Verkaufsabschlüsse erhöhen
Die 9 besten Tipps für eine höhere Abschlussquote
Verkaufsabschlüsse – Wenn ein Verkäufer 9 Verkaufsabschlüsse pro Monat erzielt und sein Kollege 10. Wer ist erfolgreicher? Wer kann erfolgreich verkaufen? Das hängt ganz davon ab, welche Vertriebskennzahlen wir zugrunde legen, um darauf eine Antwort zu finden.
Betrachten wir nur den Umsatz, so war der Verkäufer erfolgreicher, der 10 Mal einen Abschluss gemacht hat – vorausgesetzt es ging bei beiden immer um dasselbe Produkt zum selben Preis. Doch dieser allein reicht nicht aus, um den tatsächlichen Verkaufserfolg zu bestimmen.
Schauen wir uns einmal an, wieviele Verkaufsgespräche die Verkäufer führen mussten, um zu ihren Verkausabschlüssen zu kommen. Wenn der Verkäufer mit 9 Aufträgen 11 Verkaufsgespräche führen musste, und der mit 10 Aufträgen 17 Mal ein Abschlussgespräch hatte, relativiert sich das Ergebnis für das Vertriebscontrolling.
Der erste Verkäufer könnte vielleicht noch etwas fleißiger sein und mehr Kundengespräche akquirieren. Der zweite hat dagegen viel Potenzial beim Verkaufsabschluss, sollte jedoch an seiner Abschlussquote arbeiten. Für das Vertriebsmanagement, die Vertriebssteuerung bzw. Vertriebsentwicklung ist der Unterschied wesentlich.
Verkaufsabschlüsse und Abschlussquote bestimmen die Maßnahmen in der Vertriebsentwicklung und Vertriebsstrategie
Die Abschlussquote beschreibt das Verhältnis von Abschlussgesprächen und dabei erstellten Angeboten zu tatsächlich erteilten Aufträgen. Sie eine entscheidende Vertriebskennzahl im Vertriebscontrolling bzw. zur Vertriebssteuerung und Vertriebsentwicklung.
Das gilt auch für Ihr Geschäft. Ihre Erfolgsquote bei Verkaufsgesprächen sagt Ihnen, wie effizient und zielgerichtet Sie Ihre Produkte verkaufen. Ohne Ihre Abschlussquote bei Verkaufsabschlüssen zu kennen, können Sie nicht an den richtigen Stellschrauben drehen, um Ihren Vertriebsprozess oder Verkaufsprozess zu optimieren. Die Abschluss- oder Erfolgsquote berechnen ist im professionellen Vertrieb unabdingbar.
Denken Sie immer daran, dass Ihre Zeit Ihr wertvollstes und gleichzeitig knappstes Gut ist. Eine hohe Erfolgsquote bei Verkaufsabschlüssen optimiert Ihren Zeiteinsatz im Verkaufsprozess.
Ich habe Ihnen nachfolgend die 8 besten Tipps aus meiner eigenen Praxis zusammengestellt, damit auch Sie abschlussorientiert und erfolgreich verkaufen. Mit diesen können Sie Ihre Abschlussquote erhöhen. Unmittelbar und deutlich.
Mehr konkrete Tipps zum Thema Vertriebscontrolling Kennzahlen finden Sie im Beitrag: „Mit diesen 5 Kennzahlen haben Sie Ihren Vertrieb 100%ig im Griff.“
Die besten Tipps für eine hohe Abschlussquote bei Verkaufsabschlüssen
Und Abschlussquote steigern hat – wie Sie sehen werden – geht weit über Verkaufstechnicken, Abschlusstechniken, Abschlusssicherheit oder Abschlussstärke in der Abschlussphase hinaus.
Es gibt eine Menge mehr, was Sie für eine hohe Erfolgsquote bei Verkaufsabschlüssen tun können.
Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse Tipp #1: Die richtigen Kunden aussuchen
Der Köder muss dem Fisch schmecken, lautet hier die Devise! Einer der Gründe für eine niedrige Abschlussquote im Vertrieb ist oft, dass ein Angebot einfach nicht zum Kunden passt. Das stelle ich als Berater für Vertriebsentwicklung immer wieder fest. Die passende Zielgruppe auszuwählen und diese punktgenau anzusprechen ist ein wesentlicher Erfolgshebel für Ihre Abschlussquote bei Verkaufsabschlüssen und trägt enorm zur Umsatzsteigerung bei.
Aber welcher Zielgruppe gehören die richtigen Kunden an? Das hängt ganz von Ihrer Positionierung ab. Solange Sie nicht ganz genau wissen, wofür Sie stehen und vor allem wofür nicht, können es Ihre Kunden erst recht nicht wissen. Eine saubere strategische Positionierung hat einen enormen Einfluss auf Ihre Abschlussquote bei Verkaufsanschlüssen, Ihren Verkaufserfolg.
Wie Sie Ihre konkrete Positionierung finden bzw. verbessern erfahren Sie in diesen Beiträgen:
Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse Tipp #2: Welche Probleme haben Ihre Kunden?
Probleme sind gut und helfen Ihnen beim erfolgreich verkaufen und Umsätze steigern! In Bezug auf Verkaufserfolg und die Abschlussquoten, profitieren Sie dann vor allem von Problemen Ihrer Kunden, wenn Sie die Lösung dafür haben.
Und je größer die Probleme Ihrer Kunden sind, desto dringender ist die Lösung. Große, drängende, schmerzhafte, kostspielige Probleme erhöhen die Erfolgsquote bei Verkaufsabschlüssen und steigern Ihre Verkaufszahlen.
Denken Sie an Branchen wie Zahnärzte, Schädlingsvernichter oder an den einzigen Getränkestand am heißen Strand. Aber auch Ihre potenziellen Kunden haben Probleme, auch wenn vielleicht keine weltbewegenden.
„Wir haben in 6 Wochen eine Veranstaltung und brauchen noch einen Redner für eine Keynote!“ ist ein „Problem“ mit dem ich als Vortragender oft konfrontiert bin.
Manchmal sind Ihren Kunden deren Probleme noch gar nicht bewusst. Dafür haben Sie in Verkaufsgespräch Phasen, wie Verkaufsabschluss Fragen, die Gelegenheit, Ihren Kunden deren potenzielle, schlummernde Probleme bewusst zu machen.
Versicherungsverkäufer zum Beispiel bohren sehr geschickt ein wenig in der Wunde – in bester Absicht natürlich -, um das Problem und seine negativen Auswirkungen zu verdeutlichen.
Welche Verkaufstechniken oder Verkaufsmethoden aus dem Verkaufstraining machen sie sich dabei zunutze? Indem Sie einfach danach fragen:
- „Wo liegen denn Ihre größten Herausforderungen im Moment?“
- „Wenn es ein Problem gäbe, das Sie sehr gerne sofort lösen würden, welches wäre das?“
- „Welche Auswirkungen hat dieses Problem auf Ihr Geschäft?“
Ihre Abschlussquote bei Verkaufsabschlüssen wird explodieren!
Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse Tipp #3: Werde gefunden, statt zu suchen
Meine Abschlussquote für Verkaufsseminare lag früher bei 30 – 50 %. Jetzt liegt meine durchschnittliche Abschlussquote bei über 80 %! Was hat sich geändert? Früher habe ich potenzielle Kunden aktiv kontaktiert und Kaltakquise zur Neukundengewinnung betrieben. Heute lasse ich mich von Kunden finden. Meine Marketing- und Vertriebsstrategie besteht darin, von Interessenten gefunden zu werden.
Der wesentliche Unterschied besteht darin, dass sich nur Unternehmen und Unternehmer bei mir melden, die ein aktuelles Problem, ein konkretes Projekt bzw. eine direkte Anfrage für eine Beratung, ein Verkaufstraining, eine Verkaufsschulung, Verkaufsseminare oder eine Keynote haben.
Dass ich dafür wahrscheinlich die Lösung habe, sehen die Interessenten auch schon auf meiner Website, meinen Blogbeiträgen, E-Books und Fachartikeln in Zeitungen und Magazinen. Meist geht es dann nur noch darum das Ziel genau zu definieren, damit wir starten können.
Früher musste ich potenziellen Kunden, auf die ich aktiv zugegangen bin, oft erst klarmachen, dass sie überhaupt ein Problem im Vertrieb haben und, dass ich der Richtige bin, es zu lösen.
Ich habe bisweilen „missioniert“ statt „verkauft“. Nachlesen können Sie das im Beitrag: Missionieren Sie noch oder verkaufen Sie schon?
Wenn sich heute der Interessent bei mir meldet, ist das alles schon vorab passiert. Ich werde gefunden, statt zu suchen. Und das bringt sogar mehrere Vorteile mit sich. Nicht nur, dass die meine Erfolgsquote bei Verkaufsabschlüssen dadurch gestiegen ist. Auch die Entscheidungen werden wesentlich schneller getroffen, der Verkaufsabschluss geht schneller und die Projekte werden schneller umgesetzt.
Die komplette Marketing- und Vertriebsstrategie wie Sie gefunden werden, können Sie im Beitrag: Hört auf zu verkaufen – Warum ich aufgehört habe zu verkaufen und mein Geschäft besser läuft, denn je! nachlesen.
Smart Preise verhandeln statt feilschen
Was Sie in Preisverhandlungen tun können, statt zu feilschen und mit welchen Verhandlungsstrategien Sie zum Abschluss kommen können, erfahren Sie in diesem Buch. Es enthält eine Vielzahl profitabler und praxisnaher Tipps und Strategien für Verkäufer, Key Account Manager, Vertriebsleiter und Unternehmer.
Sie erfahren mit welchen kreativen und einfach umsetzbaren Ideen und Lösungen Sie in Ihrer nächsten Preisverhandlung bereits punkten können, ohne einen Rabatt oder Nachlass zu geben bzw. den Preis zu senken. Holen Sie sich das Buch jetzt und profitieren Sie sofort davon.
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Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse Tipp #4: Seien Sie Experte!
Angenommen Sie haben Rückenschmerzen. Wo würden Sie sich eher behandeln lassen:
- im Massagestudio oder
- im Spezialstudio für Rückenschmerzen?
Obwohl beide mit Massagen arbeiten ist das für die Meisten eine einfache Entscheidung. Wie Sie anhand des Beispiels sehen, steigert Spezialisierung die Abschlussquote (und die Deckungsbeiträge) enorm.
Spezialisierung macht glaubwürdiger und kompetenter. Sie verbessert nicht nur Ihre Erfolgsquote bei Verkaufsabschlüssen. Auch der Betrag, den der Kunde bereit ist für Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung zu bezahlen, steigt dadurch enorm. Spezialisten sind einfach mehr wert.
Dieses Thema wird im Beitrag: NEIN – Das profitabelste Wort der Welt ausführlich behandelt.
Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse Tipp #5: Machen Sie weniger Angebote
Das klingt beinahe banal. Aber dieser einfache Tipp trägt zur Steigerung der Abschlussquote im Verkauf bei, und zwar, indem Sie weniger Angebote machen.
Die Kunst dabei ist es herauszufiltern, hinter welchen Anfragen wirkliches Kaufinteresse besteht. Und nur diese richtigen und wichtigen Kunden erhalten von Ihnen ein Angebot.
Ich selbst habe in meinen Anfängen als Verkäufer bisweilen Angebote fast erzwungen. Das hat dazu geführt, dass ich viel Arbeit mit dem Erstellen von Angeboten und eine lausige Abschlussquote hatte. Die falsche Art von Abschlussorientierung.
Das gab mir damals zumindest das Gefühl, vorwärts zu kommen. Ein falsches Gefühl, das trügt. Denn in Wirklichkeit hatte ich mir nur Arbeit aufgehalst, denn der Kunde war ohnehin (noch) nicht bereit für den Verkaufsabschluss.
Heute schreibe ich nur dann Angebote, wenn ich (fast) sicher bin, dass der Kunde auch kauft. Mit dem Ergebnis bin ich zufrieden: Höhere Abschlussquoten und ein effizienterer Verkaufsprozess.
Lesen Sie hier die 8 Gründe, warum Sie lieber kein Angebot erstellen sollten.
Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse Tipp #6: Sagen Sie dem Kunden, was Sie erwarten
Natürlich ist es Ihr Wunsch und Hoffnung, vom Kunden einen Auftrag zu erhalten. Vielleicht erwarten Sie das sogar. Aber sagen Sie ihm auch, was Sie erwarten?
Was genau meine ich? Was spricht dagegen, Ihrem Kunden ziemlich zu Beginn des Verkaufsgespräches ganz konkret zu sagen, was Ihr Ziel ist. Zum Beispiel:
„Mein Ziel ist es heute, Sie soweit von meinem Angebot zu überzeugen, dass Sie am Ende des Gespräches sagen: Ja, das will ich machen!“
Und natürlich muss Ihr Gesprächspartner Ihnen diesen Wunsch nicht erfüllen, aber Sie haben damit einen gewissen, sanften Erwartungsdruck aufgebaut und erhöhen damit Ihre Chancen auf einen erfolgreichen Verkaufsabschluss und eine höhere Abschlussquote.
Lesen Sie dazu auch den Beitrag: Ich will! – Die Zauberformel, mit der Sie erhalten, was Sie wollen!
Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse Tipp #7: Gas geben
In dem Moment, in dem Sie und Ihre Kunden sich trennen, ohne einen Verkaufsabschlüsse erzielt zu haben (bzw. der Kunde verlässt Ihr Geschäft wie beim Verkaufsabschluss Einzelhandel) sinkt Ihre Abschlussquote deutlich.
