Hochpreisstrategie für selbständige Dienstleister
Warum hohe Honorare bei Trainer, Coach und Berater für Geschäft und Kunden wichtig sind
Hochpreisstrategie oder Niedrig-Preis? – Die Frage nach der Preisgestaltung, wie Stundenlohn berechnen und Honorar ist für Freiberufler wie Trainer, Coaches und Berater aller Arten eine ganz wesentliche.
Viele Berater Freiberufler entscheiden sich dann in der Meinung niedrige Honorare bieten zu müssen, um überhaupt etwas zu verkaufen, gegen eine Hochpreisstrategie und für eine Niedrigpreisstrategie. Das schadet sowohl Geschäft als Kunden.
Warum Hochpreisstrategie
„Schaden“ klingt vielleicht etwas hart. Und doch gibt es eine Reihe von handfesten Gründen und Argumenten, warum selbstständige Dienstleister, Freiberufler Unternehmensberater und Consulter eine Preispositionierung im oberen Preisbereich bevorzugen bzw. von einer Niedrigpreisstrategie absehen sollten.
Hochpreisstrategie Definition und Premium Pricing
Was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff Hochpreisstrategie? Was bedeutet Premiumstrategie?
Für Dienstleister, die ihre Dienstleistung als Selbstständige persönlich erbringen (und um genau jene geht es hier), spreche ich von Hochpreisstrategie, wenn sich der Tagessatz, Stundensatz und Honorar im oberen Drittel bis Viertel des Marktes bewegen.
Für Trainer, Consulter und Coachs und alle, die selbstständige Berater werden wollen, sprechen wir von Hochpreisstrategie ab einem Tagessatz von ca. € 2.000 bzw. einem Stundensatz über € 250. Natürlich ist die Hochpreispolitik nach oben grenzenlos. Sie bestimmen Ihre Preisstrategie, Ihren Wert und Preis!
High Ticket Sales vs. Hochpreisstrategie
Die Hochpreisstrategie und High Ticket Selling ist nicht dasselbe. Beim High Ticket Sale ist der absolute Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung hoch – aber nicht unbedingt auch der relative.
Beispiele für High-Ticket Sales sind etwa der Autoverkauf, Immobilienverkauf oder Schmuckverkauf. Dabei kann auch eine Discount Preisstrategie angewendet werden. Die Firma Vorwerk demonstriert bereits sehr erfolgreich wie man Preisführer wird und den Markt mit hochwertigen und hochpreisigen Direktvertriebsprodukten (high ticket) beherrschen kann.
Ein Neuwagen, der mit 50 % Rabatt angeboten wird, ist immer noch ein High Ticket Produkt, aber eben ohne Premium Pricing.
Ein Coachingpaket von 10 Stunden um 3.900 €, oder ein Vortrag um 12.000 €, als Hochpreisstrategie Beispiel, entsprechen hingegen einer Premium Preisstrategie und einem High-Ticket-Sale gleichzeitig.
Was Sie auf Preiseinwände antworten können, statt zu feilschen und mit welchen Verkaufsstrategien Sie zum Abschluss kommen können, erfahren Sie in diesem Buch. Eine Vielzahl profitabler und praxisnaher Tipps und Strategien für Verkäufer, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Unternehmer – holen Sie sich das Buch jetzt!
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Hochpreisstrategie oder Höchstpreisstrategie
Die nächste Steigerung von Hochpreisstrategie ist eine Höchstpreisstrategie. Eine Hochpreis Strategie muss allerdings keine Höchstpreis Strategie sein – wenngleich dies eine interessante Variante sein kann.
Dass es diese Grenze nach oben für Premium Pricing tatsächlich nicht gibt und auch Stundensätze von vielen Tausend Euro gelebte Praxis für mache Freiberufler – oft Keynote Speaker, Redner und Top Berater – sind, lesen Sie im Beitrag: Mythos! – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.
