Preisverhandlung – Signale der Schwäche im Preisgespräch

Preisverhandlung - Preise verhandeln - Roman Kmenta - keynote Speaker und Berater

Wie Verkäufer Ihre Kunden zur Preisverhandlung einladen

Einladung zur Preisverhandlung – „Da ist noch etwas drin!“

Preisverhandlung – Vor einiger Zeit habe ich mir als Vorbereitung für ein Verhandlungstraining zum Thema Preisdurchsetzung im Autohandel eines der Autohäuser der Marke angesehen. Ich wollte einen Eindruck vom Verkauf erhalten – speziell was die Verhandlungsführung beim Preise verhandeln angeht – und habe mich daher als Kunde ausgegeben. Um mir die Zeit zu vertrieben bis ein Verkäufer zur Verfügung stand, habe ich eines der Fahrzeuge im Schauraum – ein Cabrio – genauer betrachtet. Als der Verkäufer endlich kam, begrüßte er mich freundlich, deutete auf das Cabrio, das ich mir angesehen hatte und was denken Sie waren seine nächsten Worte? „Da ist noch etwas drin!“

Wer beginnt die Preisverhandlung? Verkäufer oder Kunde?

Jetzt muss die Einladung zum Preis Verhandeln seitens des Verkäufers nicht immer so direkt und unverblümt erfolgen. Und zugegeben, die KfZ-Branche ist eine der verdorbensten, was Rabatte und Preisnachlässe angeht. Dennoch zeigen Studien und Mystery Shoppings in verschiedenen Branchen und meine eigenen Erfahrungen in Verkaufstrainings bzw. als Unternehmensberater immer wieder, dass in einer hohen Anzahl der Verkaufsgespräche nicht der Kunde, sondern der Verkäufer mit der Preisverhandlung bzw. dem Preisgespräch beginnt.

Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Wer startet mit der Preisverhandlung? Verkäufer oder Kunde?“ – ein Interview mit Mystery Shopping Experten Helmut Neugebauer.

Viele Verkäufer entgegnen an dieser Stelle, dass der Kunde früher oder später ganz sicher einen Preisnachlass bzw. Rabatt fordert und so die Preisverhandlung startet. Das mag zwar in vielen Branchen oft so sein, aber nicht immer. Und selbst wenn der Kunde irgendwann Preise verhandeln will … ist das ein Grund dafür, dass der Verkäufer, quasi in vorauseilendem Gehorsam, mit der Preisverhandlung beginnt?

Grund für Preisverhandlung – Der Verkäufer kann den Preis nicht stehen

Der Grund für die Preisverhandlung ist immer wieder derselbe: Der Verkäufer kann seinen Preis „nicht stehen“, weil

  • er weiß, dass der Mitbewerb (scheinbar) billiger ist
  • er den Wert in seinem eigenen Produkt bzw. seiner eigenen Dienstleistung nicht sieht
  • oder, weil er sich das Produkt selbst nicht leisten könnte oder würde.
Einladung Preisverhandlung - Verkäufer mit Preisangst - Roman Kmenta - Redner und Unternehmenserater

Er hat Angst den Kunden bzw. das Geschäft zu verlieren und beginnt daher frühzeitig mit der Preisverhandlung bzw. dem Preisgespräch und damit, den Preis zu reduzieren.

Dabei wird ganz vergessen, dass man ja stattdessen die Gesprächszeit auch nutzen könnte, um den Wert aufzubauen. Denn es gibt letztlich nichts, was zu teuer ist, aber vieles ist zu wenig wert. Lesen Sie dazu auch die Beiträge „Die zu teuer Lüge“ und „Die zu teuer Lüge II“.

Wie lädt der Verkäufer zur Preisverhandlung ein?

Meist erfolgt die Einladung zum Preise Verhandeln nicht so direkt wie mit der Aussage „Da ist preislich noch etwas machbar!“ seitens des Verkäufers. Vielmehr sind es oft kleine, feine Andeutungen und unbewusste Signale des Verkäufers oder bestimmte Vorgehensweisen im Marketing, die der Preisverhandlung Tür und Tor öffnen und den Kunden förmlich und sehr deutlich dazu einladen ein Preisgespräch zu beginnen und Nachlässe zu fordern. Im Folgenden habe ich für Sie die in meinen Verhandlungstrainings zum Thema Preise und meiner Tätigkeit als Unternehmensberater und Business Coach am häufigsten vorkommenden Einladungen zur Preisverhandlung aufgelistet und analysiert.

Daraus können Sie Verhandlungstechniken und Preisverhandlung Tipps für die perfekte Preisverhandlung ableiten.

Preisverhandlung Einladung #1 – Weichmacher bei der Preisnennung

Sehr verbreitet als Einladung zum Preise verhandeln und meine persönliche Nr. 1 sind Weichmacher in der Sprache. Weichmacher sind alle Wörter und Ausdrücke, die das Gesagte, in dem Fall den genannten Preis, abschwächen und so unbewusst die Preisverhandlung triggern.

  • „Diese viertelseitige Anzeige würde 1.235 € kosten.“
  • „Das Fahrzeug in dieser Ausstattung käme auf 25.350 €.“
  • Eigentlich kostet die Wohnung 225.300 €.“
  • „Ich habe mir einen Tagsatz von 1.700 € vorgestellt.“
  • „Unser Ziel ist ein Projektpreis von € 255.000.“
  • „Dieses Modell verkaufen wir normalerweise um 3.250 €.“
  • „Für eine Fotosession verrechne ich so circa 750 €.“
  • „Der Listenpreis beträgt 345 €.“

Diese Weichmacher signalisieren dem Kunden sehr deutlich: „Da ist noch etwas drin! Du musst nur danach fragen!“ So darf sich der Verkäufer nicht wundern, wenn der Kunde auf solche Aussagen reagiert, indem er nach einem Rabatt fragt und mit der Preisverhandlung beginnt.

Weichmacher sind nicht nur bei PET Flaschen gefährlich, sondern auch bei der #Preisverhandlung.

Preisverhandlung Einladung #2 – Unsichere Körpersprache und Stimme bei der Preisnennung

Ebenso oft erfolgt die Einladung zur Preisverhandlung durch die Unsicherheit des Verkäufers, was seinen Preis betrifft, die sich durch kleine, unbewusste Signale der Körpersprache durch Veränderungen in der Stimme.

  • Signale der Körpersprache in der Preisverhandlung

    Der Verkäufer weicht etwas zurück, beginnt nervös zu zappeln, zu tänzeln, oder auf den Stuhl herumzurutschen, drückt die Mine seines Kugelschreibers hektisch raus und rein, oder schafft es nicht, dem Kunden in die Augen zu blicken. Lesen Sie dazu auch das Interview mit Körpersprecher Stefan Verra zum Thema „Körpersprache in der Preisverhandlung“ –  „Die profitablesten Tipps für Ihr nächstes Preisgespräch“.

  • Stimmliche Signale beim Preise verhandeln

    Untrügliche und gefährliche Signale, die Ihren Kunden zur Preisverhandlung einladen sind auch eine Reihe von stimmlichen oder sprachlichen Hinweisen: Der Verkäufer räuspert sich, hüstelt, spricht plötzlich leiser oder undeutlich oder beginnt längere und verschachtelte Satzkonstruktionen, statt kurz knapp knackig den Preis zu nennen. Lesen Sie dazu auch das Interview mit der Stimmexpertin Barbara Blagusz „Gold in der Kehle haben nicht nur Redner“.

Einladung Preisverhandlung - Preisnennung - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Preisverhandlung Einladung #3 – Den Preis „nackt stehen lassen“

Preisnennung – Wenn Sie den Preis nackt stehen lassen, ist das auch eine Einladung zur Preisverhandlung bzw. zum Preiseinwand. Was bedeutet das?

Der Verkäufer sagt z.B.: „Dieses Computernetzwerk für Ihren Betrieb kommt inkl. Hardware, Verkabelung und Software auf 15.350 €.“ Dann sagt er nichts mehr. Durch das Schweigen entsteht eine – oft unangenehme – Leere, die wir kaum aushalten. 3 Sekunden nach der Preisnennung können einem da wie eine kleine Ewigkeit vorkommen. Und das letzte, was im Raum steht ist der Preis. Irgendwer muss jetzt dieses Schweigen brechen und wenn das nicht der Verkäufer ist, dann eben der Kunde.

Und was ist naheliegender als ein Kommentar zum Preis (der ja das Letzte war, was gesagt wurde). Und dieser Kommentar kommt dann eben oft in der Form von einem Preiseinwand. „Puh, das ist aber schon viel!“ Und schon ist die erste Runde der Preisverhandlung eingeleitet.

Anstatt den Preis „nackt stehen zu lassen“, empfiehlt es sich daher für den Verkäufer nach dem Preis noch einen oder zwei Nutzen für den Kunden zu nennen und die Preisnennung mit einer Frage zu schließen, die möglicht weit von einer Preisverhandlung weg führt.

„Dieses Computernetzwerk für Ihren Betrieb kommt inkl. Hardware, Verkabelung und Software auf 15.350 €. Und damit haben Sie eine Lösung, die doppelt so schnell ist wie ihre jetzige und Ihnen im Monat ca. 200 € einspart. Und hohe Geschwindigkeit bei niedrigen Kosten ist sehr wichtig für Sie, wenn ich das richtig verstanden habe!?“

So verpackt ist nicht der Preis das Letztgenannte, sondern der Nutzen für den Kunden, was natürlich wesentlich besser für das Preisgespräch ist und die Wahrscheinlichkeit einer Preisverhandlung reduziert.

Lassen Sie Ihre Preis nackt stehen?

Preisverhandlung Einladung #4 – Es werden runde Preise verwendet

In Studien hat man festgestellt, dass von unrunden Preise wie z.B. 201.300 € (z.B. für eine Wohnung) im Durchschnitt, wenn es zu einer Preisverhandlung kommt, viel weniger herunter verhandelt wird als von runden wie etwa 200.000 €. Warum? Unrunde Preise wirken besser überlegt und genau kalkuliert und suggerieren so, dass die preislichen Möglichkeiten des Verkäufers nach unten sehr gering sind. Lesen Sie dazu auch den Praxistipp Psychomathematik Nr. 4.

Roman Kmenta - Business Coach - Positionierung für berater, Trainer und Coaches

Trainer, Berater oder Coach? Wollen Sie höhere Honorare erzielen?

Speziell Trainer, Berater und Coaches unterstütze ich mit dem Kurs „Ein Business, das läuft!“ dabei höhere Honroare und Preise zu erzielen. Ganz nach dem Motto „Die beste Preisverhandlung ist die, die niemals stattfindet“, stellen Sie dabei Ihr Business auf neue, solide Beine, die Sie in weitem Bogen um Preisverhandlungen herumführen. Interessiert? Dann holen Sie sich hier weitere Informationen darüber wie Sie Ihr Business deutlich voranbringen und Ihre Ziele erreichen können.

Preisverhandlung Einladung #5 – Der Preis wird zu früh genannt

Wenn Preise zu früh im Verkaufsgespräch genannt werden (überall dort, wo der Preis nicht ohnehin angeschrieben ist, wie im Einzelhandel in den meisten Fällen), steigt die Wahrscheinlichkeit, dass dieser Preis zu hoch erscheint und damit die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde „zu teuer“ sagt. Warum? Weil der Wert, das Gegengewicht zum Preis, im Kopf des Kunden (denn nur dort entsteht er) möglicherweise noch nicht entsprechend aufgebaut werden konnte. Die Devise lautet daher: Den Preis so spät wie möglich ins Spiel bringen … frühestens allerdings erst, wenn der Kunde genau weiß, was er dafür erhält.

Übrigens, wenn Sie wissen wollen, was Sie tun können, wenn der Kunde doch „zu teuer“ sagt lesen Sie hier den Beitrag „Preisverhandlung: Wenn der Kunde zu teuer sagt.“ Dort finden Sie eine Vielzahl von Möglichkeiten der Einwandbehandlung für Preiseinwände.

Preisverhandlung Einladung #6 –  Der Preis bzw. die Preisstrategie wird nicht offengelegt

Wenn ein Verkäufer im Preisgespräch ganz klar kommuniziert was wie viel kostet und ob bzw. wann welche Preise zur Anwendung kommen (z.B. Mengenrabatte etc.) führt er damit den Kunden weniger in Versuchung einen Preisnachlass oder höheren Rabatt zu verlangen. Der Kunde weiß, dass er einen solchen bekommen kann, wenn er eben z.B. mehr abnimmt (im Fall der Preisstrategie eines einer Mengenrabattes).

In Fällen, wo es passt, kann sogar ganz klar gesagt werden (z.B. auf Preislisten, Schildern oder im Gespräch), dass die genannten Preise Fixpreise sind. Durch eine offen kommunizierte Fixpreisstrategie wird die Wahrscheinlichkeit einer Preisverhandlung weiter reduziert. Natürlich wird es Kunden geben, die dennoch mehr wollen, aber die Ausgangssituation fürs Preise Verhandeln ist für den Verkäufer eine bessere..

Tipps aus der Verkaufspsychologie / Preispsychologie zum Thema Preislistengestaltung lesen Sie darüber hinaus hier: „Preispsychologie für Preislisten“.

Preisverhandlung Einladung #7 – Aktionitis und Rabattitis

Wenn ein Anbieter von einer Aktion zur nächsten wechselt und dafür bekannt ist, dass Rabatte an der Tagesordnung sind, darf er sich nicht wundern, dass Kunden Preis verhandeln wollen. Unternehmen, aber auch ganze Branchen erziehen sich dadruch Ihre Kunden zu Rabattjägern und Preiskäufern.

Die Automobilbranche aber auch weite Bereiche der Immobilienbranche haben es z.B. geschafft, dass kein Kunde daran denkt auch ohne Rabatt zu kaufen. Den Prozess umzukehren ist schwierig. Der Zug ist möglicherweise abgefahren (obwohl es kreative Einzelgänger im Autohandel gibt, die für die Preisverhandlung sogar Geld verlangen – siehe Beitrag „Der Kunde bezahlt € 500 für ein Verkaufsgespräch“).

Das bedeutet allerdings nicht, dass man durch geschicktes Vorgehen, die richtigen Preisstrategien und eine professionelle Verhandlungsführung im Preisgespräch nicht dennoch Verbesserungen im Deckungsbeitrag erzielen kann. Und 2 % mehr Gewinn bedeutet für so manche Unternehmen den Unterschied zwischen Fortbestand oder Untergang.

Preisverhandlung Einladung #8 – Verhandlungsbasis

Und zu guter Letzt werden viele Kunden tatsächlich von Verkäufern ganz explizit zum Preise verhandeln eingeladen. Wie? Dadurch, dass die Preise mit VB / Verhandlungsbasis gekennzeichnet werden – eine Preisstrategie, die oft, aber nicht nur bei Privatverkäufen angewandt wird. Wenn Strategie und Kalkül dahinter steckt, kann das ja durchaus Sinn machen, um ganz bewusst in eine Preisverhandlung zu gehen, auf die man sehr gut vorbereitet ist.

Sehr oft – denke ich – wird „Verhandlungsbasis“ als Preisstrategie aber vollkommen gedankenlos verwendet und damit viel Geld verschenkt. Meistens keine gute Idee die Preisverhandlung damit zu starten, wenn Sie erfolgreich Preis verhandeln wollen. Preisdurchsetzung werden Sie damit wohl kaum erreichen.

Nicht um jeden Preis - Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business - Roman Kmenta - Autor und Preisstratege

Strategien für höhere Preise und Deckungsbeiträge – ganz ohne Preisverhandlung

Wenn Sie Preisverhandlungen dramatisch reduzieren wollen, müssen Sie allerdings noch wesentlich grundlegender ansetzen. An Ihrer Preisstrategie, an Ihrer Positionierung, an Ihren Produkten oder Dienstleistungen, an Ihrem Geschäftsmodell. Wie? Im Buch „Nicht um jeden Preis“ finden sie eine Fülle von Ideen, Strategien und Tipps wie Sie Ihr Unternehmen preisstabiler und profitabler aufstellen können. Holen Sie sich Ihre Leseprobe!

Preisverhandlung Tipps – So laden Sie Ihre Kunden NICHT zum Preise verhandeln ein

  • Lassen Sie „Weichmacher“ speziell bei der Preisnennung weg, um keine Preisverhandlung zu provozieren.
  • Achten Sie auf eine selbstbewußte Körpersprache, Stimme und Ausdrucksweise bei der Preisnennung.
  • Reduzieren Sie das Risiko von Preisverhandlungen indem Sie Ihre Preise bei der Preisnennung gut verpacken.
  • Lassen Sie Ihre Preise nicht „nackt stehen“ und verbinden Sie diese immer mit Kundennutzen im Preisgespräch.
  • Die Preispsychologie / Verkaufspsychologie sagt: Verwenden Sie unrunde Preise.
  • Nennen Sie den Preis erst dann, wenn ausreichend Wert aufgebaut und vollkommen klar ist was der Kunde will.
  • Legen Sie Ihre Preisstrategie – was kostet wie viel und wie kann der Kunde einen besseren Preis bekommen (z.B. Mengenrabatte etc.) offen und seien Sie sehr klar bei der Preisnennung.
  • Vermeiden Sie zu viele Aktionen und Rabatte. Ihre Kunden gewöhnen sich daran.
  • Verwenden Sie die Preisstrategie „Verhandlungsbasis“ nur, wenn Sie sich vollkommen bewußt sind, was Sie tun und entsprechende Verhandlungstechniken beherrschen.
  • Üben Sie die Preisnennung immeer wieder und nehmen Sie sich dabei auf Video auf. So sehen Sie Ihre Fehler und können besser werden beim Preise verhandeln.
  • Holen Sie sich ab und zu Feedback in einem Verkaufstraining / Verhandlungstraining und arbeiten Sie mit einem Experten an Ihrer Verhandlungsführung bei Preisgesprächen. Hier z.B. finden Sie meine Veranstaltungen zu dem Thema. Das ist eine Investition, die sich bei der nächsten Preisgespräch schon für Sie rechnet.

Erfolgreich Preise verhandeln – ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten

Natürlich gibt es kein Instrument oder keine einzelne Vorgehensweise, die zu 100 % garantieren, dass Kunden nicht nach mehr Rabatt bzw. niedrigeren Preisen fragen und eine Preisverhandlung beginnen. Doch das Ganze ist ein Spiel mit Wahrscheinlichkeiten. Mit jeder der hier angeführten Vorgehensweisen bzw. mit dem Unterlassen dieser verbessern Sie als Verkäufer Ihre Chancen im Preisgespräch. Und ein bisschen hier und ein wenig dort kann in Summe einen nennenswerten Betrag ergeben.

Interessiert Sie das Preisthema? Dann registrieren Sie sich hier zum Quantensprung Magazin, dem Mehrwertmagazin für Vertrieb und Marketing.

Hinterlassen Sie mir hier Ihren Kommentar zum Thema Einladungen zur Preisverhandlung. Was sind Ihre Erfahrungen damit? Ich freue mich über Ihre Fragen und Beiträge.

Ihr

Unterschrift Roman Kmenta Redner und Autor

Roman Kmenta

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.com

7 Kommentare
  1. Irene says:

    Und wieder mal ein gelungener Beitrag zum Preisthema und dem Spektrum der Auftrittsmöglichkeiten. Danke dafür!
    Fazit: Wer sich des Wertes nicht bewusst ist und dies auch kommuniziert, hat sich die Grube selbst gegraben 😉

    Liebe Grüße
    Irene

    Antworten
  2. Michael says:

    Toller Beitrag, vor allem die Weichspülerworte haben mich beeindruckt, weil diese oft unbewusst Verwendung finden.

    Meine letzte Preisverhandlung fand im November 2012 statt und war sehr kurz, da ich sagte: xy pro Stunde ist ein Freundschaftspreis und nicht verhandelbar, da er schon z Prozent Rabatt gegenüber dem Normalpreis enthält. Dafür setze ich meinen ganzen Elan für Verhandlungen mit Lieferanten und mein Beziehungsnetz ein und generiere Ihnen zusätzliche Einsparungen von mindestens 50% beim Einkauf von Software des Herstellers….

    Seither lebe ich von den Einnahmen dieses einen Kunden und bin stolzer Besitzer eines Sportwagens einer britischen Traditionsmarke.

    Es geht also, braucht aber Mut und gesundes Selbstvertrauen.

    Bei der nächsten Preisverhandlung lege ich noch eins drauf und visualisiere bereits jetzt den Kauf eines Luxuselektrowagens in Cash.

    Der Kunde soll die Freude ruhig spüren, mit der ich meinen Preis gestalte. Er darf sich auch auf meine Mitarbeit in seinem Projekt freuen…

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Michael,
      das klingt nach einer gesunden Einstellung zu Deinen Preisen 🙂 … finde ich toll.
      Und … was soll’s den werden? Ein Tesla? Bin zufällig gestern einen in New York probegesessen 🙂 … würde schon passen!
      Liebe Grüße
      Roman

      Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Ich bin vom Typus her ein ganz schlechter Einkäufer … ist nicht mein Metier 😉 … und ich gebe normalerweise auch keine Tipps für Einkäufer … aber ich würde meinen wenn man auf das achtet, was ich in diesem Beitrag schreibe, dann kann man sehr gut erkennen wie sehr der Verkäufer hinter seinem Preis steht, bzw. ob es ggfs. noch preisliches Potenzial gibt.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

      Antworten

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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta