Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele

So finden Sie Ihre Unique Selling Proposition garantiert

Alleinstellungsmerkmale / USP / Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz – das ist etwas, das viele Unternehmen suchen, aber die wenigsten wirklich haben. Haben Sie eine Unique Selling Proposition (deutsch: Alleinstellungsmerkmal)? Nein? Dann lesen Sie unbedingt weiter! Denn hier finden Sie die umfassendste Liste fĂŒr USP Beispiele.

In diesem Beitrag werden Sie Ihr Alleinstellungsmerkmal fĂŒr die Positionierung im Wettbewerb, Ihren USP finden und sich damit von Ihrer Konkurrenz differenzieren.

USP Definition – Was ist USP (Unique Selling Proposition)?

USP, AbkĂŒrzung fĂŒr Unique Selling Proposition (oder auch Unique Selling Point) ist ein Begriff aus dem Marketing. Die AbkĂŒrzung USP, deutsch etwa als Alleinstellungsmerkmal als „einzigartiges Verkaufsangebot“ zu ĂŒbersetzen, weist darauf hin, dass eine UNIQUE Selling Proposition ein Alleinstellungsmerkmal ist, das die Konkurrenz nicht besitzt.

Ein USP ist etwas Relatives. Alleinstellungsmerkmale bzw. Unterscheidungsmerkmale, mit denen Sie sich in einer Branche oder einem Land von der Konkurrenz unterscheiden bzw. differenzieren, sind in einem anderen Bereich normal, das was alle tun bzw. anbieten.

Dabei können Alleinstellungsmerkmale, sogar eine UNIQUE Selling Proposition

  • etwas rein kommunikatives sein (eine Schleife, die man dem Angebot bei der Kommunikation zum Markt hin verpasst)
  • etwas technisches (ggfs. sogar ein Patent)
  • etwas organisatorisches oder auch
  • etwas sehr personenbezogenes.

Schlichtweg alles kann (muss nicht) als Alleinstellungsmerkmal dienen, wobei sich manches als schlichtes Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz durchaus eignet, aber fĂŒr einen echten USP zu schwach ist.

Alleinstellungsmerkmale und Kundennutzen

USP Alleinstellungsmerkmale Kundennutzen - Roman Kmenta

Eine Voraussetzung gibt es dabei allerdings: Alleinstellungsmerkmale mĂŒssen, damit sie Sinn machen einen Kundennutzen bieten, KundenbedĂŒrfnisse erfĂŒllen. Ein USP, der Ihre Kunden nicht interessiert und keinen Mehrwert fĂŒr diese bietet ist keine Unique Selling Proposition … zumindest kein Alleinstellungsmerkmal, das Ihnen wirtschaftlich gesehen etwas bringt. Einzigartigkeit um der Einzigartigkeit willen ist sinnlos.

USP Bedeutung – Brauchen Sie Alleinstellungsmerkmale?

Wie sich in der Wirtschaft zeigt, ist ein USP, eine UNIQUE Selling Proposition im engeren Sinn nicht unbedingt nötig, um im Wettbewerb erfolgreich zu sein. Die meisten Firmen haben keine saubere Positionierung und auch keinerlei Alleinstellungsmerkmale, geschweige denn das eine, das einzigartige Alleinstellungsmerkmal, DEN USP … und existieren geschĂ€ftlich gesehen zumindest auch.

Man braucht keinen USP, um gute GeschÀfte zu machen, aber es hilft ungemein.

Das bedeutet allerdings nicht, dass Alleinstellungsmerkmale, vielleicht sogar DIE einzigartige UNIQUE Selling Proposition, nicht ein riesiger Vorteil fĂŒr Ihr Business und Ihre Marktpositionierung sind.

Alleinstellungsmerkmale – Kleinigkeiten oder grundlegende Innovationen

Die Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal bzw. einem Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb kann Sie auf Ideen bringen, die nur Kleinigkeiten sind, mit denen sie Ihr Angebot kommunikativ aufbessern, ohne ein grundlegendes Differenzierungsmerkmal darzustellen.

So hat der Stromanbieter Yello Strom fĂŒr seine Positionierung vor Jahren begonnen Strom fĂŒr uns – gedanklich – gelb einzufĂ€rben. Ein willkĂŒrlicher USP, um ein Alleinstellungsmerkmal bei einem Produkt zu schaffen, wo es im Grunde keine wirklichen Unterscheidungsmerkmale gibt. Strom ist Strom … zumindest sobald er aus der Steckdose kommt.

Ihre Suche nach einer Unique Selling Proposition bzw. einem Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz kann Sie allerdings auch auf ganz neue Wege und Ideen bringen, die im Extremfall mĂŒnden können in:

  • Innovationen bei Produkten und Dienstleistungen
  • neuen GeschĂ€ftszweigen
  • neuen Zielgruppen
  • ganz anderen GeschĂ€ftsmodellen und der
  • (durchaus konstruktiven und profitablen) Vernichtung von bestehenden Angeboten, GeschĂ€ftsmodellen, Zielgruppen und Unternehmensbereichen

Alleinstellungsmerkmale finden oder erschaffen

Alleinstellungsmerkmale können Sie entweder suchen und finden – in dem, was Sie bereits haben oder tun. Sie können in dem Prozess des Suchens aber auch auf potenzielle Alleinstellungsmerkmale stoßen, die – wie oben erwĂ€hnt – ganz Neues hervorbringen.

Ein Alleinstellungsmerkmal bzw. Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz zu finden hat natĂŒrlich mit KreativitĂ€t zu tun. Es ist aber nicht so, dass Sie warten mĂŒssen bis Sie die Muse kĂŒsst und Ihnen Alleinstellungsmerkmale im Schlaf eingibt.

Vielmehr können Sie bei der Suche nach einem Alleinstellungsmerkmal fĂŒr Ihre Positionierung, einer Unique Selling Proposition, Ihrer KreativitĂ€t nachhelfen indem Sie die USP Finder Strategie anwenden.

Basisanalyse Positionierung

Fragen Sie sich ob Sie richtig und punktgenau positioniert sind? Holen Sie sich am besten gleich die kostenlose Basisanalyse zur strategischen Positionierung, machen Sie den Selbstcheck und finden Sie es in wenigen Minuten heraus.

Basisanalyse Positionierung - Roman Kmenta - Business Coach

Alleinstellungsmerkmale – 300+ USP Beispiele fĂŒr Ihre Differenzierungsstrategie

Welche Kriterien und Bereich in Ihrem Unternehmen können Sie fĂŒr Ihr USP Marketing zur Alleinstellung einsetzen? Was sind die ergiebigsten Unique Selling Proposition Beispiele und Bereiche, in denen Sie bei der Suche nach Ihrem Unterscheidungsmerkmal fĂŒndig werden und Alleinstellungsmerkmale finden könnten?

Die ergiebigsten Bereiche, um Alleinstellungsmerkmale zu finden, sind:

Button drĂŒcken und Sie kommen direkt zum ensprechenden Bereich des Beitrags.

A. Kundennutzen als Basis fĂŒr Alleinstellungsmerkmale

Dass Alleinstellungsmerkmale KundenbedĂŒrfnisse erfĂŒllen und einen Kundennutzen bieten ist wie erwĂ€hnt eine grundlegende Voraussetzung, damit ein Alleinstellungsmerkmal auch als wirtschaftlich sinnvoller USP genutzt werden kann.

Was sind KundenbedĂŒrfnisse und Kundennutzen?

Ihre tollen Produkte / Dienstleistungen sind Ihren Kunden – so hart das klingt – vollkommen egal. Letztlich geht es Ihren Kunden nur um eines: Ihre BedĂŒrfnisse (bewusste oder unbewusste) zu befriedigen.

Wenn Sie daher Alleinstellungsmerkmale finden, der genau diese Kundennutzen und KundenbedĂŒrfnisse anspricht, sind Ihre Erfolgschancen fĂŒr einen USP, der Ihnen große Vorteile am Markt bringt deutlich gestiegen. In Literatur und Lehre finden sich viele unterschiedliche USP Definitionen (die bekannteste vielleicht die Maslowsche BedĂŒrfnispyramide) von Kundennutzen bzw. KundenbedĂŒrfnissen.

Alleinstellungsmerkmal Beispiele aus Kundennutzen

Ein „Best Of Kundennutzen Beispiele“ habe ich fĂŒr Sie zusammengestellt – samt etlichen Ideen fĂŒr konkrete Alleinstellungsmerkmale :

  • KundenbedĂŒrfnis #1 - Abwechslung

    Menschen wollen in vielen Bereichen Abwechslung In anderen BestĂ€ndigkeit und bloß nichts Neues). Wenn Sie es schaffen daraus Alleinstellungsmerkmale zu machen oder sogar einen wirklichen USP zu definieren, haben Sie hohe Erfolgschancen.

    • Das Restaurant, das an 365 Tagen 365 verschiedene Gerichte bietet
    • Die Autovermietung mit der grĂ¶ĂŸten Vielfalt an Modellen – fĂŒr Kunden, die jedes Mal ein anderes Auto fahren wollen
    • Die Vinothek mit der grĂ¶ĂŸten Weinauswahl
  • KundenbedĂŒrfnis #2 - BestĂ€ndigkeit

    Wie erwĂ€hnt ist als Gegenspieler zur Abwechslung das KundenbedĂŒrfnis BestĂ€ndigkeit ein Fundus fĂŒr Alleinstellungsmerkmale und Ihre Unique Selling Proposition.

    • Die Autovermietung bei der Sie immer dasselbe Auto fahren können (Ihr Auto, das Sie schon gewohnt sind)
    • Das Hotel, das sich merkt welches Zimmer Sie hatten, welche Speisen Sie mögen und welche Services Sie brauchen und genau das bei jedem Besuch bietet

    Das Auto, dass sich auf Knopfdruck immer genauso einstellt wie ein bestimmter Fahrer das definiert hat (RĂŒckspiegel, Sitz etc.)

  • KundenbedĂŒrfnis #3 - Leistungssteigerung und Wachstum

    Menschen wollen wachsen und sich weiterentwickeln. Machen Sie daraus Alleinstellungsmerkmale. Die neuesten technischen Entwicklungen, Features und Gadgets können hier als Unique Selling Point Ein paar USP Beispiele dazu:

    • Red Bull verleiht FlĂŒgel
    • Der Online Kurs, der deutlich mehr Reichweite auf Facebook verspricht
    • Tracking und Tracing Angebote bei Logistikdienstleistern – Der Kunde kann immer online verfolgen wo seine Ware gerade ist
    • Das erste Hotel bei dem die Rezeption ausschließlich von Robotern besetzt ist
  • KundenbedĂŒrfnis #4 - IndividualitĂ€t

    IndividualitĂ€t ist einer der großen Trends der letzten Jahre. Daher schreit das KundenbedĂŒrfnis nach IndividualitĂ€t förmlich danach als Alleinstellungsmerkmal oder USP genutzt zu werden.

    • MaßanzĂŒge, Maßmöbel, MaßfahrrĂ€der, Maß…
    • Das Restaurant ohne Speisekarte, in dem der Chef nach Kundenwunsch kocht
    • individualisierte, handgefertigte, bedruckte, persönlich gebrandete Produkte aller Art
  • KundenbedĂŒrfnis #5 - Prestige und Anerkennung

    • Auch fĂŒr diesen Kundennutzen ist es relativ einfach Alleinstellungsmerkmale zu gestalten.
      • exklusive und hochpreisige Angebote
      • limitierte Produktserien
      • knappe VerfĂŒgbarkeiten von Dienstleistungen und Angeboten
      • ZugangsbeschrĂ€nkungen fĂŒr Hotels, Clubs, Restaurants etc. (nur auf Einladung, Mindestkonsumation, lange Wartezeiten, hohe Preise …)
  • KundenbedĂŒrfnis #6 - Sparen / Kostenreduktion

    Dieses KundenbedĂŒrfnis ist das wahrscheinlich zur Zeit am hĂ€ufigsten adressierte. Sparen, Rabatte und Discount soweit das Auge reicht. Durch diese extrem hĂ€ufige Verwendung ist es nicht einfach daraus Alleinstellungsmerkmale zu schaffen.

    • Die Bank ohne Filialen, um Kosten fĂŒr den Kunden zu sparen
    • Do it Yourself – in Bereichen wo es bisher noch nicht / wenig zur Anwendung kommt
    • Die Do it Yourself Autowerkstatt – fĂŒr handwerklich geschickte Autofahrer, die Geld sparen wollen
    • Der Do it Yourself Friseur (alles außer Schneiden)
    • Die Do it Yourself Tischlerei – Der Tischler vermietet Werkstatt und GerĂ€te, der Kunde werkt selbst
  • KundenbedĂŒrfnis #7 - Gewinn und Rendite erzielen

    Dasselbe wie Geld sparen, aber doch etwas ganz Anderes ist das KundenbedĂŒrfnis „Gewinn erzielen“. Auch dieses KundenbedĂŒrfnis wird in den Branchen wo es passt bereits sehr hĂ€ufig angesprochen. In Kombination mit anderen Kundennutzen lassen sich aber bestimmt Alleinstellungsmerkmale

    • Extrem renditestarke Anlagen ab einer Investition von 1 Mio. €
    • Gewinn erzielen und etwas fĂŒr die Umwelt tun – mit Öko-Fonds
  • KundenbedĂŒrfnis #8 - Sicherheit

    Der Kundennutzen Sicherheit ist eines der verbreitetsten und grundlegendsten menschlichen BedĂŒrfnisse und daher extrem gut geeignet fĂŒr Alleinstellungsmerkmale oder Ihren USP.

    • Hier können Sie mit Garantien arbeiten, die Ihren Kunden zusĂ€tzliche Sicherheit geben. Eine Garantie in ganz extremer Form ist die von „Bugs – Burger Bug Killers“, die ich im Beitrag „Mehrwert schaffen – Top Value Hacks“ beschrieben habe.
    • Die pĂŒnktlichste Buslinie, Fluglinie, Bahnlinie
    • Der sicherste Website Hosting Provider
  • KundenbedĂŒrfnis #9 - Einfachheit und Bequemlichkeit

    Das Leben ist in vielen Bereichen so kompliziert und komplex geworden. Da ist das BedĂŒrfnis nach Einfachheit groß und eignet sich gut fĂŒr Alleinstellungsmerkmale. In allen Bereichen, die ĂŒblicherweise als umstĂ€ndlich und kompliziert empfunden werden können Sie mit einem Unique Selling Point, der die Einfachheit in den Vordergrund stellt punkten.

    • Die KfZ Werkstatt, die Ihr Auto zum Service bzw. zur Reparatur abholt und wiederbringt
    • Alle Arten von (online) Versandhandel
    • All In Angebote aller Art – Einmal bezahlen und sich dann nicht mehr darum kĂŒmmern mĂŒssen
    • Die Friseurin oder Masseurin, die Hausbesuche macht
    • Der ElektrohĂ€ndler, der das FernsehgerĂ€t liefert, montiert, in Betrieb nimmt, alle KanĂ€le nach Ihrem Wunsch programmiert und diese Einstellungen alle 12 Monate wartet.
  • KundenbedĂŒrfnis #10 - Zeitersparnis

    Dieser Kundennutzen hĂ€ngt oft sehr eng mit dem KundenbedĂŒrfnis „Einfachheit und Bequemlichkeit“ zusammen (siehe Beispiele oben). Welche Alleinstellungsmerkmale können Sie fĂŒr Ihr Business daraus kreieren? Ein paar Beispiele fĂŒr USP:

    • Ihre Website in einem Tag (fĂŒr Webdesigner)
    • Die schnellste Verbindung in die Stadt – mit dem CAT City Airport Train in nur 16 Minuten vom Flughafen Schwechat nach Wien
    • RĂ€derwechsel in nur 15 Minuten als Angebot eines ReifenhĂ€ndlers
    • Die Pizza in 20 Minuten oder gratis (spricht auch „Sicherheit“ an)
  • KundenbedĂŒrfnis #11 - Verbindung mit anderen

    Speziell dann, wenn die Anderen Gleichgesinnte sind ist es ganz spannend sich mit Ihrem Alleinstellungsmerkmal auf dieses KundenbedĂŒrfnis zu setzen.

    • Single Reisen
    • Mastermindgruppen
    • BranchenverbĂ€nde
    • Partnerbörsen
    • Kongresse fĂŒr bestimmte Zielgruppen
  • KundenbedĂŒrfnis #12 - Einen Beitrag leisten / Gutes tun

    Wenngleich Kunden oft nicht bereit sind (wesentlich) mehr fĂŒr ein Angebot zu bezahlen, das fĂŒr andere oder die Umwelt Gutes tut, ist es dennoch ein Kundennutzen, den Sie als Unique Selling Proposition in Kombination mit anderen Alleinstellungsmerkmalen nutzen können

    • Die ökologische Druckerei
    • Mit jeder Brille, die Sie bei uns kaufen, geben Sie einem Kind in Afrika das Augenlicht zurĂŒck
    • Emissionsarme Autos und andere Verkehrsmittel
    • Car Sharing Angebote – bedienen zwar sehr stark auch andere KundenbedĂŒrfnisse (Kostenreduktion, Bequemlichkeit), leisten aber durchaus auch einen Beitrag zum Gemeinwohl
  • KundenbedĂŒrfnis #13 - Gesundheit

    In Punkto Gesundheit als Unique Selling Proposition hat sich in den letzten Jahren viel getan. In viele Bereichen werden Alleinstellungsmerkmale formuliert, die diesen Kundennutzen

    • Vegane, biologische, Low Carb Nahrungsmittel (bzw. solche die den aktuellen „gesunden“ ErnĂ€hrungsweisen entsprechen)
    • Die Apotheke, die auf PrĂ€parate aus der Naturheilkunde spezialisiert ist
    • Der Supermarkt mit dem zuckerreduzierten Sortiment (ein Thema, auf das sich Spar im Moment setzt)
  • KundenbedĂŒrfnis #14 - Schmerzreduktion

    Als Teilaspekt der Gesundheit ist die Schmerzreduktion fĂŒr Alleinstellungsmerkmale besonders spannend, weil der Kunde in diesem Fall ein besonders drĂ€ngendes Problem hat.

