gesteigert
  • Der Expertenstatus des Verkäufers in den Augen des potenziellen Kunden steigt
  • Neukunden, die über Empfehlungsmarketing gewonnen werden, sind – durch diesen Vertrauens- und Kompetenzvorschuss – eher bereit höhere Preise und Honorare zu bezahlen. So unterstützt Sie Empfehlungsmarketing dabei mehr Geld zu verdienen.

„Old school“ – Empfehlungsmarketing ist vielen Verkäufern und Kunden lästig

Doch warum werden manche Unternehmen, Selbstständige und Verkäufer oft empfohlen und andere niemals? Und zu welcher Gruppe gehören Sie?

Viele scheitern daran, dass sie es für sehr aufdringlich halten, beim Empfehlungsmarketing Kunden nach Empfehlungen zu fragen … und machen es daher nicht. Ich bezeichne das als „Old school“ Empfehlungsmarketing. Geschickt eingesetzt ist diese aktive Art Empfehlungsmarketing zu betreiben durchaus erfolgversprechend – doch eben nicht für jeden.

Empfehlungsmarketing á la Zitrone? Namen aus Kunden herausquetschen!

Bei manchen dieser sehr aktiven Strategien des Empfehlungsmarketings werden Kunden oder Netzwerkpartner aller Art von Verkäufern beinahe dazu gepresst, Namen potentieller Neukunden zu nennen und wie eine Zitrone ausgequetscht. Das ist öfter als Kritik am Empfehlungsmarketing im Training oder Seminar zu hören. Ich selbst habe diese Strategien in einem Job in einem Strukturvertrieb in der Versicherungsbranche während meiner Studienzeit erlernt und eingesetzt.

Meine Erfahrung war – und das berichten mir andere Verkäufer auch immer wieder – dass solche Empfehlungen oft sehr halbherzig und ohne die nötige positive Energie ausgesprochen werden.

Pull statt Push – Die alternative 4-Schritte Strategie des Empfehlungsmarketings

Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass Sie z.B. in einem neuen Restaurant waren und danach jedem, der es hören und vielleicht auch jedem, der es nicht hören wollte voller Begeisterung und in allen Details von diesem tollen Erlebnis berichtet haben? Die ganz natürlich Art der Mundpropaganda.

Es versteht sich von selbst, dass es sehr viel besser ist, wenn Kunden Sie bzw. Ihr Unternehmen bzw. Angebot vollkommen freiwillig, ohne, dass Sie sie danach fragen bzw. darum bitten empfehlen und Mundpropaganda für Sie machen. Diese Art der Empfehlung ist um den Faktor 10 mehr wert.

Freiwillige Empfehlungen sind um den Faktor 10 mehr wert!

Während die alte Strategie des Empfehlungsmarketings – nach Empfehlungen und potentiellen Kundennamen zu fragen – einer Push Marketingstrategie / Verkaufsstrategie entspricht, erzeugt die Strategie, empfohlen zu werden, von der ich hier spreche einen Sog und ist eine Pull-Strategie.

Im Grunde besteht diese Strategie Kundenempfehlungen zu erhalten aus 4 einfachen Schritten.

Alle Details dieser Erfolgsstrategie, um mehr Kunden zu bekommen finden Sie in der kostenlosen Checkliste Empfehlungsmarketing (Link auf Landing Page). Mit dieser finden Sie binnen 5 Minuten heraus ob Ihr Unternehmen empfehlungsfit ist und was Sie konkret verändern müssen, um über Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda noch mehr Kunden zu gewinnen.

Empfehlungsmarketing Checkliste Tipps - Roman Kmenta - keynote Speaker und Business Coach

Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #1 – Begeistern Sie durch Leistung

Der erste und wesentliche Schritt der Neukundengewinnung durch Empfehlungen ist es ein Produkt oder eine Leistung zu bieten, die Kunden restlos zufriedenstellt … noch besser begeistert. Denn freiwillig wird vor allem dann empfohlen, wenn die Erwartungen beim Kunden übertroffen werden.

