14 Kundenbedürfnisse, mit denen Ihr Geschäft abhebt
Kundenbedürfnisse – der Schlüssel zu mehr Umsatz und neuen Kunden
Kundenbedürfnisse – Ihr Angebot ist Ihrem Kunden egal! Vollkommen! Das einzige was ihn interessiert, ist die Antwort auf die Frage: „Und was habe ich davon?“ Wenn Sie es schaffen seine individuellen Bedürfnisse zu erfüllen, dann ist das sein Kaufmotiv. (Kundenbedürfnisse Definition)
Und Kundenbedürfnisse sind vielfältig je nach Zielgruppe bzw. einzelnen Kunden. Die Erfüllung der Kundenbedürfnisse bzw. Kundennutzen lässt den Wert Ihres Angebotes für Kunden steigen. Und wenn etwas mehr wert ist, dann können Sie einen höheren Preis dafür erhalten und mehr Umsatz machen.
Kundenbedürfnisse für Ihr Business nutzen
Die praktischen Einsatzgebiete für richtigen Kunden Kundenbedürfnisse sind vielfältig:
- bei der Kundengewinnung, der Kundenakquise, auch der Kaltakquise
- beim Upselling
- beim Cross Selling Zusatzverkauf
- um die Kundenorientierung zu optimieren
- um die Kundenbindung zu verstärken und die Kundenloyalität zu erhöhen
- für die Kundenpflege, um die Kundenbeziehung zu verbessern
- um die Kundenzufriedenheit zu erhöhen
- in jedem persönlichen Verkaufsgespräch
- um Reklamationen erfolgreich abzuwickeln.
Kundenbedürfnisse als DER Erfolgsfaktor im Marketing
In all diesen Bereichen der Kundenkommunikation geht es darum die Kundenbedürfnisse im Umgang mit Kunden möglichst punktgenau anzusprechen. Konkret heißt das:
- Die Bedürfnisse der Kunden müssen sich wiederfinden auf Ihrer Website.
- Sprechen sie die Kundenbedürfnisse in Ihren gedruckten Katalogen, Prospekten und Flyern an.
- Adressieren Sie den Kundenbedarf in Ihren Verkaufsbriefen.
- Arbeiten Sie mit den Kundenerwartungen im E-Mail Marketing.
- Bauen Sie die Bedürfnisse von Kunden auf Ihren Landing Pages und Sales Pages ein.
- Bauen Sie Kundenbedürfnisse Kundennutzen in Überschriften von Blogartikeln ein.
- Kunden Bedürfnisse müssen sich in Titeln bzw. Untertiteln von Büchern widerfinden.
- Nutzen Sie Kundenbedürfnisse in Slogans (BMW – „Aus Freude am Fahren“).
- Kundenanforderungen müssen sich in Produktbeschreibungen widerspiegeln.
- Ganz generell ist der Kundenwunsch die Grundlage für Ihre Produkte und Services.
- Die Kundenbedürfnisse Kaufmotive der Kunden sollten sich in jedem Touchpoint, bei jedem Kundenkontakt wiederfinden.
Kundenbedürfnisse ermitteln
Doch um Kundenbedürfnisse in Verkauf und Marketing nutzen und daraus einen passenden Kundennutzen formulieren zu können, müssen Sie die Bedürfnisse von Kunden erst einmal kennen. Diese sogenannte Bedarfsanalyse mit der Sie den Kundenbedarf ermitteln können Sie durchführen:
- als Teil eines jeden professionellen Verkaufsgespräches (wie es in jedem guten Verkaufstraining gelehrt wird) im Rahmen der Kundenanalyse indem Sie Fragen zur Bedarfsermittlung stellen und so Kundenbedürfnisse erfragen oder
- in Form einer Kundenbefragung oder in Marktanalysen.
Doch auch
- am Kundenverhalten
- am Auftreten und der Körpersprache
- an der Kleidung
- an den Besitztümern (Auto, Haus …)
- an den Hobbies
- an bevorzugten Urlaubsorten etc.
können Sie sehen woran Ihre Kunden Bedarf haben, Kundenbedürfnisse erkennen, daraus individuellen Kundennutzen ermitteln und Nutzenargumente ableiten.
Welche Bedürfnisse gibt es?
Kundenbedürfnisse Beispiele gibt es viele. Doch so verschieden Kunden Bedürfnisse bei Ihren Kunden auch sein mögen, letztlich sind es immer wieder dieselben grundlegenden Kundenwünsche, die Sie erfüllen sollten, um bei Ihrem Kunden zu punkten.
