Hochpreisstrategie fĂŒr selbstĂ€ndige Dienstleister
Warum hohe Honorare bei Trainer, Coach und Berater fĂŒr GeschĂ€ft und Kunden wichtig sind
Hochpreisstrategie oder Niedrig-Preis? – Die Frage nach der Preisgestaltung, wie Stundenlohn berechnen und Honorar ist fĂŒr Freiberufler wie Trainer, Coaches und Berater aller Arten eine ganz wesentliche.
Viele Berater Freiberufler entscheiden sich dann in der Meinung niedrige Honorare bieten zu mĂŒssen, um ĂŒberhaupt etwas zu verkaufen, gegen eine Hochpreisstrategie und fĂŒr eine Niedrigpreisstrategie. Das schadet sowohl GeschĂ€ft als Kunden.
Warum Hochpreisstrategie
„Schaden“ klingt vielleicht etwas hart. Und doch gibt es eine Reihe von handfesten GrĂŒnden und Argumenten, warum selbststĂ€ndige Dienstleister, Freiberufler Unternehmensberater und Consulter eine Preispositionierung im oberen Preisbereich bevorzugen bzw. von einer Niedrigpreisstrategie absehen sollten.
Hochpreisstrategie Definition und Premium Pricing
Was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff Hochpreisstrategie? Was bedeutet Premiumstrategie?
FĂŒr Dienstleister, die ihre Dienstleistung als SelbststĂ€ndige persönlich erbringen (und um genau jene geht es hier), spreche ich von Hochpreisstrategie, wenn sich der Tagessatz, Stundensatz und Honorar im oberen Drittel bis Viertel des Marktes bewegen.
FĂŒr Trainer, Consulter und Coachs und alle, die selbststĂ€ndige Berater werden wollen, sprechen wir von Hochpreisstrategie ab einem Tagessatz von ca. ⏠2.000 bzw. einem Stundensatz ĂŒber ⏠250. NatĂŒrlich ist die Hochpreispolitik nach oben grenzenlos. Sie bestimmen Ihre Preisstrategie, Ihren Wert und Preis!
High Ticket Sales vs. Hochpreisstrategie
Die Hochpreisstrategie und High Ticket Selling ist nicht dasselbe. Beim High Ticket Sale ist der absolute Preis eines Produktes oder einer Dienstleistung hoch – aber nicht unbedingt auch der relative.
Beispiele fĂŒr High-Ticket Sales sind etwa der Autoverkauf, Immobilienverkauf oder Schmuckverkauf. Dabei kann auch eine Discount Preisstrategie angewendet werden. Die Firma Vorwerk demonstriert bereits sehr erfolgreich wie man PreisfĂŒhrer wird und den Markt mit hochwertigen und hochpreisigen Direktvertriebsprodukten (high ticket) beherrschen kann.
Ein Neuwagen, der mit 50 % Rabatt angeboten wird, ist immer noch ein High Ticket Produkt, aber eben ohne Premium Pricing.
Ein Coachingpaket von 10 Stunden um 3.900 âŹ, oder ein Vortrag um 12.000 âŹ, als Hochpreisstrategie Beispiel, entsprechen hingegen einer Premium Preisstrategie und einem High-Ticket-Sale gleichzeitig.
Was Sie auf PreiseinwĂ€nde antworten können, statt zu feilschen und mit welchen Verkaufsstrategien Sie zum Abschluss kommen können, erfahren Sie in diesem Buch. Eine Vielzahl profitabler und praxisnaher Tipps und Strategien fĂŒr VerkĂ€ufer, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Unternehmer – holen Sie sich das Buch jetzt!
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Hochpreisstrategie oder Höchstpreisstrategie
Die nĂ€chste Steigerung von Hochpreisstrategie ist eine Höchstpreisstrategie. Eine Hochpreis Strategie muss allerdings keine Höchstpreis Strategie sein – wenngleich dies eine interessante Variante sein kann.
Dass es diese Grenze nach oben fĂŒr Premium Pricing tatsĂ€chlich nicht gibt und auch StundensĂ€tze von vielen Tausend Euro gelebte Praxis fĂŒr mache Freiberufler – oft Keynote Speaker, Redner und Top Berater – sind, lesen Sie im Beitrag: Mythos! – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.
5 GrĂŒnde fĂŒr Hochpreisstrategie als Freiberufler und SelbststĂ€ndiger
Speziell wenn Sie Coach, Trainer, Berater, Vortragsredner oder ganz generell jemand, der seine „Zeit gegen Geld tauscht“ sind, ist es absolut entscheidend fĂŒr Ihr Business welche Preisstrategie Sie verfolgen.
Dabei gibt es gewichtige Argumente, die fĂŒr eine Hochpreisstrategie und gegen eine Niedrigpreisstrategie sprechen:
- Ohne entsprechend hohe StundensÀtze schaffen Freiberufler keinen ausreichend hohen Umsatz, um gut davon leben zu können.
- Ohne Premium Pricing stoĂen selbststĂ€ndige Dienstleister – relativ rasch – an eine Umsatzgrenze.
- Ohne Premiumpreisstrategie haben Unternehmensberater, Trainer und Coaches zu wenig Zeit ihr Business weiter zu entwickeln.
- Ohne Hochpreis Strategie verschlechtern Freelancer ihr Image.
- Ohne Premium Pricing verschlechtern Sie die Wirkung Ihrer Leistung fĂŒr Kunden.
Lassen Sie uns diese GrĂŒnde fĂŒr Premium Pricing und die Hochpreisstrategie Vorteile gemeinsam nĂ€her beleuchten und Ihnen eine Positionierungsanalyse zu erleichtern.
Hochpreisstrategie Argument #1 – Kein gutes Leben ohne hohe StundensĂ€tze
Dabei muss man zunĂ€chst einmal definieren, was ein ausreichend hoher Umsatz in diesem Zusammenhang eigentlich ist. NatĂŒrlich ist dieser vom Wohnort und vor allem auch vom Lebensstil abhĂ€ngig. Dennoch kann fĂŒr selbststĂ€ndige Dienstleister die Marke von 100.000 ⏠Umsatz als untere Grenze dafĂŒr angesehen werden.
Mir ist bewuĂt, dass die Grenze fĂŒr viele hoch klingen mag. Aber vergessen Sie folgendes nicht: Nach Abzug von Kosten fĂŒr Marketing und Administration, Sozialversicherung und Steuern bleibt bei einem Umsatz von 100.000 ⏠ein Gewinn ĂŒbrig, ab dem es finanziell SpaĂ und auch betriebswirtschaftlich Sinn macht, das unternehmerische Risiko und die Anstrengungen auf sich zu nehmen.
Sollten Sie noch nicht ganz ĂŒberzeugt sein, nehmen Sie Ihren Steuerberater bei der Preisdifferenzierung und Preiskalkulation mit ins Boot. Lassen Sie ihn verschiedene Preisstrategien Beispiele durchrechnen. Dann werden Sie erkennen, warum Sie als Freiberufler StundensĂ€tze bzw. Honorare verlangen mĂŒssen, die sich im High Pricing Bereich bewegen.
Fallbeispiel 1: Sabine, 38 Jahre, Coach
In unserem Fallbeispiel ist Sabine, 38 und seit einigen Jahren als Coach tĂ€tig. Sie macht Coaching im privaten Bereich. Sie verlangt einen Coaching Stundensatz von 80 ⏠pro Stunde, verfolgt also eher eine Niedrigpreisstrategie, um an Kunden zu kommen. Um 100.000 ⏠Jahresumsatz zu erreichen, mĂŒsste sie daher 1.250 Stunden gebucht sein.
Oft buchen private Klienten 1 oder 2 Coachingstunden bei ihr. Doch selbst unter der Annahme, dass ein durchschnittlicher Klient 5 Stunden bucht, braucht sie insgesamt 250 Klienten pro Jahr.
Bei einer Abschlussquote von 80 % (d.h. 8 von 10 Interessenten werden zu Kunden … was sehr viel ist), brĂ€uchte Sabine 313 Interessenten, um ihr 100.000 âŹ-Ziel erreichen zu können. Mit der Niedrig -Preis Stratgie ist dieses Umsatzziel also kaum zu bewĂ€ltigen.
Das bedeutet, dass sie einen neuen Interessent tĂ€glich, auĂer Sonntag, braucht, um Ihr Ziel zu erreichen. Nicht unmöglich, aber sehr anspruchsvoll. Um das zu schaffen, mĂŒsste Sabine sehr viel Marketing betreiben. Doch durch die vielen Interessenten und Klienten, die hoffentlich daraus resultieren, hat sie zu wenig Zeit dafĂŒr, AM Unternehmen zu arbeiten. Sie ist in der ZwickmĂŒhle. Was kann sie tun?
Sabines Grundproblem liegt darin, dass sie sehr gĂŒnstige Produkte verkauft, also eine Niedrigpreispositionierug gewĂ€hlt hat. Selbst wenn ein Klient sie zehnmal in Anspruch nehmen wĂŒrde, sind das nur 800 ⏠Umsatz. Das ist mit ein Grund, warum viele Coaches (die sich nur auf diese Dienstleistung konzentrieren) zu den Schlechtestverdienern gehören.
Was ist also die Lösung fĂŒr Sabines Problem? Sie braucht gröĂere/teurere/hochpreisige Produkte!
Dabei könnte sie sich entweder ganz auf Business-Coaching fokussieren (da wird pro Stunde mehr bezahlt), oder auch Pakete schnĂŒren, die deutlich mehr kosten als eine Coaching-Stunde.
In unserem Fallbeispiel habe ich verschiedene Szenarien aufgefĂŒhrt. In Spalte 2 und 3 habe ich den Stundensatz variiert. Die Abschlussquote könnte bei höherem Stundensatz auch schlechter werden (muss aber in der Praxis auch nicht sein, das hĂ€ngt von der PreiselastizitĂ€t ab â siehe auch Beitrag: Preismythos #2: Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden).
An diesem Beispiel kann man deutlich erkennen, welche dramatische VerĂ€nderungen Ihre gewĂ€hlte Preisstrategie bewirkt und welchen Einfluss das auf die gesamte Kalkulation hat. In der rechten Spalte (bei 250 ⏠Stundensatz) hat sie nur ca. 9 Coaching Stunden/Woche und damit viel mehr Zeit fĂŒr die Vermarktung und dafĂŒr AN Ihrem Unternehmen zu arbeiten.
Gleichzeitig braucht sie in diesem Fall nur noch 133 Interessenten (was aber immer noch nicht wenig ist), um Ihr Ziel erreichen zu können.
Wenn Sabine meine Klientin wĂ€re, wĂŒrde ich ihr nach dieser ersten Analyse folgende Empfehlung aussprechen:
- Preise erhöhen und auf High Price Produkte umsteigen (zumindest in die NĂ€he einer Hochpreisstrategie) – wie Sie eine Preiserhöhung erfolgreich umsetzen lesen Sie im Beitrag: „Preiserhöhung ankĂŒndigen“.
- gleichzeitig den High Ticket Sale forcieren, indem Sie auf „Pakete“ statt einzelne Coachingstunden setzt
- die Zielgruppe ĂŒberprĂŒfen und ĂŒberdenken – Unternehmer sind z.B. eher bereit höhere StundensĂ€tze fĂŒr Coaching zu bezahlen oder gröĂere „Pakete“ in Anspruch zu nehmen.
- höherpreisige und leichter skalierbare Dienstleistungen – wie Training,VortrĂ€ge oder auch digitale Produkte (Kurse etc.) – mit ins Portfolio aufnehmen
- die Positionierung ĂŒberprĂŒfen und schĂ€rfen, um eine Hochpreisstrategie auch tatsĂ€chlich umsetzen zu können
- Marketing und Verkauf systematisieren und soweit möglich automatisieren, um regelmĂ€Ăig ausreichend viele Leads zu generieren
Fallbeispiel 2: Peter, 45 Jahre, Unternehmensberater
Zum Vergleich schauen wir uns ein zweites Fallbeispiel an. Peter ist Unternehmensberater und hat einen Berater Tagessatz 1.200 ⏠pro Tag. Damit brĂ€uchte er in unserer Musterkalkulation nur 83 gebuchte Tage pro Jahr, um sein 100.000 âŹ-Ziel erreichen zu können. Unter der Annahme, dass ein durchschnittlicher Kunde 5 Tage pro Jahr bucht, braucht Peter nur 17 Kunden. Das sind im Vergleich zu Sabine sehr wenige. Er hat 2 Tage pro Woche mit der Beratung zu tun und so ausreichend Zeit, sich um seine Vermarktung zu kĂŒmmern.