    • Das Fitnesscenter zur Reduktion von RĂŒckenschmerzen
    • Die Schmerzklinik
    • Matratzen gegen RĂŒckenschmerzen
    • Die bequemsten Schuhe – ganzen Tag auf den Beinen ohne Schmerzen
  • KundenbedĂŒrfnis #16 - Macht und Kontrolle

    Macht ist ein KundenbedĂŒrfnis, das – wie Prestige – manchmal als Alleinstellungsmerkmal nicht ganz direkt angesprochen werden kann. Ein MachtbedĂŒrfnis zu haben geschweige denn zuzugeben ist sozial nicht anerkannt (wenngleich durchaus verbreitet). In der abgeschwĂ€chten Form geht es um Kontrolle.

    • Die Fernbedienung fĂŒr Ihr FernsehgerĂ€t, mit dem Sie IMMER die Macht haben 😉
    • exklusive Clubs und Netzwerke (Rotary und Ă€hnliche) in denen sich die MĂ€chtigen vernetzen sprechen diesen Kundennutzen an
  • KundenbedĂŒrfnis #17 - Unterhaltung

    Works Life Balance ist ein großes Thema. Wir wollen die Freizeit, die wir haben auch sinnvoll nutzen und da spielt Unterhaltung eine große Rolle, wenn es um Alleinstellungsmerkmale und USP finden geht.

    • Wir gestalten die kurzweiligsten Urlaube
    • Mit unserem Programm wird Ihnen nie mehr langweilig
    • Taxis mit Unterhaltungsprogramm
    • Das Restaurant mit Showcharakter
    • Mrs. Sporty Fitnessclub fĂŒr Frauen – da wird in der Gruppe Zirkeltraining gemacht und auch viel kommuniziert. Das Training hat damit Unterhaltungswert (im Vergleich zum normalen Fitnesscenter). Gleichzeitig wird der Kundennutzen „Verbindung mit anderen“ angesprochen.
  • KundenbedĂŒrfnis #18 - Genuss

    In einer Zeit wo wir uns in den westlichen LĂ€ndern schon lange nicht mehr ĂŒberlegen mĂŒssen wie wir morgen Essen auf den Tisch bekommen, gibt es auch immer mehr Raum fĂŒr BedĂŒrfnisse wie Genuss als Alleinstellungsmerkmal.

    • Das Auto mit dem Sie beginnen Staus zu lieben
    • Das Haus, in dem es sich so gut leben lĂ€sst, dass Sie gar nicht mehr auf Urlaub fahren wollen
    • Die Fluglinie mit der fliegen zum reinen VergnĂŒgen wird

Auch hier lassen sich zwei oder mehrere dieser Kundennutzen bzw. KundenbedĂŒrfnisse zu einem Alleinstellungsmerkmal oder USP kombinieren, mit dem Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden.

Alle weiteren Alleinstellungsmerkmale sind dem Kundennutzen untergeordnet. Jedes der folgenden Alleinstellungsmerkmale muss sich – direkt oder indirekt – ein KundenbedĂŒrfnis erfĂŒllen, um fĂŒr Ihre Positionierung nĂŒtzlich zu sein.

Online Kurs - Businessaufbau - EBDL - Roman Kmenta

Noch mehr UnterstĂŒtzung fĂŒr Sie

Wenn Sie noch mehr UnterstĂŒtzung beim Finden Ihrer Alleinstellungsmerkmale benötigen, dann wird Ihnen der Online Kurs „Ein Business, das lĂ€uft“ helfen. Hier finden Sie mehr Informationen.

B. Ziele als Alleinstellungsmerkmale

Ihre Ziele stellen die Grundlage fĂŒr Ihr Unternehmen dar. Bereits hier, an der Basis, können sich potenzielle Alleinstellungsmerkmale fĂŒr Ihre Positionierung verbergen. So haben z.B. so gut wie alle LebensmittelmĂ€rkte das Ziel einen bestimmten Umsatz bzw. Gewinn zu erzielen bzw. zu steigern – selten steht etwas anderes ganz oben auf der Liste der Ziele.

Was sind alternative Ziele, die als Alleinstellungsmerkmal, vielleicht auch als USP dienen können? Beispielhafte Unterscheidungsmerkmale auf Basis von Zielen sind:

  • möglichst viele Mitarbeiter zu beschĂ€ftigen
  • das außergewöhnlichste Sortiment zu haben
  • als Non-Profit Lebensmittelmarkt möglichst viel Geld fĂŒr karitative Zwecke zu erwirtschaften
  • den höchsten Durchschnittsumsatz pro Kunde zu haben
  • den Lebensmittelmarkt mit der grĂ¶ĂŸten VerkaufsflĂ€che zu betreiben
  • die zufriedensten Kunden zu haben
  • der innovativste Lebensmittelmarkt zu sein

Diese Liste lÀsst sich noch sehr lange fortsetzen. Welche Ziele könnten Sie sich vornehmen und daraus Alleinstellungsmerkmale erarbeiten?

C. MĂ€rkte als Alleinstellungsmerkmale

Die MÀrkte, auf denen Sie tÀtig sind, eignen sich hervorragend, um daraus Alleinstellungsmerkmale zu machen.

Unique Selling Proposition Beispiele fĂŒr MĂ€rkte

  • FĂŒr den klassischen Massenmarkt können Alleinstellungsmerkmale oder ein USP in einer oder mehreren Marktnischen liegen
  • FĂŒr MĂ€rkte wo typischerweise alle in der Marktnische agieren, kann ein Konzept fĂŒr die Masse Unterscheidungsmerkmale zum Wettbewerb bedeuten
  • Etwas, das in einem Markt funktioniert, in einen komplett anderen zu ĂŒbertragen kann eine tolle Unique Selling Proposition sein (z.B. LEGO als Kinderspielzeug und Lego Serious Play als Workshoptool fĂŒr Business Coaches, Trainer und Unternehmensberater)
  • FĂŒr geografisch eng begrenzt agierende Unternehmen kann die weltweite Ausweitung Unterscheidungsmerkmale bringen (und diese ist in unserer digitalen Welt sehr viel einfacher möglich als frĂŒher) … oder auch umgekehrt.

Bei genauerer Betrachtung Ihres Unternehmens bzw. GeschĂ€ftsmodells werden Sie zu diesem Punkt die eine oder andere Idee fĂŒr ein Alleinstellungsmerkmal haben.

D. Die Wertschöpfungskette und KerntÀtigkeiten als USP Lieferant

Auch Wertschöpfungsketten sind innerhalb von Branchen oft sehr Àhnlich bis gleich. In der Baubranche z.B. kauft der Handel beim Erzeuger ein und verlauft an die Verarbeiter bzw. Endverbraucher. Muss das so sein? Könnte der Handel nicht auch zum Dienstleister werden und Produkte montieren? Oder selbst erzeugen und Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz schaffen?

Alleinstellungsmerkmale in der Wertschöpfung finden

  • Der Wechsel von einer singulĂ€ren Wertschöpfungskette (z.B. nur Einzelhandel oder nur Produktion) zu einer mehrstufigen Wertschöpfungskette (z.B. Produktion und Handel aus einer Hand) stellt ein Potenzial fĂŒr Alleinstellungsmerkmale
  • NatĂŒrlich gilt das auch umgekehrt: In einer Branche, wo alle Anbieter typischerweise eine mehrstufige Wertschöpfung betreiben, sind Sie dadurch, dass Sie sich nur auf eine Stufe konzentrieren einzigartig und haben ein Alleinstellungsmerkmal gegenĂŒber der Konkurrenz.
  • Sie könnten natĂŒrlich alle Schritte der Wertschöpfungskette unter einem Dach anbieten – vom Rohstoff bis zur Montage beim Kunden (wenn es etwas zu montieren gibt) und das zu Ihrem Alleinstellungsmerkmal

KerntĂ€tigkeiten als Quelle fĂŒr Alleinstellungsmerkmale

Dieser Bereich knĂŒpft gedanklich an die Wertschöpfungskette an, wenn es darum geht Alleinstellungsmerkmale fĂŒr Ihre Positionierung bzw. Unterscheidungsmerkmale zu Konkurrenz zu finden. Allerdings geht er dabei noch mehr in die Tiefe und ins Detail auf der Suche nach einer möglichen Unique Selling Proposition.

IBM – vom HardwareverkĂ€ufer zum Unternehmensberater

IBM z.B. hatte in den 90er noch den grĂ¶ĂŸten Teil des Umsatzes der Herstellung und dem Verkauf von Hardware gemacht, mit der Marktpositionierung als Computerhersteller. Heute ist IBM vor allem ein Beratungsunternehmen. Der Hardwareumsatz betrĂ€gt weniger als 10 % vom Gesamtumsatz. Die KerntĂ€tigkeit und damit die Positionierung wurden komplett geĂ€ndert.

