Preisaktionen goodbye

6 profitable Alternativen zu Preisaktionen an Black Friday und Cyber Monday 2018

PreisaktionenWann ist Black Friday 2018? Am 23. November ist es wieder soweit. Der Blackfriday 2018 wird mit aggressiven Preisaktionen den Kaufrausch der Konsumenten wieder zur Oniomanie (dem Kaufzwang) oder gar Kaufsucht entwickeln und – noch schlimmer – den Verkaufsrausch im Handel, speziell den der Einzelhändler, wieder in ungeahnte Höhen treiben.

Das Ergebnis der Preisaktionen und des Verkaufsrausches bei vielen Shops, auch bei vielen Online Shops? Ernüchternd. Viel Umsatz am Black Weekend, aber schlechte Margen und wenig Gewinn.

Auch für Konsumenten folgt dem Kaufrausch bisweilen die Katerstimmung. Zu viel Zeug gekauft, das letztlich niemand braucht und manches vermeintliche Schnäppchen war gar keines.

Mehr zu den negativen Auswirkungen der Black Week auf Wirtschaft und Gesellschaft lesen Sie hier. In diesem Beitrag geht es vielmehr um profitable Alternativen zu den üblichen Preisaktionen an Black Friday 2018, Cybermonday und der gesamten Cyber Week. Die Devise lautet:

Preisaktionen goodbye, gute Margen und nachhaltige Erträge hello.

Preisaktionen Suchbegriff Black Friday 2004-18

Black Week – Eine blutrote Bilanz

Die Cyber Woche oder das Cyber Weekend wie das Phänomen, das aus den USA kommend auch hier – vor allem im Einzelhandel – jedes Jahr an Bedeutung zunimmt (wie die Grafik zeigt), haben im Vorjahr mit heftigen Preisaktionen mehr Umsatz in die Kassen gespült?

Genau das war und ist das Problem. Darauf können Sie in der Cyber Week 2018 nicht verzichten. Black Friday Aktionen sind vorprogrammiert.

Und das, obwohl vielen nach der Endabrechnung der vergangenen Black Week schwarz vor Augen geworden ist. Warum? Die blutrote Bilanz der Black Week mit ihren Preisaktionen sieht bei vielen im Handel bzw. Einzelhandel so aus:

  • mehr Umsatz während dem Black Weekend – JA
  • mehr Kundenfrequenz am Black Friday und Cyber Monday – JA
  • mehr verkaufte Stück – JA

Dagegen stehen oft:

  • Weniger Umsatz im Weihnachtsgeschäft in vielen Produktkategorien – Würden Sie 2 oder 3 Fernseher kaufen, wenn Sie einen brauchen, nur weil er billig ist?
  • bedingt durch hohe Preisnachlässe im Rahmen der Black Weekend Preisaktionen viel zu niedrige Margen und daraus folgend geringe oder gar keine Erträge (und im Worst Case sogar Verluste) aus der Black Friday Show.

Das Black Weekend 2018 – Suchtverhalten der Wirtschaft

Dennoch, die Vorjahresumsätze müssen gehalten, besser noch erhöht werden. Koste es was es wolle. Und dafür gibt es scheinbar nichts Besseres als am Blackfriday 2018 die Preisnachlässe noch zu erhöhen. Und so hängen viele Handelsbetriebe an der Nadel und gehen wie ein Süchtiger, sehenden Auges, in den Untergang. Doch der kommt später. Im Moment müssen erst einmal die Umsätze gesteigert werden.

Umsatzfixierung und Marktanteilsvernarrtheit

Kommt Ihnen das bekannt vor? Natürlich nicht von Ihrer Firma, aber von einer anderen, die Sie kennen. Diese Art zu denken und diese Art des Vorgehens ist leider verbreitete Praxis, wie ich Sie in Jahrzehnten Konzernlaufbahn erlebt habe und aus meiner täglichen Beratungspraxis kenne. Die Umsatzfixierung und Marktanteilsvernarrtheit mancher Unternehmen, Führungskräfte und Unternehmer kennt kaum Grenzen. Das wirkliche Problem, sinkende Gewinne, ist in vielen Fällen vorprogrammiert.

Der Preis dafür Nr. 1 zu sein ist bisweilen, nüchtern betrachtet, ein viel zu hoher.

Das Grundübel – dem auch der Black Friday Verkaufsrausch entspringt – liegt also einerseits in der zu einseitigen Fokussierung auf die „falschen“ Kennzahlen. Natürlich haben Umsätze eine gewisse Bedeutung, vor allem wenn es etwa um Produktionsbetriebe geht. Die Fabriken müssen ja am Laufen gehalten werden, die Fixkosten sind hoch.

Allzu oft aber entspringt die Umsatz- und Marktanteilsfokussierung aber auch einem falsch verstandenen, ungesunden Wachstumsstreben bzw. hat bisweilen auch mit dem Ego der Entscheider zu tun. Verständlich. Wer ist nicht gerne Nr. 1 in einem Markt. Doch der Preis dafür Nr. 1 zu sein ist bisweilen, nüchtern betrachtet, ein viel zu hoher.

Bringen Mehrumsätze am Black Friday auch mehr Ertrag?

Der meist zitierte Mengeneffekt „Wir verdienen zwar weniger pro Stück, aber das machen wir über die Menge wett“ ist bei genauerer Betrachtung oft nicht realistisch erreichbar. Die benötigten Mengensteigerungen sind besonders bei Produkten mit niedrigen Margen bisweilen astronomisch hoch.

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Oft wird diese Rechnung aber auch gar nicht angestellt. Holen Sie sich den gratis Aktionsrechner. Damit können Sie ganz rasch ausrechnen um wieviel Sie mehr verkaufen müssen, damit eine Aktion profitabel für Sie ist. Den Download finden Sie hier >>>

Mit so manchen Aktionen – und das betrifft nicht nur die Black Friday Angebote – wird daher oft nur Geld verbrannt, wenn man genau nachrechnet … aber wer macht das schon?

Der zweite Teil des Problems sind der Mangel an Ausdauer und Kreativität. Auch am Cybermonday 2018 wieder Rabatte zu geben und Preise zu senken geht ganz einfach und rasch. Es bedarf keiner besonderen Ideen. Darauf kommt jeder Lehrling im 1. Lehrjahr.

Wirklich gute Alternativen zu Preisaktionen brauchen oft mehr gute Ideen, mehr Anstrengung und Zeit und dauern in der Umsetzung länger.

6 profitable Alternativen zu Preisaktionen

Doch was sind die Alternativen, um Umsätze, Marktanteile und vor allem Gewinne profitabel wachsen zu lassen? Was können Sie tun, um Ihr Geschäft anzukurbeln, ohne an Black Friday und Cyber Monday 2018 noch massivere Preisaktionen zu starten?

Ein paar Alternativen vom Preiswahnsinn der Black Week 2018 habe ich Ihnen hier mitgebracht.

Alternative #1 zu Blackfriday Preisaktionen: Wert steigern

Ihre Kunden kaufen, wenn der Wert höher ist als der Preis. Das ist am Black Friday, am Cyber Monday und an jedem anderen Tag so. Um dieses Verhältnis zu Ihren Gunsten zu beeinflussen, können Sie den Preis senken (was wie erwähnt oft gemacht wird) oder den Wert erhöhen.

Der Wert entsteht dabei ausschließlich im Kopf Ihrer Kunden. Er ist vielfältig und stark beeinflussbar. Der Nachteil ist, dass Wertaufbau oft auf längerfristigen Strategien beruht. Diese betreffen nicht nur den Verkauf, sondern das Unternehmen als Ganzes.

