Smarte Rabatte

Smarte Rabatte Ikea - Roman Kmenta - Keynote Speaker und Business Coach

Rabattaktion – Warum Ikea Frauen auf den Katalog pinkeln lässt

Bei Ikea pinkeln Frauen auf den Katalog! – Eine Rabattaktion der ganz besonderen Art (siehe weiter unten). Doch auch, wenn es nicht immer so kreativ abgeht, Rabatte sind sehr beliebt als Instrument, um die Umsätze anzukurbeln. Dabei wird aber all zu oft nur auf den Umsatz und nicht auf den Gewinn oder Deckungsbeitrag geachtet. Und so passiert es nicht selten, dass das Ergebnis trotz höherem Umsatz schlechter wird – absolut wie relativ.

Rabatte, die Geld verbrennen

Der Grund dafür liegt oft darin, dass Rabatte gegeben werden, die unnötig Geld verbrennen. Wenn z.B. 20 % auf alles gegeben werden, dann kann das schon Sinn machen, wenn man das Sortiment vorher entsprechend anpasst. Wenn „alles“ nur bestimmte Produkte umfasst, ok. Wenn aber das gesamte, normale Sortiment um 20 % reduziert wird, ist das meist vollkommen unnötig, über das Ziel hinausgeschossen.

Es wird Geld verbrannt und das auf eine im höchsten Maße unkreative Art und Weise.

Den monetären und preispsychologischen Nutzen eines solchen Rabattes könnte man auch billiger haben.

Was können smarte Rabatte leisten?

Doch Rabatte an sich erfüllen durchaus sinnvolle Funktionen. Vorausgesetzt es handelt sich um „smarte Rabatte“, die mit „Hirn“ gemacht sind.

Folgende Nutzen können smarte Rabatte erfüllen:

  • Den Gewinn erhöhen
  • Neue Kunden anlocken – Marktanteile steigern
  • Alte Ware loswerden
  • Schwache Zeiten füllen
  • Die Kundenbindung erhöhen
  • Ein bestimmtes Preisimage kommunizieren
  • Aufmerksamkeit generieren und den Bekanntheitsgrad steigern

Was wollen Sie erreichen?

Bevor Sie eine Rabattaktion durchführen, überlegen Sie sich genau welche Ziele Sie damit verfolgen. Es macht einen Riesenunterschied, ob Sie Restbestände alter Ware loswerden wollen, um Platz im Lager zu schaffen oder Ihren Bekanntheitsgrad steigern wollen. Die Art des Rabattes muss zum Ziel passen.

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10 profitable Tipps für Ihre Rabattaktionen

Aber wie kann man Rabatte so gestalten, dass der Nutzen der Aktion möglichst hoch und die Kosten möglichst gering sind? Dazu zehn grundlegende Strategien. Diese können – abhängig vom angestrebten Nutzen (siehe oben) – alternativ bzw. auch kombiniert eingesetzt werden.

1.  Weniger ist mehr

Statt auf das ganze Sortiment Rabatte zu geben, ist es viel profitabler diese auf Teile des Sortiments zu beschränken. Im Extremfall auf ein einziges Produkt. 20 % auf alles bringt z.B. nicht unbedingt mehr Aufmerksamkeit als 50 % auf ein bestimmtes, idealerweise sehr begehrtes Produkt. Und kostet idealerweise nur einen Bruchteil.

Diese Vorgehensweise eignet sich vor allem für Unternehmen, die ein breiteres Sortiment haben und so den Rabatt über Zusatzverkäufe von anderen Produkten refinanzieren können. Auch um Erstkäufer anzulocken, kann sie ein taugliches Mittel sein.

2.  Zeitlich scharf limitiert

Nutzen Sie das psychologische Instrument der Verknappung. Mengenmäßig (siehe auch Punkt 1), aber auch zeitlich. Vor allem dann, wenn Sie einen Hype auf einen bestimmten Zeitpunkt konzentriert erzeugen wollen.

3.  Fixkosten ausnützen

Gestalten Sie Rabatte so, dass Sie bestehende Fixkosten ausnutzen. Die Happy Hour ist ein Beispiel dafür. Das Lokal ist offen, das Personal ist anwesend. Jeder zusätzlich verkaufte Drink mit einem positiven Deckungsbeitrag (bezogen auf die variablen Kosten) trägt dazu bei, die Fixkosten abzudecken. Ähnliches wird gemacht mit Nebensaison-Rabatten in Hotels, ist aber auch in verschiedenen anderen Gewerben denkbar. Z.B. könnte ein Installateur zum rabattierten Preis 10-Jahres Serviceverträge für Thermen verkaufen und das Service dann durchführen, wenn seine Mitarbeiter gerade nicht ausgelastet sind. (Siehe auch mein Blogbeitrag „Das Abo vom Installateur“ )

4.  „Variatio delectat“ – Sorgen Sie für Abwechslung

Die Baumarktkette OBI macht in regelmäßigen Abständen „Mehrwertsteuertage“ (die Umsatzsteuer wird in Form eines Rabattes „abgezogen“). Eine andere, österreichische Baumarktkette, Baumax, lockt mit dem „minus 10 % Montag“ Kunden ins Haus.

Für die Konsumenten ist das super. Speziell für (größere) Anschaffungen, die vielleicht auch nicht so dringend sind, wartet man gerne ein paar Wochen, um sich ein paar hundert Euro zu ersparen. Das kann den gewünschten Effekt des Rabattes komplett zunichte machen.

