Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele
So finden Sie Ihre Unique Selling Proposition garantiert
Alleinstellungsmerkmale / USP / Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz – das ist etwas, das viele Unternehmen suchen, aber die wenigsten wirklich haben. Haben Sie eine Unique Selling Proposition (deutsch: Alleinstellungsmerkmal)? Nein? Dann lesen Sie unbedingt weiter! Denn hier finden Sie die umfassendste Liste für USP Beispiele.
In diesem Beitrag werden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal für die Positionierung im Wettbewerb, Ihren USP, finden und sich damit von Ihrer Konkurrenz abheben.
USP Definition – Was ist USP (Unique Selling Proposition)?
USP, Abkürzung für Unique Selling Proposition (oder auch Unique Selling Point) ist ein Begriff aus dem Marketing. Die Abkürzung USP, deutsch etwa als Alleinstellungsmerkmal, als „einzigartiges Verkaufsangebot“ zu übersetzen, weist darauf hin, dass eine UNIQUE Selling Proposition ein Alleinstellungsmerkmal ist. Es ist etwas, was nur Sie haben und die Konkurrenz nicht besitzt.
Ein USP ist etwas Relatives. Alleinstellungsmerkmale bzw. Unterscheidungsmerkmale, mit denen Sie sich in einer Branche oder einem Land von der Konkurrenz unterscheiden bzw. differenzieren, sind in einem anderen Bereich normal. Es ist dann das, was alle tun bzw. anbieten.
Dabei können Alleinstellungsmerkmale, sogar eine UNIQUE Selling Proposition
- etwas rein kommunikatives sein (eine Schleife, die man dem Angebot bei der Kommunikation zum Markt hin verpasst)
- etwas technisches (ggfs. sogar ein Patent)
- etwas organisatorisches oder auch
- etwas sehr personenbezogenes.
Schlichtweg alles kann (muss nicht) als Alleinstellungsmerkmal dienen, wobei sich manches als schlichtes Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz durchaus eignet, aber für einen echten USP zu schwach ist.
Alleinstellungsmerkmale und Kundennutzen
Eine Voraussetzung gibt es dabei allerdings:
Alleinstellungsmerkmale müssen, damit sie Sinn machen, einen Kundennutzen bieten und Kundenbedürfnisse erfüllen. Ein USP, der Ihre Kunden nicht interessiert und keinen Mehrwert für diese bietet, ist keine Unique Selling Proposition … Es ist zumindest kein Alleinstellungsmerkmal, das Ihnen wirtschaftlich gesehen etwas bringt.
„Einzigartigkeit um der Einzigartigkeit willen ist sinnlos.“
USP Bedeutung – Brauchen Sie Alleinstellungsmerkmale?
Wie sich in der Wirtschaft zeigt, ist ein USP, eine UNIQUE Selling Proposition im engeren Sinn, nicht unbedingt nötig, um im Wettbewerb erfolgreich zu sein. Die meisten Firmen haben keine saubere Positionierung und auch keinerlei Alleinstellungsmerkmale. Und ich spreche gar nicht erst von dem einen einzigartigen Alleinstellungsmerkmal, DEM USP … Und trotzdem existieren diese Unternehmen, geschäftlich gesehen zumindest, auch.
Das bedeutet allerdings nicht, dass Alleinstellungsmerkmale, vielleicht sogar DIE einzigartige UNIQUE Selling Proposition, nicht ein riesiger Vorteil für Ihr Business und Ihre Marktpositionierung sind.
Alleinstellungsmerkmale – Kleinigkeiten oder grundlegende Innovationen
Die Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal bzw. einem Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb kann Sie auf Ideen bringen, die nur Kleinigkeiten sind, mit denen sie Ihr Angebot kommunikativ aufbessern, ohne ein grundlegendes Differenzierungsmerkmal darzustellen.
So hat der Stromanbieter Yello Strom für seine Positionierung vor Jahren begonnen Strom für uns – gedanklich – gelb einzufärben. Ein willkürlicher USP, um ein Alleinstellungsmerkmal bei einem Produkt zu schaffen, wo es im Grunde keine wirklichen Unterscheidungsmerkmale gibt. Strom ist Strom … zumindest sobald er aus der Steckdose kommt.
Ihre Suche nach einer Unique Selling Proposition bzw. einem Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz kann Sie allerdings auch auf ganz neue Wege und Ideen bringen, die im Extremfall münden können in:
- Innovationen bei Produkten und Dienstleistungen
- neuen Geschäftszweigen
- neuen Zielgruppen
- ganz anderen Geschäftsmodellen und der
- (durchaus konstruktiven und profitablen) Vernichtung von bestehenden Angeboten, Geschäftsmodellen, Zielgruppen und Unternehmensbereichen
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Alleinstellungsmerkmale finden oder erschaffen
Alleinstellungsmerkmale können Sie entweder suchen und finden – in dem, was Sie bereits haben oder tun. Sie können in dem Prozess des Suchens aber auch auf potenzielle Alleinstellungsmerkmale stoßen, die – wie oben erwähnt – ganz Neues hervorbringen.
Ein Alleinstellungsmerkmal bzw. Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz zu finden hat natürlich mit Kreativität zu tun. Es ist aber nicht so, dass Sie warten müssen bis Sie die Muse küsst und Ihnen Alleinstellungsmerkmale im Schlaf eingibt.
Vielmehr können Sie bei der Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal für Ihre Positionierung, einer Unique Selling Proposition, Ihrer Kreativität nachhelfen indem Sie die USP Finder Strategie anwenden.
