NLP im Verkauf
5 mächtige NLP Verkaufstechniken für mehr Überzeugungskraft
NLP im Verkauf – Die Neurolinguistische Programmierung beinhaltet eine Fülle von sehr wirkungsvollen Kommunikationstechniken, Methoden und Modellen, die im Coaching und in der Therapie weit verbreitet angewandt werden. Doch auch im Vertrieb und Verkauf sind NLP Techniken sehr effektiv einsetzbar. 5 der besten und am einfachsten umsetzbaren NLP Methoden für den Vertrieb lernen Sie in diesem Beitrag kennen.
Achtung! – Die folgenden NLP Verkaufstechniken könnten Ihnen seltsam vorkommen. Manche Leser wenden vielleicht auch ein, dass es nicht in Ordnung ist solche Kommunikationstechniken im Verkauf einzusetzen. Warum? Weil sie sehr mächtig und sehr wirksam sind. Wenn Sie also weiterlesen, dann tun Sie das auf eigene Verantwortung. Ich vertraue Ihnen, dass Sie diese NLP Techniken nur zum Wohle Ihrer Kunden und für sich selbst einsetzen. Beeinflussen Sie damit Ihre Gesprächspartner? Ganz sicher sogar. Doch ist es nicht das, was wir im Verkauf, im Marketing und in der Werbung bewusst bezwecken?
NLP im Verkauf – Technik #1: Spiegeln
Die wahrscheinlich bekannteste der NLP Verkaufstechniken ist das Spiegeln. Diese NLP Methode wird in jedem NLP Verkaufstraining bzw. NLP Seminar gelehrt. Einfach gesagt geht es dabei darum, sich dem Gegenüber anzupassen in puncto:
- Körpersprache, Sitzposition, Gestik
Setzen Sie sich so hin wie der Kunde. - Stimme
Ihr Kunde spricht langsamer oder schneller, höher oder tiefer? Dann tun Sie das auch. - Sprache und Ausdrucksweise
Verwenden Sie die Art von Sprache, die auch der Kunde verwendet und wenn er auffallende Lieblingsworte hat, dann übernehmen Sie auch diese in Ihren Sprachgebrauch, wenn Sie mit ihm sprechen. - Äußeres und Kleidung
Kleiden Sie sich in etwa so, wie sich auch Ihr Kunde kleidet. - Emotionalem Zustand
Ihr Kunde ist bedrückt, dann wirken Sie auch so. Ist der Kunde verärgert und wird laut, dann sollten Sie keinesfalls ruhig und beschwichtigend sein, sondern sich auch hier anpassen.
Die Bezeichnung Spiegeln hat sich in der Neurolinguistischen Programmierung durchgesetzt, da der Verkäufer quasi zum Spiegelbild des Kunden wird, indem er sich diesem anpasst.
Warum wirkt diese NLP Methode? Wir finden das, was uns ähnlich ist tendenziell sympathisch. Das bedeutet, wenn sich der Verkäufer mit dieser NLP Technik ähnlicher macht, steigen seine Sympathiewerte beim Kunden. Ins besonders um eine solide Beziehung aufzubauen – mit einem ersten Kontakt zum Beispiel – ist diese Technik aus der NLP im Vertrieb sehr gut einsetzbar.
Wie die meisten anderen NLP Verkaufstechniken auch, ist diese Verkaufstaktik deshalb so wirksam, weil sie unbewusst wirkt. Wenn Sie das Spiegeln nicht übertreiben, wird beim Kunden nur das angenehme Gefühl entstehen, dass Sie ihm sympathisch sind.
Aufgrund ihrer Einfachheit ist diese Technik des NLP im Verkauf sehr gut einsetzbar.
Sehr viel mehr zu dieser NLP Methode und wie Sie damit NLP im Verkauf einsetzen erfahren Sie im Beitrag „Spiegeln als Powertechnik im Verkauf“.
NLP im Verkauf – Technik #2: Ankern
Das Ankern ist eine der NLP Verkaufstechniken, die ein wenig mehr Übung benötigen. Wie funktioniert Ankern im NLP? Menschen reagieren auf gewisse Reize – Töne, Bilder, Gerüche, Geschmäcker oder auch Berührungen. Bei einem lauten Ton zucken wir automatisch zusammen und wenn wir in eine Zitrone beißen, verziehen wir das Gesicht. Man könnte sagen der Anker ist der Reiz, an dem eine bestimmte Reaktion hängt.
Nun können wir damit NLP im Verkauf so nutzen, dass wir als Verkäufer solche Reiz-Reaktionszusammenhänge installieren. Geht das denn? Der russische Wissenschaftler Iwan Petrowitsch Pawlow hat schon vor mehr als 100 Jahren in seinen weltberühmten Hundeversuchen zur klassischen Konditionierung bewiesen, dass das funktioniert. Falls Sie diese nicht kennen, können Sie sie hier nachlesen.
Und wenn es um so grundlegende Dinge wie Reiz-Reaktionsabläufe und Konditionierung geht, sind wir Menschen den pawlowschen Hunden recht ähnlich.
Sie können bei Ihrem Gesprächspartner einen Ankerreiz etablieren, indem Sie z.B. jedes Mal, wenn er zustimmend ist mit dem Kugelschreiber klicken oder auch – wenn es die Situation erlaubt – ihn leicht am Unterarm berühren (was noch stärker wirkt). Wenn Sie dann gerne seine Zustimmung hätten, können Sie den Anker auslösen, indem Sie wieder mit Ihrem Kugelschreiber klicken oder ihn am Unterarm berühren. Ist der Anker gut etabliert, wird sich der Kunde tendenziell zustimmender verhalten.
Es wäre natürlich auch möglich im Rahmen dieser NLP Technik mit anderen Ankerreizen, bestimmten Gerüchen oder auch Bildern zu arbeiten. In jedem Fall muss es etwas sein, was in einem Gespräch auch einfach umsetzbar ist. Mit entsprechender Übung kann das eine sehr mächtige Methode des NLP im Vertrieb sein.
Die letzten Geheimnisse im Verkauf – Der NLP Verkaufsroman
Wenn Sie deutlich mehr zum Thema NLP im Verkauf erfahren und noch jede Menge weiterer, spannender und sehr wirksamer NLP Verkaufstechniken kennenlernen wollen, dann sollten Sie unbedingt dieses Buch lesen.
In Form eines Romans geschrieben, spannend wie ein guter Thriller, aber mit dem Zusatz der Vermittlung einer Menge Know How über Neurolinguistische Programmierung und den Einsatz von NLP im Vertrieb.
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NLP im Verkauf – Technik #3: Reframing
Eine der einfachsten NLP Verkaufstechniken ist das Reframing. Es ist eine rein sprachliche NLP Technik. Wie der englische Begriff bereits ahnen lässt (Re-Framing) geht es bei dieser NLP Selling Technique darum etwas, ein Verhalten zum Beispiel, in einen anderen Bezugsrahmen zu stellen.
Auf Deutsch könnte man diese NLP Technik auch als Umdeuten bezeichnen. Wie können Sie mittels Reframing NLP im Verkauf einsetzen?
Die Grundidee bei dieser NLP Vertrieb Methode ist es, negative oder auch kritische Äußerungen eines Kunden (bei Einwänden z.B.) abzuschwächen, indem man diese in eine weniger negative oder auch positive Richtung umformuliert.
- Kunde: „Das ist aber teuer!“
Verkäufer: „Ja, das ist unser hochwertigstes“ - Kunde: „Wir haben zu viel zu tun!“
Verkäufer: „Das bedeutet das Geschäft läuft gut.“
- Kunde: „Wegen Ihrem Lieferverzug müssen wir das Projekt um einen ganzen Monat verschieben.“
Verkäufer: „Stimmt und Sie können mir glauben, dass mir das sehr leid tut. Gleichzeitig hatten Sie mir gesagt, dass Sie gerne mehr Zeit hätten die Umsetzung vorzubereiten …“
Hier bleibt die positive Sichtweise dem Kunden überlassen … auch ohne, dass Sie den Satz vollenden, wird er verstehen. - Kunde: „Dieses Angebot ist nicht ganz das, was ich mir vorstelle.“
Verkäufer: „Verstehe … und was gefällt Ihnen denn daran?“
Sie können das Reframing, wie im letzten Beispiel, auch dem Kunden überlassen, indem Sie ihm eine Frage nach den positiven Punkten stellen. Aus seinem Mund klingt die Antwort noch wesentlich glaubwürdiger für ihn als aus Ihrem.
Reframing, kann als Methode von NLP im Verkauf sehr häufig und einfach eingesetzt werden. Es gibt kaum Verkaufssituationen, in denen Sie nicht die eine oder andere Gelegenheit finden diese NLP Verkaufstechnik einzusetzen.
