Schlagwortarchiv für: Wert erhöhen
Interview Roman Kmenta – Kunden zu Fans machen – Report plus 06/2019
/0 Kommentare/von Roman KmentaStatt zu Preisschlachten rät Verkaufsprofi Roman Kmenta zu Service mit Mehrwert. Mag. Roman Kmenta im Interview mit Angela Heissenberger
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„Nicht um jeden Preis“ – Burgenländerin 06/2019
/0 Kommentare/von Roman Kmenta
Junge Wirtschaft & Frau in der Wirtschaft luden zum Sommerabend in Oberndorf. Im Mittelpunkt stand Keynote-Speaker Mag. Roman Kmenta mit seiner Keynote „Nicht um jeden Preis“ – Burgenländerin 06/2019
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Roman Kmenta bei Junge Wirtschaft & Frau in der Wirtschaft Burgenland – Burgenländerin 06/2019
/0 Kommentare/von Roman Kmenta
Junge Wirtschaft & Frau in der Wirtschaft luden zum Sommerabend in Oberndorf. Im Mittelpunkt stand Keynote-Speaker Mag. Roman Kmenta mit seiner Keynote „Nicht um jeden Preis“ – Burgenländerin 06/2019
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Burgelands Wirtschaft traf sich im „Koi“ – Treffpunkt Burgenland Woche 25/2019
/0 Kommentare/von Roman KmentaTreffpunkt Burgenland – Wirtschaft traf sich im Koi – Mag. Roman Kmenta
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Nicht um jeden Preis – Wirtschaft in Ostwürttemberg 06/2019
/0 Kommentare/von Roman KmentaDen ganzen Artikel lesen Sie hier.
Fotocredit: Wirtschaft in Ostwürttemberg – IHK Industrie- und Handelskammer Ostwürttemberg
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle! – (3 von 6)
/0 Kommentare/von Roman KmentaDie 13 Kundenbedürfnisse, die Ihr Geschäft abheben lassen
Ihr Angebot ist Ihrem Kunden egal! Vollkommen! Das einzige was ihn interessiert, ist eine Antwort auf die Frage: „Und was habe ich davon?“ – Hier in diesem Beitrag aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ finden Sie die 13 Kundenbedürfnisse, deren Erfüllung Ihr Einkommen steigen und Ihr Geschäft abheben lässt! Kennen Sie diese?
Diese zweite Strategie zur Einkommenserhöhung (die erste finden Sie hier) zeigt auf, wie Sie den Wert Ihres Angebotes und somit auch Ihre Preise und Honorare steigern. Das wiederum funktioniert dadurch, dass Sie die Kundenbedürfnisse und den Kundennutzen ganz gezielt ansprechen. Die Erhöhung des Kundennutzens und des Wertes stellt die Basis für hohe Preise und hohe Honorare dar. Je höher der Kundennutzen, der Wert Ihres Angebotes ist, desto mehr können Sie dafür verlangen.
Kundennutzen und Wert als Basis für steigende Honorare und hohes Einkommen
Die Kaufentscheidung Ihrer Kunden erfolgt immer im Wechselspiel zwischen Preis und Wert. Währenddessen der Preis relativ einfach und klar als Zahl ersichtlich ist, ist das mit dem Wert wesentlich komplexer. Dieser wird am Kundennutzen bemessen und entsteht ausschließlich im Kopf Ihres Kunden. Sonst nirgendwo. Wenngleich Preise oft auf Basis von Waren- oder Zeiteinsatz und der damit verbundenen Gestehungskosten kalkuliert werden, sind derlei Kalkulationen für den Wert dennoch weitgehend irrelevant. Vielmehr spielen psychologische Faktoren, die Kundenbedürfnisse, eine erhebliche Rolle für die Höhe des Wertes. Nicht wieviel etwas wert ist, sondern ausschließlich wieviel etwas für Ihren ganz speziellen Kunden wert ist, ist entscheidend.
Der Preis ist egal. Einzig der Wert entscheidet!
Extreme und kuriose Beispiele für hohe Werte und Preise
Und aus dieser extremen Dehnbarkeit und Beeinflussbarkeit des Wertbegriffes ergeben sich z.T. kurios erscheinende Preisextreme. Ein paar Beispiele dazu:
- Wasser
Wir trinken Wasser, das um ein paar Cent pro Liter aus der Leitung kommt. Gleichzeitig gibt es Luxusmineralwasser, z.B. Wasser aus Japan – Rokko No Mizu – das (laut Wiwo) um 124 € / Liter in Europa verkauft wird. Vor Ort kostet es dennoch nur 1 € pro Liter, was die Sache noch kurioser macht. - Melonen
Japan scheint das Land der teuren Lebensmittel zu sein. So werden z.B. Melonen um viele tausend Euro verkauft bzw. versteigert. Schmecken die im Blindtest besser? Ich wage es zu bezweifeln. - Mobiltelefone
Man braucht aber gar nicht unbedingt in die Ferne zu blicken. Auch wir hier in Mitteleuropa kaufen gerne iPhones zum doppelten (oder mehr) des Preises eines technisch vergleichbaren anderen Produktes. Selbst im B2B Bereich greift man gerne darauf zurück. Wo man doch vermuten könnte, dass Kaufentscheidungen durch professionelle Einkäufer dort rationaler und preisbewusster ablaufen.