Im Vergleich zu den anderen Hardwareherstellern konnten so neue Alleinstellungsmerkmale und Differenzierungsmerkmale geschaffen werden. NatĂŒrlich ist man heute gefordert in der neuen Positionierung Unterscheidungsmerkmale zu anderen Unternehmensberatern zu finden.

KerntÀtigkeiten als USP Beispiele

Folgende Bestandteile der betrieblichen Wertschöpfung können Material fĂŒr Alleinstellungsmerkmale bergen:

  • Produktion
  • die Kern-Dienstleistung selbst (Friseur schneidet Haare)
  • Handel
  • Vertrieb
  • Marketing
  • Logistik
  • Entwicklung
  • Service After Sales
  • Marktforschung
  • Management
  • Ausbildung
  • Einkauf

Alleinstellungsmerkmale erschaffen Sie daraus, indem Sie – entgegen dem typischen Branchenverhalten – KerntĂ€tigkeiten dazu nehmen, weglassen oder einen starken Schwerpunkt darauf legen. Oft geht das – wie erwĂ€hnt – Hand in Hand mit einer VerĂ€nderung der Wertschöpfungskette.

Nicht, dass ich das vorhabe, aber so könnte ich als Vortragsredner mit dem Fokus auf der DurchfĂŒhrung von der Kerndienstleistung selbst (dem Halten von Keynote Speeches) z.B. auch:

und daraus Alleinstellungsmerkmale und eine ganz eigene Positionierung schaffen.

Welche KerntĂ€tigkeiten fallen Ihnen in Ihrer Branche ein, die Sie im Moment noch nicht ausĂŒben, die vielleicht unĂŒblich sind, die aber Alleinstellungsmerkmale schaffen könnten?

Sind Sie viel unterwegs?

Wenn Sie viel im Auto, mit der Bahn oder auch Im Flugzeug unterwegs sind, dann finden Sie im wöchentlichen Podcast „Ein Business, das lĂ€uft“ praktische Tipps und kreative Strategien, wie Sie Ihr Business voranbringen können. Abonnieren Sie ihn hier und verpassen Sie keine Folge.

Podcast EBDL - Roman Kmenta - Redner und Autor

E. Zielgruppen – 1.000e Alleinstellungsmerkmale fĂŒr Ihr USP Marketing

Zielgruppen sind – was Alleinstellungsmerkmale betrifft – ein Universum fĂŒr sich. Dort finden Sie nahezu unendlich viele Möglichkeiten, Marktnischen und USP Beispiele fĂŒr Ihre Differenzierungsstrategie.

B2B oder B2C als Alleinstellungsmerkmal

Bereits die grundlegende Unterscheidung zwischen B2B und B2C als Zielgruppenausrichtung kann fĂŒr Alleinstellungsmerkmale spannend und fĂŒr Unterscheidungsmerkmale ergiebig sein.

  • B2B in B2C MĂ€rkten als Unterscheidungsmerkmal
    In MĂ€rkten wo typischerweise Produkte oder Leistungen fĂŒr Verbraucher angeboten werden, könnte es spannend sein sich als B2B Anbieter zu positionieren.

    • Der Masseur, der Firmenpackages verkauft und in BĂŒros massieren geht
    • Das ReisebĂŒro speziell fĂŒr BedĂŒrfnisse von Unternehmen
    • Die Blumenhandlung, die sich ganz der Dekoration von Empfangsbereichen, MeetingrĂ€umen und BĂŒros widmet
  • B2C in B2B MĂ€rkten als Differenzierungsstrategie
    Umgekehrt gibt es ebenso viel Potenzial fĂŒr Alleinstellungsmerkmale. Warum nicht B2C wo sich alle auf B2B ausrichten. Der Hersteller von HochdruckreinigungsgerĂ€ten KĂ€rcher differenziert z.B. zwischen „Home & Garden“ (B2C) und „Professional“ (B2B). Dabei hat man – der Firmengeschichte zufolge – im B2B Bereich gestartet und den guten Namen und das Know How dann genutzt, um sich auch im B2C Bereich zu positionieren.

Von B2B Zielgruppenmerkmalen zum Alleinstellungsmerkmal

Die Anzahl der USP Beispiele, die sich aus Zielgruppenmerkmalen ergeben können ist – B2B wie B2C – unerschöpflich. B2B können das beispielhaft folgende Merkmale sein:

  • Branche
  • UnternehmensgrĂ¶ĂŸe (Umsatz, Mitarbeiter etc.)
  • Alter des Unternehmens (Startup oder Traditionsbetrieb)
  • Vertriebsform (direkt, indirekt, Franchising, exklusiv etc.)
  • Anzahl und Lage der Standorte
  • Haupt-Wertschöpfungsstufe (Produktion, Handel, Service … siehe oben E. KerntĂ€tigkeiten)
  • Rechtsform (GmbH, AG, Einzelunternehmen …)
  • und sehr viele mehr … denken Sie nach welche Kriterien in Ihrer Branche zur Klassifizierung von Kunden herangezogen werden.

Alle diese Kriterien und Unterscheidungsmerkmale können fĂŒr Ihre Positionierung und Differenzierungsstrategie herangezogen werden.

Ein paar Alleinstellungsmerkmal Beispiele:

  • Der Steuerberater fĂŒr Apotheken (ein USP, den die Treuhand Hannover sehr erfolgreich umsetzt)
  • BĂŒroanbieter fĂŒr Startups (Co-Working Spaces arbeiten z.B. mit diesem Alleinstellungsmerkmal)
  • GebĂ€udeservice fĂŒr EinzelhandelsgeschĂ€fte (die ganz spezielle BedĂŒrfnisse haben)
  • Immobilienmakler fĂŒr Logistikdienstleister
  • Versicherungsanbieter fĂŒr Produktionsbetriebe in der Chemiebranche (oft machen auch Kombinationen von zwei oder drei Unterscheidungsmerkmalen Sinn)

B2C – Kriterien zur Zielgruppendefinition zum USP entwickeln

Dasselbe können Sie im B2C Bereich machen. Nach welchen geografischen, ökonomischen und sozialen Kriterien werden in Ihrer Branche Zielkunden definiert? Ein paar Beispiele dafĂŒr:

  • Alter
  • Geschlecht
  • Einkommen
  • Beruf
  • Interessengebiete und Hobbies
  • Wohnort
  • Familienstand und –grĂ¶ĂŸe
  • ethnische Gruppe
  • Motorisierung (Autobesitzer, Motorradfahrer)
  • GrĂ¶ĂŸe

ErgĂ€nzen Sie auch hier die Liste mit den fĂŒr Ihre Branche, Ihr Unternehmen bzw. Ihr Angebot wesentlichen Kriterien zur Zielgruppendefinition. Oft betreffen solche Kriterien auch eine Marktnische (z.B. Rollstuhlfahrer), die aber fĂŒr Ihre Alleinstellungsmerkmale sehr interessant sein kann.

Folgende Unique Selling Proposition Beispiele können sich z.B. daraus ergeben:

  • Der Immobilienmakler fĂŒr TĂŒrken in Deutschland (vor allem dann interessant, wenn der Makler selbst TĂŒrke ist)
  • Die KfZ WerkstĂ€tte fĂŒr Oldtimer
  • Das BekleidungsgeschĂ€ft fĂŒr MĂ€nner mit ÜbergrĂ¶ĂŸen (nicht neu, aber sinnvoll)
  • Das ReisebĂŒro fĂŒr Luxusreisen
  • Der Arzt fĂŒr Leistungs- und Profisportler
  • Die Bar fĂŒr Homosexuelle

All das sind Beispiele fĂŒr Alleinstellungsmerkmale, die sich aus Zielgruppenkriterien ergeben. Gehen Sie, wie in der USP Finder Strategie beschreiben, alle Unterscheidungsmerkmale systematisch durch und ĂŒberprĂŒfen Sie diese auf ihr USP Potenzial.

Alleinstellungsmerkmal Nutzer, KĂ€ufer oder Schenker

Wer kauf Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung und fĂŒr wen? Wer und wie viele nutzen diese? Wenn man diese Aspekte betrachtet können sich folgende Zielgruppen ergeben, die ebenfalls Potenzial fĂŒr Ihr USP Marketing haben:

  • Wird Ihr Angebot einzeln genutzt, paarweise oder in Gruppen?
  • Ist der KĂ€ufer gleichzeitig der Nutzer?
  • Schenkt der KĂ€ufer das Produkt weiter?
  • Oder verkauft er es sogar weiter?

Daraus könnten sich folgende USP Beispiele ergeben:

  • Geschenke fĂŒr Technikfreaks – ein USP, der mehrere der beschriebenen Unterscheidungsmerkmale unter einen Hut bringt. ZusĂ€tzlich wĂ€re es noch denkbar die Wertschöpfungskette zu erweitern und einen kreativen Verpackungs- und Versandservice mitanzubieten.
  • Hochzeitslisten, wie man Sie in vielen GeschĂ€ften als Angebot findet, entstammen dieser Überlegung. Die Idee wĂ€re allerdings noch deutlich besser zu einer wirklichen Unique Selling Proposition
  • Das Restaurant fĂŒr Gruppen ab 4 Personen oder genau das Gegenteil, das Restaurant fĂŒr Singles ist auch ein Alleinstellungsmerkmal, das dieser Betrachtung entspringt.

F. Alleinstellungsmerkmale, die aus dem Produkt / der Dienstleistung selbst entstehen

Produkte und Dienstleistungen selbst bieten natĂŒrlich eine Vielfalt von Möglichkeiten fĂŒr Alleinstellungsmerkmale und eine Unique Selling Proposition. Oft sind es sogar als erstes Produkte und Leistungen, an die gedacht wird, wenn es um Unterscheidungsmerkmale und Differenzierung zur Konkurrenz geht.

USP Beispiele fĂŒr Ihre Produkte

Ihre Produkte bzw. auch Ihr Sortiment werden durch verschiedenste Faktoren definiert. Diese konsequent aufzulisten und auf ihr Potenzial fĂŒr Alleinstellungsmerkmale zu analysieren wird eine Menge AnsĂ€tze fĂŒr Differenzierungsstrategien bieten.

USP Beispiele bei Dienstleistungen

Sollten Sie (auch) Dienstleistungen verkaufen, dann können Sie die bei den Produkten angefĂŒhrten Merkmale auch auf Ihr USP Potenzial bei Dienstleistungen ĂŒberprĂŒfen. Es wird nicht ĂŒberall möglich sein, daraus Alleinstellungsmerkmale fĂŒr Ihre Positionierung zu schaffen, aber einen Check ist es allemal wert.

Produkt- bzw. Dienstleistungsmerkmale als Ansatz fĂŒr Alleinstellungsmerkmale

  • Die Vielfalt des Sortiments, Zusatzprodukte und Varianten der Ausstattung als USP

    Besonders viel aber auch besonders wenig Ausstattung kann eine Basis fĂŒr die Marktpositionierung Ihrer Produkte sein.

    • Das am komplettesten ausgestattete Fertigteilhaus
    • Keine ĂŒberflĂŒssige Ausstattung – einfach nur Fahrspaß (als USP im Sportwagenbereich)
    • Die KĂŒchenmaschine mit unendlich vielen Möglichkeiten
    • Der Supermarkt mit der grĂ¶ĂŸten Auswahl
    • Der Landwirt mit den meisten Tomatensorten (ein schmales Sortiment kombiniert mit einer großen Sortimentstiefe kann eine sehr spannende Alternative sein fĂŒr Alleinstellungsmerkmale) – Erich Stekovics kultiviert ca. 2.500 verschiedene Tomatensorten und hat damit eine extrem starke Positionierung innerhalb einer Marktnische
  • Produktdesign als Alleinstellungsmerkmal

    Gerade in Bereichen wo Produkte einfach nur einen Zweck erfĂŒllen und nicht speziell gestaltet werden, können Sie durch Produktdesign Alleinstellungsmerkmale schaffen. Allerdings werden die Möglichkeiten und LĂŒcken durch fortschreitende Verprofessionalisierung in allen Bereichen immer weniger.

    • Was Sie allerdings tun können ist einen speziellen Designer beauftragen und sich damit von den (designten) Produkten der Konkurrenz unterscheiden. Phillipe Stark ist einer der bekanntesten Stardesigner, der in unterschiedlichsten Produktebereichen bereits fĂŒr Furore gesorgt hat.
  • Digitalisierung als Differenzierungsstrategie

    In einer zunehmend digitalen Welt liegt es auf der Hand die Digitalisierung Ihrer Produkte als Unterscheidungsmerkmal zum Wettbewerb heranzuziehen. Allerdings mĂŒssen Sie schnell sein. Bald wird „digital“ das auch in Ihrem Bereich Standard und dann als Alleinstellungsmerkmal nicht mehr zu gebrauchen sein.

    • Sie können Produkte komplett digitalisieren, was bei Produkten wie Musik, BĂŒchern oder Fotografien bereits passiert ist.
    • Die können aber auch Ihre Produkte mit digitalen Features versehen und diese ans Internet anbinden und so Alleinstellungsmerkmale
    • In stark digitalisierten Bereichen – wie Musik – ist „AnalogitĂ€t“ Ihr Unique Selling Point. So erleben Schallplatten in einer Marktnische ein bemerkenswertes Revival.
  • Einfachheit als Unterscheidungsmerkmal bei Produkten

    Wie beim Kundennutzen erwĂ€hnt ist Einfachheit etwas wonach sich viele Kunden sehnen und daher fĂŒr Ihre Produkte ein potenziell erfolgreiches Alleinstellungsmerkmal.

    • Die einfachste Fernbedienung fĂŒr Ihre Unterhaltungselektronik
    • Das einfachste Smartphone der Welt
    • Plug an Play als Produktstandard
    • Die Kochplatte mit App, die den unerfahrenen „Koch“ in einfachen Schritten zum 5 GĂ€nge MenĂŒ fĂŒhrt
  • QualitĂ€t als der Goldstandard fĂŒr Alleinstellungsmerkmale

    Die Botschaft „wir haben das Beste XY“ wird immer schon als DAS Alleinstellungsmerkmal herangezogen. Nachdem die QualitĂ€t als Unterscheidungsmerkmal bereits so oft verwendet wird bzw. wurde, mĂŒssen Sie sich schon extra viel MĂŒhe geben, um diese glaubwĂŒrdig als USP darstellen zu können. Nichtsdestotrotz kann es funktionieren, wie diese Alleinstellungsmerkmal Beispiele zeigen:

    • Der beste Mixer der Welt, der BierkrĂŒge, Handies und auch alles sonst schreddert, was man hineingibt
    • Robustheit als QualitĂ€tsmerkmal kann besonders fĂŒr eher empfindliche und beschĂ€digungsanfĂ€llige Produkte (Mobiltelefone, Brillen, die nicht zerbrechen, Geschirr, Autos, OberflĂ€chen etc.)
    • Untermauern Sie die QualitĂ€t mit einer extremen Garantie
    • Versehen Sie Ihr Produkt mit speziellen (möglichst schwer zu erlangenden) Zertifikaten
    • Unterstreichen Sie die QualitĂ€t mit einem Patent auf Ihr Produkt (oder Teile davon)
    • Nutzen Sie die „Intel Inside“ Strategie und schmĂŒcken Sie Ihr Produkt mit „schönen“ fremden Federn, wie es PC Hersteller schon lange machen
  • Neu oder gebraucht? – Alleinstellungsmerkmal Abnutzungsgrad

    In manchen MÀrkten (im Autohandel z.B.) ist mit gebrauchten Produkten mehr bzw. leichter Geld zu verdienen als mit neuen. Können Sie damit in Ihrer Branche einen USP schaffen?

    • Der AutohĂ€ndler mit der grĂ¶ĂŸten Auswahl an gebrauchten Oberklassefahrzeugen
    • Handel mit gebrauchten FertigteilhĂ€usern (inkl. Ab- und Aufbauservice)
    • SpezialgeschĂ€ft fĂŒr gebrauchte GrillgerĂ€te (nach dem Grillboom der letzten Jahre ein GeschĂ€ft mit Potenzial)
  • Die GrĂ¶ĂŸe eines Produktes als USP

    Besonders klein oder besonders groß war schon immer ein Fundus fĂŒr Alleinstellungsmerkmale und sogar eine Unique Selling Proposition.

    • Vollwertige, transportable Mini-HĂ€user
    • Der kleinste , tragbare Beamer (passt in die Hand) – wobei man damit inzwischen kein ALLEINstellungsmerkmal mehr hat
    • Die ĂŒberlange Limousine als Partyfahrzeug oder fĂŒr besondere GĂ€ste
    • Smartphones mit extragroßen Displays
  • Die geplante Lebensdauer eines Produktes kann zum Alleinstellungsmerkmal

    werden und zwar in beide Richtungen: In Bereichen wo Produkte ĂŒblicherweise wiederverwendet werden, können Sie mit einer Wegwerfversion Alleinstellungsmerkmale kreieren – und umgekehrt.

    • Die erste wiederverwendbare Damenbinde
    • Wegwerf-Mobiltelefone (nicht, dass das ökologisch sinnvoll wĂ€re)
    • Wiederverwendbare bzw. Wegwerf-Kontaktlinsen oder sogar Brillen zum Wegwerfen
  • Ihr Personal als USP

    Dienstleistungen werden von Menschen erbracht. Daher sind alle Faktoren, die mit Menschen zu tun haben Ansatzpunkte, um Ihr Angebot von dem des Wettbewerbs zu unterscheiden und Alleinstellungsmerkmale zu schaffen. Dabei ist darauf zu achten, dass Sie keine Gruppe diskriminieren.

