Preissenkung OHNE Preisreduktion
So werden sie günstiger, ohne den Deckungsbeitrag zu verlieren
Preissenkung, ohne dass Sie den Preis senken! – Wie das geht? Darauf gibt es zwei Antworten: Eine kurze und eine lange. Die kurze lautet: Rechnerisch betrachtet führen Sie gar keine Preis Senkung durch.
Bei der langen geht es darum mittels Preispsychologie Ihre Preise niedriger wirken zu lassen als diese tatsächlich sind. Wie das geht erfahren Sie in diesem Beitrag.
Preispsychologische Preissenkung in den Köpfen Ihrer Kunden
Diese Preisreduzierung findet statt, aber nur in den Köpfen Ihrer Kunden – eine virtuelle bzw. rein preispsychologische Preissenkung sozusagen. Und das ist letztlich entscheidend. Es kommt nicht darauf an wie hoch Ihre Preise tatsächlich sind, sondern vor allem darauf wie hoch sie für Ihre Kunden wirken.
Statt daher Ihre Verkaufspreise zu reduzieren und tatsächlich eine Preissenkung vorzunehmen, arbeiten Sie an der psychologischen Wirkung Ihrer Preise auf Ihre Kunden.
Und für diese Art von Preissenkungen gibt es eine Reihe von Methoden, Strategien, Techniken und Tipps. Diese sind in B2B wie B2C einsetzbar, im Gewerbe, im Einzelhandel und auch von Dienstleistern.
Preissenkung OHNE Preisreduzierung – Die Top 5 Strategien
Preispsychologische Preissenkung – Strategie #1: Kleine Einheiten (Divisionsmethode Verkauf)
Diese Preisstrategie für virtuelle Preissenkungen eignet sich vor allem bei absolut gesehen hohen Preisen, wie z.B. für Produkte wie Immobilien, Autos, Urlaube, teure Kleidung, Maschinen oder auch schönheitschirurgische Eingriffe.
Dabei stellen Sie als Verkäufer nicht den absoluten Verkaufspreis in den Vordergrund, sondern brechen diesen auf kleine Einheiten herunter – daher auch Divisions-Methode genannt.
Diese Einheiten sind je nach Produkt oder Leistung
- Gewichtseinheiten
- Längeneinheiten
- Zeiteinheiten
- Personen
- Stück
- Verwendungen bzw. Anwendungen
Beispiele für virtuelle Preissenkungen
Ein paar weitere Beispiele dazu wie Sie den Verkaufspreis senken können, ohne eine echte Preis Reduktion durchzuführen:
- Im Autoverkauf ist Preisvergleich an der Tagesordnung. Meist werden nur die Verkaufspreise verglichen. Sinnvoller ist es aber (und das wird in Fachzeitschriften gerne gemacht) die Kosten pro Kilometer zu berechnen und zu vergleichen. So wird mit dieser Art der „Preissenkung“ Wirtschaftlichkeit betont.
- Beim Autoleasing wird die Leasingrate pro Tag in der Werbung kommuniziert.
- Die neuen Brüste kosten beim Schönheitschirurgen demnach nicht 5.000 €, sondern die Kundinnen können sich die nächsten 10 Jahre lang 3.650 Tage an Ihrer Schönheit um nur 1, 40 € pro Tag erfreuen.
- Recht ähnlich wirken die Maßschuhe um 1.000 € gar nicht mehr so teuer, sondern plötzlich sogar sehr günstig, wenn man dem Kunden vor Augen führt, dass er solche qualitativ hochwertigen Schuhe bei entsprechender Pflege 10 Jahre und mehr tragen kann. Und unter der Annahme, dass er sie dreimal pro Woche trägt (ergibt 1.560 mal Tragekomfort) kommt er auf nur 64 Cent für jedes Mal anziehen.
Auch bei meinen eigenen Dienstleistungen wie z.B. Keynotes, Vorträgen oder Verkaufstrainings, ist diese Art der virtuellen Preisreduzierung eine sehr sinnvolle Strategie.