- Häuser
Eine Bekannte hat ihr altes Bauernhaus kürzlich zu einem Preis verkauft, der mehr als das Doppelte war als der, den eine rationale Bewertung aufgrund der marktüblichen Preise ergeben hätte.
- Vorträge
Auch im Vortragsgeschäft gibt es extreme Differenzen zwischen mehr als gut bezahlten Keynote Speakern und bisweilen gar nicht entlohnten Rednern. Mehr dazu erfahren Sie im Beitrag „Mythos – Die unglaublichen Honorare der Keynote Speaker und Redner“
All diese Beispiele zeigen: Kundennutzen sind höchst unterschiedlich und der Wert ist ein sehr dehnbarer Begriff. Letztlich ist etwas genauso viel wert wie jemand bereit ist dafür zu bezahlen.
Der Wert ist genau das, was jemand bereit ist dafür zu bezahlen!
Doch wofür sind Ihre Kunden bereit (mehr) zu bezahlen? Sie sind dann bereit mehr zu bezahlen, wenn ihre individuellen Bedürfnisse erfüllt werden. Und diese Kundenbedürfnisse und die Kundennutzen sind vielfältig.
Das Produkt ist nebensächlich! Der Kundennutzen entscheidet!
Der Kundennutzen wird allerdings oft mit den Produktmerkmalen verwechselt. Das Produkt oder die Dienstleistung selbst bzw. seine / ihre Merkmale ist nie der Kundennutzen, sondern immer nur ein Mittel zum Zweck. Etwas, das dazu dient die wahren Kundenbedürfnisse zu erfüllen.
Ein Hammer z.B. dient z.B. dazu Nägel in eine Wand zu schlagen. Diese wiederum erfüllen den Zweck Bilder an die Wand zu hängen. Diese wiederum sorgen für ein Wohlgefühl in den eigenen vier Wänden bzw. erfüllen auch ein Bedürfnis nach Prestige und Anerkennung, wenn es sich etwa um künstlerisch wertvolle oder teure Bilder handelt. Das bedeutet, weder der Hammer, noch die Nägel, noch die Bilder sind der eigentliche Kundennutzen, sondern das Wohlfühlen bzw. das Prestige und die Anerkennung bzw. sogar Bewunderung durch andere. Dafür ist der Kunde bereit Geld auszugeben.
Abgesehen von den menschlichen Grundbedürfnissen wie Nahrungsaufnahme, körperliche Sicherheit etc. gibt es etliche für Verkauf und Marketing sehr wichtige Kundenbedürfnisse. Je besser Sie es schaffen diese anzusprechen und den damit verbundenen Kundennutzen zu erfüllen, umso höher steigt der Wert Ihres Produktes bzw. Ihrer Dienstleistung und umso mehr können Sie verlangen.
Bevor wir uns den Kundenbedürfnissen im Detail zuwenden … das komplette Konzept wie Sie als selbstständiger Dienstleister höhere Preise und Honorare erzielen finden Sie im gratis E-Book „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen!“ – Hier geht es zum Download.
Die 13 Kundenbedürfnisse, die Ihren Wert massiv steigern
Was wollen Kunden? Was sind die Kundenbedürfnisse, die Sie mit Ihrem Angebot erfüllen müssen? Im Folgenden finden Sie die, die in Verkauf und Marketing am häufigsten genutzt werden:
- Kundenbedürfnis #1 – Prestige und Anerkennung
Eines der verbreitetsten Bedürfnisse ist das, anerkannt zu werden. Wir wollen alle bedeuten und wichtig sein. Manche allerdings sehr viel mehr als andere. Und wir geben sehr viel Geld aus für alle Arten von Statussymbolen, die unsere Wichtigkeit unterstreichen und durch die wir hoffen Anerkennung zu erhalten. Der Klassiker in diesem Bereich sind alle Arten von Luxusgütern. Die Kosmetikindustrie, vor allem im gehobenen Segment lebt davon. Wir wollen schön sein, gut aussehen, um mehr Anerkennung zu erhalten. Erfüllen Sie mit Ihrem Angebot dieses Bedürfnis und die Brieftaschen Ihrer Kunden sind weit offen.
- Wie können Sie Ihr Angebot anreichern, um das Prestigebedürfnis Ihrer Kunden anzusprechen?