Wertaufbau benötigt Zeit. Um schnell mal kurzfristig die Umsätze in der Black Week zu pushen, sind sie daher ungeeignet. Wertaufbau passiert nicht nur direkt am Produkt oder der Dienstleistung, sondern an unzähligen Touchpoints Ihres Unternehmens.

Überall dort, wo es Berührungen zur Außenwelt, im Speziellen zu (potenziellen) Kunden gibt. Oft mit ganz kleinen Valuehacks. Ideen dazu finden Sie auch im Beitrag „Kleine Touchpoints, große Wirkung “. Man könnte sogar so weit gehen zu behaupten:

Es gibt nichts, was zu teuer ist, aber vieles ist zu wenig wert.

Wertsteigerung hat natürlich oft mit Investitionen zu tun (muss aber nicht). Dennoch können diese niedriger sein als die Kosten, die mit Preisaktionen in der Black Week 2018 verbunden sind. Der Unterschied ist allerdings: Die Höhe der Investitionen ist klar und deutlich erkennbar.

Die mit Preisaktionen verbundenen Kosten oft schwer messbar und nicht alle auf den ersten Blick sichtbar – entgangene Deckungsbeiträge, Werbekosten, Imageverlust, Reduktion der Preisbasis auch für zukünftige Geschäfte (wieder erhöhen wird schwer, da niedrige Preisanker in den Köpfen Ihrer Kunden gesetzt werden) etc. … da kommt einiges zusammen.

Alternative #2 zu Black Friday Preisaktionen: Preise erhöhen

So eigenartig das beim ersten Lesen klingen mag. Eine weitere Alternative für Black Friday Angebote ist es, die Preise zu erhöhen, statt zu senken. Das kann natürlich auch eine logische Folge aus der im vorigen Punkt erwähnten Wertsteigerungsstrategie sein.

In Fall der Preiserhöhung wirkt der Preishebel zu Ihren Gunsten. 1 % Preiserhöhung, ohne deshalb Kunden zu verlieren, wirkt wahre Wunder bei einer Umsatzrendite von z.B. 2 % (diese wächst nämlich um 50 %!).

Das bedeutet natürlich im Umkehrschluss übrigens auch, dass eine Preissenkung für Black Friday Angebote um 1%, ohne einen Kunden zu gewinnen, den Gewinn auf 0!! sinken lässt.

Nutzen Sie für Preiserhöhungen vor allem Preisbereiche wo es noch Platz bis zur nächsten psychologischen Preisgrenze gibt. Ob etwas 450 oder 497 € kostet ist in vielen Fällen egal.

Manchmal kann das Interesse Ihrer Kunden sogar steigen, wenn der Preis steigt. Preise sind eben auch ein Qualitätsmerkmal, vor allem wenn Produkte oder Leistungen schwerer vergleichbar sind.

Die Stärke dieser Effekte ist von der Preiselastizität abhängig. Wenn Sie darüber Genaueres erfahren wollen, finden Sie hier eine ausführliche Erklärung – „Preismythos #2: Wenn ich meine Preise erhöhe verliere ich meine Kunden“.

Was bei Preiserhöhungen zu beachten ist, damit diese erfolgreich sind, können Sie hier in komprimierter Form nachlesen: „Preiserhöhung, aber richtig!“

Alternative #3 zu Black Friday Preisaktionen: Verkauf verbessern

Statt üppige Black Friday Rabatte zu geben, könnten Sie natürlich auch an der Qualität Ihrer Verkaufsprozesse ansetzen. Je besser diese sind und je professioneller Ihre Verkäufer (bzw. Sie selbst) agieren, desto besser werden Ihre Produkte verkauft, auch ohne Preisaktionen in der Black Week 2018.

Der Einfluss der Verkaufsprozesse und der Verkaufsgesprächsführung nicht nur auf die Mengen, sondern vor allem auch auf die erzielten Preise ist hoch, bisweilen sehr hoch.

In verhandlungsintensiven Branchen mit größeren Preisspielräumen für die Vertriebsmitarbeiter können die Unterschiede zwischen einzelnen Verkäufern bisweilen enorm sein. 50 % oder sogar 100 % sind da keine Seltenheit.

„Leistungsunterschiede zwischen Verkäufern von 50 %, 100 % und mehr sind keine Seltenheit!“

Natürlich hört man von Verkäufern oft „Wir sind zu teuer!“ Das bedeutet aber nicht, dass das auch stimmt. Auch für Verkäufer ist es einfacher Preise zu senken, als sich im Verkauf mehr anzustrengen und kreativer zu sein. Speziell dann, wenn sie nach Umsätzen oder Marktanteilen entlohnt werden.

  • Neben der Qualität der Verkaufsprozesse ist natürlich auch der Fleiß, die Erhöhung der Schlagzahl im Kundenkontakt eine Schraube, an der Sie erfolgreich drehen können. Und das am besten ganzes Jahr über. Das macht Sie von Black Friday und Cybermonday 2018 weitgehend unabhängig.
  • Die Leistung Ihrer Verkäufer können Sie durch Veränderungen in der Führung steigern. Sprechen Sie mit Ihren Verkäufern über Deckungsbeiträge, die Höhe der Rabatte und Margen und es wird automatisch mehr Fokus auf diese Kennzahlen gelegt.
  • Verkaufsgespräche erfolgreicher führen, ist aber auch eine Frage des Verkaufstrainings.

Ich stelle in Projekten der Vertriebsberatung, die ich für Unternehmen durchführe, regelmäßig fest, dass es viel Potenzial in der Gesprächsführung gibt. Manchmal sind es aber auch Dinge im Verkaufsprozess, deren Veränderung deutliche Auswirkung auf das Ergebnis haben.

Wenn Sie in diesem Bereich Potenziale in Ihrer Verkaufsorganisation orten, freue ich mich über Ihren Kontakt. Schicken Sie eine Mail an service@romankmenta.com. Hier finden Sie erste Ideen für Trainingsschwerpunkten, die Sie setzen können.

Man kann zu einer Investition in ein Verkaufstraining auch eine ROI Rechnung zu den potenziellen Renditen anstellen. Sie werden überrascht sein, wie profitabel es sein kann in Verkaufstraining zu investieren und lesen Sie den Beitrag: „Verkaufstraining als Investition“.

50 Tipps für mehr Ertrag im Handel

Speziell für alle (Einzel)händler habe ich das E-Book „Mehr verdienen im Handel“ verfasst. Dort finden Sie 50 Top Tipps wie Sie Ihre Erträge als Einzelhändler deutlich verbessern können. Ganz ohne Black Week Preisaktionen. Holen Sie sich Ihr Exemplar jetzt.

Preisaktionen Alternativen für Black Friday Cyber Monday 2018

Alternative #4 zu Black Friday Preisaktionen: Neue Kunden akquirieren

Wenn Sie Schwierigkeiten haben mit den bestehenden Kunden schnell genug zu wachsen und deshalb die Black Week 2018 mit Preisaktionen für einen Umsatzkick nutzen wollen, suchen Sie sich lieber neue Kunden.

Aber Achtung: Diejenigen Neukunden, die Sie durch Preisaktionen an Blackfriday und Cybermonday gewinnen sind vor allem Schnäppchenjäger. Treulos und Illoyal. Es sind Kunden, an denen Sie kein Geld verdienen. Weder am Black Weekend noch später.

Kunden, die wegen eines niedrigen Preises am Cyber Weekend bei Ihnen kaufen, sind genauso schnell wieder weg, wie einer Ihrer Mitbewerber „Rabatt“ sagen kann.

Leider ist die Neukundenakquise aber oft die unbeliebteste Aufgabe im Verkauf. Da wird alles andere lieber und daher auch bevorzugt gemacht.

