Mit magischen Worten zu höheren Preisen

Wie diese Worte den Wert steigern und Ihnen helfen höhere Preise und Honorare zu erzielen

Ich wohne in Bad Vöslau, einer Weinbaugegend. Die Weinbauern sind allerdings nicht nur Weinproduzenten, sondern auch Gastwirte und „stecken“ als „Heurige“ alle paar Wochen fĂŒr knapp 2 Wochen „aus“ (fĂŒr meine vielen deutschen Leser, die diese Art von Gastwirtschaften vielleicht nicht kennen: „ausstecken“ = geöffnet haben).

Magische Worte höhere Preise Mehrwert - Kmenta

Man kann dann dort essen und Wein trinken, in netter bodenstĂ€ndiger AtmosphĂ€re und zu sehr gĂŒnstigen Preisen. Das „Schnitzel“ kostet da 6 – 8 € und ist, meistens, groß und schmeckt sehr gut.

Saftiges Wiener Schnitzel vom steirischen Bio-Jungschwein aus eigener Vollmond-Schlachtung

Was aber, wenn man dasselbe Schnitzel (vom Schwein und nicht das vom Kalb) in der gehobenen Gastronomie bestellt. Wie viel wird dort verlangt 15 €, 20 € oder sogar mehr?

Es wĂŒrde uns sehr eigenartig vorkommen, wenn auf der Speisekarte im zwei Hauben Restaurant einfach stehen wĂŒrde „Schnitzel vom Schwein“. DafĂŒr wĂ€ren wir nicht bereit 20 € auszugeben, oder? Da muss sich der Wirt schon etwas mehr anstrengen und seine literarische Ader anzapfen.

„Saftiges Wiener Schnitzel vom steirischen Bio-Jungschwein aus eigener Vollmond-Schlachtung“ oder so Ă€hnlich wĂŒrde die Beschreibung dann lauten.

Worte schaffen Werte.

Mehr ist nicht immer besser – hier schon!

Warum ist das so? Weil man in der Gastronomie schon sehr frĂŒh gelernt hat, dass Menschen bereit sind, mehr fĂŒr ein Gericht zu bezahlen, das besser und ausfĂŒhrlicher beschrieben ist.

Denn Worte erhöhen den Wert eines Produktes im Kopf des Kunden (natĂŒrlich neben etlichen anderen Faktoren). Und nur dort, im Kopf des Kunden, entsteht der Wert.

Doch bei genauerer Betrachtung, beruht dieser psychomathematische Effekt der Wertsteigerung auf zwei unterschiedlichen Faktoren:

  • Mehr Worte und
  • Schönere, bessere, bisweilen sensationelle Worte.

Den vollen Effekt erzielen Sie natĂŒrlich mit der Kombination beider Faktoren: Sehr viel mehr UND sensationelle Worte! Sie werden feststellen, dass sich die beiden Faktoren auch oft schwer trennen lassen.

Wert steigern durch sehr viel mehr Worte

Allein die Anzahl der Worte zur Beschreibung eines Produktes oder einer Dienstleistung macht schon einen Unterschied in der Wertwahrnehmung. Lassen Sie die folgenden Worte auf sich wirken und fragen Sie sich: Was ist wertvoller und um wie viel?

Ein Industriebetrieb könnte einen Werkstoff z.B. nennen:

  • Plastik
  • Kunststoff
  • Spezialkunststoff
  • Abriebfester Spezialkunststoff
  • Abriebfester High-Tech Kunststoff
  • Extrem abriebfester High-Tech Kunststoff
  • Extrem abriebfester High-Tech Kunststoff aus der Weltraumforschung

Oder ein Dienstleister, der so wie ich VortrÀge und Keynotes hÀlt, könnte diese so benennen:

  • Ein Vortrag
  • Ein inspirierender Vortrag
  • Ein enorm inspirierender Vortrag
  • Ein enorm inspirierender und pointierter Vortrag
  • Ein enorm inspirierender und bemerkenswert pointierter Vortrag
  • Ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und humorvoller Vortrag
  • Ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und extrem humorvoller Vortrag

Ist die lĂ€ngste Version die Wertvollste? FĂŒr die allermeisten Zuhörer in meinen VortrĂ€gen ist das so.

NatĂŒrlich gibt es jede Menge anderer Faktoren, die ein Produkt oder eine Dienstleistung wertvoll machen, aber diese sind nicht Thema dieses Beitrages.

