Mit magischen Worten zu höheren Preisen
Wie diese Worte den Wert steigern und Ihnen helfen höhere Preise und Honorare zu erzielen
Ich wohne in Bad Vöslau, einer Weinbaugegend. Die Weinbauern sind allerdings nicht nur Weinproduzenten, sondern auch Gastwirte und „stecken“ als „Heurige“ alle paar Wochen für knapp 2 Wochen „aus“ (für meine vielen deutschen Leser, die diese Art von Gastwirtschaften vielleicht nicht kennen: „ausstecken“ = geöffnet haben).
Man kann dann dort essen und Wein trinken, in netter bodenständiger Atmosphäre und zu sehr günstigen Preisen. Das „Schnitzel“ kostet da 6 – 8 € und ist, meistens, groß und schmeckt sehr gut.
Saftiges Wiener Schnitzel vom steirischen Bio-Jungschwein aus eigener Vollmond-Schlachtung
Was aber, wenn man dasselbe Schnitzel (vom Schwein und nicht das vom Kalb) in der gehobenen Gastronomie bestellt. Wie viel wird dort verlangt 15 €, 20 € oder sogar mehr?
Es würde uns sehr eigenartig vorkommen, wenn auf der Speisekarte im zwei Hauben Restaurant einfach stehen würde „Schnitzel vom Schwein“. Dafür wären wir nicht bereit 20 € auszugeben, oder? Da muss sich der Wirt schon etwas mehr anstrengen und seine literarische Ader anzapfen.
„Saftiges Wiener Schnitzel vom steirischen Bio-Jungschwein aus eigener Vollmond-Schlachtung“ oder so ähnlich würde die Beschreibung dann lauten.
Mehr ist nicht immer besser – hier schon!
Warum ist das so? Weil man in der Gastronomie schon sehr früh gelernt hat, dass Menschen bereit sind, mehr für ein Gericht zu bezahlen, das besser und ausführlicher beschrieben ist.
Denn Worte erhöhen den Wert eines Produktes im Kopf des Kunden (natürlich neben etlichen anderen Faktoren). Und nur dort, im Kopf des Kunden, entsteht der Wert.
Doch bei genauerer Betrachtung, beruht dieser psychomathematische Effekt der Wertsteigerung auf zwei unterschiedlichen Faktoren:
- Mehr Worte und
- Schönere, bessere, bisweilen sensationelle Worte.
Den vollen Effekt erzielen Sie natürlich mit der Kombination beider Faktoren: Sehr viel mehr UND sensationelle Worte! Sie werden feststellen, dass sich die beiden Faktoren auch oft schwer trennen lassen.
Wert steigern durch sehr viel mehr Worte
Allein die Anzahl der Worte zur Beschreibung eines Produktes oder einer Dienstleistung macht schon einen Unterschied in der Wertwahrnehmung. Lassen Sie die folgenden Worte auf sich wirken und fragen Sie sich: Was ist wertvoller und um wie viel?
Ein Industriebetrieb könnte einen Werkstoff z.B. nennen:
- Plastik
- Kunststoff
- Spezialkunststoff
- Abriebfester Spezialkunststoff
- Abriebfester High-Tech Kunststoff
- Extrem abriebfester High-Tech Kunststoff
- Extrem abriebfester High-Tech Kunststoff aus der Weltraumforschung
Oder ein Dienstleister, der so wie ich Vorträge und Keynotes hält, könnte diese so benennen:
- Ein Vortrag
- Ein inspirierender Vortrag
- Ein enorm inspirierender Vortrag
- Ein enorm inspirierender und pointierter Vortrag
- Ein enorm inspirierender und bemerkenswert pointierter Vortrag
- Ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und humorvoller Vortrag
- Ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und extrem humorvoller Vortrag
Ist die längste Version die Wertvollste? Für die allermeisten Zuhörer in meinen Vorträgen ist das so.
Natürlich gibt es jede Menge anderer Faktoren, die ein Produkt oder eine Dienstleistung wertvoll machen, aber diese sind nicht Thema dieses Beitrages.
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Wert steigern durch schönere, bessere … einfach sensationelle Worte
Gerade im deutschsprachigen Raum habe ich oft den Eindruck, dass die Vielfalt der Möglichkeiten etwas auszudrücken nicht annähernd ausgeschöpft wird. Während wir etwas mit „schön“ und „gut“ beschreiben und uns ggfs. mal zu einem „sehr gut“ oder „super“ hinreißen lassen, sind die US-Amerikaner da schon wesentlich beredter und emotionaler.
„Awesome“, hört man da, aber auch „extraordinary, sensational, tremendous, terrific und gorgeous“ kommt den Amis genau so leicht über die Lippen, wie ein Deutscher, Schweizer oder Österreicher in besonderen Ausnahmefällen mal ein „echt toll“ von sich gibt.
Die Amerikaner sind eben tendenziell auch wesentlich begeisterungsfähiger als wir hierzulande und neigen mehr zu Superlativen … nicht nur in der Wortwahl.
Typisch amerikanisch! … aber funktioniert hier genau so!
Doch wir hätten die Worte ja auch in der deutschen Sprache (geschätzte 500.000 im Vergleich zu ca. 600.000 im Englischen), einzig wir verwenden sie seltener … zumindest meinem Gefühl nach. Mit Ausnahme der professionellen Werbetexter natürlich. Ein Markenartikler würde wohl kaum ein neues Produkt auf den Markt bringen und es als „sehr gutes neues Modell“ bewerben. Da wird aus dem Vollen geschöpft – und es wirkt auch hierzulande (um gleich den Stimmen vorzubeugen, die meinen, dass das zu amerikanisch sei und auf Europa nicht übertragbar).
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Adjektive – DIE Waffe zum Wert steigern
Speziell Adjektive eignen sich zur Wertsteigerung besonders gut. Also, was fällt uns z.B. alles ein statt „gut“? … und da lassen wir die zu normalen, deutschen Ausdrücke wie „super“, oder „toll“ gleich mal weg:
Außergewöhnlich, hervorragend, gelungen, exzellent, optimal, wirkungsvoll, nützlich, auf den Punkt, ideal, besonders, außerordentlich, beeindruckend, bedeutsam, umwerfend, fabelhaft, sagenhaft, fantastisch, bezaubernd, entzückend, genial, grandios, extraordinär, herausragend, effizient, effektiv, hervorragend, großartig, brilliant, fantastisch, weltklasse, übernatürlich, strahlend, gigantisch, außerirdisch, mythisch, göttlich, (inter-)galaktisch, märchenhaft, der Burner, takko, (leider) geil, phänomenal, elektrisierend, ausgezeichnet, schmackhaft, delikat, prickelnd, knackig, pointiert, pfiffig, sexy, clever, hochwertig, punktgenau, inspirierend, heiß, cool, bemerkenswert, wunderbar, sensationell, spitze, edel, beneidenswert, nachahmenswert, pipifein, genial, steil, wahnsinnig, zum Niederknien, bewundernswert, zum Niederbrechen, ehrfurchtgebietend, ehrfurchteinflößend, anbetungswürdig, unglaublich, jenseitig, erotisierend, bomfationös, extraterrestrisch, epochal, magisch, noch nie dagewesen, nur einmal im Leben, eine 11 auf der 10teiligen Skala … nur um ein paar Beispiele zu nennen.
Danke in diesem Zusammenhang an all jene, die die obigen Beispiele auf Facebook für mich als Wortspende hinterlassen haben.
Und dazu kommen dann noch alle Kombinationen (oft mit echt, extra, besonders, außerordentlich etc.) wie z.B. „außerordentlich bewundernswert“, „unglaublich genial“ oder „echt bemerkenswert“.
Ein Freund von mir verwendet am liebsten ein an sich negativ assoziiertes Adjektiv (das eigentlich ein Substantiv ist), um seine höchste Bewunderung auszudrücken und sagt dann so etwas wie: „Das Essen war echt mörder!“ … nur um zu zeigen, dass der Fantasie offenbar nur wenige Grenzen gesetzt sind.
Wortmagie: Wert steigern durch das Erzeugen von Emotionen
Doch wozu diese „Spielerei“ mit den Worten? Ganz einfach: Die semantische Reaktion, d.h. der Einfluss, den ein Wort auf Denken und Emotionen eines Menschen hat, ist z.B. auf „gut“ eine ganz andere als auf „zum Niederknien“. Das Thema „Wie beeinflusst Sprache Emotionen und Persönlichkeit und umgekehrt“ ist ein ganz eigenes und sicher sehr spannendes.
Tipps zum Thema Schreiben und Umgang mit Worten gibt es übrigens auch auf dem knackigen, pointierten und inspirierenden 😉 in den 6 besten Tipps für magische Verkaufstexte vom cleveren Business Text Profi Günter W. Heini. Als weitere Inspiration empfehle ich den Blog „Der teuerste Buchstabe der Welt“.
Bemerkenswerte Beispiele aus der Praxis
Fattoria la Vialla – Produktbeschreibungen wie Liebesromane
Kennen Sie die Fattoria la Vialla? Nein? Dann schauen Sie mal auf die Website, stöbern Sie ein wenig und genießen Sie den bemerkenswert vielfältigen und extrem liebevollen Umgang mit Worten … und das noch dazu als Italiener in fehlerfreiem Deutsch.
