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ÖGZ Nr. 15 - 09/2017 - Bakett mit Profit - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Expertentipp: Bankett mit Profit – ÖGZ 09/2017

ÖGZ Nr. 15 - 09/2017 - Bakett mit Profit - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

ÖGZ Nr. 15 – 09/2017 Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

Preisverhandlung empathisch führen - Mediation - Stefanie Jirgal - Gastbeitrag bei Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Preisverhandlungen empathisch führen

Fehler in Preisverhandlungen - impulse.de 06/2017 - Roman Kmenta - Trainer und Berater

Fehler in Preisverhandlungen – impulse.de 06/2017

„zu teuer“ – a3 ECO 08/2016

a3 ECO 08/2016 - zu teuer - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 08/2016 – zu teuer – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

 

a3 ECO 08/2016 - zu teuer - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 08/2016 – zu teuer – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

 

Den passenden Blog-Beitrag „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie >>> hier<<<.

Tückische Taktiken Titelblatt - a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken – a3 ECO 03/2016

Tückische Taktiken Titelblatt - a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken Titelblatt – a3 ECO Magazin 03/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Tückische Taktiken Seite 1- a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken Seite 1- a3 ECO Magazin 03/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Tückische Taktiken Seite 2 - a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken Seite 2 – a3 ECO Magazin 03/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Keynote Speaker und Coach - Roman Kmenta - Einwandbehandlung zu teuer

Zu teuer!

Roman Kmenta, Autor und Redner - Verhandeln mit professionellen Einkäufern

Verhandeln mit Profi-Einkäufern

3 der fiesesten Einkäufertricks und wie Sie trotzdem erfolgreich Preise verhandeln

Die Zeit gegen Jahresende und der Jahresbeginn sind die beliebtesten Zeiträume für die klassischen Jahresgespräche zwischen Lieferanten und professionellen Einkäufern. Wobei das Wort beliebt im Zusammenhang mit dem Verhandeln im Rahmen von Jahresgesprächen vielen Verkäufern und Key Account Managern mehr als unpassend vorkommt. Diese Jahresgespräche werden ganz im Gegenteil von vielen Lieferanten als sehr unangenehm empfunden, weil Sie tendenziell damit beginnen, dass der Einkäufer wieder mehr fordert und damit enden, dass der Verkäufer mehr gibt … und oft froh ist, wenn er die Hosen nur bis zu den Knien und nicht bis zu den Knöcheln hinunterlassen musste.

Doch das muss nicht so sein, wenn Sie vorbereitet sind. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie 3 der fiesesten Einkäufertricks, die Sie wahrscheinlich auch aus Ihrer Praxis kennen, erkennen und trotzdem erfolgreich verhandeln können.

 

Einkäufertrick 1: Das trojanische Pferd

„Timeo Danaos et dona ferentes!“ (Ich fürchte die Griechen auch, wenn Sie Geschenke bringen?) – schrieb schon Vergil in seiner Aeneis. Sehr hellhörig und vorsichtig sollten Verkäufer sein, wenn, ansonsten hartgesottene Einkäufer schon früh im Jahresgespräch Zugeständnisse machen, ungewöhnlich und daher auffallend nett und sehr beziehungsorientiert sind, sie gleich einmal für irgendetwas loben oder ihnen tatsächlich physische Geschenke machen. Ich will ja nicht grundsätzlich Hintergedanken unterstellen, aber das könnte natürlich auch eine der geschickten Verhandlungstechniken sein.

Eine Regel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, im speziellen beim richtig Verhandeln lautet: Wenn wir etwas erhalten MÜSSEN wir etwas geben. Der psychologische Druck der beim „Beschenkten“ entsteht ist tatsächlich so groß, dass es oft wirklich als MÜSSEN empfunden wird. Der verkaufspsychologische Hebel, der dahinter steckt heißt „Reziprozität“. Dabei müssen das, was jemand gibt und das, was er dafür zurück erhält nicht von der gleichen Art und nicht gleich groß bzw. wertvoll sein.

So kann es gut sein, dass für ein Geschenk im Wert von € 5 eines im Wert von€ 15 zurückkommt. Oder auch, wie in unserem Fall, dass für ein dickes Lob an den Verkäufer und ein Hervorheben der ausgezeichneten Zusammenarbeit, dann der Verkäufer – bewusst oder unbewusst – etwas weicher in der Verhandlungsführung ist und 0,1 % mehr an Konditionen gibt, die in manchen Fällen etliche 1.000 € in der Preisverhandlung wert sein können.

