Abschlussquote steigern

Die 8 besten Tipps für mehr Verkaufsabschlüsse

Abschlussquote – Einmal angenommen ein Verkäufer erzielt 9 Verkaufsabschlüsse pro Monat und sein Kollege 10. Wer ist erfolgreicher? Das kommt ganz darauf auf welche Vertriebskennzahlen wir schauen. Was den Umsatz betrifft ist es vielleicht der Verkäufer, der 10 Mal einen Abschluss gemacht hat.

Abschlussquote Verkaufsabschluss Roman Kmenta Business Coach und Keynote Speaker

Wenn aber der mit 9 Aufträgen dafür 11 Verkaufsgespräche führen musste und der mit 10 Verkaufsabschlüssen 17 Mal ein Abschlussgespräch hat, relativiert sich das Ergebnis für das Vertriebscontrolling.

Der erste Verkäufer könnte vielleicht noch etwas fleißiger sein, der zweite hat dagegen viel Potenzial beim Verkaufsabschluss und sollte daran arbeiten, seine Abschlussquote zu steigern. Für die Vertriebssteuerung bzw. die Vertriebsentwicklung ist der Unterschied entscheidend.

Nicht nur das Ergebnis zählt, sondern auch wie Sie es erreicht haben!

Die Abschlussquote bestimmt die Maßnahmen in der Vertriebsentwicklung

Die Abschlussquote (Definition – das Verhältnis geführter Abschlussgespräche bzw. erstellter Angebote zu erteilten Aufträgen) ist eine wesentliche Vertriebskennzahl im Vertriebscontrolling bzw. zur Vertriebssteuerung und Vertriebsentwicklung.

Auch für Ihr Geschäft. Ihre Abschlussquoten sagen Ihnen wie effizient und zielgerichtet Sie Ihre Zeit einsetzen. Ohne Ihre Abschlussquote zu kennen, können Sie nicht an den richtigen Stellschrauben drehen, um Ihren Verkaufsprozess zu optimieren. Die Abschlussquote berechnen ist im professionellen Vertrieb ein MUST.

Eine hohe Abschlussquote optimiert Ihren Zeiteinsatz im Verkaufsprozess und Ihre Zeit ist Ihr knappstes und wertvollstes Gut. Daher habe ich im Folgenden die 8 besten Tipps  aus meiner eigenen Praxis zusammengestellt, um abschlussorientiert zu verkaufen. Mit diesen können Sie Ihre Abschlussquote erhöhen. Unmittelbar und deutlich.

Mehr konkrete Tipps zum Thema Vertriebscontrolling Kennzahlen finden Sie im Beitrag: „Mit diesen 5 Kennzahlen haben Sie Ihren Vertrieb 100%ig im Griff.“

Die besten Tipps für eine hohe Abschlussquote

Und Abschlussquote steigern hat – wie Sie sehen werden – nicht nur mit Abschlusstechniken oder Abschlusssicherheit in der Abschlussphase zu tun.

Es gibt eine Menge mehr, was Sie für eine hohe Abschlussquote tun können.

Abschlussquote Tipp #1: Suchen Sie die richtigen Kunden aus

Der Köder muss dem Fisch schmecken! Eine niedrige Abschlussquote im Vertrieb beruht oft darauf, dass ein Angebot einfach nicht zum Kunden passt, wie ich als Berater für Vertriebsentwicklung immer wieder feststelle. Die passende Zielgruppe auszuwählen und diese punktgenau zu adressieren ist ein wesentlicher Erfolgshebel für Ihre Abschlussquote.

Aber wer sind die richtigen Kunden? Das hat sehr viel mit Ihrer Positionierung zu tun. Solange Sie nicht ganz genau wissen wofür Sie stehen und vor allem wofür nicht, können es Ihre Kunden erst recht nicht wissen. Eine saubere strategische Positionierung steigert Ihre Abschlussquote enorm.

