Die sehr seltsamen Preisstrategien der Redner

Warum Redner 12.000 € für einen Vortrag BEZAHLEN

Ich bin Redner zu Themen im Vertrieb und Marketing. Das bedeutet ich lebe davon, bei Veranstaltungen vor Menschen zu stehen und einen Vortrag oder eine Keynote Speech zu halten. Als Vortragsredner und Keynote Speaker unterhalte und inspiriere ich mein Publikum und gebe ihm Impulse. Wie in fast jeder anderen Branche auch werde ich als Key Note Speaker für meine Leistung, meine Vorträge bezahlt. Und dennoch bekommen Redner immer wieder durchaus ernst gemeinte Anfragen für einen Vortrag, die in fast allen anderen Branchen nur ein hysterisches Lachen oder ungläubiges Kopfschütteln hervorrufen würden.

Die seltsamen Preisstrategien der Redner und Keynote Speaker

Und das hat mit dem Thema Preisstrategien zu tun. Die Branche der Redner und Keynote Speaker hat Geschäftsmodelle hervorgebracht, die auf Preisstrategien basieren, die beim ersten Hinschauen hochgradig seltsam wirken. Branchen-Insider-Know-How finden Sie übrigens auch hier.

3 Preisstrategien in der Redner Branche

Genau genommen sind die Preisstrategien bzw. Geschäftsmodelle der Redner nicht nur vom Vortragsredner selbst gesteuert. Welches Geschäftsmodell zur Anwendung kommt hängt auch sehr stark vom Veranstalter des Kongresses, der Vortragsreihe oder des Events ab.

Preisstrategie 1 „Die Normale“ – Der Redner erhält Honorar

Das ist das normale Geschäftsmodell für Keynote Speaker, wie man es traditionell in den meisten Branchen antrifft. Der Vortragsredner erhält Geld für seinen Vortrag oder seine Keynote Speech. So wie im Normalfall auch jeder Baumeister, Masseur, Autohändler oder Versicherungsmakler Geld für seine Dienstleistung bzw. sein Produkt erhält. Wie viel Geld dem Redner für seinen Vortrag bezahlt wird und welche Überlegungen hinter der Höhe des Honorars für den Keynote Speakers stecken erfahren Sie in diesem Beitrag.

In den artverwandten Branchen der Trainer, Berater und Coachs ist dieses Geschäftsmodell quasi das einzige. Trainer und Berater arbeiten für Tagessätze zwischen € 300 und € 3.000 (und nur ganz wenige erhalten mehr), doch es ist klar, dass die Leistung immer bezahlt wird.

Preisstrategie 2 „Die Ausnahme“ – Der Redner erhält kein Honorar

Die zweite Preisstrategie in der Branche der Redner, Keynote Speaker und Gastvortragenden ist die, den Vortrag gratis zu halten. Diese Preisstrategie ist eigentlich keine. Kaum ein Redner hat das strategische Ziel einen Vortrag gratis zu halten. Dieses Geschäftsmodell wird im Normalfall seitens des Veranstalters an den Redner herangetragen. In den meisten Fällen wird diese Vorgehensweise aus einer Budgetknappheit heraus geboren.

Der Veranstalter braucht für seine Veranstaltung einen Redner, hat aber kein Geld den Redner für seinen Vortrag zu bezahlen. Diese Situation findet sich oft bei semiprofessionellen Veranstaltungen, bei Vereinen, an Schulen oder im Non-Profit Bereich.

Die Laien Vortragsredner

Immer öfter ist diese Forderung aber auch bei professionellen Veranstaltungen und Events, vor allem bei Kongressen anzutreffen. Die Kongressveranstalter holen dabei Redner, bisweilen auch Keynote Speaker auf die Bühne, die einen ganz anderen Beruf haben. Unternehmer, Führungskräfte, IT-Spezialisten, HR Verantwortliche, Ärzte, Rechtsanwälte, aktive Politiker … die Liste an Laien Gastrednern ist endlos. Für diese Redner kann es natürlich sehr viel Sinn machen auch ohne Honorar zu sprechen, ggfs. gegen Spesenersatz. Sie leben von Ihrem anderen Beruf und sehen den Auftritt als Vortragsredner oder gar keynote Speaker als perfekte Möglichkeit für ihr Geschäft Werbung zu machen.

