Mehr WeihnachtsgeschÀft im Einzelhandel

Mit diesen 5 Tipps machen EinzelhÀndler mehr Umsatz im WeihnachtsgeschÀft 2018

Das WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel ist die wohl bedeutendste Zeit fĂŒr den Umsatz. Der Umsatzanteil, den das WeihnachtsgeschĂ€ft am Jahresumsatz hat ist enorm.

Doch in der Vorweihnachtszeit bzw. Adventszeit – besonders die Adventsamstage sind wichtig – muss im Handel nicht nur mehr Umsatz gemacht, sondern auch Geld verdient werden.

WeihnachtsgeschÀft im Einzelhandel - Roman Kmenta - Autor und Unternehmer

Lesen Sie wie Sie als EinzelhÀndler WeihnachtsgeschÀft 2018 nicht nur Ihren Umsatz steigern, sondern auch gute Margen und ErtrÀge erzielen.

Das Geld sitzt lockerer im WeihnachtsgeschÀft

Weihnachtliche Zahlen im Handel zeigen: das Geld sitzt lockerer als sonst. Damit im WeihnachtsgeschÀft im Einzelhandel aber auch gerade der stationÀre Einzelhandel voll profitieren kann, gilt es gut vorbereitet zu sein.

Dazu ein paar gut umsetzbare Tipps aus der Verkaufspsychologie und Preispsychologie.

5 Topp Tipps fĂŒr mehr Umsatz im WeihnachtsgeschĂ€ft 2018

Tipp #1 fĂŒr mehr WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel:

Bieten Sie das Beste zuerst an

Wie gesagt sitzt das Geld bei den WeihnachtseinkĂ€ufen in der Vorweihnachtszeit lockerer. Erstens, weil viele ein zusĂ€tzliches Gehalt bekommen und so einfach mehr Geld da ist. Zweitens aber auch, weil Geld fĂŒr Geschenke eine ganz andere mentale Ausgabekategorie (ein mentales Konto) ist.

Ein FĂŒller z.B. als Weihnachtsgeschenk wird nicht mit den Kosten anderer FĂŒller verglichen, sondern mit den Kosten anderer Weihnachtsgeschenke. Daher kann es gut sein, dass wir fĂŒr einen FĂŒller als Geschenk im WeihnachtsgeschĂ€ft kaufen deutlich mehr ausgeben, als wir sonst fĂŒr einen FĂŒller je ausgeben wĂŒrden.

Und das sollte man speziell im Einzelhandel im WeihnachtsgeschÀft nutzen. Zögern Sie nicht Ihren Kunden das Allerbeste anzubieten, was Ihr GeschÀft hergibt.

Lassen Sie Ihre Kunden selbst entscheiden wie viel sie ausgeben wollen. Und beginnen Sie als EinzelhĂ€ndler an der oberen Schmerzgrenze des Kunden (oder sogar ein wenig darĂŒber).

Wird jeder Kunde zum Teuersten greifen? Nein! Aber das nĂ€chst gĂŒnstigere Produkt scheint dann plötzlich gar nicht mehr so teuer. Mehr zu diesem preispsychologischen Effekt finden Sie im Beitrag: „Preisstrategien und Praxistipps Psychomathematik“.

Ihr Weihnachtsumsatz 2018 wird es Ihnen danken!

Tipp #2 fĂŒr mehr WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel:

Machen Sie den Verkaufsabschluss

Kunden haben gerade bei EinkÀufen vor Weihnachten wenig Zeit. So Vieles ist in der Vorweihnachtszeit noch zu tun. Wir laufen von LadengeschÀft zu LadengeschÀft und freuen uns, wenn wir die WeihnachtseinkÀufe rasch erledigt haben.

UnterstĂŒtzen Sie Ihre Kunden dabei (und gleichzeitig Ihr WeihnachtsgeschĂ€ft 2018) indem Sie zielorientiert vorgehen und den Verkauf rasch abschließen. Wie? Indem Sie z.B. nach dem Abschluss fragen.

  • Bleiben Sie dabei?
  • Was brauchen Sie denn noch dazu? (Tolle indirekte Abschlussfrage, die gleich ZusatzverkĂ€ufe auslöst).
  • Wie wollen Sie denn bezahlen?

Egal welche Abschlussfragen Sie verwenden, werden Sie in jedem Fall aktiv und stellen sie diese. Gerade im WeihnachtsgeschÀft!

Vor allem dann, wenn der Kunde etwas zögerlich ist. Jeder Kunde, der ohne Entscheidung Ihr GeschÀft verlÀsst ist, gerade im WeihnachtsgeschÀft, ein potenziell verlorener Kunde.

Und NEIN, das ist nicht zu aufdringlich. Keine Angst! Ihre WeihnachtsumsÀtze werden es Ihnen danken und Ihre Kunden freuen sich erst recht, wenn Sie wieder einen Weihnachtseinkauf erledigt haben!

Mehr zum Thema Verkaufsabschluss lesen Sie im Beitrag: „Abschlussquote steigern – Die 8 besten Tipps fĂŒr mehr VerkaufsabschlĂŒsse“.

Tipp #3 fĂŒr mehr WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel:

Unterscheiden Sie sich durch tolle Geschenkverpackungen

Menschen packen unglaublich gerne Weihnachtsgeschenke aus, wie Studien zeigen und auch die eigene Erfahrung lehrt. Die Geschenkverpackung ist daher extrem wichtig, wenn es darum geht Freude zu bereiten. Ganz besonders fĂŒr das WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel.

UnterstĂŒtzen Sie Ihre Kunden dabei, indem Sie durch einen exzessiven Verpackungsservice, mit viel IndividualitĂ€t und Liebe zum Detail auffallen.

Gleichzeitig wĂ€re das eine sehr gute Differenzierungsstrategie zu Ihrem Mitbewerb, die Sie (nicht nur) fĂŒr Ihr WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel nutzen können. Das ist außerdem ein Riesenvorteil, den der stationĂ€re Einzelhandel gegenĂŒber dem online Handel nutzen könnte (wenngleich letzterer auch da aufholt).

Noch viel mehr Ideen dazu wie Sie sich als stationĂ€rer Einzelhandel, nicht nur im WeihnachtsgeschĂ€ft 2018, von Ihrem Mitbewerb unterscheiden können, finden Sie im Beitrag: „Differenzierungsstrategien fĂŒr Unternehmer und SelbststĂ€ndige“.

Und die Sammlung von USPs im Beitrag: „Alleinstellungsmerkmale finden – 300+ USP Beispiele“ wird Ihnen bei Ihrer Suche nach Unterscheidungsmöglichkeiten zum Mitbewerb definitv helfen.

Mehr verdienen als stationÀrer Handel

Jede Menge sofort umsetzbare Tipps und Strategien fĂŒr mehr Umsatz, aber vor allem auch besser Margen und mehr Ertrag als stationĂ€rer EinzelhĂ€ndler – und das nicht nur im WeihnachtsgeschĂ€ft 2018 – finden Sie im E-Book „Mehr verdienen im Handel – Mit diesen 50 Strategien verbessern Sie Ihre Margen und ErtrĂ€ge im Handel“.

Holen Sie sich diese umfangreiche Sammlung praktischer Tipps fĂŒr den Handel gleich jetzt.

WeihnachtsgeschÀft 2018 Mehr verdienen im Handel - Roman Kmenta - Redner

Tipp #4 fĂŒr mehr WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel:

Appellieren Sie an „Weihnachtswerte“

Im WeihnachtsgeschÀft im Einzelhandel ticken die Kunden oft, wie erwÀhnt, etwas anders. Auch was die Kaufmotive betrifft. Statt wie sonst etwa das tolle Preis- / LeistungsverhÀltnis oder die Langlebigkeit eines Produktes in den Vordergrund zu stellen, appellieren Sie speziell im WeihnachtsgeschÀft im Einzelhandel an Werte wie

  • anderen eine Freude bereiten
  • GroßzĂŒgigkeit
  • Gutes tun
  • etwas ganz Besonderes zu schenken.

Zu Weihnachten sprechen Konsumenten verstÀrkt auf solche Verkaufsargumente an. Das ist auch der Grund warum das Spendensammeln vor Weihnachten besonders gut funktioniert.

Doch nicht nur mit Worten können Sie weihnachtliche Kaufmotive bei Ihren Kunden auslösen und so fĂŒr eine Umsatzsteigerung  im WeihnachtsgeschĂ€ft 2018 sorgen.