Verdächtige bzw. gefährliche Formulierungen beim Verhandeln seitens des Einkäufers könnten etwa lauten:

  • „Vorweg muss ich Ihnen sagen wie sehr ich die angenehme und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen schätze!“
  • „Sie, als unser wichtigster Lieferant …“
  • „Mit Ihrem Sortimentsvorschlag hatten Sie in der letzten Saison ja wieder genau den richtigen Riecher.“
  • „Es ist schön, einen Partner zu haben, auf dessen Unterstützung man sich verlassen kann.“

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie achtsam. Verhandlungsstrategien wie diese sind deshalb so tückisch, weil sie vom Verkäufer ja als sehr angenehm empfunden werden. Folgende Schritte können Sie als Verkäufer dagegen unternehmen und so erfolgreich verhandeln:

  • Fragen Sie sich: „Ist er einfach nur nett und höflich, oder steckt eine Verhandlungsstrategie dahinter?“
  • Physische Geschenke, im Zuge einer Preisverhandlung etwa, können Sie heutzutage ganz einfach und höflich mit einem Verweis auf die schärfer gewordenen Compliance Bestimmungen in Ihrem Unternehmen ablehnen.
  • Wenn Sie das Verhalten des Einkäufers als Verhandlungsstrategie interpretieren, können Sie das offen, auf eine nette Art und Weise mit einem Augenzwinkern und einem Lächeln auf den Lippen ansprechen und dem Einkäufer so den Wind aus den Segeln nehmen.
    • „Herr Maier, Sie wissen schon, dass Sie es mir so besonders schwer machen, Ihren Wünschen, die Sie ja sicher haben werden, nicht nachzukommen.“

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Einkäufertrick 2: Die „Door in the Face“ Technik

Einkäufertrick 2 ist wahrscheinlich die Nummer 1 unter den Verhandlungsstrategien überhaupt: Mit einer extrem hohen Forderung zu beginnen, um dann das tatsächliche Verhandlungsziel, quasi als Kompromisslösung zu erreichen. Verkaufspsychologisch wird so zu verhandeln auch als „Door in the Face Technik“ bezeichnet. Jeder kennt diese Art der Preisverhandlung von Basaren und Märkten rund um den Globus. Und sie funktioniert, immer noch und das, obwohl sie jeder kennt.

Verkaufspsychologisch betrachtet wird durch die hohe Anfangsforderung beim Verhandeln ein Anker gesetzt, der – ob wir es wollen oder nicht – ganz rasch zum neuen Ausgangspunkt für die Verhandlungsführung wird. Und je höher diese Konditionenforderung, bzw. je niedriger diese Preisforderung ist, desto stärker wird die Kompromisslösung – auf die es in der Verhandlungsführung ja oft hinausläuft – in die vom Einkäufer gewünschte Richtung rücken.

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie als Verkäufer auf solche Verhandlungstechniken gefasst und richten Sie Ihrerseits Ihre Verhandlungsführung danach aus. Was heißt das? Stellen Sie beim Verhandeln Gegenforderungen bzw. stellen Sie sogar als Erster Forderungen, noch bevor der Einkäufer seine stellt. Ganz nach dem Motto: Angriff ist die beste Verteidigung. Sie übernehmen so die Art der Verhandlungsführung des Einkäufers. Überraschen Sie ihn und bekämpfen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen.

 

Einkäufertrick 3: Die Salamitaktik

Eine weitere sehr beliebte Art der Verhandlungsführung ist die Salamitechnik. Statt einer großen Gesamtforderung stellt der Einkäufer beim Verhandeln dabei eine Reihe kleinerer Einzelforderungen in verschiedensten Bereichen. Wie beim Aufschneiden einer Salami (daher Salamitaktik) wird die Wurst für den Verkäufer Scheibe für Scheibe immer kürzer. Für Hersteller, die den Handel (vor allem Großflächen und Ketten) beliefern kann das z.B. so aussehen:

  • Basiskondition
  • Aktionsrabatt
  • Werbekostenzuschüsse für
    • Geburtstags-, Umbau-, Wiedereröffnungs-,Jubiläums- etc. Aktionen (die Einkäufer sind da sehr kreativ)
  • Listungsgelder
    • pro Produkt
    • pro Standort

… und ich bin überzeugt, dass kreativen Einkäufern noch sehr viel mehr Felder zum Verhandeln einfallen. Warum wird das gemacht? Ganz einfach, weil die Einzelforderungen deutlich kleiner wirken und damit beim Verhandeln leichter durchzusetzen sind. Außerdem ist es schwerer den Überblick in der Preisverhandlung bzw. der Konditionenverhandlung zu behalten.