Die Neukundengewinnung funktioniert aus meiner Erfahrung nur dann wirklich gut, wenn Verkaufsorganisationen einen ganz speziellen Fokus darauf legen. Als Aufgabe Nr. 27 für Verkäufer klappt das kaum bis gar nicht mit der Akquise.

Die wesentlichsten Fehler, die bei der Neukundenakquise gemacht werden und die erfolgreichsten Tipps, damit sie gelingt, habe ich im Beitrag „Supergau Neukundenakquise“ zusammengefasst. Und sollten Sie sich an die Kaltakquise wagen erfahren Sie hier im Detail wie das gelingt.

Alternative #5 zu Black Friday Preisaktionen: Ziele ändern

Apple hat einen Anteil von nur ca. 10 % am Laptop Weltmarkt. Wenn aber in einem Film ein Laptop zu sehen ist, dann ist es in den meisten Fällen ein Macbook. Durch die hohe Qualitätsanmutung, das coole Design und das Apple Image werden Apple Produkte gerne in Szene gesetzt.

Trotz relativ geringem Marktanteil werden Macbooks oft als Marktführer wahrgenommen. Und dabei wird auch noch richtig Geld verdient, wenn man sich die Preise ansieht, die deutlich höher als die der Mitbewerber liegen.

 Sie müssen nicht Nr. 1 sein, um Nr. 1 zu sein!

Was bedeutet das: Es spricht also gar nichts dagegen Marktführer sein zu wollen, suchen Sie sich einfach nur aus in welchem Bereich. Bei der Qualität? Beim Design? Beim Deckungsbeitrag? Beim Gewinn? Es müssen nicht immer Umsatz oder Stückzahlen sein.

Und auch was Wachstum betrifft, so empfiehlt es sich gerade auch im Hinblick auf die Black Week 2018 Gewinnen mehr Bedeutung zu geben als Umsätzen und Marktanteilen. Das muss sich dann entsprechend in den Verkaufszielen, dem Verkaufscontrolling und nicht zuletzt der Entlohnung der Verkäufer niederschlagen.

Wenn Sie das tun, werden Sie Black Friday, Cyber Monday und anderen Aktionstagen immer weniger Aufmerksamkeit schenken und sich stattdessen darum kümmern Ihr Geschäft nachhaltig und profitabel wachsen zu lassen.

Alternative #6 zu Black Friday Preisaktionen: Intelligente Marketing-Aktionen

Wenn Sie den Blackfriday und den Cybermonday 2018 allerdings wegen der hohen medialen Aufmerksamkeit nicht ungenutzt verstreichen lassen und aus der Cyber Week 2018 Nutzen ziehen wollen, dann überlegen Sie sich statt banalen Preisaktionen intelligente, kreative Aktionen.

Dabei muss es nicht unbedingt mehr Umsatz sein, damit sich eine Marketingaktion für Sie bezahlt macht. Im Beitrag: „Smarte Rabatte – Rabattaktion: Warum Ikea Frauen auf den Katalog pinkeln lässt“.

Ein paar Ideen für andere Black Friday 2018 Aktionen:

