Preisschilder und Verkaufspsychologie – 6 absolut erstaunliche Strategien

Preisschilder„Ein Preisschild ist nur ein Zettel mit Zahlen drauf!“ Wer das denkt liegt schwer daneben. Preisschilder sind stumme Verkäufer, die dem Kunden sehr viel mehr als nur den Preis als Zahl mitteilen. Verkaufspsychologie und Preispsychologie spielen dabei eine große Rolle.

Preisschilder gestalten mit Verkaufspsychologie - Roman Kmenta - Redner und Business Coach

Wie Sie Ihre Preisschilder mit Verkaufspsychologie effektiv gestalten und deutlich mehr verdienen

Besonders im stationären Einzelhandel, wo Verkäufer manchmal nur schwer oder nicht verfügbar sind, haben Preisschilder und Preisetiketten als Verkaufshilfe eine besondere Bedeutung. Aber auch im online Verkauf gibt es so etwas wie Preisschilder.

Und ob der Preis hoch oder niedrig wirkt (nicht IST wohlgemerkt), hängt in all diesen Verkaufssituationen stark davon ab ob das Preisschild verkaufspsychologisch und psychomathematisch® effektiv gestaltet wird.

Erfahren Sie hier 6 psychologische Tricks aus der Preisgestaltung und Preisauszeichung, mit denen Sie Ihre Preisschilder zu deutlich erfolgreicheren Verkäufern machen.

Der Preisschild Tipp, den jeder kennt

„Reduzieren sie die linke Zahl um 1!“ – Das ist einer der bekanntesten psychologischen Tricks aus der Verkaufspsychologie / Preispsychologie, der sich auch wunderbar für Preisschilder anwenden lässt.

Das bedeutet statt 201 € – 199 € zu verlangen. Oder statt 2.000 € nur 1.999 €. Doch strenggenommen wird dabei der Preis am Preisschild tatsächlich reduziert, wenngleich nur wenig. Der preispsychologische Effekt der Preisreduktion ist dabei sehr viel größer als der tatsächliche Nachlass.

Die meistgelesen Beiträge zum Thema Preisgestaltung, Verkaufspsychologie, Preispsychologie, Marketing Psychologie

Ein exzellentes Buch zum Thema ist übrigens
Die Psychologie des Überzeugens. Ein Lehrbuch für alle, die ihren Mitmenschen und sich selbst auf die Schliche kommen wollen – von Robert Cialdini.

Den Preis am Preisschild niedriger wirken lassen, obwohl er gleich bleibt

Doch es gibt noch viel mehr psychologische Tricks und Strategien aus dem Behavioral Pricing, die für Preisschilder noch viel spannender sind.

Spannender deshalb, weil dabei der Preis am Preisschild unverändert bleibt und trotzdem niedriger wirkt. Wie geht das? Dieser Effekt beruht auf verschiedensten verkaufspsychologischen Effekten, die sich in der verhaltenspsychologischen Forschung gezeigt haben:

  • Die Einschätzung, ob ein Preis hoch oder niedrig ist sehr individuell und entsteht durch Vergleich. Den Vergleich mit anderen Produkten, anderen Preisen, ganz allgemein anderen Zahlen oder dem Budget des Kunden.
  • Unsere Wahrnehmung folgt langjährig gelernten und hochgradig unbewussten Mustern und Abläufen. Diese steuern dann unsere Preiswahrnehmung.
  • Auch das Priming, eine Art der unbewussten Beeinflussung unserer Wahrnehmung und unserer Denk- und Entscheidungsprozesse, trägt zur Wirksamkeit dieser phänomenalen preispsychologischen Effekte bei.

6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder

Die psychologischen Strategien beziehen sich sowohl auf klassische Preisschilder (die direkt am Produkt angebracht werden) – die Preisauszeichnung Einzelhandel – als auch auf Preisnennungen, die ähnlich einem Preisschild gestaltet sind, wie man sie auf Webseiten oder in Auslagen (eines Reisebüros oder einer Versicherungsagentur etwa) findet.

Sie werden erstaunt sein worauf Sie beim Preisschilder gestalten aus Sicht der Verkaufspsychologie achten können bzw. sollten.

