Preisstrategie BILLIGER

Preisstrategie billig - Roman Kmenta - Redner und Preisexperte

Warum es brandgefährlich ist, billig zu sein

Preisstrategie – Immer mehr Unternehmen wählen dieselbe Preisstrategie: Billiger sein! Die Rabattitis grassiert wie eine hochansteckende Seuche. In B2B und B2C Märkten, im Einzelhandel und in der Industrie. Offline und erst recht online. Man könnte fast meinen, das wäre die einzige Preisstrategie bzw. Differenzierungsstrategie: Billiger sein und das dann laut rausposaunen. Und das obwohl es immer mehr traurige Beispiele dafür gibt wie brandgefährlich diese Preisstrategie ist. Immer mehr kleine aber auch große Unternehmen müssen für immer die Tore schließen, weil sie sich auf das Spiel mit dieser Preisstrategie eingelassen haben und es irgendwann nicht mehr durchhalten konnten.

Warum Unternehmen billiger sein wollen

Die Gründe warum die „Wir sind billiger“ Preisstrategie dennoch so beliebt ist, sind vielfältig:

  • Sie ist scheinbar leicht umzusetzen! – Einen Preis senken kann jeder Lehrling im ersten Lehrjahr.
  • Ein Mangel an Kreativität. – Es fällt den Unternehmen auf die Schnelle nichts Besseres ein.
  • Es wird nicht, zu wenig, zu spät oder falsch gerechnet. – An der Stelle möchte ich deutlich sagen: Umsatz ist nicht gleich Deckungsbeitrag und schon gar nicht Gewinn. Zur Rechenunterstützung habe ich übrigens ein kleines Tool – den Aktionsrechner – konzipiert, den Sie hier kostenlos zum Download finden.
  • Weil es immer so war. – Manchmal hat es Tradition billig zu sein und es wurde nie hinterfragt.
  • Vorauseilender Gehorsam! – Aus Angst der Kunde könnte zu teuer sagen, senkt man die Preise schon mal vorsorglich.

Sicher gibt es noch mehr Gründe, doch die erwähnten sollten die Wesentlichen sein.

Sollten Sie selbstständiger Dienstleister, wie Trainer, Berater oder Coach und jetzt schon überzeugt davon sein, dass die Preisstrategie „billig“ definitiv nichts für Sie ist, dann habe ich eine Alternative Für Sie. Im Online-Kurs „Ein Business, das läuft“ erfahren Sie wie Sie sich hochwertig und hochpreisig positionieren und wie Sie ein Geschäft aufbauen, dass Ihnen 100.000 € und mehr Einkommen beschert. Informieren Sie sich hier näher.

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Die überzeugendsten Gründe, warum Sie der Preisstrategie „billig“ abschwören sollten

Preisstrategie „billig“ – Gefahr #1: Leicht kopierbar

Ein großer Nachteil an der „Wir sind billiger“ Preisstrategie ist, dass Sie relativ einfach kopierbar ist und auch laufend kopiert wird, weil sie eben zur Zeit sehr verbreitet ist. Auch, wenn Sie heute vielleicht der Billigste sind, wird es morgen, nächste Woche oder nächsten Monat jemanden geben, der billiger ist. Das war es dann mit Ihren USP, Ihrem Alleinstellungsmerkmal, Ihrer Botschaft.

Dafür sind selbst wirkliche, hartgesottene Discount Profis wie Walmart nicht gefeit. Aldi unterbietet den Discount-Riesen im Heimmarkt Kalifornien bei Lebensmittelpreisen um 20 %.

Preisstrategie „billig“ – Gefahr #2: USPs vernachlässigt

Lassen Sie uns gleich beim USP (Unique Selling Proposition) bleiben. Durch die singuläre Ausrichtung auf den billigeren Preis als wesentliches oder sogar einziges Verkaufsargument werden andere mögliche USPs vernachlässigt. Man ist nicht gezwungen sich auf die Suche nach solchen zu machen, denn man hat ja den billigeren Preis. Dabei könnte es ja andere Alleinstellungsmerkmale geben, die viel nachhaltiger, beständiger und vor allem profitabler wären.

Preisstrategie „billig“ – Gefahr #3: Der Vertrieb wird träge

Wenn ein Unternehmen mit der „Wir sind billiger“ Preisstrategie arbeitet, ist der Verkauf unterfordert. Solange dieser Preisvorteil nur groß genug ist, brauchen sich die Verkäuferinnen und Verkäufer nicht sonderlich anzustrengen. Was immer der Kunde sagt, die Antwort lautet: Aber wir sind die Billigsten am Markt. Sobald dieses Alleinstellungsmerkmal bzw. dieser Wettbewerbsvorteil weg ist, stehen solche Vertriebsorganisationen oft hilflos der Aufgabe gegenüber, Ihre Produkte oder Dienstleistungen trotz höherer Preise als der Mitbewerb zu verkaufen. Auch – und da kommt Gefahr #2 ins Spiel – weil es an anderen USPs mangelt.

Billigpreise machen Verkäufer träge!

Auch im Verkauf gilt, was jeder Sportler weiß: Use it or loose it! Wenn man Fähigkeiten nicht beständig benötigt, fordert, verbessert und übt, verliert man sie. Wenn das Verkaufsteam nicht ständig trainiert wird – durch Kunden und Mitbewerber in der Praxis und ab und an in Verkaufstrainings – wird es träge und langsam.

Preisstrategie „billig“ – Gefahr #4: Zu wenig Profit

Die Preisstrategie „billig“ reduziert die Margen und Deckungsbeiträge. Nun meinen viele Unternehmen ja auch mit schmalen Spannen leben zu können. Was dabei vergessen wird ist, dass es mittelfristig nicht ausreicht leben zu können. Ein Unternehmen sollte – wie auch jede Privatperson – für schlechte Zeiten vorsorgen und Geld für Investitionen beiseite schaffen. Und das ist unmöglich, wenn nur sehr wenig verdient wird.

Preisstrategie „billig“ – Gefahr #5: Schlecht für das Image

Die Preisstrategie, die angewandt wird, hat auch eine starke Auswirkung auf das Image eines Unternehmens bzw. eines Selbstständigen / Freiberuflers. Wer billige Preise anbietet wird dann eben auch als „billig“ wahrgenommen. Wollen Sie das? Auch die Qualität der Produkte in der Wahrnehmung Ihrer Kunden leidet darunter. Denn:

Was nichts kostet ist nichts wert!

Hat mein Großvater schon gesagt. Ihrer auch? Wenn Sie wollen, dass Ihre Produkte bzw. Ihre Dienstleistungen als hochwertig oder zumindest qualitativ in Ordnung wahrgenommen werden, dann müssen diese einen Preis haben, der diese Wertigkeit auch betont.

Preisstrategie „billig“ – Gefahr #6: Illoyale Kunden

Und noch eine Gefahr lauert im Zuge dieser Preisstrategie: Kunden sind nicht mehr so loyal wie früher. Märkte und Angebote sind durch das Internet deutlich transparenter geworden, was unter anderem zu verstärkten Preisvergleichen durch die Kunden führt. Und mehr Kunden als früher sind stark auf den Preis als Kaufentscheidungskriterium fixiert. Vor allem dann, wenn ein Anbieter es nicht geschafft hat, andere USPs in der Vordergrund zu stellen (siehe oben Gefahr #2).

Wer wegen des Preises kommt, geht auch wegen des Preises!

Und das führt dazu, dass diejenigen, die wegen dem niedrigeren Preis kommen und kaufen auch ganz rasch wieder weg sind, wenn ein Mitbewerber Ihren Preis unterbietet. Kunden, die nicht wegen des Preises kaufen sind treuer, loyaler und langfristig viel besser für das Unternehmen.