- Ein Vortrag vor 500 Menschen zum Preis von 5.000 € bedeutet eine Investition von 10 € pro Teilnehmer. 5.000 € klingt bisweilen hoch, 10 € pro Teilnehmer wiederum sehr vernünftig.
- Beim Verkaufstraining sind es dann auch nicht 3.000 € pro Tag, sondern 200 € pro Teilnehmer bei 15 Teilnehmern.
Preisstrategie der „kleinen Einheiten“
Diese Preisstrategie der „kleinen Einheiten“ eignet sich auch hervorragend, um sie als Mittellage bei der Preisnennung mittels Sandwich-Methode anzuwenden.
Wie diese funktioniert erfahren Sie im Beitrag: „Die teuersten Fallen bei der Preisnennung“. Das ist eine Methode, die von Verkäufern B2B wie B2C im Verkaufstraining extrem guten Anklang findet, speziell wenn es um Preisverhandlungen geht.
Auf welche kleinen Einheiten können Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung herunterbrechen?
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Preispsychologische Preissenkung – Strategie #2: Unterschiede statt Gesamtpreise
Eine weitere Pricing Strategie, um Ihre Preise kleiner wirken zu lassen, ohne eine Preissenkung durchzuführen ist jene, bei der Preisnennung, nur von Unterschieden statt vom absoluten Preis zu sprechen. Das kann der Unterschied …
- zwischen dem tatsächlichen, höheren Preis zum vom Kunden gewünschten, geforderten oder erwarteten niedrigeren Preis ein und desselben Produktes sein oder auch
- der Unterschied zwischen dem Rücknahmepreis eines alten Produktes und dem neuen, das der Kunde stattdessen kauft (wie es im Automobilhandel oder auch bei größeren Maschinen üblich ist) sein.
- Oder aber der Kunde hat 2 verschiedene Produkte in der engeren Wahl und diese haben einen gewissen Preisunterschied.Wenn der Kunde mit einer Wohnung mit Terrasse liebäugelt, die aber 15.000 € über seinem Budget von 300.000 € liegt, dann sollte der Verkäufer nicht von den 315.000 € sprechen, sondern nur mehr von der vergleichsweise kleinen Differenz von 15.000 €, die es mental wie auch finanzierungstechnisch zu überwinden gilt.
Strategien zur Preissenkung kombinieren
Wenn Sie auf diese Art virtuell den Preis reduzieren, dann können Sie diese Verhandlungsstrategie bestens mit Strategie #1 kombinieren. Brechen Sie die Preisdifferenz auf kleine Einheiten herunter.
In unserem Beispiel etwa auf die geplante Nutzungsdauer der Wohnung – sagen wir 30 Jahre. Das ergibt 500 € pro Jahr oder 1,4 € pro Tag. Ein lächerlicher Betrag für den Genuss einer eigenen Terrasse und dem damit verbundenen Lebensgefühl.
Auch diese Verhandlungsstrategie lässt sich gerade in Preisgesprächen und Preisverhandlungen von Verkäufern im B2B oder B2C Verkauf extrem gut anwenden.
Preispsychologische Preissenkung – Strategie #3: Etwas Teureres anbieten
Wenn es um Preise geht, sind Kunden ständig am Vergleichen. Das müssen sie, um festzustellen, ob etwas teuer oder günstig ist. Geben Sie dem Kunden daher etwas zu vergleichen, etwas Teureres, vielleicht sogar etwas richtig Teures.
Im Vergleich zu einem richtig teuren Angebot wirkt der Preis Ihres eigentlichen Angebotes nämlich günstig. Sie verändern die Preiswahrnehmung im Kopf Ihres Kunden und machen eine virtuelle Preissenkung, ohne auch nur einen € billiger zu werden.
Dabei ist es vollkommen irrelevant, wenn diese deutlich teurere Variante – ich nenne sie auch Luxusvariante – niemand kauft. Ihr Angebot wird dadurch preislich attraktiver!
Und sollte sich doch jemand für die Luxusvarianten entscheiden – und solche Kunden wird es geben – dann freuen Sie sich doppelt.
Einwandbehandlung – 118 Antworten auf Preiseinwände
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Preispsychologische Preissenkung – Strategie #4: Mit Worten Werte schaffen
Ihr Kunde kauft, wenn der Wert höher ist als der Preis. Und das schaffen Sie durch eine Preissenkung – aber genau das wollen wir ja nicht – oder eben durch eine Wertsteigerung.
Eine hoch wirksame und gleichzeitig kostenlose Möglichkeit den Wert Ihres Angebotes im Kopf Ihres Kunden zu steigern, ohne am Angebot selbst irgendetwas zu verändern ist es, Worte zu verwenden bzw. hinzuzufügen, die Ihr Angebot wertvoller wirken lassen.
Und wenn Ihr Angebot wertvoller wirkt, wird Ihr Preis automatisch als günstiger wahrgenommen – ganz ohne, dass Sie Preise reduzieren.
Top Gastronomen sind oft Wortkünstler
Es fällt z.B. auf, dass in der gehobenen Gastronomie Speisen und Getränke viel wortreicher (und manchmal sogar wortgewaltig) beschrieben werden, als z.B. im Bahnhofsimbiss. Das muss auch so sein. Oder würden Sie für einen Schweinebraten sonst 27 € bezahlen?
Eine Menge Beispiele, Tipps und eine Sammlung sehr gut geeigneter Worte, die Ihre Preise niedriger wirken lassen, weil sie den Wert erhöhen finden Sie im Beitrag: „Mit magischen Worten zu höheren Preisen“.
Preispsychologische Preissenkung – Strategie #5: Farbpsychologie
Wenn Sie das Wort „billig“ googeln und eine Bildersuche damit machen, wird ihr Bildschirm in Rot und Gelb und vielleicht etwas Orange getaucht sein. Klar – Rot und Gelb sind die Farben mit denen zumeist Preisaktionen markiert sind. Daher haben wir gelernt diese Farben mit Preisaktionen zu assoziieren.
Was aber, wenn Sie einen nicht reduzierten Preis mit Rot und Gelb markieren und die Zahlen vielleicht noch größer schreiben? Stimmt! Unbewusst werden Ihre Kunden diesen Preis auch mit Aktionspreisen assoziieren und eine Preissenkung oder gar Preisaktion unterstellen und das obwohl Sie keine Preisreduktion vorgenommen haben.
Mehr zur Wirkung von Fraben in Verkauf, Marketing und Werbung lesen im Beitrag:
Preispsychologie für Preisschilder
Diese Strategie aus der Preispsychologie lässt sich vor allem auf Preisschildern und Aufstellern im Einzelhandel, aber auch in Online-Shops verwenden.
Eine Sammlung verblüffender Strategien speziell für Preisschilder finden Sie im Beitrag
Der Preis für diesen Wein wurde nicht gesenkt! – Ein virtueller Preisnachlass!
Die meistgelesen Beiträge zu den Themen Preispsychologie und Wertsteigerung
Wenn Sie Alternativen zu Preissenkungen finden und Ihren Wert in den Köpfen Ihrer Kunden erhöhen wollen, finden Sie in diesen Beiträgen zahlreiche Tipps und Strategien:
- Touchpoints / Kundenkontaktpunkte: Kleine Touchpoints, große Wirkung – Wie Sie mit diesen 10 beinahe banalen Dingen Ihren Wert enorm steigern
- #valuehacks: Mehrwert schaffen – 10 Top Value Hacks
- Schriftliche Verkaufsangebote: Angebote schreiben – 15 Tipps für wirksame Angebote
- Mit magischen Worten zu höheren Preisen
- Preispsychologie – 10 top Tipps und Strategien
- Preisschilder und Verkaufspsychologie – 6 absolut erstaunliche Strategien
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Ihre Erfahrungen beim Preise senken
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- Welche Preisstrategien der virtuellen Preissenkung finden Sie am spannendsten für Ihre Verkaufspraxis?
- Welche Arten der Preisreduzierung wenden Sie bereits erfolgreich an?
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