Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele

So finden Sie Ihre Unique Selling Proposition garantiert

Alleinstellungsmerkmale / USP / Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz – das ist etwas, das viele Unternehmen suchen, aber die wenigsten wirklich haben. Haben Sie eine Unique Selling Proposition (deutsch: Alleinstellungsmerkmal)? Nein? Dann lesen Sie unbedingt weiter! Denn hier finden Sie die umfassendste Liste für USP Beispiele.

Alleinstellungsmerkmale USP Roman Kmenta - Business Coach-min

In diesem Beitrag werden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal für die Positionierung im Wettbewerb, Ihren USP, finden und sich damit von Ihrer Konkurrenz abheben.

USP Definition – Was ist USP (Unique Selling Proposition)?

USP, Abkürzung für Unique Selling Proposition (oder auch Unique Selling Point) ist ein Begriff aus dem Marketing. Die Abkürzung USP, deutsch etwa als Alleinstellungsmerkmal, als „einzigartiges Verkaufsangebot“ zu übersetzen, weist darauf hin, dass eine UNIQUE Selling Proposition ein Alleinstellungsmerkmal ist. Es ist etwas, was nur Sie haben und die Konkurrenz nicht besitzt.

Ein USP ist etwas Relatives. Alleinstellungsmerkmale bzw. Unterscheidungsmerkmale, mit denen Sie sich in einer Branche oder einem Land von der Konkurrenz unterscheiden bzw. differenzieren, sind in einem anderen Bereich normal. Es ist dann das, was alle tun bzw. anbieten.

Dabei können Alleinstellungsmerkmale, sogar eine UNIQUE Selling Proposition

etwas rein kommunikatives sein (eine Schleife, die man dem Angebot bei der Kommunikation zum Markt hin verpasst)
etwas technisches (ggfs. sogar ein Patent)
etwas organisatorisches oder auch
etwas sehr personenbezogenes.

Schlichtweg alles kann (muss nicht) als Alleinstellungsmerkmal dienen, wobei sich manches als schlichtes Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz durchaus eignet, aber für einen echten USP zu schwach ist.

Alleinstellungsmerkmale und Kundennutzen

USP Alleinstellungsmerkmale Kundennutzen - Roman Kmenta

Eine Voraussetzung gibt es dabei allerdings:

Alleinstellungsmerkmale müssen, damit sie Sinn machen, einen Kundennutzen bieten und Kundenbedürfnisse erfüllen. Ein USP, der Ihre Kunden nicht interessiert und keinen Mehrwert für diese bietet, ist keine Unique Selling Proposition … Es ist zumindest kein Alleinstellungsmerkmal, das Ihnen wirtschaftlich gesehen etwas bringt.

„Einzigartigkeit um der Einzigartigkeit willen ist sinnlos.“

USP Bedeutung – Brauchen Sie Alleinstellungsmerkmale?

Wie sich in der Wirtschaft zeigt, ist ein USP, eine UNIQUE Selling Proposition im engeren Sinn, nicht unbedingt nötig, um im Wettbewerb erfolgreich zu sein. Die meisten Firmen haben keine saubere Positionierung und auch keinerlei Alleinstellungsmerkmale. Und ich spreche gar nicht erst von dem einen einzigartigen Alleinstellungsmerkmal, DEM USP … Und trotzdem existieren diese Unternehmen, geschäftlich gesehen zumindest, auch.

Das bedeutet allerdings nicht, dass Alleinstellungsmerkmale, vielleicht sogar DIE einzigartige UNIQUE Selling Proposition, nicht ein riesiger Vorteil für Ihr Business und Ihre Marktpositionierung sind.

Alleinstellungsmerkmale – Kleinigkeiten oder grundlegende Innovationen

Die Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal bzw. einem Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb kann Sie auf Ideen bringen, die nur Kleinigkeiten sind, mit denen sie Ihr Angebot kommunikativ aufbessern, ohne ein grundlegendes Differenzierungsmerkmal darzustellen.

So hat der Stromanbieter Yello Strom für seine Positionierung vor Jahren begonnen Strom für uns – gedanklich – gelb einzufärben. Ein willkürlicher USP, um ein Alleinstellungsmerkmal bei einem Produkt zu schaffen, wo es im Grunde keine wirklichen Unterscheidungsmerkmale gibt. Strom ist Strom … zumindest sobald er aus der Steckdose kommt.

Ihre Suche nach einer Unique Selling Proposition bzw. einem Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz kann Sie allerdings auch auf ganz neue Wege und Ideen bringen, die im Extremfall münden können in:

Innovationen bei Produkten und Dienstleistungen
neuen Geschäftszweigen
neuen Zielgruppen
ganz anderen Geschäftsmodellen und der
(durchaus konstruktiven und profitablen) Vernichtung von bestehenden Angeboten, Geschäftsmodellen, Zielgruppen und Unternehmensbereichen

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Alleinstellungsmerkmale finden oder erschaffen

Alleinstellungsmerkmale können Sie entweder suchen und finden – in dem, was Sie bereits haben oder tun. Sie können in dem Prozess des Suchens aber auch auf potenzielle Alleinstellungsmerkmale stoßen, die – wie oben erwähnt – ganz Neues hervorbringen.

Ein Alleinstellungsmerkmal bzw. Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz zu finden hat natürlich mit Kreativität zu tun. Es ist aber nicht so, dass Sie warten müssen bis Sie die Muse küsst und Ihnen Alleinstellungsmerkmale im Schlaf eingibt.

Vielmehr können Sie bei der Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal für Ihre Positionierung, einer Unique Selling Proposition, Ihrer Kreativität nachhelfen indem Sie die USP Finder Strategie anwenden.

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Alleinstellungsmerkmale – 300+ USP Beispiele für Ihre Differenzierungsstrategie

Welche Kriterien und Bereich in Ihrem Unternehmen können Sie für Ihr USP Marketing zur Alleinstellung einsetzen? Was sind die ergiebigsten Unique Selling Proposition Beispiele und Bereiche, in denen Sie bei der Suche nach Ihrem Unterscheidungsmerkmal fündig werden und Alleinstellungsmerkmale finden könnten?

Die ergiebigsten Bereiche, um Alleinstellungsmerkmale zu finden, sind:

A - Kundennutzen B - Ziele C - Märkte D - Wertschöpfung E - Zielgruppe F - Produkt G - Verkauf H - Preis

Button drücken und Sie kommen direkt zum ensprechenden Bereich des Beitrags.

A. Kundennutzen als Basis für Alleinstellungsmerkmale

Dass Alleinstellungsmerkmale Kundenbedürfnisse erfüllen und einen Kundennutzen bieten ist wie erwähnt eine grundlegende Voraussetzung. So kann ein Alleinstellungsmerkmal auch als wirtschaftlich sinnvoller USP genutzt werden.

Was sind Kundenbedürfnisse und Kundennutzen?

Ihre tollen Produkte / Dienstleistungen sind Ihren Kunden – so hart das klingt – vollkommen egal. Letztlich geht es Ihren Kunden nur um eines: Ihre Bedürfnisse (bewusste oder unbewusste) zu befriedigen.

Wenn Sie daher einen Unterscheidungsmerkmal finden, der genau diese Kundennutzen und Kundenbedürfnisse anspricht, sind Ihre Erfolgschancen für einen USP, der Ihnen große Vorteile am Markt bringt deutlich gestiegen. In Literatur und Lehre finden sich viele unterschiedliche USP Definitionen (die bekannteste vielleicht die Maslowsche Bedürfnispyramide) von Kundennutzen bzw. Kundenbedürfnissen.