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Alleinstellungsmerkmale – 300+ USP Beispiele für Ihre Differenzierungsstrategie
Welche Kriterien und Bereich in Ihrem Unternehmen können Sie für Ihr USP Marketing zur Alleinstellung einsetzen? Was sind die ergiebigsten Unique Selling Proposition Beispiele und Bereiche, in denen Sie bei der Suche nach Ihrem Unterscheidungsmerkmal fündig werden und Alleinstellungsmerkmale finden könnten?
Die ergiebigsten Bereiche, um Alleinstellungsmerkmale zu finden, sind:
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A. Kundennutzen als Basis für Alleinstellungsmerkmale
Dass Alleinstellungsmerkmale Kundenbedürfnisse erfüllen und einen Kundennutzen bieten ist wie erwähnt eine grundlegende Voraussetzung. So kann ein Alleinstellungsmerkmal auch als wirtschaftlich sinnvoller USP genutzt werden.
Was sind Kundenbedürfnisse und Kundennutzen?
Ihre tollen Produkte / Dienstleistungen sind Ihren Kunden – so hart das klingt – vollkommen egal. Letztlich geht es Ihren Kunden nur um eines: Ihre Bedürfnisse (bewusste oder unbewusste) zu befriedigen.
Wenn Sie daher einen Unterscheidungsmerkmal finden, der genau diese Kundennutzen und Kundenbedürfnisse anspricht, sind Ihre Erfolgschancen für einen USP, der Ihnen große Vorteile am Markt bringt deutlich gestiegen. In Literatur und Lehre finden sich viele unterschiedliche USP Definitionen (die bekannteste vielleicht die Maslowsche Bedürfnispyramide) von Kundennutzen bzw. Kundenbedürfnissen.
Alleinstellungsmerkmal Beispiele aus Kundennutzen
Ein „Best Of Kundennutzen Beispiele“ habe ich für Sie zusammengestellt – samt etlichen Ideen für konkrete Alleinstellungsmerkmale :
Auch hier lassen sich zwei oder mehrere dieser Kundennutzen bzw. Kundenbedürfnisse zu einem Alleinstellungsmerkmal oder USP kombinieren, mit dem Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden.
Alle weiteren Alleinstellungsmerkmale sind dem Kundennutzen untergeordnet. Jedes der folgenden Alleinstellungsmerkmale muss sich – direkt oder indirekt – ein Kundenbedürfnis erfüllen, um für Ihre Positionierung nützlich zu sein.
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B. Ziele als Alleinstellungsmerkmale
Ihre Ziele stellen die Grundlage für Ihr Unternehmen dar. Bereits hier, an der Basis, können sich potenzielle Merkmale, die Sie unverwechselbar machen, für Ihre Positionierung verbergen. So haben z.B. so gut wie alle Lebensmittelmärkte das Ziel einen bestimmten Umsatz bzw. Gewinn zu erzielen bzw. zu steigern – selten steht etwas anderes ganz oben auf der Liste der Ziele.
Was sind alternative Ziele, die als Alleinstellungsmerkmal, vielleicht auch als USP dienen können? Beispielhafte Unterscheidungsmerkmale auf Basis von Zielen sind:
- möglichst viele Mitarbeiter zu beschäftigen
- das außergewöhnlichste Sortiment zu haben
- als Non-Profit Lebensmittelmarkt möglichst viel Geld für karitative Zwecke zu erwirtschaften
- den höchsten Durchschnittsumsatz pro Kunde zu haben
- den Lebensmittelmarkt mit der größten Verkaufsfläche zu betreiben
- die zufriedensten Kunden zu haben
- der innovativste Lebensmittelmarkt zu sein
Diese Liste lässt sich noch sehr lange fortsetzen. Welche Ziele könnten Sie sich vornehmen und daraus Alleinstellungsmerkmale erarbeiten?
- Mehr Denkanstöße zu Ihren Zielen finden Sie auch im Beitrag: „Vergesst SMART – Warum SMARTe Ziele gar nicht so smart sind“
C. Märkte als Alleinstellungsmerkmale
Die Märkte, auf denen Sie tätig sind, eignen sich hervorragend, um daraus Alleinstellungsmerkmale zu machen.
Unique Selling Proposition Beispiele für Märkte
- Für den klassischen Massenmarkt können Alleinstellungsmerkmale oder ein USP in einer oder mehreren Marktnischen liegen
- Für Märkte, wo typischerweise alle in der Marktnische agieren, kann ein Konzept für die Masse Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb bedeuten
- Etwas, das in einem Markt funktioniert, in einen komplett anderen zu übertragen kann eine tolle Unique Selling Proposition sein (z.B. LEGO als Kinderspielzeug und Lego Serious Play als Workshoptool für Business Coaches, Trainer und Unternehmensberater)
- Für geografisch eng begrenzt agierende Unternehmen kann die weltweite Ausweitung Unterscheidungsmerkmale bringen (und diese ist in unserer digitalen Welt sehr viel einfacher möglich als früher) … oder auch umgekehrt.
Schauen Sie sich Ihr Unternehmen bzw. Geschäftsmodell genau an! Sie werden zu diesem Punkt die eine oder andere Idee für ein Alleinstellungsmerkmal finden.
D. Die Wertschöpfungskette und Kerntätigkeiten als USP Lieferant
Auch Wertschöpfungsketten sind innerhalb von Branchen oft sehr ähnlich bis gleich. In der Baubranche z.B. kauft der Handel beim Erzeuger ein und verkauft an die Verarbeiter bzw. Endverbraucher. Muss das so sein? Könnte der Handel nicht auch zum Dienstleister werden und Produkte montieren? Oder selbst erzeugen und Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz schaffen?