Prüfen Sie die jeweilige verkaufspsychologische Strategie auch zur Sicherheit immer auf Übereinstimmung mit den gesetzlichen Regeln für Preisauszeichung (wie z.B. der Preisangabenverordnung Einzelhandel) für Ihre jeweilige Branche. Diese Regeln beantworten auch die Frage: Was muss auf einem Preisschild stehen?

1. Herunterbrechen des Preises

Nennen Sie auf dem Preisschild zusätzlich auch einen auf eine kleine Einheit des Produktes bzw. der Dienstleistung heruntergebrochenen Betrag.

Diese verkaufspsychologische Vorgehensweise eignet sich besonders gut bei Produkten, die in größeren Mengen oder Packungseinheiten gekauft oder solchen, die über längere Zeiträume genutzt werden.

Preisschilder gestalten mit Verkaufspsychologie - Roman Kmenta - Redner und Business Coach

Psychologische Preisgestaltung Beispiele

Seien sie gewarnt. Unter den Beispielen für die psychologische Preisfestsetzung auf Preisschildern finden sie in paar naheliegende, aber auch, bewußt gewählt um Ideen anzuregen, einige ungewöhnliche, vollkommen branchenunübliche bis gewagte Varianten der Preisfestsetzung.

  • Autohandel: Preis pro Tag (von der Leasingrate berechnet, bzw. bei Barzahlung auf eine hypothetische Nutzungsdauer kalkuliert)
  • Versicherung: Prämie pro Tag
  • Fenster: Preis pro Tag oder Monat auf z.B. eine 20jährige Garantiezeit gerechnet, wie sie von einigen Herstellern geboten wird
  • Architekt: Preis pro m2 Nutzfläche
  • Urlaub: Preis pro Tag (vom Komplettpaket oder auch nur vom Hotel)
  • Lehrgänge oder Ausbildungen: Preis pro Tag bzw. ggfs. auch pro Lehreinheit / Stunde
  • Mietwagen: Preis pro Stunde (Preis pro Tag ist bereits Usus)
  • Lebensmittel, die in kg verkauft werden: Preis pro Stück (z.B. Äpfel, Bananen, Orangen) bzw. auch Preis pro 100 Gramm (Tomaten, Mehl) oder auch pro Gramm bei Lebensmitteln, die typischerweise in kleinen Mengen über den Ladentisch gehen
  • Webseiten: Preis pro Unterseite
  • Inhouse Seminare in Firmen: Preis pro Teilnehmer

Der heruntergebrochene, kleingemachte Preis auf dem Preisschild, auch wenn er für eine kleinere Einheit ist, vergünstigt den Eindruck des Produktes. Wenn Sie so Ihre Preisschilder gestalten, wirken Ihre Preise niedriger, ohne niedriger zu sein.

2. Platzierung am Preisschild

Wenn Sie Preisschilder erstellen oder Etiketten selbst gestalten: Platzieren sie Preise links unten am Preisschild.

Wir sind es gewohnt von links nach rechts in aufsteigender Reihenfolge zu lesen. Gleichzeitig stellen wir Umsatzkurven oder Börsenkurse so dar, dass sich links unten im Diagramm oft der niedrigste Wert befindet. Diesem Muster folgend interpretieren wir Zahlen – auch Preise auf einem Preisschild – die links unten stehen unbewusst und somit hochgradig automatisch als niedriger, solche rechts oben als höher.

Preisschilder gestalten mit Verkaufspsychologie - Roman Kmenta - Redner und Business Coach
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Die Höhe Ihrer Marge, Ihrer Deckungsbeiträge bzw. Ihres Einkommens im Einzehandel oder Handel ganz generell wird allerdings nicht nur druch die psychologische Preisgestaltung Ihrer Preisschilder und die Preisfestsetzung bestimmt. Es gibt sehr viel mehr Faktoren aus Verkaufspsychologie, Marketing und Führung, die dazu beitragen.

Eine riesige Sammlung von 50 sofort praktisch einsetzbaren Strategien finden Sie im kostenlosen E-Book „Mehr verdienen im Handel“. Holen Sie sich diese hier am besten jetzt gleich und steigern Sie Ihre Erträge ab sofort!

3. Preisschilder und Wortwahl

Verwenden Sie auf Ihren Preischildern Worte wie: niedrig, gering, sparsam, -sparend, reduziert, verringert oder wenig …. aber nicht auf den Preis bezogen.

Auf manchen Preisschildern findet sich noch Platz für ein wenig Text. „Für höchste Zufriedenheit“ kann da z.B. stehen. Das ist zwar gut gemeint, löst aber unterbewusst, preispsychologisch eine falsche Assoziation – nämlich „hoch“ – aus. Profitabler ist es aus Sicht der Verkaufspsychologie durch Ihre Preisschilder Assoziationen auszulösen, die auf einen niedrigen Preis schließen lassen.

Dabei geht es allerdings nicht darum in Ihrer Preisauszeichnung den Preis selbst als niedrig zu bezeichnen (das ist für meinen Geschmack oft etwas zu direkt und „platt“) wenngleich es auf so manchem Preisschild eingesetzt wird und auch wirkt.

Vielmehr funktioniert diese Assoziation durch den Mechanismus des Priming auch dann, wenn es bei dem Text um das Produkt, oder sogar etwas ganz anderes geht. Es genügt die räumliche Nähe (eben am Preisschild, oder theoretisch auch gleich daneben, darüber etc.) zum Preis.

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Psychologische Preisgestaltung Beispiele

Folgende Ausdrücke könnten Sie auf einem Preisschild z.B. verwenden:

  • Bei Elektrogeräten: Niedrigster Stromverbrauch, stromsparend
  • Bei Autos: Geringer Verbrauch, sparsam, spritsparend
  • Bei Gebrauchtwagen: Nur wenige Kilometer
  • Bei Speisen oder Getränken: Wenige Kalorien
  • Bei Fenstern: Niedrige Wärmeabgabe
  • Bei Versicherungen oder Kapitalanlagen: Geringste Gebühren in der Branche
  • Bei Immobilien: Wenige Meter zur U-Bahn
  • Bei Gebrauchtwaren: Nur wenig benutzt, wenig getragen
  • Bei Kleidung: Auch kleine Größen erhältlich
  • Bei Seminaren: Auch für kleinste Gruppen möglich
  • Bei Restaurants: Nur wenige Meter zum Genuss
  • Bei Beratern: Kurzfristige Terminvereinbarung möglich

Noch sehr viel mehr zum Thema „hypnotische Sprachmuster“ und deren Einsatz auf Preischildern, Preislisten und in Angeboten finden Sie im Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen.

4. Währungssymbole am Preisschild

Lassen Sie die Währungssymbole am Preisschild weg.

In Behavioral Pricing Studien hat es sich gezeigt, dass die Ausgabefreudigkeit der Kunden steigt, wenn Währungssymbole bei Preisen weggelassen werden. Zusätzlich gibt es einen Effekt in dieselbe Richtung beim Weglassen des Tausender Punktes. Zwei kleine psychologische Tricks, die Ihre Preisschilder profitabler machen. Auch hier stimmen Sie die Vorgehensweise am besten mit den aktuell gültigen gesetzlichen Bestimmungen, wie der Preisangabenverordnung Einzelhandel ab.

Preisschilder gestalten mit Verkaufspsychologie - Roman Kmenta - Redner und Business Coach

5. Höherpreisige Produkte auf Preisschildern

Erwähnen Sie auf demselben Preisschild auch höherpreisige Produkte.

Dieser psychologische Trick widerspricht scheinbar Tipp Nr. 1, zeigt aber dennoch Wirkung wenn Sie Preisschilder gestalten. Durch den Vergleich mit einem zwar anderen (idealerweise aus derselben Produktkategorie stammenden), aber (deutlich) höherpreisigen Produkt, wirkt psychologisch betrachtet der Preis auf dem Preisschild intuitiv viel niedriger.

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6. Preisschilder mit Discount Farben gestalten

Nutzen Sie die Psychologie der Farben, wenn Sie Preisschilder erstellen. Verwenden Sie Rot und Gelb als Farben auf dem Preisschild.

Die sechste und letzte verkaufspsychologische Strategie für Ihre Preisschilder arbeitet damit, dass wir bestimmt Farben fest mit bestimmten Botschaften assoziiert haben und diese als psychologische Trigger fungieren.

Rot und Gelb sind, wenn es um Preise geht, fix mit Discount, Niedrigpreis und Rabatten verbunden. Auch wenn der Preis nicht rabattiert ist, bleibt unbewusst die Assoziation im Kopf des Kunden trotzdem aufrecht.

Dabei muss man sich allerdings bewusst sein, dass man möglicherweise das Produkt bzw. die Dienstleistung abwertet, wenn man die psychologische Wirkung von Farben nutzt und Preisschilder derart gestaltet.

Preisschilder gestalten mit Verkaufspsychologie - Roman Kmenta - Redner und Business Coach

Zugegeben, gerade bei Immobilien ist diese Preisschildgestaltung ein ungewöhnlicher Zugang, der auch mit viel Fingerspitzengefühl gewählt werden muss.

Zum Thema Wirkung von Farben auf die Psyche, wenn es um Preisschilder geht, lesen Sie noch mehr im Beitrag: Sehen Ihre Kunden rot, wenn Sie Ihre Preise sehen?

Auch der USP, das Alleinstellungsmerkmal kann Ihnen bei der Preisschildgestaltung helfen. 300+ USP Beispiele finden Sie hier

Preisschilder gestalten – psychologische Tricks in Kombination

Diese sechs Varianten der Preisschild Gestaltung lassen sich natürlich auch gut kombinieren, was ich teilweise in den Beispielen zur psychologischen Preisgestaltung bereits gemacht habe.

Konsequent eingesetzt bringen Ihnen diese Tipps der Verkaufspsychologie mehr Geschäft, mehr Umsatz und vor allem auch mehr Gewinn und das beim selben Aufwand. Viel Erfolg beim Ausprobieren.

Preisschildgestaltung – Ihre Erfahrung ist gefragt

Welche Erfahrung haben Sie beim Preisschilder gestalten gemacht? Wie nutzen Sie die psychologische Preisgestaltung? Ich freue mich über Praxisberichte und Fotos Ihrer Preisschilder (das wäre in diesem Fall ganz toll!). Gerne poste ich diese dann auch auf meinen Kanälen.

Viel Erfolg beim Umsetzen,

Ihr

Unterschrift Roman Kmenta Redner und Autor

Roman Kmenta

PS: Für mehr psychomathematische und praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.

Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn

Fotos: www.fotolia.de, Roman Kmenta

6 Antworten
  1. Günter Heini says:

    Sehr interessanter Artikel. Da werde ich in Zukunft viel mehr darauf achten, wie ich auf Preisangaben reagiere. Worauf ich reagiere: Wenn ein Preis durchgestrichen und durch einen günstigeren Preis ersetzt wurde. Das gibt mir das Gefühl ich würde Geld sparen. In vielen Fällen ist das jedoch gar nicht, weil ich ja gar nicht weiß, ob der durchgestrichene Preis tatsächlich der ehemalige Preis war.

  2. Wilfried Gerhard says:

    Hallo Roman Kmenta,
    Danke!
    Sehr interessant! Und mit grosser Wahrscheinlichkeit sehr effizient!
    So, also ich probiere es gleich aus.

    Sonnige Grüsse von meiner Insel Tenerife
    Wilfried Gerhard

  3. Wilfried Gerhard says:

    also NIX mit mathematischen Kategorien, ich habe also falsch gedacht.

    Aber zurück zum Preisschild und was da sonst noch alles von Dir kommen wird – ha, ich freu mich drauf!
    Noch einmal vielen Dank!
    Herzliche Grüsse
    Wilfried Gerhard
    aloe.wilfried.tenerife@gmail.com

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  1. […] später in Deinem Kleiderschrank vergammelt. Lass Dich also wegen des reduzierten Preisschildes nicht dazu hinreißen, dass plötzlich etwa eine Markenjeans in Deinem Einkaufskorb landet, die so gar nicht Deinem Stil […]

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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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