Lesen Sie dazu auch den Beitrag: „Vorträge zur Kundenakquise – Warum Sie Vorträge zur Kundenakquise nutzen sollten, auch, wenn Sie kein Redner sind!“

Der Vortrag als Marketingplattform auch für Profi Redner

Aber auch manche meiner Profi Redner Kollegen, ich selbst ebenso, haben ein gewisses Zeitkontingent für Vorträge in solchen Fällen zur Verfügung. Die Zusage des Redners ist dann abhängig vom Zweck der Veranstaltung und von den Rahmenbedingungen. Man könnte sagen, der Redner spricht gratis für einen „guten Zweck“ oder sieht die Veranstaltung als Marketingplattform für seine Dienstleistung.

Bringt der Vortrag auf dieser Veranstaltung dem Redner etwa besonders hohe mediale Aufmerksamkeit, ist das Publikum besonders groß bzw. besonders interessant für etwaige Folgeaufträge für den Redner, oder ist der Vortragsrahmen besonders imposant (und eignet sich für tolle Fotos oder Videomitschnitte), dann kann das auch so manchen Profi Vortragsredner und Keynote Speaker schon dazu bewegen ab und an einen unbezahlten Vortrag zu halten, oder zumindest das Honorar zu reduzieren.

Bisweilen werden solche Veranstaltungen vom Redner auch genutzt, um einen neuen Vortrag zu testen.

Diese Preisstrategie findet sich in anderen Branchen auch. Dort wird sie allerdings oftmals auch wirklich strategisch in zwei Geschäftsmodellen eingesetzt.

  • Das Freemium
    Zum einen hat sich ein Geschäftsmodell, das als Freemium (Free + Premium) bezeichnet wird in den letzten Jahren stark verbreitet. Dem Kunden wird dabei eine gratis Einstiegsvariante angeboten mit der er das Produkt testen kann. Ziel ist es den Kunden zu begeistern und zu überzeugen, auf die kostenpflichtige Variante upzugraden. Social Media Plattformen, wie z.B. XING oder LinkedIn nutzen diese Preisstrategie. Viele der neu entstehenden online Softwaredienste auch. Auch Zeitungen bieten online immer öfter einen gewissen gratis Content. Für mehr muss der Leser dann bezahlen. Auch gratis E-Books oder Newsletter, die von Rednern, Trainern und Experten aller Art veröffentlicht werden zielen darauf ab ein Upselling zu machen und den Kunden in Zukunft weitere Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen.

Wollen Sie als Trainer, Berater oder Coach Geld mit Vorträgen verdienen?

Speziell für Trainer, Berater und Coaches kann es sehr spannend sein als Vortragsredner oder Keynote Speaker (teilweise sehr gut) bezahlte Vorträge zu halten. Doch Achtung, das ist – wie ich aus eigener Erfahrung weiß – ein ganz eigenes Geschäftsmodell und eine sehr andere Branche als die für Training und Beratung. Wenn Sie das näher interessiert, informieren Sie sich hier darüber wie ich Sie dabei unterstützen könnte.

Business Coach Roman Kmenta Unternehmensberater, Verkaufstraining
Checkliste Redner buchen für Impulsvortrag - Kmenta - Redner und Autor

Die Checkliste für optimalen Rednereinsatz

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Preisstrategie 3 „Die Seltsame“ – Der Redner bezahlt für den Vortrag

Wirklich seltsam wird es allerdings bei Preisstrategie bzw. Geschäftsmodell #3. Dieses zielt nämlich darauf ab, dass der Redner dafür BEZAHLT, einen Vortrag zu halten und stellt gewissermaßen eine Übertreibung der Preisstrategie 2 dar.