Alleinstellungsmerkmale in der Wertschöpfung finden
- Der Wechsel von einer singulären Wertschöpfungskette (z.B. nur Einzelhandel oder nur Produktion) zu einer mehrstufigen Wertschöpfungskette (z.B. Produktion und Handel aus einer Hand) stellt ein Potenzial für Alleinstellungsmerkmale dar
- Natürlich gilt das auch umgekehrt: In einer Branche, wo alle Anbieter typischerweise eine mehrstufige Wertschöpfung betreiben, sind Sie dadurch, dass Sie sich nur auf eine Stufe konzentrieren, einzigartig und haben ein Alleinstellungsmerkmal gegenüber der Konkurrenz.
- Sie könnten natürlich alle Schritte der Wertschöpfungskette unter einem Dach anbieten – vom Rohstoff bis zur Montage beim Kunden (wenn es etwas zu montieren gibt) und das zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal machen
Kerntätigkeiten als Quelle für Alleinstellungsmerkmale
Dieser Bereich knüpft gedanklich an die Wertschöpfungskette an, wenn es darum geht Alleinstellungsmerkmale für Ihre Positionierung bzw. Unterscheidungsmerkmale zu Konkurrenz zu finden. Allerdings geht er dabei noch mehr in die Tiefe und ins Detail auf der Suche nach einer möglichen Unique Selling Proposition.
IBM – vom Hardwareverkäufer zum Unternehmensberater
IBM z.B. hatte in den 90er noch den größten Teil des Umsatzes der Herstellung und dem Verkauf von Hardware gemacht, mit der Marktpositionierung als Computerhersteller. Heute ist IBM vor allem ein Beratungsunternehmen. Der Hardwareumsatz beträgt weniger als 10 % vom Gesamtumsatz. Die Kerntätigkeit und damit die Positionierung haben sich komplett verschoben.
Im Vergleich zu den anderen Hardwareherstellern konnten so neue Alleinstellungsmerkmale und Differenzierungsmerkmale geschaffen werden. Natürlich steht man heute in der Herausforderung in der neuen Positionierung Unterscheidungsmerkmale zu anderen Unternehmensberatern zu finden.
Kerntätigkeiten als USP Beispiele
Folgende Bestandteile der betrieblichen Wertschöpfung können Material für Alleinstellungsmerkmale bergen:
- Produktion
- die Kern-Dienstleistung selbst (Friseur schneidet Haare)
- Handel
- Vertrieb
- Marketing
- Logistik
- Entwicklung
- Service After Sales
- Marktforschung
- Management
- Ausbildung
- Einkauf
Alleinstellungsmerkmale erschaffen Sie daraus, indem Sie – entgegen dem typischen Branchenverhalten – Kerntätigkeiten dazu nehmen, weglassen oder einen starken Schwerpunkt darauf legen. Oft geht das – wie erwähnt – Hand in Hand mit einer Veränderung der Wertschöpfungskette.
Nicht, dass ich das vorhabe, aber so könnte ich als Vortragsredner mit dem Fokus auf der Durchführung von der Kerndienstleistung selbst (dem Halten von Keynote Speeches) z.B. auch:
- die Vermarktung von Veranstaltungen (auf denen ich spreche) mit anbieten
- Kundenzufriedenheitsanalysen für Events durchführen
- Mitarbeiter von Unternehmen ausbilden Vorträge auf firmeninternen Veranstaltungen erfolgreich zu halten oder auch
- andere Keynote Speaker für Events und Kongresse vermitteln
und daraus Alleinstellungsmerkmale und eine ganz eigene Positionierung schaffen.
Welche Kerntätigkeiten fallen Ihnen in Ihrer Branche ein, die Sie im Moment noch nicht ausüben. Vielleicht ist das eine oder andere unüblich, könnte aber als Alleinstellungsmerkmal dienen.
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E. Zielgruppen – 1.000e Alleinstellungsmerkmale für Ihr USP Marketing
Zielgruppen sind – was Alleinstellungsmerkmale betrifft – ein Universum für sich. Dort finden Sie nahezu unendlich viele Möglichkeiten, Marktnischen und USP Beispiele für Ihre Differenzierungsstrategie.
B2B oder B2C als Alleinstellungsmerkmal
Bereits die grundlegende Unterscheidung zwischen B2B und B2C als Zielgruppenausrichtung kann für Alleinstellungsmerkmale spannend und für Unterscheidungsmerkmale ergiebig sein.
- B2B in B2C Märkten als Unterscheidungsmerkmal
In Märkten wo typischerweise Produkte oder Leistungen für Verbraucher angeboten werden, könnte es spannend sein, sich als B2B Anbieter zu positionieren.- Der Masseur, der Firmenpackages verkauft und in Büros massieren geht
- Das Reisebüro speziell für Bedürfnisse von Unternehmen
- Die Blumenhandlung, die sich ganz der Dekoration von Empfangsbereichen, Meetingräumen und Büros widmet
- B2C in B2B Märkten als Differenzierungsstrategie
Umgekehrt gibt es ebenso viel Potenzial für Alleinstellungsmerkmale. Warum nicht B2C wo sich alle auf B2B ausrichten. Der Hersteller von Hochdruckreinigungsgeräten Kärcher differenziert z.B. zwischen „Home & Garden“ (B2C) und „Professional“ (B2B). Dabei hat man – der Firmengeschichte zufolge – im B2B Bereich gestartet und den guten Namen und das Know How dann genutzt, um sich auch im B2C Bereich zu positionieren.
Von B2B Zielgruppenmerkmalen zum Alleinstellungsmerkmal
Die Anzahl der USP Beispiele, die sich aus Zielgruppenmerkmalen ergeben können ist – B2B wie B2C – unerschöpflich. B2B können das z.B. folgende Merkmale sein:
- Branche
- Unternehmensgröße (Umsatz, Mitarbeiter etc.)
- Alter des Unternehmens (Startup oder Traditionsbetrieb)
- Vertriebsform (direkt, indirekt, Franchising, exklusiv etc.)