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Wert steigern durch schönere, bessere 
 einfach sensationelle Worte

Gerade im deutschsprachigen Raum habe ich oft den Eindruck, dass die Vielfalt der Möglichkeiten etwas auszudrĂŒcken nicht annĂ€hernd ausgeschöpft wird. WĂ€hrend wir etwas mit „schön“ und „gut“ beschreiben und uns ggfs. mal zu einem „sehr gut“ oder „super“ hinreißen lassen, sind die US-Amerikaner da schon wesentlich beredter und emotionaler.

Wenn einem Deutschsprachigen ein „sehr toll“ ĂŒber die Lippen kommt ist das bereits ein außergewöhnlicher GefĂŒhlsausbruch!

„Awesome“, hört man da, aber auch „extraordinary, sensational, tremendous, terrific und gorgeous“ kommt den Amis genau so leicht ĂŒber die Lippen, wie ein Deutscher, Schweizer oder Österreicher in besonderen AusnahmefĂ€llen mal ein „echt toll“ von sich gibt.

Die Amerikaner sind eben tendenziell auch wesentlich begeisterungsfÀhiger als wir hierzulande und neigen mehr zu Superlativen 
 nicht nur in der Wortwahl.

Typisch amerikanisch! 
 aber funktioniert hier genau so!

Doch wir hĂ€tten die Worte ja auch in der deutschen Sprache (geschĂ€tzte 500.000 im Vergleich zu ca. 600.000 im Englischen), einzig wir verwenden sie seltener 
 zumindest meinem GefĂŒhl nach. Mit Ausnahme der professionellen Werbetexter natĂŒrlich. Ein Markenartikler wĂŒrde wohl kaum ein neues Produkt auf den Markt bringen und es als „sehr gutes neues Modell“ bewerben. Da wird aus dem Vollen geschöpft – und es wirkt auch hierzulande (um gleich den Stimmen vorzubeugen, die meinen, dass das zu amerikanisch sei und auf Europa nicht ĂŒbertragbar).

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Adjektive – DIE Waffe zum Wert steigern

Speziell Adjektive eignen sich zur Wertsteigerung besonders gut. Also, was fĂ€llt uns z.B. alles ein statt „gut“? 
 und da lassen wir die zu normalen, deutschen AusdrĂŒcke wie „super“, oder „toll“ gleich mal weg:

Außergewöhnlich, hervorragend, gelungen, exzellent, optimal, wirkungsvoll, nĂŒtzlich, auf den Punkt, ideal, besonders, außerordentlich, beeindruckend, bedeutsam, umwerfend, fabelhaft, sagenhaft, fantastisch, bezaubernd, entzĂŒckend, genial, grandios, extraordinĂ€r, herausragend, effizient, effektiv, hervorragend, großartig, brilliant, fantastisch, weltklasse, ĂŒbernatĂŒrlich, strahlend, gigantisch, außerirdisch, mythisch, göttlich, (inter-)galaktisch, mĂ€rchenhaft, der Burner, takko, (leider) geil, phĂ€nomenal, elektrisierend, ausgezeichnet, schmackhaft, delikat, prickelnd, knackig, pointiert, pfiffig, sexy, clever, hochwertig, punktgenau, inspirierend, heiß, cool, bemerkenswert, wunderbar, sensationell, spitze, edel, beneidenswert, nachahmenswert, pipifein, genial, steil, wahnsinnig, zum Niederknien, bewundernswert, zum Niederbrechen, ehrfurchtgebietend, ehrfurchteinflĂ¶ĂŸend, anbetungswĂŒrdig, unglaublich, jenseitig, erotisierend, bomfationös, extraterrestrisch, epochal, magisch, noch nie dagewesen, nur einmal im Leben, eine 11 auf der 10teiligen Skala 
 nur um ein paar Beispiele zu nennen.

Danke in diesem Zusammenhang an all jene, die die obigen Beispiele auf Facebook fĂŒr mich als Wortspende hinterlassen haben.

Mehrwert durch Adjektiva - Kmenta

Und dazu kommen dann noch alle Kombinationen (oft mit echt, extra, besonders, außerordentlich etc.) wie z.B. „außerordentlich bewundernswert“, „unglaublich genial“ oder „echt bemerkenswert“.

Ein Freund von mir verwendet am liebsten ein an sich negativ assoziiertes Adjektiv (das eigentlich ein Substantiv ist), um seine höchste Bewunderung auszudrĂŒcken und sagt dann so etwas wie: „Das Essen war echt mörder!“ 
 nur um zu zeigen, dass der Fantasie offenbar nur wenige Grenzen gesetzt sind.

Wortmagie: Wert steigern durch das Erzeugen von Emotionen

Doch wozu diese „Spielerei“ mit den Worten? Ganz einfach: Die semantische Reaktion, d.h. der Einfluss, den ein Wort auf Denken und Emotionen eines Menschen hat, ist z.B. auf „gut“ eine ganz andere als auf „zum Niederknien“. Das Thema „Wie beeinflusst Sprache Emotionen und Persönlichkeit und umgekehrt“ ist ein ganz eigenes und sicher sehr spannendes.

