Hochpreisstrategie für selbständige Dienstleister

Hochpreisstrategie Definition und Premium Pricing

Was verbirgt sich eigentlich hinter dem Begriff Hochpreisstrategie? Was bedeutet Premiumstrategie?

Für Dienstleister, die ihre Dienstleistung als Selbstständige persönlich erbringen (und um genau jene geht es hier), spreche ich von Hochpreisstrategie, wenn sich der Tagessatz, Stundensatz und Honorar im oberen Drittel bis Viertel des Marktes bewegen.

Für Trainer, Consulter und Coachs und alle, die selbstständige Berater werden wollen, sprechen wir von Hochpreisstrategie ab einem Tagessatz von ca. € 2.000 bzw. einem Stundensatz über € 250. Natürlich ist die Hochpreispolitik nach oben grenzenlos. Sie bestimmen Ihre Preisstrategie, Ihren Wert und Preis!

Hochpreisstrategie oder Höchstpreisstrategie

Die nächste Steigerung von Hochpreisstrategie ist eine Höchstpreisstrategie. Eine Hochpreis Strategie muss allerdings keine Höchstpreis Strategie sein – wenngleich dies eine interessante Variante sein kann.

Dass es diese Grenze nach oben für Premium Pricing tatsächlich nicht gibt und auch Stundensätze von vielen Tausend Euro gelebte Praxis für mache Freiberufler – oft Keynote Speaker, Redner und Top Berater – sind, lesen Sie im Beitrag: Mythos! – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner.

5 Gründe für Hochpreisstrategie als Freiberufler und Selbstständiger

Speziell wenn Sie Coach, Trainer, Berater, Vortragsredner oder ganz generell jemand, der seine „Zeit gegen Geld tauscht“ sind, ist es absolut entscheidend für Ihr Business welche Preisstrategie Sie verfolgen.

Dabei gibt es gewichtige Argumente, die für eine Hochpreisstrategie und gegen eine Niedrigpreisstrategie sprechen:

1. Ohne entsprechend hohe Stundensätze schaffen Freiberufler keinen ausreichend hohen Umsatz, um gut davon leben zu können.
2. Ohne Premium Pricing stoßen selbstständige Dienstleister – relativ rasch – an eine Umsatzgrenze.
3. Ohne Premiumpreisstrategie haben Unternehmensberater, Trainer und Coaches zu wenig Zeit ihr Business weiter zu entwickeln.
4. Ohne Hochpreis Strategie verschlechtern Freelancer ihr Image.
5. Ohne Premium Pricing verschlechtern Sie die Wirkung Ihrer Leistung für Kunden.

Lassen Sie uns diese Gründe für Premium Pricing und die Hochpreisstrategie Vorteile gemeinsam näher beleuchten und Ihnen eine Positionierungsanalyse zu erleichtern.

Hochpreisstrategie Argument #1 – Kein gutes Leben ohne hohe Stundensätze

Dabei muss man zunächst einmal definieren, was ein ausreichend hoher Umsatz in diesem Zusammenhang eigentlich ist. Natürlich ist dieser vom Wohnort und vor allem auch vom Lebensstil abhängig. Dennoch kann für selbstständige Dienstleister die Marke von 100.000 € Umsatz als untere Grenze dafür angesehen werden.

Mir ist bewußt, dass die Grenze für viele hoch klingen mag. Aber vergessen Sie folgendes nicht: Nach Abzug von Kosten für Marketing und Administration, Sozialversicherung und Steuern bleibt bei einem Umsatz von 100.000 € ein Gewinn übrig, ab dem es finanziell Spaß und auch betriebswirtschaftlich Sinn macht, das unternehmerische Risiko und die Anstrengungen auf sich zu nehmen.

Sollten Sie noch nicht ganz überzeugt sein, nehmen Sie Ihren Steuerberater bei der Preisdifferenzierung und Preiskalkulation mit ins Boot. Lassen Sie ihn verschiedene Preisstrategien Beispiele durchrechnen. Dann werden Sie erkennen, warum Sie als Freiberufler Stundensätze bzw. Honorare verlangen müssen, die sich im High Pricing Bereich bewegen.

Hochpreisstrategie Argument #4 – Ohne Hochpreisstrategie schlechteres Image

Wie wir alle wissen, hat Qualität einfach Ihren Preis. Für hohe Qualität kann man höhere Preise verlangen und auch erhalten. Das ist jedem klar. Was wenige bedenken und vielen seltsam erscheint ist: Hohe Preise erhöhen die wahrgenommene Qualität eines Produktes oder einer Leistung. Ganz nach dem Motto:

Das kann dazu führen, dass die Nachfrage in Folge einer Hochpreisstrategie sogar steigt. Das hat mit einer speziellen Form der Preiselastizität, der „anormal elastischen Nachfrage“ zu tun. Mehr dazu lesen Sie im Beitrag: „Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden.“

Nicht nur, aber speziell bei Dienstleistern ist dieser Effekt, der mit einer Hochpreisstrategie einher geht enorm wichtig. Der Premiumpreis färbt so auf die Wahrnehmung des Dienstleisters durch seine Kunden, also auf sein Image, positiv ab.

Und umgekehrt könnte das Motto lauten:

Natürlich stimmt das in vielen Fällen nicht mit den Fakten überein. Doch die Fakten sind in vielen Fällen unwichtig, wenn es um Kaufentscheidungen geht. Das Image und die damit verbundenen Emotionen sind für eine Kaufentscheidung wesentlich.

Hochpreisstrategie Argument #5 – Ohne Premium Pricing leidet die Wirkung der Leistung

Das Hochpreisstrategie Argument #4 hat noch weitergehende, gravierende Auswirkungen, speziell bei Coaches, Beratern und artverwandten Berufen. Coaches müssen eine Hochpreisstrategie betreiben, um für den Kunden wirksamer zu sein. Das hat konkret 2 Gründe:

1. Klienten halten einen Coach im Premium Price Segment tendenziell für besser als Coachs, die eine Niedrigpreisstrategie anwenden. Wie erwähnt: Was mehr kostet ist auch mehr wert. Und – wie in vielen Placebo Studien belegt ist – ist der Glaube des Patienten / Klienten an die Wirksamkeit einer Behandlung entscheidend für die Wirksamkeit einer Behandlung.
2. Wenn der Klient im Premium Preissegment für eine Beratung einen hohen Preis bezahlt, dann gibt er sich auch mehr Mühe, das was der Consultant empfiehlt auch tatsächlich umzusetzen. Er hat „Skin in the Game“ wie die Amerikaner zu sagen pflegen (oder „etwas zu verlieren“ auf deutsch).

Das heißt, so seltsam es klingen mag, wenn Sie für Ihre Klienten wirksamer sein wollen, kann es eine der besten Maßnahmen sein, auf eine Hochpreisstrategie zu wechseln. Sie tun Ihren Kunden und sich selbst etwas Gutes. Es ist also eine Win Win – Situation.