- Anzahl und Lage der Standorte
- Haupt-Wertschöpfungsstufe (Produktion, Handel, Service … siehe oben E. Kerntätigkeiten)
- Rechtsform (GmbH, AG, Einzelunternehmen …)
- und sehr viele mehr … denken Sie nach, welche Kriterien in Ihrer Branche zur Klassifizierung von Kunden herangezogen werden.
Alle diese Kriterien und Unterscheidungsmerkmale können für Ihre Positionierung und Differenzierungsstrategie herangezogen werden.
Ein paar Alleinstellungsmerkmal Beispiele:
- Der Steuerberater für Apotheken (ein USP, den die Treuhand Hannover sehr erfolgreich umsetzt)
- Büroanbieter für Startups (Co-Working Spaces arbeiten z.B. mit diesem Alleinstellungsmerkmal)
- Gebäudeservice für Einzelhandelsgeschäfte (die ganz spezielle Bedürfnisse haben)
- Immobilienmakler für Logistikdienstleister
- Versicherungsanbieter für Produktionsbetriebe in der Chemiebranche (oft machen auch Kombinationen von zwei oder drei Unterscheidungsmerkmalen Sinn)
B2C – Kriterien zur Zielgruppendefinition zum USP entwickeln
Dasselbe können Sie im B2C Bereich anwenden. Nach welchen geografischen, ökonomischen und sozialen Kriterien werden in Ihrer Branche Zielkunden definiert? Ein paar Beispiele dafür:
- Alter
- Geschlecht
- Einkommen
- Beruf
- Interessengebiete und Hobbies
- Wohnort
- Familienstand und –größe
- ethnische Gruppe
- Motorisierung (Autobesitzer, Motorradfahrer)
- Größe
Ergänzen Sie auch hier die Liste mit den für Ihre Branche, Ihr Unternehmen bzw. Ihr Angebot wesentlichen Kriterien zur Zielgruppendefinition. Oft betreffen solche Kriterien auch eine Marktnische (z.B. Rollstuhlfahrer), die aber für Ihre Alleinstellungsmerkmale sehr interessant sein kann.
Folgende Unique Selling Proposition Beispiele können sich z.B. daraus ergeben:
- Der Immobilienmakler für Türken in Deutschland (vor allem dann interessant, wenn der Makler selbst Türke ist)
- Die KfZ Werkstätte für Oldtimer
- Das Bekleidungsgeschäft für Männer mit Übergrößen (nicht neu, aber sinnvoll)
- Das Reisebüro für Luxusreisen
- Der Arzt für Leistungs- und Profisportler
- Die Bar für Homosexuelle
All das sind Beispiele für Alleinstellungsmerkmale, die sich aus Zielgruppenkriterien ergeben. Gehen Sie, wie in der USP Finder Strategie beschrieben, alle Unterscheidungsmerkmale systematisch durch und überprüfen Sie diese auf ihr USP Potenzial. Sicher lässt sich so die eine oder andere wertvolle USP finden, die Sie einzigartig macht.
Alleinstellungsmerkmal Nutzer, Käufer oder Schenker
Wer kauft Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung und für wen? Wer und wie viele nutzen diese? Wenn man diese Aspekte betrachtet können sich folgende Zielgruppen ergeben, die ebenfalls Potenzial für Ihr USP Marketing haben:
- Wird Ihr Angebot einzeln genutzt, paarweise oder in Gruppen?
- Ist der Käufer gleichzeitig der Nutzer?
- Schenkt der Käufer das Produkt weiter?
- Oder verkauft er es sogar weiter?
Daraus könnten sich folgende USP Beispiele ergeben:
- Geschenke für Technikfreaks – ein USP, der mehrere der beschriebenen Unterscheidungsmerkmale unter einen Hut bringt. Zusätzlich wäre es noch denkbar die Wertschöpfungskette zu erweitern und einen kreativen Verpackungs- und Versandservice mitanzubieten.
- Hochzeitslisten, wie man Sie in vielen Geschäften als Angebot findet, entstammen dieser Überlegung. Die Idee wäre allerdings noch deutlich besser zu einer wirklichen Unique Selling Proposition
- Das Restaurant für Gruppen ab 4 Personen oder genau das Gegenteil, das Restaurant für Singles ist auch ein Alleinstellungsmerkmal, das dieser Betrachtung entspringt.
F. Alleinstellungsmerkmale, die aus dem Produkt / der Dienstleistung selbst entstehen
Produkte und Dienstleistungen selbst bieten natürlich eine Vielfalt von Möglichkeiten für Alleinstellungsmerkmale und eine Unique Selling Proposition. Oft sind es sogar als erstes Produkte und Leistungen, an die gedacht wird, wenn es um Unterscheidungsmerkmale und Differenzierung zur Konkurrenz geht.
USP Beispiele für Ihre Produkte
Ihre Produkte bzw. auch Ihr Sortiment werden durch verschiedenste Faktoren definiert. Diese konsequent aufzulisten und auf ihr Potenzial für Alleinstellungsmerkmale zu analysieren wird eine Menge Ansätze für Differenzierungsstrategien bieten. Es ist zwar viel Arbeit, aber es lohnt sich!
USP Beispiele bei Dienstleistungen
Sollten Sie (auch) Dienstleistungen verkaufen, dann können Sie die bei den Produkten angeführten Merkmale auch auf Ihr USP Potenzial bei Dienstleistungen überprüfen. Es wird nicht überall möglich sein, daraus Alleinstellungsmerkmale für Ihre Positionierung zu schaffen, aber einen Check ist es allemal wert.
Produkt- bzw. Dienstleistungsmerkmale als Ansatz für Alleinstellungsmerkmale
Die Vielfalt des Sortiments, Zusatzprodukte und Varianten der Ausstattung als USP
Besonders viel aber auch besonders wenig Ausstattung kann eine Basis für die Marktpositionierung Ihrer Produkte sein.