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Als Verkäufer können Sie dieser Verhandlungsführung mit zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien entgegenwirken:

  • Verhandlungsstrategie 1: Machen Sie dasselbe
    Auch Sie als Verkäufer können für Ihre Gegenforderungen (siehe Verhandlungsstrategie bei der „Door in the Face Technik“) mehrere Schauplätze eröffnen auf denen Sie verhandeln.
  • Verhandlungsstrategie 2: Fassen Sie zusammen
    Statt Einzelverhandlungen über alle Unterpunkte zu führen, fassen Sie diese zusammen und verhandeln Sie über das Gesamtpaket. Die Vorteile für Sie sind, dass die Zahlen größer sind (und sie automatisch vorsichtiger sein lassen) und, dass Sie leichter den Überblick behalten.

 

Hilfreiche Beiträge zum Thema Verhandeln

Weitere empfehlenswerte Beiträge zum Thema Verhandeln finden Sie hier:

 

Wo bleibt die Win / Win Lösung als Verhandlungsstrategie

Bei den genannten 3 Verhandlungsstrategien der Einkäufer und den beschriebenen Möglichkeiten zu verhandeln für die Verkäufer, könnte der Eindruck entstehen, dass die oft zitierte Win / Win Lösung weitgehend auf der Strecke bleibt, weil es meist einen Gewinner und einen Verlierer beim Verhandeln gibt.

Die klassische Win / Win Lösung ist ja eine, die für alle Beteiligten besser ist als eine Win / Loose bzw. Loose / Win. Das ist an sich eine tolle Sache und wo immer Sie eine kreative Möglichkeit für eine solche Art der Verhandlungsführung bzw. für ein solches Ergebnis sehen, ergreifen Sie diese.

Allerdings gibt es viele Fälle, wo es für eine derartige Lösung einfach keine Ideen gibt. Und in all denjenigen Fällen sollten Sie so verhandeln, dass ein möglichst positives Ergebnis für Sie als Verkäufer bzw. Lieferant dabei herauskommt. Das ist es auch wobei ich Sie unterstützen will.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Gerne können Sie dieses Thema als Vorbereitung auf Ihre nächsten Jahresgespräche als Seminar buchen. Ich informiere Sie gerne rk@romankmenta.com .

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Vorbereitung Preisgespräch Checliste, Roman Kmenta, AUtor und Vortragsredner

Im Preisgespräch wird kein Geld verdient!

Vorbereitung Preisgespräch Checliste, Roman Kmenta, AUtor und Vortragsredner

Die ultimative 21 Punkte Checkliste für erfolgreiche Preisgespräche

Es wird viel Aufhebens um die Themen Preisverhandlung und das professionelle Führen von Preisgesprächen im Verkauf gemacht. „Im Preisgespräch liegt das Geld!“ heißt es oft. Doch das stimmt nicht. Das Geld im Verkauf verdient man VOR dem Preisgespräch. Im Preisgespräch ist es bereits zu spät dafür.

Im Preisgespräch ist es zu spät

„Warum zu spät?“ werden manche vielleicht denken. Im Preisgespräch wird ja der Preis verhandelt. Preisgespräche definieren ja letztlich wie viel der Kunde bezahlt. Stimmt! Aber der wesentliche, entscheidende Erfolgsfaktor für Preisgespräche ist die Vorbereitung auf das Preisgespräch.

Das Geld im Verkauf verdient man nicht im, sondern vor dem Preisgespräch!

 

Auch für Preisgespräche stimmt die Aussage „Vorbereitung ist 90 % des Erfolgs!“ voll und ganz. Jeder, der meint aufgrund seiner Erfahrung, seines gottgegebenen Verhandlungsgeschicks und seiner spontanen, flexiblen Kreativität Preisgespräche professionell und erfolgreich durchführen zu können irrt. Gewaltig sogar. Und, was noch schlimmer ist – er lässt sehr viel Gewinn im Preisgespräch zurück.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor

Dennoch treffe ich im Training oder Seminar, bzw. bei dem einen oder anderen Vortrag immer wieder Verkäufer, Unternehmer, Führungskräfte und Selbstständige, die meinen, sie seien so talentiert und spontan, dass sie ein Preisgespräch am besten unvorbereitet meistern. Vorbereitung schränke sie in einem Preisgespräch zu sehr ein, behaupten manche.

Andere sagen, sie seien so erfahren im Thema Preisgespräch, dass sie sich nicht mehr vorbereiten müssten. Die allerwenigsten sind es tatsächlich. Und interessanter Weise sind es die Verkäufer, Unternehmer oder Führungskräfte mit der meisten Erfahrung, die erfolgreichsten beim Führen von Preisgesprächen, die sich immer akribisch auf Preisverhandlungen vorbereiten. Wirkliche Profis wissen den Wert von Vorbereitung eben zu schätzen. Das sind auch diejenigen, die regelmäßig Zeit und Geld in Training, Seminare, Coaching oder einen Vortrag zum Thema Preisgespräch, Preisverhandlung oder Preispsychologie investieren.

Nur die Erfolgreichsten bereiten sich auf Preisgespräche vor!

 

Besonders einfach ist die Vorbereitung auf ein Preisgespräch in klassischen B2B Verkaufssituationen – insofern, dass es einen vereinbarten Gesprächstermin gibt und der Verkäufer weiß, wann er mit wem worüber sprechen wird. In B2C / Einzelhandelssituationen muss der Verkäufer quasi jederzeit auf Preiseinwände in einem Verkaufsgespräch gefasst und vorbereitet sein.

Damit holen Sie viel mehr Geld aus Preisgesprächen

Um Ihnen die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche zu erleichtern, habe ich eine „Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche“ für Sie erstellt. Diese können Sie auch als PDF mit folgendem Link downloaden. Die Erklärungen zu den einzelnen Punkten der Checkliste finden Sie im weitere Text erläutert.

 

Checliste für Preisgespräche Vorbereitung Roman Kmenta VortragsrednerVorbereitungscheckliste Preisgespräche Roman Kmenta

Wenn Sie regelmäßig über neue Downloads, Tipps und Strategien zu den Themen profitable Preisstrategien und Tipps für mehr Erfolg in Ihren Preisgesprächen informiert werden wollen registrieren Sie sich hier (vollkommen unverbindlich) zum „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Checklisten (ein im Verkauf übrigens weitgehend unterschätztes Instrument) haben den Vorteil, dass diese sicherstellen, dass Sie nichts vergessen, was für ein bevorstehendes Preisgespräch sehr wichtig sein könnte. Je wichtiger das Preisgespräch, je höher die Angebotssumme, je teurer das Produkt, um das es geht, desto wertvoller ist die Zeit, die Sie in die Vorbereitung auf das Preisgespräch stecken.

Die 21 Punkte Vorbereitungscheckliste für Preisgespräche

  1. Können Sie Ihren Preis im Preisgespräch auch stehen?

    Wenn Sie selbst denken, dass Ihr Preis zu hoch ist wirken Sie unsicher und tun Sie sich schwer den Preis dem Kunden glaubwürdig zu verkaufen. Mehr zum Thema Preisangst finden Sie im Beitrag: Diagnose Preisangst!

  1. Passt ihr gesamtes Erscheinungsbild zu dem angestrebten Preis?

    Checken Sie Ihr Äußeres, Ihre Unterlagen, Ihre Muster, Ihre Präsentation und alles womit der Kunde beim Preisgespräch „in Kontakt“ kommt. Ist alles entsprechend wertig? Fragen Sie ggfs. auch andere um Feedback, denn selbst ist man bisweilen betriebsblind. Wenn etwas „billig“ wirkt, kann kein hoher Wert dafür aufgebaut werden und es ist fast unmöglich dafür einen hohen Preis zu erzielen. Lesen Sie auch den Beitrag: Preisverhandlung – Studie sagt: Wer teuer ist muss teuer wirken!

  1. Was sind Ihre Ziele für das Preisgespräch?

    Gehen Sie nie in ein Preisgespräch, ohne ganz konkrete Ziele festgelegt zu haben. Sie brauchen ein Minimalziel – einen Preis, unter den Sie keinesfalls gehen – und ein optimales Ziel. Das ist der Preis, den Sie optimistisch gedacht erreichen wollen. Schreiben Sie diese Ziele auf, um Sie besser in Ihrem Denken zu verankern. Es passiert nicht selten, dass sich jemand in der Hitze des Gefechtes einer Preisverhandlung vergaloppiert und bei einem Preis landet, bei dem zu wenig oder gar nichts mehr verdient wird. Speziell bei Preisverhandlungen in Form einer Aktion (wie Sie in der Industrie vorkommen) muss man in diesem Punkt sehr vorsichtig sein.

  2. Was bietet der Mitbewerber an und zu welchem Preis?

    Sehr hilfreich ist es natürlich die Mitbewerberangebote zu kennen. Im Einzelhandel ist das einfach, in anderen Bereichen oft schwierig. Aber mit ein wenig Recherche und „Detektivarbeit“ können Sie zumindest gute Schätzungen machen.

  1. Mit wem führen Sie das Preisgespräch und wer ist noch dabei?

    Zu wissen, wer die Gesprächspartner sind und wie sie ggfs. „ticken“ ist im Verkauf immer sehr hilfreich. In sensiblen Preisgesprächen umso mehr. Dank Internet und im Speziellen Social Media Plattformen wie XING, Facebook, LinkedIn und ähnliche ist es heutzutage sehr einfach geworden, rasch relevante Informationen über Personen zu erhalten. Bei der Gelegenheit: Sind Sie auf diesen Plattformen? Sind Sie aktiv? Sind wir schon verlinkt? Wenn nicht freue ich mich über Ihren Kontakt:

Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

  1. Wie können Sie Beziehung zu den Gesprächspartnern im Preisgespräch aufbauen?

    Auch den Beziehungsaufbau sollten und müssen Sie nicht dem Zufall überlassen, zumal eine solide Beziehungsebene gerade im Preisgespräch extrem wichtig ist. Kunden verhandeln weniger hart, wenn die Beziehung zum Verkäufer gut ist. Aber Achtung: Für Verkäufer gilt das ebenso. Sie geben bei guter Beziehungsebene leichter nach.

  1. Wo wollen Sie das Preisgespräch führen?

    Der Ort und die Gegebenheiten vor Ort können das Ergebnis eines Preisgespräches sehr stark beeinflussen. Wählen Sie, wenn möglich, einen Ort, an dem Sie sich wohl und sicher fühlen und ebenso einen Sitzplatz wo dies der Fall ist. Selbst die Art der Sitzpolsterung und die servierten Getränke können das Ergebnis der Preisverhandlung beeinflussen. Mehr zu diesem Punkt finden Sie im Beitrag: Wie man ihn setzt, so sitzt man!

  1. Haben Sie das richtige Wording für Ihre Preisgesprächsunterlagen?

    Wenn Sie wirklich professionell unterwegs sein wollen, dann achten Sie auf das Wording in Ihrem Angebot, bzw. Ihren Präsentationsunterlagen. Vermeiden Sie Worte wie „Kosten“, „Ausgaben“ oder auch „Preis“ – diese sind potenziell negativ besetzt. Verwenden Sie im Preisgespräch stattdessen Worte wie „Investition“, „Betrag“, „Wert“ oder „das macht bzw. das kommt auf“. Noch besser ist es, wenn Sie mit den passenden Worten auch Ihr Angebot möglichst wertvoll zu „verpacken“. Mehr dazu finden Sie im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen sowie bei Profi-Verkaufstexter Günter W. Heini im Beitrag: Besser kommunizieren – mehr verkaufen!

  1. Haben Sie die Rollen verteilt, wenn Sie das Preisgespräch im Team führen?

    Besonders anspruchsvoll ist es Preisgespräche im Team zu führen. Dabei gilt es in der Vorbereitung die Rollen sehr gut zu definieren und zu verteilen. Wer ist der Verhandlungsführer? Wer darf Zugeständnisse machen? Wer ist ggfs. der „Good“ bzw. der „Bad Cop“?

  1. Haben Sie Ihre Kalkulation nochmals gut durchdacht und mit dabei?

    Es kann sein, dass Sie im Preisgespräch beim Kunden nochmals kalkulieren müssen. Daher sollten Sie Ihre Kalkulation mit dabei haben – ggfs. auf Excel bei anspruchsvolleren Pricings. Bei komplexen Kalkulationen stellen Sie sicher, dass Sie wirklich sattelfest darin sind. Im einfachsten Fall tut es natürlich auch die Preisliste. Diese muss gedruckt sein und wenn es eine Rabattstaffel gibt auch diese. Gedruckt wirken Preise wesentlich fixer und unverhandelbarer, als wenn Sie diese nur nennen.

  1. Haben Sie ausgerechnet wie viel Sie mit Ihrem Angebot verdienen?

    Unternehmen sind im Verkauf oft sehr umsatzfixiert. Das kann so weit führen, dass man sich gar nicht ausrechnet, wie viel man mit einem Projekt bzw. einem Verkauf verdient. Rechnen Sie. So schön der Umsatz sein mag, was zählt sind der Deckungsbeitrag und der Gewinn. Sie tun sich in der Preisverhandlung viel leichter Ihr Ziel zu verfolgen, wenn Sie diesen kennen.

  1. Welche preispsychologischen Strategien können Sie in Ihr Preisgespräch einbauen?

    Zum Feinschliff für Ihr Preisgespräch können Sie sich auch noch vorab überlegen welche preispsychologischen Strategien Sie bei der Preisdurchsetzung unterstützen könnten. Diese sind meist wenig Aufwand verbunden, können aber eine große Wirkung haben. Eine komplette Liste der 10 bewährtesten preispsychologischen Instrumente finden Sie >>> hier <<< .

  1. Welche Einwände könnte der Kunde im Preisgespräch bringen, um den Preis zu drücken?

    Das ist ein extrem wichtiger Punkt. Sie brauchen eine Liste mit allen möglichen Einwänden, im speziellen mit möglichen Preiseinwänden, die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte. Aus meiner Erfahrung mit Teilnehmern, die solche Listen in einem Training oder Seminar erarbeiten, decken Sie damit so gut wie alle Preiseinwände des Kunden in der Praxis ab. Es wird Sie kaum etwas überraschen.

  1. Was sind die möglichen Reaktionen auf jeden einzelnen Einwand im Preisgespräch?

    Und wenn Sie wissen welche Preiseinwände der Kunde im Preisgespräch bringen kann, können Sie auch Ihre möglichen Reaktionen darauf und Verhandlungsstrategien dafür vorbereiten. Wenn der Kunde etwa „zu teuer“ sagt finden Sie ein paar ausgefallenere Ideen zu antworten im Beitrag: Preisverhandlung: Wenn der Kunde zu teuer sagt!

  1. Was sind Ihre Nutzenargumente, die Sie im Preisgespräch anführen können?

    Was Sie auch benötigen, um das Preisgespräch erfolgreich zu bestehen, ist eine Liste mit all Ihren Nutzenargumenten, auf der Sie die markieren, die für diesen Kunden relevant sind. Aber welche sind das? Das wissen Sie aus dem Vorgespräch (so es bereits eines gab) oder indem Sie eine saubere Bedarfserhebung mit exzellenten Bedarfsfragen durchführen. Ein Nutzenargument muss immer etwas sein, von dem der Kunde etwas hat. „Sechs Airbags“, bei einem Auto etwa, sind kein Nutzenargument, die hohe Sicherheit für alle Insassen sehr wohl.

  1. Was ist noch zu klären bevor Sie über den Preis sprechen?

    Nachdem der Preis das letzte sein sollte, was Sie vor der Kaufentscheidung des Kunden klären müssen, sollten Sie für sich auflisten, welche Punkte, außer dem Preis, vorab noch zu klären sind.

  1. Was können Sie dem Kunden im Preisgespräch außer einem Preisnachlass noch anbieten?

    Sollte es so weit kommen, dass Sie dem Kunden entgegenkommen wollen oder müssen, ist es extrem wichtig, sich dafür vorab eine Strategie zu überlegen. Der Preisnachlass, so es einen gibt, ist das teuerste für Sie und damit auch das letzte, das Sie hergeben sollten. Welche anderen Möglichkeiten, dem Kunden entgegenzukommen haben Sie noch? Ein gratis Zusatzprodukt oder Upgrade? Schnellere Lieferung? Bevorzugte Behandlung? Und was davon bieten Sie in welcher Reihenfolge an?

  1. Was können Sie vom Kunden für Ihr Entgegenkommen im Preisgespräch verlangen?

    Preisgespräche sollten immer eine Abfolge von Geben und Nehmen sein. Wenn Sie also bereit sind dem Kunden etwas zu geben, stellt sich die Frage: Was kann der Kunde Ihnen geben? Eine größere Abnahmemenge? Eine Referenz oder Empfehlung? Eine rasche Entscheidung? Wichtig ist diese Bilanz im Preisgespräch für beide Seiten, ganz im Sinne eines Win-Win ausgeglichen zu halten.

  1. Haben Sie in Ihrer Präsentation für das Preisgespräch (medial unterstützt oder auch nur verbal) den Preis gut verpackt?

    Eine Kleinigkeit, auf die Sie in der Preispräsentation achten sollten ist, dass der Preis nicht am Ende nackt stehen sollte, sondern gut verpackt gehört. Vor dem Preis nennen Sie nochmals die wesentlichsten Faktoren Ihres Angebotes bzw. Merkmale / Eigenschaften Ihres Produkte und danach bringen Sie noch Nutzenargumente, um im Kopf des Kunden ein Gegengewicht zum Preis zu bilden.

  1. Haben Sie Ihr Training absolviert?

    Im Preisgespräch können bisweilen die Emotionen hoch gehen und die Nerven blank liegen, beim Verkäufer und beim Kunden. Und auch, wenn es nicht ganz so heiß hergeht handelt es sich um eine potenzielle Stresssituation. Um Ihre vorbereiteten Strategien daher wie geplant umzusetzen bzw. Ihre Argumente kongruent zu bringen, müssen Sie diese wirklich verinnerlicht haben. Und das wiederum geht nur durch intensives Training. Das können Sie für manche Elemente des Preisgespräches alleine machen. Besser ist es, wenn Sie die heiklen Sequenzen mit einem Sparringpartner, etwa einem Kollegen oder auch dem Vorgesetzten auch mehrmals durch üben. Einmal ist, wenn es um das Verinnerlichen von Gesprächsführungstechniken geht, wahrlich keinmal. Nur oftmalige Wiederholung und intensives Training (ähnlich dem Training im Spitzensport) garantiert, dass Sie die geplante Gesprächsstrategie auch in stressigen Preisgesprächen sauber umsetzen. Insbesondere sollten Sie folgende Schwerpunkte im Training setzen und üben:

  • Eine sichere Preisnennung. Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Signale der Schwäche im Kundengespräch!
  • Ihre Reaktionen auf Preiseinwände des Kunden – im Speziellen auf den „zu teuer“ Einwand.
  • Die Liste der Nutzenargumente für Ihr Angebot. Sollten das sehr viele sind, können Sie sich diese Mithilfe von Mnemotechniken merken.

Besonders wichtig für Ihr Training ist es dabei, dass Sie laut sprechen und die Situation möglichst praxisnah üben. Um einen guten Effekt durch das Training zu erzielen, reicht es nicht die Strategien nur zu kennen. Sie müssen Sie auch mit der passenden Körpersprache und dem passenden Tonfall verbinden. Nur dann wirken Sie kongruent im Preisgespräch.

  1. Haben Sie Ihr erfolgreiches Preisgespräch visualisiert?

    Und last but not least müssen Sie sicherstellen, dass Sie zuversichtlich sind, was einen erfolgreichen und profitablen Ausgang des Preisgespräches angeht. Dazu empfehle ich den Gesprächsabschluss, einzelne Phasen oder auch das ganze Gespräch zu visualisieren (wie es z.B. Schirennläufer im Training und direkt vor dem Lauf auch tun). Das machen Sie, indem Sie die Sequenz wie ein mentales Video, in dem Sie sich selbst sehen, mit dem von Ihnen angestrebten Finale vor Ihrem geistigen Auge ablaufen lassen. Beziehen Sie dabei alle Sinne mit ein. Was sehen Sie? Was hören Sie? Welches Gefühl haben Sie dabei? Gibt es dabei – je nach Branche und Situation – vielleicht auch einen typischen Geruch oder Geschmack? Das ist eine perfekte Ergänzung zu Ihrem Training. So durchleben Sie das Preisgespräch schon mehrfach, bevor Sie es führen. Unser Unbewusstes unterscheidet nicht grundsätzlich zwischen echten und vorgestellten Reizen (Sie haben sicher schon erlebt, dass Sie auch eine vorgestellte Zitrone den Speichelfluss anregt). So können Sie Training machen, indem Sie mit geschlossenen Augen dasitzen.

Im Preisgespräch darf es kaum Überraschungen geben

Wenn Sie entsprechend gut auf das Preisgespräch vorbereitet sind, wird im Preisgespräch nur sehr selten etwas passieren, was Sie überrascht. 99 % der Einwände z.B., die der Kunde im Preisgespräch bringen könnte wissen Sie vorab, oder? Professionell vorbereitet müssen Sie das dann im Preisgespräch „nur noch“ flüssig und geschickt umsetzen. Aus meiner Erfahrung in vielen Trainings und Seminaren weiß ich, dass das nicht so einfach ist, wie es für Außenstehende bisweilen wirken kann. Doch Übung, Wiederholung und intensives Training machen den Meister. Auch im Preisgespräch.

Training als Vorbereitung für Preisgespräche

Auch, wenn Sie das meiste selbst machen können, macht es natürlich Sinn für die Vorbereitung für Ihre Preisgespräche ab und an auch professionelle Unterstützung in Form eines Trainings, Seminars oder auch eines Coachings in Anspruch zu nehmen – vor allem bei besonders wichtigen Projekten und Verhandlungen. Die aktuellen Seminare und Trainings finden Sie hier:

Das beste Preisgespräch ist kein Preisgespräch

Und natürlich gilt immer noch: Die besten Preisgespräche sind die, die Sie nie führen müssen. Jene Preisgespräche, wo Sie den Preis zwar nennen, es aber zu keinen Preiseinwänden, zu keiner Preisverhandlung kommt. Das spart Nerven, Zeit und vor allem Geld. Doch um das zu erreichen, reicht es nicht, sich professionell auf das Preisgespräch vorzubereiten. Da müssen Sie weiter ausholen und an Ihrer Strategie, Ihrem Angebot, vielleicht sogar Ihrem ganzen Geschäftsmodell etwas ändern. Möglicherweise grundlegend.

Ideen dazu finden Sie im Beitrag: Differenzierung – So kaufen Kunden ohne nach dem Preis zu fragen

Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

In jedem Fall wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen und freue mich über Ihre Meinung und Erfahrungen zum Thema in einem Kommentar hier auf meinem Blog oder auch in den sozialen Medien.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

 

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

Events

impulse konferenz - Aus Fehlern lernen - Workshop Mag. Roman Kmenta - Trainer und Keynote Speaker

Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden

Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden

AUS FEHLERN LERNEN – DIE UNTERNEHMER-KONFERENZ – impulse konferenz

In vielen Branchen sind die Margen eng und der Preisdruck groß geworden. Bedingt durch das Internet sind Kunden sehr gut informiert und machen oft beinharte Preisvergleiche. Billig bzw. günstig einkaufen ist angesagt und sparen beim Einkauf DER Renner.

Als Unternehmer in diesem Umfeld nicht nur Umsatz zu machen, sondern auch noch gutes Geld zu verdienen ist eine herausfordernde Aufgabe. Um das zu erreichen, muss an vielen Fronten gearbeitet werden. Im Preisgespräch selbst gilt es die gröbsten Fehler zu vermeiden. Allein da liegt bereits sehr viel Geld für Ihr Unternehmen.

Doch mittelfristig noch besser ist es, Ihr Unternehmen so aufzustellen, dass sie gar nicht in die Bedrängnis von Preisverhandlungen kommen. „Wert erhöhen statt Preise senken“ lautet die Devise. So können Sie ein Unternehmen schaffen, das nachhaltig profitabel arbeitet und vor allem zwei Dinge schafft: Begeisterte Kunden und satte Gewinne. Und wie das geht erfahren Sie in diesem Workshop.

Ziele des Workshops

  • Sie erhalten die besten Tipps, um in Preisverhandlungen besser abzuschneiden und mehr zu verdienen
  • Sie erfahren was konkret Sie tun können, um Ihr Unternehmen auf hohe Margen auszurichten
  • Sie finden heraus was die profitabelsten Unternehmen anders machen

Ablauf

08:00 Uhr Check-in und Frühstück

09:00 Uhr Begrüßung

09:30 – 10:45 Uhr Podiumsgespräche, Vortrag

10:45 – 12:30 Uhr Workshop-Block I

12:30 – 14:00 Uhr Mittagspause

14:00 – 15:30 Uhr Podiumsgespräche, Vortrag

15:30 – 16:00 Uhr Kaffeepause

ab 16:00 Uhr Workshop-Block II

Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden – Mag. Roman Kmenta – Preisexperte und Unternehmer

17:30 Uhr Abschlussvortrag

18:30 Uhr Ausklang und Netzwerken

20:00 Uhr Ende der Veranstaltung

Über den Workshopleiter

Roman Kmenta (www.romankmenta.com) ist nach 15 Jahren Konzernkarriere in Vertriebs- und Marketingorganisationen seit 2001 Unternehmer. Er hat in den letzten Jahren mehrere Unternehmen in Österreich und Deutschland gegründet, aufgebaut und auch wieder verkauft. Mehr gefreut hat er sich über die Erfolge, mehr gelernt aus den Fehlern. Heute unterstützt er vor allem Unternehmen und Unternehmer dabei, vertriebsseitig mehr Geld zu verdienen. Höhere Preise, mehr Marge und Gewinn sind das Ergebnis.

Datum / Uhrzeit

30. November 2017

09:00 Uhr – 20:00 Uhr

Veranstaltungsort

SANAA-Gebäude auf dem Gelände der alten Zeche Zollverein, Gelsenkirchener Straße 209, 45309 Essen

Preise

Preis für Impulse-Abonnenten    € 349,00

Normalpreis Nicht-Abonnenten  € 549,00