Preisverhandlung – 5 schlaue Fragen, die Ihnen viel Geld sparen
Preisverhandlung – Wer fragt der führt! Das ist ein alter und unverändert gültiger Grundsatz der Verhandlungsführung wie man ihn in Verhandlungstrainings lernt. Dennoch fallen Verkäufer zur Einwandbehandlung oft in den Argumentationsmodus. Speziell dann, wenn der Kunde Preise verhandeln will.
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Vor allem bei Preiseinwänden in Preisverhandlungen ist das oft der Fall. Was sind die alternativen Verhandlungstechniken und welche Verhandlungsstrategien kann man an dieser Stelle anwenden?
Der Kunde bringt einen Preiseinwand und der Stresslevel des Verkäufers steigt. Dieser wird plötzlich nervös (siehe auch „Signale der Schwäche im Kundengespräch“) und beginnt sich bzw. seinen Preis zu rechtfertigen. Dadurch verliert er in dem Moment die Kontrolle über die Verhandlungsführung. Er rutscht in eine passive Verteidigungshaltung.
Mit dieser Einwandsbehandlung endet die Preisverhandlung dann oft in einem Gerangel um Zahlen und Prozente, das an einen Basar erinnert. Doch wie kann man richtig verhandeln?
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In diesem Buch erfahren Sie
- warum Einwände für Ihren Verkaufserfolg wichtig sind
- welche Fehler es im Umgang mit Einwänden gibt und wie Sie diese vermeiden
- die wirksamsten psychologischen Techniken der Einwandbehandlung
- dass Sie verkaufen können, ohne Einwände zu behandeln
- wie Sie dem Kunden die Entkräftung seiner Einwände selbst überlassen
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Preisverhandlungen führen mit Fragen
Doch gerade beim Preise verhandeln, einer der heikelsten Phasen des Verkaufsgespräches, ist es für den Verkäufer wichtig, die Zügel in der Hand zu behalten. Und dafür gibt es eine einfache Verhandlungsstrategie zur Einwandbehandlung: Statt (weitere) Rabattvorschläge zu machen oder Ihren Preis bzw. Ihre Leistung zu rechtfertigen, lautet die Devise: Fragen stellen!
Vorteile von Fragen in der Preisverhandlung
Gerade in der Preisverhandlung haben Fragen zwecks Einwandbehandlung von Preiseinwänden, im Vergleich zu Gegenargumenten, mehrere Vorteile
- Fragen entschleunigen die Preisverhandlung
Wenn Sie zur Einwandbehandlung eine Frage stellen, muss der Kunde nachdenken, um eine passende Antwort zu geben. Je besser die Frage, desto länger muss nachgedacht werden.
- Fragen schaffen Klarheit
Die Grundidee von Fragen ist es, etwas herauszufinden. Und je mehr der Verkäufer in der Preisverhandlung über den Kunden und seine Vorstellungen weiß, desto leichter tut er sich diese zu verstehen und passende Lösungen zu finden.
- Fragen decken neue Möglichkeiten beim Preis verhandeln auf
Durch geschickte Gesprächsführung mit Fragetechniken decken Sie Ideen und Lösungsansätze für Ihre Preisverhandlung auf, an die weder der Kunde noch Sie bisher gedacht haben.
- Wer fragt, der führt die Preisverhandlung
Wie eingangs erwähnt, ist es einer der Hauptnutzen von Fragetechniken, die Gesprächsführung in Preisverhandlungen zu behalten oder zurückzugewinnen. Ein Punkt auf den im Verhandlungstraining sehr viel Wert gelegt wird.
- Ihre Einwandbehandlung wird glaubwürdiger
Wie glaubwürdig sind Argumente – speziell in Preisverhandlungen – wenn Sie aus dem Mund eines Verkäufers kommen (und das meine ich gar nicht abwertend)? Muss der sein Angebot nicht loben, egal wie gut es ist?
- Fragen machen sympathisch
Mit Fingerspitzengefühl Fragen stellen und zuzuhören macht den Verkäufer sympathischer. Fragetechniken tun so gesehen etwas für die Beziehungsebene zwischen Verkäufer und Kunde. Und eine gute Beziehungsebene gehört zu den Preis verhandeln Tipps, die besonders wichtig sind.