Begeisterte Kunden empfehlen freiwillig!

Dieser Schritt stellt die Basis für Empfehlungsmarketing überhaupt dar – egal ob in der Push oder der Pull Strategie. Ein KO Kriterium für die Kundenakquise über Empfehlungsmarketing sozusagen. Keine Mundpropaganda ohne hervorragende Leistung. Oder noch viel schlimmer: Negative Mundpropaganda!

Wonach Sie allerdings schon fragen, bzw. was Sie eifrig sammeln sollten sind Aussagen und Statements begeisterter Kunden, um Sie dann auf Ihrer Website, Ihren Social Media Kanälen und Ihren Unterlagen zu verwenden. Diese sind ein wichtiger Baustein Ihrer Empfehlungsmarketingstrategie.

Schaffen Sie es mit Ihrem Produkt / Ihrer Leistung zu überzeugen bzw. gar zu begeistern?

Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #2 – Machen Sie sich leicht zu empfehlen

Viele Unternehmen, Selbstständige und Verkäufer scheitern daran, dass sie bzw. ihr Produkt / ihre Dienstleistung sehr schwer zu empfehlen ist. Das kann daran liegen, dass das Angebot sehr erklärungsbedürftig ist, aber auch daran, dass nicht wirklich klar herausgearbeitet wurde, wofür das Unternehmen steht oder welche Probleme das Produkt oder Leistung löst. Es ist eine Frage der strategischen Positionierung.

Wie Sie Ihre strategische Positionierung angehen bzw. optimieren lesen Sie in diesen Beiträgen:

Oft ist dem Anbieter seine Positionierung selbst nicht zu 100 % klar so schon schwierig genug das einem potenziellen Kunden direkt zu erklären. Wenn es dann noch über einen dritten, den Empfehlungsgeber, kommuniziert werden soll wird das fast unmöglich die Mundpropaganda wirklich ins Laufen zu bringen und so neue Kunden zu gewinnen.

Unklarheit als Empfehlungskiller!

Denn wenn es für den Empfehlungsgeber zu schwierig ist bzw. er selbst nicht wirklich versteht was er da empfehlen soll und in kurze Worte fassen kann was ein potenzieller Kunde vom Anbieter erwarten kann, wird er sehr wahrscheinlich die Finger davon lassen und Sie nicht empfehlen.

Das wofür Sie stehen und wer genau Ihre Zielgruppe ist – Ihre Positionierung – muss so klar in den Köpfen potenzieller Empfehlungsgeber verankert sein, dass dieser als allererstes an Sie denkt, wenn er einen potenziellen Kunden für Ihr Angebot trifft.

  • Wofür stehen Sie in einem Wort, oder einem Satz?
  • An wen genau möchten Sie empfohlen werden?

Wollen Sie auch mehr Neukunden über Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda gewinnen? Als Business Coach und Unternehmensberater arbeite ich oft genau daran mit meinen Kunden. Gerne stehe ich für ein erstes Gespräch zur Verfügung.

Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #3 – Halten Sie sich in Erinnerung

Schritt 1 und 2 sind eine gute Basis für Ihr erfolgreiches Empfehlungsmarketing, doch nicht genug ohne Schritt 3: Sie müssen dafür sorgen, dass Ihre Kontakte an Sie denken. Vor allem dann, wenn es um Ihr Thema geht, um Probleme, die Sie mit Ihrem Angebot lösen können.

Menschen sind vergesslich und wir kämpfen tagtäglich mit tausenden anderen Botschaften, die alle wahrgenommen werden wollen. Es reicht daher nicht, das Sie einmal sagen wofür Sie stehen und welche Probleme Sie für welche Zielkunden lösen können. Sie müssen es immer und immer wieder tun. Wöchentlich, täglich, stündlich.

Manchmal braucht es dafür heutzutage auch einen Boomm, um wahrgenommen zu werden. Lesen Sie im Beitrag „Extrem – Ihr Erfolg braucht Übertreibung“ wie Sie einen Boom für Ihr Business umsetzen können.

