Neue Kunden gewinnen mit 100 % Öffnungsquote
Neue Kunden gewinnen kann man heute nur mehr online! Diesen Eindruck könnte man in Sachen Neukundenakquisition leicht bekommen. Doch weit gefehlt!
In diesem Beitrag lernen Sie 3 offline Strategien zur Akquise von Neukunden kennen, mit denen Sie auffallen! Öffnungsrate 100 %! Garantiert!
3 offline Marketingstrategien, mit denen Sie garantiert auffallen und neue Kunden gewinnen
Offline Neue Kunden gewinnen hat Vorteile
Webinare, Blogs, Social Media, E-Mail Marketing, Öffnungsraten … manchmal könnte man fast den Eindruck gewinnen, dass die gute alte physische Business Welt aufgehört hat zu existieren. Doch das hat sie nicht. Sie ist nach wie vor lebendig.
Sie hat sogar Vorteile bei der Neukundengewinnung und ermöglicht Strategien zur Neukundenakquise, die es nicht gibt, wenn Sie online neue Kunden akquirieren. Aber wie gewinne ich Neukunden offline?
Auffallen ist Voraussetzung in der Neukundengewinnung
Und gerade weil alle ins selbe Horn stoßen und ausschließlich Online-Marketing predigen, fallen Sie auf, wenn Sie bewusst etwas Anderes tun und damit neue Kunden gewinnen.
Und Auffallen ist der erste und wesentliche Schritt zu neuen Kunden oder Aufträgen. Hier finden Sie drei wirksame offline Strategien für Ihre Neukundenakquise, mit denen Sie auf sich aufmerksam machen und sich von der Masse Ihrer Mitbewerber abheben.
Neukunden gewinnen mit Klasse statt Masse
Was alle drei Neukundengewinnung Maßnahmen von so manchen online Marketingstrategien zur Akquise neuer Kunden unterscheidet ist, dass das Grundprinzip hier „Klasse statt Masse“ lautet. Weniger, aber gezielter und mit deutlich mehr Wertigkeit, potenzielle Interessenten ansprechen und neue Kunden gewinnen.
Und alle diese Akquisemethoden spielen mit der natürlichen Neugier der Menschen. Das, was wir tausendfach täglich erleben, nehmen wir nicht mehr wahr, aber das, was aus dem Rahmen fällt, macht uns neugierig und wird näher betrachtet, auch bei der Akquisition von Neukunden. Die Psychologie bezeichnet das als Orientierungsreaktion.
100 % Öffnungsquote – GARANTIERT!
Viele Verkäufer scheuen sich vor Kaltakquise (wie Kaltakquise stressfrei geht, erfahren Sie hier). Daher wird mit E-Mail Marketing gearbeitet. Dabei gehören Sie mit Öffnungsquoten von 30 % schon zu den Spitzenreitern.
Viele schaffen gerade einmal 10 % manche nicht einmal 5 %. Mit diesen Akquisestrategien können Sie beim neue Kunden akquirieren Ihre Öffnungsrate steigern, auf satte 100 %.
Darüber hinaus werden Sie damit so auffallen, dass sich alle an Sie erinnern, während Ihre Posts bei Facebook in der Masse rasch verschwinden.
Wie Sie auch beim Posten auf Social Media Kanälen mehr Aufmerksamkeit erhalten können, erfahren Sie im Beitrag: Sichtbarkeit – 7 ungewöhnliche Tipps wie Sie online wahrgenommen werden.
Kunden anziehen statt ansprechen
Noch besser als neue Kunden aktiv zu akquirieren und anzusprechen ist es, diese anzuziehen, sodass sie sich von selbst melden. Um das zu erreichen, müssen Sie Ihr Unternehmen bzw. Ihr Angebot attraktiv machen. Wie das geht erfahren Sie Schritt für Schritt im kostenlosen 143 Seiten starken Ratgeber „Ein Business, das läuft“. Hier downloaden.
3 Top Offline-Akquisestrategien mit maximaler Öffnungsrate
Die folgenden Marketingstrategien, mit denen Sie neue Kunden gewinnen können, werden Ihnen teilweise bekannt vorkommen. Doch der Erfolgshebel liegt nicht in der grundlegenden Strategie, sondern in den Details ihrer Umsetzung. Denn diese Details entscheiden über die Öffnungsquote und diese wiederum darüber ob Sie überhaupt wahrgenommen werden.
Worauf Sie – abgesehen von diesen 3 Spezialstrategien / Maßnahmen Neukundengewinnung – bei Ihrer Neukundenakquise achten müssen, damit diese gelingt lesen Sie im ausführlichen Beitrag: Supergau Kundenakquise – Welche dieser 9 Fehler in der Neukundengewinnung kennen Sie?
Offline Akquisestrategie #1: Neue Kunden gewinnen per Brief
„Ein Brief? Das ist doch ein alter Hut!“ werden manche vielleicht denken. Stimmt. Doch die Meisten setzen diese Neukundengewinnung Strategie falsch ein.
Da werden große Beträge für Massensendungen verpulvert, die oft ungeöffnet im Papierkorb landen. Beim elektronischen Mail ist das nicht so schlimm, als Brief im Postversand ist das eine offline Akquisestrategie, die hohe Kosten für Neukundengewinnung mit sich bringt.
Weniger ist mehr – auch bei der Neukundengewinnung
Wesentlich sinnvoller ist es für Unternehmen in viele Branchen weniger Briefe zu versenden und diese dafür so zu gestalten, dass diese auch geöffnet werden. Am besten jeder einzelne.
Darüber hinaus ist es in vielen Fällen auch empfehlenswert nach dem Brief einen nächsten Schritt – im B2B Bereich ein Akquisetelefonat etwa – folgen zu lassen.
Wenn Sie als Verkäufer ein Jahr lang jede Woche nur 10 Briefe versenden und die Empfänger alle auch telefonisch kontaktieren, haben Sie garantiert mehr davon, als wenn Sie 10.000 Akquisebriefe, geschweige denn 10.000 E-Mails versenden und nichts von sich hören lassen.
10.000 Briefe per Akquisetelefonat nachzufassen würden Sie darüber hinaus in einer angemessenen Zeit nicht schaffen.
Neukundengewinnung Ideen
Aber wie kriegen Sie Ihre potenziellen Kunden dazu genau Ihren Verkaufsbrief zu öffnen? Ein paar (zugegeben teilweise gewagte) Kundengewinnung Marketing Ideen lesen Sie im folgenden. Diese können Sie alle auf einmal oder auch alternativ einsetzen, wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen:
- Adressieren Sie den Brief per Hand.
- Lassen Sie die Adresse von einem Kind schreiben (… muss zur Botschaft passen).
- Verwenden Sie (schöne) Briefmarken.
- Verwenden Sie statt einer großen, mehrere kleine Briefmarken (was den Wert betrifft).
- Verwenden Sie ein Kuvert ohne Aufdruck (kein Firmenlogo, kein Slogan etc.).
- Verwenden Sie ein Kuvert in einer (auffallenden) Farbe (aber unbedingt per Hand adressiert).
- Verwenden Sie ein Kuvert bzw. auch Briefbögen aus qualitativ hochwertigerem Papier.
- Schreiben Sie keine Firma, sondern nur Ihren Namen als Absender.
- Adressieren Sie den Brief direkt an die Zielperson und schreiben Sie „persönlich“ dazu.
- Verwenden Sie keine Fensterkuverts.
- Schreiben Sie den Brief per Hand (ich weiß, das ist aufwändig, aber es gibt Dienstleister, die sich genau darauf spezialisiert haben und Ihnen diese Arbeit sicher gerne abnehmen), wenn Sie noch einen Schritt weitergehen wollen. Stellen Sie dabei aber sicher, dass Ihre Schrift auch lesbar ist.
- Verwenden Sie einen Duft auf dem Brief (… gewagt und muss zur Botschaft passen).
- Lassen Sie den Brief so aussehen als ob er von einer Behörde geschrieben wurde (ohne den Absender zu fälschen natürlich 😉 ).
- Verschicken Sie den Brief als Kondolenzschreiben in passenden Kuverts und Briefpapier (muss klarer Weise zur Botschaft passen).
- Versenden Sie den Brief eingeschrieben … als ganz gewagte Variante.
Würden Sie einen solcherart gestalteten Brief ungeöffnet lassen? Wenn Sie diese Neukundenakquise Strategien anwenden, verspreche ich Ihnen, dass keiner Ihrer Briefe ungeöffnet bleiben wird. Sie müssen dann – nur noch – inhaltlich überzeugen.
Offline Akquisestrategie #2: Gedruckte Newsletter zur Gewinnung von Neukunden
Newsletter-Marketing in der digitalen Version ist beliebt und verbreitet, gerade auch in der Neukundengewinnung. Und es funktioniert auch. Selbst bei den Spammern, die große Mengen ungewünschter Mails verschicken, scheint es trotz niedriger Öffnungsraten über die Masse für die Kundenakquise etwas zu bringen. Ansonsten, da bin ich sicher, würden diese es nicht tun.
Doch Newslettermarketing hat auch Nachteile, wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen. Die Konkurrenz ist groß, die Aufmerksamkeit der potenziellen Kunden entsprechend klein. Es gibt gesetzliche Vorschriften, die es verbieten irgendwelchen wildfremden Menschen Ihren Newsletter zuzusenden. Im Zuge der DSGVO wurden diese noch verschärft.
Interessanter Weise verbieten die Gesetze es Ihnen aber nicht, Menschen, die Sie als Kunden gewinnen wollen, ungefragt analoge Post zu schicken.
Erfolgsfaktor Postzustellung
Strategie #2 zur Neukundenakquisition lautet daher: Machen Sie eine analoge Version Ihres Newsletters und versenden Sie diesen per Post an (ausgewählte) Kunden bzw. Zielpersonen.
Natürlich müssen Sie sich in diesem Fall genauer überlegen, an wen Sie ihn verschicken, denn der Druck bzw. noch mehr der Versand sind teurer als ein elektronischer Newsletter.
Doch, gute Gestaltung und spannende Inhalte vorausgesetzt (in Form einer Mini-Zeitschrift etwa), haben Sie damit die Möglichkeit sich wirklich vom digitalen Mitbewerb zu unterscheiden. Jeder Ihrer Kunden erhält mind. 10 Newsletter täglich per Mail, per Post nur Ihren!
Hohe Öffnungsquote und lange Verweildauer
Während die meisten anderen Newsletter nicht einmal geöffnet werden, oder schon lange im elektronischen Papierkorb gelandet sind, liegt Ihrer immer noch am Schreib-, Küchen- oder Wohnzimmertisch bzw. am Nachtkästchen und wird wiederholt durchgeblättert und gelesen. Immer vorausgesetzt Sie haben ihn toll gestaltet und an die richtigen Zielpersonen geschickt.
Natürlich könnten sich die Adressaten die elektronische Variante auch ausdrucken. Stimmt. Doch diese wirkt niemals so hochwertig wie die offset oder digital gedruckte und die Hürde mit der niedrigen Öffnungsrate bleibt.
Ihr Newsletter wird allerdings, wenn Sie ihn für die Neukundenakquise mit Strategie #1 kombinieren, immer geöffnet.
Und alle 3 Monate z.B. einen gedruckten Newsletter an ausgewählte Zielpersonen zu senden, ist sogar für kleine Unternehmen und Selbstständige machbar, die neue Kunden gewinnen wollen.
Offline Akquisestrategie #3: Neukunden akquirieren mit einem „Shock and Awe Package“
Last but not least eine Strategie zur Neukundenansprache, die sich vor allem für jene unter Ihnen eignet, die nur ganz wenige, aber dafür ganz wichtige bzw. große neue Kunden gewinnen wollen: Das Shock and Awe Package. Was ist das?
Aufgrund der geringen Anzahl der Zielkunden können Sie es sich zwecks Akquise Neukunden leisten, ein Paket zu schnüren, von dem der Empfänger „positiv schockiert ist und vor Ehrfurcht und Staunen ob Ihres Paketes förmlich in den Boden versinkt“ … so oder so ähnlich würde ich den englischsprachigen Begriff ins deutsche übersetzen.
Die Frage der Öffnungsquote bei dieser Form der Neukundenansprache stellt sich dabei gar nicht mehr. Ein Weihnachtspäckchen unter dem Christbaum wird ja schließlich auch aufgemacht. Immer!
Richtig teuer und richtig effektiv
Ein solches Package kann schon mal 50, 100 oder sogar 200 € und noch mehr kosten, wenn Sie neue Kunden gewinnen wollen und 5 oder 10 solcher Pakete den handverlesenen Zielpersonen zukommen lassen.
Dabei sollten die Aussichten, dass Sie damit tatsächlich Neukunden gewinnen entsprechend hoch sein und die Kunden sehr, sehr wertvoll (am potenziellen Umsatz bzw. Ertrag gemessen).
Ihrer Kreativität sind dabei keine Grenzen gesetzt, weder in der Gestaltung des Paketes noch in der Zustellung.
Neukundengewinnung Ideen – Versand per Drohne oder Reiter
Ein paar Versand Ideen für Shock and Awe Packages. Diese müssen natürlich zu Ihrer Botschaft, Ihrem Produkt passen. Verschicken bzw. überbringen Sie Ihr Shock and Awe Package per …
- Expressversand
- Einschreiben
- berittenem Boten
- singendem Boten
- verkleideten Boten
- Drohne – auch wenn die Post noch nicht so weit ist, Pakete von hand gesteuert per Drohne auszuliefern, das geht auch heute schon
- Obdachlosem (natürlich heikel, aber fällt auf)
- Direktansprache der Zielperson unterwegs
Neukundengewinnung Ideen – Kreative Inhalte Ihres Shock and Awe Paketes
Was die Gestaltung des Paketes angeht, so gibt es sprichwörtlich Millionen von Möglichkeiten. Ein paar Marketingideen dazu:
- Ein riesiges, aber fast leeres und damit sehr leichtes Paket
- Ein sehr kleines, aber sehr schweres Paket (mit einem falschen Goldbarren aus Blei z.B.)
- Ein Display, das, sobald das Paket geöffnet wird eine Videobotschaft abspielt
- Bücher als Teile des Pakets (eine Strategie, die ich selber verwende)
Eine praktische Sammlung von Ideen für Shock and Awe Packages finden Sie auch hier. Natürlich empfiehlt es sich die Vorgehensweisen aus Strategie #1 für eine höhere Öffnungsquote anzuwenden.
Achtung! Compliance Vorschriften
Wichtig dabei ist, dass das Paket sowie die Zustellung und etwaige Folgeaktivitäten zu Ihrem Unternehmen, Ihrem Angebot und Ihrer Botschaft passen. Auch was die sich verschärfenden Compliance Vorschriften, vor allem in größeren Unternehmen, betrifft, ist etwas Vorsicht bei der Gestaltung des Paketes geboten.
Wenn es Ihnen gelingt ein tolles „Shock and Awe Package“ zu entwickeln, steigert das Ihre Chancen in der Neukundenakquisition enorm.
Dabei geht es aber nicht darum, Geschenke zu verschicken und so potenzielle Kunden zu „bestechen“ sondern vielmehr darum Aufmerksamkeit zu erregen und den potenziellen Kunden neugierig zu machen bzw. zu überzeugen.
Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Wirkung und Aufmerksamkeit steigern
Wenn Sie auffallen und Ihre Wirkung steigern wollen, dann lesen Sie unbedingt folgende Beiträge:
- Aufmerksamkeit: Extrem – Ihr Erfolg braucht Übertreibung
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- #valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Contentmarketing: 43 Contentideen für Ihre Online-Kanäle
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps für wirksame Angebote
- Sichtbarkeit im Business: 7 unkonventionelle Strategien für Ihre (online) Sichtbarkeit
Neukundengewinnung B2B und B2C
Alles 3 Varianten lassen sich für die B2B Neukundengewinnung (Businesskunden) wie auch bei Endverbrauchern einsetzen, wenngleich sie für B2B wahrscheinlich besser geeignet sind. Dort sind die Umsätze potenziell höher und der teilweise höheren Kosten der Neukundengewinnung rechnen sich leichter.
Wurden Sie als Kunde schon mit einer dieser Strategien kontaktiert?
So traditionell, beinahe verstaubt und altmodisch diese Strategien in der heutigen online Welt auch klingen mögen, so besonders und auffallend werden diese auch wahrgenommen. Oder wurden Sie als potenzieller Kunde in letzter Zeit (oder überhaupt) schon einmal mit einer dieser Strategien zur Akquisition von Neukunden oder auch zur Stammkundenpflege kontaktiert? Ich ganz selten bis nie.
Es scheint ein Spielfeld zu sein, auf dem sich nur (mehr) sehr wenige Verkäufer und Marketer tummeln, wenn es um die Kundenakquise geht. Und genau das spricht dafür, die eine oder andere dieser Marketingstrategien bzw. Werbemaßnahmen zur Gewinnung neuer Kunden einzusetzen.
Neue Kunden gewinnen – Die Kombination ist entscheidend
Und natürlich können Sie diese Strategien zur Neukundenakquisition auch in Kombination mit anderen, auch online basierten Akquisestrategien anwenden.
Es muss nicht immer online sein, aber es muss auch nicht nur offline sein. Die geschickte Verknüpfung der alten und neuen Welt birgt spannende Möglichkeiten und Antworten auf die Frage. Wie akquiriere ich Kunden.
Wenn Sie dazu weitere Fragen haben, oder von Beispielen aus Ihrer eigenen Praxis der Neukundenansprache berichten können, freue ich mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Autor, Berater und Keynote Speaker
