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Preise durchsetzen - Coverstory Impulse - Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker

Wie Sie höhere Preise durchsetzen – Impulse 11/2017

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Vorbereitung Preisgespräche Preisverhandlung - Roman Kmenta - Redner und Business Coach

Im Preisgespräch wird kein Geld verdient!

ÖGZ Nr. 15 - 09/2017 - Bakett mit Profit - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Expertentipp: Bankett mit Profit – ÖGZ 09/2017

ÖGZ Nr. 15 - 09/2017 - Bakett mit Profit - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

ÖGZ Nr. 15 – 09/2017 Roman Kmenta – Keynote Speaker und Autor

Preisverhandlung empathisch führen - Mediation - Stefanie Jirgal - Gastbeitrag bei Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Preisverhandlungen empathisch führen

Fehler in Preisverhandlungen - impulse.de 06/2017 - Roman Kmenta - Trainer und Berater

Fehler in Preisverhandlungen – impulse.de 06/2017

„zu teuer“ – a3 ECO 08/2016

a3 ECO 08/2016 - zu teuer - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 08/2016 – zu teuer – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

 

a3 ECO 08/2016 - zu teuer - Roman Kmenta - Unternehmer und Keynote Speaker

a3 ECO 08/2016 – zu teuer – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

 

Den passenden Blog-Beitrag „Zu teuer! – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ lesen Sie >>> hier<<<.

Tückische Taktiken Titelblatt - a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken – a3 ECO 03/2016

Tückische Taktiken Titelblatt - a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken Titelblatt – a3 ECO Magazin 03/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Tückische Taktiken Seite 1- a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

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Tückische Taktiken Seite 2 - a3 ECO Magazin 03/2016 - Roman Kmenta - Vortragsredner und Autor

Tückische Taktiken Seite 2 – a3 ECO Magazin 03/2016 – Roman Kmenta – Unternehmer und Keynote Speaker

Keynote Speaker und Coach - Roman Kmenta - Einwandbehandlung zu teuer

Zu teuer!

Roman Kmenta, Autor und Redner - Verhandeln mit professionellen Einkäufern

Verhandeln mit Profi-Einkäufern

3 der fiesesten Einkäufertricks und wie Sie trotzdem erfolgreich Preise verhandeln

Die Zeit gegen Jahresende und der Jahresbeginn sind die beliebtesten Zeiträume für die klassischen Jahresgespräche zwischen Lieferanten und professionellen Einkäufern. Wobei das Wort beliebt im Zusammenhang mit dem Verhandeln im Rahmen von Jahresgesprächen vielen Verkäufern und Key Account Managern mehr als unpassend vorkommt. Diese Jahresgespräche werden ganz im Gegenteil von vielen Lieferanten als sehr unangenehm empfunden, weil Sie tendenziell damit beginnen, dass der Einkäufer wieder mehr fordert und damit enden, dass der Verkäufer mehr gibt … und oft froh ist, wenn er die Hosen nur bis zu den Knien und nicht bis zu den Knöcheln hinunterlassen musste.

Doch das muss nicht so sein, wenn Sie vorbereitet sind. In diesem Beitrag erfahren Sie, wie Sie 3 der fiesesten Einkäufertricks, die Sie wahrscheinlich auch aus Ihrer Praxis kennen, erkennen und trotzdem erfolgreich verhandeln können.

 

Einkäufertrick 1: Das trojanische Pferd

„Timeo Danaos et dona ferentes!“ (Ich fürchte die Griechen auch, wenn Sie Geschenke bringen?) – schrieb schon Vergil in seiner Aeneis. Sehr hellhörig und vorsichtig sollten Verkäufer sein, wenn, ansonsten hartgesottene Einkäufer schon früh im Jahresgespräch Zugeständnisse machen, ungewöhnlich und daher auffallend nett und sehr beziehungsorientiert sind, sie gleich einmal für irgendetwas loben oder ihnen tatsächlich physische Geschenke machen. Ich will ja nicht grundsätzlich Hintergedanken unterstellen, aber das könnte natürlich auch eine der geschickten Verhandlungstechniken sein.

Eine Regel in der zwischenmenschlichen Kommunikation, im speziellen beim richtig Verhandeln lautet: Wenn wir etwas erhalten MÜSSEN wir etwas geben. Der psychologische Druck der beim „Beschenkten“ entsteht ist tatsächlich so groß, dass es oft wirklich als MÜSSEN empfunden wird. Der verkaufspsychologische Hebel, der dahinter steckt heißt „Reziprozität“. Dabei müssen das, was jemand gibt und das, was er dafür zurück erhält nicht von der gleichen Art und nicht gleich groß bzw. wertvoll sein.

So kann es gut sein, dass für ein Geschenk im Wert von € 5 eines im Wert von€ 15 zurückkommt. Oder auch, wie in unserem Fall, dass für ein dickes Lob an den Verkäufer und ein Hervorheben der ausgezeichneten Zusammenarbeit, dann der Verkäufer – bewusst oder unbewusst – etwas weicher in der Verhandlungsführung ist und 0,1 % mehr an Konditionen gibt, die in manchen Fällen etliche 1.000 € in der Preisverhandlung wert sein können.

Verdächtige bzw. gefährliche Formulierungen beim Verhandeln seitens des Einkäufers könnten etwa lauten:

  • „Vorweg muss ich Ihnen sagen wie sehr ich die angenehme und partnerschaftliche Zusammenarbeit mit Ihnen schätze!“
  • „Sie, als unser wichtigster Lieferant …“
  • „Mit Ihrem Sortimentsvorschlag hatten Sie in der letzten Saison ja wieder genau den richtigen Riecher.“
  • „Es ist schön, einen Partner zu haben, auf dessen Unterstützung man sich verlassen kann.“

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie achtsam. Verhandlungsstrategien wie diese sind deshalb so tückisch, weil sie vom Verkäufer ja als sehr angenehm empfunden werden. Folgende Schritte können Sie als Verkäufer dagegen unternehmen und so erfolgreich verhandeln:

  • Fragen Sie sich: „Ist er einfach nur nett und höflich, oder steckt eine Verhandlungsstrategie dahinter?“
  • Physische Geschenke, im Zuge einer Preisverhandlung etwa, können Sie heutzutage ganz einfach und höflich mit einem Verweis auf die schärfer gewordenen Compliance Bestimmungen in Ihrem Unternehmen ablehnen.
  • Wenn Sie das Verhalten des Einkäufers als Verhandlungsstrategie interpretieren, können Sie das offen, auf eine nette Art und Weise mit einem Augenzwinkern und einem Lächeln auf den Lippen ansprechen und dem Einkäufer so den Wind aus den Segeln nehmen.
    • „Herr Maier, Sie wissen schon, dass Sie es mir so besonders schwer machen, Ihren Wünschen, die Sie ja sicher haben werden, nicht nachzukommen.“

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Einkäufertrick 2: Die „Door in the Face“ Technik

Einkäufertrick 2 ist wahrscheinlich die Nummer 1 unter den Verhandlungsstrategien überhaupt: Mit einer extrem hohen Forderung zu beginnen, um dann das tatsächliche Verhandlungsziel, quasi als Kompromisslösung zu erreichen. Verkaufspsychologisch wird so zu verhandeln auch als „Door in the Face Technik“ bezeichnet. Jeder kennt diese Art der Preisverhandlung von Basaren und Märkten rund um den Globus. Und sie funktioniert, immer noch und das, obwohl sie jeder kennt.

Verkaufspsychologisch betrachtet wird durch die hohe Anfangsforderung beim Verhandeln ein Anker gesetzt, der – ob wir es wollen oder nicht – ganz rasch zum neuen Ausgangspunkt für die Verhandlungsführung wird. Und je höher diese Konditionenforderung, bzw. je niedriger diese Preisforderung ist, desto stärker wird die Kompromisslösung – auf die es in der Verhandlungsführung ja oft hinausläuft – in die vom Einkäufer gewünschte Richtung rücken.