Nicht umsonst treffen sich die Mitglieder des professionellen Empfehlungsnetzwerkes BNI jede Woche und jeder Einzelne wiederholt seine 1 Minuten-Selbstvorstellung, in der er allen anderen sagt, wofür er steht, welche Probleme er löst und welche Zielkunden er sucht.

Natürlich gibt es da viele Möglichkeiten, sich und sein Angebot in Erinnerung zu rufen: Social Media, Blogbeiträge (wie dieser hier), Newsletter – online oder offline und natürlich auch so traditionelle Kanäle wie das Telefon. Wenn Sie das abwechselnd auf unterschiedlichen Kanälen tun, umso besser. Im Laufe der Zeit wird Ihr Netzwerk gar nicht mehr anders können als bei bestimmten Begriffen und Themen sofort an Sie zu denken.

  • Wie oft kommunizieren Sie mit Ihrem Netzwerk und auf welchen Kanälen?
  • Sind Sie in den Köpfen Ihrer Kontakt, wenn es um ein bestimmtes Thema geht?
Roman Kmenta - Business Coach - Positionierung für berater, Trainer und Coaches

Trainer, Berater oder Coach? Mehr Kundenanfragen gewünscht?

Speziell Trainer, Berater und Coaches unterstütze ich dabei mit dem Kurs „Ein Business, das läuft!“ – Interessiert? Dann holen Sie sich hier weitere Informationen darüber wie Sie Ihr Business deutlich voranbringen und Ihre Ziele erreichen können.

Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #4 – Empfehlen Sie selbst zuerst

Wenn Sie Ihr Empfehlungsmarketing Starthilfe geben wollen, dann lautet die Devise: Zuerst geben und dann erhalten! Empfehlen Sie zuerst. Aufgrund des enorm starken psychologischen Wirkung der „Reziprozität“ fühlen sich Menschen verpflichtet etwas zurückzugeben, wenn sie etwas erhalten.

In diesem Fall wird das oft auch eine Empfehlung sein. Empfehlungen zu geben ist der Treibstoff, der Ihrer Neukundengewinnung mittels Empfehlungsmarketing einen enormen Schub verleiht. Je mehr Sie geben, desto mehr werden Sie erhalten.

Wenn Sie diese vier Schritte beherzigen, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Empfehlungsmarketing deutlich an Kraft gewinnen wird und diese Strategie zu einem wichtigen, vielleicht sogar dem wichtigsten Teil Ihrer Kundenakquise wird.

Strategie hilft auch bei Kundengewinnung ohne Empfehlung

Nebenbei haben vor allem Schritt eins bis drei nicht nur eine positive Wirkung auf Ihr Empfehlungsmarketing, sondern natürlich auch auf Ihre direkte Kundenansprache.

Wenn Sie:

  • eine tolle Leistung bieten, dann werden Kunden gerne kaufen und vor allem wiederkaufen
  • so klar sagen wofür Sie stehen, werden Sie sehr viel leichter gefunden (vor allem auch online) und potenzielle Kunden können sich viel leichter für Sie entscheiden
  • ständig präsent sind, denken nicht nur Empfehlungsgeber, sondern auch Kunden direkt an Sie, wenn es um Ihr Thema geht.

Sie schlagen mit dieser 4-Schritte Strategie für Ihr Empfehlungsmarketing so gesehen mehrere Fliegen mit einer Klappe. Sie stellt ein wesentliches Fundament für Ihren Vertrieb, Ihr Marketing und im Grunde für Ihr gesamtes Unternehmen dar.

Ihr Erfahrungen im Empfehlungsmarketing sind gefragt

Wie gut läuft Ihr Empfehlungsmarketing? Was sind die besten Empfehlungsmarketing Tipps aus Ihrer Erfahrung? Können Sie mittels Empfehlungsmarketing Kunden gewinnen?

Ich freue mich über Ihre Kommentare zu diesem Thema hier auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.

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Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta