Wertsteigerung - Blog Kmenta - zu teuer

Die „zu teuer“ Lüge II

Wertsteigerung erzielen ohne 1 Cent auszugeben

„Zu teuer“ ist, wie im ersten Teil dieses Beitrages erläutert, eigentlich nicht das, was Ihnen Ihr Kunde sagen will. „Zu teuer“ bedeutet, dass der Preis höher ist, als der subjektiv, dem Produkt oder der Dienstleistung beigemessene Wert. Nur triggert dieses „zu teuer“ bei Unternehmen oft die (nicht unlogische) Reaktion den Preis zu reduzieren. Das ist zwar technisch einfach, kaufmännisch betrachtet muss man sich es aber leisten können und wollen. Viele glauben sie könnten es, bis sie später vor dem Scherbenhaufen ihres Geschäftes stehen und feststellen: Sie konnten es nicht.

Viele denken Sie könnten Preise senken, nur um später festzustellen: Sie konnten es nicht

Wertsteigerung statt Preissenkung – die profitable Alternative

Heute will ich mich daher der anderen Seite der Medaille zuwenden, dem Wert. Denn statt den Preis zu senken, können Sie den Wert erhöhen und durch die Wertsteigerung die Kaufentscheidung des Konsumenten zu Ihren Gunsten beeinflussen.

Dazu habe ich drei grundlegende Strategien der Wertsteigerung für Sie vorbereitet – mit all ihren Vor- und Nachteilen.

Was alle drei Varianten gemeinsam haben ist, dass man etwas hinzufügt. Der Unterschied – der sehr entscheidend sein kann – liegt im Was und darin wer die Rechnung dafür bezahlt.

Wertsteigerung – Strategie 1: Mehr vom selben oder „Nimm 3 zahl 2“

Sie können natürlich einfach die Menge erhöhen, bzw. die Zeit bei Dienstleistungen, die in Stunden verrechnet werden und so den Wert Ihres Angebotes steigern. Wertsteigerungen nach dem Motto „mehr vom selben Produkt zum selben Preis“ bzw. „Nimm 3 zahl 2“ sind sehr beliebt und deshalb wahrscheinlich sehr verbreitet. Vor allem bei Verbrauchsgütern bzw. wiederkehrenden Käufen wird diese Strategie zur Wertsteigerung gerne angewandt.

Sie „funktioniert“ zwar oftmals, was die Steigerung des Umsatzes betrifft, wirkt sich aber natürlich negativ auf Ihren Deckungsbeitrag aus. Die Mehrmenge verursacht ja zumindest Selbstkosten und diese reduzieren den Deckungsbeitrag. Dennoch ist diese Variante meist deutlich besser als ein Preisnachlass im selben Umfang, weil der Deckungsbeitrag dabei nicht so stark reduziert wird wie beim Rabatt.

Achtung: Vorziehkäufe!

Generell muss man bei dieser Strategie zur Wertsteigerung allerdings damit rechnen, dass Ihre Kunden Vorziehkäufe tätigen und dem aktuellen Mehrumsatz ein geringerer Umsatz in der Zukunft gegenübersteht. Aber zumindest haben sie ihr Geld bei Ihnen gelassen und nicht beim Mitbewerb, was ja auch Ziel der Aktion sein kann.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Wertsteigerung – Strategie 2: Mehr von etwas anderem

Preispsychologisch und marketingtechnisch spannender ist da schon diese Strategie. Dabei geben Sie etwas anderes aus Ihrem Sortiment hinzu. Dabei haben Sie verschiedene Möglichkeiten der Wertsteigerung. Das kann etwas sein, das …

  • neu ist und / oder das Sie forcieren wollen

Dabei hoffen Sie, dass der Kunde auf dem Geschmack kommt und dieses Produkt bzw. diese Dienstleistung in Zukunft auch bei Ihnen bezieht. Das könnte z.B. die gratis Fußreflexzonenmassage sein, bei dem Kunden, der sich immer nur den Rücken massieren lässt, oder auch die neue Geschmackssorte Bier zum Test beim Kauf eines Sixpack des üblichen Gebräus.

Auch um auf ein zwar nicht neues, aber dem Kunden nicht bekanntes Produkt aufmerksam zu machen, kann diese Strategie der Wertsteigerung hilfreich sein. Hatten Sie schon mal einen Kunden, der erstaunt gesagt hat: „Ach, das haben Sie (bzw. machen Sie) auch?“ Und das, obwohl sie den Kunden schon seit Jahren beliefern. Gehen Sie nicht davon aus, dass selbst langjährige Kunden wirklich wissen, was Sie alles anbieten.

  • das sie bereits abgeschrieben haben und das Ihnen kaufmännisch gesehen gar nichts mehr kostet

Auf diese Art und Weise das Lager zu bereinigen hat außerdem den Vorteil, dass Lagerkosten reduziert werden. Ich spreche hier allerdings nicht von Schrott oder altem Zeug, sondern von etwas, das für Ihren Kunden einen Wert hat.

  • das Sie gar nicht separat verkaufen

Das hat den Vorteil, dass der Wert dieser Zugabe nicht so klar ist und sie so den „Vergleichswert“ leichter steigern können, als bei einem bekannten Produkt mit einem klar erkennbaren Preis aus Ihrer Preisliste und auch einem mehr oder weniger definierten Wert. Das könnte z.B. ein Feature in einem Ausstattungspaket sein (z.B. bei Autos, technischen Geräten oder Anlagen), das es sonst gar nicht gibt, oder auch ein separat geschnürtes Wohlfühlpaket für den Urlaub, das vom Reiseveranstalter hinzugefügt wird.

Wertsteigerung – Strategie 3:
Mehr von etwas ganz anderem oder … wie Sie jemand anderen für Ihre Aktion zahlen lassen

Noch spannender und gleichzeitig profitabler ist es, jemand anderen für Ihre Aktion bezahlen zu lassen. Wie das geht? Ganz einfach. Sie überlegen sich welche Art von Produkt bzw. Dienstleistung als wertsteigernde Zugabe zu Ihrem Angebot passen würde. Das kann auch eine Dienstleistung zum Produkt oder ein Produkt zu einer Dienstleistung sein. Es muss gleichzeitig etwas sein, das nicht in Konkurrenz zu Ihrem Angebot steht. Dafür suchen Sie sich nun einen Anbieter, den Sie als Partner für eine Joint Venture Marketing Aktion ins Boot holen.

Wie sieht das praktisch aus. Der Hersteller von Computern könnte mit einer Versicherung kooperieren und zu jedem Gerät eine passende Versicherung – für die ersten 6 Monate gratis – dazugeben. Der Computerhersteller hat sein Angebot aufgewertet, die Versicherung freut sich über neue Kundenadressen (und kann dort natürlich weitere Versicherungen verkaufen) und der Kunde erhält mehr zum selben Preis. Der Biosupermarkt könnte so mit dem Fitnesscenter kooperieren und der Bierabfüller kann zu jeder Kiste Bier einen Gutschein eines Herstellers von Grillgeräten hinzufügen. Wenn so eine Aktion mit viel Kreativität und guten Ideen aufgesetzt ist, stellt sie ein WIN – WIN – Win mit hohem Potenzial zur Wertsteigerung dar und das oftmals mit minimalen Kosten für alle Beteiligten.

Weitere gute Ideen & kreative Möglichkeiten Ihren Wert zu steigern und mehr Einkommen zu erzielen finden Sie in meinem Buch „Nicht um jeden Preis“. Hier geht’s zur gratis Leseprobe!

Nicht um jeden Preis - Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business - Roman Kmenta - Autor und Preisstratege

 

Wertsteigerung – Strategien 4 bis 999+

Hinter den bisherigen Strategien zur Wertsteigerung stand immer auch eine physische Zugabe. Das muss aber nicht sein. Der Wert ist ganz und gar nicht von physischen Gegebenheiten abhängig. Oft sind es die nicht physischen, virtuellen und emotionalen „Zugaben“, die den Wert dramatisch steigern können. In diesen „softeren“ Bereichen gibt es beinahe unendlich viele Möglichkeiten der Wertsteigerung.

Ein erfolgreiches Business betreiben ist wie Jonglieren mit vielen Bällen gleichzeitig.

Denken Sie an …

  • die Person des Verkäufers, seine Kompetenz, seine Sympathie
  • die Mitarbeiter generell und deren Verhalten und Auftreten
  • das Geschäftslokal bzw. die Website (bei reinen online Anbietern)
  • den gesamte Außenauftritt
  • den Service vor und nach einem Kauf
  • Verpackungen jeglicher Art
  • und, und, und …

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:

„Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“

ebook_business_quantensprung_3d_V2[1]

Die wirklich riesigen Wertzuwächse

All diese Faktoren beeinflussen den wahrgenommenen Wert Ihres Angebotes. Manchmal extrem stark. Oft viel stärker als das Produkt oder die Dienstleistung selbst. Indem Sie die Strategien 4 bis 999 gut aufeinander abgestimmt umsetzen, schaffen Sie die wirklich riesigen Wertzuwächse.

Jede Art der Markenbildung zielt auf diese Art Wertsteigerung ab. Bei den großen, bekannten Marken der Welt übersteigt der Markenwert manchmal den Wert der physischen Assets. Fertig sein, werden Sie damit allerdings nie. Es ist wie beim Jonglieren mit vielen Bällen. Wenn Sie aufhören, fallen sie runter. Im Spiel bleiben Sie nur durch permanente, gut synchronisierte Bewegung.

 

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: www.fotolia.com

3 Kommentare
  1. Matthias Barth says:

    Danke für die hilfreichen Tipps. Ich freue mich dass auf die weiteren 996 Artikel, die auf die weichen Faktoren eingehen. Und dann kommen natürlich noch die psychologischen Faktoren wie Social Proof, begrenzte Verfügbarkeit, Exklusivität und Status, etc. hinzu. Ihre To-Do-Liste ist noch lang … 😉

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  2. Helmut Helmbrecht says:

    Hallo und guten Morgen,
    was machen Sie, Herr Kmenta, wenn Sie keine Wertsteigerung, kein Alleinstellungsmerkmal und keine verbesserte Nutzendarstellung anbringen können. Was also, wenn Sie gegenüber dem Wettbewerb keinen Mehrwert aufzeigen können, der Kunde jedoch für Sie sehr wichtig ist, nicht nur vom Image her?

    Freundlich Grüße

    Helmut Helmbrecht

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Herr Helmbrecht,
      das ist eine berechtigte und sehr interessante Frage. Die Frage ist, wenn Sie das alles nicht können, kann es der Mitbewerber?
      Grundsätzlich gilt je weniger Unterscheidungsmerkmale, desto eher ist der Kunde gezwungen den Preis als Merkaml heranzuziehen.
      Um welche Branche bzw. welches Produkt geht es denn? … dann tu ich mich leichter etwas dazu zu sagen.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

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