Natürlich kann der Kunde sich letztendlich doch für einen Verkaufsabschluss bei Ihnen entscheiden, aber zu viel kann inzwischen passieren:
- der Kunde denkt nochmals darüber nach und Zweifel kommen auf oder
- er spricht mit anderen, die ihm davon vielleicht abraten oder, noch schlimmer,
- er trifft noch einen anderen Verkäufer, der mit Verkaufsabschlüssen schneller ist.
Daher lautet die Regel: Schließen Sie Ihr Geschäft ab so schnell Sie können. Nutzen Sie Abschlusstechniken im Verkaufsgespräch (siehe auch Seminar Verkaufsabschluss) und demonstrieren Sie Abschlussstärke, um dem Kunden zu einer Entscheidung zu verhelfen.
Schnellere Verkaufsabschlüsse steigern Ihre Abschlussquote deutlich.
Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse Tipp #8: Abschlussfrage wagen
Dieser Verkaufstipp passt wunderbar zu Tipp #7: Fragen Sie nach dem Geschäft. Stellen Sie Abschlussfragen, wenn der Kunde nicht aus eigenem Antrieb heraus sagt: „Ja, ich will!“
Viele Verkäufer vermeiden das, aus purer Angst – Angst vor dem NEIN oder Preisangst, weil Sie denken, Sie seien zu teuer.
Der Kunde könnte ja NEIN sagen. Solange er das nicht macht, können Sie noch hoffen und die Hoffnung stirbt bekanntlich zuletzt. Da ist mir offengesagt ein ausgesprochenes NEIN lieber als ein gedachtes.
Das ausgesprochene NEIN kann ich hinterfragen und habe so die Chance Einwandbehandlung zu betreiben und bestehende Einwände und Hürden noch aus dem Weg zu schaffen.
Erfolgreiche Verkaufsabschlüsse Tipp #9: Angebote nachfassen
Und der letzte Verkaufstipp ist ein grundlegend wichtiger: Wenn Sie sich schon die Mühe machen, ein Angebot zu erstellen, dann sollten Sie diesen unbedingt auch nachfassen. Damit sind Sie den meisten Mitbewerbern schon einen riesigen Schritt voraus, denn es ist erschreckend wie selten Angebote nachgefasst werden.
Angebote in Aufträge verwandeln – so gelingt es
Im Buch „Angebote erfolgreich nachfassen“ finden Sie alle Strategien und jede Menge Taktiken aus der Verkaufspsychologie, mit denen Sie Ihre Angebotsverfolgung noch erfolgreicher gestalten. So holen Sie aus Ihren Angeboten das Maximum heraus und verwandeln diese deutlich öfter in Aufträge. Hier geht es zum Buch.
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Das wirkt Wunder für Ihre Erfolgsquote bei Verkaufsabschlüssen. Wenn Sie konsequent Abschlussfragen stellen, werden Sie das eine oder andere NEIN erhalten, aber Sie werden sich wundern, wie oft Sie ein JA hören.
Welche Abschlussquote ist gut?
Das ist eine Frage, die ich in Projekten zur Vertriebsentwicklung bzw. im Verkaufsabschluss Training immer wieder gestellt bekomme.
Natürlich ist das nicht einheitlich zu beantworten. Abschlussquoten hängen typischerweise von Branchen, Produkten und Rahmenbedingungen ab. Es macht einen Unterschied, ob jemand ein persönliches Abschlussgespräch führt, den Verkaufsabschluss am Telefon macht oder der Verkaufsprozess rein digital stattfindet (wo dann die Abschlussquote zur „conversion rate“ wird).
Doch eines ist klar:
Höhere Abschlussquote = Mehr Umsatz oder mehr Zeit
Konsequent angewandt werden sich diese Strategien sehr positiv auf Ihre Erfolgsquote bei Verkaufsabschlüssen und auf Ihren Verkaufserfolg auswirken. Sie werden entweder mit dem gleichen Aufwand mehr verkaufen oder mit weniger Aufwand denselben Umsatz bzw. Deckungsbeitrag generieren.
Für viele ist der größte Luxus, ab einer gewissen Einkommenshöhe nicht noch mehr Einkommen zu erzielen, sondern mehr Zeit zur Verfügung zu haben. Ganz wie Sie möchten.
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Der Podcast zum Thema
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Ihre Erfahrungen mit der Abschlussquote
- Wie hoch sind Ihre Abschlussquoten?
- Wodurch wird die durchschnittliche Abschlussquote in Ihrem Verkaufsprozess beeinflusst?
- Welche Tipps, die die Erfolgsquote bei Verkaufsabschlüssen steigern haben Sie noch für meine Leser?
Ich freue mich, wenn Sie mir Antworten darauf als Kommentar hier auf meinem Blog hinterlassen.
Viel Verkaufserfolg und tolle Abschlussquoten!
Ihr
Roman Kmenta
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