Warum der Verkauf wie wir ihn kennen ausstirbt

Verkauf stirbt aus

7 Thesen, die die Geschäftswelt radikal verändern

Es wurde in den letzten Jahren viel diskutiert ob und wie sehr sich der Verkauf im Vergleich zu früher verändert hat. Manche behaupten, dass der Verkauf seit Jahrzehnten grundsätzlich unverändert ist. Noch vor ein paar Jahren gehörte ich auch zu dieser Fraktion und lag möglicherweise sogar noch richtig. Doch heute bin ich ganz anderer Meinung. Bedingt durch grundlegende technologische Änderungen, ausgelöst durch das Internet ändert sich die Gesellschaft so tiefgreifend, dass auch der Verkauf nicht davon verschont bleibt.

Der Verbreitungsgrad der Smart Phones ist enorm. Alle sind ständig online 24/7. Jeder ist in immer wieder wechselnden (Sozialen) Medien unterwegs. Viele meinen ja, dass die Welt dadurch unpersönlicher geworden ist. Ganz im Gegenteil behaupte ich: Sie ist persönlicher geworden. Erstmals in der Menschheitsgeschichte hat jeder die Gelegenheit als Individuum öffentlich wahrgenommen zu werden. Weltweit.

Die Welt ist persönlicher geworden, nicht unpersönlicher!

Gleichzeitig ist der Informationsvorsprung, den die Verkäufer in der Vergangenheit hatten, in vielen Bereichen gegen Null geschrumpft. Oft ist der Kunde sogar besser informiert als der Verkäufer. Information ist ja auch gratis für alle online verfügbar.

Wenn es früher eine Reklamation gab, dann hat die auch im schlimmsten Fall kaum große öffentliche Aufmerksamkeit erregt. Heute kann ein einzelner unzufriedener Kunde binnen Stunden seine Unzufriedenheit an Millionen von Menschen auf der ganzen Welt kommunizieren. Gerade „Beschwerde-“ bzw. „Ich bin dagegen Seiten“ erhalten auf Facebook rasch eine große Schar von Anhängern. Schäden für Unternehmen können in die Millionen gehen.

Der Einzelne hat heute viel mehr Macht!

Der Konsument ist dadurch auch extrem mündig geworden und hat die besseren Karten: Er hat das Geld, die Information und selbst als Einzelner sehr viel mediale Macht.

All das führt unweigerlich dazu, dass im Verkauf kein Stein auf dem anderen bleiben wird bzw. bereits bleibt. Sehr viele Unternehmen, Verkaufsorganisationen und Verkäufer von heute, sind jetzt schon Schnee von gestern und kriegen das noch nicht einmal mit, weil sie mit Ihren Strategien und Herangehensweisen irgendwo in den 90ern steckengeblieben sind. Sie beschäftigen sich immer noch mit der Frage „OB neue Medien“ statt „WIE neue Medien“ eigesetzt werden sollen. EPUs, KMUs, aber auch Konzerne von Weltrang.

Etliche dieser tiefgreifenden Umwälzungen haben bereits stattgefunden, andere haben begonnen und bewegen sich mit rasender Geschwindigkeit voran. Was diese größte Revolution im Verkauf seit des massiven Aufkommens von Produkt- und Unternehmensmarken und der damit verbundenen klassischen Werbung bedeutet, lässt sich in 7 fundamentalen Thesen zusammenfassen.

These 1: Verkäufer sind Geschichte! Die Zukunft gehört den Kaufexperten!

Menschen wollen kaufen. Alle. Aus den verschiedensten Motiven. Aber niemand will, dass ihm etwas verkauft wird. Und ein VER-Käufer VER-kauft dem Kunden etwas. Solange der VER-Käufer noch zumindest den Informationsvorsprung gegenüber dem Kunden hatte, haben die Kunden das zwar nicht gemocht, aber toleriert.

Doch das ist Geschichte. Die Zukunft gehört den Kaufexperten. Zum Unterschied vom Verkäufer, der sich auf den Akt des Verkaufens konzentriert, ist der Kaufexperte Fachmann was die Bedürfnisse und Wünsche des Kunden angeht. Das klingt vielleicht auf den ersten Blick ähnlich, erfordert aber eine komplett andere Grundhaltung. Er ist emphatisch und versteht warum der Kunde wann wie entscheidet. Und er macht alles, um dem Kunden diese Entscheidung so einfach wie möglich zu machen.

Der Kaufexperte ist wirklicher Experte was seine Produkte und Dienstleistungen angeht. Er beherrscht nicht nur die klassischen Verkaufsskills, im persönlichen Gespräch oder am Telefon mit Kunden professionell zu kommunizieren, sondern hat auch ein umfassendes Know How (technologisch und kommunikativ) was Kommunikation auf allen anderen Kanälen angeht – Social Media, Online, Blogging, E-Mail.

Wo immer Kunden anzutreffen sind, ist er zu Hause. Dass er in Verhaltenspsychologie bewandert ist, versteht sich von selbst. Daraus geht schon hervor, dass der Kaufexperte auch ein Marketingexperte in seinem Bereich ist. Er ist mit seinen Kunden permanent in Kontakt, egal in welcher Phase des Kaufzyklus sich diese befinden.

Die Tätigkeit des Kaufexperten ist weit anspruchsvoller, als die des Verkäufers. Dafür braucht es andere Menschen, mit anderer Grundhaltung und anderer Ausbildung.

These 2: Verkaufen wird wieder zum 1:1 Business – Tante Emma reloaded

Noch zu Beginn des neuen Jahrtausends waren die Kontaktmöglichkeiten zwischen Kunden und Verkäufern sehr am Unternehmen des Verkäufers bzw. auch des Kunden (im Bereich B2B) ausgerichtet. Anders bei den neuen Medien. Facebook, XING, Twitter und Co. funktionieren auf persönlicher Basis. Produkt- und Unternehmensmarken bleiben natürlich bedeutend.

Aus B2B und B2C wird B2P!

Aber durch die rasante Ausbreitung dieser Medien wird das Geschäftsleben wieder viel mehr zur 1:1 Angelegenheit. Die persönliche Note wird viel ausgeprägter. Das Geschäftliche verbindet sich mehr und mehr mit dem Privaten und man lernt sich nicht nur als Kunde, oder als Kaufexperte, sondern als Mensch kennen. Aus B2B und B2C wird P2P (Person 2 Person). Persönliche Kundenbeziehungen, wie wir sie aus den Tante Emma Läden kannten, werden zum neuen Standard.

These 3: Vormarsch der Personal Brands

Dank Social Media hat erstmals in der Geschichte der Menschheit, nahezu jeder die Möglichkeit, sich der Weltöffentlichkeit als Individuum zu präsentieren. Erstmals ist es keine Frage des Geldes mehr, sondern nur mehr eine Frage der Kreativität und der Ideen. Immer mehr nutzen das, scharen Freunde, Anhänger und Fans um sich und werden, manchmal über Nacht, berühmt. Bisweilen auch reich.

Die Ära der „Personal Brands“ ist angebrochen. Vereinzelt gibt es sie schon länger. Vor allem in Show Biz, der Politik, dem Sport. Bisweilen auch in den Führungsetagen von Firmen. Donal Trump, Richard Branson, Steve Jobs, Elon Musk, Jamie Oliver. In all jenen Bereichen, die von jeher stark im Blickpunkt der Öffentlichkeit standen.

Heute kann jeder zur Marke werden!

Aber jetzt ist es anders. Dank der neuen Medien kann jeder Mensch Personal Branding bertreiben und zur Marke werden. Der Postbote, der Mann von der Müllabfuhr, die Schülerin. So auch jeder Verkäufer bzw. Kaufexperte, jeder Freiberufler, jeder Unternehmer und jede Führungskraft. Und jede dieser Personal Brands präsentiert sich der Öffentlichkeit mit einem, oder mehreren Themen der Wahl. Je nach Branche, Tätigkeitsbereich, Vorlieben und Know How. Auf der persönlichen Website, im Blog, auf Social Media, in offline Medien, auf Bühnen, im Podcast, auf Video.

Die Netzwerke der Personal Brands sind daher auch nicht an die Unternehmensmarken gebunden, sondern an die Personen. Wechselt z.B. ein Verkäufer das Unternehmen, nimmt er sein Netzwerk, seine Fans mit. Das ist auch in der Vergangenheit immer wieder passiert, aber das Ausmaß wird sich vervielfachen. Statt einfach einen neuen Mitarbeiter einzustellen, kauft man eine Personal Brand samt ihrem Netzwerk ein.

Lesen Sie mehr dazu im Beitrag „aus-gepreist!

These 4: Differenzierung durch Expertenpositionierung

Informationen sind im Überfluss online wie offline verfügbar. Kunden sind, wie erwähnt, sehr viel besser informiert als noch vor der Jahrtausendwende. Für den Verkäufer bzw. Kaufexperten ist es punkto Know How oft eine nicht einfache Herausforderung in einem speziellen Bereich mit dem Kunden mit zu halten. Daher werden die Bereiche, in denen jemand Experte ist, immer kleiner. Die Märkte werden mehr und mehr in kleine und kleinste Nischen aufgeteilt. Doch weltweit betrachtet, kann auch eine kleine Nische ein Riesenpotenzial bergen.

Jede noch so kleine Nische ist weltweit betrachtet ein Riesenmarkt!

Angestellte Verkäufer / Kaufexperten, Unternehmer, Unternehmen, Freiberufler und Selbstständige jeder Art positionieren sich daher mehr und mehr in speziellen Nischen als Experte und vermarkten sich dort in der Öffentlichkeit als Personal Brand. Positionierung und Differenzierung machen erkennbarer. Bringen Vorteile. Machen wertvoller.

Noch gibt es Platz für eine schier unendliche Vielfalt an Möglichkeiten zur individuellen Expertenpositionierung. Diese Positionierung in Verbindung mit der Vermarktung als Personal Brand, ist die Basis für geschäftlichen Erfolg in der Zukunft.

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These 5: Das Ende des Hardselling – Pull statt Push

Hardselling wird, wenn es nicht ohnehin schon tot ist, spätestens jetzt zu Grabe getragen. Die vernetzte Geschäftswelt lässt keinen Platz für direkten Verkaufsdruck. Zu offensichtlich, zu durchschaubar sind solche Strategien. Ganz rasch werden sie und deren Proponenten an den medialen Pranger gestellt. Unmittelbar. Weltweit.

Hardselling ist tot!

Das neue Credo lautet: Gratis geben, geben, geben … Expertise und Vertrauen aufbauen … und dann, irgendwann etwas anbieten. Der Kunde entscheidet. Der Verkäufer / Kaufexperte plant und steuert den Kaufprozess, strategisch und taktisch. Er macht es dem Kunden ganz einfach zu kaufen. Entfernt psychologische Hürden.

Das bedeutet nicht „nichts tun“. Ganz im Gegenteil. Es bedeutet „sehr vieles tun“. Viel mehr als in der Vergangenheit. Auf viel mehr Kanälen. Viel durchdachter, selektiver, geplanter, gezielter. Es bedeutet das Angebot letztlich so attraktiv, so individuell zu gestalten, dass der Kunde fast nicht anders kann als zu kaufen, weil es perfekt für ihn passt. Statt zu verkaufen, lässt man kaufen.

These 6: Die Grenzen zwischen Verkauf und Marketing verschwinden

Wenn ein Unternehmer, Verkäufer oder Selbstständiger einen Expertenblog zu seinem Spezialthema schreibt, diesen auf seiner persönlichen Seite online stellt und via Social Media verteilt, ist das nun Verkauf oder Marketing? An diesem Beispiel sieht man sehr gut, dass die klassischen Grenzen zwischen Verkauf und Marketing mehr und mehr verschwimmen. Der Überschneidungsbereich wird größer. Die Grenzziehung wird schwerer. Die Grenzen verschwinden in manchen Bereich sogar ganz.

Verkauf + Marketing = Vermarktung

Letztlich ist es auch egal wie es heißt und wer was macht. Entscheidend ist, dass es funktioniert.

These 7: Klassische Werbung stirbt – Empfehlung als wichtigste Kundenquelle

In Anbetracht des informierten und vernetzten Kunden und des weltweit transparenten Angebotes wird die klassische Werbung zum Auslaufmodell. Einwegkommunikation ist jetzt schon passé. Die Investitionen im klassischen Medienbereich sind auf rasanter Talfahrt. Dazu zählen aber auch online Varianten wie Bannerwerbung. Warum? Es ist eine Frage der Glaubwürdigkeit. Wer glaubt dem Verkäufer, wenn er sagt, dass sein Produkt das beste ist? Was soll er denn sonst sagen? Und heute gibt es Alternativen!

Kunden sind glaubwürdiger als Verkäufer.

Wer heute ein Hotel bucht schaut erst mal auf Tripadvisor oder Holidaycheck was denn die anderen Reisenden so sagen. Denn die müssen nicht. Und schon gar nicht müssen sie Gutes sagen. Die dürfen alles sagen und genießen daher höchste Glaubwürdigkeit. Empfehlung – die eines Einzelnen, aber auch die der Masse – werden zum wichtigsten Marketingtool und zur bedeutendsten Kundenquelle. Ziel im Geschäftsleben ist es, so viel wie möglich davon zu erhalten. Und das geht vor allem durch Top Produkte und beste Dienstleistung.

Doch auch die Art des Empfehlungsmarketings ändert sich. Statt wie früher Kunden nach Empfehlungen förmlich auszuquetschen setzt sich eine neue Art Empfehlungsmarketing zu betreiben durch. Sie beruht auf vielen dieser hier angeführten Thesen.

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Unternehmen müssen umdenken! Radikal!

Angesichts dieser massiven Veränderungen, die in den letzten paar Jahren unsere Kommunikation und damit unsere Gesellschaft grundlegend verändert haben, heißt es für die Unternehmen und Unternehmer umdenken. Und zwar rasch. Rascher als der Mitbewerb. Rascher als ihre Kunden. So rasch wie es er Markt erfordert. Und das betrifft Führung, Recruiting, Vertriebsorganisation, Aus- und Weiterbildung und IT. Und wir müssen uns vor allem damit abfinden, dass die Geschäftswelt eine andere geworden ist.

Wie immer freue ich mich über Kommentare zu meinem Beitrag.

Ihr

Unterschrift Roman Kmenta Redner und Autor

Roman Kmenta

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57 Antworten
    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Herr Planka,
      sorry wegen meiner späten Antwort. Der Artikel erhält so viele Kommentare auf diversen Foren, dass ich mit dem Schreiben in den letzten Tagen kaum nachkomme. In jedem Fall freue ich mich, dass er Ihnen gefällt. Danke für Ihren Kommentar.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

  1. Mara Stix sagt:

    Vielen Dank für diesen tollen Blog-Beitrag!

    Das ist wirklich auf den Punkt gebracht!

    Unternehmen, die jetzt starten, sich mit diesen Themen zu beschäftigen, werden bald einen nicht mehr einzuholenden Wettbewerbsvorteil haben.

    LG,
    Mara

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Liebe Mara,
      danke, schön, dass er dir gefällt. Ja, der frühe Vogel fängt den Wurm … jetzt müssen die Unternehmen nur noch verstehen, dass dieser Wurm sehr schmackhaft ist 😉
      Liebe Grüße
      Roman

      • Thomas Frühwein sagt:

        Hallo Roman,

        wie gerade gelesen, ‚müssen‘ die Unternehmen garnichts. Schon garnicht verstehen. Wir müssen uns verlegen, wie wir es den Kunden in deren Ureigenstem Interesse nahebringen und schmackhaft machen …

        Beste Grüße aus Hamburg

        Thomas

        • Roman Kmenta
          Roman Kmenta sagt:

          Hallo Thomas,

          wie sagen wir in Österreich so schön „Müssen tut man nur sterben und auf’s Klo gehen“ 😉 … stimmt. Aber ich denke, wer es verstanden hat, muss nicht sondern will.
          Beste Grüße aus Österreich

          Roman

  2. Raimund Wurzel sagt:

    Hallo Herr Kmenta, ich unterschreibe Ihre Positionen zu 100%. Insbesondere im Immobilienbereich unterrichte ich dies schon seit ca. 12 Jahren. Die Bestätigung dessen habe ich im Immobiliengeschäft in Kanada bestätigt bekommen und diese Ansicht bestärkt. Denn gerade im Immobiliengeschäft ist die Individualität am höchsten. Beim Produkt wie beim Käufer oder Verkäufer. Ihr Bruder wird dem sicher beipflichten….

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Herr Wurzel,
      ich denke auch, dass dieser Zugang gerade im Immobiliengeschäft einer ist, der viel Sinn macht und sich noch stark weiter entwickeln lässt.
      Beste Grüße
      Roman

  3. Tim sagt:

    Lieber Roman,

    wieder einmal ein toller Artikel mit vielen neuen Anregungen und Impulsen.

    Beste Grüße aus Hannover,

    Tim

  4. Olga Benner sagt:

    Ich bin begeistert. Ein Artikel, der es auf den Punkt … bzw. auf mehrere Punkte bringt! Diese Botschaften versuche ich jeden Tag in den zurückhaltenden Mittelstand zu transportieren.

    Vielen Dank für diesen Artikel!

    VG
    Olga Benner

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Liebe Frau Brenner,
      und nicht nur der Mittelstand ist betroffen. Kürzlich habe ich erfahren, dass eine Weltmarke diesen Sommer bereits begonnen hat sich mit dem Thema Facebook auseinander zusetzen und eine eigene Facebook Seite zu erstellen!! (Man sehe mir den Sarkkasmus nach 😉 … Das Schöne ist: Da gibt es für menschen wie Sie und mich noch eine Menge zu tun 🙂
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

  5. Bruno sagt:

    Hallo Roman,
    toller Text. Du hast absolut Recht. Wer diesen Wendepunkt verpennt ( wie viele Einzelhändler, weil sie damit beschäftigt sind, darüber zu weinen, dass der Onlinehandel sie frisst) produziert seinen eigenen Untergang. Dabei gibt es bereits jetzt nicht nur klare Strategien, wie deine, sondern auch bereits weltweit funktionierende Projekte, die ihnen helfen könnten. Beste Grüße aus dem Bodensee Bruno

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Bruno,
      ja die gibt es, zum Glück schon. Gleichzeitig habe ich vor ein paar Tagen gehört, dass erst ca. 30 % des Handels auch online sind (und da sprechen wir noch nicht von ernstzunehmendem Geschäft).
      Vielen Dank für Deinen Kommentar und beste Grüße an den schönen Bodensee
      Roman

  6. Klaus Mehler sagt:

    Wunderbar, lieber Roman, auf den Punkt gebracht.Ich war bis vor 6,5 Jahren 20 Jahre in der Finanz- und Immobilien Vertriebslandschaft unterwegs und kann das bestätigen. Jetzt folge ich (m)einer anderen Berufung.

    HERZLICH(S)T
    Klaus

      • Klaus Mehler sagt:

        Ja Roman, ich bin jetzt glücklicher als früher, weil ich jetzt Menschen (Einzelpersonen, Paare, Familien) helfen darf wie Sie Ihre Konflikte in Liebe Lösen durch meine/unsere Coachings. Wir bringen geistliches Wissen in den menschlichen Alltag. Das etwas ANDERE BewusstseinsCOACHING.

        HERZLICH(S)T
        Klaus

  7. Wolfgang Gaux sagt:

    Danke für den Beitrag, sehr geehrter Herr Kmenta.
    Die getroffenen Feststellungen kann ich nur unterstreichen. Diese „Erkenntnisse“ sind essentiell für die Unternehmenspositionierung nach dem Motto (welches unser Firmenclaim ist): Unterscheidung durch Differenzierung. Die Differenzierung beginnt mit der Kundenansprache.
    Beste Grüße
    Wolfgang Gaux
    Gauxcon – Zipwall(R) Generalimport und Vertrieb

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Gerne, lieber Herr Gaux,
      habe gerade einen Blick auf Ihre Website geworfen. „Staubschutz“ … das nenne ich mal eine spitze und im barsten Sinne des Wortes „saubere“ Positionierung 😉 – Gratulation dazu.
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

  8. Michael Prüß sagt:

    Hallo Herr Kmenta,

    brillant formuliert – und passt 1:1 in die heutige Situation vieler Unternehmen. Wie heisst es doch so schön: „Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit“ (…vom Markt).

    Gruß

    Michael Prüß

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Herr Prüß,

      vielen Dank für Ihren Kommentar!
      Wie wahr! … und dennoch bin ich in einem anderem Forum gestern erst kritisiert worden, weil ich Bestehendes in Frage stelle! 😉
      Grüße
      Roman Kmenta

  9. Tobias Walch, MAS sagt:

    Zitat@ Michael Prüß
    brillant formuliert – und passt 1:1 in die heutige Situation vieler Unternehmen. Wie heisst es doch so schön: “Wer nicht mit der Zeit geht, geht mit der Zeit” (…vom Markt).

    Was gibt’s dazu noch zum Sagen

    Herr Kmenta, Gratulation Sie haben wieder einen „SUPER“ Artikel geschrieben.

    Gruß Tobias Walch

  10. Ulrike Lentzsch sagt:

    Hallo Herr Kmenta,

    wirklich ein sehr lesenswerter Artikel! Ich bin seit 25 Jahren FK im Verkauf und kann alles nur bestätigen.
    Mein Lieblingspruch ist von George B. Shaw und lautet: „Der einzige Mensch, der sich vernünftig benimmt, ist mein Schneider. Er nimmt jedes Mal neu Maß, wenn er mich trifft, während alle anderen immer die alten Maßstäbe anlegen in der Meinung, sie passten auch heute noch.“
    Ich freue mich auf Weiteres!

    BG Urike Lentzsch

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Frau Lentzsch,
      schön, dass jemand mit soviel Verkaufserfahrung meine Thesen bestätigt. Und das mit dem Schneider … meinem muss ich das nächstes Mal sagen 😉
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

  11. Sabine Schulz sagt:

    Gratulation! Sehr gelungener Artikel. Ich bin seit 8 Jahren im Marketing und Vertrieb tätig und kann alles von Ihnen unterschreiben. Seit Jahren Propagiere ich, dass Marketing und Vertrieb eines sind, oder zumindest Hand in Hand gehen müssen. Auch das unleidige Thema Hardselling unterschreibe ich so! Ich bin gespannt, wo uns das alles hinführt und was auf der Strecke bleiben wird.
    Herzlicher Gruß
    Sabine Schulz

  12. Jürgen Joseph Jansen sagt:

    Hallo Herr Kmenta, erst war ich skeptisch, als ich den Titel sah. Nur bei der Lektüre Ihrs Artikels war ich positiv überrascht. Dies trifft in etwa dem, was ich als Vision mit den Unternehmensenergethikern gerade dabei bin zu konzipieren und den Unternehmen beizubringen. Besonders der Punkt, der unter dem Nr 7 stand: „Unternehmem müssen umdenken.“ Und das nicht nur im, Verkauf. Denn ich bin der Meinung, dass jeder Mitarbeiter Verkäufer ist, zwar nicht im althergebrachtem Verständnis, jedoch auf eine tiefere Weise. Ich bin selbst seit über 30 Jahren einer der besten Verkäufer, jedoch schnon seit langer Zeit in der Weise, dass ich den Kunden als Menschen respektiere, anerkenne, seine Persönlichkeit sehe, aber auch seine Bedürfnisse und die waren nicht immer konform dem, was ich manchaml verkaufen „musste“. Prima dass es solche Menschen, wie Sie, mit diesem Denken geben..http://www.unternehmensenergethiker.de

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Herr Jansen,
      ich freue mich sehr, dass Ihnen der Artikel gefällt. Und ja, dieses Szenario hat sehr viel mit positiver Energie zu tun (ganz zu Ihrer Berufsbezeichnung passend).
      Beste Grüße
      Roman Kmenta

  13. Bettina Blase sagt:

    Sehr geehrter Herr Kmenta,
    Bravo – Ihr Artikel bringt es auf den Punkt. Da ich global arbeite und meine Kunden, Geschäftspartner international agieren, frage ich an, ob es eventuell eine Möglichkeit gibt, dass Sie den Artikel auch in Englisch zur Verfügung stellen?
    Herzlichen Dank und Besten Gruss

  14. Richard sagt:

    Hallo Herr Kmenta,

    ich bin seit sehr vielen Jahren im Verkauf (Außendienst) und habe diese Tätigkeit nie richtig gemocht. Ich wäre froh, wenn Ihre Thesen den Tatsachen entsprechen würden. Dass die Verkäufer in vielen Dingen keinen Informationsvorsprung mehr haben und der Kunde besser informiert sei mag sein. Aber die meisten Ihrer Thesen sind strittig. Sie schreiben, dass der Verbreitungsgrad der Smartphones „enorm“ sei. Was ist enorm? Wer von dieser „enormen“ Zielgruppe der Smartphonebesitzer erhält einen Kuafanreiz und führt den Kauf später auch durch? Sind es die 15-jährigen Schüler, Hartz IV- Empfänger oder die Vorstände und Geschäftsführer grosser Betriebe? Welche Zahlen liegen Ihnen vor? Aus welcher Quelle? Wie kommen Sie auf Ihre Einschätzungen? Aus Ihrem Bekanntenkreis? Warum wird der Außendienst immer noch als „die Speerspitze des Marketing“ bezeichnet? Außendienstmitarbeiter, Area Sales Manager, KAM etc. sind die teursten Stellen in einem Unternehmen und es gibt dort Stellenanzeigen mehr als in anderen Abteilungen. Nach Ihrer These werden diese Stellen wohl in Zukunft überflüssig werden. Das werden wir sehen. Ich möchte hier nicht weiter ausführen, denn solche Streitgespräche sind mir zu zeitaufwändig. Zuletzt noch ein Witz (Kurzversion), den mir ein Freund mitteilte:
    Es unterhalten sich vier Freunde auf der Straße. Einer sagt:“ Ich habe 50 Freunde auf Facebook“, der andere sagt:“ ich habe 500 Freunde auf Facebook“, der Dritte sagt:“ ich habe 5000 Freunde auf Facebook“. Zuletzt antwortet der Türke/ Deutschtürke:“ ich habe 5 Freunde, die mir beim Umzug helfen“.