Das wäre wie, wenn Sie der Taxifahrer für’s Mitfahren bezahlen würde.

Warum kommt uns das seltsam vor? Nun, das wäre ja, wie wenn der Taxifahrer dafür bezahlen würde, Sie fahren zu dürfen, der Arzt dafür, Sie behandeln zu dürfen und der Rechtsanwalt dafür, Sie verteidigen zu dürfen. Und das wäre in der Tat mehr als seltsam.

Diese Bezahlung durch den Redner erfolgt oft in Form einer Beteiligung an den Marketingaufwendungen des Veranstalters. Sehr verbreitet ist auch die Variante: „Sie dürfen hier sprechen, wenn Sie X Tickets für die Veranstaltung fix abnehmen!“ Die Refinanzierung durch den Weiterverkauf der Tickets erweist sich für die Vortragsredner aber oft als schwierig bis unmöglich. Da werden bei großen Veranstaltungen bisweilen Beträge von mehr als 10.000 € vom Redner bezahlt. 12.000 € ist der höchste Betrag, von dem ich weiß.

Redner BEZAHLT für den Vortrag – ein sinnvolles Geschäftsmodell?

Viele meiner Redner Kollegen werden bei diesem Thema extrem emotional und empfinden eine derartige Anfrage als Beleidigung. Doch genauer und unemotional betrachtet, ist dieses Geschäftsmodell unter gewissen Voraussetzungen durchaus sinnvoll und wirtschaftlich darstellbar – zumindest für Redner und Keynote Speaker mit gewissen Voraussetzungen.

Als Redner dafür zu bezahlen, einen Vortrag halten zu dürfen, macht Sinn, wenn der Redner das Ziel hat nicht mit dem Vortrag selbst, sondern mit dem Verkauf von Zusatzprodukten Geld zu verdienen. Dabei spreche ich nicht nur von weiteren Vorträgen (dann gegen Honorar natürlich), die Zuhörer buchen könnten. Das kommt zwar durchaus vor, reicht aber oft nicht, um die Investition zurück zu verdienen und noch einen Gewinn zu erzielen.

Ein kleines Rechenbeispiel für Redner

Wenn der Redner € 4.000 investieren würde, einen Vortrag, für den er normalerweise € 6.000 Honorar erhält gratis hält und daraus unmittelbar 1 bezahlten Vortrag als Folgegeschäft erhält, dann sieht die Endabrechnung so aus: 2 Vorträge gehalten, € 4.000 ausgegeben, € 6.000 eingenommen = ein Honorar von € 2.000 für 2 Vorträge oder € 1.000 pro Vortrag. Jetzt könnte man anmerken, dass das immer noch ein ordentlicher Stundensatz ist. Warum das aber viel zu wenig und als Geschäftsmodell nicht wirtschaftlich umsetzbar ist, lesen Sie hier – „Mythos: Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“.

Redner BEZAHLT für den Vortrag – profitabel wenn …

Was braucht man also, um als Vortragsredner und Keynote Speaker mit dieser Preisstrategie bzw. diesem Geschäftsmodell erfolgreich zu sein:

  • Attraktive Produkte, die zum Vortrag passen bzw. diesen ergänzen
  • Produkte, die leicht handhabbar sind (diese müssen ja von einem Vortrag zum nächsten transportiert werden)
  • Produkte, die entsprechend hohe Spannen haben
    • DVDs, Hörbücher und Online Kurse bieten sich da z.B. an
    • Gedruckte Bücher haben nur eine Spanne von 8 – 10 € pro Stück, was im Normalfall zu wenig ist, um das nicht vorhandene Honorar oder erst recht die Zuzahlung zu kompensieren
    • Seminare und Trainings haben hohe Spannen und niedrige Grenzkosten, allerdings auch ein paar Hürden (man muss Zeit haben, zum Veranstaltungsort anreisen etc.)
  • Produkte in verschiedenen Preisklassen können die Einstiegshürden gering halten
  • Von hochpreisigen Produkten (ein paar hundert bis ein paar tausend Euro) muss man weniger verkaufen, um richtig Umsatz zu machen
  • Eine exzellente Verkaufsstrategie, um „von der Bühne“ herunter mit viel Fingerspitzengefühl, unaufdringlich, aber doch wirkungsvoll zu verkaufen

Es gibt im deutschen Sprachraum nur wenige professionelle Redner, die diese Kriterien erfüllen. Ein paar betreiben diese Preisstrategie, viel mehr aber noch die Preisstrategie #2 durchaus sehr erfolgreich..

Hierzulande sind die Foren kleiner als in den USA etwa und die Zuhörer nicht so konsumfreudig, was die Investition in ihre eigene Weiterbildung und Entwicklung angeht.

Achtung! Imageschaden für Redner

Und natürlich muss man mit Preisstrategie #3 sehr behutsam umgehen, da sie sich für den Redner, was sein Image bzw. seine Personal Brand angeht, natürlich auch nachteilig auswirken kann. Das nicht vorhandene hohe Honorar könnte auch ganz nach dem Motto: „Was nichts kostet ist nichts wert!“ interpretiert werden. Kunden ziehen aus dem Preis auch gerne Rückschlüsse auf die Qualität, vor allem dann, wenn sie das Produkt bzw. die Dienstleistung nicht kennen (siehe auch Beitrag: Preismythos #3: Die Qualität bestimmt den Preis).

Preis = Selbstwert

Außerdem, wie bei allen beratenden Berufen, steht die Höhe des Honorars auch beim Redner und Keynote Speaker in engem Zusammenhang mit dem Selbstwert. Und natürlich tut es einem Vortragsredner und Keynote Speaker auch emotional gut – vom wirtschaftlichen Aspekt mal ganz abgesehen – wenn er hohe Honorare für seine Vorträge erhält. Nicht unbedingt rational, aber menschlich sehr nachvollziehbar.

Deshalb sind die emotionalen Reaktionen der Redner KollegInnen auch durchaus verständlich. Wenn man als Redner ein Angebot erhält, dafür zu bezahlen einen Vortrag halten zu dürfen, kommt das in vielen Fällen fast einer Beleidigung gleich. Aufgrund einer solchen Anfrage hat ein Keynote Speaker Kollege einen verärgert / sarkastischen Facebook Post verfasst, der mich dann inspiriert hat diesen Beitrag zu schreiben. Danke für den Impuls.

Wofür würden Sie Ihrem Kunden Geld bezahlen?

Dienstleister zahlt für Dienstleistung – ein Geschäftsmodell nicht nur für Redner?

Oft sind es ja die schrägen, ungewöhnlichen, anders[statt]artigen Ideen, die, die beim ersten Mal hinschauen gar keinen Sinn machen, jene, die das Potenzial für ganz neue Geschäftsmodelle darstellen und ganze Branchen revolutionieren.

Ein kleine Übung im Querdenken

So gesehen kann es durchaus Sinn machen auch über Preisstrategie #3 in anderen Branchen nachzudenken. Anstatt Argumente zu liefern, warum etwas nicht geht, könnten wir uns fragen unter welchen Voraussetzungen folgende Geschäftsmodelle z.B. funktionieren könnten:

  • Der Taxi Fahrgast erhält Geld fürs Mitfahren.
  • Der Friseurkunde wird dafür bezahlt, dass er sich die Haare schneiden lässt.
  • Der Hotelgast kriegt Geld für jede Nächtigung.
  • Der Gast im Restaurant wird fürs Essen bezahlt.
  • Der Zuschauer im Kino erhält Geld, dafür, dass er sich den Film anschaut.

Wirkt widersinnig und realitätsfern? Stimmt! Und vieles davon wird auch nach längerem Nachdenken keinen wirtschaftlichen Sinn ergeben. Manches aber vielleicht doch. Und solche unentdeckten Potenziale warten darauf entdeckt zu werden. Vielleicht von Ihnen?

Wofür würden Sie Ihrem Kunden Geld bezahlen?

Unter welchen Voraussetzungen würden Sie Ihre Leistung gratis abgeben? Wofür würden Sie Ihrem Kunden sogar Geld bezahlen? Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Ideen dazu als Kommentar schreiben. Das können eigene neue sein, oder auch Praxisbeispiele von Unternehmen, die solche Konzepte bereits erfolgreich umsetzen.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

PS: … übrigens, wenn Sie mich für Ihr nächstes Event als Vortragenden buchen wollen, kontakten Sie mich >>> hier<<< oder senden Sie eine Mail an service@romankmenta.com.

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Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

10 Antworten
  1. Antje Heimsoeth says:

    Ich habe keine Idee, Zeit darin zu investieren, die Grundsätze der Wirtschaft umzudrehen und mich zu fragen „Der Hotelgast bekommt Geld für jede Nächtigung“ – unter welchen Voraussetzungen wäre das ein Ansatz?
    Redner für Vorträge zahlen zu lassen ist reines Business der Unternehmen, die das anbieten. Das ist zu einem (neuen) Markt geworden. Und auf der anderen Seite eben die zahlenden Redner, die hoffen, so an Kunden zu kommen. Die HOFFNUNG lässt sie zahlen.

    Wenn mir jemand verkaufen kann, dass er ohne Gehalt für das Unternehmen, für das ich reden soll, arbeitet, komme ich auch Honorar. Nur jeder möchte ein Gehalt, und am liebsten jedes Jahr mehr (daher wurde heuer soviel gestreikt wie noch nie in Deutschland), aber Redner und im Übrigen auch Coaches und Trainer sollen gratis auf eigene Kosten anreisen und kein Honorar bekommen.

    Und mir haben Personaler schon ehrlich gesagt, sie wissen, sie finden Redner, die gratis sprechen, daher zahlen sie kein Honorar. Klar würde ich auch den neuen Passat, der mich nichts kostet, nehmen und nicht den daneben, der ein Preisschild im Fenster liegen hat.

    Meine Arbeit ist eine Bezahlung wert. Ich investiere sehr viel in mich, meine Persönlichkeit, Wissen, Können und Unternehmen, und dafür lasse ich mich bezahlen.

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Antje,

      danke für Dein klares und absolut nachvollziehbares Statement. Die Grundsätze der Wirtschaft zu hinterfragen ist auch mehr mein Business als Deines 😉 …
      Viel Erfolg mit Deiner Preisvariante!
      Roman

  2. innokaan says:

    Unter gewissen Umständen kann ich mir Variante 3 für verschiedene Branchen durchaus vorstellen. Allerdings in eher seltenen Fällen und wenn ich noch nicht so bekannt bin: Ich zahle dann dem Platzhirsch in meiner Zielgruppe einmal etwas dafür, dass ich ihn auf meiner Referenzliste führen darf. Und er kann sich wirklich ein Bild machen, ob meine Leistung für ihn passt. Allerdings sind mir Pilotprojekte, bei denen beide Seiten lernen und ich das halbe Honorar „verschenke“ (Lerngeld) doch noch lieber!

  3. Werner F. Hahn says:

    Ich bin mittlerweile seit fast 30 Jahren selbstständig als Verkaufstrainer und Fachbuchautor. In keiner Branche wird so viel gelogen, was die Honorare betrifft. Ich habe Trainer kennen gelernt, die haben mir von unglaublichen Honoraren berichtet. Ich habe mich immer gefragt: „Welcher Unternehmer bezahlt das?“ Später las ich in der Fachpresse, dass dort der Insolvenzverwalter aktiv sei. Und wer Vorträge/Trainings ohne Honorar hält, der lebt von der Hoffnung, dass es irgendwann besser wird. Gute Leistung verlangt gutes Geld.

