Empfehlungsmarketing – Empfohlen werden, OHNE nach Empfehlungen fragen zu müssen

Empfehlungsmarketing neu – 4 Schritte Strategie zur Neukundengewinnung

Empfehlungsmarketing – die neue Strategie mit der Sie Empfehlungen erhalten ohne lästig sein zu müssen.

Empfehlungsmarketing, auch als Mundpropaganda (Mouth to Mouth bzw. Word of Mouth deutsch) Marketing bezeichnet, wird oft als Königsweg zur Neukundengewinnung genannt – sowohl im B2B als auch im B2C Bereich.

Empfehlungsmarketing Neukundengewinnung - Roman Kmenta - Keynote Speaker

Und das nicht zu unrecht. Empfehlungsmarketing bringt – im Vergleich zu anderen Akquisemethoden zur Kundenakquise / Neukundenakquise folgende Vorteile für Verkäufer, aber auch für Kunden und Empfehlungsgeber mit sich.

Vorteile Empfehlungsmarketing

  • Eine Empfehlung ist ein angenehmer Start einer Kundenbeziehung – Was fühlt sich für den Verkäufer besser an, wenn er mittels Kaltakquise / Telefonakquise potentiellen Kunden hinterherläuft, oder wenn diese sich durch Mundpropaganda und einer daraus resultierenden Weiterempfehlung bei ihm melden?
  • Empfehlungmarketing spart Zeit in der Kundenakquise, wie Empfehlungsmarketing Beispiele aus der Praxis zeigen.
  • Über Empfehlungsmarketing gewonnene Kunden entscheiden sich rascher, weil sie ein Thema bzw. (noch besser) ein „dringendes Problem“ haben, das sie rasch lösen wollen.
  • Durch Empfehlungsmarketing wird per Definition im Vorfeld durch die Empfehlung bzw. den Empfehlungsgeber schon Vertrauen dem Verkäufer gegenüber aufgebaut.
  • Auch die wahrgenommene Kompetenz des Verkäufers wird durch Empfehlungsmarketing bereits vor dem Erstkontakt gesteigert.
  • Der Expertenstatus des Verkäufers, der durch einen Kooperationspartner oder Kunden empfohlen wird  in den Augen des potenziellen Neukunden steigt.
  • Neukunden, die über Empfehlungsmarketing gewonnen werden, sind – durch diesen Vertrauens- und Kompetenzvorschuss – eher bereit höhere Preise und Honorare zu bezahlen. So unterstützt Sie Empfehlungsmarketing dabei mehr Geld zu verdienen.
  • Empfehlungsgeber, die einen Anbieter oder ein Produkt empfehlen, tun dem potenziellen Käufer einen Gefallen mit ihrer Empfehlung. Im weiteren Sinne macht er mit seiner Empfehlung Marketing für sich.
  • Und auch derjenige, der die Empfehlung für einen Anbieter bekommt, profitiert vom Empfehlungsmarketing durch mehr Sicherheit und Geschwindigkeit bei der Auswahl des Anbieters.

Nicht umsonst wird Empfehlungsmarketing als DIE Methode zur Kundengewinnung in vielen sehr schnell wachsenden Organisationen – oft im Network Marketing und MLM – forciert. Per Empfehlungsmanagement, im speziellen Empfehlungsmarketing onlineNeukundengewinnung zu betreiben hat sich für für Startups im Tech Bereich bezahlt gemacht.

Lesen Sie zum Thema Word of Mouth Marketing auch, was Netzwerkexpertin Petra Polk in diesem Interview zum Thema „Das effektivste Marketing-Instrument der Welt“ sagt.

„Old school“ – Empfehlungsmarketing ist vielen Verkäufern und Kunden lästig

Doch warum funktionieren Empfehlungmarketing und Mundpropaganda für viele Unternehmen extrem gut und für andere nicht? Warum werden manche Unternehmen, Selbstständige und Verkäufer oft empfohlen und andere erhalten niemals eine Empfehlung? Und zu welcher Gruppe gehören Sie?