Alleinstellungsmerkmal Beispiele aus Kundennutzen

Ein „Best Of Kundennutzen Beispiele“ habe ich für Sie zusammengestellt – samt etlichen Ideen für konkrete Alleinstellungsmerkmale :

Kundenbedürfnis #1 - Abwechslung
Menschen wollen in vielen Bereichen Abwechslung, in anderen Beständigkeit und bloß nichts Neues. Wenn Sie es schaffen, daraus Alleinstellungsmerkmale zu machen oder sogar einen wirklichen USP zu definieren, haben Sie hohe Erfolgschancen.
- Das Restaurant, das an 365 Tagen 365 verschiedene Gerichte bietet
- Die Autovermietung mit der größten Vielfalt an Modellen – für Kunden, die jedes Mal ein anderes Auto fahren wollen
- Die Vinothek mit der größten Weinauswahl
Kundenbedürfnis #2 - Beständigkeit
Wie erwähnt ist als Gegenspieler zur Abwechslung das Kundenbedürfnis Beständigkeit ein Fundus für Alleinstellungsmerkmale und Ihre Unique Selling Proposition.
- Die Autovermietung bei der Sie immer dasselbe Auto fahren können (Ihr Auto, das Sie schon gewohnt sind)
- Das Hotel, das sich merkt welches Zimmer Sie hatten, welche Speisen Sie mögen und welche Services Sie brauchen und genau das bei jedem Besuch bietet
- Das Auto, dass sich auf Knopfdruck immer genauso einstellt wie ein bestimmter Fahrer das definiert hat (Rückspiegel, Sitz etc.)
Kundenbedürfnis #3 - Leistungssteigerung und Wachstum
Menschen wollen wachsen und sich weiterentwickeln. Das macht uns einzigartig. Machen Sie daraus Alleinstellungsmerkmale. Die neuesten technischen Entwicklungen, Features und Gadgets können hier als Unique Selling Point dienen. Ein paar USP Beispiele dazu:
- Red Bull verleiht Flügel
- Der Online Kurs, der deutlich mehr Reichweite auf Facebook verspricht
- Tracking und Tracing Angebote bei Logistikdienstleistern – Der Kunde kann immer online verfolgen wo seine Ware gerade ist
- Das erste Hotel bei dem die Rezeption ausschließlich von Robotern besetzt ist
Kundenbedürfnis #4 - Individualität
Individualität ist einer der großen Trends der letzten Jahre. Daher schreit das Kundenbedürfnis nach Individualität förmlich danach als Alleinstellungsmerkmal oder USP genutzt zu werden.
- Maßanzüge, Maßmöbel, Maßfahrräder, Maß…
- Das Restaurant ohne Speisekarte, in dem der Chef nach Kundenwunsch kocht
- individualisierte, handgefertigte, bedruckte, persönlich gebrandete Produkte aller Art
Kundenbedürfnis #5 - Prestige und Anerkennung
- Auch für diesen Kundennutzen ist es relativ einfach Unterscheidungsmerkmale zu gestalten.
  
  exklusive und hochpreisige Angebote
  
  limitierte Produktserien
  
  knappe Verfügbarkeiten von Dienstleistungen und Angeboten
  
  Zugangsbeschränkungen für Hotels, Clubs, Restaurants etc. (nur auf Einladung, Mindestkonsumation, lange Wartezeiten, hohe Preise …)
Kundenbedürfnis #6 - Sparen / Kostenreduktion
Dieses Kundenbedürfnis ist das wahrscheinlich zur Zeit am häufigsten adressierte. Sparen, Rabatte und Discount soweit das Auge reicht. Durch diese extrem häufige Verwendung ist es jedoch nicht einfach daraus Alleinstellungsmerkmale zu schaffen.
- Die Bank ohne Filialen, um Kosten für den Kunden zu sparen
- Do it Yourself – in Bereichen wo es bisher noch nicht / wenig zur Anwendung kommt
- Die Do it Yourself Autowerkstatt – für handwerklich geschickte Autofahrer, die Geld sparen wollen
- Der Do it Yourself Friseur (alles außer Schneiden)
- Die Do it Yourself Tischlerei – Der Tischler vermietet Werkstatt und Geräte, der Kunde werkt selbst
Kundenbedürfnis #7 - Gewinn und Rendite erzielen
Dasselbe wie Geld sparen, aber doch etwas ganz Anderes ist das Kundenbedürfnis „Gewinn erzielen“. Auch dieses Kundenbedürfnis wird in den Branchen wo es passt bereits sehr häufig angesprochen. In Kombination mit anderen Kundennutzen lassen sich aber bestimmt Alleinstellungsmerkmale finden
- Extrem renditestarke Anlagen ab einer Investition von 1 Mio. €
- Gewinn erzielen und etwas für die Umwelt tun – mit Öko-Fonds
Kundenbedürfnis #8 - Sicherheit
Der Kundennutzen Sicherheit ist eines der verbreitetsten und grundlegendsten menschlichen Bedürfnisse und daher extrem gut geeignet für Alleinstellungsmerkmale oder Ihren USP.
- Hier können Sie mit Garantien arbeiten, die Ihren Kunden zusätzliche Sicherheit geben. Eine Garantie in ganz extremer Form ist die von „Bugs – Burger Bug Killers“, die ich im Beitrag „Mehrwert schaffen – Top Value Hacks“ beschrieben habe.
- Die pünktlichste Buslinie, Fluglinie, Bahnlinie
- Der sicherste Website Hosting Provider
Kundenbedürfnis #9 - Einfachheit und Bequemlichkeit
Das Leben ist in vielen Bereichen so kompliziert und komplex geworden. Da ist das Bedürfnis nach Einfachheit groß und eignet sich gut für Alleinstellungsmerkmale. In allen Bereichen, die üblicherweise als umständlich und kompliziert empfunden werden, können Sie mit einem Unique Selling Point, der die Einfachheit in den Vordergrund stellt, punkten.
- Die KfZ Werkstatt, die Ihr Auto zum Service bzw. zur Reparatur abholt und wiederbringt
- Alle Arten von (online) Versandhandel
- All In Angebote aller Art – Einmal bezahlen und sich dann nicht mehr darum kümmern müssen
- Die Friseurin oder Masseurin, die Hausbesuche macht
- Der Elektrohändler, der das Fernsehgerät liefert, montiert, in Betrieb nimmt, alle Kanäle nach Ihrem Wunsch programmiert und diese Einstellungen alle 12 Monate wartet.
Kundenbedürfnis #10 - Zeitersparnis
Dieser Kundennutzen hängt oft sehr eng mit dem Kundenbedürfnis „Einfachheit und Bequemlichkeit“ zusammen (siehe Beispiele oben). Welche Alleinstellungsmerkmale können Sie für Ihr Business daraus kreieren? Ein paar Beispiele für USP:
- Ihre Website gemacht in einem Tag (für Webdesigner)
- Die schnellste Verbindung in die Stadt – mit dem CAT City Airport Train in nur 16 Minuten vom Flughafen Schwechat nach Wien
- Räderwechsel in nur 15 Minuten als Angebot eines Reifenhändlers
- Die Pizza in 20 Minuten oder gratis (spricht auch „Sicherheit“ an)
Kundenbedürfnis #11 - Verbindung mit anderen
Speziell dann, wenn die Anderen Gleichgesinnte sind ist es ganz spannend sich mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal auf dieses Kundenbedürfnis zu setzen.
- Single Reisen
- Mastermindgruppen
- Branchenverbände
- Partnerbörsen
- Kongresse für bestimmte Zielgruppen
Kundenbedürfnis #12 - Einen Beitrag leisten / Gutes tun
Wenngleich Kunden oft nicht bereit sind (wesentlich) mehr für ein Angebot zu bezahlen, das für andere oder die Umwelt Gutes tut, ist es dennoch ein Kundennutzen, den Sie als Unique Selling Proposition in Kombination mit anderen Alleinstellungsmerkmalen nutzen können.
- Die ökologische Druckerei
- Mit jeder Brille, die Sie bei uns kaufen, geben Sie einem Kind in Afrika das Augenlicht zurück
- Emissionsarme Autos und andere Verkehrsmittel
- Car Sharing Angebote – bedienen zwar sehr stark auch andere Kundenbedürfnisse (Kostenreduktion, Bequemlichkeit), leisten aber durchaus auch einen Beitrag zum Gemeinwohl
Kundenbedürfnis #13 - Gesundheit
In Punkto Gesundheit als Unique Selling Proposition hat sich in den letzten Jahren viel getan. In viele Bereichen werden Alleinstellungsmerkmale formuliert, die diesen Kundennutzen bedienen.
- Vegane, biologische, Low Carb Nahrungsmittel (bzw. solche die den aktuellen „gesunden“ Ernährungsweisen entsprechen)
- Die Apotheke, die auf Präparate aus der Naturheilkunde spezialisiert ist
- Der Supermarkt mit dem zuckerreduzierten Sortiment (ein Thema, auf das sich Spar im Moment setzt)
Kundenbedürfnis #14 - Schmerzreduktion
Als Teilaspekt der Gesundheit ist die Schmerzreduktion für Alleinstellungsmerkmale besonders spannend, weil der Kunde in diesem Fall ein besonders drängendes Problem hat.
- Das Fitnesscenter zur Reduktion von Rückenschmerzen
- Die Schmerzklinik
- Matratzen gegen Rückenschmerzen
- Die bequemsten Schuhe – ganzen Tag auf den Beinen ohne Schmerzen
Kundenbedürfnis #16 - Macht und Kontrolle
Macht ist ein Kundenbedürfnis, das – wie Prestige – manchmal als Alleinstellungsmerkmal nicht ganz direkt angesprochen werden kann. Ein Machtbedürfnis zu haben geschweige denn zuzugeben, ist sozial nicht anerkannt (wenngleich durchaus verbreitet). In der abgeschwächten Form geht es um Kontrolle.
- Die Fernbedienung für Ihr Fernsehgerät, mit dem Sie IMMER die Macht haben 😉
- exklusive Clubs und Netzwerke (Rotary und ähnliche) in denen sich die Mächtigen vernetzen sprechen diesen Kundennutzen an
Kundenbedürfnis #17 - Unterhaltung
Works Life Balance ist ein großes Thema. Wir wollen die Freizeit, die wir haben auch sinnvoll nutzen und da spielt Unterhaltung eine große Rolle, wenn es um Alleinstellungsmerkmale und USP finden geht.
- Wir gestalten die kurzweiligsten Urlaube
- Mit unserem Programm wird Ihnen nie mehr langweilig
- Taxis mit Unterhaltungsprogramm
- Das Restaurant mit Showcharakter
- Mrs. Sporty Fitnessclub für Frauen – da wird in der Gruppe Zirkeltraining gemacht und auch viel kommuniziert. Das Training hat damit Unterhaltungswert (im Vergleich zum normalen Fitnesscenter). Gleichzeitig wird der Kundennutzen „Verbindung mit anderen“ angesprochen.
Kundenbedürfnis #18 - Genuss
In einer Zeit wo wir uns in den westlichen Ländern schon lange nicht mehr überlegen müssen wie wir morgen Essen auf den Tisch bekommen, gibt es auch immer mehr Raum für Bedürfnisse wie Genuss als Alleinstellungsmerkmal.
- Das Auto mit dem Sie beginnen Staus zu lieben
- Das Haus, in dem es sich so gut leben lässt, dass Sie gar nicht mehr auf Urlaub fahren wollen
- Die Fluglinie mit der fliegen zum reinen Vergnügen wird