Da ist es eine Flasche Olivenöl wert, über sie eine ganze Seite Text zu verfassen. Falls Sie ihn noch nicht haben, bestellen Sie den Katalog. Selbst wenn Sie nichts bestellen (was unwahrscheinlich ist), werden Sie dieses wirklich bemerkenswert liebevolle Stück Marketing nicht mehr hergeben wollen.
Olivenöl Fattoria La Vialla – Blog Kmenta Redner und Autor – Wert steigern
Pro Idee verkauft „unglaublich geniale, beinahe epochale Produkte“
Nicht annähernd so detailverliebt, aber nicht minder emotional und professionell verwendet Pro Idee, ein Klassiker unter den Kataloganbietern, Worte. Eines meiner Lieblingsprodukte (was den Text betrifft) dort ist der Original U.S. Legal Pad. Man könnte dieses Ding ganz einfach auch als „gelben linierten Notizblock“ bezeichnen. Pro Idee hingegen widmet diesem Produkt gezählte 237 Worte und greift wirklich in die Vollen, was die Formulierungen angeht.
„Auf diesen genialen Schreibblocks wurden fesselnde Plädoyers verfasst, Millionen-Dollar-Verträge entworfen und packende Reden formuliert.“ … ist eine meiner Lieblingspassagen. Wenn man das gelesen hat, kommt man unmittelbar zur Auffassung, dass dieses Produkt die genialste Erfindung seit der Erfindung des Papiers sein muss. Ein MUST Have sozusagen.
T-Mobile freut sich mit mir verbunden zu sein
Doch nicht nur geschrieben, sondern auch gesprochen steigern die richtigen Worte den Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung. Vor einiger Zeit rief ich bei T-Mobile an, um etwas bezüglich meines Tarifes zu klären.
Meine Erwartungen waren nicht besonders hoch, ich hatte nur die Hoffnung nicht lange warten zu müssen. Diese wurde erfüllt. Und nicht nur das. Die (junge) Dame, die sich meldete war nicht nur sehr freundlich und äußerst hilfsbereit, sondern versicherte mir auch noch glaubwürdig, dass Sie sich freut „mit mir verbunden zu sein“.
Und das führt zu einer ganz anderen semantischen Reaktion als das übliche „Was kann ich für Sie tun?“ … zumindest bei Männern 😉 .Es braucht also gar nicht viel, um den Wert zu steigern und eine Interaktion zu etwas Besonderem werden zu lassen.
Verwenden Sie bombastische, beeindruckende und außerordentlich viele Worte
Wo können Sie nicht nur außerordentlich viele und vielfältige, sondern auch bombastische Worte verwenden, um den Wert Ihres Angebotes in den Augen Ihrer Kunden zu steigern? Zum Beispiel hier auf / in / bei:
- Ihrer Website generell
- Ihren Produktbeschreibungen
- Ihrer Verkaufspräsentation
- Ihren schriftlichen Angeboten (lesen Sie dazu den Beitrag „15 Tipps für wirksame Angebotsschreiben„)
- Ihre Preislisten
- Ihre Preisschilder (Die besten psychologischen Strategien zur Preisschilder Gestaltung finden Sie im Beitrag: Preisschilder und Verkaufspsychologie – 6 absolut erstaunliche Strategien.
- Ihrem Newsletter
- Ihren Autorespondern
- Ihren Verkaufsvideos
- Ihren Flyern, Foldern, Prospekten, Katalogen
- Ihren Visitenkarten
- Ihren Seminarunterlagen und Präsentationen, wenn Sie ab und an Reden, Vorträge oder Seminare halten
- Ihren Telefonansagen auf der Mobilbox
- Ihren „bin im Moment auf Urlaub“ E-Mail Nachrichten
Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Wirkung, Wertsteigerung und Touchpoints
Wenn Sie wissen wollen wie und wo Sie wirken und vor allem wie Sie Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen können, sollten Sie unbedingt diese Beiträge lesen:
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- Valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps für wirksame Angebote
- Mehrwert schaffen: Die „zu teuer“ Lüge II – Mehrwert schaffen
- Preispsychologie: 10 Preisstrategien für Verkauf und Marketing
- Suggestivfragen: Die Geheimwaffen für erfolgreiche Verkaufsgespräche
- Speisekarten preispsychologisch erstellen: 10 erstaunliche, psychologische Tipps für Speisekarten
- Preisschilder und Etiketten gestalten – 6 absolut erstaunliche Strategien aus der Verkaufspsychologie
Der Podcast zum Thema
Diesen Beitrag können Sie auch als Podcast hören.
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Mit Humor und Kreativität punkten
Seien Sie dabei ungewöhnlich, auffallend, humorvoll und in höchstem Maße kreativ und heben Sie sich so vom Rest der vielen tausend Botschaften ab.
