Die „zu teuer“ Lüge II – Mehrwert schaffen

Mehrwert schaffen, ohne einen Cent auszugeben

Mehrwert schaffen – „Zu teuer“ ist, wie im ersten Teil dieses Beitrages erläutert (unbedingt lesen, eigentlich nicht das, was Ihnen Ihr Kunde sagen will. „Zu teuer“ bedeutet, dass der Preis höher ist, als der subjektiv, dem Produkt oder der Dienstleistung beigemessene Wert. Nur triggert dieses „zu teuer“ bei Unternehmen oft die (nicht unlogische) Reaktion den Preis zu reduzieren statt über Wertsteigerung und Mehrwert für Kunden nachzudenken. Preise reduzieren ist zwar technisch einfach, kaufmännisch betrachtet muss man es sich aber leisten können und wollen. Viele glauben sie könnten es, bis sie später vor dem Scherbenhaufen ihres Geschäftes stehen und feststellen: Sie konnten es nicht.

Viele denken Sie könnten Preise senken, nur um später festzustellen: Sie konnten es nicht

Mehrwert schaffen – Wertsteigerung statt Preissenkung – die profitable Alternative

Heute will ich mich daher der anderen Seite der Medaille zuwenden, dem Mehrwert schaffen bzw. der Wertsteigerung – die Strategie übrigens, mit der ich mit meinen Kunden und Klienten als Business Coach und Berater bevorzugt arbeite. Denn statt den Preis zu senken, können Sie Mehrwert schaffen und durch die Wertsteigerung die Kaufentscheidung Ihrer Kunden zu Ihren Gunsten beeinflussen.

Dazu habe ich drei grundlegende Mehrwert Strategien für Sie vorbereitet, um Wertsteigerung für Kunden zu erzielen und ihr Angebot in den Kundenköpfen mehr wert zu machen – mit all ihren Vor- und Nachteilen.

Was alle drei Varianten für Mehrwert schaffen gemeinsam haben ist, dass man dem Angebot etwas hinzufügt. Der Unterschied – der sehr entscheidend sein kann – liegt im „Was“ und darin wer die Rechnung dafür bezahlt. Im Extremfall können Sie Mehrwert schaffen, ohne einen Cent dafür auszugeben. Doch das sind – wie Sie am Ende lesen werden – lange nicht die einzigen Strategien Mehrwert für Kunden zu schaffen und Wertsteigerung zu erzielen.

Mehrwert schaffen – Strategie 1: Mehr vom selben oder „Nimm 3 zahl 2“

Sie können natürlich einfach die Menge erhöhen, bzw. die Zeit bei Dienstleistungen, die in Stunden verrechnet werden und so Mehrwert und Wertsteigerung für Ihr Angebotes schaffen. Wertsteigerungen nach dem Motto „mehr vom selben Produkt zum selben Preis“ bzw. „Nimm 3 zahl 2“ sind sehr beliebt und deshalb wahrscheinlich sehr verbreitet. Vor allem bei Verbrauchsgütern bzw. wiederkehrenden Käufen wird diese Strategie zur Wertsteigerung gerne angewandt.

Diese Strategie für Mehrwert „funktioniert“ zwar oftmals, was die Steigerung des Umsatzes betrifft, wirkt sich aber natürlich negativ auf Ihren Deckungsbeitrag aus. In jedem Fall auf den Deckungsbeitrag pro Stück oft auch auf den gesamten. Dennoch ist diese Variante Mehrwert für Kunden zu schaffen kalkulatorisch meist deutlich besser als ein Preisnachlass im selben Umfang, weil der Deckungsbeitrag dabei nicht so stark reduziert wird wie beim Rabatt.

Achtung: Vorziehkäufe!

Generell muss man bei dieser Strategie zur Wertsteigerung allerdings damit rechnen, dass Ihre Kunden Vorziehkäufe tätigen und dem aktuellen Mehrumsatz ein geringerer Umsatz in der Zukunft gegenübersteht. Aber zumindest haben sie ihr Geld bei Ihnen gelassen und nicht beim Mitbewerb, was ja auch Ziel der Aktion sein kann.

  • Wie Sie als Trainer, Berater oder Coach Mehrwert schaffen und so höhere Honorare am Markt erzielen erfahren Sie hier.