Diese Kunden Bedürfnisse sind Ihren Kunden und Interessenten nicht unbedingt bewusst. Doch auch latente Bedürfnisse bzw. unbewusste Bedürfnisse wirken.
Manche Kundenbedürfnisse sind zwar bewusst, allerdings würden Kunden nicht zugeben, dass Sie dieses Bedürfnis haben (ein Bedürfnis nach Prestige z.B., das im Luxusgüterbereich extrem wichtig ist). Dennoch wirkt dieses Kundenbedürfnis als Kaufmotiv.
Das wohl bekannteste Konzept in diesem Bereich ist die Bedürfnispyramide von Maslow (Grundbedürfnisse Beispiele). Die Kundenbedürfnisse, die Sie in diesem Beitrag finden beruhen auf diesen menschlichen Grundbedürfnissen, gehen aber mehr ins Detail, um Ihnen die praktische Nutzung der Kundenbedürfnisse möglichst einfach zu machen.
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Die 14 Kundenbedürfnisse für Verkauf und Marketing
Sie finden alle folgenden Kundenbedürfnisse bei allen Kunden (und bei sich selbst) wieder, allerdings in unterschiedlich starker Ausprägung. (Kundenbedürfnisse Liste)
Kundenbedürfnis #1 – Prestige und Anerkennung
Eines der verbreitetsten Kundenbedürfnisse ist das nach Prestige und Anerkennung. Wir wollen alle bedeuten und wichtig sein (auch, wenn wir dieses Bedürfnis nicht immer zugeben). Manche haben dieses Kaufmotiv allerdings sehr viel mehr als andere.
Um diesen Kundenbedürfnis zu befriedigen, geben wir sehr viel Geld für alle Arten von Statussymbolen, die unsere Wichtigkeit unterstreichen aus und hoffen dadurch soziale Anerkennung zu erhalten und mehr Bedeutung und Macht zugesprochen zu bekommen. Und das funktioniert auch.
Dieses Kundenbedürfnis ist vor allem im Luxusgüterbereich ein entscheidendes Kaufmotiv. Die Kosmetikindustrie etwa, vor allem im gehobenen Segment lebt vor allem von diesem Kundenbedürfnis. Wir wollen schön sein, gut aussehen, um mehr Anerkennung zu erhalten. Erfüllen Sie mit Ihrem Angebot dieses Kundenbedürfnis und die Brieftaschen Ihrer Kunden sind weit offen.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Verwenden Sie dunkle Farben bzw. Gold- und Silberfarbtöne (siehe auch Farbpsychologie)
- Sprechen bzw. schreiben Sie davon, dass andere Ihren Kunden bewundern (bzw. auch beneiden) werden, wenn er Ihr Produkt besitzt bzw. verwendet
- Zeigen Sie berühmte Testimonials, die Ihr Produkt nutzen. Unbewusst nimmt ihr Kunde an, dass diese Berühmtheit abfärbt.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Preisstrategie Luxus“.
Kundenbedürfnis #2 – Verbindung mit anderen
Die Verbindung mit anderen Menschen ist ein grundlegendes menschliches Bedürfnis. Das hat natürlich auch etwas mit dem Bedürfnis nach Anerkennung zu tun, geht aber tiefer, ist wärmer und emotionaler.
Das kann einfach beruflicher Kontakt sein, oder Freundschaft, aber auch eine Liebesbeziehung. Alle Arten von Partnervermittlungsplattformen und –dienstleistungen, aber auch Juweliere, Blumenhändler, Masterminds und Netzwerkgruppen, Clubs und Vereine, Bars und Diskotheken, Gruppenreisen und nicht zuletzt das älteste Gewerbe der Welt lebt sehr gut von diesem Kundenbedürfnis.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Betonen sie den familiären Charakter Ihrer Dienstleistung („Werden Sie Teil unserer Familie!“).
- Sagen bzw. zeigen Sie wer noch aller dabei sein wird (z.B. bei Veranstaltungen).
- Suchen Sie häufigen, persönlichen Kontakt mit Ihren Kunden.
- Machen Sie Veranstaltungen für Kunden.
- Schaffen Sie (digitale) Netzwerke bzw. nutzen Sie bestehende.