Wie Sie Ihre konkrete Positionierung finden bzw. verbessern erfahren Sie in diesen Beiträgen:

Abschlussquote Tipp #2: Finden Sie heraus welche Probleme Ihre Kunden haben

Probleme sind gut! Was den Verkaufserfolg und die Abschlussquoten betrifft, vor allem die Probleme Ihrer Kunden und zwar dann, wenn Sie die Lösung dafür haben.

Keine Probleme, kein Geschäft!

Und je größer die Probleme Ihrer Kunden sind, desto dringender sind diese meist und umso besser für Sie. Große, drängende, schmerzhafte, kostspielige Probleme erhöhen die Abschlussquote enorm.

Denken Sie an Branchen wie Zahnärzte, Schädlingsvernichter oder an den einzigen Getränkestand am heißen Strand. Auch Ihre potenziellen Kunden haben Probleme. Dabei muss es aber kein weltbewegendes Problem sein.

„Wir haben in 6 Wochen eine Veranstaltung und brauchen noch einen Redner für eine Keynote!“ ist ein „Problem“ mit dem ich als Vortragender oft konfrontiert bin.

Der Weg zu Ihrem Verkaufserfolg ist mit den Problemen Ihrer Kunden gepflastert.

Es könnte aber sein, dass Ihren Kunden deren Probleme noch gar nicht bewusst sind. Stellen Sie im Verkaufsabschluss Fragen machen Sie so Ihren Kunden potenzielle, schlummernde Probleme bewusst.

Ggfs. bohren Sie ein wenig in der Wunde – in bester Absicht natürlich -, um das Problem und seine negativen Auswirkungen zu verdeutlichen. Versicherungsverkäufer machen das in der Regel sehr geschickt.

Und mit welchen Verkaufstechniken? Indem Sie, wie erwähnt, danach fragen:

  • „Wo liegen denn Ihre größten Herausforderungen im Moment?“
  • „Wenn es ein Problem gäbe, das Sie sehr gerne sofort lösen würden, welches wäre das?“
  • „Welche Auswirkungen hat dieses Problem auf Ihr Geschäft?“

Ihre Abschlussquote wird es Ihnen danken!

Abschlussquote Tipp #3: Lassen Sie sich von Kunden finden, statt Kunden zu suchen

Früher lag meine Abschlussquote für Verkaufsseminare bei 30 – 50 %. Jetzt liegt meine durchschnittliche Abschlussquote bei über 80 %! Warum? Früher habe ich potenzielle Kunden aktiv kontaktiert und Kaltakquise zur Neukundengewinnung betrieben. Heute lasse ich mich vor allem finden. Interessenten kontaktieren mich.

Der wesentliche Unterschied ist der, dass sich nur Unternehmen und Unternehmer bei mir melden, die ein aktuelles Problem, ein konkretes Projekt bzw. eine direkte Anfrage für eine Beratung, ein Verkaufstraining oder eine Keynote haben.

Dass ich dafür wahrscheinlich die Lösung habe, sehen die Interessenten auch schon auf meiner Website, meinen Blogbeiträgen, E-Books und Fachartikeln in Zeitungen und Magazinen. Meist geht es dann nur noch darum was genau das Ziel ist und wann wir starten können.

Früher musste ich potenziellen Kunden, auf die ich aktiv zugegangen bin, oft erst klarmachen, dass sie überhaupt ein Problem im Vertrieb haben und, dass ich der Richtige bin, es zu lösen.

Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Ich habe bisweilen „missioniert“ statt „verkauft“. Nachlesen können Sie das im Beitrag: Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?

Das ist heute alles schon vorab passiert, wenn sich der Interessent bei mir meldet. Ich werde gefunden, statt zu suchen. Und nicht nur, dass die Abschlussquote höher ist dadurch, die Entscheidungen werden auch wesentlich rascher getroffen, der Verkaufsabschluss geht schneller und die Projekte schneller umgesetzt.

Die komplette Marketing– und Vertriebsstrategie wie Sie gefunden werden können Sie im Beitrag: Hört auf zu verkaufen – Warum ich aufgehört habe zu verkaufen und mein Geschäft besser läuft, denn je! nachlesen.

Oder Sie holen sich jetzt gleich das E-Book: „Der Business Quantensprung – Als selbstständiger Dienstleister sechsstellig verdienen“ und erarbeiten sich Ihre individuelle Strategie nach der Schritt für Schritt Anleitung dort.

ebook - der Business Quantensprung - Roman Kmenta - Keynote Speaker und selbstständiger Berater und selbstständiger Dienstleister

Abschlussquote Tipp #4: Seien Sie spezieller

Angenommen Sie haben Rückenschmerzen. Wo würden Sie sich eher behandeln lassen:

  • im Massagestudio oder
  • im Spezialstudio für Rückenschmerzen?

Obwohl beide mit Massage arbeiten ist das für die Meisten eine einfache Entscheidung. Wie Sie anhand des Beispiels sehen steigert Spezialisierung die Abschlussquote (und die Deckungsbeiträge) enorm.

Spezialisierung macht glaubwürdiger und kompetenter. Sie verbessert nicht nur Ihre Abschlussquote, sondern erhöht auch den Betrag, den der Kunde bereit ist für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu bezahlen. Spezialisten sind mehr wert.

Dieses Thema wird im Beitrag: NEIN – Das profitabelste Wort der Welt ausführlich behandelt.

Abschlussquote Tipp #5: Machen Sie weniger Angebote

Ein so einfacher Tipp zur Steigerung der Abschlussquote im Verkauf, dass er beinahe banal klingt ist jener, weniger Angebote zu machen.

Die Kunst dabei ist es allerdings die richtigen, wichtigen zu machen und die, bei denen kein wirklich kaufinteressierter Kunde dahintersteht wegzulassen.

Ich selbst habe in meinen Anfängen als Verkäufer bisweilen Angebote fast erzwungen. Das hat dazu geführt, dass ich viel Arbeit mit dem Erstellen von Angeboten und eine lausige Abschlussquote hatte. Die falsche Art von Abschlussorientierung.

Das gab mir damals zumindest das Gefühl, einen Schritt weiter gekommen zu sein. Ein falsches Gefühl, denn in Wirklichkeit hatte ich mir nur Arbeit aufgehalst, denn der Kunde war ohnehin (noch) nicht bereit für den Verkaufsabschluss.

Heute schreibe ich nur dann Angebote, wenn ich (fast) sicher bin, dass der Kunde auch kauft. Das Resultat: Höhere Abschlussquoten und ein effizienterer Verkaufsprozess.

Abschlussquote Tipp #6: Sagen Sie dem Kunden, dass Sie einen Auftrag haben wollen

Natürlich hoffen Sie, vom Kunden einen Auftrag zu erhalten. Vielleicht erwarten Sie das sogar. Aber sagen Sie ihm auch, was Sie erwarten?

Wir sagen im Leben zu selten, was wir erwarten und wundern uns dann, dass wir es nicht bekommen.

Was heißt das konkret? Was spricht dagegen, Ihrem Kunden ziemlich zu Beginn des Verkaufsgespräches ganz konkret zu sagen, was Ihr Ziel ist.

„Mein Ziel ist es heute Sie soweit von meinem Angebot zu überzeugen, dass Sie am Ende des Gespräches sagen: Ja, das will ich machen!“ … so oder so ähnlich könnte das lauten.

Und natürlich muss Ihr Gesprächspartner Ihnen diesen Wunsch nicht erfüllen, aber Sie haben damit einen gewissen, sanften Erwartungsdruck aufgebaut und die Chancen auf einen Verkaufsabschluss und eine höhere Abschlussquote steigen.

Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Ich will! – Die Zauberformel, mit der Sie erhalten, was Sie wollen!

Abschlussquote Tipp #7: Geben Sie Gas

In dem Moment, in dem Sie Ihren Kunden verlassen, ohne einen Verkaufsabschluss erzielt zu haben (bzw. er Sie verlässt beim Verkaufsabschluss Einzelhandel) sinkt Ihre Abschlussquote deutlich.

Das beutet nicht, dass es nicht noch etwas werden kann mit dem Verkaufsabschluss, aber zu viel kann inzwischen passieren:

  • der Kunde denkt nochmals darüber nach und Zweifel kommen auf oder
  • er spricht mit anderen, die ihm davon vielleicht abraten oder, noch schlimmer,
  • er trifft noch einen anderen Verkäufer und der ist schneller mit dem Verkaufsabschluss

Die Regel lautet daher: Schließen Sie Ihr Geschäft ab so schnell Sie können. Nutzen Sie Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch (siehe auch Seminar Verkaufsabschluss) und demonstrieren Sie Abschlussstärke, um dem Kunden zu einer Entscheidung zu verhelfen.

Schnellere Verkaufsabschlüsse erhöhen Ihre Abschlussquote deutlich.

Abschlussquote Tipp #8: Fragen Sie nach dem Geschäft

Und zu guter Letzt, passend zu Tipp #7: Fragen Sie nach dem Geschäft. Stellen Sie Abschlussfragen, wenn der Kunde nicht aus eigenem Antrieb heraus sagt: „Ja, ich will!“

Viele Verkäufer vermeiden das, aus purer Angst – Angst vor dem NEIN oder Preisangst, weil Sie denken, Sie seien zu teuer.

Der Kunde könnte ja NEIN sagen. Solange er das nicht macht, können Sie noch hoffen und die Hoffnung stirbt bekanntlich zuletzt. Da ist mir offengesagt ein ausgesprochenes NEIN lieber als ein gedachtes.

Das ausgesprochene NEIN kann ich hinterfragen und habe so die Chance bestehende Einwände und Hürden noch aus dem Weg zu schaffen.

Holen Sie sich das NEIN vom Kunden ab!

Das wirkt Wunder für Ihre Abschlussquote. Ja, wenn Sie konsequent Abschlussfragen stellen, werden Sie das eine oder andere NEIN erhalten, aber Sie werden sich wundern wie oft statt einem NEIN ein JA kommt.

Welche Abschlussquote ist gut?

Das ist eine Frage, die ich in Projekten zur Vertriebsentwicklung bzw. im Verkaufsabschluss Training immer wieder gestellt bekomme.

Natürlich ist das nicht einheitlich zu beantworten. Abschlussquoten sind typischerweise von Branchen, Produkten und Rahmenbedingungen abhängig. Es macht einen Unterschied ob jemand ein persönliches Abschlussgespräch führt, den Verkaufsabschluss am Telefon macht oder der Verkaufsprozess rein digital ist (wo dann die Abschlussquote zur „conversion rate“ wird).

Doch eines ist klar:

Wenn die Abschlussquote (fast) 100 % beträgt, dann sind Sie zu billig.

Höhere Abschlussquote = Mehr Umsatz oder mehr Zeit

Konsequent angewandt werden sich diese Strategien sehr positiv auf Ihre Abschlussquote und damit auf Ihren Verkaufserfolg auswirken. Sie werden entweder mit demselben Aufwand mehr verkaufen oder mit weniger Aufwand denselben Umsatz bzw. Deckungsbeitrag machen.

Für viele ist der größte Luxus ab einer gewissen Einkommenshöhe nicht noch mehr Einkommen zu erzielen, sondern mehr Zeit zur Verfügung zu haben. Ganz wie Sie möchten.

Ihre Erfahrungen mit der Abschlussquote

  • Wie hoch sind Ihre Abschlussquoten?
  • Wodurch wird die durchschnittliche Abschlussquote in Ihrem Verkaufsprozess beeinflusst?
  • Welche Tipps, die die Abschlussquote steigern haben Sie noch für meine Leser?

Ich freue mich, wenn Sie mir Antworten darauf als Kommentar hier auf meinem Blog hinterlassen.

Viel Verkaufserfolg und tolle Abschlussquoten

Ihr

Roman Kmenta - Keynote Speaker und Autor

Roman Kmenta

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Unternehmer, Autor und Keynote Speaker

Referent, Vortragsredner Roman Kmenta

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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