  • Was kann in Ihrem Geschäft alles „schwarz“ sein?
    • die Webseite
    • die Schaufenster
    • die Einkaufstüten (Einkaufssackerl in Österreich)
    • die Speisen (wenn Sie ein Restaurant führen)
    • ein besonderer Coacktail (wenn Sie eine Bar betreiben)
    • ihre Mitarbeiter (schwarze Kleidung, schwarz bemalt … extra farbige dafür einzustellen ist wahrscheinlich zu viel Aufwand ;-))
  • Statt Preise zu senken können Sie mit Zugaben arbeiten und den Wert erhöhen (siehe auch Alternative #1 zu Black Friday Preisaktionen)
    • Diese Zugabe könnte auch schwarz sein … um beim Farbthema zu bleiben
  • Reiseveranstalter oder Reisebüros könnten spezielle Angebote für „Black Friday Flüchtlinge“ machen (ähnlich wie es in Köln zum Karneval immer Reise für Karnevalsflüchtlinge angeboten werden)
  • Wenn Sie unbedingt Preisaktionen machen wollen (wofür ich nicht empfehle, wie Sie bereits erkannt haben sollten 😉 , dann verpacken Sie auch diese kreativ indem Sie z.B. mit dem Wort „Schwarzarbeit“ spielen.
    • „Unsere Mitarbeiter arbeiten heute schwarz, damit wir Ihnen bessere Preise bieten können“. So oder so ähnlich könnte ein Slogan lauten.
      Falls Sie den nutzen wollen – gerne – lassen Sie Ihn nur vorher von Ihrem Anwalt prüfen. Blackfriday hin oder her … das Finanzamt oder die Sozialversicherung könnten ihn nämlich gar nicht so lustig finden 😉

Ich wollte Sie nur für das Thema ein wenig aufwärmen. Es fallen Ihnen sicher weitere, und noch viel bessere Dinge ein wie Sie den Black Friday und den Cybermonday 2018 für Ihre Aktionen nutzen können.

Was auch immer Sie tun, je ausgefallener Ihre Cyberweek 2018 Aktivitäten sind, desto mehr mediale Aufmerksamkeit werden Sie bekommen … und diese ist oft viel mehr wert als ein paar Zusatzumsätze.

Unsere Black Friday 2018 Aktion

Apropos Blackfriday … mein Team und ich haben uns zu Blackfriday 2018 natürlich auch etwas ganz Spezielles einfallen lassen. Was, das erfahren Sie hier. Es hat mit einer Beerdigung zu tun … so viel sei schon verraten. Und wenn Sie am Blackfriday 2018, dem 23. November 2018 in Wien sind, dann freue ich mich, wenn Sie mit dabei sind. Hier erfahren Sie mehr.

Black Friday Demo - Kmenta

UNTERSTÜTZER:

Diese Aktion wird freundlicherweise unterstützt von: UNVERGESSEN Bestattung e.U. , BlütenStil e.u. und Bestattung Hanser.

Fotocredit: Mario Pampel

Blackout am Black Friday 2018 - Roman Kmenta, Unternehmer, Keynote Speaker
Logo Blütenstil - Frau Schneider - Black Friday - Demo - Roman Kmenta

Von Cybermonday bis Blackfriday ist entscheidend

Zusammengefasst könnte man sagen:

Nicht das, was Sie am Black Weekend – also von Black Friday bis Cyber Monday machen ist wichtig, sondern vielmehr das, was Sie von Cybermonday bis Blackfriday machen – die übrigen 361 Tage also – entscheidet über Ihren Geschäftserfolg.

Lösen Sie sich aus der Abhängigkeit von Black Friday, Cyber Monday und allen anderen Preisaktionen und Aktionstagen. Setzen Sie auf stabiles, kontinuierliches und vor allem profitables Wachstum.

Dann können Sie während der Black Week 2018 dem ganzen Blackfriday und Cybermonday Wahnsinn ganz entspannt zusehen und während die anderen nur Ihre Umsätze feiern, sich über gute Erträge freuen.

Ihre Black Week 2018 Aktionen

  • Ist die Black Week ein Thema für Ihr Business?
  • Was haben Sie am Black Weekend vor?
  • Womit waren Sie zu Blackfriday oder Cybermonday bereits erfolgreich?

Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog.

Was immer Sie von Blackfriday bis Cybermonday 2018 auch tun, ich wünsche Ihnen viel Erfolg dabei und profitable Geschäfte.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

PS: Weitere Tipps wie Sie Ihr Geschäft ankurbeln können, finden Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“. Registrieren Sie sich jetzt.

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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