Kundenbedürfnis #3 – Wachstum und Fortschritt
Viele Menschen haben ein dominantes Bedürfnis, sich weiter zu entwickeln. Der Ist-Zustand ist gar nicht so bedeutend dabei. Wichtiger ist das Gefühl voranzukommen. Und für alles, was ihnen hilft dieses Gefühl des Vorankommens, der Weiterentwicklung zu haben geben sie gerne Geld aus. Sie wollen Vorreiter sein.
Viele leben dieses Kundenbedürfnis auch in der Form aus, dass Sie immer bei den Ersten sein müssen, die ein neues Produkt kaufen (sogenannte early adopters).
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Betonen Sie die Neuheit Ihres Produktes bzw. Ihrer Leistung.
- Stellen Sie den (technischen Fortschritt) Ihres Angebotes in den Vordergrund.
- Lassen Sie Ihren Kunden wissen, dass er mit dem Kauf Ihres Produktes vorne mit dabei ist.
Kundenbedürfnis #4 – Kosten sparen
Das Kundenbedürfnis, Kosten zu sparen ist ein häufig genutztes Kaufmotiv. Das geht so weit, dass wir auf Grund solcher Kundenbedürfnisse, Geld ausgeben für Dinge, die wir gar nicht benötigen, sondern nur kaufen, weil sie gerade „billig“ sind.
So „sparen“ wir scheinbar, obwohl wir mehr ausgeben und können so diese Kundenbedürfnisse befriedigen. Das sieht man auch sehr deutlich an den immer stärker werdenden Rabattexzessen an Black Friday und ähnlichen Abverkaufstagen.
Alle Preisvergleichsportale, Discounter, Aktionspreisangebote aber auch Dienstleister, die beim Kostensparen beraten, setzen auf dieses Kundenbedürfnis.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Kommunizieren Sie, dass Ihr Angebot mehr spart als es kostet.
- Arbeiten Sie mit Farben die „billig“ bzw. „günstig“ kommunizieren (siehe auch Farbpsychologie).
- Weisen Sie in Angeboten immer auch die Ersparnis separat aus.
- Setzen Sie niedrige Ankerpreise, um zu kommunizieren „Wir sind günstig“.
Der Rechner für profitable Aktionen
Sie können natürlich auch Preisaktionen machen. Lesen Sie dazu den Beitrag: „Smarte Rabatte“ und holen Sie sich Ideen dazu. Und berechnen Sie vor allem vorab ob Ihre Aktion auch Chancen hat profitabel zu sein. Holen Sie sich dazu den kostenlosen Aktionsrechner hier zum Download.
Kundenbedürfnis #5 – Gewinn erzielen
Die andere Seite der Medaille ist das Kundenbedürfnis, Gewinn zu erzielen und mehr zu verdienen. Dieser Art Kunden Bedürfnisse betreffen aber nicht nur Geld, sondern jede Art von Zugewinn und Vorteil.
Finanzdienstleister und Anlageberater, die versprechen Ihren Reichtum zu mehren spielen mit diesem Kundenbedürfnis. Aber auch das Glücksspiel lebt unter anderem davon. Auch für meine Klienten und Kursteilnehmer ist dieser Kundenwunsch bzw. Kundenbedarf ein wichtiger.
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Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Weisen Sie darauf hin, dass Ihre Kunden von Ihrem Angebot profitieren und in welcher Form.
- Stellen Sie die Gewinnmöglichkeiten in den Vordergrund.
- Zeigen Sie die Dinge, die sich Ihr Kunde leisten kann, wenn er Ihr Angebot nutzt.
Kundenbedürfnis #6 – Sicherheit
Kundenbedürfnisse im Bereich Sicherheit haben viele Facetten:
-
- körperliche Sicherheit
- finanzielle Sicherheit
- zwischenmenschliche Sicherheit (in einer Beziehung etwa)
- berufliche Sicherheit / Jobsicherheit
- Datensicherheit
- Planungssicherheit etc.
Die Versicherungsbranche lebt, wie der Name schon sagt, genau davon. Aber auch Autohersteller (Volvo z.B.), Alarmanlagenhersteller, Rechtsanwälte und auch Banken und Finanzdienstleister setzen oft darauf die Kundenbedürfnisse nach Sicherheit zu befriedigen.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Betonen Sie in welcher Form Ihr Angebot das Kundenbedürfnis nach Sicherheit erfüllt.
