Ich will!
Die Zauberformel, mit der Sie erhalten, was Sie wollen
Helmut ist Berater und steht vor dem Verkaufsabschluss. Er hat ein Angebot für ein Projekt zur Implementierung einer neuen Software in einem mittelständischen Unternehmen gelegt. Es geht um einen Auftrag von über € 100.000. Dieter ist ein Mitbewerber von Helmut und hat für dasselbe Projekt angeboten.
Andrea ist IT-Leiterin in dem Unternehmen, das das Projekt umsetzen will und steht davor zu entscheiden, an wen Sie den Auftrag vergibt. Die beiden Angebote sind extrem ähnlich, inhaltlich wie preislich. Doch wer macht den Verkaufsabschluss? Sie traut es beiden Anbietern zu, das Projekt professionell und zuverlässig abzuwickeln. Dann überlegt Sie kurz und entscheidet sich für Helmut. Warum?
Wir wollen ständig irgendetwas
Wir befinden uns täglich in Situationen in denen wir uns etwas wünschen bzw. etwas bekommen, erreichen oder haben wollen. Einen Auftrag, die Beförderung, die Teilnahme an einer beruflichen Weiterbildung, ein Feedback oder gar ein Lob, ein paar Tage extra Urlaub, einen bestimmten Partner oder auch so etwas (scheinbar) banales wie Blumen oder eine kleine Aufmerksamkeit. Manchmal erhalten wir, was wir wollen und freuen uns, oft aber auch nicht. Dann sind wir verärgert, frustriert, enttäuscht.
Die Erfolgreichen wissen, was sie wollen und sagen es auch
Und doch es gibt Menschen, die bei gleicher Leistung, gleichen Fähigkeiten, vergleichbarem Angebot sehr viel öfter erhalten, was Sie wollen. Aber warum? Was machen sie anders? Die scheinbar banale Antwort ist: Sie wissen was sie wollen und sie sagen es den anderen auch.
Und genau das hat in der zuvor beschriebenen Situation den Ausschlag gegeben, dass sich Andrea für Helmut entschieden hat. Helmut hat vom ersten Kontakt an bis zum Verkaufsabschluss nicht nur deutlich kommuniziert, dass er das Projekt sehr kompetent durchführen kann, sondern vor allem auch gesagt, dass er den Auftrag will und erwartet ihn zu erhalten.
Mehrfach. Immer wieder. Nett, freundlich, unaufdringlich aber hartnäckig.
Auch die Bibel liefert dazu bereits eine gute Anleitung … nicht nur für Verkäufer. Da ist unter Matthäus 7:7 zu lesen:
Wann sagen wir tatsächlich wirklich was wir wollen?
„Das ist ja banal!“ werden manche vielleicht denken. Da kann ich nicht zustimmen. Einfach? Ja! Banal? Keinesfalls! Dass wir uns permanent etwas von anderen wünschen ist klar, aber wie oft sprechen wir diese Wünsche konkret aus? Wie oft sagen wir deutlich, was wir wollen?
Wie oft fragen Verkäufer im Verkaufsabschluss nach der Zusage? Aus meiner Erfahrung viel zu selten bis nie! Und dann wundern wir uns, dass wir nicht erhalten, was wir wollen und sind frustriert, dass die Beförderung, den Auftrag, die Auszeichnung jemand anderer erhält.
Was Verkäufer von Kindern lernen können
Dabei ist es uns in die Wiege gelegt, unsere Wünsche und Bedürfnisse zu kommunizieren. Kleinkinder schreien laut und unablässig bis sie erhalten, was sie wollen. Wenn Sie dann sprechen können, lassen sie nicht den geringsten Zweifel daran, was unter dem Christbaum liegen muss. Und wehe, wenn nicht. Erfahrene Eltern wissen wie fordernd und hartnäckig Kinder sein können, um zu erhalten, was sie wollen.
Zu sagen, was man will gehört sich nicht!?