Auch Peter betreibt mit diesem Tagessatz als Berater keine Hochpreisstrategie, aber ein High Ticket Business. Der wesentliche Unterschied zu Sabine besteht darin: Er macht High Ticket Coaching und High Ticket Selling. Wenn er zu einem Tageshonorar als Unternehmensberater von nur 1.200 ⏠z.B. 5 Tage an einen Kunden verkauft, dann hat er 6.000 ⏠Umsatz mit einem Abschluss.
DafĂŒr muss Sabine sehr viel höhere „Mengen“ verkaufen und der Verkaufsaufwand fĂŒr ein 6.000 ⏠Beratungspaket und eine einzelne Coachingstunde fĂŒr 250 ⏠ist nicht viel gröĂer, manchmal ist das Gegenteil sogar der Fall.
Sie sehen also, auch ohne etwas zu optimieren, kann Peter sein 100.000 âŹ-Ziel wahrscheinlich erreichen (wenngleich ich auch hier eine sehr hohe Abschlussquote von 80 % angenommen habe). Das ist ein Resultat des High Ticket Sales.
Dennoch gibt es Optimierungsmöglichkeiten. Vielleicht will Peter ja nicht mehr verdienen, aber weniger arbeiten, um mehr Zeit fĂŒr seine Familie oder Kinder zu haben. Wenn er zu diesem Zweck seinen Tagsatz auf 2.000 ⏠erhöht, brĂ€uchte er nur noch 50 Beratungstage, um sein Ziel erreichen zu können.
Durch die Preiserhöhung könnte auch seine Abschlussquote sinken, z.B. auf 50 %. Dennoch brÀuchte er nicht mehr Interessenten (und damit nicht wirklich mehr Marketingaufwand), um an seine 10 Zielkunden zu kommen.
Oder Peter wird zu einem wirklichen High Ticket Closer und verkauft seine Leistung nicht mehr in einzelnen Tagen, sondern bietet im Rahmen seiner Hochpreisstrategie nur mehr Pakete ab 20 Tagen um 50.000 ⏠an.
Wie Sie sehen, gibt es viele Wege, die zu Ihrem Ziel fĂŒhren.
Fallbeispiel 3: Gabriele, 50 Jahre, Webdesignerin
Und weil alle guten Dinge drei sind, kommt hier ein letztes Fallbeispiel von Gabriele. Sie ist Webdesignerin und erstellt Webseiten fĂŒr ihre Kunden. Sie greift dabei auf Vorlagen zurĂŒck. Dadurch kann sie schneller arbeiten und gĂŒnstiger anbieten. Als Honorar fĂŒr Webdesign verlangt sie 1.200 ⏠pro Website. Sie betreibt also eine Niedrigpreisstrategie. Um ihr Jahresziel von 100.000 ⏠zu erreichen, mĂŒsste sie Webseiten fĂŒr 83 Kunden erstellen.
Bei einer hohen Abschlussquote von 80 % braucht sie dafĂŒr 104 Interessenten. Das ist sehr viel, zumal sie 44 Stunden pro Woche an den Websites arbeitet und daher kaum Zeit hat, sich um die Akquisition von neuen Kunden zu kĂŒmmern. Alles in allem, ist es nicht einfach fĂŒr sie, mit der von ihr gewĂ€hlten Preisstrategie die 100.000 ⏠Jahresziel zu schaffen.
Was könnte Gabriele anders machen, um leichter an Ihr Ziel zu gelangen?
- Durch eine simple Preiserhöhung auf 2.000 ⏠pro Website (und einer Abschlussquote von 70 %) brĂ€uchte sie nur mehr 50 Kunden (immer noch viel) und wĂŒrde 27 Stunden/Woche Webseiten programmieren. Das wĂŒrde ihr zeitliche Ressourcen fĂŒr Marketing und Verkauf schaffen.
- Wenn unsere Webdesignerin Gabriele auf eine Hochpreisstrategie wechseln und fĂŒr 3.000 ⏠und mehr noch hochwertigere Websites bauen wĂŒrde, sĂ€he die Sache viel besser aus. FĂŒr 33 Kunden/Jahr wĂŒrde sie 21 Stunden/Woche Webseiten erstellen. Ihr wĂŒrde noch mehr Zeit bleiben AN ihrem Unternehmen zu arbeiten (statt rund um die Uhr immer nur IM Unternehmen zu arbeiten).
- Und natĂŒrlich wĂŒrde es fĂŒr Gabriele sehr viel Sinn machen, Cross Selling zu betreiben und ihren Kunden noch Servicepakete anzubieten. ErfahrungsgemÀà gibt es an einer Website laufend etwas zu tun. Damit könnte sie mehr Umsatz mit derselben Kundenanzahl generieren.