- Verwenden Sie Formulierungen wie
- „Auf uns können Sie sich verlassen.“
- „Wenn Sie auf Nummer Sicher gehen wollen.“
- „Garantierte Qualität.“
- Arbeiten Sie mit Garantien und Versicherungen.
- Zeigen Sie Zertifikate, Siegel und Logos, die Sicherheit kommunizieren (TÜV etc.)
- Zeigen Sie die Aussagen vieler anderer Kunden, die mit Ihnen sehr zufrieden sind.
Kundenbedürfnis #7 – Macht und Kontrolle
Macht bzw. Kontrolle zu haben ist für viele eines der wichtigen Kundenbedürfnisse bzw. Kaufmotive. Dieser Kundenbedarf betrifft nicht nur die Macht über andere Menschen, sondern auch die Macht über Situationen und Abläufe.
Geld hilft dabei. Daher ist die Erfüllung des Bedürfnisses nach finanziellem Gewinn auch gleichzeitig etwas, das hilft das Machtbedürfnis zu stillen. Das hat natürlich auch mit Sicherheit zu tun. Wenn wir mehr Kontrolle und Macht haben, gibt uns das mehr Sicherheit. Und auch das Kundenbedürfnis nach Anerkennung spielt hier eine Rolle. Es zeigt sich, dass diese Kundenbedürfnisse und Kaufmotive eng miteinander verwoben sind.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Nutzen Sie die weiter oben genannten Strategien aus den Bereichen: Anerkennung, Gewinn und Sicherheit selektiv, um dieses Kundenbedürfnis
Kundenbedürfnis #8 – Abwechslung und Veränderung
Menschen wollen zwar keine Veränderungen (zumindest die meisten nicht), dürsten aber dennoch nach Abwechslung. Seltsam und nicht logisch, aber so sind Menschen eben. Daher ist das Kundenbedürfnis nach Abwechslung und Veränderung durchaus eines, das Sie in Marketing und Verkauf nutzen können.
Viele haben den täglichen Trott, sei es beruflich oder auch privat, satt und sind offen für Möglichkeiten daraus auszubrechen. „Mal etwas Anderes“ lautet die Devise. Diese Art Kundenbedürfnisse hängen auch eng mit dem Bedürfnis nach Wachstum und Fortschritt zusammen.
Aber Achtung: Unterschätzen Sie nicht das Beharrungsvermögen (das mit dem Kundenbedürfnis nach Sicherheit zusammenhängt) der Menschen. Das ist oftmals viel stärker als der Kundenwunsch nach Abwechslung.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Betonen Sie, dass Ihr Angebot neu und anders als das bisherige ist.
- Sprechen Sie den Wunsch nach Veränderung an.
- Lassen Sie Testimonials zu Wort kommen, die es geschafft haben – mit Hilfe Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung – ihren Job, ihr Business, ihre Partnerschaft oder ihr ganzes Leben zu verändern.
Kundenbedürfnis #9 – Einfachheit und Problemfreiheit
Ihre Kunden sind bereit Geld auszugeben, wenn sie sich dadurch Umstände, Aufwand und Mühe ersparen. Hilft Ihr Angebot das Leben Ihrer Kunden einfacher zu machen? Dann ist dieses Kundenbedürfnis erfüllt und kann als Kaufmotiv genutzt werden.
Oft ist es auch nicht das Produkt selbst, sondern der Service, der um dieses herum angeboten wird, der den Kundennutzen erfüllt. Alle Arten von Dienstleistungen, die uns Arbeit abnehmen oder erleichtern sprechen diese Kundenbedürfnisse an.
Gleichzeitig aber oft auch das nächste Kundenbedürfnis. Bei physischen Produkten ist es oft so, dass besonders schlicht gestaltete (auch eine Art der Einfachheit) auch besonders hochpreisig sind. Weniger ist oft sehr viel mehr.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Machen Sie es einfach Ihr Produkt zu kaufen (Vertriebskanäle, Auffindbarkeit, Bezahlmethoden etc.).
- Achten Sie darauf, dass die Inbetriebnahme einfach ist.
- Betonen Sie die Einfachheit in der Handhabung in Ihrer Kommunikation.
- Konzentrieren Sie sich in der Produktgestaltung auf die wichtigsten Funktionen und Features und lassen Sie alles andere weg.
Kundenbedürfnis #10 – Zeitersparnis
Die Zeit ist das tatsächlich knappste Gut, das wir haben und dadurch ist Zeitersparnis eines der wichtigsten Kundenbedürfnisse und Kundennutzen. Zeit ist nicht erweiterbar. Wir können nicht mehr davon kriegen … außer die der anderen.