Auch hier lassen sich zwei oder mehrere dieser Kundennutzen bzw. Kundenbedürfnisse zu einem Alleinstellungsmerkmal oder USP kombinieren, mit dem Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden.

Alle weiteren Alleinstellungsmerkmale sind dem Kundennutzen untergeordnet. Jedes der folgenden Alleinstellungsmerkmale muss sich – direkt oder indirekt – ein Kundenbedürfnis erfüllen, um für Ihre Positionierung nützlich zu sein.

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B. Ziele als Alleinstellungsmerkmale

Ihre Ziele stellen die Grundlage für Ihr Unternehmen dar. Bereits hier, an der Basis, können sich potenzielle Merkmale, die Sie unverwechselbar machen, für Ihre Positionierung verbergen. So haben z.B. so gut wie alle Lebensmittelmärkte das Ziel einen bestimmten Umsatz bzw. Gewinn zu erzielen bzw. zu steigern – selten steht etwas anderes ganz oben auf der Liste der Ziele.

Was sind alternative Ziele, die als Alleinstellungsmerkmal, vielleicht auch als USP dienen können? Beispielhafte Unterscheidungsmerkmale auf Basis von Zielen sind:

möglichst viele Mitarbeiter zu beschäftigen
das außergewöhnlichste Sortiment zu haben
als Non-Profit Lebensmittelmarkt möglichst viel Geld für karitative Zwecke zu erwirtschaften
den höchsten Durchschnittsumsatz pro Kunde zu haben
den Lebensmittelmarkt mit der größten Verkaufsfläche zu betreiben
die zufriedensten Kunden zu haben
der innovativste Lebensmittelmarkt zu sein

Diese Liste lässt sich noch sehr lange fortsetzen. Welche Ziele könnten Sie sich vornehmen und daraus Alleinstellungsmerkmale erarbeiten?

Mehr Denkanstöße zu Ihren Zielen finden Sie auch im Beitrag: „Vergesst SMART – Warum SMARTe Ziele gar nicht so smart sind“

C. Märkte als Alleinstellungsmerkmale

Die Märkte, auf denen Sie tätig sind, eignen sich hervorragend, um daraus Alleinstellungsmerkmale zu machen.

Unique Selling Proposition Beispiele für Märkte

Für den klassischen Massenmarkt können Alleinstellungsmerkmale oder ein USP in einer oder mehreren Marktnischen liegen
Für Märkte, wo typischerweise alle in der Marktnische agieren, kann ein Konzept für die Masse Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb bedeuten
Etwas, das in einem Markt funktioniert, in einen komplett anderen zu übertragen kann eine tolle Unique Selling Proposition sein (z.B. LEGO als Kinderspielzeug und Lego Serious Play als Workshoptool für Business Coaches, Trainer und Unternehmensberater)
Für geografisch eng begrenzt agierende Unternehmen kann die weltweite Ausweitung Unterscheidungsmerkmale bringen (und diese ist in unserer digitalen Welt sehr viel einfacher möglich als früher) … oder auch umgekehrt.

Schauen Sie sich Ihr Unternehmen bzw. Geschäftsmodell genau an! Sie werden zu diesem Punkt die eine oder andere Idee für ein Alleinstellungsmerkmal finden.

D. Die Wertschöpfungskette und Kerntätigkeiten als USP Lieferant

Auch Wertschöpfungsketten sind innerhalb von Branchen oft sehr ähnlich bis gleich. In der Baubranche z.B. kauft der Handel beim Erzeuger ein und verkauft an die Verarbeiter bzw. Endverbraucher. Muss das so sein? Könnte der Handel nicht auch zum Dienstleister werden und Produkte montieren? Oder selbst erzeugen und Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz schaffen?

Alleinstellungsmerkmale in der Wertschöpfung finden

Der Wechsel von einer singulären Wertschöpfungskette (z.B. nur Einzelhandel oder nur Produktion) zu einer mehrstufigen Wertschöpfungskette (z.B. Produktion und Handel aus einer Hand) stellt ein Potenzial für Alleinstellungsmerkmale dar
Natürlich gilt das auch umgekehrt: In einer Branche, wo alle Anbieter typischerweise eine mehrstufige Wertschöpfung betreiben, sind Sie dadurch, dass Sie sich nur auf eine Stufe konzentrieren, einzigartig und haben ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz.
Sie könnten natürlich alle Schritte der Wertschöpfungskette unter einem Dach anbieten – vom Rohstoff bis zur Montage beim Kunden (wenn es etwas zu montieren gibt) und das zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal machen

Kerntätigkeiten als Quelle für Alleinstellungsmerkmale

Dieser Bereich knüpft gedanklich an die Wertschöpfungskette an, wenn es darum geht Alleinstellungsmerkmale für Ihre Positionierung bzw. Unterscheidungsmerkmale zu Konkurrenz zu finden. Allerdings geht er dabei noch mehr in die Tiefe und ins Detail auf der Suche nach einer möglichen Unique Selling Proposition.

IBM – vom Hardwareverkäufer zum Unternehmensberater

IBM z.B. hatte in den 90er noch den größten Teil des Umsatzes der Herstellung und dem Verkauf von Hardware gemacht, mit der Marktpositionierung als Computerhersteller. Heute ist IBM vor allem ein Beratungsunternehmen. Der Hardwareumsatz beträgt weniger als 10 % vom Gesamtumsatz. Die Kerntätigkeit und damit die Positionierung haben sich komplett verschoben.