Mehrwert schaffen – Strategie 2: Mehr von etwas anderem

Preispsychologisch und marketingtechnisch spannender ist da schon die zweite Strategie Mehrwert für Kunden zu schaffen. Dabei geben Sie etwas anderes aus Ihrem Sortiment hinzu. Dabei haben Sie verschiedene Möglichkeiten der Wertsteigerung. Das kann etwas sein, das …

  • … neu ist und / oder das Sie forcieren wollen

Dabei hoffen Sie, dass der Kunde auf dem Geschmack kommt und dieses Produkt bzw. diese Dienstleistung in Zukunft auch bei Ihnen bezieht. Das könnte z.B. die gratis Fußreflexzonenmassage sein, bei dem Kunden, der sich immer nur den Rücken massieren lässt, oder auch die neue Geschmackssorte Bier zum Test beim Kauf eines Sixpack des üblichen Gebräus. Dadurch wird Ihr Angebot für den Kunden mehr wert.

Auch um auf ein zwar nicht neues, aber dem Kunden nicht bekanntes Produkt aufmerksam zu machen, kann diese Strategie der Wertsteigerung hilfreich sein. Hatten Sie schon mal einen Kunden, der erstaunt gesagt hat: „Ach, das haben Sie (bzw. machen Sie) auch?“ Und das, obwohl sie den Kunden schon seit Jahren beliefern. Gehen Sie nicht davon aus, dass selbst langjährige Kunden wirklich wissen, was Sie alles anbieten.

  • … Sie bereits abgeschrieben haben und das Ihnen kaufmännisch gesehen gar nichts mehr kostet

Auf diese Art und Weise Mehrwert zu schaffen und gleichzeitig das Lager zu bereinigen (bei physischen Produkten) hat außerdem den Vorteil, dass Lagerkosten reduziert werden. Ich spreche hier allerdings nicht von Schrott oder altem Zeug, sondern von etwas, das für Ihren Kunden einen Mehrwert hat und zu einer wahrnehmbaren Wertsteigerung beiträgt.

  • … Sie gar nicht separat verkaufen

Diese Strategie zur Wertsteigerung hat den Vorteil, dass der Mehrwert dieser Zugabe nicht so klar ist und sie so den „Vergleichswert“ leichter steigern können, als bei einem bekannten Produkt mit einem klar erkennbaren Preis aus Ihrer Preisliste und auch einem mehr oder weniger definierten Wert. Das könnte z.B. ein Feature in einem Ausstattungspaket sein (z.B. bei Autos, technischen Geräten oder Anlagen), das es sonst gar nicht gibt, oder auch ein separat geschnürtes Wohlfühlpaket als Mehrwertpaket für den Urlaub, das vom Reiseveranstalter hinzugefügt wird.

Mehrwert schaffen – Strategie 3:
Mehr von etwas ganz anderem oder … wie Sie jemand anderen für Ihre Aktion zahlen lassen

Noch spannender und gleichzeitig profitabler ist es, jemand anderes für die Wertsteigerung für Ihre Kunden bezahlt. Wie das geht? Ganz einfach. Sie überlegen sich welche Art von Produkt bzw. Dienstleistung als wertsteigernde Zugabe zu Ihrem Angebot passen und Mehrwert für Kunden schaffen würde.

Das kann auch eine Dienstleistung zum Produkt oder ein Produkt zu einer Dienstleistung passend sein. Es muss gleichzeitig etwas sein, das nicht in Konkurrenz zu Ihrem Angebot steht. Dafür suchen Sie sich nun einen Anbieter, den Sie als Partner für eine Joint Venture Marketing Aktion ins Boot holen.

Wie sieht Diese Mehrwert Strategie praktisch aus. Der Hersteller von Computern könnte mit einer Versicherung kooperieren und zu jedem Gerät eine passende Versicherung – für die ersten 6 Monate gratis – dazugeben. Der Computerhersteller hat für sein Angebot einen Mehrwert für Kunden geschaffen, die Versicherung freut sich über neue Kundenadressen (und kann dort natürlich weitere Versicherungen verkaufen) und der Kunde erhält mehr zum selben Preis.

Der Biosupermarkt könnte so mit dem Fitnesscenter kooperieren und der Bierabfüller kann zu jeder Kiste Bier einen Gutschein eines Herstellers von Grillgeräten hinzufügen. Dadurch wird das Bier mehr wert. Wenn so eine Aktion mit viel Kreativität und guten Ideen aufgesetzt ist, stellt sie ein WIN – WIN – Win mit hohem Potenzial zur beiderseitigen Wertsteigerung dar und das oftmals mit minimalen Kosten für alle Beteiligten.