Aber wir können weniger davon verbrauchen für gewisse Tätigkeiten oder Abläufe. Wenn Sie also mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Ihren Kunden Zeit sparen und vielleicht sogar noch vorrechnen können wieviel und was diese Ersparnis für sie in Geld wert ist, sprechen Sie dieses Kundenbedürfnis voll an und haben sehr gute Verkaufsargumente.
Wenn Ihnen der möglichst profitable Einsatz Ihrer Zeit wichtig ist, sollten Sie den Beitrag: „Prioritäten setzen – Wie Sie mit dieser Strategie Ihr Einkommen vervielfachen“ unbedingt lesen.
Wie viel ist Ihre Zeit wert?
Wenn Sie viel Umsatz bzw. viel Ertrag erzielen wollen, dann müssen Sie sich auf jene Tätigkeiten konzentrieren, die für Ihr Business am wertvollsten sind. Welche das sind erfahren Sie hier.
Holen Sie sich auch das kostenlose Poster mit der Übersicht wie viel einzelne Ihrer Tätigkeiten in Euro wert sind.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Betonen Sie, dass Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung dem Kunden Zeit spart.
- Rechnen Sie vor wieviel Zeit Ihr Kunde mit Ihnen spart.
- Sagen Sie Ihrem Kunden wieviel die gesparte Zeit wert ist und stellen Sie diese Ersparnis dem Preis Ihres Angebotes bzw. dem Mehrpreis gegenüber.
- Liefern Sie Ideen wofür Ihr Kunde die gesparte Zeit sinnvoll nutzen kann und sprechen Sie damit auch gleich wieder andere Kundenbedürfnisse an.
- für die Familie
- für Hobbies
- zum Ausspannen etc.
Kundenbedürfnis #11 – Gesundheit
Wir haben alle ein starkes Bedürfnis nach Gesundheit und körperlicher Fitness (im weiteren Sinne). Als Kundenbedürfnis und Kaufmotiv steigt die Gesundheit leider oft erst dann im Wert, wenn wir sie verloren haben oder in Gefahr sind sie zu verlieren.
Doch ist uns ihr grundlegender Wert erst einmal bewusst, dann wird sie bisweilen unendlich wertvoll. Wer würde nicht alles Geld das er hat dafür hergeben, um von einer schweren Krankheit geheilt zu werden?
Daher kann es grundsätzlich zielführend sein die Kundenbedürfnisse nach Gesundheit und körperlicher Fitness mit Ihrem Produkt anzusprechen. Die ganze Pharmabranche, die Ärzte, Heilpraktiker und artverwandte leben davon. Für Bio-Lebensmittel geben wir selbst Woche für Woche ungefähr zwei- bis dreimal so viel aus wie für industriell produzierte.
Was für ein Wertsteigerungsfaktor! Das sind starke Kaufmotive, wenn Sie irgendwie zu Ihrem Angebot passen. Im Moment schwappt die „Vegan-Welle“ durch alle Branchen. Vegan als Thema ist massiv überstrapaziert aus meiner persönlichen Sicht, aber für Kundenbedürfnisse Marketing unter dem Gesundheitsaspekt lässt sie sich gut nutzen.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Betonen Sie in welcher Art Ihr Produkt zur Gesundheit des Kunden beiträgt und seine Kundenbedürfnisse erfüllt.
- Erklären Sie die „gesunde“ Produktion Ihres Produktes.
- Zeigen Sie alle Arten von Logos, Zertifikaten und Siegeln, die das Verkaufsargument der Gesundheit untermauern (BIO etc.).
- Verweisen Sie auf Studien, die die positiven Auswirkungen Ihres Angebotes auf die Gesundheit des Kunden beweisen.
- Zeigen Sie fitte und gesunde Menschen, die Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung erfolgreich verwenden.
- Arbeiten Sie mit Experten aus dem Gesundheitsbereich als Testimonials (Ärzte, Krankenschwestern, Alternativmediziner … auch die Frau des Arztes kann schon Glaubwürdigkeit haben 😉 wie wir aus der Werbung wissen).
Kundenbedürfnis #12 – Genuss
Bisweilen wollen wir einfach nur abschalten und genießen, uns etwas Gutes tun. Das Wellness Wochenende, das Essen im Hauben- / Sternelokal, die besonders gute Flasche Wein oder auch die Zigarre aus Kuba.