5 Gründe für Hochpreisstrategie als Freiberufler und Selbstständiger
Speziell wenn Sie Coach, Trainer, Berater, Vortragsredner oder ganz generell jemand, der seine „Zeit gegen Geld tauscht“ sind, ist es absolut entscheidend für Ihr Business welche Preisstrategie Sie verfolgen.
Dabei gibt es gewichtige Argumente, die für eine Hochpreisstrategie und gegen eine Niedrigpreisstrategie sprechen:
- Ohne entsprechend hohe Stundensätze schaffen Freiberufler keinen ausreichend hohen Umsatz, um gut davon leben zu können.
- Ohne Premium Pricing stoßen selbstständige Dienstleister – relativ rasch – an eine Umsatzgrenze.
- Ohne Premiumpreisstrategie haben Unternehmensberater, Trainer und Coaches zu wenig Zeit ihr Business weiter zu entwickeln.
- Ohne Hochpreis Strategie verschlechtern Freelancer ihr Image.
- Ohne Premium Pricing verschlechtern Sie die Wirkung Ihrer Leistung für Kunden.
Lassen Sie uns diese Gründe für Premium Pricing und die Hochpreisstrategie Vorteile gemeinsam näher beleuchten und Ihnen eine Positionierungsanalyse zu erleichtern.
Hochpreisstrategie Argument #1 – Kein gutes Leben ohne hohe Stundensätze
Dabei muss man zunächst einmal definieren, was ein ausreichend hoher Umsatz in diesem Zusammenhang eigentlich ist. Natürlich ist dieser vom Wohnort und vor allem auch vom Lebensstil abhängig. Dennoch kann für selbstständige Dienstleister die Marke von 100.000 € Umsatz als untere Grenze dafür angesehen werden.
Mir ist bewußt, dass die Grenze für viele hoch klingen mag. Aber vergessen Sie folgendes nicht: Nach Abzug von Kosten für Marketing und Administration, Sozialversicherung und Steuern bleibt bei einem Umsatz von 100.000 € ein Gewinn übrig, ab dem es finanziell Spaß und auch betriebswirtschaftlich Sinn macht, das unternehmerische Risiko und die Anstrengungen auf sich zu nehmen.
Sollten Sie noch nicht ganz überzeugt sein, nehmen Sie Ihren Steuerberater bei der Preisdifferenzierung und Preiskalkulation mit ins Boot. Lassen Sie ihn verschiedene Preisstrategien Beispiele durchrechnen. Dann werden Sie erkennen, warum Sie als Freiberufler Stundensätze bzw. Honorare verlangen müssen, die sich im High Pricing Bereich bewegen.
Fallbeispiel 1: Sabine, 38 Jahre, Coach
In unserem Fallbeispiel ist Sabine, 38 und seit einigen Jahren als Coach tätig. Sie macht Coaching im privaten Bereich. Sie verlangt einen Coaching Stundensatz von 80 € pro Stunde, verfolgt also eher eine Niedrigpreisstrategie, um an Kunden zu kommen. Um 100.000 € Jahresumsatz zu erreichen, müsste sie daher 1.250 Stunden gebucht sein.
Oft buchen private Klienten 1 oder 2 Coachingstunden bei ihr. Doch selbst unter der Annahme, dass ein durchschnittlicher Klient 5 Stunden bucht, braucht sie insgesamt 250 Klienten pro Jahr.
Bei einer Abschlussquote von 80 % (d.h. 8 von 10 Interessenten werden zu Kunden … was sehr viel ist), bräuchte Sabine 313 Interessenten, um ihr 100.000 €-Ziel erreichen zu können. Mit der Niedrig -Preis Stratgie ist dieses Umsatzziel also kaum zu bewältigen.
Das bedeutet, dass sie einen neuen Interessent täglich, außer Sonntag, braucht, um Ihr Ziel zu erreichen. Nicht unmöglich, aber sehr anspruchsvoll. Um das zu schaffen, müsste Sabine sehr viel Marketing betreiben. Doch durch die vielen Interessenten und Klienten, die hoffentlich daraus resultieren, hat sie zu wenig Zeit dafür, AM Unternehmen zu arbeiten. Sie ist in der Zwickmühle. Was kann sie tun?
Sabines Grundproblem liegt darin, dass sie sehr günstige Produkte verkauft, also eine Niedrigpreispositionierug gewählt hat. Selbst wenn ein Klient sie zehnmal in Anspruch nehmen würde, sind das nur 800 € Umsatz. Das ist mit ein Grund, warum viele Coaches (die sich nur auf diese Dienstleistung konzentrieren) zu den Schlechtestverdienern gehören.
Was ist also die Lösung für Sabines Problem? Sie braucht größere/teurere/hochpreisige Produkte!
Dabei könnte sie sich entweder ganz auf Business-Coaching fokussieren (da wird pro Stunde mehr bezahlt), oder auch Pakete schnüren, die deutlich mehr kosten als eine Coaching-Stunde.
In unserem Fallbeispiel habe ich verschiedene Szenarien aufgeführt. In Spalte 2 und 3 habe ich den Stundensatz variiert. Die Abschlussquote könnte bei höherem Stundensatz auch schlechter werden (muss aber in der Praxis auch nicht sein, das hängt von der Preiselastizität ab – siehe auch Beitrag: Preismythos #2: Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden).
An diesem Beispiel kann man deutlich erkennen, welche dramatische Veränderungen Ihre gewählte Preisstrategie bewirkt und welchen Einfluss das auf die gesamte Kalkulation hat. In der rechten Spalte (bei 250 € Stundensatz) hat sie nur ca. 9 Coaching Stunden/Woche und damit viel mehr Zeit für die Vermarktung und dafür AN Ihrem Unternehmen zu arbeiten.
Gleichzeitig braucht sie in diesem Fall nur noch 133 Interessenten (was aber immer noch nicht wenig ist), um Ihr Ziel erreichen zu können.
Wenn Sabine meine Klientin wäre, würde ich ihr nach dieser ersten Analyse folgende Empfehlung aussprechen:
- Preise erhöhen und auf High Price Produkte umsteigen (zumindest in die Nähe einer Hochpreisstrategie) – wie Sie eine Preiserhöhung erfolgreich umsetzen lesen Sie im Beitrag: „Preiserhöhung ankündigen“.
- gleichzeitig den High Ticket Sale forcieren, indem Sie auf „Pakete“ statt einzelne Coachingstunden setzt
- die Zielgruppe überprüfen und überdenken – Unternehmer sind z.B. eher bereit höhere Stundensätze für Coaching zu bezahlen oder größere „Pakete“ in Anspruch zu nehmen.
- höherpreisige und leichter skalierbare Dienstleistungen – wie Training,Vorträge oder auch digitale Produkte (Kurse etc.) – mit ins Portfolio aufnehmen
- die Positionierung überprüfen und schärfen, um eine Hochpreisstrategie auch tatsächlich umsetzen zu können
- Marketing und Verkauf systematisieren und soweit möglich automatisieren, um regelmäßig ausreichend viele Leads zu generieren
Fallbeispiel 2: Peter, 45 Jahre, Unternehmensberater
Zum Vergleich schauen wir uns ein zweites Fallbeispiel an. Peter ist Unternehmensberater und hat einen Berater Tagessatz 1.200 € pro Tag. Damit bräuchte er in unserer Musterkalkulation nur 83 gebuchte Tage pro Jahr, um sein 100.000 €-Ziel erreichen zu können. Unter der Annahme, dass ein durchschnittlicher Kunde 5 Tage pro Jahr bucht, braucht Peter nur 17 Kunden. Das sind im Vergleich zu Sabine sehr wenige. Er hat 2 Tage pro Woche mit der Beratung zu tun und so ausreichend Zeit, sich um seine Vermarktung zu kümmern.
