Mehrwert schaffen
Mit diesen 75+ Top Value Hacks machen Sie Ihr Business mit erstaunlich wenig Aufwand viel wertvoller
Mehrwert schaffen ist der Schlüssel zu Mehrumsatz und steigenden Gewinnen. Denn Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Je mehr Wert desto eher kaufen sie. Natürlich können Sie auch den Preis senken, doch das ist teuer, kurzsichtig und gefährlich.
Mehrwert schaffen mit Value Hacks___
Doch wie können Sie Mehrwert für Kunden schaffen und den Wert Ihres Angebotes, Ihres Unternehmens und Ihren eigenen Wert in der Wahrnehmung der Kunden steigern? Mit Value Hacks – kleinen, einfachen und hoch wirksamen Maßnahmen zur Wertsteigerung! Und das oft ohne Mehrkosten! Ein Reihe der besten Value Hacks, um Wertzuwachs zu erzielen, erfahren Sie hier.
Inhaltsverzeichnis
- Mit diesen 75+ Top Value Hacks machen Sie Ihr Business mit erstaunlich wenig Aufwand viel wertvoller
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks zur Person
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks in der mündlichen Kommunikation
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks im Service
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks zur Website
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks für Fotos
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks für PR Arbeit
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks für Events
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks in Seminaren
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks im Marketing
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks im Verkauf
- Mehrwert schaffen mit #valuehacks im Recruiting
Mehrwert schaffen – der Eindruck beim Kunden zählt
Damit Sie mit Value Hacks Mehrwert schaffen, müssen Sie Folgendes akzeptieren: Egal was Sie an Leistungen, technischen Merkmalen und qualitativ hochwertigen Materialien bieten – all das wird keinen Mehrwert schaffen, wenn der Kunde es nicht als Mehrwert empfindet bzw. sieht. Mehrwert und Wertschöpfung – der Wert überhaupt – entsteht ausschließlich im Kopf des Kunden. Punkt.
Warum Kunden kaufen
Value Hacks helfen Ihnen Ihren Mehrwert für Kunden deutlicher darzustellen und die Wert Wahrnehmung zu verstärken. Sie können so wertvoller erscheinen, ohne das Angebot selbst umfangreicher (und damit oft kostenintensiver) machen zu müssen.
Um die Beweggründe für Kaufentscheidungen Ihrer Kunden noch besser zu verstehen, sollten Sie unbedingt auch diese Beiträge lesen. Dort finden Sie eine Vielzahl von Tipps und Strategien:
Gerade in Mitteleuropa hat das „sich unter Wert verkaufen“ Tradition (ganz im Gegensatz zu den USA). Tolle Produkte und Leistungen werden oft nur schlecht verkauft. Nicht weil sie nicht wertvoll sind, sondern weil sie nicht wertvoll wirken.
Mehrwert statt weniger Preis
Wertsteigerung passiert an den Touchpoints, den Kundenkontaktpunkten. Touchpoints an denen auch Sie bzw. Ihr Unternehmen Kontakt mit Kunden hat sind z.B.:
- Ihre Mitarbeiter und Sie selbst
- Ihre Website
- Ihre Kleidung
- Ihre Werbung
- Ihre Produkte bzw. Leistungen
- Ihre Kommunikation auf verschiedensten Kanälen etc.
An all diesen Touch Points können Sie mit Value Hacks Mehrwert schaffen. Oft ganz einfach und unmittelbar.
Doch Achtung! An Touchpoints können Sie nicht nur Mehrwert schaffen, sondern auch Wert vernichten – und das oft viel leichter und rascher als Sie Mehrwert generieren. Im Prinzip dadurch, dass Sie Value Hacks nicht zum Mehrwert schaffen einsetzen oder sogar das Gegenteil tun.
Mehrwert schaffen ist nicht nur ein Thema von kleinen „Value Hacks“. Den größten Mehrwert schaffen Sie für Ihr Angebot, wenn Sie eine grundlegende Mehrwertstrategie verfolgen, die sich durch Ihr gesamtes Unternehmen durchzieht. Eine Blaupause dafür finden Sie im kostenlosen E-Book „Ein Business, das läuft – Als selbstständiger Dienstleister 6-stellig verdienen“. Holen Sie es sich jetzt gleich und profitieren Sie ab sofort von der Mehrwertstrategie.
Top Value Hacks, mit denen Sie Mehrwert schaffen – oft zum Nulltarif___
Wie können Sie nun konkret Wert erhöhen und Mehrwert schaffen? Eine Vielzahl konkreter, einfach umsetzbarer Value Hacks für Wertsteigerung an – ganz absichtlich – sehr unterschiedlichen Touchpoints (um zu zeigen, dass Value Hacks in allen Business Bereichen Wert steigern) erfahren Sie in diesem Beitrag.
Eine Reihe von Top Experten haben dafür aus Ihren jeweiligen Fachgebieten ihre besten Value Hacks zur Verfügung gestellt.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks zur Person
Charismatischer wirken
von Martina Gleissenebner-Teskey, Autorin, Trainerin und Coach für Charisma und Persönliche Wirksamkeit, www.charisma-concept.com
Ist Charisma angeboren oder erlernbar? Bei der Beantwortung dieser Frage gehen die Meinungen auseinander. Wissenschaftlich belegt ist allerdings, dass „kommunikatives Charisma“ tatsächlich erlern- und trainierbar ist.
„Persönliches Charisma“, das ich hiervon unterscheide, kann ebenfalls entwickelt werden und wird dann spürbar, wenn man sich in einer bestimmten Situation „berufen“ fühlt. Das ist vergleichbar mit dem Helden, der vorher ein vollkommen durchschnittlicher Mensch ist und durch eine bestimmte Situation berufen wird, seine besondere Gabe zu entfalten und wirklich wirksam zu werden.
Und Charisma verleiht auch etwas Heldenhaftes, denn nichts hat so starken Einfluss auf andere.
3 #valuehacks, um sofort charismatischer zu wirken:
- Kenne deine Botschaft
Klarheit im Kopf bringt Klarheit in der Sprache und im nonverbalen Ausdruck. - Richte dich auf
Eine gerade Linie sollte vom Scheitel bis zur Mitte deiner Fußsohlen gedacht werden können, Schultern fließen nach außen, Kinn und Hals sind im rechten Winkel. - Schau den Menschen in die Augen
und denke dabei: es ist schön, dich zu sehen! Die Botschaft wird spürbar und du selbst dadurch anziehender.