Die Kundenbedürfnisse rund um den Genuss sind in all diesen und ähnlichen Branchen als Kaufmotiv sehr gut zu nutzen. Warum nicht auch Dienstleistungen wie Seminare z.B. in besonders tollen Hotels durchführen und so auch das Genussbedürfnis nutzen.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Betonen Sie den Genussaspekt Ihres Angebotes.
- Wenn das Produkt oder die Dienstleistung selbst Kundenbedürfnisse nach Genuss nicht erfüllt, können Sie dieses anreichern, um Genuss als Kaufmotiv zu nutzen:
- Als Seminaranbieter können Sie z.B. einen genussvollen Rahmen wählen (tolles Hotel, exzellentes Abendessen etc.).
- Sie können jedes Produkt in einem Genussambiente präsentieren, um das Kaufmotiv Genuss anzusprechen.
- Arbeiten Sie intensiv mit (Kost)proben Ihres Produktes.
- Zeigen Sie Kundenbewertungen, die stark auf das Genusserlebnis Ihres Angebotes abzielen.
Kundenbedürfnis #13 – Anderen helfen und einen Beitrag leisten
Bei all dem Bedürfnis nach Genuss ist es uns dennoch oft ein zutiefst menschliches Grundbedürfnis anderen zu helfen, ihnen etwas Gutes zu tun und einen Beitrag zum Gemeinwohl zu leisten. Wir spenden für gute Zwecke, machen Pro Bono Arbeit, investieren Zeit und / oder Geld.
Viele Unternehmen nutzen diese Kunden Bedürfnisse z.B. in der Form, dass sie es mit Ihrem Angebot verknüpfen. „Für jedes Produkt, das Sie kaufen spenden wir einem armen Menschen in Afrika eine Brille“, habe ich erst kürzlich irgendwo gelesen.
Warum nicht? Letztlich sind alle zufrieden, wenn das Produkt auch gut ist. Und für so ein Produkt sind Menschen mit dem ausgeprägten Kundenbedürfnis anderen zu helfen, bereit auch (deutlich) mehr Geld auszugeben.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Verknüpfen Sie Ihre Produkte und Leistungen mit einem guten Zweck und sprechen Sie so Kundenbedürfnisse Spenden Sie z.B. einen gewissen Betrag pro verkauften Produkt.
- Weisen Sie darauf hin, dass Ihre Produktionsverfahren dazu beitragen die Umwelt zu schützen, hilfsbedürftige zu unterstützen bzw. die Welt ein Stück besser zu machen.
- Nutzen Sie auch hier wieder Siegel, Zertifizierungen und Plaketten aller Art, um diesen Kundennutzen deutlich zu machen.
Kundenbedürfnis #14 – Leave a legacy
Dieses Kundenbedürfnis habe ich ganz bewusst an die letzte Stelle gesetzt. „Leaving a Legacy“ oder – frei übersetzt – „der Welt bzw. Menschheit etwas Bleibendes zu hinterlassen“ oder auch – noch freier – „eine Delle ins Universum schlagen“ ist ein menschliches Bedürfnis, das tendenziell dann an Bedeutung gewinnt, wenn die anderen Bedürfnisse zum größeren Teil erfüllt sind.
Doch gerade in unserer westlichen Wohlstandsgesellschaft, in der bereits viele der Kundenbedürfnisse erfüllt sind, gewinnt dieser Kundenbedarf an Bedeutung. Letztlich geht es um Selbstverwirklichung, vielleicht auch darum die Bedürfnisse des Egos zu befriedigen.
Natürlich geht es dabei auch um das Kundenbedürfnis nach Aufmerksamkeit, aber dieser Kundenwunsch geht darüber hinaus.
Natürlich können nicht alle Branchen und Angebote dieses Kaufmotiv gleichermaßen ansprechen, aber es sind mehr als wir denken.
Die Frage ist: Wie kann man eine der Welt etwas hinterlassen?
- durch ein Buch
- durch einen Film
- mit einem kreativen Unternehmen
- mit einem innovativen Produkt
- mit Kindern
- durch ein soziales Projekt
- in Form eines aufsehenerregenden Gebäudes
- mit einer politischen Bewegung … etc.
Das heißt alle Produkte und Dienstleistungen, die Menschen dabei unterstützen Ihr Projekt „der Welt etwas hinterlassen“ umzusetzen können genau auf dieses Kundenbedürfnis abzielen.