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Seien Sie als Verkäufer auf solche Verhandlungstechniken gefasst und richten Sie Ihrerseits Ihre Verhandlungsführung danach aus. Was heißt das? Stellen Sie beim Verhandeln Gegenforderungen bzw. stellen Sie sogar als Erster Forderungen, noch bevor der Einkäufer seine stellt. Ganz nach dem Motto: Angriff ist die beste Verteidigung. Sie übernehmen so die Art der Verhandlungsführung des Einkäufers. Überraschen Sie ihn und bekämpfen Sie ihn mit seinen eigenen Waffen.

 

Einkäufertrick 3: Die Salamitaktik

Eine weitere sehr beliebte Art der Verhandlungsführung ist die Salamitechnik. Statt einer großen Gesamtforderung stellt der Einkäufer beim Verhandeln dabei eine Reihe kleinerer Einzelforderungen in verschiedensten Bereichen. Wie beim Aufschneiden einer Salami (daher Salamitaktik) wird die Wurst für den Verkäufer Scheibe für Scheibe immer kürzer. Für Hersteller, die den Handel (vor allem Großflächen und Ketten) beliefern kann das z.B. so aussehen:

  • Basiskondition
  • Aktionsrabatt
  • Werbekostenzuschüsse für
    • Geburtstags-, Umbau-, Wiedereröffnungs-,Jubiläums- etc. Aktionen (die Einkäufer sind da sehr kreativ)
  • Listungsgelder
    • pro Produkt
    • pro Standort

… und ich bin überzeugt, dass kreativen Einkäufern noch sehr viel mehr Felder zum Verhandeln einfallen. Warum wird das gemacht? Ganz einfach, weil die Einzelforderungen deutlich kleiner wirken und damit beim Verhandeln leichter durchzusetzen sind. Außerdem ist es schwerer den Überblick in der Preisverhandlung bzw. der Konditionenverhandlung zu behalten.

 

Verhandlungsstrategien für Verkäufer

Als Verkäufer können Sie dieser Verhandlungsführung mit zwei unterschiedlichen Verhandlungsstrategien entgegenwirken:

  • Verhandlungsstrategie 1: Machen Sie dasselbe
    Auch Sie als Verkäufer können für Ihre Gegenforderungen (siehe Verhandlungsstrategie bei der „Door in the Face Technik“) mehrere Schauplätze eröffnen auf denen Sie verhandeln.
  • Verhandlungsstrategie 2: Fassen Sie zusammen
    Statt Einzelverhandlungen über alle Unterpunkte zu führen, fassen Sie diese zusammen und verhandeln Sie über das Gesamtpaket. Die Vorteile für Sie sind, dass die Zahlen größer sind (und sie automatisch vorsichtiger sein lassen) und, dass Sie leichter den Überblick behalten.

 

Hilfreiche Beiträge zum Thema Verhandeln

Weitere empfehlenswerte Beiträge zum Thema Verhandeln finden Sie hier:

 

Wo bleibt die Win / Win Lösung als Verhandlungsstrategie

Bei den genannten 3 Verhandlungsstrategien der Einkäufer und den beschriebenen Möglichkeiten zu verhandeln für die Verkäufer, könnte der Eindruck entstehen, dass die oft zitierte Win / Win Lösung weitgehend auf der Strecke bleibt, weil es meist einen Gewinner und einen Verlierer beim Verhandeln gibt.

Die klassische Win / Win Lösung ist ja eine, die für alle Beteiligten besser ist als eine Win / Loose bzw. Loose / Win. Das ist an sich eine tolle Sache und wo immer Sie eine kreative Möglichkeit für eine solche Art der Verhandlungsführung bzw. für ein solches Ergebnis sehen, ergreifen Sie diese.

