8 Gründe, warum Sie lieber kein Angebot erstellen sollten
Erfahren Sie hier, warum es sich manchmal lohnt, aufs Angebot erstellen zu verzichten
Angebot schreiben – Ja oder Nein? Viele sind in Branchen tätig, in denen schriftliche Angebote gemacht werden. Und wer von den Betroffenen kennt das nicht? Man bemüht sich um Kundenaufträge, bereitet sich auf das Kundengespräch vor und investiert dann viel Zeit und Mühe in die Angebotserstellung.
Danach kommt das große Warten und Hoffen, ob der Kunde das Angebot annimmt und Sie ein Kundenauftrag mehr in der Tasche haben. Oft fällt dann noch ein weiterer, für Sie mit Aufwand verbundener Schritt an, nämlich die Angebotsnachverfolgung.
Viel Arbeit für nichts
Kommt man mit dem Kunden nicht überein, so hat man seine wertvolle Zeit und die ganze Mühe umsonst investiert und das führt oft zur Frustration. Die Arbeit war umsonst, an der Auftragslage ändert sich in diesem Fall nichts und Ihr Ziel, eine mehr Umsatz zu machen, wird nicht erreicht.
Natürlich ist dies nicht immer der Fall und dem Kunden ein Angebot auf seine Anfrage hin zur Verfügung zu stellen, gehört zum beruflichen Alltag.
Besser vorher überlegen statt wertvolle Zeit vergeuden
Angebote nachfassen ist sehr wichtig, doch das bedeutet auch nicht, dass das Nachfassen bei allen Angeboten Sinn macht. Manchmal ist irgendwie von Vorneherein klar, dass selbst mit der besten Angebotsverfolgung und den professionellsten Nachfassaktionen die Chancen den Auftrag zu erhalten (aus unterschiedlichsten Gründen) gleich Null sind. Die gibt es und ich habe mich oft genug geärgert, meine Zeit damit verschwendet zu haben, solche Angebote zu schreiben.
Sollten Sie allerdings zu viele solcher Angebote haben, dann sollten Sie nicht daran arbeiten wie Sie diese Offerte nachfassen können, sondern daran, weniger Angebote zu schreiben, die kaum oder keine Chancen haben zum Auftrag zu werden. Zumindest sollten Sie vorab gründlich darüber nachdenken, ob es Sinn macht in dem speziellen Fall überhaupt Ihre Zeit in die Erstellung eines Angebotes zu investieren.
Vertrauen Sie auf Ihr Bauchgefühl
In den meisten dieser Fälle wissen Sie beim Erstgespräch, beim Briefing für das Angebot bereits, dass Sie dieses Angebot gar nicht schreiben sollten. Das gilt vor allem dann, wenn es mit viel Aufwand und Zeit verbunden ist, ein schriftliches Angebot zu erstellen.
Weniger ist oft mehr. Auch bei Angeboten.
Gründe für weniger statt mehr beim Angebote erstellen
Abgesehen von Ihrem Bauchgefühl gibt es noch eine Reihe weiterer, sehr gewichtiger Gründe warum es besser sein kann weniger, statt mehr Angebote zu schreiben.
Die Gründe, besser kein Angebot zu schreiben, können sein:
Nur Vergleichsangebot
Der Kunde hat sich bereits für einen anderen Anbieter entscheiden und braucht Ihr Angebot nur zum Vergleich bzw. um den anderen Anbieter im Preis drücken zu können.
Mangelnde Sympathie
Der Ansprechpartner beim Kunden – vor allem dann, wenn Sie mit diesem bei der Umsetzung des Auftrages zusammenarbeiten müssten – ist Ihnen unsympathisch und Sie spüren, dass mit dieser Person eine Zusammenarbeit schwierig werden könnte.
Zu starker Preisfokus
Der Kunde ist von Beginn an hauptsächlich auf den Preis fokussiert und startet sehr früh mit Rabattforderungen und Konditionenverhandlungen.
Strikte Preislimits
Es gibt bei diesem Kunden klare und strikte Preislimits, zu denen Sie nicht anbieten wollen bzw. können. Gerade in größeren Unternehmen und Konzernen ist diese Situation häufiger in manchen Produkt- und Leistungsbereichen anzutreffen. Ganz nach dem Motto „Für XY dürfen wir nicht mehr als X / Einheit ausgeben.“
Großer Aufwand
Der Aufwand das Angebot zu erstellen ist sehr hoch und die Erfolgswahrscheinlichkeiten vergleichsweise gering (bei Ausschreibungen ist das oft der Fall).
Kein Entscheiderkontakt
Sie können vor der Angebotserstellung nicht mit dem wahren Entscheider sprechen.
Außerhalb der Kernkompetenz
Das gewünschte Produkt bzw. die gewünschte Leistung liegt außerhalb Ihrer Kernkompetenzen und es ist zu erwarten, dass die Umsetzung mit zu viel Aufwand verbunden ist bzw. die Qualität nicht erbracht werden kann.
Zu wenig Ressourcen
Sie haben eigentlich zu wenige Ressourcen, um den möglichen Auftrag in der gewünschten Zeit durchzuführen.
Grenzen ziehen und Angebot ablehnen
All diese Gründe führen letztlich dazu, dass sich die Erfolgswahrscheinlichkeit im Verhältnis zu dem Aufwand für die Angebotserstellung zu Ihren Ungunsten verschiebt. Wo Sie die Grenze ziehen bei der Sie sagen „Dieses Angebot erstelle ich nicht“ und dankend ablehnen, können Sie auf Basis von Fakten und Zahlen, aber oft noch sehr viel besser auf Basis Ihres Bauchgefühls entscheiden.
Oft kann es schwierig sein, in diesem Punkt eine zahlenbasierte Entscheidung zu treffen. Mit etwas Erfahrung in Ihrem Geschäft ist Ihr Bauchgefühl oft der deutlich bessere Indikator dafür, ob Sie ein Angebot erstellen sollten oder nicht. Viel zu oft – und da spreche ich aus eigener leidvoller Erfahrung – werden dann doch Angebote verfasst.
Im besseren Fall verursachen diese nur letztlich ergebnislose und damit unnötige Arbeit. Im schlechteren Fall erhalten Sie aber den Auftrag und haben einen Kunden und ein Projekt, bei dem Sie oft sehr rasch feststellen, dass es viel besser gewesen wäre, den Auftrag nicht zu erhalten bzw. das Angebot erst gar nicht zu schreiben. Ich denke jeder mit ein wenig Geschäftserfahrung hat diese Erfahrung bereits (mehrmals) gemacht.
Es gibt Kunden und Aufträge, die Sie mit Freuden Ihrer Konkurrenz überlassen sollten.
Wofür setzen Sie Ihre wertvolle Zeit ein?
Ein wesentlicher erster Schritt, Ihre Angebotsverfolgung konsequenter und erfolgreicher umzusetzen und Ihre Abschlussquote (den Anteil der Angebote, die zu Projekten werden) zu erhöhen, ist es daher kritisch zu hinterfragen, ob Sie nicht zu viele Angebote schreiben. Schließlich ist die Zeit für die meisten knapp und Sie können viel davon in diesem Punkt sparen.
Wie Sie Angebote so verfassen, dass das Angebote Nachfassen einfacher wird und die Wahrscheinlichkeit für einen Auftrag deutlich steigt, erfahren Sie im Buch „Angebote schreiben, die verkaufen.“
2 Buchtipps: „Angebote schreiben“ und „Angebote nachfassen“
So schreiben Sie Angebote, die gewinnen
Schriftliche Angebote sind ein stark unterschätztes Instrument im Verkaufsprozess. Viele Unternehmen produzieren viele davon, legen allerdings wenig Augenmerk darauf. Dabei sind Angebote stumme Verkäufer. Verkäufer, die in manchen Geschäftsbereichen und Branchen mehr Zeit mit bzw. bei dem Kunden verbringen als die Vertriebsmitarbeiter.
Als Amazon Partner verdiene ich an qualifizierten Verkäufen.
Angebote in Aufträge verwandeln
Im Buch „Angebote erfolgreich nachfassen“ finden Sie alle Strategien und jede Menge Taktiken aus der Verkaufspsychologie, mit denen Sie Ihre Angebotsverfolgung noch erfolgreicher gestalten. So holen Sie aus Ihren Angeboten das Maximum heraus und verwandeln diese deutlich öfter in Aufträge. Hier geht es zum Buch.
Zeit ist manchmal wertvoller als Geld
Warum ist es eigentlich sinnvoll, sich so viele Gedanken darüber zu machen, wofür man seine Zeit einsetzt? Warum nicht einfach jedem potentiellen Kunden ein Angebot erstellen und alle Aufträge, die ins Haus flattern, annehmen?
Qualität statt Quantität
Den gleichen Anspruch, den Sie in Bezug auf Ihre Produkte und Dienstleistungen haben, sollten Sie auch gegenüber Ihrem Zeiteinsatz pflegen. Denn, wenn Zeit Geld ist, dann ist falsch eingesetzte Zeit verlorenes Geld.
Daher ist es sehr wichtig, bewusst zu entscheiden, worin Sie Ihre wertvolle Zeit investieren möchten und worin nicht. Vielleicht scheint es zunächst einmal so, dass Ihnen durch eine Ihrerseits abgelehnte Angebotserstellung potentielle Kunden und somit Kundenaufträge entgehen.
Wenn Sie sich mit dem Kunden jedoch in einem oder mehreren oben beschriebenen Situationen und Gründen wiederfinden, warum Sie besser kein Angebot erstellen sollten, dann sollten Sie das nicht ignorieren.
Gewonnene Zeit führt zum Erfolg
Wenn Sie mehr Zeit dadurch haben, dass Sie nicht auf jede Anfrage mit einem Angebot reagieren, können Sie diese ganz bewusst in Ihr Unternehmen investieren. Sie können AN Ihrem Unternehmen arbeiten, um dieses wertvoller zu machen. Das ist mindestens genauso wichtig, wie der Verkauf Ihrer Produkte oder Dienstleistungen. Ein bewusster Einsatz Ihrer wertvollen Zeit, die Arbeit sowohl IM, als auch AM Unternehmen bringen Ihnen langfristig den gewünschten Erfolg.
Wann lehnen Sie es ab Angebote zu schreiben?
- Wie ist das in Ihrer Praxis?
- Welche Angebote lehnen Sie ab zu schreiben?
- Aus welchen Gründen?
Hinterlassen Sie mir Ihren Kommentar hier auf dem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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Autor, Berater und Keynote Speaker
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