Im Vergleich zu den anderen Hardwareherstellern konnten so neue Alleinstellungsmerkmale und Differenzierungsmerkmale geschaffen werden. Natürlich steht man heute in der Herausforderung in der neuen Positionierung Unterscheidungsmerkmale zu anderen Unternehmensberatern zu finden.

Kerntätigkeiten als USP Beispiele

Folgende Bestandteile der betrieblichen Wertschöpfung können Material für Alleinstellungsmerkmale bergen:

Produktion
die Kern-Dienstleistung selbst (Friseur schneidet Haare)
Handel
Vertrieb
Marketing
Logistik
Entwicklung
Service After Sales
Marktforschung
Management
Ausbildung
Einkauf

Alleinstellungsmerkmale erschaffen Sie daraus, indem Sie – entgegen dem typischen Branchenverhalten – Kerntätigkeiten dazu nehmen, weglassen oder einen starken Schwerpunkt darauf legen. Oft geht das – wie erwähnt – Hand in Hand mit einer Veränderung der Wertschöpfungskette.

Nicht, dass ich das vorhabe, aber so könnte ich als Vortragsredner mit dem Fokus auf der Durchführung von der Kerndienstleistung selbst (dem Halten von Keynote Speeches) z.B. auch:

die Vermarktung von Veranstaltungen (auf denen ich spreche) mit anbieten
Kundenzufriedenheitsanalysen für Events durchführen
Mitarbeiter von Unternehmen ausbilden Vorträge auf firmeninternen Veranstaltungen erfolgreich zu halten oder auch
andere Keynote Speaker für Events und Kongresse vermitteln

und daraus Alleinstellungsmerkmale und eine ganz eigene Positionierung schaffen.

Welche Kerntätigkeiten fallen Ihnen in Ihrer Branche ein, die Sie im Moment noch nicht ausüben. Vielleicht ist das eine oder andere unüblich, könnte aber als Alleinstellungsmerkmal dienen.

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E. Zielgruppen – 1.000e Alleinstellungsmerkmale für Ihr USP Marketing

Zielgruppen sind – was Alleinstellungsmerkmale betrifft – ein Universum für sich. Dort finden Sie nahezu unendlich viele Möglichkeiten, Marktnischen und USP Beispiele für Ihre Differenzierungsstrategie.

B2B oder B2C als Alleinstellungsmerkmal

Bereits die grundlegende Unterscheidung zwischen B2B und B2C als Zielgruppenausrichtung kann für Alleinstellungsmerkmale spannend und für Unterscheidungsmerkmale ergiebig sein.

B2B in B2C Märkten als Unterscheidungsmerkmal
In Märkten wo typischerweise Produkte oder Leistungen für Verbraucher angeboten werden, könnte es spannend sein, sich als B2B Anbieter zu positionieren.
- Der Masseur, der Firmenpackages verkauft und in Büros massieren geht
- Das Reisebüro speziell für Bedürfnisse von Unternehmen
- Die Blumenhandlung, die sich ganz der Dekoration von Empfangsbereichen, Meetingräumen und Büros widmet
B2C in B2B Märkten als Differenzierungsstrategie
Umgekehrt gibt es ebenso viel Potenzial für Alleinstellungsmerkmale. Warum nicht B2C wo sich alle auf B2B ausrichten. Der Hersteller von Hochdruckreinigungsgeräten Kärcher differenziert z.B. zwischen „Home & Garden“ (B2C) und „Professional“ (B2B). Dabei hat man – der Firmengeschichte zufolge – im B2B Bereich gestartet und den guten Namen und das Know How dann genutzt, um sich auch im B2C Bereich zu positionieren.

Von B2B Zielgruppenmerkmalen zum Alleinstellungsmerkmal

Die Anzahl der USP Beispiele, die sich aus Zielgruppenmerkmalen ergeben können ist – B2B wie B2C – unerschöpflich. B2B können das z.B. folgende Merkmale sein:

Branche
Unternehmensgröße (Umsatz, Mitarbeiter etc.)
Alter des Unternehmens (Startup oder Traditionsbetrieb)
Vertriebsform (direkt, indirekt, Franchising, exklusiv etc.)
Anzahl und Lage der Standorte
Haupt-Wertschöpfungsstufe (Produktion, Handel, Service … siehe oben E. Kerntätigkeiten)
Rechtsform (GmbH, AG, Einzelunternehmen …)
und sehr viele mehr … denken Sie nach, welche Kriterien in Ihrer Branche zur Klassifizierung von Kunden herangezogen werden.

Alle diese Kriterien und Unterscheidungsmerkmale können für Ihre Positionierung und Differenzierungsstrategie herangezogen werden.

Ein paar Alleinstellungsmerkmal Beispiele:

Der Steuerberater für Apotheken (ein USP, den die Treuhand Hannover sehr erfolgreich umsetzt)
Büroanbieter für Startups (Co-Working Spaces arbeiten z.B. mit diesem Alleinstellungsmerkmal)
Gebäudeservice für Einzelhandelsgeschäfte (die ganz spezielle Bedürfnisse haben)
Immobilienmakler für Logistikdienstleister
Versicherungsanbieter für Produktionsbetriebe in der Chemiebranche (oft machen auch Kombinationen von zwei oder drei Unterscheidungsmerkmalen Sinn)

B2C – Kriterien zur Zielgruppendefinition zum USP entwickeln

Dasselbe können Sie im B2C Bereich anwenden. Nach welchen geografischen, ökonomischen und sozialen Kriterien werden in Ihrer Branche Zielkunden definiert? Ein paar Beispiele dafür:

Alter
Geschlecht
Einkommen
Beruf
Interessengebiete und Hobbies
Wohnort
Familienstand und –größe
ethnische Gruppe
Motorisierung (Autobesitzer, Motorradfahrer)
Größe

Ergänzen Sie auch hier die Liste mit den für Ihre Branche, Ihr Unternehmen bzw. Ihr Angebot wesentlichen Kriterien zur Zielgruppendefinition. Oft betreffen solche Kriterien auch eine Marktnische (z.B. Rollstuhlfahrer), die aber für Ihre Alleinstellungsmerkmale sehr interessant sein kann.

Folgende Unique Selling Proposition Beispiele können sich z.B. daraus ergeben:

Der Immobilienmakler für Türken in Deutschland (vor allem dann interessant, wenn der Makler selbst Türke ist)
Die KfZ Werkstätte für Oldtimer
Das Bekleidungsgeschäft für Männer mit Übergrößen (nicht neu, aber sinnvoll)
Das Reisebüro für Luxusreisen
Der Arzt für Leistungs- und Profisportler
Die Bar für Homosexuelle

All das sind Beispiele für Alleinstellungsmerkmale, die sich aus Zielgruppenkriterien ergeben. Gehen Sie, wie in der USP Finder Strategie beschrieben, alle Unterscheidungsmerkmale systematisch durch und überprüfen Sie diese auf ihr USP Potenzial. Sicher lässt sich so die eine oder andere wertvolle USP finden, die Sie einzigartig macht.

Alleinstellungsmerkmal Nutzer, Käufer oder Schenker

Wer kauft Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung und für wen? Wer und wie viele nutzen diese? Wenn man diese Aspekte betrachtet können sich folgende Zielgruppen ergeben, die ebenfalls Potenzial für Ihr USP Marketing haben:

Wird Ihr Angebot einzeln genutzt, paarweise oder in Gruppen?
Ist der Käufer gleichzeitig der Nutzer?
Schenkt der Käufer das Produkt weiter?
Oder verkauft er es sogar weiter?

Daraus könnten sich folgende USP Beispiele ergeben:

Geschenke für Technikfreaks – ein USP, der mehrere der beschriebenen Unterscheidungsmerkmale unter einen Hut bringt. Zusätzlich wäre es noch denkbar die Wertschöpfungskette zu erweitern und einen kreativen Verpackungs- und Versandservice mitanzubieten.
Hochzeitslisten, wie man Sie in vielen Geschäften als Angebot findet, entstammen dieser Überlegung. Die Idee wäre allerdings noch deutlich besser zu einer wirklichen Unique Selling Proposition
Das Restaurant für Gruppen ab 4 Personen oder genau das Gegenteil, das Restaurant für Singles ist auch ein Alleinstellungsmerkmal, das dieser Betrachtung entspringt.

F. Alleinstellungsmerkmale, die aus dem Produkt / der Dienstleistung selbst entstehen

Produkte und Dienstleistungen selbst bieten natürlich eine Vielfalt von Möglichkeiten für Alleinstellungsmerkmale und eine Unique Selling Proposition. Oft sind es sogar als erstes Produkte und Leistungen, an die gedacht wird, wenn es um Unterscheidungsmerkmale und Differenzierung zur Konkurrenz geht.

USP Beispiele für Ihre Produkte

Ihre Produkte bzw. auch Ihr Sortiment werden durch verschiedenste Faktoren definiert. Diese konsequent aufzulisten und auf ihr Potenzial für Alleinstellungsmerkmale zu analysieren wird eine Menge Ansätze für Differenzierungsstrategien bieten. Es ist zwar viel Arbeit, aber es lohnt sich!

USP Beispiele bei Dienstleistungen

Sollten Sie (auch) Dienstleistungen verkaufen, dann können Sie die bei den Produkten angeführten Merkmale auch auf Ihr USP Potenzial bei Dienstleistungen überprüfen. Es wird nicht überall möglich sein, daraus Alleinstellungsmerkmale für Ihre Positionierung zu schaffen, aber einen Check ist es allemal wert.

Produkt- bzw. Dienstleistungsmerkmale als Ansatz für Alleinstellungsmerkmale

Die Vielfalt des Sortiments, Zusatzprodukte und Varianten der Ausstattung als USP
Besonders viel aber auch besonders wenig Ausstattung kann eine Basis für die Marktpositionierung Ihrer Produkte sein.
- Das am komplettesten ausgestattete Fertigteilhaus
- Keine überflüssige Ausstattung – einfach nur Fahrspaß (als USP im Sportwagenbereich)
- Die Küchenmaschine mit unendlich vielen Möglichkeiten
- Der Supermarkt mit der größten Auswahl
- Der Landwirt mit den meisten Tomatensorten (ein schmales Sortiment kombiniert mit einer großen Sortimentstiefe kann eine sehr spannende Alternative sein für Alleinstellungsmerkmale) – Erich Stekovics kultiviert ca. 2.500 verschiedene Tomatensorten und hat damit eine extrem starke Positionierung innerhalb einer Marktnische
Produktdesign als Alleinstellungsmerkmal
Gerade in Bereichen, wo Produkte einfach nur einen Zweck erfüllen und nicht speziell gestaltet werden, können Sie durch Produktdesign Alleinstellungsmerkmale schaffen. Allerdings werden die Möglichkeiten und Lücken durch fortschreitende Verprofessionalisierung in allen Bereichen immer weniger.
- Was Sie allerdings tun können ist einen speziellen Designer beauftragen und sich damit von den (designten) Produkten der Konkurrenz unterscheiden. Phillipe Stark ist einer der bekanntesten Stardesigner, der in unterschiedlichsten Produktebereichen bereits für Furore gesorgt hat.
Digitalisierung als Differenzierungsstrategie
In einer zunehmend digitalen Welt liegt es auf der Hand die Digitalisierung Ihrer Produkte als Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb heranzuziehen. Allerdings müssen Sie schnell sein. Bald wird „digital“ das auch in Ihrem Bereich Standard und dann als Alleinstellungsmerkmal nicht mehr zu gebrauchen sein.
- Sie können Produkte komplett digitalisieren, was bei Produkten wie Musik, Büchern oder Fotografien bereits passiert ist.
- Die können aber auch Ihre Produkte mit digitalen Features versehen und diese ans Internet anbinden und so Alleinstellungsmerkmale schaffen
- In stark digitalisierten Bereichen – wie Musik – ist „Analogität“ Ihr Unique Selling Point. So erleben Schallplatten in einer Marktnische ein bemerkenswertes Revival.
Einfachheit als Unterscheidungsmerkmal bei Produkten
Wie beim Kundennutzen erwähnt ist Einfachheit etwas wonach sich viele Kunden sehnen und daher für Ihre Produkte ein potenziell erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal.
- Die einfachste Fernbedienung für Ihre Unterhaltungselektronik
- Das einfachste Smartphone der Welt
- Plug an Play als Produktstandard
- Die Kochplatte mit App, die den unerfahrenen „Koch“ in einfachen Schritten zum 5 Gänge Menü führt
Qualität als der Goldstandard für Alleinstellungsmerkmale
Die Botschaft „wir haben das Beste XY“ wird immer schon als DAS Alleinstellungsmerkmal herangezogen. Nachdem die Qualität als Unterscheidungsmerkmal bereits so oft verwendet wird bzw. wurde, müssen Sie sich schon extra viel Mühe geben, um diese glaubwürdig als USP darstellen zu können. Nichtsdestotrotz kann es funktionieren, wie diese Alleinstellungsmerkmal Beispiele zeigen:
- Der beste Mixer der Welt, der Bierkrüge, Handies und auch alles sonst schreddert, was man hineingibt
  
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- Robustheit als Qualitätsmerkmal kann besonders für eher empfindliche und beschädigungsanfällige Produkte (Mobiltelefone, Brillen, die nicht zerbrechen, Geschirr, Autos, Oberflächen etc.) verwendet werden.
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- Untermauern Sie die Qualität mit einer extremen Garantie
- Versehen Sie Ihr Produkt mit speziellen (möglichst schwer zu erlangenden) Zertifikaten
- Unterstreichen Sie die Qualität mit einem Patent auf Ihr Produkt (oder Teile davon)
- Nutzen Sie die „Intel Inside“ Strategie und schmücken Sie Ihr Produkt mit „schönen“ fremden Federn, wie es PC Hersteller schon lange machen
Neu oder gebraucht? – Alleinstellungsmerkmal Abnutzungsgrad
In manchen Märkten (im Autohandel z.B.) ist mit gebrauchten Produkten mehr bzw. leichter Geld zu verdienen als mit neuen. Können Sie damit in Ihrer Branche einen USP schaffen?
- Der Autohändler mit der größten Auswahl an gebrauchten Oberklassefahrzeugen
- Handel mit gebrauchten Fertigteilhäusern (inkl. Ab- und Aufbauservice)
- Spezialgeschäft für gebrauchte Grillgeräte (nach dem Grillboom der letzten Jahre ein Geschäft mit Potenzial)
Die Größe eines Produktes als USP
Besonders klein oder besonders groß war schon immer ein Fundus für Alleinstellungsmerkmale und sogar eine Unique Selling Proposition.
- Vollwertige, transportable Mini-Häuser
  