Auch die passende Musik, die weihnachtliche Deko und GerĂŒche, die Ihre Kunden unbewusst mit Weihnachten verknĂŒpfen, dienen im WeihnachtsgeschĂ€ft als Ankerreiz und lösen als solcher Weihnachtsstimmung aus. Auch das ist etwas, womit Sie als stationĂ€rer Handel gegenĂŒber dem online Handel punkten können.

Nutzen Sie diese besondere Weihnachtsstimmung der Konsumenten zu Weihnachten im Einzelhandel 2018 ĂŒr Ihr stationĂ€res GeschĂ€ft. Dann tönt es auch fĂŒr Sie „SĂŒĂŸer die Kassen nie klingen“.

Tipp #5 fĂŒr mehr WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel:

Denken Sie an den Zusatzverkauf

Bei all dem Andrang und Stress, der im WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel oft herrscht, dĂŒrfen Sie den Zusatzverkauf, das Cross Selling nicht vergessen.

Wie erwÀhnt sitzt im VorweihnachtsgeschÀft das Geld lockerer, die Kunden sind in Kauflaune. Und hat ein Kunde erst einmal gekauft, ist die Wahrscheinlichkeit, dass er noch etwas kauft deutlich gestiegen.

Nutzen Sie die Gelegenheit fĂŒr Crosselling, indem Sie Zusatzprodukte anbieten. IMMER. Oft wird in der Hektik im WeihnachtsgeschĂ€ft darauf vergessen. Man ist froh den einen Kunden abgefertigt zu haben, um den nĂ€chsten in der Schlange Laden bedienen zu können.

Sie können das unterstĂŒtzen und erleichtern, indem Sie die Produkte schon gemeinsam mit Zusatzprodukten prĂ€sentieren bzw. sogar Pakete schnĂŒren. Und wenn Ihr Kunde kein Weihnachtsgeschenk mehr benötigt, vielleicht gönnt er sich selbst noch etwas und verbucht es in das mentale Konto fĂŒr Geschenke.

Finger weg vom Abverkauf im WeihnachtsgeschÀft!

Leider ist die Unart mit AbverkÀufen jeglicher Art schon lange vor dem WeihnachtsgeschÀft zu beginnen zum Standard geworden. Schade! EingelÀutet wird die vorweihnachtliche Discount Periode im Einzelhandel in den letzten Jahren immer stÀrker mit massiven Preisaktionen am Black Friday und Cyber Monday gegen Ende November.

Weihnachtsgeschäft im Einzelhandel - kein Abverkauf - Kmenta

Dabei haben aggressive Preisaktionen im WeihnachtsgeschÀft im Einzelhandel nichts verloren. Es ist doch sehr schade als EinzelhÀndler gerade dann Handelsspannen und ErtrÀge im WeihnachtsgeschÀft zu verschenken, wenn die Konsumenten ohnehin bereit sind mehr zu bezahlen.

Heben Sie sich den Abverkauf fĂŒr die Zeit auf wo er traditionell auch angesiedelt war: Nach Weihnachten! Setzen Sie im WeihnachtsgeschĂ€ft auf Wertvolles, statt auf Billiges und tun Sie so etwas fĂŒr Ihre Kunden und Ihren Ertrag.

Alternativen zu Rabatten und AbverkĂ€ufen am Black Weekend und danach finden Sie im Beitrag: „Preisaktionen goodbye – 6 profitable Alternativen zu Preisaktionen an Black Friday und Cyber Monday 2018“.

Ihre Erfahrungen mit dem WeihnachtsgeschÀft im Einzelhandel

  • Was sind Ihre Erfahrungen dazu?
  • Als Kunde oder auch als EinzelhĂ€ndler?
  • Was funktioniert fĂŒr Sie im WeihnachtsgeschĂ€ft im Einzelhandel gut, um UmsĂ€tze und Gewinne zu steigern, was nicht?
  • Wann geben Sie als Konsumentin bzw. Konsument besonders gerne, leicht und viel Geld aus?

Hinterlassen Sie gerne Ihren Kommentar hier auf meinem Blog und teilen Sie Ihre Erfahrungen mit den anderen Lesern.

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tĂ€tig. Er berĂ€t Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien fĂŒr höhere Preise, Honorare und DeckungsbeitrĂ€ge.
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