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Ein GroĂteil der SelbststĂ€ndigen verdient auch deshalb zu wenig, weil sie ihr Unternehmen nicht wirklich weiterentwickelt haben. Es wird nur IM und nicht AM Unternehmen gearbeitet. Wie Sie das Ă€ndern erfahren Sie im Buch „GROW – Die 5 Phasen Transformation vom Jobbesitzer zum erfolgreichen Unternehmer“. Darin ist Schritt fĂŒr Schritt ein klarer und sehr gut nachvollziehbarer Prozess skizziert, wie Sie Ihr Unternehmen auf die jeweils nĂ€chste Stufe entwickeln können.
Hochpreisstrategie Argument #2 – Ohne Premium Pricing rasch an Umsatzgrenze
Der zweite wesentliche Grund fĂŒr eine Premium Preisstrategie trifft speziell zu auf selbststĂ€ndige Dienstleister – Trainer, Coaches, Redner, Freelance Consultant Berater, Grafiker, Webdesigner, Friseure etc. – einfach alle, die Ihre Zeit gegen Geld verkaufen.
Der Nachteil dieses GeschÀftsmodells liegt auf der Hand: Ihre Zeit ist endlich. 24 Stunden / Tag. Und um mehr Umsatz zu machen, wenn Sie Ihr Zeitkontingent ausgeschöpft haben, gibt es folgende 3 Möglichkeiten:
- Sie digitalisieren Ihre Dienstleistung und verkaufen digitale Produkte.
- Sie fĂŒhren Ihre Dienstleistung nicht mehr selbst durch, sondern lassen diese von Mitarbeitern oder selbststĂ€ndigen Auftragnehmern umsetzen (Outsourcing).
- Sie schalten Ihr Business auf eine Hochpreisstrategie um (Achtung: Da steckt sehr viel mehr dahinter als einfach nur eine Preiserhöhung zu machen).
NatĂŒrlich können Sie diese 3 Strategien auch miteinander kombinieren. Die Hochpreisstrategie ist allerdings in jedem Fall zu empfehlen, da das Premium Pricing auch eine Grundlage ist, Ihre Dienstleistung auszulagern. Bei einer Niedrigpreisstrategie können Sie sich das nicht leisten.
Und auch die digitalen Produkte können Sie im Falle einer Premiumpreisstrategie zu höheren Preisen verkaufen.
Hochpreisstrategie Argument #3 – Ohne Premiumpreisstrategie keine Zeit zu wachsen
„AM Unternehmen statt nur IM Unternehmen arbeiten!“ lautet eine oft gehörte Devise. Doch viele scheitern daran, weil Sie sich das schlicht und einfach nicht leisten können. Und das ist meist eine Folge einer Niedrig Preisstrategie (wie die Rechenbeispiele oben deutlich zeigen).
Wenn Sie rund um die Uhr arbeiten und zu wenig Geld verdienen, sollten Sie dringend ĂŒber Ihre Pricing Strategien nachdenken und den Wechsel auf eine Hochpreisstrategie anstreben.
Ein Wechsel zu einer Premiumstrategie könnte – in einem ersten Schritt – dazu fĂŒhren, dass Sie Kunden verlieren. Das mag schmerzhaft sein, bedeutet aber nicht, dass Sie weniger Umsatz machen. Sogar das Gegenteil kann der Fall sein.
Rechnen Sie verschiedene Preisstrategien fĂŒr sich durch, wie in obigen Beispielen. Sie werden feststellen, dass es sehr realistische Szenarien gibt, bei denen Sie mit Premiumpreisen mehr verdienen und deutlich weniger in der Firma arbeiten.
Die Zeit, die Sie dadurch gewinnen können Sie nutzen, um an der Firma zu arbeiten und so den Wert Ihres Unternehmens weiter zu steigern. Und fĂŒr einen höheren Wert können Sie wiederum einen höheren Preis verlangen. Die Spirale der Hochpreisstrategie dreht sich weiter nach oben und Sie können dabei sein!
Preisstrategien berechnen mit dem Aktionsrechner
Der Aktionsrechner, den Sie hier kostenlos downloaden können, wird Ihnen auch dabei helfen verschiedene Preisstrategien – Hochpreisstrategie / Niedrigpreisstrategie – zu berechnen. Die Ergebnisse werden Sie möglicherweise ĂŒberraschen. Holen Sie ihn sich jetzt.
Hochpreisstrategie Argument #4 – Ohne Hochpreisstrategie schlechteres Image
Wie wir alle wissen, hat QualitĂ€t einfach Ihren Preis. FĂŒr hohe QualitĂ€t kann man höhere Preise verlangen und auch erhalten. Das ist jedem klar. Was wenige bedenken und vielen seltsam erscheint ist: Hohe Preise erhöhen die wahrgenommene QualitĂ€t eines Produktes oder einer Leistung. Ganz nach dem Motto:
Das kann dazu fĂŒhren, dass die Nachfrage in Folge einer Hochpreisstrategie sogar steigt. Das hat mit einer speziellen Form der PreiselastizitĂ€t, der „anormal elastischen Nachfrage“ zu tun. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag: „Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden.“
Nicht nur, aber speziell bei Dienstleistern ist dieser Effekt, der mit einer Hochpreisstrategie einher geht enorm wichtig. Der Premiumpreis fÀrbt so auf die Wahrnehmung des Dienstleisters durch seine Kunden, also auf sein Image, positiv ab.
Und umgekehrt könnte das Motto lauten:
NatĂŒrlich stimmt das in vielen FĂ€llen nicht mit den Fakten ĂŒberein. Doch die Fakten sind in vielen FĂ€llen unwichtig, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Das Image und die damit verbundenen Emotionen sind fĂŒr eine Kaufentscheidung wesentlich.
Hochpreisstrategie Argument #5 – Ohne Premium Pricing leidet die Wirkung der Leistung
Das Hochpreisstrategie Argument #4 hat noch weitergehende, gravierende Auswirkungen, speziell bei Coaches, Beratern und artverwandten Berufen. Coaches mĂŒssen eine Hochpreisstrategie betreiben, um fĂŒr den Kunden wirksamer zu sein. Das hat konkret 2 GrĂŒnde:
- Klienten halten einen Coach im Premium Price Segment tendenziell fĂŒr besser als Coachs, die eine Niedrigpreisstrategie anwenden. Wie erwĂ€hnt: Was mehr kostet ist auch mehr wert. Und – wie in vielen Placebo Studien belegt ist – ist der Glaube des Patienten / Klienten an die Wirksamkeit einer Behandlung entscheidend fĂŒr die Wirksamkeit einer Behandlung.
- Wenn der Klient im Premium Preissegment fĂŒr eine Beratung einen hohen Preis bezahlt, dann gibt er sich auch mehr MĂŒhe, das was der Consultant empfiehlt auch tatsĂ€chlich umzusetzen. Er hat „Skin in the Game“ wie die Amerikaner zu sagen pflegen (oder „etwas zu verlieren“ auf deutsch).
Das heiĂt, so seltsam es klingen mag, wenn Sie fĂŒr Ihre Klienten wirksamer sein wollen, kann es eine der besten MaĂnahmen sein, auf eine Hochpreisstrategie zu wechseln. Sie tun Ihren Kunden und sich selbst etwas Gutes. Es ist also eine Win Win – Situation.
Hochpreisstrategie Voraussetzungen – Nur Preise erhöhen reicht nicht
Sollte jetzt jemand glauben es, wĂŒrde reichen fĂŒr eine Hochpreisstrategie einfach eine Preiserhöhung durchzufĂŒhren – so ist es weit gefehlt. In vielen FĂ€llen wĂŒrde dieser Schuss nach hinten losgehen.
Der Preis muss immer zum Wert (im Kopf des Kunden) passen. Genauer gesagt muss der Wert höher sein als der Preis (oder zumindest gleich hoch) damit der Kunde kauft.
Das bedeutet: Bevor Sie zu einer Hochpreisstrategie wechseln, mĂŒssen Sie Hochpreisstrategie MaĂnahmen setzen, die Sie bzw. Ihr Unternehmen auf eine Premium Preisstrategie vorbereiten. Tipps, Strategien und MaĂnahmen wie Sie das machen, finden Sie in folgender Auflistung.
Smart Preise verhandeln im Hochpreissegment
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Hochpreisstrategie umsetzen – Die besten Strategien
- Der Schritt fĂŒr Schritt Plan zu Ihrer Hochpreisstrategie: Das kostenlose E-Book – Der Business Quantensprung – Als selbststĂ€ndiger Dienstleister sechsstellig verdienen
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, groĂe Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- #valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Positionierung als Basis fĂŒr Hochpreisstrategien:
- Preiserhöhungen richtig ankĂŒndigen
- 14 KundenbedĂŒrfnisse, mit denen Ihr GeschĂ€ft 2019 abhebt
- Mythos – Die unglaublichen Honorare der Redner
- Niedrigpreisstrategie – Ein Garant fĂŒr den Untergang
- Beraterhonorare auf die Website?
- Unternehmer werden – Mit diesem Plan verdoppeln Sie Ihre Erfolgschancen
Hochpreisstrategie – Fazit fĂŒr mehr Erfolg im Business
Alles in allem können Sie aus diesen Ăberlegungen zur Hochpreisstrategie einige sehr profitable Schlussfolgerungen fĂŒr Ihr Business ziehen und realisieren.
- Gerade als Dienstleister fĂŒhren zu kleine (und damit billige Leistungen) bzw. zu niedrige Preise dazu, dass Sie eine sehr hohe Anzahl von Kunden brauchen, um vernĂŒnftige UmsĂ€tze zu erzielen.
- Gleichzeitig fĂŒhren sie auch dazu, dass Sie viel Arbeit und keine Zeit haben, sich um neue und potenziell gröĂere Kunden zu kĂŒmmern. Eine paradoxe Situation.
- Den Umsatz pro Kunden auszubauen, ist ein sehr wichtiges und nachhatiges Ziel.
- Zeit ist fĂŒr uns alle das knappste Gut. 24 Stunden pro Tag â das ist es. Besonders fĂŒr Dienstleister, die Zeit gegen Geld tauschen, ist es daher eine gute Idee, das Angebotsportfolio um Leistungen, bzw. Produkte zu erweitern, die nicht unmittelbar von der Zeit abhĂ€ngig sind.
Lesen Sie dazu auch die Beitragsserie âRaus aus der Zeit gegen Geld Falleâ - Berechnungen zu verschiedenen Pricing Strategien anzustellen macht sehr viel Sinn. Erst dann wird klar, wo der Hebel fĂŒr den Ausbau des GeschĂ€ftes am wirksamsten anzusetzen ist.
- Höhere Preise (auf Basis eines hohen Wertes) zu verlangen kann eine der besten MaĂnahmen fĂŒr Ihr Buiness und Ihre Kunden sein.
Der Podcast zum Thema
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Ihre Erfahrungen mit Hochpreisstrategien
- Welche Preisstrategie verfolgen Sie?
- Niedrig- oder Hochpreisstrategie?
- Oder irgendwo mittendrin?
- Oder mal so mal so .. ganz nach Bedarf? – Ganz ohne Preisstrategie.
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Ihr
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Autor, Berater und Keynote Speaker
Die Ăberlegungen sind vollkommen richtig. Viele Startup und KMU scheitern genau an dieser Preisfalle und glauben mit voller marktwirtschaftlicher Dummheit gĂŒnstig d.h.nur ĂŒber den Preis verkaufen zu mĂŒssen um den Mitbewerb zu schlagen.
Katastropgal ist es, dass sie in dieser Negativspirale anschliessend nur noch Entlassung und Lohnsenkungen kennen und sich mit 3-5% Marge begnĂŒgen. Der Mythos von Skalierung und Volumenverkauf wird selten zur RealitĂ€t. Fatal sind jene gestandene „Unternehmen“, die fĂŒr sich selbst keinen marktgerechten Lohn und keine Sozialleistungen (oder minimale) einkalkulieren und lieber Dividenden beziehen und nur mit „Plattform“ Mitarbeitern bzw. billigen Freelancer zusammenarbeiten.
Will ich in der Schweiz als Unternehmen ĂŒberleben muss ich einfach > CHF 200’000 pro Kopf und Jahr bei 45 Stunden pro Woche machen.Geht, dass nicht, lassen Sie es sein.
Hallo Herr Urbanetti,
danke fĂŒr Ihren ausfĂŒhrlichen Beitrag. Etwas mehr betriebswirtschaftliche Sicht wĂŒrde vielen Unternehmen gut tun.
Beste GrĂŒĂe
Roman Kmenta
Das Problem ist es Freelancer oder SelbstĂ€ndiger zu sein. Dieses GeschĂ€ftsmodell ist einfach dumm. Entweder man baut ein richtiges Unternehmen mit Mitarbeitern auf – oder man sucht sich einen Job. Als Freelancer hat man aus beiden Welten das schlimmste vereint. AuĂer man ist Arzt, da muss man nĂ€mlich nicht nach Kunden suchen, die kommen von alleine.
Hallo Donald,
da ist absolut etwas dran, an dem was su schreibst. Ich wĂŒrde das GeschĂ€ftsmodell zwar nicht als „dumm“ bezeichnen, aber dass es bisweilen das schlimmste aus beiden Welten vereint, stimmt. Viele SelbststĂ€ndige glaube Unternehmer zu sein und haben in Wahrheit einen Job. Wenn jemand sich dessen bewuĂt ist und sich trotzdem fĂŒr die SelbststĂ€ndigkeit in der klassischen Form entscheidet, ist es ok aus meiner Sicht.
Danke fĂŒr deinen Kommentar
Roman
Ich finde die Hochpreisstrategie sehr sinnvoll.
Man siebt automatisch Kunden heraus, die nicht wirklich bereit sind an sich oder ihrem Unternehmen zu arbeiten.
Ich baue Social Media (und generell die OnlineprĂ€senz) fĂŒr Unternehmen und Personenmarken. Dabei fĂ€llt mir sehr stark auf, wie wenig einige Unternhemen bereit sind darein zu investieren.
Das sogar, obwohl ihnen teilweise die Chancen von Online Marketing bewusst sind.
Stimmt da gibt es immer noch viel Entwicklungspotenzial.
Hallo Herr Kmenta,
vielen Dank fĂŒr Ihren Input.
Es ist tatsĂ€chlich so, dass zuerst eine ansprechende Struktur geschaffen werden muss um anschlieĂend die Strategie umsetzen zu können.
Auch seine GlaubenssĂ€tze umzustellen – das vermutlich Schwierigste, Anstrengendste – ist von wichtigster Bedeutung.
Sich das Etikett „Premium“ aufzuladen benötigt zuvorderst auch Mut im Kopf.
In meiner Branche des Musikunterrichts gelten seit je her maue Preise.
Wir sind im Schnitt aber 20 % ĂŒber den örtlichen Preisen.
Und da geht auf lange Sicht noch mehr, weil wir inzwischen in kurzer Zeit ausgebucht waren/sind und unsere Positionierung/Marke noch viel Luft nach oben hat.
Aber eben nur wenn vorher die Struktur zur Strategie gelegt wird.
Beste GrĂŒĂe
Michael B.
Hallo Herr Barth,
gratuliere zur Kombi +20 % und ausgebucht!!
Beste GrĂŒĂe
Roman Kmenta
Vielen Dank fĂŒr den spannenden Beitrag. Allerdings halte ich 100k pro Jahr als Umsatz fĂŒr deutlich zu niedrig, um gut leben zu können. DafĂŒr lohnt sich die zusĂ€tzliche Verantwortung als Unternehmer nicht. Wenn Sie ein Studium und ein paar Jahre Berufserfahrung und Erfahrung als FĂŒhrungskraft haben, verdienen Sie in jedem Konzern als Angestellter deutlich mehr. Klar, das muss man auch wollen. Aber selbst der Mittelstand zahlt fĂŒr FĂŒhrungskrĂ€fte 6-stellige GehĂ€lter. Ich war selbst lange Zeit angestellt. FĂŒr 100k im Jahr wĂŒrde ich die MĂŒhen einer GrĂŒnder nicht auf mich nehmen.
Hallo Daniel,
da bin ich ganz bei dir. Deshalb sehe ich es auch als die untere Grenze ab der das Ganze beginnt auch finanziell Sinn und SpaĂ zu machen … und nicht als höchstes Ziel.
Gleichzeitig ist fĂŒr eine groĂe Zahl selbststĂ€ndiger Dienstleister diese HĂŒrde in recht weiter Ferne.
@Daniel V
Das sehe ich allerdings genauso. Sicherlich hĂ€ngt es auch und vor allem von den eigenen UmstĂ€nden ab, Familie, Kinder, sozialer Status usw. Aber ich denke, was Roman damit deutlich machen wollte, ist die Tatsache, dass es viele erst gar nicht bis dahin schaffen und ab 100K beginnt es – je nach persönlicher Situation – langsam „Sinn“ zu machen.