Die meistgelesenen Beiträge zum Thema Preisverhandlung
Folgende Beiträge zum Thema Preisverhandlung könnten auch für Sie sehr interessant sein und Ihnen beim nächsten Preisgespräch schon viel Geld sparen:
- Einwandbehandlung im Preisgespräch: Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände in Preisverhandlungen
- Selbstwert beim Preis verhandeln: Diagnose Preisangst – 3 Pillen gegen die Angst vor Ihren eigenen Preisen
- Körpersprache und Stimme in der Preisverhandlung: Preisverhandlung – Signale der Schwäche im Preisgespräch
- Auslöser für Preisverhandlungen: Preis verhandeln – Die 8 wesentlichsten Gründe warum Ihre Kunden Preisverhandlungen starten
- Wortwahl in der Preisnennung: Der teuerste Buchstabe der Welt – Für welche Buchstaben und Wörter Verkäufer richtig viel Geld ausgeben
- Einwandbehandlung – Tipp2: 7 wirksame Argumentationstechniken
- Preiseiwand „kein Geld“: Die 7 wahren Gründe, wenn Ihr Kunde „kein Budget“ hat
- Beraterhonorare: Auf die Website oder doch nicht?
- Feilschen wie ein Profi: Mit dieser Verhandlungsmethode holen Sie beim Feilschen um Preise mehr heraus
5 schlaue Fragen für Ihre nächste Preisverhandlung
Welche Fragen können Sie beim Preise verhandeln nun stellen, die den einen oder anderen der genannten Nutzen für Sie erfüllen? Ein paar der besten Fragen für Ihre nächste Preisverhandlung finden Sie gleich hier.
Weitere Fragen und Reaktionen zur Einwandbehandlung bei Preiseinwänden im Beitrag: „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ … und etliche dieser Antworten sind auch in Frageformen.
Preisverhandlung Frage 1: Was genau meinen Sie damit?
Preiseinwände (und Einwände generell) sind oft sehr unspezifisch und unkonkret.
- Das ist zu viel!
- Da müssen wir noch darüber reden!
- Da muss noch etwas gehen!
- Was können wir da noch machen?
So oder so ähnlich klingt das oft. Da ist es in Preisgespächen oft notwendig zu hinterfragen, was genau der Kunde meint. Sie schaffen so Klarheit und gewinnen Zeit, um über Ihre nächsten Schritte nachzudenken.
Preisverhandlung Frage 2: Was würden Sie uns im Gegenzug bieten?
Geben und Nehmen ist ein zutiefst menschliches Verhaltensmuster. Daher ist es auch in der Preisverhandlung nur fair zu fragen, was man selbst im Gegenzug vom Kunden erhalten würde, wenn man beim Preis oder den Konditionen entgegenkommt.
Wenn der Verkäufer einen Rabatt oder Nachlass gibt bzw. auf andere Art engegenkommt und sich an der Gegenleistung des Kunden nichts ändert, könnte man – kritisch betrachtet – auch sagen: Die Forderung an den Verkäufer war zu hoch!
Im Verhandlungsseminar lautet daher ein Grundsatz der Verhandlungsführung: Nichts geben, ohne etwas zu erhalten!
Viele Kunden wird diese Frage beim Preis verhandeln überraschen und das ist gut. Überraschung verschafft etwas Zeit und bringt die Beteiligten ggfs. auf ganz neue Ideen.
Natürlich macht es Sinn, wenn Sie sich als Vorbereitung für Ihre Preisverhandlung Ideen zu diesem Punkt sammlen. Was könnten Ihr Kunde im Gegenzug bieten? Ein paar Beispiele dazu:
- eine Empfehlung
- ein Statement (samt Foto) für die Website oder Unterlagen
- schnellere Zahlung
- er kauft mehr bzw. öfter
- er holt selbst ab bzw. montiert selbst
Was würde für Sie noch einen Nutzen bieten? Vorbereitung bringt bei Preisverhandlungen einen Großteil des Erfolges!
Smart Preise verhandeln statt feilschen
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Preisverhandlung Frage 3: Wie groß ist die Differenz zu Ihrer Vorstellung?
Wenn der Kunde im Zuge der Preisverhandlung meint, Ihr Preis sei zu hoch, drängt sich die Frage „Wie viel zu hoch?“ förmlich auf. Auch hier schafft die Frage wieder mehr Klarheit.