- Kundenbedürfnis #2 – Verbindung mit anderen
Die Verbindung mit anderen ist ein sehr wichtiges menschliches Bedürfnis. Das hat natürlich auch etwas mit Anerkennung zu tun, geht aber tiefer, ist wärmer und emotionaler. Das kann einfach Freundschaft sein, aber auch eine Liebesbeziehung. Alle Arten von Partnervermittlungsplattformen und –dienstleistungen, aber auch Juweliere, Blumenhändler, auch wiederum die Schönheitsindustrie und nicht zuletzt das älteste Gewerbe der Welt lebt sehr gut von diesem Bedürfnis.
- Inwieweit schaffen Sie mit Ihrem Angebot für Ihre Kunden Verbindung mit anderen? Vielleicht ist es ja auch die Verbindung zwischen den Kunden?
- Kundenbedürfnis #3 – Wachstum / Fortschritt
Viele Menschen haben ein dringendes Bedürfnis sich weiter zu entwickeln. Der Ist-Zustand ist gar nicht so bedeutend dabei. Wichtiger ist das Gefühl voranzukommen. Und für alles, was uns hilft dieses Gefühl des Vorankommens, der Weiterentwicklung zu haben geben wir gerne Geld aus. Das kann für Weiterbildungsangebote im Bereich Persönlichkeitsentwicklung sein, die uns helfen uns als Menschen weiter zu entwickeln. Viele leben dieses Bedürfnis auch in der Form aus, dass Sie immer bei den Ersten sein müssen, die ein neues Produkt kaufen (sogenannte early adopters).
- Wie können Sie mit Ihrem Angebot dem Kunden vermitteln, dass er sich dadurch weiter entwickelt oder zu den Vorreitern gehört?
- Kundenbedürfnis #4 – Kosten sparen
Kosten zu sparen ist ein oft genutztes Bedürfnis. Alle Preisvergleichsportale, Discounter, Aktionspreisangebote aber auch Dienstleister, die dabei beraten, setzen auf dieses Bedürfnis und machen gute Geschäfte damit. Wenn Ihr Angebot mehr spart als es kostet und wenn Sie das auch glaubwürdig belegen können, dann haben Sie schon fast gewonnen. Sie können den Spielraum zwischen Preis und Ersparnis für etwaige Preiserhöhungen nutzen.
- Welche Art von Kosten (und sei es auch nur auf Umwegen) kann der Kunde mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung sparen?
Wie hoch sind diese im Vergleich zum Preis, den Sie verlangen?
- Kundenbedürfnis #5 – Gewinn erzielen
Die andere Seite der Medaille ist das Bedürfnis Gewinn zu erzielen, mehr zu verdienen, das Bedürfnis nach möglichst viel Geld generell. Finanzdienstleister und Anlageberater, die versprechen, Ihren Reichtum zu mehren, spielen mit diesem Bedürfnis. Aber auch das Glücksspiel lebt unter anderem davon. Auch ich selbst spreche mit meinem 100.000 € Programm für selbstständige Dienstleister dieses Bedürfnis an. Sollten Sie es noch nicht kennen, schauen Sie vorbei und informieren Sie sich >>> hier.
- Trägt Ihr Angebot dazu bei, dass Ihr Kunde (mehr) Geld verdient bzw. Gewinn macht? Wenn ja, wie viel?
- Kundenbedürfnis #6 – Sicherheit (Kontrolle)
Das Bedürfnis nach Sicherheit ist ein extrem verbreitetes menschliches Bedürfnis. Es hat viele Facetten: körperliche Sicherheit, finanzielle Sicherheit, zwischenmenschliche Sicherheit, berufliche Sicherheit etc. Die Versicherungsbranche lebt, wie der Name schon sagt, genau davon. Aber auch Autohersteller (Volvo z.B.), Alarmanlagenhersteller, Rechtsanwälte und wiederum Finanzdienstleister setzen oft genau darauf.
- Welche Art von Sicherheit wird für den Kunden durch Ihr Angebot erhöht?
- Kundenbedürfnis #7 – Macht / Kontrolle
Macht bzw. Kontrolle über andere zu haben ist für viele nicht uninteressant. Aber auch Macht über Situationen und Abläufe kann das betreffen. Geld hilft dabei. Daher ist die Erfüllung des Bedürfnisses nach Geld auch gleichzeitig etwas das hilft, unser Machtbedürfnis zu stillen. Das hat natürlich auch mit Sicherheit zu tun. Wenn wir mehr Kontrolle und Macht haben, gibt uns das mehr Sicherheit. Es zeigt sich, dass diese Bedürfnisse eng miteinander verwoben sind. Doch die Kontrolle muss sich gar nicht auf andere beziehen. Menschen geben auch Geld aus (bei Weight Watchers z.B.) um die Kontrolle über sich selbst zu erhöhen.
- Wie trägt Ihr Angebot zur Erhöhung der Macht bzw. der Kontrolle Ihres Kunden bei?
