Mit magischen Worten zu höheren Preisen
Wie diese Worte den Wert steigern und Ihnen helfen höhere Preise und Honorare zu erzielen
Ich wohne in Bad Vöslau, einer Weinbaugegend. Die Weinbauern sind allerdings nicht nur Weinproduzenten, sondern auch Gastwirte und âsteckenâ als âHeurigeâ alle paar Wochen fĂŒr knapp 2 Wochen âausâ (fĂŒr meine vielen deutschen Leser, die diese Art von Gastwirtschaften vielleicht nicht kennen: âaussteckenâ = geöffnet haben).
Man kann dann dort essen und Wein trinken, in netter bodenstĂ€ndiger AtmosphĂ€re und zu sehr gĂŒnstigen Preisen. Das âSchnitzelâ kostet da 6 – 8 ⏠und ist, meistens, groĂ und schmeckt sehr gut.
Saftiges Wiener Schnitzel vom steirischen Bio-Jungschwein aus eigener Vollmond-Schlachtung
Was aber, wenn man dasselbe Schnitzel (vom Schwein und nicht das vom Kalb) in der gehobenen Gastronomie bestellt. Wie viel wird dort verlangt 15 âŹ, 20 ⏠oder sogar mehr?
Es wĂŒrde uns sehr eigenartig vorkommen, wenn auf der Speisekarte im zwei Hauben Restaurant einfach stehen wĂŒrde âSchnitzel vom Schweinâ. DafĂŒr wĂ€ren wir nicht bereit 20 ⏠auszugeben, oder? Da muss sich der Wirt schon etwas mehr anstrengen und seine literarische Ader anzapfen.
âSaftiges Wiener Schnitzel vom steirischen Bio-Jungschwein aus eigener Vollmond-Schlachtungâ oder so Ă€hnlich wĂŒrde die Beschreibung dann lauten.
Mehr ist nicht immer besser â hier schon!
Warum ist das so? Weil man in der Gastronomie schon sehr frĂŒh gelernt hat, dass Menschen bereit sind, mehr fĂŒr ein Gericht zu bezahlen, das besser und ausfĂŒhrlicher beschrieben ist.
Denn Worte erhöhen den Wert eines Produktes im Kopf des Kunden (natĂŒrlich neben etlichen anderen Faktoren). Und nur dort, im Kopf des Kunden, entsteht der Wert.
Doch bei genauerer Betrachtung, beruht dieser psychomathematische Effekt der Wertsteigerung auf zwei unterschiedlichen Faktoren:
- Mehr Worte und
- Schönere, bessere, bisweilen sensationelle Worte.
Den vollen Effekt erzielen Sie natĂŒrlich mit der Kombination beider Faktoren: Sehr viel mehr UND sensationelle Worte! Sie werden feststellen, dass sich die beiden Faktoren auch oft schwer trennen lassen.
Wert steigern durch sehr viel mehr Worte
Allein die Anzahl der Worte zur Beschreibung eines Produktes oder einer Dienstleistung macht schon einen Unterschied in der Wertwahrnehmung. Lassen Sie die folgenden Worte auf sich wirken und fragen Sie sich: Was ist wertvoller und um wie viel?
Ein Industriebetrieb könnte einen Werkstoff z.B. nennen:
- Plastik
- Kunststoff
- Spezialkunststoff
- Abriebfester Spezialkunststoff
- Abriebfester High-Tech Kunststoff
- Extrem abriebfester High-Tech Kunststoff
- Extrem abriebfester High-Tech Kunststoff aus der Weltraumforschung
Oder ein Dienstleister, der so wie ich VortrÀge und Keynotes hÀlt, könnte diese so benennen:
- Ein Vortrag
- Ein inspirierender Vortrag
- Ein enorm inspirierender Vortrag
- Ein enorm inspirierender und pointierter Vortrag
- Ein enorm inspirierender und bemerkenswert pointierter Vortrag
- Ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und humorvoller Vortrag
- Ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und extrem humorvoller Vortrag
Ist die lĂ€ngste Version die Wertvollste? FĂŒr die allermeisten Zuhörer in meinen VortrĂ€gen ist das so.
NatĂŒrlich gibt es jede Menge anderer Faktoren, die ein Produkt oder eine Dienstleistung wertvoll machen, aber diese sind nicht Thema dieses Beitrages.
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Wert steigern durch schönere, bessere ⊠einfach sensationelle Worte
Gerade im deutschsprachigen Raum habe ich oft den Eindruck, dass die Vielfalt der Möglichkeiten etwas auszudrĂŒcken nicht annĂ€hernd ausgeschöpft wird. WĂ€hrend wir etwas mit âschönâ und âgutâ beschreiben und uns ggfs. mal zu einem âsehr gutâ oder âsuperâ hinreiĂen lassen, sind die US-Amerikaner da schon wesentlich beredter und emotionaler.
âAwesomeâ, hört man da, aber auch âextraordinary, sensational, tremendous, terrific und gorgeousâ kommt den Amis genau so leicht ĂŒber die Lippen, wie ein Deutscher, Schweizer oder Ăsterreicher in besonderen AusnahmefĂ€llen mal ein âecht tollâ von sich gibt.
Die Amerikaner sind eben tendenziell auch wesentlich begeisterungsfÀhiger als wir hierzulande und neigen mehr zu Superlativen ⊠nicht nur in der Wortwahl.
Typisch amerikanisch! ⊠aber funktioniert hier genau so!
Doch wir hĂ€tten die Worte ja auch in der deutschen Sprache (geschĂ€tzte 500.000 im Vergleich zu ca. 600.000 im Englischen), einzig wir verwenden sie seltener ⊠zumindest meinem GefĂŒhl nach. Mit Ausnahme der professionellen Werbetexter natĂŒrlich. Ein Markenartikler wĂŒrde wohl kaum ein neues Produkt auf den Markt bringen und es als âsehr gutes neues Modellâ bewerben. Da wird aus dem Vollen geschöpft â und es wirkt auch hierzulande (um gleich den Stimmen vorzubeugen, die meinen, dass das zu amerikanisch sei und auf Europa nicht ĂŒbertragbar).
BĂŒcher fĂŒr herausragende Texte
Tipps und Tricks fĂŒr Texte aller Art, eine umfangreiche Wörtersammlung und Beispiele / Vorlagen, wenn es mal schnell gehen soll.
Ein schlichtes Wörterbuch fĂŒr Synonyme sorgt dafĂŒr, dass es Ihnen nie am passenden und gleichzeitig besonderen Wörtern mangelt.
Adjektive â DIE Waffe zum Wert steigern
Speziell Adjektive eignen sich zur Wertsteigerung besonders gut. Also, was fĂ€llt uns z.B. alles ein statt âgutâ? ⊠und da lassen wir die zu normalen, deutschen AusdrĂŒcke wie âsuperâ, oder âtollâ gleich mal weg:
AuĂergewöhnlich, hervorragend, gelungen, exzellent, optimal, wirkungsvoll, nĂŒtzlich, auf den Punkt, ideal, besonders, auĂerordentlich, beeindruckend, bedeutsam, umwerfend, fabelhaft, sagenhaft, fantastisch, bezaubernd, entzĂŒckend, genial, grandios, extraordinĂ€r, herausragend, effizient, effektiv, hervorragend, groĂartig, brilliant, fantastisch, weltklasse, ĂŒbernatĂŒrlich, strahlend, gigantisch, auĂerirdisch, mythisch, göttlich, (inter-)galaktisch, mĂ€rchenhaft, der Burner, takko, (leider) geil, phĂ€nomenal, elektrisierend, ausgezeichnet, schmackhaft, delikat, prickelnd, knackig, pointiert, pfiffig, sexy, clever, hochwertig, punktgenau, inspirierend, heiĂ, cool, bemerkenswert, wunderbar, sensationell, spitze, edel, beneidenswert, nachahmenswert, pipifein, genial, steil, wahnsinnig, zum Niederknien, bewundernswert, zum Niederbrechen, ehrfurchtgebietend, ehrfurchteinflöĂend, anbetungswĂŒrdig, unglaublich, jenseitig, erotisierend, bomfationös, extraterrestrisch, epochal, magisch, noch nie dagewesen, nur einmal im Leben, eine 11 auf der 10teiligen Skala ⊠nur um ein paar Beispiele zu nennen.
Danke in diesem Zusammenhang an all jene, die die obigen Beispiele auf Facebook fĂŒr mich als Wortspende hinterlassen haben.
Und dazu kommen dann noch alle Kombinationen (oft mit echt, extra, besonders, auĂerordentlich etc.) wie z.B. „auĂerordentlich bewundernswert“, „unglaublich genial“ oder „echt bemerkenswert“.
Ein Freund von mir verwendet am liebsten ein an sich negativ assoziiertes Adjektiv (das eigentlich ein Substantiv ist), um seine höchste Bewunderung auszudrĂŒcken und sagt dann so etwas wie: âDas Essen war echt mörder!â ⊠nur um zu zeigen, dass der Fantasie offenbar nur wenige Grenzen gesetzt sind.
Wortmagie: Wert steigern durch das Erzeugen von Emotionen
Doch wozu diese âSpielereiâ mit den Worten? Ganz einfach: Die semantische Reaktion, d.h. der Einfluss, den ein Wort auf Denken und Emotionen eines Menschen hat, ist z.B. auf âgutâ eine ganz andere als auf âzum Niederknienâ. Das Thema âWie beeinflusst Sprache Emotionen und Persönlichkeit und umgekehrtâ ist ein ganz eigenes und sicher sehr spannendes.
Tipps zum Thema Schreiben und Umgang mit Worten gibt es ĂŒbrigens auch auf dem knackigen, pointierten und inspirierenden đ in den 6 besten Tipps fĂŒr magische Verkaufstexte vom cleveren Business Text Profi GĂŒnter W. Heini. Als weitere Inspiration empfehle ich den Blog „Der teuerste Buchstabe der Welt“.
Bemerkenswerte Beispiele aus der Praxis
Fattoria la Vialla â Produktbeschreibungen wie Liebesromane
Kennen Sie die Fattoria la Vialla? Nein? Dann schauen Sie mal auf die Website, stöbern Sie ein wenig und genieĂen Sie den bemerkenswert vielfĂ€ltigen und extrem liebevollen Umgang mit Worten ⊠und das noch dazu als Italiener in fehlerfreiem Deutsch.
Da ist es eine Flasche Olivenöl wert, ĂŒber sie eine ganze Seite Text zu verfassen. Falls Sie ihn noch nicht haben, bestellen Sie den Katalog. Selbst wenn Sie nichts bestellen (was unwahrscheinlich ist), werden Sie dieses wirklich bemerkenswert liebevolle StĂŒck Marketing nicht mehr hergeben wollen.
Pro Idee verkauft âunglaublich geniale, beinahe epochale Produkteâ
Nicht annĂ€hernd so detailverliebt, aber nicht minder emotional und professionell verwendet Pro Idee, ein Klassiker unter den Kataloganbietern, Worte. Eines meiner Lieblingsprodukte (was den Text betrifft) dort ist der Original U.S. Legal Pad. Man könnte dieses Ding ganz einfach auch als âgelben linierten Notizblockâ bezeichnen. Pro Idee hingegen widmet diesem Produkt gezĂ€hlte 237 Worte und greift wirklich in die Vollen, was die Formulierungen angeht.
âAuf diesen genialen Schreibblocks wurden fesselnde PlĂ€doyers verfasst, Millionen-Dollar-VertrĂ€ge entworfen und packende Reden formuliert.â ⊠ist eine meiner Lieblingspassagen. Wenn man das gelesen hat, kommt man unmittelbar zur Auffassung, dass dieses Produkt die genialste Erfindung seit der Erfindung des Papiers sein muss. Ein MUST Have sozusagen.
T-Mobile freut sich mit mir verbunden zu sein
Doch nicht nur geschrieben, sondern auch gesprochen steigern die richtigen Worte den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung. Vor einiger Zeit rief ich bei T-Mobile an, um etwas bezĂŒglich meines Tarifes zu klĂ€ren.
Meine Erwartungen waren nicht besonders hoch, ich hatte nur die Hoffnung nicht lange warten zu mĂŒssen. Diese wurde erfĂŒllt. Und nicht nur das. Die (junge) Dame, die sich meldete war nicht nur sehr freundlich und Ă€uĂerst hilfsbereit, sondern versicherte mir auch noch glaubwĂŒrdig, dass Sie sich freut âmit mir verbunden zu seinâ.
Und das fĂŒhrt zu einer ganz anderen semantischen Reaktion als das ĂŒbliche âWas kann ich fĂŒr Sie tun?â ⊠zumindest bei MĂ€nnern đ .Es braucht also gar nicht viel, um den Wert zu steigern und eine Interaktion zu etwas Besonderem werden zu lassen.
Verwenden Sie bombastische, beeindruckende und auĂerordentlich viele Worte
Wo können Sie nicht nur auĂerordentlich viele und vielfĂ€ltige, sondern auch bombastische Worte verwenden, um den Wert Ihres Angebotes in den Augen Ihrer Kunden zu steigern? Zum Beispiel hier auf / in / bei:
- Ihrer Website generell
- Ihren Produktbeschreibungen
- Ihrer VerkaufsprÀsentation
- Ihren schriftlichen Angeboten (lesen Sie dazu den Beitrag „15 Tipps fĂŒr wirksame Angebotsschreiben„)
- Ihre Preislisten
- Ihre Preisschilder (Die besten psychologischen Strategien zur Preisschilder Gestaltung finden Sie im Beitrag: Preisschilder und Verkaufspsychologie – 6 absolut erstaunliche Strategien.
- Ihrem Newsletter
- Ihren Autorespondern
- Ihren Verkaufsvideos
- Ihren Flyern, Foldern, Prospekten, Katalogen
- Ihren Visitenkarten
- Ihren Seminarunterlagen und PrÀsentationen, wenn Sie ab und an Reden, VortrÀge oder Seminare halten
- Ihren Telefonansagen auf der Mobilbox
- Ihren âbin im Moment auf Urlaubâ E-Mail Nachrichten
Die meistgelesen BeitrÀge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese BeitrÀge lesen:
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, groĂe Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- Valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps fĂŒr wirksame Angebote
- Mehrwert schaffen: Die „zu teuer“ LĂŒge II – Mehrwert schaffen
- Preispsychologie: 10 Preisstrategien fĂŒr Verkauf und Marketing
- Suggestivfragen: Die Geheimwaffen fĂŒr erfolgreiche VerkaufsgesprĂ€che
- Speisekarten preispsychologisch erstellen: 10 erstaunliche, psychologische Tipps fĂŒr Speisekarten
- Preisschilder und Etiketten gestalten – 6 absolut erstaunliche Strategien aus der Verkaufspsychologie
Der Podcast zum Thema
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Mit Humor und KreativitÀt punkten
Seien Sie dabei ungewöhnlich, auffallend, humorvoll und in höchstem MaĂe kreativ und heben Sie sich so vom Rest der vielen tausend Botschaften ab.
Wenn Sie Beispiele und Ideen dafĂŒr haben, freue ich mich, wenn Sie diese als Kommentar hier auf meinem Blog hinterlassen.
Letztlich können Sie diese Art Worte zu verwenden ganz generell in Ihrem alltĂ€glichen Sprachgebrauch einsetzen und Sie werden möglicherweise feststellen, dass das ein Unterschied ist, der einen wahrhaft erstaunlichen Unterschied macht. Nicht nur fĂŒr Ihre Kunden und GesprĂ€chspartner, sondern vor allem fĂŒr Sie selbst. Lassen Sie sich ĂŒberraschen.