Viele scheitern daran, dass sie es für sehr aufdringlich halten, beim Empfehlungsmarketing Kunden nach einer Weiterempfehlung zu fragen … und machen es daher nicht. Ich bezeichne das als „Old school“ Empfehlungsmarketing. Geschickt eingesetzt ist diese Art aktives Empfehlungsmarketing zu betreiben und Empfehlungen zu erhalten durchaus erfolgversprechend – doch eben nicht für jeden.

Empfehlungsmarketing á la Zitrone? Namen aus Kunden herausquetschen!

Allzu aktives Empfehlungsmarketing hinterlässt Nachgeschmack

Bei manchen dieser sehr aktiven Strategien Empfehlungsmarketing zu machen werden Kunden, Lieferanten, Familienmitglieder oder Netzwerkpartner bzw. Kooperationspartner aller Art von Verkäufern beinahe dazu gepresst und wie eine Zitrone ausgequetscht, um Namen potentieller Neukunden zu nennen und Empfehlungen auszusprechen.

Das ist öfter als Empfehlungsmarketing Kritik im Training oder Seminar zu hören. Ich selbst habe diese Word of Mouth (WOM) Strategien in einem Job in einem Strukturvertrieb in der Versicherungsbranche während meiner Studienzeit erlernt und eingesetzt, um an Empfehlungen zu gelangen.

Meine Erfahrung mit dieser Art Empfehlungsmarketing zu machen war – und das berichten mir andere Verkäufer auch immer wieder – dass solche Empfehlungen oft sehr halbherzig und ohne die nötige positive Energie ausgesprochen werden.

Das neue Empfehlungsmarketing – In 4 Schritten Empfehlungen bekommen

Ist es Ihnen schon einmal passiert, dass Sie z.B. in einem neuen Restaurant waren und danach jedem, der es hören und vielleicht auch jedem, der es nicht hören wollte voller Begeisterung und in allen Details von diesem tollen Erlebnis berichtet und das Restaurant empfohlen haben? Die ganz natürlich Art der Mundpropaganda, des Mouth to Mouth Marketing.

Es versteht sich von selbst, dass es sehr viel besser ist, wenn Kunden Sie, Ihr Unternehmen bzw. ihr Angebot vollkommen freiwillig, ohne, dass Sie sie danach fragen bzw. darum bitten empfehlen und Mundpropaganda für Sie machen. Diese Art der Empfehlung ist um den Faktor 10 mehr wert.

Freiwillige Empfehlungen sind um den Faktor 10 mehr wert!

Während die alte Strategie Empfehlungsmarketing zu machen – nach Weiterempfehlungen und potentiellen Kundennamen zu fragen – einer Push Marketingstrategie / Verkaufsstrategie entspricht, erzeugt die Empfehlungsstrategie, von der ich hier spreche einen Sog und ist eine Pull-Strategie.

Im Grunde besteht diese Strategie Kundenempfehlungen zu erhalten aus 4 einfachen Schritten.

Empfehlungsmarketing Strategie zum Download

Alle Details dieser Erfolgsstrategie zur Neukundengewinnung finden Sie in der kostenlosen „Checkliste Empfehlungsmarketing„. Mit dieser erkennen Sie binnen 5 Minuten ob Ihr Unternehmen empfehlungsfit ist und was Sie konkret verändern müssen, um über Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda noch mehr Neukunden zu gewinnen und eine Weiterempfehlung zu erhalten.

Empfehlungsmarketing Neukundengewinning Checkliste - Roman Kmenta

Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #1 – Begeistern Sie durch Leistung

Der erste und wesentliche Schritt der Neukundengewinnung durch Empfehlungsmanagement ist es ein Produkt oder eine Leistung zu bieten, die Kunden restlos zufrieden stellt … oder noch besser: begeistert. Denn freiwillig wird vor allem dann empfohlen, wenn die Erwartungen beim Kunden übertroffen werden, wenn Sie Kundenbegeisterung erzeugen.

Begeisterte Kunden empfehlen freiwillig!

Dieser Schritt stellt die Basis für Empfehlungmarketing überhaupt dar – egal ob mit der Push oder der Pull Word of Mouth Strategie, egal ob B2B oder B2C. Ein KO Kriterium für die Kundenakquise über Empfehlungsmarketing sozusagen. Keine Mundpropaganda ohne hervorragende Leistung. Oder noch viel schlimmer: Negative Mundpropaganda!