    • Alter / Erfahrung: Die Beraterfirma mit den jĂŒngsten Beratern (weil diese neue Trends und ein jĂŒngeres Zielpublikum besser verstehen)
    • Aussehen: Bei der Restaurantkette Hooters werden nur junge, gutaussehende Damen als Kellnerinnen eingestellt

      Kellnerin USP Personal - Roman Kmenta - Business Coach

    • Ausbildung und Zertifizierung
    • Ethnische Herkunft
    • Geschlecht – Nur mit MĂ€nnern in typischen Frauenbranchen arbeiten oder umgekehrt
    • Kleidung – AuffĂ€llige „Uniformen“ können als Unterscheidungsmerkmal dienen
    • Welche Personenbezogenen Merkmale könnten in Ihrer Branche als Unterscheidungsmerkmal dienen?
  • Dauer und Geschwindigkeit als Alleinstellungsmerkmal

    Warum nicht mit Geschwindigkeit punkten dort wo andere dafĂŒr bekannt sind lange zu brauchen (siehe auch Kundennutzen „Zeitersparnis“)

    • Das Restaurant, das jedes Gericht in 15 Minuten auf den Tisch bringt
    • Die Sprachschule wo Sie in nur 1 Woche eine Sprache auf A2 Level sprechen können
    • Schwimmen lernen in nur 1 Stunde
    • Ihr Uniabschluss in 12 Monaten
    • Der Arzt wo kein Patient lĂ€nger als 10 Minuten warten muss
  • Der Grad der Fertigstellung zur Unique Selling Proposition Definition

    Auch ĂŒber den Fertigstellungsgrad eines Produktes oder einer Dienstleistung können Sie Alleinstellungsmerkmale definieren. Ikea ist ein exzellentes USP Marketing Beispiel fĂŒr diese Art von Unterscheidungsmerkmal. Auch hier gilt vorab gesagtes: Sie können Ihren USP entwickeln indem Sie es mit dem Gegenteil des in der Branche Üblichen versuchen.

    • Bieten Sie ein fertiges Produkt wo die anderen nur Bestandteile oder Rohmaterialen liefern (und integrieren so mehr Wertschöpfungsstufen als ihr Wettbewerb).
    • Dort wo Fertigprodukte ĂŒblich sind, liefern Sie Bestandteile oder Rohmaterialien. SelbstbausĂ€tze aller Art sind ein mögliches USP Beispiel dafĂŒr (siehe auch Ikea).

    Bei Dienstleistungen (bzw. durch die Kombination von Produkten und Dienstleistungen) ist es fast noch spannender (weil unĂŒblicher) auf diese Weise Alleinstellungsmerkmale zu entwickeln.

    • Auch Zwischenstufen sind so als Alleinstellungsmerkmal denkbar, wie z.B. der Caterer der vor Ort frisch kocht (statt nur das fertige Buffett bzw. MenĂŒ anzuliefern) – wie z.B. Yulia die Partyköchin
    • Statt als Verkaufstrainer wie verbreitet seine Leistung anzubieten (was kein Alleinstellungsmerkmal ist), könnten Sie als Unique Selling Point die VerkĂ€ufer stattdessen anleiten ihr Verkaufstraining selbst zu gestalten.
    • Sie könnten die Dienstleistung auch von vielen (der Crowd) umsetzen lassen und so einen USP entwickeln und ein Alleinstellungsmerkmal
  • Die USP Definition ĂŒber die PaketgrĂ¶ĂŸe bzw. Angebotsmenge entstehen lassen

    Ein sehr ergiebiges Feld Alleinstellungsmerkmale aller Arten zu entwickeln ist die GrĂ¶ĂŸe bzw. Menge Ihres Angebotes.

    • VerĂ€ndern Sie ĂŒbliche Maßeinheiten – pro StĂŒck, pro Person, pro Zeiteinheit, pro Verwendung oder pro Zielerreichung.
    • Machen Sie Ihr Angebot besonders groß oder besonders klein
      • Verkauf von Tee in Kilopackungen statt SĂ€ckchenweise
      • Der Jahresbedarf statt die Einmalverwendung
      • Sprit fĂŒr Mopeds in Literflaschen (wie es z.B. in Bali verkauft wird)
    • All-In Angebote bei Dienstleistungen werden auch immer wieder fĂŒr Alleinstellungsmerkmale herangezogen
    • Abonnements bei Produkten wo solche unĂŒblich sind – Black Socks ist mit diesem Alleinstellungsmerkmal sehr erfolgreich unterwegs
    • Auch bei Dienstleistungen sind Abos als USP Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz möglich (Friseure, Masseure, Restaurants …)

Besondere Garantien als Alleinstellungsmerkmale

Durch den geschickten Einsatz von besonderen Garantien können Sie Alleinstellungsmerkmale auch dort schaffen, wo es am Produkt selbst keine Unterscheidungsmerkmale gibt.

  • Die Dauer der Garantie kann dabei extrem lange sein und einen USP darstellen
  • Aber auch die Leistung im Garantiefall kann zu Ihrer Unique Selling Proposition werden (siehe BUGS Burger Bug Killer)
  • Alleinstellungsmerkmale können sich aber auch daraus ergeben wofĂŒr Sie garantieren (Zufriedenheit, PĂŒnktlichkeit, VollstĂ€ndigkeit, QualitĂ€t, Haltbarkeit …)

Service als Alleinstellungsmerkmal

Es reicht lange nicht „Wir haben einen tollen Service“ als Unique Selling Point Definition zu nennen. Das sagen viele. Zu viele. Um mit Service als Alleinstellungsmerkmal zu punkten und sich durch diesen USP von anderen Anbietern wahrnehmbar zu unterscheiden, muss man sich schon etwas wirklich Besonderes als Kundennutzen durch Service einfallen lassen.

  • Gar keinen Service zu bieten, kann in diesem Zusammenhang ein Unterscheidungsmerkmal zum Mitbewerb sein – vor allem in Kombination mit einem anderen USP (niedriger Preis, großes Sortiment etc.). Ganz nach dem Motto: „Bei uns mĂŒssen Sie alles selbst machen, aber dafĂŒr sind wir unschlagbar gĂŒnstig.“ Die Frage ist: Was können Sie alles weglassen im Service?

  • Den „Superservice“ zu bieten, der durch Einzigartigkeit glĂ€nzt, ist das andere Extrem, um Alleinstellungsmerkmale durch Service zu schaffen. Das wird im High End Hotellerie- und Gastronomiebereich gerne angewandt. „Superservice“ verursacht allerdings meist auch Mehrkosten und lĂ€sst sich daher vor allem in hochpreisigen Bereichen einfacher umsetzen. Aber auch im 5 Sterne Bereich fallen die meisten durch guten Service nicht so sehr auf, dass man daraus eine Unique Selling Proposition machen könnte.

Ein paar USP Beispiele wie Sie vielleicht doch auffallen könnten:

  • Die AutowerkstĂ€tte die das Fahrzeug abholt und wieder bringt (egal wo der Fahrer gerade ist – zuhause, im BĂŒro etc.) und das innen wie außen komplett gereinigt
  • Der Arzt ohne Wartezeiten – vielleicht sogar als spezielle Garantie „Bei mehr als 10 Minuten Wartezeit ist die Behandlung gratis“
  • Die Autobahnbetreibergesellschaft, die den Autofahrern in großen Staus, Kaffee, Tee oder auch kĂŒhle GetrĂ€nke (je nach Jahreszeit) vorbeibringt
  • Das Taxi, das – je nach Tageszeit – bei der Fahrt auch GetrĂ€nke, Snacks oder eine Auswahl an Tageszeitungen anbietet
  • Ein LebensmittelgeschĂ€ft, das bei online Bestellung, innerhalb von 1 Stunde im Umkreis von 10 Km zustellt – Das schafft selbst Amazon Prime noch nicht.
  • Das Urlaubshotel, das Sie per Shuttleservice, von zuhause abholt und wieder nach Hause bringt
  • Das Fitnesscenter, das den Trainierenden in Seminaren und VortrĂ€gen beibringt wie Sie am besten trainieren, um den gewĂŒnschten Effekt zu erzielen

Laufende, praktische Tipps und spannende Strategien, um Ihr Business auf das nĂ€chste Level zu entwickeln, erhalten Sie im regelmĂ€ĂŸigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin fĂŒr Marketing und Verkauf. Abonnieren Sie es hier kostenlos und unverbindlich – am besten gleich.

G. Der Verkauf als Quelle fĂŒr Alleinstellungsmerkmale

Die Art des Verkaufes kann ebenso einen USP darstellen und Alleinstellungsmerkmale fĂŒr Ihr Angebot erzeugen, die auch einen echten Kundennutzen darstellen.

Das Vertriebssystem als USP

  • Direkter oder indirekter Vertrieb

    Verkaufen Sie Ihre Produkte direkt oder ĂŒber ZwischenhĂ€ndler? Überall dort wo ZwischenhĂ€ndler der Normalfall sind können Sie mit einem Direktverkauf ein Alleinstellungsmerkmal kreieren und das zu Ihrer Unique Selling Proposition machen.

    • Tesla verkauft ausschließlich direkt an Kunden wĂ€hrend alle anderen großen Automobilhersteller indirekt ĂŒber HĂ€ndler verkaufen.
    • Verkaufen Sie ab Werk und lassen Sie die Kunden zu Ihnen kommen. Es ist erstaunlich wie weit Kunden fĂŒr einen Einkauf ab Werk fahren, wenn das Angebot attraktiv genug ist.
  • Strukturvertrieb und Netzwerke

    Strukturvertriebe aller Arten als Netzwerke von selbststÀndigen (oft nebenberuflichen) VerkÀufern sind gut funktionierende Beispiele wie Sie aus der Art Ihres Vertriebes eine Unique Selling Proposition machen können.