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Herr Hahn,
      stimmt, die Branche der Redner, Trainer, Coaches und Berater ist nicht die trnasparenteste aller Branchen. Gleichzeitig eine, die sehr viele unterschiedliche Preis- und Marketingstrategien zulässt und nicht zuletzt auch eine mit einer sehr großen Preisspanne zwischen den billigsten und den hochpreisigsten Anbietern … alles in allem ein spannender Markt für kreative Unternehmer.
      Besten Danke für Ihre Sichtweise.
      Roman Kmenta

  4. Karin Cvrtila says:

    Spannender Beitrag!
    Es gibt durchaus (sehr selten, aber doch) Anfragen im Dienstleistungsbereich, die ungefähr so lauten: wenn Sie den Auftrag jetzt kostenlos machen, quasi als kleiner Test ihrer Arbeit, dann buchen wir danach einen grösseren Auftrag bei Ihnen oder Sie stehen fix auf unserer Lieferantenliste. Das kommt übrigens von Konzernen. Ich glaube, ein kleineres, mittleres Unternehmen würde nicht mal auf die Idee kommen so etwas anzufragen.

    Klar könnte man sich das überlegen. Ich denke aber, dass solche Anfragen klar abzulehnen sind. Das „Geschäftsmodell“ dahinter könnte nämlich auch lauten: ich frage mich jetzt mal bei allen Anbietern durch und einer wird schon Ja sagen und gratis liefern. Beim angeblich „grossen“ Auftrag kann das Spiel ja dann wiederholt werden. Noch ein Grad schlimmer, wenn man für den Auftrag zahlen soll, hier wäre des Geschäftsmodell des „Auftraggebers“ zu hinterfragen. Wobei: in dem Fall stellt sich die Frage wer eigentlich Auftraggeber und wer Auftragnehmer ist???

    Anders verhält es sich bei Vorträgen: da kann es tatsächlich, mit entsprechender begleitender Medienpräsenz durch den Veranstalter, lukrativ sein, einen Vortrag ohne Honorar (also Geschäftsmodell 2 im Beitrag) zu halten. Der Werbewert kann sehr hoch sein – hängt aber tatsächlich stark von der Veranstaltung ab. Diese muss in dem Fall sehr hochkarätig und medienwirksam sein.

    Das Preismodell 3, wo man für den Vortrag oder irgendeine Leistung dem Kunden Geld zahlt, als seltsam zu bezeichnen, finde ich sehr nett und höflich formuliert 😉

    Liebe Grüsse

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Spannende Preismodelle! – Tatsächlich halte ich die Bandbreite und den Abwechslungsreichtum in der Wirtschaft in unterschiedlichen Branchen für erfrischend … wenngleich manchmal seltsam. Danke für die Sichtweise und den Beitrag.
      Liebe Grüße
      Roman Kmenta

  5. Jürgen Braun says:

    Hallo Herr Kmenta,

    bei Ihrem Beitrag musste ich schmunzeln. Ich war 25 Jahre Berufsmusiker und dort ist es genauso. Einen Profimusiker(Band) kann sich der Veranstalter nicht leisten also werden Semi Professionelle genommen. Sind billiger denn diese, verdienen ihr Geld mit ihrer Haupttätigkeit. Dann kommt die große Musiker Lüge …“ Wenn du diesen Gig kostenlos spielst ist das dein großer Durchbruch“ und heute geht es sogar soweit das du für einen Gig bezahlen sollst. Die Wertschätzung einem Menschen gegenüber, der viele Jahre sich in ein Thema eingearbeitet hat, sei das nun Sprechen oder das erlernen eines Instrumentes wird mit Füssen getreten. Ich bin heute kein Musiker mehr, doch ich habe eins gelernt Menschen die mit mir über meine Preise diskutieren gehören nicht zu meiner Zielgruppe.

    Vielen Dank!
    Liebe Grüße
    Jürgen Braun

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Hallo Herr Braun,
      danke für den spannenden Einblick in die Musikbranche. Da ist ja sehr viel im Umbruch wodruch sich viele neue Möglichkeiten ergeben Geld zu verdienen.

      Beste Grüße
      Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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