Wonach Sie allerdings schon fragen, bzw. was Sie eifrig sammeln sollten sind Aussagen und Statements begeisterter Kunden, um Sie dann auf Ihrer Website, Ihren Social Media Kanälen und Ihren Unterlagen zu verwenden. Diese sind ein wichtiger Baustein für Ihr Empfehlungsmarketing.

Schaffen Sie es mit Ihrem Produkt / Ihrer Leistung zu überzeugen bzw. gar zu begeistern?

Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #2 – Machen Sie sich leicht zu empfehlen

Viele Unternehmen, Selbstständige und Verkäufer scheitern im Empfehlung Marketing daran, dass sie bzw. ihr Produkt / ihre Dienstleistung sehr schwer zu empfehlen sind. Das kann daran liegen, dass das Angebot sehr erklärungsbedürftig ist, aber auch daran, dass nicht wirklich klar herausgearbeitet wurde, wofür das Unternehmen steht oder welche Probleme das Produkt oder Leistung löst. Es ist eine Frage der strategischen Positionierung.

Oft ist dem Anbieter seine Positionierung selbst nicht zu 100 % klar und so schon schwierig genug, diese einem potenziellen Kunden direkt zu erklären. Wenn das dann noch über einen dritten, den Empfehlungsgeber, kommuniziert werden soll wird das fast unmöglich die Mundpropaganda wirklich ins Laufen zu bringen und so Neukundengewinnung zu betreiben.

Unklarheit als Empfehlungskiller!

Denn wenn es für den Empfehlungsgeber zu schwierig ist bzw. er selbst nicht wirklich versteht, was er da empfehlen soll und in kurze Worte fassen kann was ein potenzieller Kunde vom Anbieter erwarten kann, wird er sehr wahrscheinlich die Finger davon lassen und Sie nicht empfehlen.

Wie Sie Ihre strategische Positionierung finden bzw. optimieren lesen Sie in diesen Beiträgen:

Positionierung als Basis für Empfehlungsmarketing

Das wofür Sie stehen und wer genau Ihre Zielgruppe ist – Ihre Positionierung – muss so klar in den Köpfen potenzieller Empfehlungsgeber verankert sein, dass dieser als allererstes an Sie denkt, wenn er einen potenziellen Kunden für Ihr Angebot trifft.

  • Wofür stehen Sie in einem Wort, oder einem Satz?
  • An wen genau möchten Sie empfohlen werden?

Wollen Sie auch mehr Neukunden über Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda gewinnen? Als Business Coach und Unternehmensberater arbeite ich oft genau daran mit meinen Kunden. Gerne stehe ich für ein erstes Gespräch zur Verfügung.

Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #3 – Halten Sie sich in Erinnerung

Schritt 1 und 2 sind eine gute Basis für Ihr erfolgreiches Empfehlungsmarketing, doch nicht genug ohne Schritt 3: Sie müssen dafür sorgen, dass Ihre Kontakte möglichst oft an Sie denken. Vor allem dann, wenn es um Ihr Thema geht, um Probleme, die Sie mit Ihrem Angebot lösen können.

Menschen sind vergesslich und wir kämpfen tagtäglich mit tausenden anderen Botschaften, die alle wahrgenommen werden wollen. Es reicht daher für Ihre Empfehlungmarketing nicht, das Sie einmal sagen wofür Sie stehen und welche Probleme Sie für welche Zielkunden lösen können. Sie müssen es immer und immer wieder tun. Wöchentlich, täglich, stündlich.

Ihr Erfolg braucht Übertreibung

Manchmal braucht es dafür heutzutage auch einen lauten Knall, um wahrgenommen zu werden. Lesen Sie im Beitrag „Extrem – Ihr Erfolg braucht Übertreibung“ wie Sie einen Booooom für Ihr Business umsetzen können.

Nicht umsonst treffen sich die Mitglieder des professionellen Empfehlungsnetzwerkes BNI jede Woche zwecks Weiterempfehlung und jeder Einzelne wiederholt seine 1 Minuten-Selbstvorstellung, seinen Elevetor Pitch, wo er allen anderen sagt, wofür er steht, welche Probleme er löst, welche Zielkunden er sucht und wofür er gerne Empfehlungen hätte. Das ist professionelles Empfehlungsmanagement.