Auch Peter betreibt mit diesem Tagessatz als Berater keine Hochpreisstrategie, aber ein High Ticket Business. Der wesentliche Unterschied zu Sabine besteht darin: Er macht High Ticket Coaching und High Ticket Selling. Wenn er zu einem Tageshonorar als Unternehmensberater von nur 1.200 € z.B. 5 Tage an einen Kunden verkauft, dann hat er 6.000 € Umsatz mit einem Abschluss.
Dafür muss Sabine sehr viel höhere „Mengen“ verkaufen und der Verkaufsaufwand für ein 6.000 € Beratungspaket und eine einzelne Coachingstunde für 250 € ist nicht viel größer, manchmal ist das Gegenteil sogar der Fall.
Sie sehen also, auch ohne etwas zu optimieren, kann Peter sein 100.000 €-Ziel wahrscheinlich erreichen (wenngleich ich auch hier eine sehr hohe Abschlussquote von 80 % angenommen habe). Das ist ein Resultat des High Ticket Sales.
Dennoch gibt es Optimierungsmöglichkeiten. Vielleicht will Peter ja nicht mehr verdienen, aber weniger arbeiten, um mehr Zeit für seine Familie oder Kinder zu haben. Wenn er zu diesem Zweck seinen Tagsatz auf 2.000 € erhöht, bräuchte er nur noch 50 Beratungstage, um sein Ziel erreichen zu können.
Durch die Preiserhöhung könnte auch seine Abschlussquote sinken, z.B. auf 50 %. Dennoch bräuchte er nicht mehr Interessenten (und damit nicht wirklich mehr Marketingaufwand), um an seine 10 Zielkunden zu kommen.
Oder Peter wird zu einem wirklichen High Ticket Closer und verkauft seine Leistung nicht mehr in einzelnen Tagen, sondern bietet im Rahmen seiner Hochpreisstrategie nur mehr Pakete ab 20 Tagen um 50.000 € an.
Wie Sie sehen, gibt es viele Wege, die zu Ihrem Ziel führen.
Fallbeispiel 3: Gabriele, 50 Jahre, Webdesignerin
Und weil alle guten Dinge drei sind, kommt hier ein letztes Fallbeispiel von Gabriele. Sie ist Webdesignerin und erstellt Webseiten für ihre Kunden. Sie greift dabei auf Vorlagen zurück. Dadurch kann sie schneller arbeiten und günstiger anbieten. Als Honorar für Webdesign verlangt sie 1.200 € pro Website. Sie betreibt also eine Niedrigpreisstrategie. Um ihr Jahresziel von 100.000 € zu erreichen, müsste sie Webseiten für 83 Kunden erstellen.
Bei einer hohen Abschlussquote von 80 % braucht sie dafür 104 Interessenten. Das ist sehr viel, zumal sie 44 Stunden pro Woche an den Websites arbeitet und daher kaum Zeit hat, sich um die Akquisition von neuen Kunden zu kümmern. Alles in allem, ist es nicht einfach für sie, mit der von ihr gewählten Preisstrategie die 100.000 € Jahresziel zu schaffen.
Was könnte Gabriele anders machen, um leichter an Ihr Ziel zu gelangen?
- Durch eine simple Preiserhöhung auf 2.000 € pro Website (und einer Abschlussquote von 70 %) bräuchte sie nur mehr 50 Kunden (immer noch viel) und würde 27 Stunden/Woche Webseiten programmieren. Das würde ihr zeitliche Ressourcen für Marketing und Verkauf schaffen.
- Wenn unsere Webdesignerin Gabriele auf eine Hochpreisstrategie wechseln und für 3.000 € und mehr noch hochwertigere Websites bauen würde, sähe die Sache viel besser aus. Für 33 Kunden/Jahr würde sie 21 Stunden/Woche Webseiten erstellen. Ihr würde noch mehr Zeit bleiben AN ihrem Unternehmen zu arbeiten (statt rund um die Uhr immer nur IM Unternehmen zu arbeiten).
- Und natürlich würde es für Gabriele sehr viel Sinn machen, Cross Selling zu betreiben und ihren Kunden noch Servicepakete anzubieten. Erfahrungsgemäß gibt es an einer Website laufend etwas zu tun. Damit könnte sie mehr Umsatz mit derselben Kundenanzahl generieren.
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Ein Großteil der Selbstständigen verdient auch deshalb zu wenig, weil sie ihr Unternehmen nicht wirklich weiterentwickelt haben. Es wird nur IM und nicht AM Unternehmen gearbeitet. Wie Sie das ändern erfahren Sie im Buch „GROW – Die 5 Phasen Transformation vom Jobbesitzer zum erfolgreichen Unternehmer“. Darin ist Schritt für Schritt ein klarer und sehr gut nachvollziehbarer Prozess skizziert, wie Sie Ihr Unternehmen auf die jeweils nächste Stufe entwickeln können.
Hochpreisstrategie Argument #2 – Ohne Premium Pricing rasch an Umsatzgrenze
Der zweite wesentliche Grund für eine Premium Preisstrategie trifft speziell zu auf selbstständige Dienstleister – Trainer, Coaches, Redner, Freelance Consultant Berater, Grafiker, Webdesigner, Friseure etc. – einfach alle, die Ihre Zeit gegen Geld verkaufen.
Der Nachteil dieses Geschäftsmodells liegt auf der Hand: Ihre Zeit ist endlich. 24 Stunden / Tag. Und um mehr Umsatz zu machen, wenn Sie Ihr Zeitkontingent ausgeschöpft haben, gibt es folgende 3 Möglichkeiten:
- Sie digitalisieren Ihre Dienstleistung und verkaufen digitale Produkte.
- Sie führen Ihre Dienstleistung nicht mehr selbst durch, sondern lassen diese von Mitarbeitern oder selbstständigen Auftragnehmern umsetzen (Outsourcing).
- Sie schalten Ihr Business auf eine Hochpreisstrategie um (Achtung: Da steckt sehr viel mehr dahinter als einfach nur eine Preiserhöhung zu machen).
Natürlich können Sie diese 3 Strategien auch miteinander kombinieren. Die Hochpreisstrategie ist allerdings in jedem Fall zu empfehlen, da das Premium Pricing auch eine Grundlage ist, Ihre Dienstleistung auszulagern. Bei einer Niedrigpreisstrategie können Sie sich das nicht leisten.
Und auch die digitalen Produkte können Sie im Falle einer Premiumpreisstrategie zu höheren Preisen verkaufen.
Hochpreisstrategie Argument #3 – Ohne Premiumpreisstrategie keine Zeit zu wachsen
„AM Unternehmen statt nur IM Unternehmen arbeiten!“ lautet eine oft gehörte Devise. Doch viele scheitern daran, weil Sie sich das schlicht und einfach nicht leisten können. Und das ist meist eine Folge einer Niedrig Preisstrategie (wie die Rechenbeispiele oben deutlich zeigen).
Wenn Sie rund um die Uhr arbeiten und zu wenig Geld verdienen, sollten Sie dringend über Ihre Pricing Strategien nachdenken und den Wechsel auf eine Hochpreisstrategie anstreben.
Ein Wechsel zu einer Premiumstrategie könnte – in einem ersten Schritt – dazu führen, dass Sie Kunden verlieren. Das mag schmerzhaft sein, bedeutet aber nicht, dass Sie weniger Umsatz machen. Sogar das Gegenteil kann der Fall sein.
Rechnen Sie verschiedene Preisstrategien für sich durch, wie in obigen Beispielen. Sie werden feststellen, dass es sehr realistische Szenarien gibt, bei denen Sie mit Premiumpreisen mehr verdienen und deutlich weniger in der Firma arbeiten.
Die Zeit, die Sie dadurch gewinnen können Sie nutzen, um an der Firma zu arbeiten und so den Wert Ihres Unternehmens weiter zu steigern. Und für einen höheren Wert können Sie wiederum einen höheren Preis verlangen. Die Spirale der Hochpreisstrategie dreht sich weiter nach oben und Sie können dabei sein!
Preisstrategien berechnen mit dem Aktionsrechner
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Hochpreisstrategie Argument #4 – Ohne Hochpreisstrategie schlechteres Image
Wie wir alle wissen, hat Qualität einfach Ihren Preis. Für hohe Qualität kann man höhere Preise verlangen und auch erhalten. Das ist jedem klar. Was wenige bedenken und vielen seltsam erscheint ist: Hohe Preise erhöhen die wahrgenommene Qualität eines Produktes oder einer Leistung. Ganz nach dem Motto:
Das kann dazu führen, dass die Nachfrage in Folge einer Hochpreisstrategie sogar steigt. Das hat mit einer speziellen Form der Preiselastizität, der „anormal elastischen Nachfrage“ zu tun. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag: „Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden.“
Nicht nur, aber speziell bei Dienstleistern ist dieser Effekt, der mit einer Hochpreisstrategie einher geht enorm wichtig. Der Premiumpreis färbt so auf die Wahrnehmung des Dienstleisters durch seine Kunden, also auf sein Image, positiv ab.
Und umgekehrt könnte das Motto lauten:
Natürlich stimmt das in vielen Fällen nicht mit den Fakten überein. Doch die Fakten sind in vielen Fällen unwichtig, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Das Image und die damit verbundenen Emotionen sind für eine Kaufentscheidung wesentlich.
Hochpreisstrategie Argument #5 – Ohne Premium Pricing leidet die Wirkung der Leistung
Das Hochpreisstrategie Argument #4 hat noch weitergehende, gravierende Auswirkungen, speziell bei Coaches, Beratern und artverwandten Berufen. Coaches müssen eine Hochpreisstrategie betreiben, um für den Kunden wirksamer zu sein. Das hat konkret 2 Gründe:
- Klienten halten einen Coach im Premium Price Segment tendenziell für besser als Coachs, die eine Niedrigpreisstrategie anwenden. Wie erwähnt: Was mehr kostet ist auch mehr wert. Und – wie in vielen Placebo Studien belegt ist – ist der Glaube des Patienten / Klienten an die Wirksamkeit einer Behandlung entscheidend für die Wirksamkeit einer Behandlung.
- Wenn der Klient im Premium Preissegment für eine Beratung einen hohen Preis bezahlt, dann gibt er sich auch mehr Mühe, das was der Consultant empfiehlt auch tatsächlich umzusetzen. Er hat „Skin in the Game“ wie die Amerikaner zu sagen pflegen (oder „etwas zu verlieren“ auf deutsch).
Das heißt, so seltsam es klingen mag, wenn Sie für Ihre Klienten wirksamer sein wollen, kann es eine der besten Maßnahmen sein, auf eine Hochpreisstrategie zu wechseln. Sie tun Ihren Kunden und sich selbst etwas Gutes. Es ist also eine Win Win – Situation.
Hochpreisstrategie Voraussetzungen – Nur Preise erhöhen reicht nicht
Sollte jetzt jemand glauben es, würde reichen für eine Hochpreisstrategie einfach eine Preiserhöhung durchzuführen – so ist es weit gefehlt. In vielen Fällen würde dieser Schuss nach hinten losgehen.
Der Preis muss immer zum Wert (im Kopf des Kunden) passen. Genauer gesagt muss der Wert höher sein als der Preis (oder zumindest gleich hoch) damit der Kunde kauft.
Das bedeutet: Bevor Sie zu einer Hochpreisstrategie wechseln, müssen Sie Hochpreisstrategie Maßnahmen setzen, die Sie bzw. Ihr Unternehmen auf eine Premium Preisstrategie vorbereiten. Tipps, Strategien und Maßnahmen wie Sie das machen, finden Sie in folgender Auflistung.
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Hochpreisstrategie umsetzen – Die besten Strategien
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- #valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Positionierung als Basis für Hochpreisstrategien:
- Preiserhöhungen richtig ankündigen
- 14 Kundenbedürfnisse, mit denen Ihr Geschäft 2019 abhebt
- Mythos – Die unglaublichen Honorare der Redner
- Niedrigpreisstrategie – Ein Garant für den Untergang
- Beraterhonorare auf die Website?
- Unternehmer werden – Mit diesem Plan verdoppeln Sie Ihre Erfolgschancen
Hochpreisstrategie – Fazit für mehr Erfolg im Business
Alles in allem können Sie aus diesen Überlegungen zur Hochpreisstrategie einige sehr profitable Schlussfolgerungen für Ihr Business ziehen und realisieren.
- Gerade als Dienstleister führen zu kleine (und damit billige Leistungen) bzw. zu niedrige Preise dazu, dass Sie eine sehr hohe Anzahl von Kunden brauchen, um vernünftige Umsätze zu erzielen.
- Gleichzeitig führen sie auch dazu, dass Sie viel Arbeit und keine Zeit haben, sich um neue und potenziell größere Kunden zu kümmern. Eine paradoxe Situation.
- Den Umsatz pro Kunden auszubauen, ist ein sehr wichtiges und nachhatiges Ziel.
- Zeit ist für uns alle das knappste Gut. 24 Stunden pro Tag – das ist es. Besonders für Dienstleister, die Zeit gegen Geld tauschen, ist es daher eine gute Idee, das Angebotsportfolio um Leistungen, bzw. Produkte zu erweitern, die nicht unmittelbar von der Zeit abhängig sind.
Lesen Sie dazu auch die Beitragsserie „Raus aus der Zeit gegen Geld Falle“ - Berechnungen zu verschiedenen Pricing Strategien anzustellen macht sehr viel Sinn. Erst dann wird klar, wo der Hebel für den Ausbau des Geschäftes am wirksamsten anzusetzen ist.
- Höhere Preise (auf Basis eines hohen Wertes) zu verlangen kann eine der besten Maßnahmen für Ihr Buiness und Ihre Kunden sein.
Der Podcast zum Thema
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Ihre Erfahrungen mit Hochpreisstrategien
- Welche Preisstrategie verfolgen Sie?
- Niedrig- oder Hochpreisstrategie?
- Oder irgendwo mittendrin?
- Oder mal so mal so .. ganz nach Bedarf? – Ganz ohne Preisstrategie.
Ich freue mich auf Ihre Kommentare, Sichtweisen und Erkenntnisse aus Ihrer Praxis hier auf meinem Blog. Dann können auch die anderen Leser davon profitieren.
Ihr
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Die Überlegungen sind vollkommen richtig. Viele Startup und KMU scheitern genau an dieser Preisfalle und glauben mit voller marktwirtschaftlicher Dummheit günstig d.h.nur über den Preis verkaufen zu müssen um den Mitbewerb zu schlagen.
Katastropgal ist es, dass sie in dieser Negativspirale anschliessend nur noch Entlassung und Lohnsenkungen kennen und sich mit 3-5% Marge begnügen. Der Mythos von Skalierung und Volumenverkauf wird selten zur Realität. Fatal sind jene gestandene „Unternehmen“, die für sich selbst keinen marktgerechten Lohn und keine Sozialleistungen (oder minimale) einkalkulieren und lieber Dividenden beziehen und nur mit „Plattform“ Mitarbeitern bzw. billigen Freelancer zusammenarbeiten.
Will ich in der Schweiz als Unternehmen überleben muss ich einfach > CHF 200’000 pro Kopf und Jahr bei 45 Stunden pro Woche machen.Geht, dass nicht, lassen Sie es sein.
Hallo Herr Urbanetti,
danke für Ihren ausführlichen Beitrag. Etwas mehr betriebswirtschaftliche Sicht würde vielen Unternehmen gut tun.
Beste Grüße
Roman Kmenta
Das Problem ist es Freelancer oder Selbständiger zu sein. Dieses Geschäftsmodell ist einfach dumm. Entweder man baut ein richtiges Unternehmen mit Mitarbeitern auf – oder man sucht sich einen Job. Als Freelancer hat man aus beiden Welten das schlimmste vereint. Außer man ist Arzt, da muss man nämlich nicht nach Kunden suchen, die kommen von alleine.
Hallo Donald,
da ist absolut etwas dran, an dem was su schreibst. Ich würde das Geschäftsmodell zwar nicht als „dumm“ bezeichnen, aber dass es bisweilen das schlimmste aus beiden Welten vereint, stimmt. Viele Selbstständige glaube Unternehmer zu sein und haben in Wahrheit einen Job. Wenn jemand sich dessen bewußt ist und sich trotzdem für die Selbstständigkeit in der klassischen Form entscheidet, ist es ok aus meiner Sicht.
Danke für deinen Kommentar
Roman
Ich finde die Hochpreisstrategie sehr sinnvoll.
Man siebt automatisch Kunden heraus, die nicht wirklich bereit sind an sich oder ihrem Unternehmen zu arbeiten.
Ich baue Social Media (und generell die Onlinepräsenz) für Unternehmen und Personenmarken. Dabei fällt mir sehr stark auf, wie wenig einige Unternhemen bereit sind darein zu investieren.
Das sogar, obwohl ihnen teilweise die Chancen von Online Marketing bewusst sind.
Stimmt da gibt es immer noch viel Entwicklungspotenzial.
Hallo Herr Kmenta,
vielen Dank für Ihren Input.
Es ist tatsächlich so, dass zuerst eine ansprechende Struktur geschaffen werden muss um anschließend die Strategie umsetzen zu können.
Auch seine Glaubenssätze umzustellen – das vermutlich Schwierigste, Anstrengendste – ist von wichtigster Bedeutung.
Sich das Etikett „Premium“ aufzuladen benötigt zuvorderst auch Mut im Kopf.
In meiner Branche des Musikunterrichts gelten seit je her maue Preise.
Wir sind im Schnitt aber 20 % über den örtlichen Preisen.
Und da geht auf lange Sicht noch mehr, weil wir inzwischen in kurzer Zeit ausgebucht waren/sind und unsere Positionierung/Marke noch viel Luft nach oben hat.
Aber eben nur wenn vorher die Struktur zur Strategie gelegt wird.
Beste Grüße
Michael B.
Hallo Herr Barth,
gratuliere zur Kombi +20 % und ausgebucht!!
Beste Grüße
Roman Kmenta
Vielen Dank für den spannenden Beitrag. Allerdings halte ich 100k pro Jahr als Umsatz für deutlich zu niedrig, um gut leben zu können. Dafür lohnt sich die zusätzliche Verantwortung als Unternehmer nicht. Wenn Sie ein Studium und ein paar Jahre Berufserfahrung und Erfahrung als Führungskraft haben, verdienen Sie in jedem Konzern als Angestellter deutlich mehr. Klar, das muss man auch wollen. Aber selbst der Mittelstand zahlt für Führungskräfte 6-stellige Gehälter. Ich war selbst lange Zeit angestellt. Für 100k im Jahr würde ich die Mühen einer Gründer nicht auf mich nehmen.
Hallo Daniel,
da bin ich ganz bei dir. Deshalb sehe ich es auch als die untere Grenze ab der das Ganze beginnt auch finanziell Sinn und Spaß zu machen … und nicht als höchstes Ziel.
Gleichzeitig ist für eine große Zahl selbstständiger Dienstleister diese Hürde in recht weiter Ferne.
@Daniel V
Das sehe ich allerdings genauso. Sicherlich hängt es auch und vor allem von den eigenen Umständen ab, Familie, Kinder, sozialer Status usw. Aber ich denke, was Roman damit deutlich machen wollte, ist die Tatsache, dass es viele erst gar nicht bis dahin schaffen und ab 100K beginnt es – je nach persönlicher Situation – langsam „Sinn“ zu machen.