Um dein Charisma langfristig zu entwickeln, werde Teil der Charisma Academy.
Business Outfit
Kleidung schafft Vertrauen – Welche Botschaft möchten Sie aussenden?
von Elisabeth Motsch, Expertin für Persönlichkeit und Wirkung www.motsch.at
Es ist wissenschaftlich erforscht: In weniger als 3 Sekunden stecken wir Menschen in eine Schublade. Unbewusst. Ob wir wollen oder nicht. Das Unterbewusstsein reagiert schnell und fragt unser Gehirn nach „Freund oder Feind?“.
Doch soll unser Outfit auch zu uns passen und das was wir ausstrahlen wollen, auch zeigen! Hier finden Sie 3 Tipps wie man Vertrauen durch Kleidung aufbauen und die eigene Person aufwerten kann.
3 #valuehacks zum Outfit
- Einheitliche Kleidung wertet auf
Viele Kunden begrüßen es, beim Betreten eines Geschäftes die Mitarbeiter auf den ersten Blick als solche identifizieren zu können. Einheitliche Kleidung beeinflusst das Vertrauen in das Unternehmen positiv. Corporate Fashion sorgt also für ein professionelleres Auftreten der Mitarbeiter, was die Unternehmens-Kompetenz stärkt und den Gesamteindruck aufwertet. - Wählen Sie Farben zu Ihrer Botschaft passend
Farben lösen Empfindungen, Gedanken und Erinnerungen aus. Es ist wichtig, Farben gezielt einzusetzen. Eine nicht richtig gewählte Kleidungsfarbe kann das Vertrauen stark schädigen. Ein Kinderarzt etwa darf nicht schwarz gekleidet sein. Die Beraterin einer Investmentbank muss Vertrauen und Sicherheit signalisieren – was sie in einem knallig-gelben Kostüm kaum schafft. - Top Kleidung für einen exzellenten ersten Eindruck
Meistens funktioniert der erste Eindruck. Gut gekleidete Menschen werden sofort höherwertiger eingestuft. Für die erste Begegnung ist die Optik schlichtweg das Wichtigste, gefolgt von weiteren Optionen wie etwa Körpersprache und Stimme, was den positiven, ersten Eindruck entweder schmälern oder weiter verstärken kann.
Körpersprache
Was Kunden wirklich denken – und wie Sie das an der Mimik erkennen
von Mario Büsdorf, Business Profiler www.mario-buesdorf.de
Die Körpersprache des Kunden zu verstehen, ist ein messerscharfes Tool aus unserer Verkäufer-Werkzeugkiste. Wer sie lesen kann, wird als Verkäufer:
- unausgesprochene Einwände erkennen
- eine gute Gesprächsatmosphäre und Vertrauen aufbauen können
- die wirkliche Motivation des Kunden verstehen
- Täuschungen erkennen
- auf der Beziehungsebene verkaufen
Last but not least: wer die Emotionen des Kunden versteht, kann seine Wirkung auf andere punktgenauer gestalten und aufwerten, verdient mehr Geld und ist der stille Chef im Ring.
4 #valuehacks, um andere anhand der Körpersprache zu verstehen
- Achten Sie auf den Ausgangspunkt, die „Baseline“ des Kunden
Beginnen Sie das Kundengespräch mit einem Small Talk. Er zeigt Ihnen oft, wie die Mimik und Gestik des Kunden in einem ruhigen Moment aussieht (Baseline). Diese ist wichtig, um später im Gespräch Veränderungen der Körpersprache wahrzunehmen. - Nehmen Sie die Gefühlslage des Kunden wahr
Wie fühlt sich Ihr Kunden gerade? Achten Sie besonders auf die Augenpartie. Diese zeigt Ihnen verlässliche Hinweise in Richtung der Emotionen Angst, Ärger, Überraschung, Trauer und sogar Freude. - Achten Sie auf die Veränderungen in der Körpersprache
Ändert sich die Mimik, die Stimme, die Körperspannung, die Gestik, und vor allem wann im Gesprächsverlauf ändert sich die Körpersprache? Die Veränderung, in Verbindung mit dem Zeitpunkt, gibt Ihnen Hinweise auf Emotionen, Motivationen und eventuelle Täuschungsversuche. - Nutzen Sie die emotionale Ja-Straße
Sprechen Sie Ihre gemachten Körpersprache-Beobachtungen wertschätzend an. Unausgesprochene Einwände lassen sich so lösen, bevor sie sich zu einem eventuellen Nein verfestigen. So unterscheiden Sie sich deutlich von Ihren Mitbewerbern. Lästige Preisdiskussionen werden der Vergangenheit angehören.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks in der mündlichen Kommunikation
Persönliche Ansprache
3 #valuehacks, mit denen Sie Menschen sofort für sich gewinnen
Ein ganz einfacher und sehr wirksamer Value Hack ist es Menschen mit Ihrem Namen anzusprechen. Es gibt wenig, was wir lieber hören als unseren Namen. So banal wie das klingen mag ist es gar nicht. Ganz im Gegenteil. Sie werden Mehrwert schaffen.
Am stärksten trägt dieser Value Hack dann zur Wertsteigerung bei, wenn der andere es nicht erwartet, mit dem Namen angesprochen zu werden:
- Namen nennen bei Zweitkontakt
Wenn Sie jemanden erst einmal bzw. sehr selten getroffen oder gesprochen haben und mit dem Namen ansprechen (Vorbereitung hilft dabei), überrascht das positiv. - Namen nennen bei Erstkontakt
Wenn Sie jemanden noch nie getroffen bzw. gesprochen haben, sondern nur von XING, Facebook und Co. kennen und dann beim ersten persönlichen Kontakt seinen Namen parat haben, werden Sie Ihren Wert steigern in den Augen des Gesprächspartners. Sie können ein wenig schummeln und auf der Veranstaltung vor dem Kontakt in Social Media nach der Person suchen, die Sie erspäht haben und zu kennen glauben. - Namen nennen am Telefon
Wenn jemand anruft, sie heben ab und begrüßen ihn gleich mit seinem Namen, ernten Sie regelmäßig positives Erstaunen. Speichern Sie dafür einfach Namen konsequent beim ersten Kontakt im Smartphone ab.
Aus eigener Erfahrung weiß ich, dass Sie in all diesen Situationen den mit Namen Angesprochenen sehr positiv überraschen und den Wert des offenbar sehr aufmerksamen Gesprächspartners (Ihren Wert) in den Augen des Gesprächspartners deutlich steigern.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks im Service
Begeisterung im Service schaffen
von Regina Kmenta, Keynote Speaker und Service Professional, www.reginakmenta.com
Service Secrets de luxe sind die perfekten Werkzeuge im Verkauf. Die Kleinigkeiten zählen im Service mehr denn je, ob der Kunde wieder zurück kommt oder nicht. Dabei ist es entscheidend die Erwartungen eines Kunden nicht nur zu erfüllen, sondern zu übertreffen. Das schafft echte Fans statt nur zufriedene Kunden und wertet Sie und Ihr Angebot enorm auf.
6 #valuehacks, mit denen Sie Kunden und Gäste begeistern
- Bei Dienstleistung / im Handel
Bei einer Reklamation alle Anforderungen des Kunden erfüllen UND einen Bonus drauflegen - Im Hotel
Kunden, die zu Ihnen kommen, gleich mit Namen auf dem Schild an der Rezeption bzw. beim Eingang begrüßen.
Bei Touristen oder Geschäftsreisenden die Zustellung von gekaufter Ware ins Hotel oder auch direkt nach Hause anliefern lassen. - Im Restaurant
Gäste nach Hause bringen (nicht nur, wenn diese zu viel getrunken haben) – Gästetaxi. - Im Friseursalon
Friseur macht Foto von fertiger Frisur, damit er nächstes mal weiß wie es aussehen soll. - In der Autowerkstätte
Mechaniker holt und bringt das Auto vom/zum Kunden.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks zur Website
4 #valuehacks, um Webseiten wertvoller wirken zu lassen
- Ein Ziel haben
Jede Webseite braucht ein konkretes Ziel. Manchmal ist es auch einfach nur den Besucher von der Professionalität des Unternehmens zu überzeugen. Oftmals aber auch beispielsweise die Kontaktaufnahme. Wichtig ist, dass Sie sich des Ziels Ihrer Webseite bewusst sind und die Webseite sowohl mittels Design als auch Struktur darauf ausrichten. - Handlungsaufrufe
Leider lassen nach wie vor viele Webseiten ihre Besucher im Stich und verlieren diese dadurch. Viel angenehmer ist es für Besucher, wenn sie an der Hand genommen werden und durch eine Webseite durchgeführt werden. Das erreicht man mittels gut sichtbarer Handlungsaufrufe (bspw. Links und Buttons). Auf der anderen Seite sollen auch oftmals gesuchte Seiten (bspw. Kontakt oder Preise) gut sichtbar im richtigen Menü angezeigt werden. - Schneller ist besser
Genauso ungern wie wir uns an Schlangen anstellen, geht es uns bei langsam ladenden Webseiten.
Entscheidend für die Ladezeit ist neben dem Inhalt und der Optimierung der Seite auch der verwendete Webhost. - Mobile Versionen
Über 50% der weltweiten Webseitenaufrufe erfolgen über mobile Geräte. Auch hier will der Besucher möglichst schnell sein gewünschtes Ziel erreichen. Leider ist die mobile Version von Webseiten oftmals vernachlässigt.
Zu große Abstände, zu große oder zu kleine Schriftarten, zu wenig Übersicht… die Liste der häufigen Fehler ist lange. Ein einfacher Trick zur selbstständigen Einschätzung ist die Webseite von Freunden oder Bekannten auf deren Smartphones öffnen zu lassen und dabei aufmerksam zuzusehen wie sie sich verhalten.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks für Fotos
Business Portraits
Können sie es sich leisten, KEIN professionelles Bild für Ihr Business zu haben?
von Sabine Starmayr, Spezialistin für Busines Branding Portraits und Magazin Style Portraits www.starmayr.com
Sie kennen sicher den klischeehaften Spruch: „Ein Bild sagt mehr als tausend Worte“! – Hat diese Redensart noch Gewicht? Meiner Meinung nach JA.
Wir kommunizieren via WhatsApp, Messenger, Facebook, Instagram und Co. Vor allem aber lassen wir Bilder sprechen.
Alleine auf Facebook werden täglich 350 Millionen Bilder hochgeladen, von den nochmals 4,5 Mrd. „Gefällt mir“-Klicks und 10 Mrd. Facebook-Nachrichten pro Tag ganz zu schweigen!
In der heutigen Zeit kommunizieren wir mehr durch Bilder als durch Worte, darum ist es umso wichtiger, sich mit seinem Bild richtig und optimal zu positionieren.
Denn der erste Eindruck zählt und man sollte es nicht verpassen einen perfekten ersten Eindruck zu machen. Besonders im Business lassen sich so gute Fotos in mehr Umsatz und höhere Honorare umrechnen.
6 #valuehacks, um Ihre Fotos aufzuwerten
- Business Fotos nur vom Profi
Das Wichtigste bei einem Business Portrait? Ganz einfach: Haben sie eines. Es ist immer noch erstaunlich, wie viele UnternehmerInnen noch kein Profil-Bild von sich haben. Es macht einfach einen riesigen Unterschied, wenn man auf der About- oder Kontaktseite ein aussagekräftiges Bild findet oder nicht.
Holen Sie sich daher unbedingt einen Profifotografen an Bord. Nur ein netter Schnappschuss mit dem Handy reicht schon lange nicht mehr für eine professionelle Positionierung.
Damit sind auch die technischen Kriterien des Fotos sichergestellt (oft genug sieht man Fotos wo das nicht der Fall ist):
– Bildschärfe
– Ausleuchtung
– Farben - Fotos müssen zu Ihrer Botschaft passen
Man sollte sich unbedingt auch mit der Message/Botschaft und der Corporate Identity des Unternehmens auseinandersetzten. Darauf werden Styling, Outfits, Location und Gesichtsausdruck selbstverständlich abgestimmt und mit einbezogen.