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- Der kleinste , tragbare Beamer (passt in die Hand) – wobei man damit inzwischen kein ALLEINstellungsmerkmal mehr hat
- Die überlange Limousine als Partyfahrzeug oder für besondere Gäste
- Smartphones mit extragroßen Displays
Die geplante Lebensdauer eines Produktes kann zum Alleinstellungsmerkmal
werden und zwar in beide Richtungen: In Bereichen wo Produkte üblicherweise wiederverwendet werden, können Sie mit einer Wegwerfversion Alleinstellungsmerkmale kreieren – und umgekehrt.
- Die erste wiederverwendbare Damenbinde
- Wegwerf-Mobiltelefone (nicht, dass das ökologisch sinnvoll wäre)
- Wiederverwendbare bzw. Wegwerf-Kontaktlinsen oder sogar Brillen zum Wegwerfen
Ihr Personal als USP
Dienstleistungen werden von Menschen erbracht. Daher sind alle Faktoren, die mit Menschen zu tun haben Ansatzpunkte, um Ihr Angebot von dem des Wettbewerbs zu unterscheiden und Alleinstellungsmerkmale zu schaffen. Dabei ist darauf zu achten, dass Sie keine Gruppe diskriminieren.
- Alter / Erfahrung: Die Beraterfirma mit den jüngsten Beratern (weil diese neue Trends und ein jüngeres Zielpublikum besser verstehen)
- Aussehen: Bei der Restaurantkette Hooters werden nur junge, gutaussehende Damen als Kellnerinnen eingestellt
- Ausbildung und Zertifizierung
- Ethnische Herkunft
- Geschlecht – Nur mit Männern in typischen Frauenbranchen arbeiten oder umgekehrt
- Kleidung – Auffällige „Uniformen“ können als Unterscheidungsmerkmal dienen
- Welche personenbezogenen Merkmale könnten in Ihrer Branche als Unterscheidungsmerkmal dienen?
Dauer und Geschwindigkeit als Alleinstellungsmerkmal
Warum nicht mit Geschwindigkeit punkten dort wo andere dafür bekannt sind lange zu brauchen (siehe auch Kundennutzen „Zeitersparnis“)
- Das Restaurant, das jedes Gericht in 15 Minuten auf den Tisch bringt
- Die Sprachschule wo Sie in nur 1 Woche eine Sprache auf A2 Level sprechen können
- Schwimmen lernen in nur 1 Stunde
- Ihr Uniabschluss in 12 Monaten
- Der Arzt wo kein Patient länger als 10 Minuten warten muss
Der Grad der Fertigstellung zur Unique Selling Proposition Definition
Auch über den Fertigstellungsgrad eines Produktes oder einer Dienstleistung können Sie Alleinstellungsmerkmale definieren. Ikea ist ein exzellentes USP Marketing Beispiel für diese Art von Unterscheidungsmerkmal. Auch hier gilt vorab gesagtes: Sie können Ihren USP entwickeln indem Sie es mit dem Gegenteil des in der Branche Üblichen versuchen.
- Bieten Sie ein fertiges Produkt wo die anderen nur Bestandteile oder Rohmaterialen liefern (und integrieren so mehr Wertschöpfungsstufen als ihr Wettbewerb).
- Dort wo Fertigprodukte üblich sind, liefern Sie Bestandteile oder Rohmaterialien. Selbstbausätze aller Art sind ein mögliches USP Beispiel dafür (siehe auch Ikea).
Bei Dienstleistungen (bzw. durch die Kombination von Produkten und Dienstleistungen) ist es fast noch spannender (weil unüblicher) auf diese Weise Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln.
- Auch Zwischenstufen sind so als Alleinstellungsmerkmal denkbar, wie z.B. der Caterer der vor Ort frisch kocht (statt nur das fertige Buffett bzw. Menü anzuliefern) – wie z.B. Yulia die Partyköchin.
- Statt als Verkaufstrainer wie verbreitet seine Leistung anzubieten (was kein Alleinstellungsmerkmal ist), könnten Sie als Unique Selling Point die Verkäufer stattdessen anleiten ihr Verkaufstraining selbst zu gestalten.
- Sie könnten die Dienstleistung auch von vielen (der Crowd) umsetzen lassen und so einen USP entwickeln und ein Alleinstellungsmerkmal kreieren.
Die USP Definition über die Paketgröße bzw. Angebotsmenge entstehen lassen
Ein sehr ergiebiges Feld Alleinstellungsmerkmale aller Arten zu entwickeln ist die Größe bzw. Menge Ihres Angebotes.
- Verändern Sie übliche Maßeinheiten – pro Stück, pro Person, pro Zeiteinheit, pro Verwendung oder pro Zielerreichung.
- Machen Sie Ihr Angebot besonders groß oder besonders klein
  
  Verkauf von Tee in Kilopackungen statt säckchenweise
  
  Der Jahresbedarf statt die Einmalverwendung
  
  Sprit für Mopeds in Literflaschen (wie es z.B. in Bali verkauft wird)
- All-In Angebote bei Dienstleistungen werden auch immer wieder für Alleinstellungsmerkmale herangezogen.
- Abonnements bei Produkten wo solche unüblich sind – Black Socks ist mit diesem Alleinstellungsmerkmal sehr erfolgreich unterwegs.
- Auch bei Dienstleistungen sind Abos als USP Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz möglich (Friseure, Masseure, Restaurants …)

Besondere Garantien als Alleinstellungsmerkmale

Durch den geschickten Einsatz von besonderen Garantien können Sie Alleinstellungsmerkmale auch dort schaffen, wo es am Produkt selbst keine Unterscheidungsmerkmale gibt.

Die Dauer der Garantie kann dabei extrem lange sein und einen USP darstellen
Aber auch die Leistung im Garantiefall kann zu Ihrer Unique Selling Proposition werden (siehe BUGS Burger Bug Killer)
Alleinstellungsmerkmale können sich aber auch daraus ergeben wofür Sie garantieren (Zufriedenheit, Pünktlichkeit, Vollständigkeit, Qualität, Haltbarkeit …)

Service als Alleinstellungsmerkmal

Es reicht lange nicht „Wir haben einen tollen Service“ als Unique Selling Point Definition zu nennen. Das sagen viele. Zu viele. Um mit Service als Alleinstellungsmerkmal zu punkten und sich durch diesen USP von anderen Anbietern wahrnehmbar zu unterscheiden, muss man sich schon etwas wirklich Besonderes als Kundennutzen durch Service einfallen lassen.

Gar keinen Service zu bieten, kann in diesem Zusammenhang ein Unterscheidungsmerkmal zum Mitbewerb sein – vor allem in Kombination mit einem anderen USP (niedriger Preis, großes Sortiment etc.). Ganz nach dem Motto: „Bei uns müssen Sie alles selbst machen, aber dafür sind wir unschlagbar günstig.“ Die Frage ist: Auf was können Sie alles im Service verzichten?

Den „Superservice“ zu bieten, der durch Einzigartigkeit glänzt, ist das andere Extrem, um Alleinstellungsmerkmale durch Service zu schaffen. Das wird im High End Hotellerie- und Gastronomiebereich gerne angewandt. „Superservice“ verursacht allerdings meist auch Mehrkosten und lässt sich daher vor allem in hochpreisigen Bereichen einfacher umsetzen. Aber auch im 5 Sterne Bereich fallen die meisten durch guten Service nicht so sehr auf, dass man daraus eine Unique Selling Proposition machen könnte.

Ein paar USP Beispiele wie Sie vielleicht doch auffallen könnten:

Die Autowerkstätte die das Fahrzeug abholt und wieder bringt (egal wo der Fahrer gerade ist – zuhause, im Büro etc.) und das, innen wie außen komplett gereinigt
Der Arzt ohne Wartezeiten – vielleicht sogar als spezielle Garantie „Bei mehr als 10 Minuten Wartezeit ist die Behandlung gratis“
Die Autobahnbetreibergesellschaft, die den Autofahrern in großen Staus, Kaffee, Tee oder auch kühle Getränke (je nach Jahreszeit) serviert
Das Taxi, das – je nach Tageszeit – bei der Fahrt auch Getränke, Snacks oder eine Auswahl an Tageszeitungen anbietet
Ein Lebensmittelgeschäft, das bei online Bestellung, innerhalb von 1 Stunde im Umkreis von 10 Km zustellt – Das schafft selbst Amazon Prime noch nicht.
Das Urlaubshotel, das Sie per Shuttleservice, von zuhause abholt und wieder nach Hause bringt
Das Fitnesscenter, das den Trainierenden in Seminaren und Vorträgen beibringt, wie Sie am besten trainieren, um den gewünschten Effekt zu erzielen

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DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

G. Der Verkauf als Quelle für Alleinstellungsmerkmale

Die Art des Verkaufes kann ebenso einen USP darstellen und Alleinstellungsmerkmale für Ihr Angebot erzeugen, die auch einen echten Kundennutzen darstellen.