Doch irgendwann, vielleicht mit Beginn des Kindergarten- oder Schulalters verlernen wir diese Fähigkeit. Sie wird uns aberzogen. Etwas zu verlangen, zu fordern gehört sich nicht. Das tut man nicht. Man wartet schön brav und geduldig, bis die anderen zufällig von selbst drauf kommen, was man will oder braucht und es einem geben.
Dabei ist das Problem aber oft gar nicht das, dass die anderen – der Partner, der Vorgesetzte, der Mitarbeiter, der Kunde, der Nachbar … – uns nicht geben würden, was wir wollen. Nein. Der Grund, dass sie es nicht tun ist oftmals der, dass sie es gar nicht wissen.
Sonderfall Verkaufsabschluss
Auch im Verkaufsabschluss üben sich viele Verkäufer in nobler Zurückhaltung statt nach dem Auftrag zu fragen. „Der Kunde wird schon von selbst draufkommen!“ hoffen so manche.
In diesem speziellen Fall verbirgt sich hinter dieser Zurückhaltung eine tiefsitzende und weit verbreitete Angst vor dem „Nein“ des Kunden. Dabei ist es wichtig sich NEINs abzuholen. Viele davon. Denn dort wo die NEINs sind, sind auch die JAs.
Aber solange man sich das NEIN nicht abholt, kann man immer noch auf ein JA hoffen. Und die Hoffnung stirbt bekanntlich zuletzt. … aber sie stirbt 😉
Lesen Sie dazu auch die Beiträge:
Sag dem Leben, was du von ihm haben willst
12 Regeln, mit denen du es auch bekommst
Das Thema dieses Beitrags geht allerdings weit über den Verkauf hinaus. Es betrifft das gesamt Leben, in allen Bereichen. Im Buch „Sag dem Leben, was du von ihm haben willst“, finden Sie 12 Regeln, die Ihnen helfen, das zu erhalten, was Sie wollen. Leicht zu lesen, kurzweilig, unterhaltsam … und mit viel Tiefgang.
Missverständnisse sind der Normalfall
Dabei haben wir, so denken wir oft, es doch deutlich gemacht, immer wieder. Wir haben Geschichten erzählt aus denen der andere erkennen MUSS, was wir wollen. Haben Beispiele gebracht. Andeutungen gemacht.
Fakt ist: Die anderen tun es oft trotzdem nicht. Der Raum für Missverständnisse ist schon groß genug, wenn wir deutlich sagen, was wir wollen. Er erweitert sich ins schier Grenzenlose, wenn wir es nur denken oder andeuten.
Glauben Sie mir, Ihre Gesprächspartner sind meist ganz schlecht im Gedankenlesen. Das Missverständnis wird so zum Normalfall.
Doch gerade, weil so wenige Erwachsene im Beruf, aber auch im Privatleben klar sagen, was Sie bekommen bzw. erreichen wollen, funktioniert diese Vorgehensweise so gut für jene, die sie einsetzen. Die Gründe sind vielfältig.
- Die anderen verstehen uns endlich wirklich Wenn wir klar sagen, was wir wollen, darum bitten oder es sogar einfordern, steigt die Chance enorm, dass es die Adressaten auch tatsächlich mitbekommen und unser Bedürfnis, unseren Wunsch bzw. unsere Forderung verstehen. Vielleicht noch nicht zu 100 %, aber die Wahrscheinlichkeit nimmt stark zu.
- Das schlechte Gewissen Wenn jemand weiß, was wir von ihm wollen und es uns nicht gibt, hat er oder sie oft guten Grund, ein enorm schlechtes Gewissen zu haben. Und schlechtes Gewissen zu haben mögen wir klarerweise nicht. Daher wählen die Menschen oft den Weg, auf dem sie das schlechte Gewissen vermeiden.
Ein Beispiel:
Zwei Mitarbeiter kommen in Frage für eine Führungsposition. Beide sind gleich gut qualifiziert. Der eine bewirbt sich von sich aus dafür, der andere hofft, dass man an ihn denkt. Dem einen müssten Sie absagen, den anderen einfach nicht darauf ansprechen, wenn es um die Besetzung geht und Sie sich nicht für ihn entscheiden. Was würde Ihnen schwerer fallen? Was können wir daraus schließen? Wenn Sie sagen was Sie wollen und es nicht bekommen, hat der andere zumindest ein schlechtes Gewissen!
- Ambition, Interesse und Selbstbewusstsein Die Tatsache, dass jemand weiß, was er will und das auch fordert zeigt Ambition und Engagement für eine Sache. Es macht deutlich, dass die Person ernsthaft an etwas interessiert ist und es nicht nur um ein „nice to have“ handelt. Vor allem demonstriert man damit aber auch Selbstbewusstsein und Selbstvertrauen und Menschen mit Selbstvertrauen wirken anziehend auf andere.
- Eigener Fokus Der wichtigste Grund, warum diese Vorgehensweise so gut funktioniert, ist aber wahrscheinlich folgender: Damit wir sagen können was wir wollen, müssen wir uns selbst zuerst ganz klar darüber sein. Das zwingt uns dazu, uns darauf zu fokussieren und wirkt wie ein Versprechen, das wir uns selbst gegenüber geben. Indem wir etwas von jemand anderem verlangen, sagen wir zu uns selbst: Das ist uns wichtig! Und dieser Fokus trägt wesentlich zum Gelingen bei.
Die Bedeutung des richtigen Mindsets für Ihr Einkommen
Ein gutes Einkommen zu erzielen, ist für die meisten Angestellten und Selbstständigen ein wichtiges Ziel. Dafür ist es entscheidend, einen hohen Wert in den Augen der Kunden oder des Arbeitgebers zu besitzen. Doch oft liegt eine Diskrepanz zwischen der erbrachten Leistung und dem dafür gezahlten Gehalt vor. Manche mögen nicht erkennen, dass sie ihre Leistung unter ihrem Wert verkaufen, während sich andere bewusst sind, dass ihr Einkommen nicht das widerspiegelt, was ihnen für ihre Leistung eigentlich zusteht.
Mehr dazu erfahren Sie im Buch.
Umsetzung im Verkauf
Was bedeutet das jetzt für den klassischen Verkauf oder andere Prozesse, bei denen es darum geht jemanden von etwas zu überzeugen? Die Grundidee „Sag was du haben willst!“ lässt sich in folgender Form konkret und ganz einfach umsetzen:
- Klarheit schaffen
Machen Sie sich klar, was Sie wollen. - Attraktives Angebot
Schaffen Sie die Basis für Ihren Erfolg in Form eines attraktiven Angebotes (das hat nichts mit einer Aktion etc. zu tun) und grundlegender Kompetenz. Was Sie anbieten, muss für den Kunden interessant sein und man muss Ihnen zutrauen, es professionell abzuliefern bzw. umzusetzen. - Wunsch, Bitte, Ziel oder Forderung kommunizieren
Sagen Sie Ihrem Gegenüber von Beginn an, was Ihr Ziel ist bzw. was Sie von ihm erwarten und seien Sie sehr konkret dabei. Formulieren Sie es, je nach Situation, als Gesprächsziel, Wunsch an ihn, Bitte oder, wenn es passt, sogar als Forderung. So gesehen beginnt der Verkaufsabschluss bereits ganz am Anfang des Gespräches. - Hartnäckige Wiederholung
Seien Sie hartnäckig (aber nicht nervig oder aufdringlich) und wiederholen Sie es immer wieder. Der römische Staatsmann Cato wiederholte seine Forderung „Ceterum censeo Carthaginem esse delendam“ (im Übrigen bin ich der Meinung, dass Karthago zerstört werden muss) auch immer wieder und schloss jede seiner Reden im Senat damit, bis Rom tatsächlich im 3. Punischen Krieg Karthago dem Erdboden gleichmachte. Quod erat demonstrandum!
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Verkaufsabschluss mit Erfolgsgarantie
Werden Ihre Kunden bzw. Ihre Gesprächspartner Ihnen immer Ihre Wünsche und Forderungen erfüllen? Natürlich nicht. Das wäre zu einfach. Aber durch diese Art der Kommunikation steigern Sie die Wahrscheinlichkeit, dass Sie erhalten was Sie wollen, enorm. Und auch wenn es kein IMMER ist, so ist es doch ein IMMER ÖFTER.
Viel Erfolg beim Umsetzen!
Ihr
Roman Kmenta
PS: Noch ein diesbezüglicher Tipp für die Leserinnen: Wenn Sie wollen, dass Ihnen Ihr Partner Blumen schenkt, auch wenn gerade nicht Valentinstag ist, dann ist folgender Satz sehr erfolgversprechend: „Schatz, könntest Du mir bitte heute Abend Blumen schenken? 15 rote Rosen mit etwas Grün, verpackt in blauem Papier hätte ich gerne!“ Glauben Sie mir, die Chance, dass Sie diese erhalten ist enorm hoch! … Auch, wenn Sie es nicht für möglich halten würden, so einfach ist der Umgang mit uns Männern! 😉
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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner in international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: Roman Kmenta, Fotolia
Autor, Berater und Keynote Speaker
Super Artikel und gleich anwendbar! Danke!
Interessant:
warum sagen wir nicht, was wir wollen?
Roten Rosen vom Schatz:
die könnte ich mir auch selbst bei Fleurop bestellen. Ich möchte, dass mich mein Schatz spontan beschenkt, weil er ohne aktuellen Anlass einfach liebevoll an mich denkt und mir eine Freude machen möchte. Da würde ich eher an unauffälliger Stelle erzählen, wie schön ich rote Rosen in blauem Seidenpapier finde. Wenn nichts passiert, auch mal erzählen, wie glücklich spontane Geschenke machen. Also gelegentlich mehr oder weniger dezent mit dem Zaunpfahl winken.
Zu meinem zukünftigen Geschäftspartner möchte ich eine andere Art von Beziehung.
Da ist es gut, wenn beide klar aussprechen, was sie in ihrer Geschäftsbeziehung voneinander erwarten.
Auch in der Liebesbeziehung gibt es zahlreiche Wünsche und Ansprüche, die man klar formulieren sollte.
Vielleicht ist das Beispiel mit den Rosen auch unglücklich gewählt.
Übertragen auf eine Geschäftsbeziehung wäre das ein kosten- und bedingungsloses echtes Geschenk zur Beziehungspflege. Ein Extra, auf das der Geschäftspartner keinen Anspruch hat, mit dem er nicht gerechnet hat, über das er sich deshalb umso mehr freut.
Andrerseits liegt die genannte geschäftliche Situation noch vor der Vertragsunterzeichnung.
Ich habe also tatsächlich keinen Anspruch auf die gewünschte Aktion „Vertragsabschluss“.
Eine Beziehung besteht bereits, wir führen ja ein intensives Gespräch.
Was hält uns davon ab, klar unsere Wünsche zu formulieren?
Vielleicht liegt es daran, dass uns nicht klar ist, um welche Art von Beziehung es sich handelt und wo genau die Unterschiede zwischen privaten und geschäftlichen Beziehungen liegen.
Vielleicht sind wir uns auch unsicher, bezüglich der Wirkung.
Wir wollen nicht durch drängeln unseriös wirken.
Es ist gut, sich folgendes vor Augen zu führen:
wie wirkt es auf uns, wenn ein kompetenter, tatkräftiger und gut organisierter Mensch mit strukturiertem Zeitplan uns klar die Schritte aufzeigt, die nötig sind, um uns zu helfen.
Und wie wirkt jemand, der zögerlich und nebulös in Konjunktiven spricht und selbst nicht genau zu wissen scheint, wie es weiter gehen soll?
Liebe Frau Haagen,
da bin ich ganz bei Ihnen was die Klarheit angeht. Das Beispiel mit den Rosen ist mit einem Augenzwinkern zu verstehen. In meiner langenjährigen Erfahrung als Mann weiß ich, dass das Gleiche nicht unbedingt Dasselbe ist 😉 … zumindest nicht zwischen den Geschlechtern. Ich bleibe da doch lieber beim Verkauf … das ist einfacher 🙂
Beste Grüße
Roman Kmenta