Ein Steueranwalt, der sich auf komplexe Fälle spezialisiert hat, wird mit einem Auftritt in hellen, leuchtenden Farben sicher nicht Kompetenz, Hartnäckigkeit, eine gewisse Sympathie und Exzellenz ausstrahlen. - Passende Fotos für verschiedene Einsatzzwecke
Natürlich sollte man für jedes nur denkbare Thema im Unternehmen das dazu passende Bild haben. Webseite, Blog, Social Media, Buchcovers, Magazine, Folder, Visitenkarten, Interviews,…… - Machen Sie sich formatfüllend
Je größer die Person am Bild, umso mehr Aufmerksamkeit vom Betrachter. Auf kleinen Profilbildern auf XING oder Facebook ist bei einem Ganzkörperfoto kein Gesicht mehr zu erkennen. - Beachten Sie die Blickrichtung
Schauen Sie den Betrachter an oder in den Bildschirm bzw. in die Broschüre hinein, aber keinesfalls hinaus (wenn das Bild am linken Rand ist, dann nicht nach links blicken). - Erwähnen Sie den Fotografen
Abgesehen davon, dass es manchmal sein muss, dass der Fotograf angeführt wird (Fotocredits), wirkt es auch wertiger. Es zeigt: Das Foto wurde vom Profi gemacht.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks für PR Arbeit
PR ist nicht gleich PR – Gute Pressemitteilungen sind…?
von Mag.a Lisa Pernkopf, Texterin, Schreibcoach, Sprechtrainerin www.lisa-pernkopf.com
Pressemitteilungen sollten viel Inhalt bieten, ohne dabei den Charakter werblicher Produktplatzierungen aufzuweisen. PR erzählt Geschichten und platziert diese zielgruppengerecht. Daher müssen Pressemitteilungen Nachrichtenwert besitzen, um so die Chance der Berichterstattung zu erhöhen. Darüber hinaus eignen sich kurze aktive Sätze mit klaren Hauptsätzen für eine verständliche Lesbarkeit. Diese und die drei folgenden Grundregeln erhöhen die Qualität Ihrer Pressemitteilungen und machen Sie in den Augen der Redakteure wertvoller.
4 #valuehacks für gelungene Pressemitteilungen
- Bauen Sie die 7 W in Ihre Texte ein
Um den Charakter des objektiven Pressetextes und des Nachrichtenwertes zu gewährleisten, gilt es im Text folgende Fragen zu beantworten: Wer? Was? Wo? Wann? Wie? Warum? Woher ist die Information?
Bauen Sie alle W-Fragen in Pressemitteilungen ein. Idealerweise beantwortet der erste Satz bereits zwei oder drei W-Fragen. - Bleiben Sie sachlich
Schreiben Sie Pressetexte, die auf einer sachlichen Ebene faktenorientierte Inhalte liefern und vermeiden Sie werbliche Formulierungen. Im Idealfall nimmt eine Pressemitteilung den Journalisten Arbeit ab und spart wertvolle Zeit in Redaktionen. Versuchen Sie daher journalistische Objektivität in Ihre Pressemitteilungen zu verpacken. - Story
Storytelling ist das Stichwort. Hierbei gilt es darum, über den Tellerrand zu blicken, die Betriebsblindheit hinter sich zu lassen und zu eruieren, was Ihr Unternehmen besonders macht. Kleiner Tipp: Es sind immer die Menschen und ihre Visionen und Ziele, die gute Geschichten erzählen. - Journalisten gezielt anschreiben
Adressieren Sie Redakteure ganz gezielt. Das Thema und der Zeitpunkt muss zum Medium passen. 10 gezielte Pressemitteilungen sind wertvoller als 100 undifferenziert gestreute.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks für Events
Veranstaltungen aufwerten
6 #valuehacks, mit denen Ihre Events glänzen
Viel Potenzial für den Einsatz von Value Hacks gibt es auch, wenn es um das Thema Mehrwert schaffen auf Veranstaltungen geht. Natürlich sind viele der bereits angeführten Mehrwert Hacks auch für Veranstaltungen perfekt einsetzbar:
- Einladungsgestaltung (siehe Briefe) und Formulierung (mit Worten Mehrwert schaffen)
- Für den Einsatz von Namen gibt es auf Veranstaltungen viele Möglichkeiten (namentliche Begrüßung, handgeschriebene Tischkärtchen mit Namen)
- Plakate aller Art können Sie auf Veranstaltungen natürlich so gestalten wie beim Value Hack „Plakate mit Mehrwert“
Darüber hinaus gibt es aber noch weitere Value Hacks für Ihre Events, was z.B. den Redner oder Keynote Speaker betrifft. Da weiß ich aus eigener Erfahrung als Vortragsredner, dass es dabei einiges an Potenzial fürs Mehrwert schaffen gibt.
- Lassen Sie den Redner professionell anmoderieren. Oft werden zu hohen Honoraren eingekaufte Key Note Speaker beim Event selbst unter Wert verkauft, weil die Anmoderation unprofessionell und nicht vorbereitet ist. Präsentieren Sie den Redner dabei so wertvoll wie möglich. Warum nicht auch schon in der Ankündigung / Einladung? So kann er für Ihre Veranstaltung schon vor Beginn Mehrwert schaffen.
- Nutzen Sie den Redner – vor allem, wenn es ein VIP ist – auch für eine Autogrammstunde während des Events und schaffen so Mehrwert für Kunden und Teilnehmer.
- Setzen Sie den Keynote Speaker mit Ihren wichtigsten Gästen an einen Tisch und generieren so mehr Wert für diese.
Fotocredit Zehner
Eine Unzahl weiterer Tipps wie Sie Ihre Veranstaltung in Zusammenarbeit mit dem Redner bzw. Keynote Speaker zum vollen Erfolg machen finden Sie im Beitrag „Redner buchen für Impulsvortrag“. Diese Tipps bzw. Hacks können Sie als Checkliste hier downloaden.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks in Seminaren
Value Hacks für die Weiterbildung
von Barbara Messer – Horizonautin – ist Speaker, Coach, Trainerin, Autorin und seit mehr 20 Jahren Unternehmerin, Consultant. www.trainity.org
6 #valuehacks für Seminare
- Erkennen Sie die hohe Wirkkraft von Seminaren an
Stimmige Seminare sind der Treibstoff von Weiterentwicklung im Unternehmen. Egal ob eine bessere Performance der Mitarbeitenden oder die Transformation der Kultur im Unternehmen, geeignete Seminare bringen echten Mehrwert, denn sie unterstützen die Mitarbeitenden darin, das Beste aus sich zu machen.VUCA-Welt, Disruption und Digitalisierung sind die aktuellen Schlagworte, die für Unternehmen und Menschen Verunsicherung bringen, persönliche Weiterentwicklung und lebenslanges Lernen sind unerlässlich für eine tragfähige Zukunftsfähigkeit. Die Vorgesetzten und Entscheiderinnen sollten mit eigenem Best Practise Beispiel voran gehen.
Seminare, Trainings und auch Meetings sind Möglichkeiten, in den Unternehmen eine lebendige, zukunftsfähige Arbeits- und Unternehmenskultur zu leben.
- Starten Sie mit einer Vision
Menschen verändern sich nicht einfach so, es muss sich wirklich lohnen, ansonsten gibt es wenig Motivation und jeder fällt automatisch wieder in den alten Trott zurück.Erarbeiten Sie eine Vision, die die Menschen wirklich begeistert und die so attraktiv ist, dass sie mitgehen wollen und demnach auch verstehen, dass die Weiterentwicklung ihrer Kompetenzen sinnvoll ist. Dann wählen Sie aus, welcher Weiterbildungsbedarf sich daraus ableitet.
- Wählen Sie bewusst aus
Oft liegt die Planung der Weiterbildung in der Personalabteilung, doch müssen die Ziele von Weiterbildung auf der Ebene der EntscheiderInnen angesiedelt werden. Denn sie bestimmen den Kurs. Setzen Sie also einmal die Ziele fest, die Sie mit weiteren Seminaren, Trainings und Weiterbildungsmaßnahmen erreichen wollen? Wo wollen Sie mit Ihrem Unternehmen hin? Wo stehen Sie und was gilt es also zu lernen? Wenn Sie das wissen, dann suchen Sie die wahren ExpertInnen für dieses Thema.
- Vorsicht vor Trainingsanfängern
Trainer und Coaches fangen alle mal an, doch dann haben sie noch wirkliche Wirkkraft, denn sie sind ja selber Beginner. Fachwissen bekommen Sie im Netz, doch den individuellen Praxistransfer bekommen Sie von Menschen, die ein Thema durchdrungen haben, und sich wirklich damit auskennen.Die Gefahr, dass Trainingsanfänger mit der Bearbeitung und / oder Vermittlung des Grundlagenwissens starten ist recht groß, denn das ist ihr Wissenspool, aus dem sie fischen und schöpfen.
- Sorgen Sie dafür, dass Seminare & Co attraktiv sind
Wer heutzutage noch meint, Menschen mit PowerPoint Präsentationen berieseln zu müssen, liegt falsch. Meetings, Seminare und Trainings müssen neurodidaktisch basiert sein, alles andere ist Ressourcenverschwendung. Storytelling, multisensorische Aufbereitung der Inhalte, interaktive Settings sollten Standard sein. Präsentations- und Trainingskunst kann man lernen.
- Ohne Blended Learning läuft nichts
Von Blended Learning wird dann gesprochen, wenn E-Learning und Präsenztrainings miteinander verzahnt sind. Dies sollte bewusst und sinnvoll sein. Die Zukunft liegt in adaptiven Konzepten, wo die Teilnehmenden nur noch das lernen, was sie noch nicht können. Das motiviert und bringt Erfolge. Wahllos zusammengestellte Tools und Lernplattformen sind keine Lösung – es braucht einen einheitlichen Guss.
Kreativität in Webinaren
von Meike Hohenwarter – Expertin im Aufbau von Online-Business. https://www.meikehohenwarter.com/
3 #valuehacks für gelungene Webinare
- Blickrichtung von Bildern in Webinaren
Ich bin NLP Lehrtrainerin und demnach ist es auch sehr wichtig, in welche Richtung man blickt. Die Zukunft ist meistens rechts, die Vergangenheit links (vom Betrachter aus gesehen). Meist ist es besser in die Zukunft zu schauen, bzw. auch die guten, zukunftsträchtigen Dinge rechts in einem Bild/Flyer/Thumbnail etc. zu platzieren.
- Auswahl von Produktbildern
Gerade bei den Digitalen Produkten, wie wir sie heute alle verkaufen ist es wichtig, trotzdem ein physisches Bild abzubilden, von dem, was der Kunde bekommt, denn Bilder wirken schneller und intensiver auf das Unterbewusste als die entsprechenden Worte. Sogenannte Mockups oder Renderings lassen 2D Bilder in 3D erscheinen und wirken damit wesentlich wertvoller als „flache“ Bilder. Dazu muss man kein Photoshop können, es gibt diverse Software bzw. viele Fiverr-Leute, die das wirklich um einen Fünfer machen.
- Interner/externer Dialog und Kommunikation
Ein extra wichtiger Value Hack betrifft Ihre eigene Sprachpolizei. Diese fängt bei Ihren inneren Dialogen an und geht dann weiter ins Zweiergespräch. Wenn man gewisse Worte/Gedanken nicht mehr denken und sagen will, fängt das bei einem selbst an.Louise Hay empfiehlt zB. ein riesiges Stoppschild innerlich hochzuhalten, jedes Mal, wenn man erkennt, dass man wieder so und so denkt. So kann man – nur als ein Beispiel – das Wort „versuchen“ aus seinem Wortschatz streichen. Ein Speakertrainer in meiner verrückten internationalen Mastermind lässt die Teilnehmer für jedes „try“ 20 Pushups machen. Manche haben auf der Bühne 3 Minuten geredet und dürfen dann gleich 100 Pushups machen. 🙂 So lernt man es auch – und wir wissen alle, wie sehr Gedanken unser Handeln bestimmen.
Power Point powerful gestalten
von Matthias Garten – Power Point Papst, führende Experte für innovatives Präsentieren. www.smavicon.de
5 #valuehacks für beeindruckende Powerpoint Präsentationen
- Das Notizfeld ist Teil Ihres Erfolges
Schreiben Sie Ihre Notizen in das vorgesehene Notizfeld der Folie. Hier können Sie nicht nur Ihre Kommentare reinschreiben, sondern auch Anmerkungen zu ihrem Auftritt, beispielsweise: „Achten Sie auf Augenkontakt und eine deutliche Aussprache“.
- Achten Sie auf hohe Kontraste – Vermeiden Sie Defokussierung!
Eine Folie wird nicht linear gelesen, sondern der Blick des Zuschauers fällt zuerst auf die kontrastreichste Stelle, hier: die gelbe Linie Ihrer Folie! Gestalten Sie deshalb Folien gezielt kontrastreich, um einen Fokus zu setzen.
- Smarte Animationen fesseln Ihre Zuschauer
Um das Interesse Ihrer Zuschauer zu gewinnen und zu halten, können Sie kontextbezogene Animationen einsetzen. Animationen ohne Bezug zum Inhalt lenken Zuschauer jedoch ab. Setzen Sie daher smarte Animationen, wie eine fliegende Rakete oder ein sich drehendes Zahnrad gezielt ein, um den Inhalt Ihrer Folie zu unterstreichen.
- Reduzieren Sie Informationsrauschen
Redundanzen bzw. Wiederholungen fordern mehr Zeit die Folie zu lesen, das nennen wir Informationsrauschen! Vermeiden Sie Informationsrauschen, da es vom Referenten und vom Inhalt Ihrer Präsentation ablenkt.
- Nutzen Sie Weißraum – Das Gütesiegel für Ihre Folien
Weißraum erhöht die Wertigkeit Ihrer Informationen. Als Weißraum bezeichnet man die unbeschriebene Fläche Ihrer Folie. Nutzen Sie Weißraum gezielt, um eine Gewichtung der Inhalte vorzunehmen. Je mehr Weißraum Sie auf der Folie nutzen, desto wertiger werden die Inhalte wahrgenommen.
Flipcharts und Plakate mit Mehrwert
Wenn Sie öfter mit Veranstaltungen oder Seminaren zu tun haben, bei denen Flipcharts oder Plakate zum Einsatz kommen, dann können Sie mit diesen Value Hacks Mehrwert schaffen und Ihre Flipcharts und handgeschriebenen Plakate wertvoller erscheinen lassen.
Auch im Einzelhandel oder der Gastronomie, wo auch immer wieder Schilder und Plakate per Hand geschrieben werden, lässt sich mit diesen Value Hacks Mehrwert erzeugen.
In Verkaufstrainings habe ich – speziell für den ersten Value Hack – schon sehr oft anerkennenden Zuspruch erhalten.
6 #valuehacks für herausragende Flipcharts
- Zeichnen Sie einen Rahmen um Ihr Flipchart / Ihr Plakat, in Ihren Firmenfarben.
- Fügen Sie eine kurze Botschaft bzw. Ihre Webadresse am oberen oder (eher) unteren Rand ein (ggfs., so wie ich in diesem Beispiel in den Rahmen).
- Flipcharts größere Papierbögen sind meist gerollt. Hängen Sie diese so auf, dass sie sich nach innen (zur Unterlage) und nicht nach außen biegen. Abgesehen davon, dass es besser zum Beschriften geht, sieht es auch netter und damit wertvoller aus.
- Verwenden Sie die weiße, nicht karierte Seite des Flipcharts. Trotzdem gerade zu schreiben ist nur eine Sache von ein wenig Übung.
- Schreiben Sie mit Stiften mit breiter Spitze. Die Schrift wird dadurch fetter und verleiht dem Geschriebenen „mehr Gewicht“.
- Verwenden Sie stärkeres Papier. Es hält länger, verknittert nicht so leicht und reißt seltener ein. Alles andere wirkt billig.
Mit diesen kleinen Value Hacks können Sie – quasi ohne nennenswerten Mehraufwand – Mehrwert schaffen.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks im Marketing
Mehrwert schaffen mit erweiterten Garantien
In meinem Buch „Nicht um jeden Preis“ habe ich ausführlich über die Möglichkeiten des Mehrwert schaffen mittels erweiterten Garantien geschrieben. Ein extrem gutes Beispiel dafür ist der US amerikanische Schädlingsvernichter „Bugs“ Burger Bug Killers, Inc. .
Extreme Garantien als Mehrwert
Dieses Unternehmen nutzt eine extreme Garantie (es wird ein ganzes Mehrwertpaket garantiert) als Hauptverkaufsargument und das seit Jahren sehr erfolgreich. Diese Garantie kann das Unternehmen – wenn sie von einem Kunden in Anspruch genommen wird – viel Geld kosten. Das ist ein wichtiger Aspekt dabei. Damit können Sie Mehrwert schaffen. Eine Garantie, die jeder anbieten kann ist wertlos.
Gleichzeitig bringt sie der Firma einen unglaublichen Markenmehrwert. Die Wertsteigerung und der Mehrwert für Kunden ist so extrem, dass die Preise für die Dienstleistung, die ein mehrfaches von denen der Mitbewerber sind, von Kunden gerne bezahlt werden.
Dieses „Mehrwert für Kunden Beispiel“ zeigt deutlich, dass nichts zu teuer ist, nur vieles zu wenig wert. Diese Aussage ist offenbar nicht nur im Luxusgütersegment oder bei B2C Produkten gültig. Auch B2B Bereich, mit einer vergleichsweise uninteressanten Dienstleistung wie der Schädlingsbekämpfung, lässt sich enormer Mehrwert schaffen, um damit extreme Preise zu erzielen.
Mehr zum spannenden Thema „Mehrwert schaffen mit Garantien“ finden Sie im Buch „Nicht um jeden Preis“. Holen Sie sich hier die kostenlose Leseprobe und setzen Sie die Mehrwertstrategien darin schon morgen für mehr Umsatz und mehr Gewinn in Ihrem Business ein.
Hashtags erhöhen Marken Mehrwert
#Hashtags (Worte mit Raute davor) können Sie nicht nur im Social Media Marketing taktisch einsetzen, um mehr Reichweite zu generieren, gewisse Themen zu suchen und zu gewissen Themen gefunden zu werden.
Spannend an Hashtags ist auch der Marken Mehrwert. Sie können einen eigenen, sogenannten „Branded Hashtag“ für eine Marke, ein Produkt oder eine Kampagne kreieren und damit unter anderem auch die Brand Awareness erhöhen und Markenmehrwert schaffen.
