Preissenkung OHNE Preisreduktion

Preissenkung ohne Preisreduktion - Roman Kmenta - Redner und Preisexperte

So werden sie günstiger, ohne den Deckungsbeitrag zu verlieren

Preissenkung, ohne Preise zu senken! – Wie das geht? Darauf gibt es zwei Antworten: Eine kurze und eine lange. Die kurze lautet: Rechnerisch betrachtet führen Sie gar keine Preissenkung durch. Bei der langen geht es darum mittels Preispsychologie Ihre Preise niedriger wirken zu lassen als diese tatsächlich sind.

Wie hoch ein Preis ist, ist egal! Wie hoch er sich für deine Kunden anfühlt ist entscheidend!!

Preispsychologische Preissenkung in Kundenköpfen

Diese Preisreduzierung findet statt, aber nur in den Köpfen Ihrer Kunden – eine virtuelle Preissenkung sozusagen. Und das ist letztlich entscheidend. Es kommt nicht darauf an wie hoch Ihre Preise tatsächlich sind, sondern vor allem darauf wie hoch sie für Ihre Kunden wirken. Statt daher an Ihren Preisen zu drehen und tatsächlich eine Preissenkung vorzunehmen, arbeiten Sie an der Wirkung Ihre Preise auf Ihre Kunden. Und dafür gibt es eine Reihe von Methoden, Strategien, Techniken und Tipps. Diese sind in B2B wie B2C einsetzbar, im Gewerbe, im Einzelhandel und auch von Dienstleistern.

Nachfolgend finden Sie fünf der besten Preisstrategien für diesen Zweck.

Preispsychologische Preissenkung – Strategie #1: Kleine Einheiten

Diese Preisstrategie eignet sich vor allem bei absolut gesehen hohen Preisen, wie z.B. für Produkte wie Immobilien, Autos, Urlaube, teure Kleidung, Maschinen oder auch schönheitschirurgische Eingriffe.

Dabei stellen Sie als Verkäufer nicht den absoluten Preis in den Vordergrund, sondern brechen diesen auf kleine Einheiten herunter – daher auch Divisions-Methode genannt.

Diese Einheiten sind je nach Produkt oder Leistung

  • Gewichtseinheiten
  • Längeneinheiten
  • Zeiteinheiten
  • Personen
  • Stück
  • Verwendungen bzw. Anwendungen

Auch bei meinen eigenen Dienstleistungen wie z.B. Keynotes, Vorträgen oder Verkaufstrainings, die ich vorwiegend in Deutschland, Österreich und der Schweiz halte, ist das eine sehr sinnvolle Strategie.

Neue Brüste für 1,40 € pro Tag! Teuer oder günstig?

Ein paar Beispiele dazu:

  • Ein Vortrag vor 500 Menschen zum Preis von 5.000 € bedeutet eine Investition von 10 € pro Teilnehmer. 5.000 € klingt bisweilen hoch, 10 € pro Teilnehmer wiederum sehr vernünftig.
  • Beim Verkaufstraining sind es dann auch nicht 3.000 € pro Tag, sondern 200 € pro Teilnehmer bei 15 Teilnehmern.
  • Im Autoverkauf werden die Kosten pro Kilometer berechnet und verglichen.
  • Beim Autoleasing wird die Leasingrate pro Tag in der Werbung kommuniziert.
  • Die neuen Brüste kosten beim Schönheitschirurgen demnach nicht 5.000 €, sondern die Kundinnen können sich die nächsten 10 Jahre lang 3.650 Tage an Ihrer Schönheit um nur 1, 40 € pro Tag erfreuen.
  • Recht ähnlich wirken die Maßschuhe um 1.000 € gar nicht mehr so teuer, wenn man dem Kunden vor Augen führt, dass er solche qualitativ hochwertigen Schuhe bei entsprechender Pflege 10 Jahre und mehr tragen kann. Und unter der Annahme, dass er sie dreimal pro Woche trägt (ergibt 1.560 mal Tragekomfort) kommt er auf nur 64 Cent für jedes Mal anziehen.