    • Eignet sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zum Partyverkauf wie bei Tupperware, Kerzenherstellern und Anbietern von Sexspielzeug?
    • Können Sie Kunden zu VerkĂ€ufern machen wie das Herbalife oder Amway sehr erfolgreich tun?
  • Empfehlungen als USP

    Die Empfehlung kann in Vertriebssystemen auch zum USP hochstilisiert werden. Machen Sie die Empfehlung zur einzigen Möglichkeit wie jemand Kunde bei Ihnen werden kann.

    • Schustermann & Borenstein, ein EinzelhĂ€ndler im Modebereich, macht genau das: Kunde werden kann man nur auf Empfehlung wie auch der Standard in seinem Beitrag „Geheimnisvolles Shoppen mit Eintrittsbarrieren“
    • Viele Clubs und Zirkel nehmen neue Mitglieder nur auf Empfehlung auf.
  • Menschen oder Maschinen als Unterscheidungsmerkmal

    Vielleicht sind aber auch gar keine VerkĂ€ufer notwendig. Neben dem ĂŒblichen Selbstbedienungsladen (der in den meisten FĂ€llen als USP nicht mehr viel taugt) können Sie die Idee noch weitertreiben und den Verkauf an Automaten auslagern. Es gibt ein paar Klassiker im Automatenverkauf – Zigaretten, GetrĂ€nke und Snacks, Tickets. Doch ganz sicher gibt es auch noch unentdeckte Bereiche im Automatenverkauf, die fĂŒr Alleinstellungsmerkmale durchaus geeignet sind.

    • Dieses automatische Fast Food Restaurant mit vollstĂ€ndiger Speisekarte erfreut sich in Turin Beliebtheit bei Konsumenten.

      Automatisches Restaurant 3 - USP - Roman Kmenta Automatisches Restaurant 2 - USP - Roman Kmenta Automatisches Restaurant 1 - USP - Roman Kmenta

    • Was ist mit Handies, Brillen oder BĂŒchern (auf Bahnhöfen oder FlughĂ€fen) aus dem Automaten?
    • Die finale Automatisation sind die LebensmittelgeschĂ€fte an denen Amazon gerade baut. Dort ist auch der Bezahlvorgang soweit automatisiert, dass die Kunden nur mehr bei der „Kassa“ vorbeigehen mĂŒssen und der Einkaufsbetrag wird vom Konto abgebucht. Ein interessantes USP Beispiel in Bezug auf die Kundennutzen Zeitersparnis, Bequemlichkeit und Fortschritt.
  • Alleinstellungsmerkmal Öffnungszeit

    Bei den Öffnungszeiten scheint die einzige Richtung in den letzten Jahren „immer lĂ€nger“ zu heißen – 24/7. Da unterscheiden Sie sich von der Konkurrenz, wenn Sie – z.B. als EinzelhĂ€ndler – nur zu bestimmten (sehr eingeschrĂ€nkten) Zeiten offenhaben. Wenn das von den Kunden gelernt und akzeptiert ist, haben Sie nicht nur ein Unterscheidungsmerkmal, das auffĂ€llt, sondern sparen ggfs. auch noch viele Kosten. Jaques Weindepot in Oberhaching – neben dem ich zufĂ€llig vor Jahren gewohnt habe – macht das seit langem erfolgreich so.

Der Ort des Verkaufs als Alleinstellungsmerkmal

Es muss nicht immer das GeschÀft oder der Standort des Anbieters sein wo der Kunde kauft. Wohin könnten Sie die Kaufentscheidung verlagern und daraus Alleinstellungsmerkmale schaffen?

  • In das Wohnzimmer des Kunden z.B. wie es Tupperware oder Vorwerk Staubsauger seit Jahrzehnten sehr erfolgreich machen. Der Kauf vor Ort beim Kunden ist hier ein wesentliches Unterscheidungsmerkmal.
  • Eine besonders ausgefallene, ggfs. exklusive Gestaltung des Verkaufslokals kann als Alleinstellungsmerkmal dienen – ein Zelt, ein Truck – sie können den Verkaufsraum auch thematisch gestalten (und ein wenig Anleihe bei Disney nehmen)
  • Warum muss der AutokĂ€ufer immer zum AutohĂ€ndler kommen? Warum nicht umgekehrt. Joe Girard, der – laut Guiness Buch der Rekorde – erfolgreichste VerkĂ€ufer weltweit, hat als Teil seiner Strategie genau das gemacht.
  • Zum Unterscheid von Ihren Branchenkollegen kann Ihr Verkaufslokal mobil sein – als Anbieter von Saunen, Whirlpools oder Infrarotkabinen, von GrillgerĂ€ten, von Schwimmteichen etc.

Die Art der Entscheidung als Unique Selling Proposition

Wer trifft die Entscheidung ob gekauft wird und wenn ja welches Produkt bzw. welche Leistung der Kunde erhĂ€lt? Auch die Antwort auf diese Frage birgt Alleinstellungsmerkmale fĂŒr Ihr Angebot. WĂ€hrend meistens der Kunde ganz gezielt wĂ€hlt was er will, gibt es auch andere Varianten. Zum Beispiel könnte der VerkĂ€ufer oder auch ein (Zufalls)system die Auswahl ĂŒbernehmen.

  • Das Restaurant mit dem mehrgĂ€ngigen MenĂŒ ohne Speisekarte – verkocht wird was gerade da ist und der Gast wird ĂŒberrascht
  • Überraschungspakete mit einer Kombination verschiedenster Produkte. Als Kind schon habe ich auf JahrmĂ€rkten ÜberraschungstĂŒten gekauft und Überraschungseier sind ein RiesengeschĂ€ft.
  • Das Hotelkarussel – der Urlauber bucht ein Hotel einer bestimmten Kategorie in einer bestimmten Gegend und erfĂ€hrt erst am Urlaubsort in welchem Hotel er absteigt. Nicht jeder wird das mögen, aber das ist auch nicht das Ziel. Ein Alleinstellungsmerkmal ist es in jedem Fall.

H. Alleinstellungsmerkmale aus dem Preis und der Art der Bezahlung

Alleinstellungsmerkmale können sich auch aus dem Preis bzw. der Art der Bezahlung ergeben.

Transaktionsarten als Quelle fĂŒr Alleinstellungsmerkmale

In verschiedenen Branchen sind unterschiedliche Transaktionsarten (Verkauf, Tausch, Leasing etc.) ĂŒblich. Hinterfragen Sie jene, die Sie verwenden und untersuchen Sie andere auf mögliche Verwendungsweisen und Sie könnten daraus Alleinstellungsmerkmale oder eine Unique Selling Proposition erschaffen.

Übliche Transaktionsarten sind:

  • Verkauf
  • Leasing
  • Vermietung
  • Tausch
  • Versteigerung
  • Schenkung (Preis wird durch jemand anderen bezahlt – z.B. durch Werbung)

Daraus können sich unterschiedlichste Alleinstellungsmerkmale und USPs ergeben.

  • Gratis als USP

    Gratiszeitungen und Mobiltelefone sind verbreitet und daher keine Basis mehr fĂŒr einen wirklich guten Unique Selling Point. Was ist mit gratis Konzerten, gratis Schwimmbadbesuchen, gratis Bussen oder kostenlosen BĂŒchern? Wie können Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung gratis abgeben, damit Geld verdienen und ein Alleinstellungsmerkmal daraus machen

  • Versteigern statt verkaufen

    Was könnte man versteigern statt verkaufen? – Die Idee des Versteigerns basiert auf Knappheit, manchmal Einzigartigkeit und einer starken Nachfrage (wenn nur ein Kunde steigert wird das Ergebnis nicht zufriedenstellen). Knappe Produkte oder Leistungen eignen sich daher besser zum Versteigern als andere.

    Wobei Knappheit auch ein dehnbarer und formbarer Begriff ist. Google hat mit Adwords ein System geschaffen digitale WerbeflĂ€che zu verknappen und extrem profitabel zu versteigern. Digitale WerbeflĂ€che als Produkt ist unbeschrĂ€nkt verfĂŒgbar, aber die PlĂ€tze auf der ersten Seite sind knapp. Wie könnten Sie das Prinzip einsetzen und daraus einen USP eines Unternehmens bzw. einen USP eines Produktes oder einer Dienstleistung machen?

  • Leasing und Finanzierung als Unterscheidungsmerkmal

    Leasing (und im Grunde auch Kreditfinanzierung) hat den Vorteil, dass die monatlichen Raten im Vergleich zum Gesamtpreis sehr gering sind. Dadurch ist die psychologische HĂŒrde beim Geldausgeben deutlich niedriger. Statt Leasing nur als Möglichkeit anzubieten, könnten Sie diese Transaktionsart zu Ihrem Standard erklĂ€ren und ein Alleinstellungsmerkmal daraus machen. Das ist vor allem dann spannend, wenn es die Konkurrenz nicht oder nur als eine Möglichkeit anbietet. Was außer Autos, Maschinen etc. könnte man leasen?