Lassen Sie es daher nicht zu, dass sich ihre Kunden an bestimmte Rabatte gewöhnen. Seien Sie lieber kreativ und abwechslungsreich und überraschen Sie Ihre Kunden. „Abwechslung erfreut“ wie die alten Römer schon wussten – in diesem Fall vor allem die Unternehmen.

5.  Mengeneffekte beachten

Ein Klassiker unter den Rabatten ist der Mengenrabatt. Um Mengeneffekte zu erzielen, macht es Sinn Rabatte vor allem auf Produkte anzubieten, die sich Ihre Kunden auch auf Lager legen. Solche also, die regelmäßig gekauft und verbraucht werden und haltbar sind. Und idealerweise solche Produkte, die Ihr Kunde auch woanders kaufen kann und auch kauft. Denn alles, was er bei Ihnen kauft, kauft er nicht beim Mitbewerb. Das ist natürlich auch etwas wert.

Diese Art von Rabatten rechnet sich wertmäßig dann, wenn Sie durch die größeren Mengen Kosten sparen können, die höher als der gegebene Rabatt sind. Idealerweise steigt Ihr Gewinn dadurch. Zwar nicht relativ, aber in absoluten Werten.

6.  Verbindung mit bestimmten Anlässen oder Aufhängern

Preis- und verkaufspsychologisch betrachtet macht es Sinn Rabatte mit bestimmten Anlässen bzw. Aufhängern zu verbinden. Nur sind Weihnachten, Schulbeginn und Muttertage schon reichlich abgegrast. Damit Ihre Aktion auffällt, müssen Sie schon kreativer sein. Zum Glück mangelt es nicht an Anlässen. Hier finden Sie eine Liste von Welttagen. Der Weltnudeltag am 25. Oktober ist nur ein Beispiel und dabei nicht einmal das ausgefallenste.

Rabatte für Glatzenträger und Nachlässe zum Weltnudeltag!

7.  Es kann nur einen geben – vermeiden Sie Mehrfachrabatte

Manchmal überschneiden sich verschiedene Rabattaktionen – mehr oder weniger geplant. Das kann dazu führen, dass manche Produkte beinahe verschenkt werden. Zum „Minus 20 % Aktionssamstag“, kommt noch der 15 % Gutschein für ein bestimmtes Produkt und der 10 % Nachlass für Stammkunden. Erstens stellt sich die Frage, ob sich das noch rechnen kann und zweitens ist der Effekt von 3 Rabatten gleichzeitig preispsychologisch betrachtet nicht 3 x so groß.

8.  Abhängig von bestimmten Voraussetzungen

Ein Fundus für kreative und smarte Rabatte sind Aktionen, bei denen der Rabatt an bestimmte Voraussetzungen gebunden ist. Der Phantasie sind da wenige Grenzen gesetzt. So wie Visilab mit dem Slogan „Ihr Alter = Ihr Rabatt in %“ warb und so den Rabatt an das Alter der Kunden koppelte, wurden auch schon die Schulnoten des Kindes als Kriterium für die Rabatthöhe im Rahmen einer Schulschlussaktion herangezogen.

Den Vogel abgeschossen hat hier, wie erwähnt IKEA. Hier gilt ein Family Rabatt auf ein Kinderbett nur für Schwangere. Um zu beweisen, dass die Kundin schwanger ist muss diese auf einen bestimmten Bereich der Katalogseite pinkeln, auf der das Produkt abgebildet ist. Dort ist ein Schwangerschaftstest eingebaut, der den reduzierten Preis im Falle einer Schwangerschaft enthüllt.

Was wäre noch denkbar? Die Länge der Haare, Glatzenträger, die körperliche Fitness, die Schuhgröße, das Wetter (wie z.B. beim Elektrohändler Hartlauer mit seiner weihnachtlichen Schneewette ) oder auch der Zufall, indem sich der Kunde Rabatte erwürfelt oder per Glücksrad erdreht. Je kreativer und ausgefallener, desto besser, zumindest was die Öffentlichkeitswirksamkeit angeht.

9.  Auf den nächsten Einkauf

Betriebswirtschaftlich gesehen sehr schlau sind Rabatte, die sich auf den nächsten Einkauf beziehen. Damit ist sichergestellt, dass der Kunde wieder kauft, wenn er den Rabatt erhalten will. Der Nachlass verteilt sich so kalkulatorisch über zwei Käufe. Die prozentuelle Belastung sinkt, während der psychologische Effekt wahrscheinlich gleich gut bleibt.

10.  Hält der Rabatt, was Sie sich versprechen?

Der möglicherweise wichtigste Punkt zum Schluss. Wenn Sie eine Rabattaktion gestalten, sollten Sie immer ausrechnen wie hoch der Mengeneffekt sein muss, damit sich die ganze Aktion für Sie rechnet. Dies gilt vor allem dann, wenn das Ziel ist, den Gewinn zu erhöhen. Der Mengeneffekt wird oft massiv überschätzt.

Bei 10 % mehr Rabatt 67 % mehr Umsatz! Schaffen Sie das?

Eine Beispielrechnung: Bei einem Deckungsbeitrag von 25 % vom Verkaufspreis muss man durch einen Rabatt von 10 % um 67 % mehr verkaufen, nur um auf dasselbe Ergebnis wie ohne Rabatt zu kommen. Und da stellt sich immer die Frage: Schaffen Sie das?

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Zur einfachen Berechnung gibt es den Aktionsrechner hier zum gratis Download.

 

Der Autor

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in Deutschland, Österreich und der Schweiz tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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3 Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta says:

      Stimmt … so gesehen ist es unseriös einfach nur einen Rabatt zu geben. Wenn, dann muss sich am Angebot auch etwas ändern bzw. Gegenleistung fließen.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

Kommentare sind deaktiviert.

Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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