Beispiele dafür sind etwa:
- #nichtumjedenpreis (mein letzter Buchtitel als Hashtag)
- #shareacoke (der aktuelle Haupt-Hashtag von Coca Cola)
- #verleihtflügel (bei Red Bull zu finden)
- #weilduhinreißendbisttattoowierichdeingesichtinmeingesicht (auch in der Länge sind Hashtags kaum Grenzen gesetzt 😉 )
Mehr Wissenswertes zum Thema #Hashtags erfährst du in diesem sehr informativen Video von Online Experten Felix Beilharz.
Hashtags verleihen Ihren Botschaften in der Wahrnehmung Ihrer Kunden noch mehr Profil und Eigenständigkeit. Diese Art von Hashtags tragen zur Wertsteigerung Ihrer Botschaft bei.
Wert schaffen mit Preisschild-Psychologie
Ein Preisschild ist nur ein Stück Papier oder Kunststoff mit einer Zahl darauf!? Weit gefehlt! In vielen Situationen agiert ein Preisschild als stummer Verkäufer und kann Mehrwert schaffen. Doch wie entsteht Mehrwert auf einem Preisschild?
Es gibt eine Anzahl preispsychologischer Effekte, die auf Preisschildern zum Einsatz kommen und das ausgepreiste Produkt mehr oder weniger wertvoll bzw. preiswert wirken lassen. Die Art wie Preisschilder gestaltet sind beeinflussen die Preiswahrnehmung. Zum Mehrwert schaffen und das Produkt im Verhältnis zum Wert preiswert wirken zu lassen, können Sie folgende psychologische Value Hacks einsetzen.
3 #valuehacks für wirksame Preisschilder
- Preise in kleinen Lettern wirken wertvoller – in großen billiger.
- Hochwertiges, dunkles bzw. goldenes / silbernes Papier wird den Wert in den Augen der Kunden erhöhen.
- Rote Preise werten ab, Preise in dunklen Farben wirken wertvoll.
Überlegen Sie daher sehr sorgfältig wie Sie Ihre Preisschilder gestalten. Überlassen Sie das nicht dem Zufall, wenn Sie Mehrwert schaffen wollen.
Mit Worten Mehrwert schaffen
Dieser Value Hack ist deshalb so wertvoll, weil Worte zu 100 % gratis sind und enorm viel Mehrwert schaffen bei Kunden.
Das Beste Beispiel dafür sind Speisekarten in der gehobenen Gastronomie. Da wird niemals nur ein „Rinderbraten“ angeboten. Vielmehr gibt es kunstvolle und wortgewaltige Beschreibungen des Produktes, die einem das Wasser schon beim Lesen im Mund zusammenlaufen lassen.
- zartrosa Beiriedschnitte vom schwarzwälder Bio-Kalb an würziger elsässischer Rotweinjus etc.
Ist das nicht viel mehr wert als nur „Rinderbraten“. Die Praxis zeigt, dass sich dieser Mehrwert in der Gastronomie unmittelbar in höhere Preise umsetzen lässt.
Mehrwert schaffen passiert im Kopf des Kunden – wie das Beispiel deutlich zeigt und Worte sind ein exzellentes Mittel dazu.
Mehr Ideen wie Sie mit Worten Mehrwert schaffen finden Sie im Beitrag „Mit magischen Worten zu höheren Preisen“.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks im Verkauf
3 #valuehacks für inhaltlich überzeugende Angebote
- Großartige Überschriften bei Angeboten verwenden Viele Leser eines Angebotes, vor allem im Management, lesen nur die Überschriften und ggf. noch den Anfang bzw. Ende eines Kapitels. Der Rest wird überflogen. Grundsätzliche Statistiken zeigen zudem:
„Im Durchschnitt lesen 5x mehr Menschen die Überschriften von Artikeln als den tatsächlichen Text.“Daher ist es enorm wichtig, mit den Überschriften auch die wichtigsten Botschaften zu transportieren. Dies erzeugt nicht nur Aufmerksamkeit, sondern kann ein Angebot dadurch auch aufwerten.
Mit den Überschriften ist es wie mit dem Angebot überhaupt, Sie sollten dem Kunden ein gutes Gefühl und Sicherheit vermitteln. Das Gefühl, die richtige Entscheidung für eine Lösung, ein Produkt oder einen Projektpartner zu treffen und zum anderen die Sicherheit, dass man mit dieser Lösung, dem Produkt und/oder Partner seine Probleme gelöst bekommt, also das Nutzenversprechen auch „eingelöst“ wird.
Prägen Sie sich daher ein: „Eine Überschrift ist ein abgegebenes Versprechen.“ Je wertiger und erstklassiger das Versprechen dort ist, umso besser.
- Geben Sie Additionals bzw. Goodies „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft.“ sagt eine Redensart. Was ist damit im Angebotskontext gemeint? „Additionals, Goodies“, also mehr oder weniger kleine kostenlose Zugaben im Rahmen des Gesamtangebotes.Suchen und finden Sie in Ihrer jeweiligen Kundensituation solche, die Ihnen keinen oder kaum Aufwand verursachen und packen Sie diese an passender Stelle mit ins Angebot (entsprechend hervorgehoben).
Beispiel dafür sind:
– eine Auswertung/Übersicht/Zusammenstellung die sehr nützlich für den Kunden ist, jedoch per Toolunterstützung im Hintergrund rasch erledigt werden kann
– eine Zusatzfunktion, welche „nebenbei“ entstand und ein Produktmerkmal optimal im Kundenkontext ergänzt/abrundet,
– ein Dokument, welches Sie im Kundenkontext gleich in eine (Muster)vorlage umwandeln können,
– eine zusätzliche 30-45 min Beratung, für die Sie keinerlei Vor- und Nachbereitungszeit brauchen und die somit adhoc leistbar ist.
- Der Aufbau von Angeboten muss Spaß am und Lust aufs Angebot UND dessen Realisierung machen Insofern ist eine gute klare Gliederung und leserliche Struktur mit guter Orientierungsmöglichkeit sehr hilfreich für den Kunden, vor allem bei komplexen Angeboten und Angebotsumfängen. Eine besondere Bedeutung hat dabei auch die sogenannte Management Summary.
Es sollte viele Punkte aus dem Dialog mit dem Kunden respektive dem eigentlichen Entscheider aufgreifen, was er erwartet, was er genau will, die primären Punkte die Ihn bewegen.
Seine Sprache, “sein Sprech“, seine Begriffswelt muss Verwendung finden. Das Management Summary sollte „emotional aufgeladen“ sein (im positiven Sinne) und somit die Lust an der Umsetzung wecken. Auch beim Aufbau/ der Struktur des Angebotes kann man gerne die Denkweise des Kunden adaptieren und widerspiegeln.
So fällt es dem Kunden/ Entscheider leicht, sich zurecht zu finden, er fühlt sich direkt angesprochen und gibt gerne seine Unterschrift.
Mike Dierssen hat einmal gesagt: „Nichts auf der Welt ist ansteckender als Begeisterung.“ Fragen Sie sich daher immer: „Welche Ansteckungsgefahr geht heute von meinem Angebot aus?“ Es ist ein schriftliches Verkaufsgespräch und daher der einzige Weg, Menschen zu motivieren ist, mit Ihnen zu kommunizieren, natürlich auch ein wichtiger Baustein für das finale Zusammenkommen mit Ihrem Kunden.
3 #valuehacks für äußere die Aufbereitung Ihrer Angebote
Gerade bei der optischen und haptischen Angebotsgestaltung ist Mehrwert schaffen besonders wichtig. Angebote sind – wie Preisschilder – stumme Verkäufer, allerdings mit sehr viel mehr Möglichkeiten zum Wert erhöhen.
Alle Value Hacks, die bei den Briefen angeführt sind gelten auch für Angebote. Zusätzlich können Sie mit folgenden Mehrwertstrategien darüber hinaus Mehrwert schaffen:
- Verwenden Sie Worte und Ausdrücke / Redewendungen des Kunden. Diese erscheinen ihm unbewusst wertvoll und können so für Ihr Angebot einen Mehrwert schaffen.
- Verwenden Sie eine hochwertige Mappe als Verpackung (statt einer billigen Plastikhülle).
- Schicken Sie das Angebot per Post statt per Mail (sonst können Sie viele der vorher erwähnten Value Hacks zur Wertsteigerung Ihrer Angebote nicht einsetzen). Wenn das Projekt besonders wichtig ist: Bringen Sie es selbst zum Kunden und unterstreichen damit den Wert des Angebotes.
Lesen Sie dazu unbedingt auch den Beitrag „Angebotsgestaltung für Profis“.
Mehrwert schaffen mit #valuehacks im Recruiting
Gestaltung von Stellenanzeigen mit Mehrwert
von Joachim Ciliox – StellenanzeigenSpezialist https://stellenanzeigenspezialist.de
Professionelles Personalmanagement beginnt mit einer unternehmensorientierten Mitarbeitersuche. Dabei kommt der Stellenanzeigengestaltung große Bedeutung zu. Denn um qualifizierte Arbeitskräfte zu erreichen, müssen Sie Ihr Unternehmen in jeder Stellenausschreibung optimal präsentieren — sowohl visuell als auch inhaltlich.
„Selbst machen und sparen ist keine gute Option, denn die Qualität Ihrer Stellenanzeige entscheidet erheblich über die Qualität Ihrer künftigen Mitarbeiter!”
Werfen Sie einen Blick in den Stellenmarkt der regionalen und überregionalen Zeitungen. Prüfen Sie selbst, welche Anzeigen Ihnen sofort ins Auge fallen und bei welchen Unternehmen Sie sich bewerben würden. Testen Sie Ihre Empfindungen beim Betrachten der abgedruckten Stellenanzeigen. Bemerken Sie den Unterschied zwischen einer lieblos entworfenen und einer attraktiv gestalteten und inhaltlich ansprechend getexteten Anzeige?
5 #valuehacks für Anzeigen, die wahrgenommen werden
- Nutzen Sie kleine Anzeigenformate
Interessenten werden günstiger informiert über die ausführlichen Stellenbeschreibung auf Ihrer Website. - Messen Sie den Erfolg Ihrer Print-Stellenanzeigenschaltung
Ermitteln Sie die Besucherzahl über eine Vanity-URL. Zum Beispiel „Unternehmen.com/jetzt-bewerben“ - Verzichten Sie auf Stellenbeschreibungstext bei Print-Stellenanzeige
Die Berufsbezeichnung und Vanit-URL genügt. Wichtig ist ein passendes Bild/Illustration. - Schreiben Sie Texte, die Vielleser UND Querleser gleichermaßen ansprechen
Bulletpoint–Auflistungen verhindern positive Emotionen. - Verwenden Sie immer ein zur Tätigkeit passendes Bild
So erreichen Sie alle Personen, deren retikuläres Aktivierungssystem einen Alarm auslöst.
Meistgelesene Beiträge zum Thema Mehrwert schaffen___
In diesen Beiträgen finden Sie noch weitere, in die Tiefe gehende Tipps und Strategien zu den einzelnen Möglichkeiten zum Mehrwert schaffen:
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- Die „zu teuer“ Lüge II
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Value Hacks – Wieviel Mehrwert schaffen sie tatsächlich?
Wieviel Mehrwert schaffen diese Value Hacks tatsächlich für Ihr Business? Manche einen kleinen, andere einen riesigen! Das kommt unter anderem auch ganz auf Ihr Business an. Doch in vielen Branchen ist der Wettbewerbsdruck so groß, dass jeder noch so kleine Mehrwert für Kunden die Sache wert ist. Vor allem dann, wenn sich der Value Hack rasch und unkompliziert umsetzen lässt.
Der Podcast zum Thema
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Mit welchen Value Hacks schaffen Sie mehr Wert?
Kennen Sie weitere Value Hacks, die Sie vielleicht sogar selbst erfolgreich einsetzen? Dann freue ich mich über Ihren diesbezüglichen Kommentar hier auf meinem Blog. Nachdem es noch sehr viele andere Value Hacks gibt, werde ich diesen Beitrag kontinuierlich erweitern und nehme Ihre Ideen und Tipps gerne mit auf (natürlich mit Ihnen als Tipp-Autor).
Ich freue mich auf Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.
Schicken Sie mir eine Mail, wenn Sie denken, dass ich Sie beim Wachstum Ihres Business unterstützen kann.
Ihr
Roman Kmenta
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