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Diese Preisstrategie der „kleinen Einheiten“ eignet sich auch hervorragend, um sie als Mittellage bei der Preisnennung mittels Sandwich-Methode anzuwenden. Wie diese funktioniert erfahren Sie im Beitrag: „Die teuersten Fallen bei der Preisnennung“. Das ist eine Methode, die von Verkäufern B2B wie B2C im Verkaufstraining extrem guten Anklang findet, speziell wenn es um Preisverhandlungen geht.

Auf welche kleine Einheiten können Sie Ihr Produkt bzw. Ihre Dienstleistung herunterbrechen?

Preispsychologische Preissenkung – Strategie #2: Unterschiede statt Gesamtpreise

Eine weitere Preisstrategie, um Ihre Preise kleiner wirken zu lassen, ohne eine Preissenkung durchzuführen ist jene, bei der Preisnennung, nur von Unterschieden statt vom absoluten Preis zu sprechen. Das kann der Unterschied …

  • zwischen dem tatsächlichen, höheren Preis zum vom Kunden gewünschten, geforderten oder erwarteten niedrigeren Preis sein oder auch
  • der Unterschied zwischen dem Rücknahmepreis eines alten Produktes und dem neuen, das der Kunde stattdessen kauft, wie es im Automobilhandel oder auch bei größeren Maschinen üblich ist.
  • Wenn der Kunde mit einer Wohnung mit Terrasse liebäugelt, die aber 15.000 € über seinem Budget von 300.000 € liegt, dann sollte der Verkäufer nicht von den 315.000 € sprechen, sondern nur mehr von der vergleichsweise kleinen Differenz von 15.000 €, die es mental wie auch finanzierungstechnisch zu überwinden gilt.

Diese Verhandlungsstrategie lässt sich natürlich mit bestens mit Strategie #1 kombinieren. Brechen Sie die Differenz auf kleine Einheiten herunter. In unserem Beispiel etwa auf die geplante Nutzungsdauer der Wohnung – sagen wir 30 Jahre. Das ergibt 500 € pro Jahr oder 1,4 € pro Tag. Ein lächerlicher Betrag für den Genuss einer eigenen Terrasse und das damit verbundene Lebensgefühl.

Auch diese Methode lässt sich gerade in Preisgesprächen und Preisverhandlungen von Verkäufern im B2B oder B2C Verkauf extrem gut anwenden.

Preispsychologische Preissenkung – Strategie #3: Etwas Teureres anbieten

Wenn es um Preise geht, sind Kunden ständig am Vergleichen. Das müssen sie, um festzustellen, ob etwas teuer oder günstig ist. Geben Sie dem Kunden daher etwas zu vergleichen, etwas Teureres, vielleicht sogar etwas richtig Teures. Im Vergleich zu einem richtig teuren Angebot wirkt der Preis Ihres eigentlichen Angebotes nämlich günstig. Sie verändern die Preiswahrnehmung im Kopf Ihres Kunden und reduzieren so also den Preis, ohne auch nur einen € billiger zu werden.

Dabei ist es vollkommen irrelevant, wenn diese deutlich teurere Variante – ich nenne sie auch Luxusvariante – niemand kauft. Ihr Angebot wird dadurch preislich attraktiver! Und sollte sich doch jemand für die Luxusvarianten entscheiden – und solche Kunden wird es geben – dann freuen Sie sich doppelt.

Preispsychologische Preissenkung – Strategie #4: Mit Worten Werte schaffen

Ihr Kunde kauft, wenn der Wert höher ist als der Preis. Und das schaffen Sie durch eine Preissenkung – aber genau das wollen wir ja nicht – oder eben durch eine Wertsteigerung. Und eine Möglichkeit den Wert Ihres Angebotes im Kopf Ihres Kunden zu steigern, ohne am Angebot selbst irgendetwas zu verändern ist es, Worte zu verwenden bzw. hinzuzufügen, die Ihr Angebot wertvoller wirken lassen. Und wenn Ihr Angebot wertvoller wirkt, wird Ihr Preis automatisch als günstiger wahrgenommen – ganz ohne Preisreduktion.

Es fällt z.B. auf, dass in der gehobenen Gastronomie Speisen und Getränke viel wortreicher und manchmal sogar wortgewaltig beschrieben werden, als z.B. im Bahnhofsimbiss. Das muss auch so sein. Oder würden Sie für einen Schweinebraten sonst 27 € bezahlen?

Teuer oder billig hat wenig mit Preisen, aber sehr viel mit Werten zu tun!

Eine Menge Beispiele, Tipps und eine Sammlung sehr gut geeigneter Worte, die Ihre Preise niedriger wirken lassen, weil sie den Wert erhöhen finden Sie im Beitrag: „Mit magischen Worten zu höheren Preisen“.

Preispsychologische Preissenkung – Strategie #5: Farbpsychologie

Wenn Sie billig googeln und eine Bildersuche damit machen, wird ihr Bildschirm in rot und gelb und vielleicht etwas orange getaucht sein. Klar – Rot und Gelb sind die Farben mit denen zumeist Preisaktionen markiert sind. Daher haben wir gelernt diese Farben mit Preisaktionen zu assoziieren.

Was aber, wenn Sie einen nicht reduzierten Preis mit Rot und Gelb markieren und die Zahlen vielleicht noch größer schreiben? Stimmt! Unbewusst werden Ihre Kunden diesen Preis auch mit Aktionspreisen assoziieren und eine Preissenkung unterstellen und das obwohl Sie keine Preisreduktion vorgenommen haben.

Diese Strategie aus der Preispsychologie lässt sich vor allem auf Preisschildern und Aufstellern im Einzelhandel, aber auch in Online-Shops verwenden.

Eine Sammlung vreblüffender Strategien speziell für Preisschilder finden Sie im Beitrag: „6 absolut erstaunliche Tipps für profitable Preisschilder“.

Und sollte Ihr Kunde trotz all Ihrer Bemühungen den Wert zu erhöhen bzw. den Preis in der Wahrnehmung des Kunden zu reduzieren Preiseinwände bringen, dann finden Sie die perfekten Antworten drauf im Buch: „„Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ – hier auf Amazon Kindle downloadbar. Damit werden Ihnen in Preisverhandlungen nie mehr die Worte fehlen.

Die perfekten Antworten auf Preiseinwände Ihrer Kunden finden Sie übrigens im Buch: „Zu teuer – 118 freche, humorvolle, überzeugende und profitable Antworten auf Preiseinwände“ – hier als Amazon Kindle downloadbar. Damit werden Sie bei der Preisargumentation nie mehr sprachlos sein.

E-Book Zu teuer - Preiseinwand - Roman Kmenta - Preisexperte und Unternehmer

Welche Preisstrategien finden Sie am Spannendsten für Ihre Verkaufspraxis? Welche wenden Sie bereits erfolgreich an?

Ich freue mich über Ihre Kommentare hier auf meinem Blog oder auch auf meiner Facebook Seite.

Ihr

Unterschrift Roman Kmenta Redner und Autor

Roman Kmenta

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Autor, Berater und Keynote Speaker

Mag. Roman Kmenta - Keynote Speaker, Autor, Trainer und Berater

Mag. Roman Kmenta ist als Keynote Speaker und Redner international tätig. Er berät Unternehmen und Unternehmer zu den Themen Verkaufs- und Marketingstrategien für höhere Preise, Honorare und Deckungsbeiträge. Roman Kmenta folgen auf Facebook, Twitter, XING, Google+, LinkedIn Fotos: pexels.com, Roman Kmenta

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