Steter Tropfen bringt Empfehlungen

Natürlich gibt es da viele Möglichkeiten, sich und sein Angebot für Ihr Empfehlungsmarketing in Erinnerung zu rufen: Social Media, Blogbeiträge (wie dieser hier), Newsletter – online oder offline und natürlich auch so traditionelle Kanäle wie das Telefon. Wenn Sie das abwechselnd auf unterschiedlichen Kanälen tun, umso besser.

Im Laufe der Zeit wird Ihr Netzwerk gar nicht mehr anders können als bei bestimmten Begriffen und Themen sofort an Sie zu denken und Mundpropaganda für Sie zu betreiben.

  • Wie oft kommunizieren Sie mit Ihrem Netzwerk, Ihren Kooperationspartnern und auf welchen Kanälen?
  • Sind Sie in den Köpfen Ihrer Kontakt, wenn es um ein Thema geht, für das Sie Empfehlungen wollen?
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Trainer, Berater oder Coach? Mehr Kundenanfragen gewünscht?

Speziell Trainer, Berater und Coaches unterstütze ich dabei mit dem Kurs „Ein Business, das läuft!“ – Interessiert? Dann holen Sie sich hier weitere Informationen darüber wie Sie Ihr Business deutlich voranbringen und Ihre Ziele erreichen können.

Empfehlungsmarketing Strategie Schritt #4 – Empfehlen Sie selbst zuerst

Wenn Sie Ihr Empfehlungsmarketing Starthilfe geben wollen, dann lautet die Devise: Zuerst Empfehlungen geben und dann erhalten! Empfehlen Sie zuerst. Aufgrund des enorm starken psychologischen Wirkung der „Reziprozität“ fühlen sich Menschen verpflichtet etwas zurückzugeben, wenn sie etwas erhalten.

In diesem Fall wird das oft auch eine Weiterempfehlung sein. Empfehlungen zu geben ist der Treibstoff, der Ihrer Neukundengewinnung mittels Empfehlungsmarketing / WOM Marketing einen enormen Schub verleiht. Je mehr Empfehlungen Sie geben, desto mehr werden Sie erhalten.

Wenn Sie diese vier Schritte beherzigen, können Sie davon ausgehen, dass Ihr Empfehlungsmarketing deutlich an Kraft gewinnen wird und diese Strategie zu einem wichtigen, vielleicht sogar dem wichtigsten Teil Ihrer Kundenakquise wird.

Strategie hilft auch bei Kundengewinnung ohne Empfehlung

Nebenbei haben vor allem Schritt eins bis drei nicht nur eine positive Wirkung auf Ihr Empfehlungsmarketing, Ihr Word of Mouth Marketing, sondern natürlich auch auf Ihre direkte Kundenansprache.

Wenn Sie:

  • eine tolle Leistung bieten, dann werden Kunden gerne kaufen und vor allem wiederkaufen
  • eine saubere Positionierung haben und klar sagen wofür Sie stehen, werden Sie sehr viel leichter gefunden (vor allem auch online) und potenzielle Kunden können sich viel leichter für Sie entscheiden
  • ständig präsent sind, denken nicht nur Empfehlungsgeber, sondern auch Kunden direkt an Sie, wenn es um Ihr Thema geht.

Sie schlagen mit dieser 4-Schritte Strategie für Ihr Empfehlungsmarketing so gesehen mehrere Fliegen mit einer Klappe. Sie stellt ein wesentliches Fundament für Ihren Vertrieb, Ihr Marketing und im Grunde für Ihr gesamtes Unternehmen dar.

Ihr Erfahrungen im Empfehlungsmarketing gefragt

Wie gut läuft Ihr Empfehlungsmarketing? Was sind die besten Empfehlungsmarketing Beispiele und Word of Mouth Marketing Tipps aus Ihrer Erfahrung? Können Sie mittels Empfehlungsmarketing und Mundpropaganda neue Kunden gewinnen? Wie machen Sie das?

Ich freue mich über Ihre Kommentare zu diesem Thema hier auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.

Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog oder in einem der Medien, auf denen Sie mich treffen.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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Fotos: Roman Kmenta, Stock Unlimited

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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