- Das am komplettesten ausgestattete Fertigteilhaus
- Keine überflüssige Ausstattung – einfach nur Fahrspaß (als USP im Sportwagenbereich)
- Die Küchenmaschine mit unendlich vielen Möglichkeiten
- Der Supermarkt mit der größten Auswahl
- Der Landwirt mit den meisten Tomatensorten (ein schmales Sortiment kombiniert mit einer großen Sortimentstiefe kann eine sehr spannende Alternative sein für Alleinstellungsmerkmale) – Erich Stekovics kultiviert ca. 2.500 verschiedene Tomatensorten und hat damit eine extrem starke Positionierung innerhalb einer Marktnische
Produktdesign als Alleinstellungsmerkmal
Gerade in Bereichen, wo Produkte einfach nur einen Zweck erfüllen und nicht speziell gestaltet werden, können Sie durch Produktdesign Alleinstellungsmerkmale schaffen. Allerdings werden die Möglichkeiten und Lücken durch fortschreitende Verprofessionalisierung in allen Bereichen immer weniger.
- Was Sie allerdings tun können ist einen speziellen Designer beauftragen und sich damit von den (designten) Produkten der Konkurrenz unterscheiden. Phillipe Stark ist einer der bekanntesten Stardesigner, der in unterschiedlichsten Produktebereichen bereits für Furore gesorgt hat.
Digitalisierung als Differenzierungsstrategie
In einer zunehmend digitalen Welt liegt es auf der Hand die Digitalisierung Ihrer Produkte als Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb heranzuziehen. Allerdings müssen Sie schnell sein. Bald wird „digital“ das auch in Ihrem Bereich Standard und dann als Alleinstellungsmerkmal nicht mehr zu gebrauchen sein.
- Sie können Produkte komplett digitalisieren, was bei Produkten wie Musik, Büchern oder Fotografien bereits passiert ist.
- Die können aber auch Ihre Produkte mit digitalen Features versehen und diese ans Internet anbinden und so Alleinstellungsmerkmale schaffen
- In stark digitalisierten Bereichen – wie Musik – ist „Analogität“ Ihr Unique Selling Point. So erleben Schallplatten in einer Marktnische ein bemerkenswertes Revival.
Einfachheit als Unterscheidungsmerkmal bei Produkten
Wie beim Kundennutzen erwähnt ist Einfachheit etwas wonach sich viele Kunden sehnen und daher für Ihre Produkte ein potenziell erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal.
- Die einfachste Fernbedienung für Ihre Unterhaltungselektronik
- Das einfachste Smartphone der Welt
- Plug an Play als Produktstandard
- Die Kochplatte mit App, die den unerfahrenen „Koch“ in einfachen Schritten zum 5 Gänge Menü führt
Qualität als der Goldstandard für Alleinstellungsmerkmale
Die Botschaft „wir haben das Beste XY“ wird immer schon als DAS Alleinstellungsmerkmal herangezogen. Nachdem die Qualität als Unterscheidungsmerkmal bereits so oft verwendet wird bzw. wurde, müssen Sie sich schon extra viel Mühe geben, um diese glaubwürdig als USP darstellen zu können. Nichtsdestotrotz kann es funktionieren, wie diese Alleinstellungsmerkmal Beispiele zeigen:
- Der beste Mixer der Welt, der Bierkrüge, Handies und auch alles sonst schreddert, was man hineingibt
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- Robustheit als Qualitätsmerkmal kann besonders für eher empfindliche und beschädigungsanfällige Produkte (Mobiltelefone, Brillen, die nicht zerbrechen, Geschirr, Autos, Oberflächen etc.) verwendet werden.
-
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- Untermauern Sie die Qualität mit einer extremen Garantie
- Versehen Sie Ihr Produkt mit speziellen (möglichst schwer zu erlangenden) Zertifikaten
- Unterstreichen Sie die Qualität mit einem Patent auf Ihr Produkt (oder Teile davon)
- Nutzen Sie die „Intel Inside“ Strategie und schmücken Sie Ihr Produkt mit „schönen“ fremden Federn, wie es PC Hersteller schon lange machen
- Der beste Mixer der Welt, der Bierkrüge, Handies und auch alles sonst schreddert, was man hineingibt
Neu oder gebraucht? – Alleinstellungsmerkmal Abnutzungsgrad
In manchen Märkten (im Autohandel z.B.) ist mit gebrauchten Produkten mehr bzw. leichter Geld zu verdienen als mit neuen. Können Sie damit in Ihrer Branche einen USP schaffen?
- Der Autohändler mit der größten Auswahl an gebrauchten Oberklassefahrzeugen
- Handel mit gebrauchten Fertigteilhäusern (inkl. Ab- und Aufbauservice)
- Spezialgeschäft für gebrauchte Grillgeräte (nach dem Grillboom der letzten Jahre ein Geschäft mit Potenzial)
Die Größe eines Produktes als USP
Besonders klein oder besonders groß war schon immer ein Fundus für Alleinstellungsmerkmale und sogar eine Unique Selling Proposition.
- Vollwertige, transportable Mini-Häuser
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- Der kleinste , tragbare Beamer (passt in die Hand) – wobei man damit inzwischen kein ALLEINstellungsmerkmal mehr hat
- Die überlange Limousine als Partyfahrzeug oder für besondere Gäste
- Smartphones mit extragroßen Displays
- Vollwertige, transportable Mini-Häuser
Die geplante Lebensdauer eines Produktes kann zum Alleinstellungsmerkmal
werden und zwar in beide Richtungen: In Bereichen wo Produkte üblicherweise wiederverwendet werden, können Sie mit einer Wegwerfversion Alleinstellungsmerkmale kreieren – und umgekehrt.
