Preispsychologie für Preislistengestaltung
5 wirksame, einfache Tipps, für Ihre profitable Preislisten Gestaltung
Preispsychologie für Preislistengestaltung – In vielen Branchen, nicht nur in Form von Menüs, Speisekarten und Getränkekarten in der Gastronomie, sind Preislisten wichtige Verkaufshilfen und Tools für das Marketing – online wie offline. In manchen Unternehmen sind Preislisten wichtiger als die Verkäufer selbst. Viele Kunden arbeiten tagtäglich mehrmals damit.
Daher kann die preispsychologisch richtige Preislisten Gestaltung von entscheidender Bedeutung für Ihren Umsatz und vor allem auch für Ihren Gewinn sein. Und das Beste ist: Die wichtigsten preispsychologischen Tipps für Ihre Preislistengestaltung sind einfach umsetzbar.
Preispsychologie für Preislisten Gestaltung Tipp #1: Kunden kaufen oben
Viele Preislisten beginnen unten, d.h. mit dem niedrigsten Preis, wie ich in der Unternehmensberatung immer wieder feststelle. Der Kunde muss sich dann zum teuersten Produkt vorarbeiten. Auf Speise- oder Weinkarten ist das meist so. Das ist preispsychologisch grundverkehrt, wenn man möglichst viel Umsatz erzielen will.
Preispsychologische Studien zum Thema Preislistengestaltung zeigen immer wieder: Kunden kaufen oben! Das bedeutet, dass der Durchschnittsumsatz deutlich steigt, wenn man die Reihenfolge in der Preisliste umkehrt und mit den jeweils hochpreisigsten Produkten beginnt. Natürlich könnte man auch die profitabelsten Produkte mit den höchsten Deckungsbeiträgen ganz oben anführen, was vor allem dem Gewinn gut tut. Eine Frage der Preisstrategie.
Preispsychologie für Preislisten Gestaltung Tipp #2: Währungssymbole weglassen
Wenn die Preise ohne Währungssymbol angeführt werden, sind Ihre Kunden eher bereit zum teureren Produkt oder zur höherpreisigen Dienstleistung zu greifen sagt die Preispsychologie. Die Währungsangabe „alle Preise in Euro“ kann man z.B. in der Fußzeile unterbringen. Gerade bei der Preislistengestaltung ist das einfach anzuwenden.
Eine umfassende Sammlung von kreativen, preispsychologischen Strategien und praktischen Ideen wie Sie Ihren Wert steigern können und damit Ihr Angebot preispsychologisch günstiger wirken lassen in meinem aktuellen Buch „Nicht um jeden Preis – Mehr Gewinn, mehr Wert, mehr Freude im Business.“ Hier können Sie eine kostenlose Leseprobe herunterladen, oder Sie holen sich gleich Ihr Exemplar als Hardcover, Taschenbuch oder im Kindle Format.
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Preispsychologie für Preislisten Gestaltung Tipp #3: Kreditkartenlogos abbilden
Dass bei Bezahlung mit Kreditkarten die Ausgabefreudigkeit der Kunden steigt, weiß man. Virtuelles Geld auszugeben ist im Normalfall psychologisch deutlich weniger schmerzhaft, als sich von echtem zu trennen.
Doch auch schon die Logos der bekannten Kreditkartenunternehmen zu sehen (als visuellen preispsychologischen Reiz sozusagen), öffnet die Brieftaschen der Kunden und Konsumenten etwas weiter. Berücksichtigen Sie das daher bei der Preislistengestaltung und bauen Sie die Logos der Kreditkarten gut sichtbar ein.
Preispsychologie für Preislisten Gestaltung Tipp #4: Sauteuer, aber es wirkt
Selbst wenn das Glas Wein um 8,9 € nur selten bestellt wird gehört es auf die Getränkekarte (mit Bedacht auf das Gesamtkonzept des Lokals natürlich). Im preispsychologischen Vergleich dazu wirken nämlich die Weine um 4,9 € oder 3,5 € deutlich billiger als ohne diesen Kontrast und werden öfter gekauft. Bei der Preislistengestaltung in anderen Branchen trifft das sinngemäß zu.
Selbiges gilt für alle Sortimente im Einzelhandel, oder auch in der Dienstleistung. Die Superluxus Variante der Autowäsche um 99 € (im Vergleich zu 7,9 € für eine der günstigeren Varianten) etwa kann genau so viel Sinn machen wie der neueste Riesenbildfernseher um 9.490 €, der neben dem um 1.490 € steht und im preispsychologischen Vergleich wie ein Schnäppchen wirken lässt. Solche psychologischen Preise verfehlen auch hier ihre Wirkung nicht.
Lesen Sie mehr zu dieser psychologischen Preisstrategie im Beitrag „Verkaufsstrategie: Sauteuer, aber es wirkt!“
Preispsychologie für Preislisten Gestaltung Tipp #5: Mit Worten Werte schaffen
In der gehobenen Gastronomie ist es Standard und wird im Marketing bei der Preislistengestaltung oft genutzt: Das wortreiche Beschreiben der einzelnen Speisen. Schon lange hat man erkannt, dass das „zarte Rinderfilet von Pinzgauer Almkühen“ in den Augen des Gastes viel mehr wert ist als nur das „Rindsfilet“. Und wenn es mehr wert ist, wird auch mehr dafür bezahlt.
Gerade im technischen Bereich gibt es hier noch viel Potenzial was die Preis Psychologie angeht. Allzu oft werden Produkte recht sachlich und nüchtern mit der Mindestanzahl an benötigten Worten, die oft nur Zahlen, Daten und Fakten abbilden, beschrieben. Preispsychologisch betrachtet lässt man da viele Möglichkeiten ungenutzt.
Die Devise bei der psychologischen Preislistengestaltung lautet daher: Beschreiben Sie Ihr Angebot auch auf Preislisten aller Art mit passenden, schönen, emotionalen, ausgefallenen und vor allem vielen Worten und steigern Sie so dessen psychologischen Wert in den Augen Ihrer Kunden.
Mehr verkaufspsychologische Strategien und exzellente Beispiele aus der Praxis dafür finden Sie im Beitrag „Mit magischen Worten zu höheren Preisen“. Ein weiterer Beitrag über Suggestivfragen finden Sie hier.
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Wirken diese Effekte der Preis Psychologie immer?
Diese preis- und verkaufspsychologischen Tipps basieren auf Studien mit größeren Stichproben. D.h. je öfter Sie diese Preisstrategien einsetzen und im Rahmen Ihrer Preislistengestaltung, auf Preisschildern und in Preisgesprächen oder Preisverhandlungen (auch da sind einige dieser preispsychologischen Tipps anwendbar), desto wahrscheinlicher werden Sie deutliche Auswirkungen auf Ihre Umsätze, Deckungsbeiträge und Margen sehen.
Ideal einsetzbar sind diese Tipps der Preis Psychologie in hochfrequenten Verkaufssituationen mit relativ kleinpreisigen Produkten oder Dienstleistungen wie der Gastronomie, der Hotellerie, dem stationären Einzelhandel, aber natürlich auch im Online Handel, bei Tankstellen oder Friseuren.
Für die artverwandte Thematik der Verkaufspsychologie für Preisschilder finden Sie die besten psychologischen Strategien im Beitrag: Preisschilder und Verkaufspsychologie – 6 absolut erstaunliche Strategien.
Weitere Impulse über Preispsychologie finden Sie im Beitrag „10 Preisstrategien im Verkauf und Marketing„.
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Ihre preispsychologischen Erfahrungen sind gefragt
Berücksichtigen Sie selbst diese psychologischen Preisstrategien bei der Preislistengestaltung? Welche Erfahrungen haben Sie mit der Preis Psychologie gemacht? Welche Tipps für psychologische Preise funktionieren gut?
Ich freue mich über Ihre Kommentare zu diesem Thema hier auf meinem Blog oder auf meiner Facebook Seite.
Ihr
P.S.: Für mehr Strategien, praktische Tipps und Informationen „für Ihr Business ohne Preisdruck“ erhalten Sie im regelmäßigen „Quantensprung Magazin“ – dem Mehrwertmagazin für Marketing und Verkauf.
Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker, Redner und Business Coach international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge.
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Fotos: pixabay, Roman Kmenta
Autor, Berater und Keynote Speaker
Sehr guter Artikel, werde ich umsetzen. Vielen Dank 🙂
Freut mich, viel Erfolg!
Interessante und zutreffende Überlegungen, die man oft nicht bedenkt, Danke!
Hallo Herr Steiner,
schön, dass ich Denkanstöße geben konnte.
Beste Grüße
Roman Kmenta
Spannende Tipps. Danke schön. Das Kontrastieren höherer und niedrigerer Preise und auch das Voranstellen des höherpreisigen Produktes werde ich sicher noch ausgiebiger testen. Ich nutze aus Sales Pages teilweise Preistabellen, in denen ich bisher von links nach rechts mit aufsteigenden Preisen gearbeitet habe. Interessant wäre ja, ob es auch hier angezeigt ist, die Reihenfolge umzukehren.
Hallo Frau Birkner,
danke für das nette Feedback. Die Reihenfolge hängt natürlich auch von dem Eindruck ab, den Sie hinterlassen wollen. Die niedrigsten Preise zuerst würde ich ggfs. empfehlen, wenn Sie diese deutlich in den Vordergrund stellen wollen.
Beste Grüße
Roman Kmenta
Verstehe ich richtig… Auch mit der Info aus der Antwort an Monika… Dass ich zB ein günstiges Selbstlernprodukt an den Beginn stelle und auf eine steigende oder fallende Reihenfolge der Preise zugunsten des Produktes mit dem zweithöchsten Gewinn an zweiter Stelle verzichte?
Oder ist eine gute Sichtbarkeit des teuersten Produktes essentiell um die psychologische Wirkung entfalten zu lassen?
Danke f d interessanten Artikel
~ Tabea
Hallo Tabea,
es kommt im Grunde darauf an, was Du willst. Wenn es Dein Ziel ist den billigsten Preis in den Vordergrund zu stellen, wie es Discounter z.B. tun, dann unbedingt diesen zuerst. Wenn Du aber als wertvoll wahrgenommen werden willst und den Durchschnittsumsatz pro Kunde erhöhen, dass Das teuerste zuerst und dann preislich fallend. Natürlich müssen die Produkte bzw. Dienstleistungen und der ganze Rest zu dieser Strategie passen.
Liebe Grüße
Roman
Das lässt sich ja in jedem Gewerbe so einsetzen.
Momentan arbeite ich tagsüber noch in einer Apotheke und werde das heute gleicht testen, und auf jeden Fall bei meinem Projekt für Frauen umsetzen.
Vielen Dank für die tollen Tipps
herzlichen Dank und liebe Grüße
Barbara
Stimmt, diese psychologischen Effekte sind im Grunde unabhängig vom Gewerbe … aber natürlich ist der Kontext zu beachten.
Liebe Grüße
Roman
Preisstaffelungen im B2B Bereich mit drei Mengenstaffeln führen häufig dazu, dass ein Kunde den mittleren Preis wählt. Auch dass kann man berücksichtigen, wenn man eine Preisliste erstellt. Der mittlere Preis muss dann der sein, der auf die Masse der Kundschaft zutrifft. Menschen haben gern die Wahl.
Hallo Herr König,
absolut. Stimme 100 % zu! Ich glaube mich zu erinnern, dass diese Entscheidung für die „Mitte“ sogar dazu führt, dass die mittleren Kabinen in öffentlichen WC Anlagen öfter genutzt werden 😉 … Sind wir nicht rationale Wesen!? 😉
Beste Grüße
Roman Kmenta
Wo genau finde ich denn Kreditkartenlogos zum Download?
Und muss etwas bezüglich Lizenzen beachtet werden?
Ich würde das natürlich nur machen, wenn ich diese Kreditkarten tatsächlich zur Zahlung anbiete. Alles was Lizenzen und Logos angeht ist dann mit dem Kreditkartenanbieter zu klären.