Kundenbedürfnisse nutzen – konkrete Strategien
- Betonen Sie in Ihrer Kommunikation das große Ziel des Kunden, bei dem Sie ihn mit Ihrem Angebot unterstützen.
- Sprechen Sie davon, dass es „Bedeutung hat“, es „einen Unterschied macht“, „die Welt verändern wird“.
- Spielen Sie mit dem Ego des Kunden.
- Denken Sie selbst in größeren Dimensionen im Umgang mit Kunden, die dieses Bedürfnis
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Ein Angebot – viele Kundenbedürfnisse
Alle diese Kundenbedürfnisse sind für Ihr Geschäft relevant – manche mehr, manche weniger. Dabei ist es nicht so, dass ein Produkt bzw. Angebot nur ein einziges Kundenbedürfnis erfüllt. Je nach der Art der Darstellung kann ein Produkt ganz unterschiedliche Kundenbedürfnisse erfüllen und Kundennutzen ansprechen.
So kann ein Luxuswagen etwa folgende Kundenbedürfnisse befriedigen:
- unser Ansehen steigern (Kundenbedürfnis #1)
- für Verbindung mit anderen sorgen (Kundenbedürfnis #2) – dass speziell Männer Luxusautos gerne nutzen, um Kontakt zum anderen Geschlecht herzustellen ist nicht neu
- durch seine technologisch fortschrittliche Ausstattung das Kundenbedürfnis #3 nach Wachstum und Fortschritt stillen
- uns durch seine Größe und hervorragende Sicherheitsausstattung mehr Sicherheit geben (Kundenbedürfnis #6)
- und natürlich hat so ein Luxusgefährt etwas mit Macht zu tun (Kundenbedürfnis #7)
- Zeit sparen wir natürlich infolge des starken Motors auch (Kundenbedürfnis #10)
- für unsere Gesundheit (Kundenbedürfnis #11) sorgt das Fahrzeug mit seinen Sicherheitsfeatures auch
- und dass es ein wahrer Genuss ist mit 200 Km/H ganz entspannt und ruhig über die Autobahn zu gleiten weiß jeder, der das schon einmal gemacht hat (Kundenbedürfnis #12)
Und mit etwas Kreativität und gutem Willen ließen sich die übrigen Kundenbedürfnisse auch noch in dem Beispiel unterbringen.
Der Podcast zum Thema
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Features und Produktmerkmale in Kundennutzen übersetzen
Wie Sie an dem Beispiel sehen geht es einfach darum Ihr Angebot so darzustellen, dass es gang gezielt die Kundenbedürfnisse Ihres Kunden bzw. einzelner Kundensegmente oder Zielgruppen anzusprechen.
Stellen Sie sich dabei folgende Fragen
- Welche Kundenbedürfnisse haben Ihre Zielgruppen?
- Welchen Kundenbedarf wollen Sie mit Ihrem Angebot überhaupt ansprechen? (damit die Kundennutzenformulierung zur Positionierung passt)
- Wie können Sie daraus konkret einen Kundennutzen formulieren und eine Nutzenargumentation im Verkauf machen?
Ihre Erfahrungen mit dem Thema Kundenbedürfnisse
Was sind Ihre Erfahrungen mit dem Thema Kundenbedürfnisse? Nutzen Sie weitere, die in dieser Liste fehlen und Ihnen wichtig erscheinen? Lassen Sie andere Leser daran teilhaben (Kundenbedürfnis #13 und vielleicht auch noch ein paar weitere 😉 ).
Ich freue mich über Ihren Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Kennen Sie meinen wöchentlichen Podcast „Ein Business, das läuft“ bereits? Hier erfahren Sie mehr.
Autor, Berater und Keynote Speaker
Ausgezeichneter Artikel!
Respekt vor dem Autor. Jeder der Vertrieb macht sollte diesen Artikel lesen.
Vielen Dank für diesen außergewöhnlichen input.
Vielen herzlichen Dank. Es freut mich sehr, dass der Beitrag gefällt. 🙂
Wie die meisten Beiträge hier, hat auch dieser mir die Augen wieder ein wenig weiter geöffnet und mir neue Ideen und Inspirationen mit auf meinen Weg gegeben.
Ich schaue immer wieder gerne vorbei!
Wenn ich Augen ein Stück weiter öffnen kann, dann freut mich das seeehr! Danke!