Wenn Sie Beispiele und Ideen dafür haben, freue ich mich, wenn Sie diese als Kommentar hier auf meinem Blog hinterlassen.
Letztlich können Sie diese Art Worte zu verwenden ganz generell in Ihrem alltäglichen Sprachgebrauch einsetzen und Sie werden möglicherweise feststellen, dass das ein Unterschied ist, der einen wahrhaft erstaunlichen Unterschied macht. Nicht nur für Ihre Kunden und Gesprächspartner, sondern vor allem für Sie selbst. Lassen Sie sich überraschen.
In diesem Sinne wünsche ich Ihnen viel Erfolg beim Umsetzen.
Ihr
PS: Regelmäßige Tipps und Strategien für Mehr-Wert im Business erhalten Sie im kostenlosen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.
Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn
Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta
Autor, Berater und Keynote Speaker
Danke für den inspirierenden Artikel, der mich besonders begeistert. Vor allem das US Legal Pad begeistert mich, weil ich auch besonders gerne mit Füller schreibe. Ich bin jedes Mal neu fasziniert, wenn die Tinte aus der Füllerfeder fließt und bleibende „Eindrücke“ auf dem Papier hinterlässt. Ich kann Sie nur ermutigen so wie Roman Kmenta das beschreibt besonders ausdrucksstarke Worte zu nutzen. Probieren Sie es doch heute gleich aus. Wenn Sie mit jemandem sprechen oder telefonieren oder eine Mail schreiben, nutzen Sie spezielle Adjektive, die Ihrer Aussage einen ganz neuen Wert geben – und Sie werden staunen über die Reaktionen. Haben Sie einfach Mut!
Lieber Roman,
danke für den Tipp. Wir werden das einmal ausprobieren und werden dann unsere Ergebnisse berichten.
Liebe Grüße
Sebastian
Lieber Sebastian,
ich bin schon gespannt. Halte mich am Laufenden!
Liebe Grüße
Roman
Sprache ist doch immer wieder faszinierend. Gerade im Hinblick darauf, was sie bewirkt/bewirken kann. Kleine Varianten und Änderungen in der Wortwahl, haben zum Teil bemerkenswerte Auswirkungen. Vielen Dank für diesen Artikel Herr Kmenta!
Stimmt! Da machen kleine Änderungen oft Riesen-Unterschiede!
Beste Grüße
Roman Kmenta
Vielen Dank, Herr Kmenta,
für den großartigen Beitrag, der mir außerordentlich gut gefällt.
Beste Grüße
Ulrich Welzel
Vielen Dank Herr Kmenta für diesen wahrhaft erfrischenden Artikel! Gleich im Anschluss werde ich den sonnigen und aufhellenden – laut Hersteller sogar „erhellenden“ – Block erstehen MÜSSEN. Nicht nur, dass er farblich zu meinem Logo passt, ich muss erfühlen, was ein gelber linierter Block poetisch gesehen in mir anrichten kann. Ich hoffe sehr, dass Sie für entsprechende Provision gesorgt haben 😉
Vielen Dank für Ihre ausdauernd guten und gehaltvollen Artikel! Sonnenhelle Grüße an Sie! R.Herzog-Visscher
Hallo Frau Herzog-Visscher,
vielen liebe Dank! In dem Fall habe ich es vollkommen provsionsfrei gemacht 😉 … ich wollte einfach nur ein wenige Farbe in den Alltag bringen!
Liebe Grüße
Roman Kmenta
Besten Dank für diese blumige Zusammenfassung. Sie passte wie die Faust auf das berühmte Auge, da just gestern bei uns eine Diskussion zum Thema „Kraft des Wortes“ stattfand. Der nachvollziehbar menschliche Hang, der Emotion etwas mehr Raum einzuräumen findet in der Sprache die Leinwand zur Gestaltung.
Lasst uns Farbe darauf verteilen.
Leuchtende Grüße
Karsten Fischer
…. exzellentest formuliert 🙂
Wieder ein enorm inspirierender, bemerkenswert pointierter und extrem nützlicher Fachbeitrag von meinem Lieblingsblogger Roman Kmenta!
Besten Dank.
Vielen lieben Dank … das freut mich sehr … vor allem der „Lieblingsblogger“ 🙂
Hallo Roman,
ja Pro-Idee ist wirklich ein Klassiker, fast schon ein literarisches Meisterwerk.
Alles ist weltraum- oder zumindest NASA-erprobt.
Mein Favorit ist die Globetrotter-Weste für den Weltreisenden. Ob im Dschungel des Amazonas oder in der Lobby des Mandarin Oriental – sie passt immer 😉
Liebe Grüße
Markus
D.h. nicht nur tolle Texte, sondern auch ebensolche Produkte!
Liebe Grüße
Roman