- Kundenbedürfnis #8 – Abwechslung
Menschen wollen zwar keine Veränderungen (zumindest die meisten nicht), dürsten aber dennoch nach Abwechslung. Und genau das ist ein Bedürfnis, das Sie in Marketing und Verkauf nutzen können. Viele haben den täglichen Trott, sei es beruflich oder auch privat, satt und sind offen für Möglichkeiten, daraus auszubrechen. Mal etwas anderes lautet die Devise. Aber Achtung: Unterschätzen Sie nicht das Beharrungsvermögen der Menschen. Das ist oftmals viel stärker als der Wunsch nach Abwechslung.
- Können Sie mit Ihrem Angebot den Wunsch nach Abwechslung stillen? Wie?
- Kundenbedürfnis #9 – EinfachheitIhre Kunden sind bereit, Geld auszugeben, wenn sie sich dadurch Umstände, Aufwand und Mühe ersparen. Hilft Ihr Angebot, das Leben Ihrer Kunden einfacher zu machen? Oft ist es auch nicht das Produkt selbst, sondern der Service, der um dieses herum angeboten wird. Alle Arten von Dienstleistungen, die uns Arbeit abnehmen oder erleichtern, sprechen dieses Bedürfnis an. Gleichzeitig aber oft auch das nächste. Bei physischen Produkten ist es oft so, dass besonders schlicht gestaltete auch besonders hochpreisig sind. Weniger ist oft sehr viel mehr.
- Wie macht Ihre Dienstleistung bzw. Ihr Produkt das Leben Ihrer Kunden einfacher? Was können Sie weglassen, bzw. wie können Sie den Zugang zu Ihrem Angebot für den Kunden vereinfachen?
- Kundenbedürfnis #10 – Zeitersparnis
Die Zeit ist das tatsächlich knappste Gut, das wir haben. Sie ist nicht erweiterbar. Wir können nicht mehr davon kriegen … außer die der anderen. Aber wir können weniger davon verbrauchen für gewisse Tätigkeiten oder Abläufe. Wenn Sie also mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung Ihren Kunden Zeit sparen und vielleicht sogar noch vorrechnen können wie viel und was diese Ersparnis für sie in Geld wert ist, haben Sie sehr gute Verkaufsargumente. In welcher Art und Weise spart das, was Sie anbieten, dem Kunden Zeit?
- Hilft Ihr Angebot dem Kunden Zeit zu sparen? Wenn ja, wie viel? Und wie viel ist diese Zeit wert im Vergleich zu Ihrem Preis?
- Kundenbedürfnis #11 – Gesundheit
Unsere Gesundheit steigt leider oft erst dann im Wert, wenn wir sie verloren haben oder in Gefahr sind, sie zu verlieren. Doch ist uns ihr grundlegender Wert erst einmal bewusst, dann wird sie bisweilen unendlich wertvoll. Wer würde nicht alles Geld, das er hat, dafür hergeben, um von einer schweren Krankheit geheilt zu werden? Daher kann es grundsätzlich zielführend sein, das Gesundheitsbedürfnis mit Ihrem Produkt anzusprechen. Die ganze Pharmabranche, die Ärzte, Heilpraktiker und Artverwandte leben davon. Für Bio-Lebensmittel geben wir selbst Woche für Woche ungefähr zwei- bis dreimal so viel aus wie für industriell produzierte. Was für ein Wertsteigerungsfaktor! Im Moment schwappt die „Vegan-Welle“ durch alle Branchen. Massiv überzogen aus meiner persönlichen Sicht, aber für Marketing unter dem Gesundheitsaspekt lässt sie sich gut nutzen.
- Hat Ihr Angebot auch einen Gesundheitsaspekt? Welchen?
- Kundenbedürfnis #12 – Genuss
Bisweilen wollen wir genießen, uns etwas Gutes tun. Das Wellness-Wochenende, das Essen im Hauben- / Sternelokal, die besonders gute Flasche Wein oder auch die Zigarre aus Kuba. Genuss ist in all diesen und ähnlichen Branchen als Wertsteigerungsfaktor sehr gut zu nutzen. Warum nicht auch Dienstleistungen wie Seminare z.B. in besonders tollen Hotels durchführen und so auch das Genussbedürfnis nutzen?
- Wie können Sie Ihre Produkte und Dienstleistungen mehr auf Genuss ausrichten?
- Kundenbedürfnis #13 – Anderen helfen
Und last but not least. Bei all dem Genuss ist es uns dennoch oft ein zutiefst menschliches Bedürfnis, anderen zu helfen, ihnen etwas Gutes zu tun. Wir spenden, machen Pro Bono Arbeit, investieren Zeit und / oder Geld. Viele Unternehmen nutzen dieses Bedürfnis z.B. in der Form, dass sie es mit Ihrem Angebot verknüpfen. „Für jedes Produkt, das Sie kaufen, spenden wir einem armen Menschen in Afrika eine Brille“, habe ich erst kürzlich irgendwo gelesen. Warum nicht? Letztlich sind alle zufrieden, wenn das Produkt auch gut ist. Und für so ein Produkt sind Menschen mit dem ausgeprägten Bedürfnis, anderen zu helfen, bereit auch (deutlich) mehr Geld auszugeben.
- Trägt Ihr Angebot dazu bei anderen zu helfen und die Welt ein Stück besser zu machen? Können Sie etwas hinzufügen, damit dieses Kundenbedürfnis erfüllt wird?
All diese Kundenbedürfnisse können Sie also nutzen, um den Wert Ihres Angebotes zu erhöhen. Dabei ist es nicht so, dass ein Produkt nur ein Kundenbedürfnis erfüllt. Je nach der Art der Präsentation kann ein Produkt ganz unterschiedliche Kundenbedürfnisse erfüllen und Kundennutzen ansprechen. So hilft uns ein Luxuswagen, unser Prestige zu steigern, gibt uns mehr Sicherheitsgefühl und es ist einfach ein Genuss, im luxuriösen Ambiente dahinzugleiten.
Kundenbedürfnisse ansprechen und Wert steigern in 5 Schritten
Die Frage ist: Wie genau gehen Sie dabei vor?
- Überprüfen Sie Ihr Angebot in Bezug auf jedes Kundenbedürfnis. Welches können Sie sinnvoller Weise ansprechen, welches passt gar nicht? Beantworten Sie dafür auch die Fragen bei den einzelnen Kundenbedürfnissen.
- Wählen Sie die 1-3 stärksten / passendsten Kundenbedürfnisse aus und fokussieren Sie sich darauf. Das hat mit Positionierung zu tun. Sie müssen deutlich machen, welche Kundenbedürfnisse Sie erfüllen, aber auch, welche nicht. Wenn Sie alle erfüllen wollen, werden Sie als Bauchladen wahrgenommen. Mehr Strategien und konkrete Tipps dazu (samt einem Selbst-Check) auch im Beitrag „Top 3 – Positionierung“.
- Als Vorbereitung für das Schreiben lesen Sie den Beitrag: Mit magischen Worten zu höheren Preisen
- Formulieren Sie alle Texte Ihres Angebotes so, dass sie perfekt auf die ausgewählten Kundenbedürfnisse passen. Auf der Website, in gedruckten Prospekten, in schriftlichen Angeboten. Fokussieren Sie sich dabei nicht auf die Produktmerkmale. Es geht um den Kundennutzen. Meistens ist nur zu lesen was etwas kann, aber nicht, was es dem Kunden bringt.
- Wenn sie im persönlichen Gespräch verkaufen, üben Sie Formulierungen, die diese Kundenbedürfnisse auch direkt ansprechen.
Ein gutes Beispiel finde Sie übrigens im Pro-Idee Katalog. Sie werden staunen, wieviel dort über einen schlichten gelben Schreibblock zu lesen ist.
Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle
Durch die Anwendung dieser Strategie werden Sie zwar der Zeit-gegen-Geld-Falle noch nicht grundsätzlich entrinnen, aber wie bei Strategie #1 der Preiserhöhung werden Sie es damit schaffen, Ihre Preise und damit Ihr Einkommen zu erhöhen. Ein wichtiger nächster Schritt, denn durch das höhere Einkommen haben Sie die Möglichkeit, den nächsten Schritt zu tun. Im nächsten Beitrag verlassen Sie die Zeit-gegen-Geld-Falle dann tatsächlich. Lassen Sie sich überraschen!
Wenn Sie diesen auf keinen Fall verpassen wollen, dann holen Sie sich das Quantensprung Magazin mit den besten Strategien, Tipps und Beiträgen für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge! Melden Sie sich hier (kostenlos und unverbindlich) an.
Die weiteren Beiträge aus der Serie „Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle“ finden Sie hier:
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (1 von 6) – 5 burnoutfreie Wachstumsstrategien für Ihr Dienstleistungsgeschäft
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (2 von 6) – So erhalten Sie mehr Geld für Ihre Zeit
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (4 von 6) – Zeitnot
- Raus aus der Zeit-gegen-Geld-Falle (5 von 6) – Vergessen Sie Stundensätze
Ich wünsche Ihnen viel Erfolg beim Ermitteln der Kundennutzen, die Ihr Angebot anspricht und beim Formulieren und Erfüllen der Kundenbedürfnisse. Und wenn Sie besonders gelungene Beispiele haben, dann hinterlassen Sie mir doch hier einen Kommentar mit einem Link zu Ihrem Beispiel.
Ihr
Roman Kmenta
PS: Wenn Sie dabei übrigens individuelle Unterstützung benötigen, informieren Sie sich hier, was ich für Sie tun kann.
Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Preismythos #6 – Preissenkung belebt das Geschäft
/2 Kommentare/von Roman Kmenta5 Gründe warum Preissenkung eine tödliche Droge ist
Wenn Sie auf der Straße die nächstbesten Passanten befragen würden, was Sie tun können, um Ihr stagnierendes oder gar rückläufiges Geschäft zu beleben … was würden Sie wohl hören? Ich habe das getestet und das Ergebnis waren vor allem zwei Aussagen: „Senken Sie die Preise, wahrscheinlich sind Sie zu teuer!“ und „Machen Sie Werbung!“.
Das Rezept für Ihren Untergang: Preise senken und dafür Werbung machen!
Doch nur weil ein großer Teil der Menschen so denkt, heißt das nicht, dass es die Wahrheit ist. Vielmehr handelt es sich um einen weiteren Preismythos aus der Serie „Preismythen entzaubert“ . Die Strategie der Preissenkung kann sehr leicht ins Auge gehen und statt das Geschäft zu beleben, Ihr Unternehmen schwächen oder sogar umbringen. Somit ist Preissenkung eine der gefährlichsten Preisstrategien.
Preissenkung gefährlicher als Preiserhöhung
Eine Preissenkung, ohne über die Konsequenzen ernsthaft nachzudenken, ist eine Preisstrategie, die viel gefährlicher als eine unangebrachte Preiserhöhung ist. Klingt unlogisch!? Entspricht nicht Ihrem Bauchgefühl!? Die Erklärung ist einfach. Eine Preissenkung, vor allem, wenn Sie kräftiger ausfällt und noch dazu beworben wird, funktioniert oft … aber eben nur scheinbar. Sie kurbeln damit meist nur die Umsätze an, während die Gewinne wegbrechen. Doch so wie viele Unternehmen organisiert sind merken sie die fatalen Folgen der Preissenkung erst spät (am Jahresende oder noch später) und dann kann es bereits zu spät zu sein.
Wenn eine Preiserhöhung nicht funktioniert, dann merken Sie das hingegen sehr rasch. Ihr Umsatz bricht weg und das fällt jedem Unternehmen, das ich kenne, im Prinzip sofort auf. Korrekturmaßnahmen zu ergreifen mag zwar bisweilen schwierig und etwas peinlich sein, aber es bringt Sie unternehmerisch betrachtet nicht um.
5 Gründe, warum warum Preissenkung zu den brandgefährlichen Preisstrategien gehört
Wenn Sie darüber nachdenken eine Preisreduktion vorzunehmen, habe ich für Sie im Folgenden 5 Gründe angeführt, die Sie von diesem Vorhaben abbringen könnten.
1. Preissenkung reduziert Gewinne überdimensional
Klug geplant und durchgeführt kann eine Preissenkung Ihre Umsätze erhöhen. Aber Umsätze sind nebensächlich. Deckungsbeiträge und Gewinne halten Ihr Unternehmen am Leben. Und um mit einer Preissenkung höhere Deckungsbeiträge bzw. mehr Gewinn zu erzielen als davor, braucht es einen sehr starken Mengeneffekt d.h. eine hohe Preiselastizität.
- Mehr zum Thema Preiselastizität und wie Sie damit Ihre Gewinne und Deckungsbeiträge erhöhen lesen Sie im Beitrag: Wenn ich meine Preise erhöhe verliere ich meine Kunden
Speziell in Branchen mit dünnen Margen und Deckungsbeiträgen müsste durch eine Preissenkung von z.B. 10 % der Umsatz um oft um 50 % oder mehr steigen, damit der Deckungsbeitrag absolut gesehen zumindest gleich bleibt. Das macht der Umsatz aber oft nicht. Diese Preisstrategie funktioniert nur bei Unternehmen, die
- die Discount Preisstrategie wirklich verstehen und ganzheitlich umsetzen oder
- die die Preissenkung mit sehr kreativen Marketing- und Kommunikationsstrategien verknüpfen
Wenn Sie ausrechnen wollen, um wie viel mehr Sie verkaufen müssen, um den Verlust an Deckungsbeitrag zu kompensieren können Sie das mit dem Aktionsrechner noch einfacher tun. Hier geht es zum Download.
2. Kunden fühlen sich über den Tisch gezogen
Was passiert mit den Kunden, die heute gekauft haben, wenn Sie morgen die Preise senken? Die sind wahrscheinlich nicht glücklich, wenn sie das erfahren und denken sie haben zu viel bezahlt. Wenn Sie aber eine Preiserhöhung vornehmen, freuen sie sich, da sie noch zum günstigen Preis gekauft haben.
3. Preissenkung zerstört Ihr Qualitätsimage
Preis und Qualität hängen eng zusammen. Streng genommen nicht die (physisch) messbare Qualität, sondern die individuelle Qualitätswahrnehmung durch Ihre (potenziellen) Kunden. Produkte und Dienstleistungen mit hoher Qualität werden oft mit einem hohen Preis versehen. Das scheint klar und logisch.
Aber, und dieser preispsychologische Preiseffekt ist enorm wichtig: Aus einem hohen Preis wird meist auf hohe Qualität geschlossen. Das bedeutet aber auch, dass eine Preissenkung schlecht für die Qualitätswahrnehmung und Ihr Image ist.
- Mehr über diesen spannenden und profitablen preispsychologischen Effekt lesen Sie im Beitrag: Die Qualität bestimmt den Preis
4. Preissenkung ist eine tödliche Droge, die rasch abhängig macht
Mit niedrigeren Preisen geht das Verkaufen scheinbar leichter. Das ist auf den ersten Blick auch so. Und ein Tipp von mir: Wenn man Produkte und Dienstleistungen verschenkt, geht es noch leichter! Aber Scherz beiseite: Obwohl es leichter geht ist das nicht gut für Ihren Vertrieb. Die Verkäufer gewöhnen sich daran, werden bequem und träge und verlernen was es heißt mit höheren Preisen zu verkaufen. Schon bald, wenn der Effekt der Preisreduktion verpufft, werden sie die nächste Preissenkung fordern, um das Geschäft wieder anzukurbeln.
Produkte und Leistungen verschenken können auch dressierte Affen. Dazu brauchen Sie keine Verkäufer!
So gesehen könnte man die Preisstrategie der Preissenkung mit einer potenziell tödlichen Droge vergleichen, die rasche Abhängigkeit erzeugt. Bei Kunden, bei Unternehmen, bei Verkäufern.
Das klingt etwas weit hergeholt, ich stelle aber in Beratungsprojekten bei Kunden genau das immer wieder fest. In vielen Branchen gibt es jede Menge Mitarbeiter, die verlernt haben wirklich zu verkaufen, weil das Geschäft viele Jahre zu einfach lief. Und sollten Sie selbst Ihr einziger Verkäufer sein: Achtung! Auch bei Ihnen kann eine Preissenkung diese Wirkung haben. Auch Sie selbst gewöhnen sich rasch daran.
- Zum Thema lesen Sie auch noch den Beitrag: Preisdurchsetzung als Führungsaufgabe #1 – Machen Sie es Ihren Verkäufern schwer!
5. Preissenkung löst einen Flächenbrand aus
Einer der wichtigsten Gründe, die gegen eine Preissenkung sprechen, zum Abschluss. Mit dieser Preisstrategie lösen Sie möglicherweise eine Kettenreaktion aus und verursachen einen Preis-Flächenbrand. Die Gefahr ist besonders groß, wenn Sie Marktführer, oder ein Mitbewerber sind, den man kennt und der deshalb auch unter ständiger Beobachtung steht.
Ein gutes, katastrophales Beispiel für den Teufelskreis von Aktionspreisstrategien ist die Autobranche. Der Kunde fragt oft nicht mehr nach dem Preis, sondern nur nach dem Rabatt und die Händler erzielen oft nur eine schwarze Null und gehören damit bisweilen zu den Erfolgreichen.
- Nachzulesen auch hier:
Durch Ihre Preissenkung zwingen Sie Ihre Konkurrenz auch über diese Pricing Strategie nachzudenken und ihrerseits eine neue Preispositionierung zu definieren. Das wiederum … Sie können sich vorstellen wie das weitergeht. Am Ende wird nicht mehr verkauft, aber die Deckungsbeiträge aller haben durch die Kettenreaktion von Preissenkungen stark gelitten und die Gewinne haben sich in Luft aufgelöst.
Wehret also den Anfängen. Keiner will das und alle leiden darunter. Wenn die Kettenreaktion erst einmal begonnen hat und zu einem Preiskrieg geworden ist, ist sie kaum mehr aufzuhalten, zumal Preisabsprachen gesetzlich ja auch streng verboten sind.
Serie: 10 Preismythen entzaubert
Dieser Preismythos Beitrag stammt aus der Serie „10 Preismythen entzaubert“. Lesen Sie weitere Beiträge aus dieser Serie hier:
- 10 Preismythen entzaubert – Wie Preismythen Ihre Gewinne vernichten und was Sie dagegen tun können
- Preismythos #1 – Preisentscheidungen werden rational gefällt
- Preismythos #2 – Wenn ich meine Preise erhöhe, verliere ich meine Kunden
- Preismythos #3 – Die Qualität bestimmt den Preis
- Preismythos #4 – Meine Kunden wollen immer Preise verhandeln
- Preismythos #5 – Meine Kunden können sich das nicht leisten
Zusammenfassend könnte man sagen: Seien Sie extrem vorsichtig mit Preissenkungen. Diese Preisstrategie ist sehr gefährlich und nur wenige (oft sehr große) Marktteilnehmer können sie profitabel einsetzen. Denken Sie lieber darüber nach wie Sie Ihre Preise und vor allem den Nutzen, den Ihre Kunden von Ihren Produkten und Dienstleistungen haben erhöhen können. Das ist aus meiner Erfahrung die deutlich besser investierte Zeit.
- Und wie Sie Ihre nächste Preiserhöhung erfolgreich durchführen lesen Sie hier: Preiserhöhung, aber richtig!
Ich freue mich über Ihre Gedanken und Erfahrungen zu diesem Thema als Kommentar hier auf meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Psychomathematik ® – KiSS*) – #5
/2 Kommentare/von Roman KmentaSo reduzieren Sie mit Preispsychologie Ihre Preise, ohne, dass es Sie einen Cent kostet!
Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Was ist die logische Schlussfolgerung? Werte groß und Preise klein machen. Preise klein machen bedeutet allerdings nicht unbedingt sie zu reduzieren. Das kostet zu viel Marge. Preispsychologisch reicht es oft die Preise herunter zu brechen. Das lässt sie klein wirken, ohne dass Sie einen Cent Deckungsbeitrag verlieren.
Im Leasing- und Mietgeschäft wird das gerne und oft gemacht. Wie hier z.B. von Sixt (die oft mit sehr kreativen Marketingideen auffallen). In diesem Fall wird der auf pro Tag herunter gebrochene Preis auch noch mit Schnapszahlen (siehe auch KiSS – Preispsychologie mit Schnapszahlen) perfekt kombiniert.
Doch im Prinzip kann man diesen psychomathematischen Effekt auch dann einsetzen, wenn nicht über Leasing oder Miete finanziert wird. In geschriebenen Texten, auf Preisschildern (weitere psychomathematische Tipps zur Preisschildgestaltung finden Sie hier), in Anzeigen … und natürlich auch in der persönlichen Kommunikation mit dem Kunden.
Ideen der Preispsychologie für Ihre Praxis
- Den Preis hochwertiger Schuhe pro Monat Nutzungsdauer oder pro Mal tragen berechnen
- Fenster- und Türenpreise auf die Produktlebenszeit gerechnet darstellen
- Gesamtinvestition pro Urlaubstag oder -stunde angeben
- Kaufpreise von Häusern und Wohnungen auf Nutzungsjahre bzw. Monate gerechnet (und am Ende hat das Objekt ja immer noch einen Wert) – ggfs. Sogar nur die Differenz zwischen dem Preis und dem geschätzten Endwert herunterbrechen
- Speisen im Restaurant pro Bissen oder einen guten Wein pro Schluck … geschickt gemacht, könnte das eine Variante sein, mit der man Spaß mit Gästen hat 😉
- Hochwertige Küchengeräte, Fernseher, HiFi Anlagen oder Sportgeräte auf die Anzahl der Einsätze herunter brechen
- Lebensmittel oder Kosmetika in kleinen Gewichts- oder Volumseinheiten anbieten
- … und für kreative Juweliere: Eheringe auf die Dauer der Ehe gerechnet 😉
Ehering Leasing – Eine Idee für Zeiten mit hohen Scheidungsraten!
… aber Achtung: Nicht in jedem Einzelfall kommt bei dieser Art der Betrachtung ein attraktiver Teilbetrag heraus (vor allem dann nicht, wenn die Ehe nur von kurzer Dauer ist 😉
Und diesem optisch und psychologisch reduzierten Preis können Sie dann den unverändert hohen Wert gegenüberstellen. Am Nutzwert des Produktes bzw. der Dienstleistung hat sich ja durch die veränderte Preisdarstellung nichts geändert.
Natürlich können die Menschen rechnen (manche zumindest) und den Gesamtpreis kalkulieren. Dennoch macht es preispsychologisch einen Unterschied, der für die Kaufentscheidung ausschlaggebend sein kann.
Weitere Beiträge aus der Serie Psychomathematik ® – KiSS*)
- Tipp #1: Wie man ihn setzt, so sitzt man
- Tipp #2: Bier- Preispsychologie
- Tipp #3: Preispsychologie mit Schnapszahlen
- Tipp #4: Die Preispsychologie der Kreditkarten
Probieren Sie es aus. Ich freue mich über zusätzliche Ideen diese psychomathematische Taktik einzusetzen. Posten Sie diese als Kommentar hier in meinem Blog.
Ihr
Roman Kmenta
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PPS: KiSS = Kmenta’s intelligente Strich-Skizzen 😉
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- Einwandbehandlung „zu teuer“
- Umsatz steigern im Einzelhandel
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- Preisnennung
- Die „zu teuer“ Lüge
- Preisverhandlung – 5 Fragen
- Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele
- Cross-Selling als Strategie
- Angebote schreiben – 15 Tipps für erfolgreiche Angebotsschreiben