Das Vertriebssystem als USP

Direkter oder indirekter Vertrieb
Verkaufen Sie Ihre Produkte direkt oder über Zwischenhändler? Überall dort wo Zwischenhändler der Normalfall sind können Sie mit einem Direktverkauf ein Alleinstellungsmerkmal kreieren und das zu Ihrer Unique Selling Proposition machen.
- Tesla verkauft ausschließlich direkt an Kunden, während alle anderen großen Automobilhersteller indirekt über Händler verkaufen.
- Verkaufen Sie ab Werk und lassen Sie die Kunden zu Ihnen kommen. Es ist erstaunlich wie weit Kunden für einen Einkauf ab Werk fahren, wenn das Angebot attraktiv genug ist.
Strukturvertrieb und Netzwerke
Strukturvertriebe aller Arten als Netzwerke von selbstständigen (oft nebenberuflichen) Verkäufern sind gut funktionierende Beispiele wie Sie aus der Art Ihres Vertriebes eine Unique Selling Proposition machen können.
- Eignet sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum Partyverkauf wie bei Tupperware, Kerzenherstellern und Anbietern von Sexspielzeug?
- Können Sie Kunden zu Verkäufern machen wie das Herbalife oder Amway sehr erfolgreich tun?
Empfehlungen als USP
Die Empfehlung kann in Vertriebssystemen auch zum USP hochstilisiert werden. Machen Sie die Empfehlung zur einzigen Möglichkeit wie jemand Kunde bei Ihnen werden kann.
- Schustermann & Borenstein, ein Einzelhändler im Modebereich, macht genau das: Kunde werden kann man nur auf Empfehlung wie auch der Standard in seinem Beitrag „Geheimnisvolles Shoppen mit Eintrittsbarrieren“
- Viele Clubs und Zirkel nehmen neue Mitglieder nur auf Empfehlung auf.
Menschen oder Maschinen als Unterscheidungsmerkmal
Vielleicht sind aber auch gar keine Verkäufer notwendig. Neben dem üblichen Selbstbedienungsladen (der in den meisten Fällen als USP nicht mehr viel taugt) können Sie die Idee noch weitertreiben und den Verkauf an Automaten auslagern. Es gibt ein paar Klassiker im Automatenverkauf – Zigaretten, Getränke und Snacks, Tickets. Doch ganz sicher gibt es auch noch unentdeckte Bereiche im Automatenverkauf, die für Alleinstellungsmerkmale durchaus geeignet sind.
- Dieses automatische Fast Food Restaurant mit vollständiger Speisekarte erfreut sich in Turin Beliebtheit bei Konsumenten.
- Was ist mit Handies, Brillen oder Büchern (auf Bahnhöfen oder Flughäfen) aus dem Automaten?
- Die finale Automatisation sind die Lebensmittelgeschäfte an denen Amazon gerade baut. Dort ist auch der Bezahlvorgang soweit automatisiert, dass die Kunden nur mehr bei der „Kassa“ vorbeigehen müssen und der Einkaufsbetrag wird vom Konto abgebucht. Ein interessantes USP Beispiel in Bezug auf die Kundennutzen Zeitersparnis, Bequemlichkeit und Fortschritt.
Alleinstellungsmerkmal Öffnungszeit
Bei den Öffnungszeiten scheint die einzige Richtung in den letzten Jahren „immer länger“ zu heißen – 24/7. Da unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz, wenn Sie – z.B. als Einzelhändler – nur zu bestimmten (sehr eingeschränkten) Zeiten offenhaben. Wenn das von den Kunden gelernt und akzeptiert ist, haben Sie nicht nur ein Unterscheidungsmerkmal, das auffällt, sondern sparen ggfs. auch noch viele Kosten. Jaques Weindepot in Oberhaching – neben dem ich zufällig vor Jahren gewohnt habe – macht das seit langem erfolgreich so.

Der Ort des Verkaufs als Alleinstellungsmerkmal

Es muss nicht immer das Geschäft oder der Standort des Anbieters sein wo der Kunde kauft. Wohin könnten Sie die Kaufentscheidung verlagern und daraus Alleinstellungsmerkmale schaffen?

In das Wohnzimmer des Kunden z.B. wie es Tupperware oder Vorwerk Staubsauger seit Jahrzehnten sehr erfolgreich machen. Der Kauf vor Ort beim Kunden ist hier ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal.
Eine besonders ausgefallene, ggfs. exklusive Gestaltung des Verkaufslokals kann als Alleinstellungsmerkmal dienen – ein Zelt, ein Truck – sie können den Verkaufsraum auch thematisch gestalten (und ein wenig Anleihe bei Disney nehmen)
Warum muss der Autokäufer immer zum Autohändler kommen? Warum nicht umgekehrt. Joe Girard, der – laut Guiness Buch der Rekorde – erfolgreichste Verkäufer weltweit, hat als Teil seiner Strategie genau das gemacht.
Zum Unterscheid von Ihren Branchenkollegen kann Ihr Verkaufslokal mobil sein – als Anbieter von Saunen, Whirlpools oder Infrarotkabinen, von Grillgeräten, von Schwimmteichen etc.

Die Art der Entscheidung als Unique Selling Proposition

Wer trifft die Entscheidung ob gekauft wird und wenn ja, welches Produkt bzw. welche Leistung der Kunde erhält? Auch die Antwort auf diese Frage birgt Alleinstellungsmerkmale für Ihr Angebot. Während meistens der Kunde ganz gezielt wählt was er will, gibt es auch andere Varianten. Zum Beispiel könnte der Verkäufer oder auch ein (Zufalls)system die Auswahl übernehmen.

Das Restaurant mit dem mehrgängigen Menü ohne Speisekarte – verkocht wird was gerade da ist und der Gast wird überrascht
Überraschungspakete mit einer Kombination verschiedenster Produkte. Als Kind schon habe ich auf Jahrmärkten Überraschungstüten gekauft und Überraschungseier sind ein Riesengeschäft.
Das Hotelkarussel – der Urlauber bucht ein Hotel einer bestimmten Kategorie in einer bestimmten Gegend und erfährt erst am Urlaubsort in welchem Hotel er absteigt. Nicht jeder wird das mögen, aber das ist auch nicht das Ziel. Ein Alleinstellungsmerkmal ist es in jedem Fall.

H. Alleinstellungsmerkmale aus dem Preis und der Art der Bezahlung

Alleinstellungsmerkmale können sich auch aus dem Preis bzw. der Art der Bezahlung ergeben.

Transaktionsarten als Quelle für Alleinstellungsmerkmale

In verschiedenen Branchen sind unterschiedliche Transaktionsarten (Verkauf, Tausch, Leasing etc.) üblich. Hinterfragen Sie jene, die Sie verwenden und untersuchen Sie andere auf mögliche Verwendungsweisen. Auf deise Weise könnten Sie daraus Alleinstellungsmerkmale oder eine Unique Selling Proposition erschaffen.

Übliche Transaktionsarten sind:

Verkauf
Leasing
Vermietung
Tausch
Versteigerung
Schenkung (Preis wird durch jemand anderen bezahlt – z.B. durch Werbung)

Daraus können sich unterschiedlichste Alleinstellungsmerkmale und USPs ergeben.

Gratis als USP
Gratiszeitungen und Mobiltelefone sind verbreitet und daher keine Basis mehr für einen wirklich guten Unique Selling Point. Was ist mit gratis Konzerten, gratis Schwimmbadbesuchen, gratis Bussen oder kostenlosen Büchern? Wie können Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung gratis abgeben, damit Geld verdienen und ein Alleinstellungsmerkmal daraus machen?
Versteigern statt verkaufen
Was könnte man versteigern statt verkaufen? – Die Idee des Versteigerns basiert auf Knappheit, manchmal Einzigartigkeit und einer starken Nachfrage (wenn nur ein Kunde steigert wird das Ergebnis nicht zufriedenstellen). Knappe Produkte oder Leistungen eignen sich daher besser zum Versteigern als andere.

Wobei Knappheit auch ein dehnbarer und formbarer Begriff ist. Google hat mit Adwords ein System geschaffen digitale Werbefläche zu verknappen und extrem profitabel zu versteigern. Digitale Werbefläche als Produkt ist unbeschränkt verfügbar, aber die Plätze auf der ersten Seite sind knapp. Wie könnten Sie das Prinzip einsetzen und daraus einen USP eines Unternehmens bzw. einen USP eines Produktes oder einer Dienstleistung machen?
Leasing und Finanzierung als Unterscheidungsmerkmal
Leasing (und im Grunde auch Kreditfinanzierung) hat den Vorteil, dass die monatlichen Raten im Vergleich zum Gesamtpreis sehr gering sind. Dadurch ist die psychologische Hürde beim Geldausgeben deutlich niedriger. Statt Leasing nur als Möglichkeit anzubieten, könnten Sie diese Transaktionsart zu Ihrem Standard erklären und ein Alleinstellungsmerkmal daraus machen. Das ist vor allem dann spannend, wenn es die Konkurrenz nicht oder nur als eine Möglichkeit anbietet. Was außer Autos, Maschinen etc. könnte man leasen?
- Einrichtung, Kunstgegenstände, Fahrräder, Elektrogeräte, Häuser und Wohnungen?
Tauschen statt kaufen
Tauschen statt kaufen könnte ein USP Ihres Angebotes sein. Wenn Sie geschickt und kreativ tauschen können Sie sehr gut dabei verdienen. So haben es Menschen schon geschafft sich vom Kugelschreiber zum Haus hochzutauschen. Sind Ihre Produkte bzw. Ihre Dienstleistung tauschbar? Wenn ja, wogegen?
Miete zur Differenzierung
Vermieten von Wohnungen, Autos oder Hotelzimmern ist üblich. In anderen Bereichen hat die Vermietung noch nicht Fuß gefasst und eignet sich möglicherweise als Alleinstellungsmerkmal. Im Prinzip ist Vermietung diesbezüglich dem Leasing nicht unähnlich.