NLP im Verkauf – Technik #4: Suggestionen und hypnotische Sprachmuster
Hypnose und hypnotische Sprachmuster sind eine ganz eigene und sehr umfangreiche Kategorie der NLP Methoden. Sie können in Kombination mit vielen anderen NLP-Techniken im Verkauf eingesetzt werden. Bei der Hypnose geht es letztlich darum, dem Unbewussten des Empfängers (das kann ein Gesprächspartner, aber auch das TV-Publikum sein), etwas schmackhaft zu machen … zu verkaufen.
Nachdem das sehr diskret gemacht wird und solche hypnotischen Sprachmuster z.B. in Form von Suggestionen in die normale Sprache eingebaut werden, ohne dass es dem anderen auffällt, ist diese Technik des NLP im Vertrieb ein sehr mächtiges und gut einsetzbares Instrument. Die Botschaft wird dabei am Wächter, dem bewussten Verstand, vorbeigeschleust und beeinflusst so direkt unser Unterbewusstsein.
Dabei ist das eigentlich etwas ganz Normales. Unsere Alltagssprache ist gespickt voll mit hypnotischen Sprachmustern, wie Sie gleich im Folgenden feststellen werden.
- „Wie gut gefällt Ihnen dieses Auto?“ – Es wird suggeriert, dass es gut gefällt.
- „Wann wollen Sie denn die Lieferung haben?“ – Es wird suggeriert, dass der Kunde kauft, da es sonst gar keine Lieferung geben würde.
- „Können Sie sich vorstellen, wie fantastisch es ist, am Strand zu liegen und auf diesen türkisblauen Ozean hinauszublicken?“ – Dem Kunden wird ein attraktives Bild in den Kopf gepflanzt.
Hätten Sie sich bei diesen Formulierungen irgendetwas gedacht, wenn ich nicht erklärt hätte, was eigentlich dahintersteckt? Suggestion und hypnotische Sprachmuster sind ein wesentlicher Bestandteil unserer Alltagssprache.
Sie können mit dieser Technik NLP im Verkauf am einfachsten so einsetzen, dass Sie Vorannahmen (sogenannte Präsuppositionen) z.B. in Fragen einbauen:
- „Worauf müssen wir denn beim Einbau besonders achten?“ – Vorannahme: Kunde kauft
- „Welche Vorteile sehen Sie denn in unserer Lösung?“ – Vorannahme: Kunde sieht Vorteile
- „Was stört Sie denn an Ihrem alten Produkt?“ – Vorannahme: Da stört ihn etwas
Eine ausführliche Erklärung mit vielen Beispielen, wie Sie Suggestivfragen formulieren, finden Sie im Beitrag „Suggestivfragen – Die Geheimwaffen für erfolgreiche Verkaufsgespräche“.
NLP im Verkauf – Technik #5: Strategien
Als letzte Idee aus der NLP im Verkauf möchte ich Ihnen das Thema Strategien vorstellen. Wenn Kunden Entscheidungen treffen, dann tun Sie das meistens immer in ähnlicher Art und Weise. Sie haben einen gewissen, meist auch unbewussten Ablauf, der Sie zur – hoffentlich richtigen – Entscheidung führt. So weit so gut. Doch wie können Sie das für Ihr NLP Verkaufsgespräch nutzen?
Im Grunde geht es dabei um zwei Schritte:
- Die Entscheidungsstrategie des Kunden zu kennen und dann
- den Kunden an der Hand zu nehmen und ihn Schritt für Schritt entlang seiner Strategie zur Entscheidung zu führen.
Wie können Sie die Entscheidungsstrategie des Kunden kennenlernen, wo diese ihm – wie erwähnt – oft selbst nicht bewusst ist?
Eine gute Möglichkeit ist es den Kunden anzuleiten sich in die Situation zurückzuversetzen, in der er eine gute Entscheidung getroffen hat und ihn dann zu fragen, wie er das genau getan hat.
