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Empfehlungsmarketing Kmenta Polk Interview

Interview Empfehlungsmarketing und Preisverhandlung Roman Kmenta mit Petra Polk

Wie Sie durch professionelles Networking und Empfehlungsmarketing profitablere Neukunden finden und Gewinne erhöhen

Interview mit Networking Expertin und Rednerin Petra Polk

Der Preis ist oft gerade bei der Neukundenakquise ein wesentlicher Faktor. Vor allem dann, wenn der Kunde vom Verkäufer kalt akquiriert wurde. Wenn es da der Verkäufer nicht schafft, sich vom Mitbewerber deutlich zu unterscheiden – z.B. durch das Produkt oder den Service – und eine klare Positionierung zu haben, bleibt dem Kunden oft wenig anderes über als den Preis als wichtigstes Entscheidungsmerkmal heran zu ziehen und Preise intensiv zu verhandeln. Ganz anders, wenn der Verkäufer bzw. seine Firma empfohlen wurde. Hier scheint der Kunde oft ganz anders gestimmt zu sein. Er empfängt den Verkäufer mit offenen Armen und der Preis, geschweige denn eine Preisverhandlung scheinen kaum Bedeutung zu haben. Das ist natürlich etwas, das mich besonders interessiert, weil es meine Schwerpunktthemen Mehrwert, Preispsychologie und Preisverhandlung betrifft.
Ich frage diesmal im Interview Petra Polk, Rednerin, Trainerin und Expertin für Networking und Empfehlungsmarketing woran das liegt.

Frau Polk, ist aus Ihrer Sicht als Expertin die Preiselastizität bei Kunden oft höher, wenn der Kontakt über eine persönliche Empfehlung zu Stande gekommen ist? Kommen Preisverhandlungen mit solchen Kunden, daher weniger häufig vor? Und wenn ja, was ist der Grund dafür?

Ich persönlich bin der Meinung, dass ein Produkt oder eine Dienstleistung ohnehin nie über den Preis verkauft wird, oft ist genau das nur ein Vorwand. Denn wenn das Geschäft nicht zustande kommt liegt es oft an der fehlenden Beziehung, oder im Sprachgebrauch sagt man auch „die Chemie, oder die Wellenlänge passen nicht“. Wenn der Kunde auf eine Empfehlung kommt, ist die Grundvoraussetzung der Beziehung und des Vertrauens schon aufgebaut. Ich nenne das auch gerne „Vorschlusslorbeeren“ und die sind schon von unserem Empfehlungsgeber ausgesprochen.

Viele Firmen, und manche Branchen sind besonders anfällig dafür, haben Kunden, die zwar Umsatz, aber wenig, manchmal gar keinen Gewinn bringen. Wie kann Networking dazu beitragen zu – für den Verkäufer – profitableren Kunden zu kommen?

Zu diesem Thema ist die Grundvoraussetzung eine eindeutige Positionierung, die auch die Grundvoraussetzung beim Netzwerken ist. Ich bezeichne die Positionierung als Fundament für den Netzwerkerfolg. Dazu gehört für mich, dass das Unternehmen genau sein Alleinstellungsmerkmal und seine Einzigartigkeit kennt, und der Wunschkunde genau fixiert ist. Und ich denke ganz wichtig ist es auch mal „nein“ zu sagen.
Ein weiterer Aspekt der dazu förderlich sein kann ist, sich nur mit den Menschen zu umgeben, die förderlich sind. Das trifft auch beim Netzwerken zu. Sie kennen dass ja „gleich und gleich gesellt sich gern“.

  • Wenn Sie mehr spannende Infos zum Thema „höhere Preise erzielen“ wollen, holen Sie sich hier das „Quantensprung Magazin“, das regelmäßige Mehrwertmagazin für Verkauf & Marketing.

 

Was sagen Sie als Expertin zu folgender These: Je höher der Preisbereich ist, in dem sich ein Verkäufer bewegt, umso wichtiger werden Empfehlungsmarketing und Networking als Marketing- und Verkaufsinstrument! Können Sie dem zustimmen?