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Richard,
      (ich hoffe der Vorname ist ok, ich habe keine Familiennamen vorliegen)
      vorweg, danke für den ausführlichen Kommentar. Wenn Thesen nicht strittig wären, dann wären es auch keine Thesen ;-). Was die exakten Zahlen angeht, so bin ich von eigenen Erfahrungen ausgegangen. Wenn ich mich umsehe, dann sehe ich einfach überall Menschen mit Smartphones (sogar beim Autofahren ;-( … aber Zahlen gibt es natürlich auch, hier z.B. http://de.statista.com/statistik/daten/studie/198959/umfrage/anzahl-der-smartphonenutzer-in-deutschland-seit-2010/ … 50 % der Deutschen haben aktuell ein Smartphone, Tendenz stark steigend!! Das nenne ich „enorm“. Und das geht quer durch alle Zielgruppen.
      Was die Zukunft der Verkäufer angeht, so glaube ich, dass es da ein Missverständnis gibt. Ich glaube nicht, dass Unternehmen in Zukunft keine Menschen mehr brauchen, die mit Kunden in Kontakt stehen. Die werden wir nach wie vor brauchen. Ich denke nur, dass die Vorgehensweisen andere sein werden als in der Vergangenheit … bedingt unter anderem durch die Möglichkeiten mit neuen Medien. Ich bin auch sicher, dass das Verhältnis dadurch ein engeres werden wird. Das heißt mehr persönliche Beziehung, statt weniger.
      Und was den Witz angeht (den ich sehr nett finde 🙂 … stimmt, die Menge machts nicht, sondern die richtigen Menschen im Netzwerk zu haben.
      Herzliche Grüße
      Roman Kmenta

  15. Martin Huber sagt:

    Hallo Herr Kmenta!
    Toller Blog. Ich bin selber über 25 Jahre im Verkauf, die letzten Jahre als Geschäftsleiter und ich hab mich oft gefragt, was mit dem Verkauf los ist, genauso als Verkaufstrainer. Ich spüre die Veränderung, kann sie aber nicht ganz greifen. Dein Artikel bringt eine sehr interessante Betrachtungsweise hervor. Weis allerdings noch nicht, wie ich das auf den Bereich des Verkaufs, in dem ich tätig bin, umlegen soll. Der Artikel soll aber ja zum Denken verleiten. Danke für den interessanten Blog.

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Herr Huber,
      danke für das tolle Feedback! Stimmt, der Beitrag soll zum Denken anregen. Wie genau diese Thesen in den einzelnen Branchen und Firmen bzw. auch für einzelne Verkäufer umgesetzt werden können wird höchst individuell zu betrachten sein. Da gibt es sicher Bereich wo die These X 1:1 sofort umsetzbar ist (oder schon umgesetzt wird) und andere wo das NOCH schwer vorstellbar ist. Viel Erfolg jedenfalls beim Nachdenken!

  16. hauser Micha sagt:

    Hallo Hr Kmenta….toller Blog….kann ich diesen als Mail oder Buchform bekommen für unser Team?

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Herr Hauser,

      danke, und schön dass er gefällt. Mail kommt. Ich glaube gerade im Automobilbereich wäre das ein nahezu revolutionärer Ansatz im Verkauf.

  17. Marcel Dally sagt:

    Ein schöner realer Beitrag über die Situation des Handels. Schwerern Herzens stellten wir als Filmemacher fest, dass die meisten Händler aber noch garnicht bereit sind, solche große Veränderung wahrzunehmen. Ihnen fehlt die angeblich große Informationswelt, in der sie nachfragen können, wie sie am besten umdenken. Wir haben einen Film über die Folge dessen gedreht. (11min) https://www.youtube.com/watch?v=_EmtF-N8JN0
    Schauen Sie mal rein. Der Film ist so gebaut, dass er Kommunikation fordert und fördert.
    Mit allerfreundlichsten Grüßen
    ein Beobachter

  18. Erwin Prommegger sagt:

    Hallo Herr Kmenta,

    Das ist es, ohne Leitmotiv vom Kunden geht es nicht!
    Nur fragen Sie mal die Verkäufer da draußen was das ist??
    Das Leitmotiv kennen von 10 Verkäufern wie viele?- ja richtig…..

    Sie werden ihr blaues Wunder erleben, denn es gibt ja nur mehr Auftrags Abholer und Facebook Verkäufer!
    Sie sprechen mir aus dem Herzen, danke für diesen tollen Beitrag!