Wie könnte das gehen:
Verkäufer: „Sie sagten ja, dass Sie mit Ihrem alten Wagen sehr zufrieden waren. Stimmt das?“
- Kunde: „Ja und das bin ich immer noch. Er ist halt in die Jahre gekommen.“
Verkäufer: „Ich möchte, dass Sie die optimale Entscheidung treffen. Darf ich Sie diesbezüglich etwas fragen?“
Kunde: „Ja, natürlich.“
Verkäufer: „Können Sie sich noch erinnern wie Sie ihn damals gekauft haben?“
Kunde: „Ja, wie wenn es gestern gewesen wäre.“
Verkäufer: „Wie war das? Erzählen Sie mal.“
Kunde: „Meine Frau war damals mit dabei und wir haben das Autohaus besucht.“
Verkäufer: „Und was haben Sie dort gemacht?“
Kunde: „Wir haben zuerst mit dem Verkäufer gesprochen. Er hat uns einige Fragen gestellt. Der hat uns ein paar Varianten gezeigt. Und wir haben uns in alle einmal hineingesetzt.“
Verkäufer: „Und dann? Was haben Sie dann gemacht?“
Kunde: „Dann sind wir zwei, meine Frau und ich, probegefahren, eine ganze Stunde lang. Ich kann mich sehr gut erinnern, denn wir waren damals frisch verliebt und hatten eine Menge Spaß dabei.“ …
Ich denke Sie sehen, wo das hinführt. Der Verkäufer erhält wertvollen Informationen über die Entscheidungsstrategie des Kunden und kann diese in seinem Verkaufsgespräch möglichst 1:1 nachbauen.
Wenn der Kunde mit seiner Frau zur Probefahrt einsteigt, könnte es die Wirkung z.B. noch verstärken, indem er, während die Kunden im Begriff sind einzusteigen, sagt:
- „Warten Sie kurz. Bevor Sie einsteigen, erinnern Sie sich noch kurz daran, wie es damals war als Sie mit Ihrem alten Auto Probegefahren sind. Ich wünsche Ihnen jetzt genauso viel Spaß wie damals.“
Damit hat der Verkäufer das gute Gefühl von damals mit dem neuen Wagen verbunden. Dieser dient so als Ankerreiz für gute Gefühle. Die Chancen, dass der Kunde kauft sind dadurch sicher gestiegen.
Das ist ein kurzer, aber in Ihrer Verkaufspraxis durchaus umsetzbarer Einblick in das Thema Strategien im NLP Verkaufsgespräch.
Sehr viel mehr darüber erfahren Sie im Buch „Die letzten Geheimnisse im Verkauf“
NLP in Marketing und Werbung
Doch nicht nur im Rahmen von NLP Verkaufstechniken finden Sie die oben erklärten Methoden. Auch NLP Marketing und NLP in der Werbung sind Bereiche, in denen Neurolinguistisches Programmieren nicht nur gut einsetzbar, sondern bereits sehr verbreitet ist.
NLP im Verkauf – die meistgelesenen Beiträge zu NLP Verkaufstechniken
In folgenden Beiträgen finden Sie eine Menge weiterer Tipps und Strategien zum Thema NLP im Vertrieb:
NLP im Verkauf – Ihre Meinung ist gefragt
- Was halten Sie vom Einsatz von NLP Verkaufstechniken?
- Wenden Sie NLP im Verkauf an?
- Sind NLP Methoden im Verkauf oder auch Marketing vertretbar?
Ich freue mich über Ihren Kommentar zu diesem Betrag.
Ihr
Roman Kmenta
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Es ist faszinierend zu sehen, wie vielschichtig und effektiv NLP-Techniken im Verkauf eingesetzt werden können. Die Techniken, die du beschreibst – vom Spiegeln bis zum Ankern – bieten in der Tat eine beeindruckende Palette an Möglichkeiten, um Gespräche subtil zu beeinflussen und positive Kaufentscheidungen zu fördern. Besonders spannend finde ich, wie sehr einige dieser Methoden mit den Prinzipien der Psychologie übereinstimmen, beispielsweise durch klassische Konditionierung oder Spiegelneuronen.
Gleichzeitig frage ich mich jedoch, wo die ethische Grenze dieser Techniken verläuft. Im Grunde genommen beeinflussen sie das Unterbewusstsein des Kunden, ohne dass dieser sich dessen bewusst ist. Ist das immer vertretbar, oder gibt es Situationen, in denen diese Manipulation moralisch fragwürdig wird? Besonders, wenn die Techniken nicht transparent gemacht werden – was denkst du darüber, sollte hier mehr Aufklärung stattfinden?
Die Frage nach der ethisch / moralischen Grenze ist berechtigt … und schwer allgemeingültig zu beantworten. Für mich kommt es auf die Absicht dahinter an. Wenn die Absicht eine ist, die sich für den Anderen positiv auswirkt … könnte man sagen: OK