Allerdings gibt es viele Fälle, wo es für eine derartige Lösung einfach keine Ideen gibt. Und in all denjenigen Fällen sollten Sie so verhandeln, dass ein möglichst positives Ergebnis für Sie als Verkäufer bzw. Lieferant dabei herauskommt. Das ist es auch wobei ich Sie unterstützen will.

Ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei!

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

PS: Gerne können Sie dieses Thema als Vorbereitung auf Ihre nächsten Jahresgespräche als Seminar buchen. Ich informiere Sie gerne rk@romankmenta.com .

PPS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“.

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

 

Events

impulse konferenz - Aus Fehlern lernen - Workshop Mag. Roman Kmenta - Trainer und Keynote Speaker

Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden

Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden

AUS FEHLERN LERNEN – DIE UNTERNEHMER-KONFERENZ – impulse konferenz

In vielen Branchen sind die Margen eng und der Preisdruck groß geworden. Bedingt durch das Internet sind Kunden sehr gut informiert und machen oft beinharte Preisvergleiche. Billig bzw. günstig einkaufen ist angesagt und sparen beim Einkauf DER Renner.

Als Unternehmer in diesem Umfeld nicht nur Umsatz zu machen, sondern auch noch gutes Geld zu verdienen ist eine herausfordernde Aufgabe. Um das zu erreichen, muss an vielen Fronten gearbeitet werden. Im Preisgespräch selbst gilt es die gröbsten Fehler zu vermeiden. Allein da liegt bereits sehr viel Geld für Ihr Unternehmen.

Doch mittelfristig noch besser ist es, Ihr Unternehmen so aufzustellen, dass sie gar nicht in die Bedrängnis von Preisverhandlungen kommen. „Wert erhöhen statt Preise senken“ lautet die Devise. So können Sie ein Unternehmen schaffen, das nachhaltig profitabel arbeitet und vor allem zwei Dinge schafft: Begeisterte Kunden und satte Gewinne. Und wie das geht erfahren Sie in diesem Workshop.

Ziele des Workshops

  • Sie erhalten die besten Tipps, um in Preisverhandlungen besser abzuschneiden und mehr zu verdienen
  • Sie erfahren was konkret Sie tun können, um Ihr Unternehmen auf hohe Margen auszurichten
  • Sie finden heraus was die profitabelsten Unternehmen anders machen

Ablauf

08:00 Uhr Check-in und Frühstück

09:00 Uhr Begrüßung

09:30 – 10:45 Uhr Podiumsgespräche, Vortrag

10:45 – 12:30 Uhr Workshop-Block I

12:30 – 14:00 Uhr Mittagspause

14:00 – 15:30 Uhr Podiumsgespräche, Vortrag

15:30 – 16:00 Uhr Kaffeepause

ab 16:00 Uhr Workshop-Block II

Workshop: Die teuersten Fehler in Preisgesprächen und wie Sie diese sicher vermeiden – Mag. Roman Kmenta – Preisexperte und Unternehmer

17:30 Uhr Abschlussvortrag

18:30 Uhr Ausklang und Netzwerken

20:00 Uhr Ende der Veranstaltung

Über den Workshopleiter

Roman Kmenta (www.romankmenta.com) ist nach 15 Jahren Konzernkarriere in Vertriebs- und Marketingorganisationen seit 2001 Unternehmer. Er hat in den letzten Jahren mehrere Unternehmen in Österreich und Deutschland gegründet, aufgebaut und auch wieder verkauft. Mehr gefreut hat er sich über die Erfolge, mehr gelernt aus den Fehlern. Heute unterstützt er vor allem Unternehmen und Unternehmer dabei, vertriebsseitig mehr Geld zu verdienen. Höhere Preise, mehr Marge und Gewinn sind das Ergebnis.

Datum / Uhrzeit

30. November 2017

09:00 Uhr – 20:00 Uhr

Veranstaltungsort

SANAA-Gebäude auf dem Gelände der alten Zeche Zollverein, Gelsenkirchener Straße 209, 45309 Essen

Preise

Preis für Impulse-Abonnenten    € 349,00

Normalpreis Nicht-Abonnenten  € 549,00