Meint er 1 % oder 10? Natürlich bedeutet das nicht, dass Ihnen Ihr Gegenüber nicht etwas hoch greift in seiner Rabattforderung. Gerne wird hier auch gepokert, um sich dann – á la Basar – in der Mitte zu treffen. Dennoch ist die Information über seine Preisvorstellung sehr wichtig.
Sollte diese Fragetechnik nicht gleich zum gewünschten Erfolg – einer Zahl, die der Kunden nennt – führen, dann bleiben Sie hartnäckig (auf nette Art) und fragen Sie nach:
- Wovon sprechen wir den ungefähr?
- Reden wir von 1 %, 5 % oder gar 10 %?
- Nur damit ich eine Idee einer Größenordnung habe … geschätzt ist das wieviel?
- Ich weiß Sie können mir das nicht sagen … aber vielleicht können Sie mir eine Größenordnung nennen?
- Mehr oder weniger als 1.000 € Differenz?
So oder so ähnlich können die Frageformen klingen, die Sie beim Nachfragen verwenden. Es geht in der Verhandlungsführung darum, sehr weich in die gewünschte Richtung zu führen.
Preisverhandlung Frage 4: Verglichen womit?
Ein „zu teuer“, „zu viel“ oder „zu hoch“ ist in der Preisverhandlung immer ein Vergleich. Die Frage ist: Womit vergleicht Ihr Kunde? Vergleicht er mit …
- einem Gegenoffert eines Mitbewerbers
- einem früheren Angebot
- seinem Budget
- dem, was sein Chef oder seine Frau gesagt haben, das er ausgeben darf
- seiner frei erdachten Preisvorstellung
- dem, was er kürzlich in der Branchenzeitung gelesen hat?
Die Antwort darauf kann Sie einer Lösung, die Sie möglicherweise gar kein Geld kostet, ein schönes Stück näher bringen. Beim Nachfragen dieser Art zeigt sich oft, dass der Kunde (absichtlich oder unabsichtlich) Äpfel mit Birnen vergleicht.
Das Angebot Ihres Mitbewerbers sieht vielleicht auf den ersten Blick aus Kundensicht wie Ihres aus. Bei genauerem Hinschauen könnte es aber deutliche Unterschiede geben, die sich auch auf den Preis auswirken. Diese liefern für Ihe Preisverhandlung Argumente.
Preisverhandlung Frage 5: Was außer einem niedrigeren Preis würde Ihnen denn noch helfen?
Diese Frage ist perfekt, um der Kreativität von Kunden in Preisverhandlungen auf die Sprünge zu helfen. Natürlich denken beim Preis verhandeln alle primär an einen niedrigeren Preis. Doch oft sind Lösungen, bei denen nicht der Preis reduziert wird, sondern die Leistung erhöht, das Produkt aufgewertet bzw. Zusatzleistungen mit hineingepackt werden, ein Win / Win für alle Beteiligten.
Und Win / Win Lösungen (im Seminar Verhandlungsführung oft als der heilige Gral dargestellt) sind nicht immer und nicht immer leicht erzielbar, aber sehr nutzbringend in der Preisverhandlung.
Überlegen Sie sich vorab was Sie geben könnten
- bessere Ausstattung
- längere Leistung
- höhere Produktkategorie
- Zusatzprodukte
- besseren, schnelleren Service
- Empfehlungen (ja, auch der Verkäufer kann den Kunden empfehlen)
- was noch? (abhängig von Ihrem Geschäft, Ihrer Branche, Ihren Kunden)
Alle diese Varianten sind meist (auch rechnerisch betrachtet) besser und profitabler für Sie als ein Preisnachlass.
Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Einwände zum Preis
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Wie geht es Ihnen in Preisverhandlungen?
Ich freue mich von Ihren eigenen Praxiserfahrungen zum Umgang mit Preiseinwänden beim Preis verhandeln bzw. dem Thema Fragetechniken in der Einwandbehandlung zu erfahren. Hinterlassen Sie Ihren Kommentar gerne hier auf meinem Blog.
Der Podcast zum Thema
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… und bevor ich es vergesse: Die beste Preisverhandlung ist immer noch die, die niemals stattfindet. Wie Sie das schaffen, lesen Sie ausführlich in meinem aktuellen Buch: Nicht um jeden Preis! – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business. Hier geht es zur kostenlosen Leseprobe und hier direkt zum Buch.
Ihr
Roman Kmenta
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Autor, Berater und Keynote Speaker