Tipps zum Thema Schreiben und Umgang mit Worten gibt es ĂŒbrigens auch auf dem knackigen, pointierten und inspirierenden 😉 in den 6 besten Tipps fĂŒr magische Verkaufstexte vom cleveren Business Text Profi GĂŒnter W. Heini. Als weitere Inspiration empfehle ich den Blog „Der teuerste Buchstabe der Welt“.

Bemerkenswerte Beispiele aus der Praxis

Fattoria la Vialla – Produktbeschreibungen wie Liebesromane

Kennen Sie die Fattoria la Vialla? Nein? Dann schauen Sie mal auf die Website, stöbern Sie ein wenig und genießen Sie den bemerkenswert vielfĂ€ltigen und extrem liebevollen Umgang mit Worten 
 und das noch dazu als Italiener in fehlerfreiem Deutsch.

Da ist es eine Flasche Olivenöl wert, ĂŒber sie eine ganze Seite Text zu verfassen. Falls Sie ihn noch nicht haben, bestellen Sie den Katalog. Selbst wenn Sie nichts bestellen (was unwahrscheinlich ist), werden Sie dieses wirklich bemerkenswert liebevolle StĂŒck Marketing nicht mehr hergeben wollen.

Blog Roman Kmenta - Autor und Keynote Speaker - Fattoria La Vialla Wert steigern

Olivenöl Fattoria La Vialla – Blog Kmenta Redner und Autor – Wert steigern

Pro Idee verkauft „unglaublich geniale, beinahe epochale Produkte“

Nicht annĂ€hernd so detailverliebt, aber nicht minder emotional und professionell verwendet Pro Idee, ein Klassiker unter den Kataloganbietern, Worte. Eines meiner Lieblingsprodukte (was den Text betrifft) dort ist der Original U.S. Legal Pad. Man könnte dieses Ding ganz einfach auch als „gelben linierten Notizblock“ bezeichnen. Pro Idee hingegen widmet diesem Produkt gezĂ€hlte 237 Worte und greift wirklich in die Vollen, was die Formulierungen angeht.

„Auf diesen genialen Schreibblocks wurden fesselnde PlĂ€doyers verfasst, Millionen-Dollar-VertrĂ€ge entworfen und packende Reden formuliert.“ 
 ist eine meiner Lieblingspassagen. Wenn man das gelesen hat, kommt man unmittelbar zur Auffassung, dass dieses Produkt die genialste Erfindung seit der Erfindung des Papiers sein muss. Ein MUST Have sozusagen.

Legal Pad ProIdee Wert steigern Blog Kmenta klein

T-Mobile freut sich mit mir verbunden zu sein

Doch nicht nur geschrieben, sondern auch gesprochen steigern die richtigen Worte den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung. Vor einiger Zeit rief ich bei T-Mobile an, um etwas bezĂŒglich meines Tarifes zu klĂ€ren.

Meine Erwartungen waren nicht besonders hoch, ich hatte nur die Hoffnung nicht lange warten zu mĂŒssen. Diese wurde erfĂŒllt. Und nicht nur das. Die (junge) Dame, die sich meldete war nicht nur sehr freundlich und Ă€ußerst hilfsbereit, sondern versicherte mir auch noch glaubwĂŒrdig, dass Sie sich freut „mit mir verbunden zu sein“.

Und das fĂŒhrt zu einer ganz anderen semantischen Reaktion als das ĂŒbliche „Was kann ich fĂŒr Sie tun?“ 
 zumindest bei MĂ€nnern 😉 .Es braucht also gar nicht viel, um den Wert zu steigern und eine Interaktion zu etwas Besonderem werden zu lassen.

Verwenden Sie bombastische, beeindruckende und außerordentlich viele Worte

Wo können Sie nicht nur außerordentlich viele und vielfĂ€ltige, sondern auch bombastische Worte verwenden, um den Wert Ihres Angebotes in den Augen Ihrer Kunden zu steigern? Zum Beispiel hier auf / in / bei:

  • Ihrer Website generell
  • Ihren Produktbeschreibungen
  • Ihrer VerkaufsprĂ€sentation
  • Ihren schriftlichen Angeboten (lesen Sie dazu den Beitrag „15 Tipps fĂŒr wirksame Angebotsschreiben„)
  • Ihre Preislisten
  • Ihre Preisschilder (Die besten psychologischen Strategien zur Preisschilder Gestaltung finden Sie im Beitrag: Preisschilder und Verkaufspsychologie – 6 absolut erstaunliche Strategien.
  • Ihrem Newsletter
  • Ihren Autorespondern
  • Ihren Verkaufsvideos
  • Ihren Flyern, Foldern, Prospekten, Katalogen
  • Ihren Visitenkarten
  • Ihren Seminarunterlagen und PrĂ€sentationen, wenn Sie ab und an Reden, VortrĂ€ge oder Seminare halten
  • Ihren Telefonansagen auf der Mobilbox
  • Ihren „bin im Moment auf Urlaub“ E-Mail Nachrichten

Die meistgelesen BeitrÀge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints

Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese BeitrÀge lesen:

Der Podcast zum Thema

Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.

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Mit Humor und KreativitÀt punkten

Seien Sie dabei ungewöhnlich, auffallend, humorvoll und in höchstem Maße kreativ und heben Sie sich so vom Rest der vielen tausend Botschaften ab.

Wenn Sie Beispiele und Ideen dafĂŒr haben, freue ich mich, wenn Sie diese als Kommentar hier auf meinem Blog hinterlassen.

Letztlich können Sie diese Art Worte zu verwenden ganz generell in Ihrem alltĂ€glichen Sprachgebrauch einsetzen und Sie werden möglicherweise feststellen, dass das ein Unterschied ist, der einen wahrhaft erstaunlichen Unterschied macht. Nicht nur fĂŒr Ihre Kunden und GesprĂ€chspartner, sondern vor allem fĂŒr Sie selbst. Lassen Sie sich ĂŒberraschen.

In diesem Sinne wĂŒnsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

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DAS QUANTENSPRUNG MAGAZIN

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

10 Antworten
  1. Avatar
    GĂŒnter Heini sagt:

    Danke fĂŒr den inspirierenden Artikel, der mich besonders begeistert. Vor allem das US Legal Pad begeistert mich, weil ich auch besonders gerne mit FĂŒller schreibe. Ich bin jedes Mal neu fasziniert, wenn die Tinte aus der FĂŒllerfeder fließt und bleibende „EindrĂŒcke“ auf dem Papier hinterlĂ€sst. Ich kann Sie nur ermutigen so wie Roman Kmenta das beschreibt besonders ausdrucksstarke Worte zu nutzen. Probieren Sie es doch heute gleich aus. Wenn Sie mit jemandem sprechen oder telefonieren oder eine Mail schreiben, nutzen Sie spezielle Adjektive, die Ihrer Aussage einen ganz neuen Wert geben – und Sie werden staunen ĂŒber die Reaktionen. Haben Sie einfach Mut!

    Antworten
  2. Avatar
    Klaus Wenderoth sagt:

    Sprache ist doch immer wieder faszinierend. Gerade im Hinblick darauf, was sie bewirkt/bewirken kann. Kleine Varianten und Änderungen in der Wortwahl, haben zum Teil bemerkenswerte Auswirkungen. Vielen Dank fĂŒr diesen Artikel Herr Kmenta!

    Antworten
  3. Avatar
    Regina Herzog-Visscher sagt:

    Vielen Dank Herr Kmenta fĂŒr diesen wahrhaft erfrischenden Artikel! Gleich im Anschluss werde ich den sonnigen und aufhellenden – laut Hersteller sogar „erhellenden“ – Block erstehen MÜSSEN. Nicht nur, dass er farblich zu meinem Logo passt, ich muss erfĂŒhlen, was ein gelber linierter Block poetisch gesehen in mir anrichten kann. Ich hoffe sehr, dass Sie fĂŒr entsprechende Provision gesorgt haben 😉
    Vielen Dank fĂŒr Ihre ausdauernd guten und gehaltvollen Artikel! Sonnenhelle GrĂŒĂŸe an Sie! R.Herzog-Visscher

    Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Frau Herzog-Visscher,
      vielen liebe Dank! In dem Fall habe ich es vollkommen provsionsfrei gemacht 😉 … ich wollte einfach nur ein wenige Farbe in den Alltag bringen!
      Liebe GrĂŒĂŸe
      Roman Kmenta

      Antworten
  4. Avatar
    Karsten Fischer sagt:

    Besten Dank fĂŒr diese blumige Zusammenfassung. Sie passte wie die Faust auf das berĂŒhmte Auge, da just gestern bei uns eine Diskussion zum Thema „Kraft des Wortes“ stattfand. Der nachvollziehbar menschliche Hang, der Emotion etwas mehr Raum einzurĂ€umen findet in der Sprache die Leinwand zur Gestaltung.
    Lasst uns Farbe darauf verteilen.
    Leuchtende GrĂŒĂŸe
    Karsten Fischer

    Antworten

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