Preisstrategie „billig“ – Gefahr #7: Sie sind zu klein

Ich will Ihnen ja nicht zu nahe treten, zumal ich Ihr Unternehmen vielleicht gar nicht kenne, aber Sie sind wahrscheinlich zu klein für diese Preisstrategie. Einerseits bedarf es einer gewissen Größe und Marktmacht, um „wir sind billiger“ tatsächlich erfolgreich – sprich profitabel – umzusetzen … und selbst da ist es schwierig, wie man am Walmart / Aldi Beispiel sehr gut sieht.

Und selbst, wenn Sie groß genug dafür sind, gibt es am Markt für große Discounter in jeder Branche nur beschränkt Platz. Es kann bundesweit einen Aldi / Hofer und vielleicht noch 2 oder 3 weitere geben, aber keine 15 oder 20.

Preisstrategie „billig“ – Gefahr #8: Sie bemerken es zu spät

Das tückische an Kennzahlen ist, dass gerade die entscheidenden bisweilen schwer zu erfassen sind. So weiß jeder kleine Einzelhändler wieviel Umsatz er an jedem einzelnen Tag gemacht hat und das noch am selben Abend. Doch wie viel Gewinn bzw. Deckungsbeitrag übriggeblieben ist, wissen selbst Konzerne oft erst am Monats-, Quartals- oder Jahresende … und manchmal noch später. Aus diesem Grund schrillen die Alarmglocken, weil zu wenig Geld verdient wird, erst sehr spät, manchmal zu spät. Noch verschärft wird die Situation oft dadurch, dass im Rahmen von preisaggressiven Aktivitäten die Umsätze kurzfristig sogar steigen können und sich Verkäufer und Unternehmen freuen. Allerdings viel zu früh, wie meine Beraterpraxis zeigt.

Wenn Sie dennoch Aktionen machen wollen bzw. müssen, lesen Sie den Beitrag: Smarte statt satte Rabatte – Gewinn erhöhen, statt Geld verbrennen.

Alternative Preisstrategie „Wir sind wertvoller“

Sollten Sie jetzt überzeugt bzw. geläutert sein und der Preisstrategie „wir sind billiger“ für alle Ewigkeit abschwören, stellt sich immer noch die Frage: „Was können Sie sonst tun, um Ihr Unternehmen zu entwickeln und erfolgreich zu sein?“

Eine – aus meiner Sicht – sehr gute Alternative ist es den Wert Ihres Angebotes zu erhöhen, statt die Preise zu senken. Letztlich ist es entscheidend, dass im Kopf des Kunden (und nur dort werden solche Entscheidungen getroffen) der Wert höher ist als der Preis. Dann kauft er.

Und gleich vorweg: Wert zu steigern braucht mehr Kreativität, mehr Ausdauer, mehr Ressourcen und mehr Zeit. Doch es zahlt sich aus … im barsten Sinne des Wortes.

Wie und wo Sie Wert steigern können lesen Sie in folgenden Beiträgen:

Und natürlich haben Sie die umfassendste Sammlung von kreativen, praktisch umsetzbaren Ideen, wie Sie Ihren Wert steigern können in meinem aktuellen Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business.“ Hier können Sie eine kostenlose Leseprobe herunterladen, oder Sie holen sich gleich Ihr Exemplar als Hardcover oder im Kindle Format.

Nicht um jeden Preis - Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business - Roman Kmenta - Autor und Preisstratege

Ihre Erfahrungen sind gefragt!

Was sind Ihre Erfahrungen mit unterschiedlichen Preisstrategien? Gute wie schlechte sind interessant? Betreiben Sie eine „wir sind wertvoller“ Strategie? Wo sind die Hürden in Ihrer Branche bzw. Ihrem Business?

Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog oder auch auf meiner Facebook Seite.

Ihr

Unterschrift Roman Kmenta Redner und Autor

Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta