Preisstrategie Luxus

Preisstrategie Luxus: Es muss nicht immer billig sein!

Warum es intelligent sein kann die Preise zu erhöhen, statt zu senken

Billig, billig, billig!

Wenn man sich die aktuelle Werbung ansieht könnte man den Eindruck gewinnen es gibt in vielen Branchen nur eine einzige Preisstrategie: Billiger sein! Nicht, dass „billiger sein“ grundsätzlich eine schlechte Strategie ist – nein. Es ist nur eine sehr schwierige Strategie, die eine gewisse Größe bzw. schlanke Kostenstruktur erfordert. Es ist auch eine Strategie, die sehr anfällig ist für Änderungen im Marktumfeld. Morgen schon ist jemand anderer noch ein wenig billiger. Das Problem mit dieser Strategie ist, dass sie funktioniert. Zumindest eine Zeit lang. So lange bis die Firmen, die diese unkreativ betreiben, bemerken: Es wird zwar Umsatz, aber kein Gewinn gemacht.

Lösung: Besser sein statt billiger sein??

Was aber sind die Alternativen? Nicht billiger, aber dafür besser sein? Dieses Geschäftsstrategie ist in ihrer einfachsten Form mindestens genauso gefährlich wie die Billigversion. Warum? Weil sich ein großer Teil der Märkte von der Mitte weg entwickelt. Mittelpreisig, aber besser als der Mitbewerb, ist nicht Fisch und nicht Fleisch und hat, so scheint es, wenig Erfolgspotenzial.

Warum nicht Luxus?

Die Preisstrategie Luxus ist auf wenige spezielle Produkte und Märkte beschränkt. Man verlangt hohe und höchste Preise und bietet dafür Außerordentliches. Man kennt das von Produkten und Dienstleistungen wie Uhren, Schmuck, Hotels, Gastgewerbe oder Autos – die klassischen Luxusgüter. Aber muss diese Hochpreisstrategie auf das klassische Luxusgütersegment beschränkt sein? Angesichts einer wachsenden Gruppe von sehr wohlhabenden Konsumenten – in Österreich leben knapp 80.000 Millionäre mit einem Gesamtvermögen von mehr als 250 Mrd. € (das sind immerhin mehr als 3 Mio. € im Durchschnitt) – könnte die Luxusstrategie auch für viele untypische Branchen eine sein, die eine Überlegung wert ist.
Warum nicht auch für Elektriker, Installateure, Tischler, Autovermieter, Masseure, Taxifahrer, Lebensmittelhändler, Ärzte oder Zoofachgeschäfte eine Preisstrategie Luxus in angpasster Form anwenden? Nicht, dass es in all diesen Bereichen nicht schon den einen oder anderen High End Anbieter gäbe. Die gibt es durchaus. Es fällt allerdings auf, dass der Impuls billiger zu sein oft stärker scheint, als der, die Strategie in die Gegenrichtung, nach oben, anzudenken. Und innerhalb des Luxus, gibt es ein noch kleineres, aber umso feineres Segment des Superluxus. Und wenn man da von z.B. nur 5.000 potenziellen Konsumenten in Österreich spricht, wäre diese Gruppe groß genug, um eine solide Geschäftsbasis für so manchen Betrieb zu bieten.

Jeans – nach Maß statt von der Stange

Ein sehr gutes Beispiel für die Preistrategie Luxus weg von der billigen Masse, hin zu Individualität und hohen Preisen, ist eine Wiener Jeansmanufaktur, die sich Gebrüder Stitch nennt (www.gebruederstitch.at) Die clevere Idee: Jeans individuell nach Maß fertigen. Statt sich in Preisbereichen von 10 bis 20 € pro Hose um Kunden zu prügeln oder in der Mittelklasse um die 100 € in der Vergleichbarkeit unterzugehen, setzt das innovative Wiener Label auf Maßjeans ab € 240. Je nach Ausführung und Wünschen des Kunden, können solche Jeans aber auch € 500 und mehr kosten. Und das Ganze umgesetzt mit einer Sprache, die mit den klassischen Luxusgütern nichts zu tun hat und einem frischen jungen Corporate Design. Dennoch befinden wir uns aber im Luxussegment. Ein exzellentes Beispiel dafür, dass man hohe Preise auch ganz anders verpacken kann.

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Hochpreisstrategie: Weniger Risiko in schwierigen Zeiten

Die Vorteile, die es mit sich bringt in diesem Marktsegment angesiedelt zu sein, sind nicht von der Hand zu weisen. Wenn etwa die Zeiten wirtschaftlich schwierig sind und gespart werden muss, so ist die betuchte Klientel davon weniger betroffen – zumindest was die Konsumausgaben angeht. Diese machen klarerweise in einem 200.000 € Jahresnettoeinkommen Haushalt einen kleineren Prozentsatz aus, als in einem Haushalt, der fast das gesamte Einkommen für Wohnen, Essen, das Auto und die Kindererziehung ausgeben muss. Das bedeutet, die Nachfrage im gehobenen Segment ist auch in Krisenzeiten stabiler. Zudem steigt die Anzahl der Personen in diesem obersten Marktsegment beständig an.
Gleichzeitig lassen sich bessere Deckungsbeiträge erzielen als am anderen Ende der Preisskala. Viele, die im obersten Preissegment arbeiten finden es oft auch erfüllender, ein wirklich tolles Produkt der höchsten Qualitätsstufe herzustellen, als die Funktionalität und meist auch die Qualität maximal einzuschränken, nur um billig sein zu können.

Absolutes Bekenntnis zur Spitzenklasse

Was es dafür natürlich braucht, ist das absolute Bekenntnis zur Spitzenleistung. Berechtigterweise fordert der, der bereit ist viel auszugeben, auch eine das normale Maß weit übersteigende Leistung. Und das betrifft nicht nur das Produkt bzw. die Dienstleistung selbst, sondern sämtliche Prozesse und Bereiche des Unternehmens.Und nicht nur eine qualitativ viel bessere Leistung wird erwartet, sondern auch eine andere, idealerweise nicht vergleichbare. Ziel dabei ist es, dass man komplett aus dem allseits beliebten Spiel des Preisvergleiches draußen ist. Es geht nicht mehr darum ein Produkt zu verkaufen, sondern für den Kunden ein Erlebnis zu schaffen, dass ihm „AHs“ und „OHs“ entlockt und ihn dazu veranlasst allen, die er kennt, davon zu erzählen. Wenn das gelingt, dann kann es sehr spannend und erfolgreich sein, diesen Weg zu beschreiten.

… und aus dem Blickwinkel der Preispsychologie

„Bei genauerer Betrachtung steigt mit dem Preis auch oft die Achtung!“ … hat Wilhelm Busch schon gesagt. Und das stimmt nach wie vor. Der Preis hat eine Rückwirkung mit der wahrgenommenen Qualität des Produktes. Hohe Preise werden mit hoher Qualität assoziiert. Das spricht für die Preisstrategie Luxus. So hilft die Preispsychologie auch die Qualität zu „verbessern“.

 

Weitere Tipps und Informationen zu höheren Gewinnen durch Preisstrategie, Preispsychologie und Preisverhandlung:

… übrigens: Speziell (aber nicht nur) für alle Arten von Beratern, Trainern und Coaches gibt es eine Menge Tipps zur Wertsteigerung dieser Art im E-Book:

„Das Geheimnis höherer Preise und Honorare statt hoher Rabatte“

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Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

Autor, Redner und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

 

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