In diesem Sinne wĂŒnsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
PS: RegelmĂ€Ăige Tipps und Strategien fĂŒr Mehr-Wert im Business erhalten Sie im kostenlosen âQuantensprung Magazinâ. Registrieren Sie sich jetzt.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge.
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Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Danke fĂŒr den inspirierenden Artikel, der mich besonders begeistert. Vor allem das US Legal Pad begeistert mich, weil ich auch besonders gerne mit FĂŒller schreibe. Ich bin jedes Mal neu fasziniert, wenn die Tinte aus der FĂŒllerfeder flieĂt und bleibende „EindrĂŒcke“ auf dem Papier hinterlĂ€sst. Ich kann Sie nur ermutigen so wie Roman Kmenta das beschreibt besonders ausdrucksstarke Worte zu nutzen. Probieren Sie es doch heute gleich aus. Wenn Sie mit jemandem sprechen oder telefonieren oder eine Mail schreiben, nutzen Sie spezielle Adjektive, die Ihrer Aussage einen ganz neuen Wert geben – und Sie werden staunen ĂŒber die Reaktionen. Haben Sie einfach Mut!
Lieber Roman,
danke fĂŒr den Tipp. Wir werden das einmal ausprobieren und werden dann unsere Ergebnisse berichten.
Liebe GrĂŒĂe
Sebastian
Lieber Sebastian,
ich bin schon gespannt. Halte mich am Laufenden!
Liebe GrĂŒĂe
Roman
Sprache ist doch immer wieder faszinierend. Gerade im Hinblick darauf, was sie bewirkt/bewirken kann. Kleine Varianten und Ănderungen in der Wortwahl, haben zum Teil bemerkenswerte Auswirkungen. Vielen Dank fĂŒr diesen Artikel Herr Kmenta!
Stimmt! Da machen kleine Ănderungen oft Riesen-Unterschiede!
Beste GrĂŒĂe
Roman Kmenta
Vielen Dank, Herr Kmenta,
fĂŒr den groĂartigen Beitrag, der mir auĂerordentlich gut gefĂ€llt.
Beste GrĂŒĂe
Ulrich Welzel
Vielen Dank Herr Kmenta fĂŒr diesen wahrhaft erfrischenden Artikel! Gleich im Anschluss werde ich den sonnigen und aufhellenden – laut Hersteller sogar âerhellendenâ – Block erstehen MĂSSEN. Nicht nur, dass er farblich zu meinem Logo passt, ich muss erfĂŒhlen, was ein gelber linierter Block poetisch gesehen in mir anrichten kann. Ich hoffe sehr, dass Sie fĂŒr entsprechende Provision gesorgt haben đ
Vielen Dank fĂŒr Ihre ausdauernd guten und gehaltvollen Artikel! Sonnenhelle GrĂŒĂe an Sie! R.Herzog-Visscher
Hallo Frau Herzog-Visscher,
vielen liebe Dank! In dem Fall habe ich es vollkommen provsionsfrei gemacht đ … ich wollte einfach nur ein wenige Farbe in den Alltag bringen!
Liebe GrĂŒĂe
Roman Kmenta
Besten Dank fĂŒr diese blumige Zusammenfassung. Sie passte wie die Faust auf das berĂŒhmte Auge, da just gestern bei uns eine Diskussion zum Thema „Kraft des Wortes“ stattfand. Der nachvollziehbar menschliche Hang, der Emotion etwas mehr Raum einzurĂ€umen findet in der Sprache die Leinwand zur Gestaltung.
Lasst uns Farbe darauf verteilen.
Leuchtende GrĂŒĂe
Karsten Fischer
…. exzellentest formuliert đ
Wieder ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und extrem nĂŒtzlicher Fachbeitrag von meinem Lieblingsblogger Roman Kmenta!
Besten Dank.
Vielen lieben Dank … das freut mich sehr … vor allem der „Lieblingsblogger“ đ