Alleinstellungsmerkmale aus dem Pricing erschaffen

Das Pricing, die Preisstrategie bzw. der Preis selbst können eine hervorragende Quelle für Alleinstellungsmerkmale oder einen USP (Unique Selling Proposition) sein. Die Unterscheidungsmerkmale, die daraus entstehen können, sind teilweise eng mit den Transaktionsarten verknüpft.

Ein paar Alleinstellungsmerkmale Beispiele und Ideen für Ihr USP Marketing in Punkto USP Preis:

Discountstrategie in Hochpreismärkten
Am häufigsten wird ein niedriger Preis im Rahmen einer Discontstrategie als Unique Selling Position eingesetzt. Das ist so allgegenwärtig, dass es im Normalfall keine Innovation mehr darstellt. Wenn Sie allerdings eine Discountstrategie in klassisch hochpreisigen Märkten und Geschäftsbereichen einsetzen, können sich daraus ggfs. doch Alleinstellungsmerkmale oder Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz ergeben.
- Die Discount-Bestattung (der USP müsste mit viel Fingerspitzengefühl formuliert werden)
- Die Discount-Hochzeitsfeier (dieser ebenso)
- Top Hotelzimmer zu niedrigen Preisen – Die Hotelkette Citizen M hat darüber sehr erfolgreich eine Unique Selling Proposition formuliert, die sogar im Wirtschaftsbuch Bestseller „The Blue Ocean Shift“ als exzellentes USP Beispiel ausführlich analysiert wurde. Die Erfolgsfaktoren in der Positionierung lagen dabei im Fokus auf wirklich relevante Kundennutzen und dem Weglassen von vielen anderen, üblichen aber nicht notwendigen und nur scheinbaren Kundennutzen.
Mit hochpreisig statt billig zum USP
Doch auch das genaue Gegenteil einer Discountstrategie, nämlich in hohe Preisbereiche vorzustoßen, wo die Konkurrenz billig anbietet, kann Alleinstellungsmerkmale hervorbringen und sogar zum USP gemacht werden. Wenn Sie es schaffen bei Produkten oder Leistungen, die extrem vergleichbar sind und infolgedessen hauptsächlich wegen eines niedrigen Preises gekauft werden, Unterscheidungsmerkmale einzuführen, die tatsächlich einen Unterschied machen und einen Kundennutzen mit sich bringen, haben Sie eine potenziell sehr starke Unique Selling Proposition.
- Mit Wasser wird das z.B. oft gemacht. Da kosten Edel-Mineralwasser ein Vielfaches vom Wasser aus der Leitung obwohl in den meisten Fällen in der Blindverkostung kein Unterschied schmeckbar wäre.
- Bei Wein gibt es natürlich geschmackliche Unterschiede. Diese sind allerdings nicht so groß wie die Preisunterschiede, wie – auch hier – Blindverkostungen immer wieder zeigen. Teurere Weine werden regelmäßig als besser beurteilt (auch wenn der Inhalt der Flasche derselbe ist).
Flexible oder fixe Preise
Es gibt Branchen wo Preise üblicherweise über einen längeren Zeitraum gleich bleiben (Bekleidung, Autos, Sportartikel etc.), in anderen wird das Pricing ständig verändert (Tankstellen, Hotelzimmer, Flüge) – oft mehrmals am Tag und immer öfter abhängig von der Person des Kunden. Wie können Sie Ihr Pricing System ändern – aus festen Preisen flexible machen – und damit Alleinstellungsmerkmale und Unterscheidungsmerkmale gewinnen, die Sie im Wettbewerb einzigartig machen?
- Machen Sie die Preisverhandlung zum Standard bei Produkten, wo das sonst niemand macht. Fordern Sie die Kunden zum Verhandeln auf (wenn Sie sich trauen ;-))
- Verändern Sie die Preise abhängig
  
  von der Tageszeit (ist das Happy Hour Konzept auch auf Ihr Angebot als Unterscheidungsmerkmal übertragbar?)
  
  vom Wochentag
  
  vom Wetter (die Elektrohandelskette Hartlauer ist mit der allweihnachtlichen Schneewette sehr bekannt geworden)
  
  von der Menge – Mengenrabatte sind in vielen Bereichen üblich und kein Alleinstellungsmerkmal, aber wenn Sie Ihre Produkte nur in größeren Mengen verkaufen, kann das auch ein USP sein und sich als Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz durchsetzen
Alleinstellungsmerkmal „unverändert“
Aber auch die Botschaft: „Unsere Preise bleiben immer gleich, egal wann Sie zu uns kommen!“ ist eine die Sie in Branchen, wo sich Preise mehrmals am Tag ändern, als Alleinstellungsmerkmal nutzen oder sogar zum USP machen können.
Frühbucher und Early Birds
Der Zeitpunkt der Bestellung in Kombination mit dem Preis kann spannende Ideen für Alleinstellungsmerkmale ergeben. Frühbucherrabatte sind in vielen Branchen üblich (Reisen, Hotels, aber auch im landwirtschaftlichen Bereich). Was ist mit einem Frühbucherpreis für Häuser, Fenster und Türen oder Autos. Solche Anschaffungen werden teilweise Jahre im Voraus geplant. Ein Frühbucherpreis würde dem Kunden eine Ersparnis verschaffen und dem Anbieter Planungssicherheit, einen Marktanteil lange im Voraus und – geschickt eingesetzt – ein spannendes Alleinstellungsmerkmal USP.
Differenzierung und Preisfestlegung per Zufall
Wenn Sie den Spieltrieb Ihrer Kunden nutzen wollen, können Sie auch die Höhe des Preises selbst durch ein Spiel (z.B. ein Glücksrad) bestimmen lassen und sich so Alleinstellungsmerkmale erschaffen.
Börse als Preisstrategie
Oder aber Sie nehmen die Mechanik einer Börse als Grundlage und übertragen die Idee als Alleinstellungsmerkmal in Bereiche, in denen die Preise üblicherweise keinen börsenartigen Schwankungen unterworfen sind, und machen das zu Ihrem Unterscheidungsmerkmal, vielleicht sogar zu Ihrem USP. So umgesetzt z.B. mit der Bierbörse Software, mit der Sie die Bierpreise in einem Lokal aus Angebot und Nachfrage errechnen können.

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Alleinstellungsmerkmale und USP Beispiele – Gibt es sonst noch welche?

Wenn Sie nach dieser umfangreichen Ideensammlung denken, das wären alle möglichen Alleinstellungsmerkmale aus denen Sie Ihre Unique Selling Proposition erarbeiten können gewesen, dann liegen Sie falsch. Es gäbe noch sehr viele mehr. Allerdings denke ich, dass Sie in dieser Liste die wichtigsten Bereiche für mögliche Alleinstellungsmerkmale haben und damit Ihren USP finden können. Viel Erfolg auf Ihrer Suche.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog. Schicken Sie mir eine Mail, wenn Sie denken, dass ich Sie beim Wachstum Ihres Business unterstützen kann.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

PS: Sollten Sie persönliche Unterstützung für die Entwicklung Ihrer Alleinstellungsmerkmale haben wollen, dann freue ich mich über Ihren Kontakt. Informieren Sie sich hier genauer und senden Sie mir eine Mail an service (at) romankmenta.com.

Fotos: Stockunlimited, Pixabay, Roman Kmenta, Fotolia

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.