Mehrwert schaffen – Strategien 4 bis 999+

Hinter den bisherigen Strategien zur Wertsteigerung stand immer auch eine physische Zugabe. Das muss aber nicht sein. Der Wert ist ganz und gar nicht von physischen Gegebenheiten abhängig. Oft sind es die nicht physischen, virtuellen und emotionalen „Zugaben“, die den Wert dramatisch steigern können. Jedes Unternehmen hat dutzende, hunderte oft tausende Berührungspunkte mit seinen Kunden – sogenannte Touchpoints. Und an jedem dieser Touchpoints können Sie Mehrwert schaffen. Oft zum Nulltarif. So haben Sie beinahe unendlich viele Möglichkeiten der Wertsteigerung.

Denken Sie an …

  • die Person des Verkäufers, seine Kompetenz, seine Sympathie
  • die Mitarbeiter generell und deren Verhalten und Auftreten
  • das Geschäftslokal bzw. die Website (bei reinen online Anbietern)
  • den gesamte Außenauftritt
  • den Service vor und nach einem Kauf
  • Verpackungen jeglicher Art
  • und, und, und …

Lesen Sie dazu auch den Beitrag „Kleine Touchpoints, große Wirkung“ und „Value Hacks“ . Dort finden Sie noch eine Fülle weiterer, oft kostenloser Ideen um Mehrwert für Kunden zu schaffen und Wertsteigerung für Ihr Angebot zu erzielen. Wobei auch die Kundenselektion eine große Rolle spielt.

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:

„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

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Der Podcast zum Thema

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Die wirklich riesige Wertsteigerung

All diese Faktoren beeinflussen den wahrgenommenen Mehrwert Ihres Angebotes. Manchmal extrem stark. Oft viel stärker als das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Indem Sie die Strategien 4 bis 999 gut aufeinander abgestimmt umsetzen, schaffen Sie die wirklich riesige Wertsteigerung.

Jede Art der Markenbildung, auch die von Personenmarken zielt auf diese Art Wertsteigerung und Mehrwert ab. Bei den großen, bekannten Marken der Welt übersteigt der Markenwert manchmal den Wert der physischen Assets. Arbeiten Sie daher an all Ihren Touchpoints an Ihrer Wertsteigerung und um Mehrwert für Kunden zu schaffen. Denn ein höherer Wert wird im Markt mit einem höheren Preis und damit einhergehend höheren Margen, Deckungsbeiträgen und Gewinnen belohnt. Mehrwert schaffen macht sich bezahlt.

Viel Erfolg beim Mehrwert schaffen!

Ihr

Roman Kmenta

PS: Für mehr Strategien, Informationen und praktische Tipps  für mehr Erfolg im Business erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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3 Antworten
  1. Matthias Barth says:

    Danke für die hilfreichen Tipps. Ich freue mich dass auf die weiteren 996 Artikel, die auf die weichen Faktoren eingehen. Und dann kommen natürlich noch die psychologischen Faktoren wie Social Proof, begrenzte Verfügbarkeit, Exklusivität und Status, etc. hinzu. Ihre To-Do-Liste ist noch lang … 😉

  2. Helmut Helmbrecht says:

    Hallo und guten Morgen,
    was machen Sie, Herr Kmenta, wenn Sie keine Wertsteigerung, kein Alleinstellungsmerkmal und keine verbesserte Nutzendarstellung anbringen können. Was also, wenn Sie gegenüber dem Wettbewerb keinen Mehrwert aufzeigen können, der Kunde jedoch für Sie sehr wichtig ist, nicht nur vom Image her?

    Freundlich Grüße

    Helmut Helmbrecht

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Herr Helmbrecht,
      das ist eine berechtigte und sehr interessante Frage. Die Frage ist, wenn Sie das alles nicht können, kann es der Mitbewerber?
      Grundsätzlich gilt je weniger Unterscheidungsmerkmale, desto eher ist der Kunde gezwungen den Preis als Merkaml heranzuziehen.
      Um welche Branche bzw. welches Produkt geht es denn? … dann tu ich mich leichter etwas dazu zu sagen.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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