    • Einrichtung, KunstgegenstĂ€nde, FahrrĂ€der, ElektrogerĂ€te, HĂ€user und Wohnungen?
  • Tauschen statt kaufen

    Tauschen statt kaufen könnte ein USP Ihres Angebotes sein. Wenn Sie geschickt und kreativ tauschen können Sie sehr gut dabei verdienen. So haben es Menschen schon geschafft sich vom Kugelschreiber zum Haus hochzutauschen. Sind Ihre Produkte bzw. Ihre Dienstleistung tauschbar? Wenn ja, wogegen?

  • Miete zur Differenzierung

    Vermieten von Wohnungen, Autos oder Hotelzimmern ist ĂŒblich. In anderen Bereichen hat die Vermietung noch nicht Fuß gefasst und eignet sich möglicherweise als Alleinstellungsmerkmal. Im Prinzip ist Vermietung diesbezĂŒglich dem Leasing nicht unĂ€hnlich.

Alleinstellungsmerkmale aus dem Pricing erschaffen

Das Pricing, die Preisstrategie bzw. der Preis selbst können eine hervorragende Quelle fĂŒr Alleinstellungsmerkmale oder einen USP (Unique Selling Proposition) sein. Die Unterscheidungsmerkmale, die daraus entstehen können, sind teilweise eng mit den Transaktionsarten verknĂŒpft.

Ein paar Alleinstellungsmerkmale Beispiele und Ideen fĂŒr Ihr USP Marketing in Punkto USP Preis:

  • Discountstrategie in HochpreismĂ€rkten

    Am hÀufigsten wird ein niedriger Preis im Rahmen einer Discontstrategie als Unique Selling Position eingesetzt. Das ist so allgegenwÀrtig, dass es im Normalfall keine Innovation mehr darstellt. Wenn Sie allerdings eine Discountstrategie in klassisch hochpreisigen MÀrkten und GeschÀftsbereichen einsetzen können sich daraus ggfs. doch Alleinstellungsmerkmale oder Unterscheidungsmerkmale zur Konkurrenz ergeben.

    • Die Discount-Bestattung (der USP mĂŒsste mit viel FingerspitzengefĂŒhl formuliert werden)
    • Die Discount-Hochzeitsfeier (dieser ebenso)
    • Top Hotelzimmer zu niedrigen Preisen – Die Hotelkette Citizen M hat darĂŒber sehr erfolgreich eine Unique Selling Proposition formuliert, die sogar im Wirtschaftsbuch Bestseller „The Blue Ocean Shift“ als exzellentes USP Beispiel ausfĂŒhrlich analysiert wurde. Die Erfolgsfaktoren in der Positionierung lagen dabei im Fokus auf wirklich relevante Kundennutzen und dem Weglassen von vielen anderen, ĂŒblichen aber nicht notwendigen und nur scheinbaren Kundennutzen.
  • Mit hochpreisig statt billig zum USP

    Doch auch das genaue Gegenteil einer Discountstrategie, nĂ€mlich in hohe Preisbereiche vorzustoßen wo die Konkurrenz billig anbietet, kann Alleinstellungsmerkmale hervorbringen und sogar zum USP gemacht werden. Wenn Sie es schaffen bei Produkten oder Leistungen, die extrem vergleichbar sind und infolgedessen hauptsĂ€chlich wegen eines niedrigen Preises gekauft werden Unterscheidungsmerkmale einzufĂŒhren, die tatsĂ€chlich einen Unterschied machen und einen Kundennutzen mit sich bringen, haben Sie eine potenziell sehr starke Unique Selling Proposition.

    • Mit Wasser wird das z.B. oft gemacht. Da kosten Edel-Mineralwasser ein Vielfaches vom Wasser aus der Leitung obwohl in den meisten FĂ€llen in der Blindverkostung kein Unterschied schmeckbar wĂ€re.
    • Bei Wein gibt es natĂŒrlich geschmackliche Unterschiede. Diese sind allerdings nicht so groß wie die Preisunterschiede, wie – auch hier – Blindverkostungen immer wieder zeigen. Teurere Weine werden regelmĂ€ĂŸig als besser beurteilt (auch wenn der Inhalt der Flasche derselbe ist).
  • Flexible oder fixe Preise

    Es gibt Branchen wo Preise ĂŒblicherweise ĂŒber einen lĂ€ngeren Zeitraum gleich bleiben (Bekleidung, Autos, Sportartikel etc.), in anderen wird das Pricing stĂ€ndig verĂ€ndert (Tankstellen, Hotelzimmer, FlĂŒge) – oft mehrmals am Tag und immer öfter abhĂ€ngig von der Person des Kunden. Wie können Sie Ihr Pricing System Ă€ndern – aus festen Preisen flexible machen – und damit Alleinstellungsmerkmale und Unterscheidungsmerkmale gewinnen, die Sie im Wettbewerb einzigartig machen?

    • Machen Sie die Preisverhandlung zum Standard bei Produkten, wo das sonst niemand macht. Fordern Sie die Kunden zum Verhandeln auf (wenn Sie sich trauen ;-))
    • VerĂ€ndern Sie die Preise abhĂ€ngig
      • von der Tageszeit (ist das Happy Hour Konzept auch auf Ihr Angebot als Unterscheidungsmerkmal ĂŒbertragbar)
      • vom Wochentag
      • vom Wetter (die Elektrohandelskette Hartlauer ist mit der allweihnachtlichen Schneewette sehr bekannt geworden)
      • von der Menge – Mengenrabatte sind in vielen Bereichen ĂŒblich und kein Alleinstellungsmerkmal aber wenn Sie Ihre Produkte nur in grĂ¶ĂŸeren Mengen verkaufen kann das auch ein USP sein und als Unterscheidungsmerkmal zur Konkurrenz
  • Alleinstellungsmerkmal „unverĂ€ndert“

    Aber auch die Botschaft: „Unsere Preise bleiben immer gleich, egal wann Sie zu uns kommen!“ ist eine die Sie in Branchen, wo sich Preise mehrmals am Tag Ă€ndern, als Alleinstellungsmerkmal nutzen oder sogar zum USP machen können.

  • FrĂŒhbucher und Early Birds

    Der Zeitpunkt der Bestellung in Kombination mit dem Preis kann spannende Ideen fĂŒr Alleinstellungsmerkmale ergeben. FrĂŒhbucherrabatte sind in vielen Branchen ĂŒblich (Reisen, Hotels, aber auch im landwirtschaftlichen Bereich). Was ist mit einem FrĂŒhbucherpreis fĂŒr HĂ€user, Fenster und TĂŒren oder Autos. Solche Anschaffungen werden teilweise Jahre im Voraus geplant. Ein FrĂŒhbucherpreis wĂŒrde dem Kunden eine Ersparnis verschaffen und dem Anbieter Planungssicherheit, einen Marktanteil lange im Voraus und – geschickt eingesetzt – ein spannendes Alleinstellungsmerkmal USP.

  • Differenzierung und Preisfestlegung per Zufall

    Wenn Sie den Spieltrieb Ihrer Kunden nutzen wollen, können Sie auch die Höhe des Preises selbst durch ein Spiel (z.B. ein GlĂŒcksrad) bestimmen lassen und sich so Alleinstellungsmerkmale erschaffen.

  • Börse als Preisstrategie

    Oder aber Sie nehmen die Mechanik einer Börse als Grundlage und ĂŒbertragen die Idee als Alleinstellungsmerkmal in Bereiche, in denen die Preise ĂŒblicherweise keinen börsenartigen Schwankungen unterworfen sind und machen das zu Ihrem Unterscheidungsmerkmal, vielleicht sogar zu Ihrem USP. So umgesetzt z.B. mit der Bierbörse Software, mit der Sie die Bierpreise in einem Lokal aus Angebot und Nachfrage errechnen können.

Alleinstellungsmerkmale und USP Beispiele – Gibt es sonst noch welche?

Wenn Sie nach dieser umfangreichen Ideensammlung denken das wĂ€ren alle möglichen Alleinstellungsmerkmale aus denen Sie Ihre Unique Selling Proposition erarbeiten können gewesen, dann liegen Sie falsch. Es gĂ€be noch sehr viele mehr. Allerdings denke ich, dass Sie in dieser Liste die wichtigsten Bereiche fĂŒr mögliche Alleinstellungsmerkmale haben und damit Ihren USP finden können. Viel Erfolg beim Suchen.

Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog. Schicken Sie mir eine Mail, wenn Sie denken, dass ich Sie beim Wachstum Ihres Business unterstĂŒtzen kann.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

PS: Sollten Sie persönliche UnterstĂŒtzung fĂŒr die Entwicklung Ihrer Alleinstellungsmerkmale haben wollen, dann freue ich mich ĂŒber Ihren Kontakt. Informieren Sie sich hier genauer und senden Sie mir eine Mail an service (at) romankmenta.com.

Fotos: Stockunlimited, Pixabay, Roman Kmenta, Fotolia

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

TopBlogs.de das Original - Blogverzeichnis | Blog Top Liste Blogverzeichnis - Bloggerei.de Blogverzeichnis