Preispsychologie für Speisekarten

Beitragsbild - Preispsychologie für Speisekarten - Roman Kmenta - Experte für Preisstrategie und Preispsychologe

Die besten Tipps für profitable Speisekarten

„Eine Speisekarte ist nur ein Zettel, auf dem steht, wie viel ein Gericht kostet!“ Wer das denkt, macht einen großen – und meist teuren – Fehler. Ihre Speisekarte (und natürlich auch Ihre Getränkekarte oder Weinkarte) ist Ihr virtueller Kellner, Ihr gedruckter Verkäufer, der Ihrem Gast nicht nur den Preis einer Speise mitteilt, sondern darüber hinaus wesentlich mehr kann –  wenn man weiß, wie.

Egal wo in der Gastronomie, ob im Sternelokal oder in der Kantine – Ihre Speisekarte, kann Ihrem Kunden ein Gefühl der Hochwertigkeit vermitteln. Oder eben nicht.  Ob der Preis einer Speise hoch oder niedrig wirkt, hängt vor allem davon ab, ob Ihre Speisekarte aus Sicht der Verkaufspsychologie effektiv gestaltet wurde.

Wie Sie Ihre Speisekarte mittels Preispsychologie effektiv gestalten und deutlich mehr verdienen

Gerade bei der Neugestaltung einer Speisekarte kann man aus preispsychologischer Sicht sehr viel falsch machen – oder sehr viel richtig, je nachdem. Lesen Sie nachfolgend was und wie.

Speisekarten: Nutzen Sie psychologische Preisgrenzen

Ob Sie in der Gastronomie für ein Getränk 3,70 oder 3,90 verlangen, macht für Ihren Gast meist keinen Unterschied. Der Preis liegt unter 4 Euro. Für Sie hingegen erhöht sich Ihr Deckungsbeitrag unter Umständen ganz ordentlich – vor allem, nachdem Sie im Laufe eines Tages nicht eines dieser Getränke verkaufen, sondern vielleicht fünfzig. Oder hundert. Hundertmal 20 Cent schlagen sich schon zu Buche – und das ist nur ein Getränk! Sie können dieses System jedoch auf die ganze Speisekarte oder Weinkarte anwenden – ob Getränke oder Speisen.

Den Preis auf der Speisekarte niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt

Doch das ist nur das kleine 1×1 wenn Sie eine Speisekarte gestalten. Noch wesentlich spannender sind die folgenden 8 Tipps für die Gastronomie aus der Preispsychologie bzw. Verkaufspsychologie. Nämlich deshalb, weil sich dabei der Preis in Ihrer Speisekarte nicht ändert – und dennoch kleiner wirkt. Wie das geht, fragen Sie?

Der Vergleich macht Sie sicher – auch auf der Speisekarte

Das Empfinden für die Höhe eines Preises ergibt sich aus einem Vergleich. Nämlich, in Ihrem Fall in der Gastronomie, aus dem Vergleich mit Ihren anderen Speisen und Getränken, den Preisen anderer Gastronomen oder mit der Größe der Brieftasche Ihres Gastes.

Das Preisempfinden geht auf jahrelang eingeprägte und meist vollkommen unbewusste Muster und Glaubenssätze Ihrer Gäste zurück. Diese sind für die Wahrnehmung „billig“, „teuer“ oder gar „zu teuer“ zuständig.

Auch das Priming, eine Form der unbewussten Beeinflussung der Wahrnehmung und der Entscheidungsprozesse, trägt zur Wirksamkeit dieser phänomenalen preispsychologischen Effekte bei.

Soviel zur Theorie. Wie sieht aber nun die Umsetzung der Preispsychologie in der Praxis aus?

Speisekarten Tipp #1: Lassen Sie bei Ihren Preisen die Währungssymbole weg

Studien zur Preispsychologie zeigen, dass Preise niedriger wirken, wenn sie ohne Währungssymbol auf Ihren Speisekarten oder Getränkekarten angezeigt werden. Das macht demnach die Gäste spendierfreudiger. Das Weglassen des Tausender-Punktes verstärkt diesen Effekt noch. Auch ein ausgeschriebenes „EURO“ ist besser als das Zeichen, hinkt jedoch hinter der Wirkung einer nackten Zahl immer noch hinterher.

Übrigens: Natürlich ist es wichtig, dem Gast mitzuteilen, in welcher Währung er zahlen soll. Aber es ist völlig ausreichend, dies in der Fußzeile Ihrer Speisekarte zu vermerken.

Speisekarten Tipp #2: Brechen Sie den Preis herunter

Fisch in Gramm- oder Deka-Angaben ist besonders dann üblich, wenn es sich um einen frisch gefangenen Leckerbissen handelt. Aber es wäre zum Beispiel auch denkbar, Steak nach Gewicht anzupreisen. In der Selbstbedienungsgastronomie sind auch Salat oder Beilagen nach Dekagramm keine Seltenheit. Der heruntergebrochene, verringerte Preis auf der Speisekarte, auch wenn er für eine kleinere Einheit ist, vergünstigt den Eindruck des Produktes.

Aber Achtung: Übertreiben Sie es hier nicht! Wenn der Reis oder das Tiramisu in Gramm berechnet werden, wird die preispsychologische Strategie auf Ihrer Speisekarte zu offensichtlich – und könnte so manche einen Gast verärgern.

Speisekarten Tipp #3: Bilden Sie Kreditkartenlogos deutlich sichtbar auf Ihrer Speisekarte ab

Akzeptieren Sie Kreditkarten! Sie mögen Ihre Gewinnspanne reduzieren, aber sie helfen Ihnen auch, mehr Umsatz zu lukrieren – wenn Sie sie geschickt nutzen. Weisen Sie GROSS UND DEUTLICH darauf hin, dass Sie Kreditkarten akzeptieren. Bilden Sie die Logos nicht nur auf der Speisekarte oder Getränkekarte ab, sondern kleben Sie sie durchaus auch auf Ihre Eingangstüre, bzw. zeigen Sie sie überall im Sichtbereich Ihres Gastes.

Ergebnisse von Studien zur Verkaufspsychologie zeigen nicht nur, dass Geld leichter ausgegeben wird, wenn man sich nicht physisch davon trennen muss, sondern einfach per Kreditkarte zahlen kann, sondern auch, dass allein schon das Abbilden von Kreditkartenlogos die Ausgabefreudigkeit des Gastes erhöht.

Holen Sie sich hier Ihre Checkliste für Ihre Speisekarten, Getränkekarten und Weinkarten. Sie erhalten leicht umsetzbare, praktische Tipps und kleine Tricks, mit denen Ihre Speisekarten noch mehr und zu höheren Preisen verkaufen!

Checkliste Preispsychologie für Speisekarten - Roman Kmenta - Preisexperte

Speisekarten Tipp #4: Teuerste zuerst!

Die Gäste sind es gewohnt, die billigeren Sachen oben zu finden. Auf Speisekarten oder Weinkarten ist das meist so, aber auch in Preislisten im Handel. Das ist grundverkehrt, was den Umsatz angeht, sagt die Preispsychologie. Drehen Sie deshalb den Spieß um. Der Gast kauft „von oben“, sagt man, und Studien beweisen, dass das stimmt. Denn viele haben keine Lust, Zeit oder Aufmerksamkeitsspanne, sich bis nach unten durchzuarbeiten.

Das bedeutet, dass der Durchschnittsumsatz deutlich steigt, wenn die Speisekarte oder Weinkarte oben mit den jeweils teuersten Produkten beginnt. Alternativ dazu wäre es auch eine Überlegung wert, die Produkte mit der größten Spanne ganz oben anzuführen, denn das wirkt sich vor allem auf den Gewinn positiv aus – und es ist nicht so offensichtlich.

Speisekarten Tipp #5: Preise „klein schreiben“

Wenn Sie in Ihrer Speisekarte Worte wie niedrig, gering, reduziert, verringert oder wenig verwenden, dann schaffen Sie die Illusion, dass alles reduziert oder wenig ist. Auch die Preise.

Es geht allerdings nicht darum, den Preis selbst als niedrig oder reduziert zu bezeichnen, speziell auf Speisekarten oder Weinkarten. Vielmehr funktioniert dieser Kniff der Preispsychologie durch das Priming. Nämlich auch dann, wenn es sich um, sagen wir, den Fettgehalt oder die Kalorienzahl handelt, die „reduziert“ ist oder es sogar um etwas ganz anderes geht. Die räumliche Nähe auf Ihrer Speisekarte dieser oder ähnlicher Worte zu der Preisauszeichnung ist hier völlig ausreichend.

Speisekarten Tipp #6: Mit Worten Werte schaffen

Auch das Umgekehrte funktioniert: In der gehobenen Gastronomie sind sie bereits gang und gäbe, die wortreichen bis schwülstigen Beschreibungen einzelner Speisen auf der Speisekarte oder die blumigen Beschreibungen edler Tropfen auf der Weinkarte. Man hat erkannt, dass das „saftige Filet von Waldviertler Jungschweinen“ in den Augen des Gastes viel mehr wert ist als nur das „Schweinefilet“. Und wenn es mehr wert ist, dann erscheint auch der Preis im Verhältnis zum Wert auch gleich nicht mehr so hoch.

Die Devise gemäß Preispsychologie lautet also: Beschreiben Sie Ihre Speisen in Speisekarten, Weinkarten und Getränkekarten mit passenden, schönen, emotionalen, ausgefallenen und vor allem vielen Worten und steigern Sie so deren Wert in den Augen Ihrer Gäste.

Lesen Sie mehr zu diesem Thema auch im Beitrag: „Mit magischen Worten zu höheren Preisen“.

Speisekarten Tipp #7: Sauteuer, aber es wirkt

Führen Sie auf Ihrer Speisekarte ruhig auch höherpreisige Produkte, am besten richtig teure. Das mag auf den ersten Blick paradox wirken, aber funktioniert dennoch.

Denn selbst wenn das Achterl Wein um 8,9 € nicht oft bestellt wird, gehört es auf die Getränkekarte bzw. Weinkarte (mit Bedacht auf das Gesamtkonzept des Lokals natürlich).

Im Vergleich dazu wirken die Weine um 4,9 € oder 3,5 € nämlich wesentlich billiger als ohne diesen Kontrast … und werden dadurch eher gekauft. Das Gleiche gilt natürlich auch für Speisen auf der Speisekarte.

Speisekarten Tipp #8: Sog erzeugen mit sozialer Bewährtheit

Wenn andere Gäste schon mit etwas zufrieden waren, steigt die Wahrscheinlichkeit, dass neue Gäste dies ebenfalls bestellen. Wir richten uns nach den anderen. Soziale Bewährtheit heißt dieser Effekt aus der Psychologie. Das funktioniert online auf diversen Bewertungsplattformen sehr gut, aber Sie können es auch bei der Neugestaltung Ihrer Speisekarte oder Weinkarte umsetzen.

„Die meisten Gäste wählen …“, „Die Top 10 unserer Speisen“, „Die beliebtesten Speisen dieses Monats“ … so oder ähnlich bringen Sie gewisse Speisen und Getränke ins Rampenlicht. Sie können diese direkt auf Ihrer Speisekarte oder Getränkekarte auch mittels Farben, Rahmen, Sternen oder Kästen etc. hervorheben. Auf diese Weise leiten Sie Ihre Gäste zu den Produkten, die nicht nur Ihren Gästen schmecken, sondern Ihnen die größte Spanne garantieren.

Hochwertige Speisekarten statt „Käsezettel“

Sie sehen also: Es ist relativ einfach, einen Preis kleiner wirken zu lassen als er ist. Es gibt dann natürlich noch die andere psychologische Variante, nämlich die Speisekarte bzw. Weinkarte selbst hochwertig zu gestalten. Der Unterschied zwischen einem „Käsezettel“, auf den ein paar Speisen und Getränke „geschmiert“ sind bzw. einer unprofessionellen Kopie und einer richtigen hochwertig gedruckten Speisekarte oder Getränkekarte, die nicht nur optisch, sondern auch haptisch etwas darstellt – durch ihr höheres Gewicht und eine geprägte Oberfläche etwa – ist eklatant. Das lässt den Preis zwar nicht kleiner wirken, aber Ihre Gäste haben so das Gefühl, etwas Hochwertigeres zu kaufen.

Schicken Sie mir Ihre Speisekarten Vorlagen oder Beispiele

Am wirksamsten ist natürlich eine Kombination aus mehreren dieser Maßnahmen.

Konsequent eingesetzt bringen Ihnen diese Tipps mehr Geschäft, mehr Umsatz und vor allem auch mehr Gewinn und das beim selben Aufwand was die Gestaltung Ihrer Speisekarten und Weinkarten betrifft.

Viel Erfolg beim Ausprobieren. Ich freue mich über Ihre Kommentare, Praxisberichte und Fotos. Gerne poste ich diese dann auch auf meinen Social Media-Kanälen.

Ihr

Keynote Speaker Roman Kmenta

Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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