Ich weiß nicht genau, ob es was mit dem Preis zu tun hat, doch sicher braucht es eines höheren Vertrauens bei einem höheren Preis. Ich bin persönlich grundsätzlich der Meinung dass heute 80 % aller Aufträge so vergeben werden, gleich von welchem Preis wir sprechen. Denn unsere Kunden machen sich nicht mehr die Mühe selbst zu selektieren, sondern fragen ganz einfach Ihr Netzwerk.

Blicken wir mal in den wirklichen Luxusbereich zu Zielkunden, die viele Millionen schwer und manchmal auch in der Öffentlichkeit bekannt sind, Kunden mit Promifaktor sozusagen. Diese müssen ja schließlich auch irgendwo einkaufen und tun das meist auch recht ausführlich. Dieter Bohlen oder Helene Fischer müssen ja ihre neuen Autos oder die Einrichtung für die Villa schließlich auch irgendwo kaufen. Doch solche Personen einfach anzurufen und kalt zu akquirieren, stelle ich mir schon rein technisch schwer vor. Welche Alternativen sehen Sie als Networkexpertin im Luxusbereich?

Kann man Helene Fischer oder Dieter Bohlen kalt akquirieren?

Gute Frage, ich habe mir diese Frage auch schon oft gestellt. Ich sage auch hinter diesen Personen stehen Netzwerke. Und die Lösung wäre, Menschen aus dem Netzwerk dieser Promis zu kennen, denn diese machen sich auch das Leben leichter, indem Sie Ihr Netzwerk fragen. Egal ob im Businessbereich oder Promibereich sagen ich:„Kaltakquise ist Schnee von gestern,“ denn im Zuge der heutigen Medien ist Kaltakquise nicht mehr nötig. Ich kann über Social Media vorab die Beziehung aufbauen und den Kontakt vorwärmen. Zum Thema Helene Fischer … ich kenne persönlich jemanden, der die Stylistin von Helene Fischer kennt, weiter bin ich nicht gekommen. Macht aber nix, denn wir sind von jeder Person auf der Welt nur 6 Kontakte entfernt, also in diesem Fall fehlen nur noch 5.

Sie lernen ja als Vortragsrednerin, Keynote Speakerin, aber auch als Trainerin und Coach viele Verkäufer und Führungskräfte kennen. Was sind aus Ihrer Expertensicht die wichtigsten Unterschiede zwischen Profi Networkern und Anfängern bzw. Laien?

Profinetzwerker netzwerken mit Leichtigkeit und Spaß und sind bereit etwas für andere zu tun. Anfänger und Laien sind oft noch unwissend und sehen in den Kontakten, die Sie treffen Ihre Kunden.

Strukturvertrieben der Finanzdienstleistung und klassischen Multilevel Marketing (MLM) Vertriebsorganisationen wird manchmal vorgeworfen, Empfehlungsmarketing in einer sehr „brachialen“ Art und Weise anzuwenden. Man könnte bisweilen den Eindruck bekommen, dass der Kunde beinahe „genötigt“ wird, Empfehlungen zu geben. Wie sehen Sie das? Gibt es effektivere Arten des Empfehlungsmarketings für Verkäufer und Networker?

Da ich selbst 10 Jahre in der Finanzberatung tätig war, weiß ich durchaus, was Sie genau meinen. Was ich aus dieser Zeit mitgenommen habe ist, nach Empfehlungen muss man fragen und man darf auch fragen. Kunden sind oft bereit Empfehlungen auszusprechen. Natürlich geht das nur, wenn Sie genau wissen was für Empfehlungen wir brauchen. Zufriedene Kunden werden noch nicht die sein, die empfehlen, dazu müssen Kunden begeistert oder noch besser verblüfft sein, dann werden Sie automatisch weiter empfehlen. Die effektivste Art ist, selbst Empfehlungen auszusprechen, dann werden wir auch Empfehlungen bekommen. Und wichtig ist zu wissen: Empfehlungen müssen ohne Erwartungshaltung einer sofortigen Gegenleistung ausgesprochen werden, denn nur so fließt positive Energie, denn Empfehlungen kommen meist nicht auf dem direkten Weg zurück. Wichtig ist: Gehen Sie selbst in Vorleistung, dann werden Sie ernten, ob Sie wollen oder nicht.

Welche Fehler sind beim Networking bzw. beim Empfehlungsmarketing am verbreitetsten?

Folgende Fehler begegnen mir am öftesten:

  • Mit der Tür ins Haus fallen. – Beim Netzwerken ist ganz wichtig, erst eine Beziehung aufzubauen. Denn Business wird von Mensch zu Mensch gemacht.
  • Nicht bereit sein selbst zu geben. – Wenn es eine Einbahnstraße ist mit den Empfehlungen, wird es schnell ein Ende haben.
  • Sich für Empfehlungen nicht bedanken.
  • Ungeduldig sein. – Netzwerken braucht unser Zeitinvest vorab und es dauert auch eine Zeit ehe wir ernten können.

Frau Polk, kann man professionell Netzwerken lernen und wenn ja, was sind die Top 5 Tipps, die sie den Leserinnen und Lesern geben können, um dabei besser zu werden?

Ja man kann Netzwerken lernen, denn ich selbst war 40 Jahre keine Netzwerkerin. Warum nicht können Sie in meinem Buch: „Like – So netzwerken Sie sich an die Spitze“ lesen.

Empfehlungsmarketing Petra Polk - Like

Geben kommt vor Nehmen beim Empfehlungsmarketing und Netzwerken!

Meine 5 Tipps für Ihren Netzwerkerfolg:

  • Netzwerken ist eine Lebensphilosophie. Leben Sie es und integrieren Sie es in Ihren Alltag, denn zum Netzwerken braucht es keinen Termin, man kann überall wo mindestens zwei Menschen kommunizieren, Netzwerken.
  • Gehen Sie in Vorleistung. Geben kommt vor Nehmen bzw. Bekommen.
  • Machen Sie Ihre virtuellen Kontakte zu persönlichen, und Ihre persönlichen zu virtuellen.
  • Bedanken Sie sich für Empfehlungen. So bleiben Sie in Erinnerung und Ihr Empfehlungsgeber wird immer wieder für Sie Empfehlungen aussprechen.
  • Vernetzen Sie sich ohne Wertung. Ich nenne das wertungsfreie Vernetzung. Was heißt das genau? Vernetzen Sie sich jedem Menschen, mit dem die Beziehung passt, denn Sie wissen nicht welchen
  • Kontakt Sie morgen brauchen, und welche Kontakte hinter dieser Person stehen.

Ich wünsche Ihnen viel Spaß beim Netzwerken und freue mich auf unsere virtuelle Vernetzung (Facebook) und Sie bald persönlich kennen zu lernen. Besuchen Sie mich auf Facebook und lesen Sie meinen Blog.

Besten Dank für das Interview.

Die Autorin

Empfehlungsmarketing - Petra Polk - Interview Kmenta

Petra Polk ist Expertin für den Aufbau von erfolgreichen Businessnetzwerken. Kontakte sind ihre Leidenschaft. Kaum eine andere versteht es besser, Netzwerk-Strukturen zu gestalten und zu nutzen. In ihren Vorträgen und Beratungen gibt sie ihren großen Erfahrungsschatz aus der Praxis weiter. Die Unternehmerin ist Mitbegründerin des Unternehmerinnen-Netzwerks „W.I.N Women in Network“ und beweist mit zigtausenden Kontakten auf den verschiedensten Plattformen ihre Kompetenz als ambitionierte und erfolgreiche Netzwerk-Architektin. Die gefragte Interviewpartnerin und Top-Speakerin begeistert ihre Zuhörer mit ihren Vorträgen zu ihren Schwerpunktthemen und weiht sie in ihre bewährten Erfolgsgeheimnisse ein.

 

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