- Die erste wiederverwendbare Damenbinde
- Wegwerf-Mobiltelefone (nicht, dass das ökologisch sinnvoll wäre)
- Wiederverwendbare bzw. Wegwerf-Kontaktlinsen oder sogar Brillen zum Wegwerfen
Ihr Personal als USP
Dienstleistungen werden von Menschen erbracht. Daher sind alle Faktoren, die mit Menschen zu tun haben Ansatzpunkte, um Ihr Angebot von dem des Wettbewerbs zu unterscheiden und Alleinstellungsmerkmale zu schaffen. Dabei ist darauf zu achten, dass Sie keine Gruppe diskriminieren.
- Alter / Erfahrung: Die Beraterfirma mit den jüngsten Beratern (weil diese neue Trends und ein jüngeres Zielpublikum besser verstehen)
- Aussehen: Bei der Restaurantkette Hooters werden nur junge, gutaussehende Damen als Kellnerinnen eingestellt
- Ausbildung und Zertifizierung
- Ethnische Herkunft
- Geschlecht – Nur mit Männern in typischen Frauenbranchen arbeiten oder umgekehrt
- Kleidung – Auffällige „Uniformen“ können als Unterscheidungsmerkmal dienen
- Welche personenbezogenen Merkmale könnten in Ihrer Branche als Unterscheidungsmerkmal dienen?
Dauer und Geschwindigkeit als Alleinstellungsmerkmal
Warum nicht mit Geschwindigkeit punkten dort wo andere dafür bekannt sind lange zu brauchen (siehe auch Kundennutzen „Zeitersparnis“)
- Das Restaurant, das jedes Gericht in 15 Minuten auf den Tisch bringt
- Die Sprachschule wo Sie in nur 1 Woche eine Sprache auf A2 Level sprechen können
- Schwimmen lernen in nur 1 Stunde
- Ihr Uniabschluss in 12 Monaten
- Der Arzt wo kein Patient länger als 10 Minuten warten muss
Der Grad der Fertigstellung zur Unique Selling Proposition Definition
Auch über den Fertigstellungsgrad eines Produktes oder einer Dienstleistung können Sie Alleinstellungsmerkmale definieren. Ikea ist ein exzellentes USP Marketing Beispiel für diese Art von Unterscheidungsmerkmal. Auch hier gilt vorab gesagtes: Sie können Ihren USP entwickeln indem Sie es mit dem Gegenteil des in der Branche Üblichen versuchen.
- Bieten Sie ein fertiges Produkt wo die anderen nur Bestandteile oder Rohmaterialen liefern (und integrieren so mehr Wertschöpfungsstufen als ihr Wettbewerb).
- Dort wo Fertigprodukte üblich sind, liefern Sie Bestandteile oder Rohmaterialien. Selbstbausätze aller Art sind ein mögliches USP Beispiel dafür (siehe auch Ikea).
Bei Dienstleistungen (bzw. durch die Kombination von Produkten und Dienstleistungen) ist es fast noch spannender (weil unüblicher) auf diese Weise Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln.
- Auch Zwischenstufen sind so als Alleinstellungsmerkmal denkbar, wie z.B. der Caterer der vor Ort frisch kocht (statt nur das fertige Buffett bzw. Menü anzuliefern) – wie z.B. Yulia die Partyköchin.
- Statt als Verkaufstrainer wie verbreitet seine Leistung anzubieten (was kein Alleinstellungsmerkmal ist), könnten Sie als Unique Selling Point die Verkäufer stattdessen anleiten ihr Verkaufstraining selbst zu gestalten.
- Sie könnten die Dienstleistung auch von vielen (der Crowd) umsetzen lassen und so einen USP entwickeln und ein Alleinstellungsmerkmal kreieren.
Die USP Definition über die Paketgröße bzw. Angebotsmenge entstehen lassen
Ein sehr ergiebiges Feld Alleinstellungsmerkmale aller Arten zu entwickeln ist die Größe bzw. Menge Ihres Angebotes.
- Verändern Sie übliche Maßeinheiten – pro Stück, pro Person, pro Zeiteinheit, pro Verwendung oder pro Zielerreichung.
- Machen Sie Ihr Angebot besonders groß oder besonders klein
- Verkauf von Tee in Kilopackungen statt säckchenweise
- Der Jahresbedarf statt die Einmalverwendung
- Sprit für Mopeds in Literflaschen (wie es z.B. in Bali verkauft wird)
- All-In Angebote bei Dienstleistungen werden auch immer wieder für Alleinstellungsmerkmale herangezogen.
- Abonnements bei Produkten wo solche unüblich sind – Black Socks ist mit diesem Alleinstellungsmerkmal sehr erfolgreich unterwegs.
- Auch bei Dienstleistungen sind Abos als USP Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz möglich (Friseure, Masseure, Restaurants …)
Besondere Garantien als Alleinstellungsmerkmale
Durch den geschickten Einsatz von besonderen Garantien können Sie Alleinstellungsmerkmale auch dort schaffen, wo es am Produkt selbst keine Unterscheidungsmerkmale gibt.
- Die Dauer der Garantie kann dabei extrem lange sein und einen USP darstellen
- Aber auch die Leistung im Garantiefall kann zu Ihrer Unique Selling Proposition werden (siehe BUGS Burger Bug Killer)
- Alleinstellungsmerkmale können sich aber auch daraus ergeben wofür Sie garantieren (Zufriedenheit, Pünktlichkeit, Vollständigkeit, Qualität, Haltbarkeit …)
Service als Alleinstellungsmerkmal
Es reicht lange nicht „Wir haben einen tollen Service“ als Unique Selling Point Definition zu nennen. Das sagen viele. Zu viele. Um mit Service als Alleinstellungsmerkmal zu punkten und sich durch diesen USP von anderen Anbietern wahrnehmbar zu unterscheiden, muss man sich schon etwas wirklich Besonderes als Kundennutzen durch Service einfallen lassen.
- Gar keinen Service zu bieten, kann in diesem Zusammenhang ein Unterscheidungsmerkmal zum Mitbewerb sein – vor allem in Kombination mit einem anderen USP (niedriger Preis, großes Sortiment etc.). Ganz nach dem Motto: „Bei uns müssen Sie alles selbst machen, aber dafür sind wir unschlagbar günstig.“ Die Frage ist: Auf was können Sie alles im Service verzichten?
- Den „Superservice“ zu bieten, der durch Einzigartigkeit glänzt, ist das andere Extrem, um Alleinstellungsmerkmale durch Service zu schaffen. Das wird im High End Hotellerie- und Gastronomiebereich gerne angewandt. „Superservice“ verursacht allerdings meist auch Mehrkosten und lässt sich daher vor allem in hochpreisigen Bereichen einfacher umsetzen. Aber auch im 5 Sterne Bereich fallen die meisten durch guten Service nicht so sehr auf, dass man daraus eine Unique Selling Proposition machen könnte.
Ein paar USP Beispiele wie Sie vielleicht doch auffallen könnten:
- Die Autowerkstätte die das Fahrzeug abholt und wieder bringt (egal wo der Fahrer gerade ist – zuhause, im Büro etc.) und das, innen wie außen komplett gereinigt
- Der Arzt ohne Wartezeiten – vielleicht sogar als spezielle Garantie „Bei mehr als 10 Minuten Wartezeit ist die Behandlung gratis“
- Die Autobahnbetreibergesellschaft, die den Autofahrern in großen Staus, Kaffee, Tee oder auch kühle Getränke (je nach Jahreszeit) serviert
- Das Taxi, das – je nach Tageszeit – bei der Fahrt auch Getränke, Snacks oder eine Auswahl an Tageszeitungen anbietet
- Ein Lebensmittelgeschäft, das bei online Bestellung, innerhalb von 1 Stunde im Umkreis von 10 Km zustellt – Das schafft selbst Amazon Prime noch nicht.
- Das Urlaubshotel, das Sie per Shuttleservice, von zuhause abholt und wieder nach Hause bringt
- Das Fitnesscenter, das den Trainierenden in Seminaren und Vorträgen beibringt, wie Sie am besten trainieren, um den gewünschten Effekt zu erzielen
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G. Der Verkauf als Quelle für Alleinstellungsmerkmale
Die Art des Verkaufes kann ebenso einen USP darstellen und Alleinstellungsmerkmale für Ihr Angebot erzeugen, die auch einen echten Kundennutzen darstellen.
Das Vertriebssystem als USP
Direkter oder indirekter Vertrieb
Verkaufen Sie Ihre Produkte direkt oder über Zwischenhändler? Überall dort wo Zwischenhändler der Normalfall sind können Sie mit einem Direktverkauf ein Alleinstellungsmerkmal kreieren und das zu Ihrer Unique Selling Proposition machen.
- Tesla verkauft ausschließlich direkt an Kunden, während alle anderen großen Automobilhersteller indirekt über Händler verkaufen.
- Verkaufen Sie ab Werk und lassen Sie die Kunden zu Ihnen kommen. Es ist erstaunlich wie weit Kunden für einen Einkauf ab Werk fahren, wenn das Angebot attraktiv genug ist.
Strukturvertrieb und Netzwerke
Strukturvertriebe aller Arten als Netzwerke von selbstständigen (oft nebenberuflichen) Verkäufern sind gut funktionierende Beispiele wie Sie aus der Art Ihres Vertriebes eine Unique Selling Proposition machen können.
Empfehlungen als USP
Die Empfehlung kann in Vertriebssystemen auch zum USP hochstilisiert werden. Machen Sie die Empfehlung zur einzigen Möglichkeit wie jemand Kunde bei Ihnen werden kann.
- Schustermann & Borenstein, ein Einzelhändler im Modebereich, macht genau das: Kunde werden kann man nur auf Empfehlung wie auch der Standard in seinem Beitrag „Geheimnisvolles Shoppen mit Eintrittsbarrieren“
- Viele Clubs und Zirkel nehmen neue Mitglieder nur auf Empfehlung auf.
Menschen oder Maschinen als Unterscheidungsmerkmal
Vielleicht sind aber auch gar keine Verkäufer notwendig. Neben dem üblichen Selbstbedienungsladen (der in den meisten Fällen als USP nicht mehr viel taugt) können Sie die Idee noch weitertreiben und den Verkauf an Automaten auslagern. Es gibt ein paar Klassiker im Automatenverkauf – Zigaretten, Getränke und Snacks, Tickets. Doch ganz sicher gibt es auch noch unentdeckte Bereiche im Automatenverkauf, die für Alleinstellungsmerkmale durchaus geeignet sind.
- Dieses automatische Fast Food Restaurant mit vollständiger Speisekarte erfreut sich in Turin Beliebtheit bei Konsumenten.
- Was ist mit Handies, Brillen oder Büchern (auf Bahnhöfen oder Flughäfen) aus dem Automaten?
- Die finale Automatisation sind die Lebensmittelgeschäfte an denen Amazon gerade baut. Dort ist auch der Bezahlvorgang soweit automatisiert, dass die Kunden nur mehr bei der „Kassa“ vorbeigehen müssen und der Einkaufsbetrag wird vom Konto abgebucht. Ein interessantes USP Beispiel in Bezug auf die Kundennutzen Zeitersparnis, Bequemlichkeit und Fortschritt.
Alleinstellungsmerkmal Öffnungszeit
Bei den Öffnungszeiten scheint die einzige Richtung in den letzten Jahren „immer länger“ zu heißen – 24/7. Da unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz, wenn Sie – z.B. als Einzelhändler – nur zu bestimmten (sehr eingeschränkten) Zeiten offenhaben. Wenn das von den Kunden gelernt und akzeptiert ist, haben Sie nicht nur ein Unterscheidungsmerkmal, das auffällt, sondern sparen ggfs. auch noch viele Kosten. Jaques Weindepot in Oberhaching – neben dem ich zufällig vor Jahren gewohnt habe – macht das seit langem erfolgreich so.
Der Ort des Verkaufs als Alleinstellungsmerkmal
Es muss nicht immer das Geschäft oder der Standort des Anbieters sein wo der Kunde kauft. Wohin könnten Sie die Kaufentscheidung verlagern und daraus Alleinstellungsmerkmale schaffen?
- In das Wohnzimmer des Kunden z.B. wie es Tupperware oder Vorwerk Staubsauger seit Jahrzehnten sehr erfolgreich machen. Der Kauf vor Ort beim Kunden ist hier ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal.
- Eine besonders ausgefallene, ggfs. exklusive Gestaltung des Verkaufslokals kann als Alleinstellungsmerkmal dienen – ein Zelt, ein Truck – sie können den Verkaufsraum auch thematisch gestalten (und ein wenig Anleihe bei Disney nehmen)
- Warum muss der Autokäufer immer zum Autohändler kommen? Warum nicht umgekehrt. Joe Girard, der – laut Guiness Buch der Rekorde – erfolgreichste Verkäufer weltweit, hat als Teil seiner Strategie genau das gemacht.
- Zum Unterscheid von Ihren Branchenkollegen kann Ihr Verkaufslokal mobil sein – als Anbieter von Saunen, Whirlpools oder Infrarotkabinen, von Grillgeräten, von Schwimmteichen etc.
Die Art der Entscheidung als Unique Selling Proposition
Wer trifft die Entscheidung ob gekauft wird und wenn ja, welches Produkt bzw. welche Leistung der Kunde erhält? Auch die Antwort auf diese Frage birgt Alleinstellungsmerkmale für Ihr Angebot. Während meistens der Kunde ganz gezielt wählt was er will, gibt es auch andere Varianten. Zum Beispiel könnte der Verkäufer oder auch ein (Zufalls)system die Auswahl übernehmen.
- Das Restaurant mit dem mehrgängigen Menü ohne Speisekarte – verkocht wird was gerade da ist und der Gast wird überrascht
- Überraschungspakete mit einer Kombination verschiedenster Produkte. Als Kind schon habe ich auf Jahrmärkten Überraschungstüten gekauft und Überraschungseier sind ein Riesengeschäft.
- Das Hotelkarussel – der Urlauber bucht ein Hotel einer bestimmten Kategorie in einer bestimmten Gegend und erfährt erst am Urlaubsort in welchem Hotel er absteigt. Nicht jeder wird das mögen, aber das ist auch nicht das Ziel. Ein Alleinstellungsmerkmal ist es in jedem Fall.
H. Alleinstellungsmerkmale aus dem Preis und der Art der Bezahlung
Alleinstellungsmerkmale können sich auch aus dem Preis bzw. der Art der Bezahlung ergeben.
Transaktionsarten als Quelle für Alleinstellungsmerkmale
In verschiedenen Branchen sind unterschiedliche Transaktionsarten (Verkauf, Tausch, Leasing etc.) üblich. Hinterfragen Sie jene, die Sie verwenden und untersuchen Sie andere auf mögliche Verwendungsweisen. Auf deise Weise könnten Sie daraus Alleinstellungsmerkmale oder eine Unique Selling Proposition erschaffen.
Übliche Transaktionsarten sind:
- Verkauf
- Leasing
- Vermietung
- Tausch
- Versteigerung
- Schenkung (Preis wird durch jemand anderen bezahlt – z.B. durch Werbung)
Daraus können sich unterschiedlichste Alleinstellungsmerkmale und USPs ergeben.
Alleinstellungsmerkmale aus dem Pricing erschaffen
Das Pricing, die Preisstrategie bzw. der Preis selbst können eine hervorragende Quelle für Alleinstellungsmerkmale oder einen USP (Unique Selling Proposition) sein. Die Unterscheidungsmerkmale, die daraus entstehen können, sind teilweise eng mit den Transaktionsarten verknüpft.
Ein paar Alleinstellungsmerkmale Beispiele und Ideen für Ihr USP Marketing in Punkto USP Preis:
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Alleinstellungsmerkmale und USP Beispiele – Gibt es sonst noch welche?
Wenn Sie nach dieser umfangreichen Ideensammlung denken, das wären alle möglichen Alleinstellungsmerkmale aus denen Sie Ihre Unique Selling Proposition erarbeiten können gewesen, dann liegen Sie falsch. Es gäbe noch sehr viele mehr. Allerdings denke ich, dass Sie in dieser Liste die wichtigsten Bereiche für mögliche Alleinstellungsmerkmale haben und damit Ihren USP finden können. Viel Erfolg auf Ihrer Suche.
Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog. Schicken Sie mir eine Mail, wenn Sie denken, dass ich Sie beim Wachstum Ihres Business unterstützen kann.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Sollten Sie persönliche Unterstützung für die Entwicklung Ihrer Alleinstellungsmerkmale haben wollen, dann freue ich mich über Ihren Kontakt. Informieren Sie sich hier genauer und senden Sie mir eine Mail an service (at) romankmenta.com.
Fotos: Stockunlimited, Pixabay, Roman Kmenta, Fotolia
Autor, Berater und Keynote Speaker
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