    Erwin Prommegger
    Regio Direktor
    Kenneth Smit Training Österreich
    „Anders als die Anderen“

  19. Stephan Kleinebrahn sagt:

    Hallo Herr Kmenta,

    ich habe ihre Thesen gelesen und kann Ihnen nur beipflichten.
    Als relativ junger freier Handelsvertreter gehe ich mehr den Weg des Informationsgebers und Zuhörers. Ich habe mich nie als Hardseller gesehen und fand diese Form noch nie wirklich angemessen.
    Die Leute lassen sich nicht mehr unter Druck setzen, sondern erwarten kostenlose Information, Know-how und Flexibilität.
    Persönlich habe ich festgestellt, dass diese Strategie mehr Zeit in Anspruch nimmt, aber dauerhaft erfolgreicher macht.

  20. gERhard holmer sagt:

    Hallo Herr Kmenta,

    Österreicher waren schon immer ein Vorbild für mich(nein das ist keine falsche Höflichkeit), man erlebt seit jeher eine andere, besondere Art der Kundenbindung und ich erlebe es hautnah, da ich direkt an der Grenze wohne. Auch ich wollte immer schon eher die Tante Emma Beziehung zu Kunden, als nur sell, sell,sell. Das durchschaut jeder. Leider passt der Jugendwahn der Unternehmen nicht in diese Denkweise, denn um eine personal brand zu werden braucht es Zeit und ein 40iger hat in dieser Zeit mehr aufbauen können, als ein 20 jähriger. Start Up Millionäre hin oder her. Ausnahmen bestätigen auch hier die Regel.

    Gruß aus Bayern, GH

    • Roman Kmenta
      Roman Kmenta sagt:

      Hallo Herr Holmer,

      danke für die „Blumen“ im Namen meiner Landsleute 😉 … Ich will ja auch gar nicht, nicht verkaufen! … ganz im Gegenteil. Der neue Weg hat nur mehr Substanz und braucht daher, vielleicht, (ein wenig) mehr Zeit. Und ja, da hat man als 40jähriger einen Vorteil, wenn man diese Strategie auch bisher schon betrieben hat. Wenn nicht, hat vielleicht der 20jährige sogar einen Vorteil, weil er die neuen Medien mit der Muttermilch aufgesogen hat 😉

      Grüße aus Österreich, Roman Kmenta

  21. Michael wiEske sagt:

    …. ich kann das nur noch unterstreichen. Wer sich jetzt nicht nicht schnell anpasst, wird in Kürze vom Zug „Verkauf“ nur noch die Rückleuchten erkennen.
    Beste Grüße

  22. Gottfried Angeli sagt:

    VOLLTREFFER …!!!

    Ich bin seit meinem 23. Lebensjahr beruflich selbständig und seither im Verkauf …
    Nun, mit 61 Jahren stelle ich fest, dass ich es nie falsch gemacht habe.
    Aber seit einigen Jahren wird immer mehr deutlich, dass diejenigen, die mich früher wegen meiner „Softmasche“ ausgelacht haben … sich nun eine „blutige Nase“ holen …
    „Hard Selling“ war nie mein Ding. Ich habe immer zuerst den Bedarf beim Klienten analysiert, mich (und meine Kompetenz) selbst verkauft –
    und dabei zuerst was verschenkt. Meinen Klienten hat es immer gefallen!
    Heute ist diese Gangart offensichtlich genau die Richtige!

    DANKE für diesen Beitrag – ich bin über XING darauf gestoßen.

  23. Roman Kmenta
    Roman Kmenta sagt:

    Norbert Düringer schreibt:

    Hallo Roman,
    perfekt! Bin fast etwas stolz darauf, dass ich das seit vielen Jahren lebe und heute über 90% meiner Erfolge durch Empfehlung von zufriedenen Kunden erziele. Bin vielleicht auch deshalb bei der im Sommer von der Wirtschaftskammer durchgeführten Publikumsbefragung von meinen Kunden unter die „Top 5“ gewählt worden…; nochmals – vielen Dank für den tollen Artikel!
    Norbert Düringer
    http://www.dvag.at/norbert.dueringer/startseite/

  24. Stephan Heinrich sagt:

    Lieber Roman Kmenta,
    offenbar sind wir uns in vielen Punkten einig. Ähnliche Aussagen finden sich auch im Vorwort meines aktuellen Buchs. Vielleicht wäre es für alle Beteiligten ein Gewinn, wenn wir gemeinsam einen Sales-up-Call machen? Was halten Sie davon? Viele Grüße. Stephan Heinrich

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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